Chapter 10

TUGAS KELOMPOK PSIKODIAGNOSTIK III (WAWANCARA)

THE PERSUASIVE INTERVIEW

OLEH KELOMPOK 6:

1. Jessica (09-035)

2. Verawaty (09-043)

3. Agiska Ostavia Tarigan (09-060)

4. Raharja (09-067)

5. Magdalena (09-070)

6. Dwiyana Savira (09-075)

7. Cecilia Horison (09-082)

8. Teresia (09-083)

FAKULTAS PSIKOLOGI USU

T.A. 2010/2011

THE PERSUASIVE INTERVIEW

→ Wawancara di mana salah satu atau kedua belah pihak ingin mempengaruhi bagaimana pihak

lain berpikir, merasa, dan/atau bertindak. Mereka akan bertukar informasi tetapi sebagai sarana

untuk mencapai tujuan, bukan sebagai tujuan itu sendiri.

Beberapa jenis wawancara persuasif selain penjualan:

Merekrut siswa.

Penggalangan dana.

Konversi kafir.

Kampanye untuk mendapatkan suara.

Mengubah sikap.

Mengumpulkan dana untuk amal.

Adalah sebuah hal yang langka apabila Anda tidak mengambil bagian dalam satu atau lebih

wawancara persuasif atau sebuah wawancara dengan elemen persuasif yang signifikan. Sedemikian

seringnya persuasi atau bujukan dalam kehidupan kita sehari-hari mengakibatkan Roderick Hart

menulis bahwa ‘seseorang hanya perlu bernapas untuk mengetahui sesuatu dalam persuasi’.

Five Interrelated Conditions for Persuasion

Meskipun keberhasilan tidak dapat dipastikan dalam wawancara persuasif, kemungkinan

keberhasilan meningkat jika upaya persuasif Anda memenuhi lima syarat saling berkaitan:

1. Proposal Anda harus memenuhi kebutuhan mendesak atau satu atau lebih keinginan atau

motif.

Jika interviewee merasa tidak perlu atau memiliki keinginan untuk apapun yang Anda

tawarkan (produk, layanan, keanggotaan, kepuasan diri, keamanan, keselamatan kekal),

wawancara mungkin berakhir dengan cepat atau tidak dapat dimulai.

2. Proposal Anda dan Anda sebagai pembujuk (termasuk organisasi dan profesi Anda) harus

konsisten dengan belief, sikap dan nilai-nilai orang yang diwawacarai.

Suatu tingkat kepercayaan dan niat baik terhadap Anda, siapa yang Anda wakili, dan siapa

Anda harus ada sebelum interviewee akan meminta bantuan atau bersedia berinteraksi atas

permintaan Anda.

3. Proposal Anda harus layak, dapat dilaksanakan, praktis, atau dengan biaya terjangkau.

Tidak ada bedanya apa yang Anda ajukan jika interviewee merasa hal itu tidak mungkin,

tidak bisa dijalankan, tidak praktis, atau tidak terjangkau.

4. Penolakan terhadap proposal Anda harus dilampaui oleh manfaatnya.

Setiap proposal menghasilkan penolakan (biaya, risiko, tren, usia, prioritas, kualitas), dan

Anda harus menanganinya secara efektif agar sukses. Anda dapat menghilangkan keberatan

tersebut, menguburnya di bawah manfaat yang jelas, atau keduanya, tetapi Anda tidak dapat

mengabaikannya.

5. Tidak ada tindakan alternatif yang lebih baik yang tersedia.

Tugas Anda adalah untuk menekankan bahwa proposal Anda adalah yang terbaik dari

semua pilihan yang tersedia.

Kelima kondisi ini tidak mudah untuk dicapai, terutama ketika interviewee skeptis atau bermusuhan

atau aspek-aspek situasi seperti kondisi ekonomi, periode tahun, ketidakpastian tentang masa depan,

atau kejadian merugikan membuat interviewee enggan untuk berubah atau membuat komitmen.

The Ethics of Persuasion

Pihak-pihak dalam tempat wawancara harus memenuhi standar etika dasar seperti kejujuran,

keadilan, dan ketulusan. Tetapi pewawancara persuasif dan interviewee menghadapi tanggung

jawab etik yang unik karena mereka berusaha untuk secara langsung dan tidak langsung untuk

mempengaruhi cara orang lain berpikir, merasa dan bertindak.

Perhatian formal untuk etika dan persuasi dapat dilacak hingga zaman Yunani kuno sekitar 2500

tahun yang lalu, tetapi perhatian pada masa ini masih sekuat sebelumnya karena adanya sarana

persuasi yang canggih dan didukung teknologi persuasi dalam skala global. Survei oleh U.S. News

& World Report dan CNN menemukan bahwa separuh dari orang yang disurvei percaya bahwa

manusia lebih kurang jujur daripada pada 10 tahun lalu. The Wall Street Journal mengungkapkan

bahwa 25 persen dari 671 manajer yang disurvei mengatakan bahwa etika yang tinggi dapat

menghambat karir yang sukses. Pada tahun 1996, sekelompok pemimpin dunia bisnis, pendidikan,

dan pemerintahan mengurutkan etika diatas pengetahuan teknis dan komunikasi sebagai hal yang

diperlukan untuk karir yang sukses di abad ke-21.

What Is Ethical?

Hal ini tidak berarti bahwa manusia adalah tidak etis atau mungkin semakin tidak etis, tetapi

menentukan apa yang tidak etis menjadi semakin sulit. Richard Johannesen, otoritas yang diakui

dalam etika persuasi, menulis bahwa “Masalah etika terfokus pada pertimbangan nilai tentang

derajat benar dan salah, kebaikan dan keburukan, dalam perbuatan manusia”.

Beberapa teori dan praktisi berpendapat bahwa pembujuk dan interviewee harus menentukan etika

usaha mereka sesuai dengan hasil yang dicari, sementara yang lainnya mengatakan bahwa kita

harus menilai sarana yang digunakan untuk mendapatkan hasil. Beberapa pihak berpendapat bahwa

etika ditentukan oleh tindakan yang dominan dalam suatu masyarakat atau hati nurani pribadi, dan

yang lainnya berpendapat bahwa etika secara jelas dinyatakan dalam undang-undang hukum dan

dokumen-dokumen keagamaan seperti Alkitab, Taurat, dan Koran. Beberapa pihak berpendapat

bahwa hidup adalah seperti permainan, dengan sikap berhati-hati seperti pembeli, sementara yang

lainnya berpendapat apapun yang bersifat tidak berperikemanusiaan atau merendahkan manusia

adalah tidak etis.

Masalahnya adalah siapa yang akan membuat penilaian tentang derajat benar dan salah, kebaikan

dan keburukan, sarana dan tujuan? Setiap aturan tampaknya memiliki pengecualiannya tersendiri

dan menghasilkan lebih banyak pertanyaan daripada jawaban.

Fundamental Ethical Guidelines

Meskipun mungkin tidak ada kode etik tunggal yang dapat diaplikasikan pada semua wawancara

persuasif dan dapat diterima oleh semua pihak wawancara, pedoman dasar bagi kedua belah pihak

tersedia. Gary Woodward dan Robert Denton mengidentifikasinya ketika mereka menulis bahwa

“komunikasi etis harus adil, jujur, dan dirancang untuk tidak menyakiti orang”. Kedua belah pihak

harus adil, jujur, dan manusiawi dalam:

Memilih taktik, menyediakan bukti, dan menawarkan klaim.

Mengungkap belief, sikap, nilai, dan motif.

Mengikuti standar etika yang telah disepakati.

Mengenali tingkat kerentanan dan keseriusan hasil.

Memenuhi harapan yang sepadan dengan posisi dan status mereka.

Kenneth Andersen menulis bahwa 'Walaupun kita tidak ingin memaksakan sebuah sistem nilai-nilai

atau kode etik pada pembaca, kami berpendapat ia memiliki tanggung jawab untuk membentuk

suatu etika. Kami percaya bahwa atas dasar alasan minat pribadi dan untuk alasan yang lebih

manusiawi sebaiknya individu menerima tanggung jawabnya atas apa yang dilakukannya dalam

persuasi baik sebagai penerima dan sebagai sumber”. Tidak ada panduan atau kode yang secara

keseluruhan lebih baik daripada: 'Lakukan kepada orang lain seperti Anda ingin mereka lakukan

kepadamu'. Apakah Anda ingin pembujuk untuk:

Menggunakan bukti fiktif dan penalaran logis?

Menggunakan bahasa rasis atau seksis?

Bepura-pura konsekuensi yang berbahaya tidak ada?

Menyembunyikan motivasi pribadi?

Mencegah atau mengabaikan pertanyaan dan keberatan Anda?

Jika masing-masing dari kita memperlakukan orang lain sebagaimana kita ingin di perlakukan,

hanya sedikit praktek yang tidak etis akan terjadi dalam wawancara persuasif.

Analyzing the Interviewee

Tidak seperti berbicara di depan umum dan media massa di mana pembujuk dapat menjangkau

ratusan, ribuan, atau jutaan orang pada satu waktu, pewawancara biasanya berinteraksi dengan

hanya satu atau dua orang pada satu waktu. Sementara terdapat kerugian besar dalam angka, Anda

dapat menyesuaikan pesan Anda kepada orang tertentu dalam wawancara dibandingkan membuat

pesan generik yang dikirimkan kepada banyak orang dengan latar belakang dan karekteristik yang

berbeda dan dengan sedikit atau tidak butuh atau berminat pada proposal Anda.

Keuntungan dari menyesuaikan usaha persuasif Anda berarti bahwa Anda harus mempelajari semua

yang dapat Anda pelajari tentang pihak yang ingin Anda wawancarai. Jangan abaikan sumber

potensial informasi yang berharga.

Apa yang Anda tahu dari kontak sebelumnya dengan pihak ini?

Informasi apa yang dimasukkan dalam file pribadi dan organisasi?

Apa yang dapat diceritakan orang lain pada Anda tentang pihak ini ?

Informasi apa yang dimasukkan dalam data gereja, sekolah, profesional, dan masyarakat?

Bagaimana dan kapan, jika ada, orang yang diwawancarai menyatakan minat dalam isu,

masalah, atau proposal ini?

Informasi yang tidak tepat mungkin tersedia atau Anda memiliki sedikit atau tidak ada kesempatan

untuk mempelajari interviewee sebelumnya. Gunakan beberapa menit pertama wawancara untuk

menemukan informasi penting dengan mengamati pakaian, tata krama, dan sikap interviewee;

dengan secara berhati-hati mengajukan pertanyaan yang menyelidiki latar belakang, minat, dan

tujuan kunjungan ini, dan dengan mendengarkan secara teliti apa yang dikatakan dan tidak

dikatakan oleh interviewee. Apabila pihak yang diwawancarai terdiri dari lebih dari satu orang,

cobalah untuk menentukan siapa yang bertanggung jawab, yang akan membuat keputusan penting,

dan siapa yang merupakan klien, pelanggan, orang yang direkrut, atau orang yang mebutuhkan

bantuan.

Physical and Mental Characteristics

Pertimbangkan karakteristik fisik yang mungkin relevan seperti usia, jenis kelamin, ras, budaya,

ukuran, kesehatan, cacat, dan penampilan fisik. Meskipun semua karakteristik ini penting dalam

usaha membujuk, adalah bodoh dan menghina untuk mengasumsikan bahwa:

Semua orang lansia adalah mudah dipengaruhi.

Semua wanita lebih mudah dibujuk daripada pria.

Semua Mexican-American adalah imigran baru.

Semua Chinese-American adalah pencapai prestasi akademik yang tinggi.

Semua orang yang berpakaian tua adalah miskin.

Kesehatan mental dan tingkat kecerdasan mungkin membuat interviewee lebih atau kurang

menerima pesan kita. Orang yang lebih cerdas lebih terpengaruh oleh bukti dan argumen yang logis

tetapi cenderung lebih kritis dan sulit dibujuk.

Socioeconomic Background

Telaah data sosioekonomik yang penting seperti keanggotaan orang yang diwawancara karena sikap

sangat dipengaruhi oleh kelompok dimana orang berada atau ingin berada. Investigasi pekerjaan,

hobi, hubungan atasan/bawahan, status pernikahan, ketergantungan, pengalaman kerja, pengalaman

perang atau militer, dan latar belakang geografis interviewee karena semua hal tersebut

mempengaruhi kerangka referensi kita--cara kita melihat orang, tempat, benda, kejadian, dan

masalah. Cari tahu pendapatan dan monetary worth individu.

Culture

Pahami bahwa perbedaan budaya dapat mempengaruhi usaha membujuk.

Values

→ Kepercayaan dasar tentang kondisi keberadaan ideal dan mode perilaku yang memperbolehkan

kita untuk berpikir, merasa, atau bertindak dalam cara tertentu.

Nilai merupakan fondasi untuk kepercayaan dan sikap tertentu kita.

1. Survival values

Kedamaian dan ketenangan

Daya tarik personal

Pemeliharaan kesehatan

Keselamatan dan keamanan

2. Social values

Kasih sayang dan popularitas

Kebersihan

Konformitas dan peniruan

Kemurah-hatian

Patriotisme dan loyalitas

Sosialitas dan keberadaan

3. Success values

Akumulasi

Ambisi

Kompetisi

Kebahagiaan

Kenyamanan materiil

Harga diri, status, dan pengakuan sosial

Rasa bangga atas pencapaian

4. Independence values

Persamaan derajat dan nilai individual

Kebebasan dari pihak otoritas

Kebebasan dari batasan

Kekuatan dan kekuasaan

5. Progress values

Perubahan dan peningkatan

Pendidikan dan pengetahuan

Efisiensi dan praktikalitas

Kuantifikasi

Rasionalitas ilmiah dan dunia

Sebagai pewawancara, tentukan nilai mana yang paling penting bagi interviewee dalam situasi ini.

Beliefs

Kepercayaan politik, ekonomik, sosial, dan agama berasal dari nilai. Kita perlu menentukan yang

mana dari kepercayaan tersebut yang berhubungan dengan suatu topik dan proposal. Meskipun kita

melihat diri kita sendiri sebagai model konsistensi dalam kepercayaan, pada kenyataannya kita

secara konsisten adalah tidak konsisten. Cari tahu kepercayaan interviewee dan cari pengecualian,

konflik, atau kontradiksi yang jelas tampak yang dapat mempengaruhi wawancara.

Attitudes

→ Kombinasi yang relatif menetap dari kepercayaan yang mendasarkan kita untuk merespon dalam

cara tertentu kepada orang, organisasi, tempat, ide, dan masalah.

Sikap berasal dari kepercayaan yang berasal dari nilai yang dianut.

Tentukan sikap yang mungkin dari interviewee terhadap kebutuhan atau keinginan yang akan kita

kembangkan dan proposal yang akan kita buat. Pikirkan sikap yang mungkin dari interviewee

berada di sepanjang skala linear yang kita bayangkan.

Orang dengan skala 1 atau 2 hanya memerlukan sedikit usaha untuk dibujuk. Pada posisi 8 atau 9,

bujukan mungkin mustahil diluar perubahan kecil dalam perasaan dan pemikiran. Jika posisi sikap

pada 4, 5, atau 6, secara teoritis cara berpikir, merasa, atau bertindak dapat diubah dengan usaha

yang cukup. Tetapi hal ini tidak berlaku untuk orang yang sangat berkomitmen untuk tetap netral

atau tidak membuat keputusan.

Banyak orang memiliki jangkauan penolakan yang sangat besar. Jika kita memiliki sistem

kepercayaan dan sikap yang sama dengan orang tersebut, tujuannya dapat menjadi dorongan. Jika

kita tidak setuju dengannya, tidak ada kesempatan untuk kompromi atau perubahan bahkan dalam

pemikiran atau perasaan.

Ukur sikap interviewee terhadap kita, pekerjaan kita, dan organisasi yang kita representasikan.

Untuk menciptakan dan menjaga kredibilitas yang tinggi dengan sebagian besar interviewee dalam

masyarakat Amerika, penampilan, sopan santun, reputasi, pencapaian, kepribadian, dan karakter

kita harus menggambarkan orang yang:

Percaya diri dan siap.

Terkendali dan bertemperamen seimbang.

Menunjukkan energi fisik, kesiagaan mental, dan pengetahuan.

Tulus dalam meyakinkan.

Adil, jujur, simpatetik, dan yakin dalam bertindak.

Penelitian menunjukkan bahwa kita memberikan perhatian yang lebih banyak pada pewawancara

yang berkredibilitas tinggi dan mempercayai pewawancara yang mirip dengan kita dan tampak

memiliki nilai, kepercayaan, dan sikap yang sama. Kita mengharapkan pewawancara yang

berkredibilitas tinggi untuk lebih bijaksana, berani, berpengetahuan, berpengalaman, dan paham

lebih banyak daripada kita.

Studying the Situation

Situasi-situasi wawancara yang harus diperhatikan yaitu konteks orang tersebut, hubungannya,

motif, kejadian; waktu, tempat, dan objek.

Atmosphere

Atmosfir dimana wawancara akan terjadi sangat penting untuk dipelajari. Mengapa wawancara

terjadi pada waktu tersebut, apakah wawancara tersebut merupakan jadwal yang direncanakan

secara teratur, apakah wawancara tersebut merupakan rapat darurat, apakah wawancara tersebut

merupakan momen yang menguntungkan bagi anda, dan apakah situasinya akan mengancam

ataukah bersahabat?

Timing

Waktu sering kritis dalam wawancara persuasif. Waktu tertentu pada setiap tahun (seperti waktu

liburan, musim Natalan, kembali ke sekolah pada bulan Agustus) merupakan waktu yang tepat bagi

para pewawancara dan juga merupakan waktu yang sulit untuk orang lain.

Physical Setting

Ukuran ruangan, susunan perabot, tempat duduk, tingkat kebisingan, suhu dan pencahayan

merupakan beberapa faktor dari situasi fisik. Pemilihan tempat wawancara sangat berpengaruh

terhadap apa yang akan dibahas.

Outside Forces

Pengaruh dari luar mungkin mempengaruhi cara kita melaksanakan wawancara. Pengaruh dari luar

dapat mempengaruhi interviewee. Kesadaran akan pengaruh luar terhadap kita dan pihak lain

mungkin menentukan bagaimana kamu memulai interview, strategi yang dipilih, bahasa yang

digunakan, argumen dan bukti yang dipilih, dan tindakan-tindakan khusus yang anda ajukan.

Researching the Issue

Dalam meneliti masalah sebaiknya meneliti semua aspek dari topik tersebut, termasuk kejadian

yang mungkin berkontribusi dalam masalah tersebut, alasan yang mendukung dan menentang

perubahan, bukti dari semua pihak yang berkaitan, dan solusi yang memungkinkan. Informasi yang

up-to-date sangat membantu dalam membujuk interviewee bahwa proposal yang diajukan

merupakan yang terbaik untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya.

Interviewee Expectations and Demands

Interviewee berhak untuk meminta bantuan, menantang asumsi, pengeneralisasian dan klaim, dan

meminta dokumentasi sumber selama proses wawancara. Semakin besar resiko atau komitmen yang

terlibat dalam proposal, semakin besar pula kemungkinan interviewee tidak hanya mengharapkan

tetapi bahkan meminta bukti bahwa apa yang Anda katakan dapat dipercaya dan dilaksanakan.

Sources

Jangan mengabaikan sumber informasi dan bukti potensial apapun baik itu dari internet, e-mail,

wawancara, surat, pamplet, kuisioner, survei, koran, jurnal dan dokumen pemerintahan.

Pengalaman dan studi pribadi juga merupakan sumber yang autentik.

Types of Evidence

Kumpulkan contoh-contoh, baik fakta maupun hipotetikal, yang dapat mengilustrasikan poin yang

dimaksudkan. Kemudian kumpulkan data statistik yang relevan seperti inflasi, kecepatan

pertumbuhan, biaya, untung dan rugi, sebab dan akibat. Kumpulkan juga pernyataan dari otoritas

yang diakui. Cari perbandingan dan perbedaan antara situasi, kejadian, proposal, produk, dan

pelayanan. Dan terakhir cari definisi yang jelas dan mendukung untuk kata kunci dan konsep.

Berikut adalah saran dalam mencari dan mengolah informasi yang dicari:

1. Bedakan opini dari fakta.

2. Lakukan dokumentasi sumber secara menyeluruh atau jangan lakukan dokumentasi karena

dokumentasi yang jelek lebih buruk daripada tidak ada dokumentasi sama sekali.

3. Bukti cenderung memiliki efek yang sedikit jika audiens familiar dengan hal tersebut atau

jika bukti tersebut tidak dipresentasikan secara efektif.

4. Bukti yang lengkap dapat meningkatkan pengaruh jangka panjang yang penting jika

interviewee tidak membuat keputusan selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan.

Planning the Interview

Hanya setelah menganalisa interviewee, mempelajari situasi, dan meneliti masalah-lah perencanaan

wawancara siap dilakukan.

Determining Your Purpose

Realistislah dalam menentukan tujuan untuk setiap wawancara. Sadarlah bahwa perubahan besar

sering berasal dari peningkatan dan sejumlah wawancara. Dan jangan terlalu mudah menyerah atau

mengasumsikan bahwa setelah wawancara interviewee tersebut tidak tertarik dan tidak akan

berubah. Pada waktu yang sama, ketahuilah kapan saatnya menyerah, ketidakmampuan untuk

menerima jawaban ‘tidak’ dapat menghasilkan pengaruh yang buruk untuk jangka waktu yang

panjang.

Selecting Strategies

Terdapat beberapa strategi yang berguna untuk wawancara persuasif:

1. Identification Theory

Menurut Kenneth Burke, kita membujuk seseorang dengan cara mengidentifikasikan diri

dengan pihak lain. Kita harus membangun kemiripan dengan interviewee.

Beberapa cara untuk mengidentifikasi diri kita dengan interviewee:

1. Dengan mengasosiasikan diri kita dengan kelompok dimana kita dan orang yang

dibujuk berada. Kita dapat membalik taktik ini dengan tidak mengasosiasikan diri

kita dengan kelompok yang tidak didukung oleh interviewee.

2. Lewat penampilan: Fisik, pakaian, gaya rambut, dan dandanan

3. Menggunakan bahasa yang sama dengan interviewee: Jargon professional, slang,

gaya bahasa sehari-hari, kata-kata yang digunakan kelompok.

4. Pilihlah isi dan rangsang nilai yang diidentifikasi oleh interviewee.

5. Kenakan simbol visual yang kita dan interviewee gunakan: Pakaian, salib atau

lencana politik.

Hal yang perlu diperhatikan agar taktik di atas berhasil: Yakinkan interviewee bahwa kita

dan dia memang memiliki kesamaan, dan kita bukan sedang berusaha membujuknya.

2. Balance or Consistency Theory

→ Berdasarkan pada kepercayaan bahwa manusia selalu berusaha untuk mencapai

keberadaan yang harmonis dengan self (nilai, kepercayaan, dan sikap) dan bahwa kita

mengalami ketidaknyamanan psikologis (dissonance) ketika aspek-aspek dalam kehidupan

kita tidak konsisten atau tidak seimbang.

Sebagai seorang pembujuk, kita dapat menciptakan dissonance dengan cara menyerang

menyerang sumbernya atau menunjukkan konflik sikap, persepsi, dan perilaku. Lalu kita

tunjukkan bagaimana interviewee dapat membuat ketidakkonsistenan ini menjadi seimbang

dengan melakukan perubahan pada sikap, persepsi dan perilaku. Apabila kita merasa bahwa

interviewee mengalami dissonance maka kita dapat membuatnya seimbang kembali dengan

cara membantunya melihat bahwa tidak ada ketidakkonsistenan, bahwa ketidakkonsistenan

tersebut tidak berarti, atau untuk mentoleransi ketidakkonsistenan tersebut. Kita dapat

menyerang sumber dari ketidakseimbangan, menyediakan dukungan sosial atau

menawarkan bukti-bukti yang mendukung.

3. Inoculation Theory

→ Berdasarkan pada kepercayaan bahwa lebih efektif untuk mencegah pengaruh persuasi

yang tidak diinginkan untuk terjadi daripada mencoba untuk mengontrol pengaruh persuasi

tersebut setelahnya.

Strategi ini mengebalkan interviewee dari bujukan di masa depan, terkadang pewawancara

akan menunjukkan sejumlah kecil bahasa, argument, dan bukti dari orang yang berpotensi

membujuk kepada interviewee sehingga interviewee dapat menolak usaha tersebut. Atau

pewawancara menyediakan argumen dan bukti yang dapat digunakan oleh interviewee untuk

menolak secara efektif jika dihadapkan pada pembujuk.

4. Induced Compliance Theory

Menurut induced compliance theory, kita dapat mengubah pemikiran, perasaan, atau

tindakan interviewee dengan membuat mereka terlibat dalam aktivitas yang bertentangan

dengan nilai, kepercayaan, atau sikap mereka. Partisipasi dalam counteractivities dapat

menghasilkan self-persuasion. Kita harus dapat memberikan tekanan yang cukup kepada

interviewee sehingga mereka akan menuruti permintaan kita tanpa membuat mereka merasa

bahwa tidak ada pilihan lain. Karena apabila mereka merasa dipaksa, maka mereka tidak

akan mengubah cara berpikir, perasaan maupun tindakan mereka.

Beberapa cara untuk memunculkan kepatuhan pada interviewee:

Mendukung kepercayaan atau sikap yang bertentangan dengan apa yang mereka

pegang sehingga mereka dapat melihat sudut pandang yang lain.

Turut berpartisipasi dalam aktivitas yang tidak menarik bagi mereka.

Mainkan peran yang bertolak belakang dengan peran yang biasa mereka mainkan.

Lakukan aktifitas untuk menerima penghargaan atau menghindari hukuman.

5. Psychological Reactance Theory

Menurut psychological reactance theory, orang bereaksi secara negatif ketika seseorang

mengancam untuk melarang atau memang melarang perilaku yang ingin mereka lakukan.

Mereka akan semakin menghargai perilaku yang dilarang, dan mereka mungkin tidak

menghargai perilaku alternatif karena mereka merasa mereka dipaksa untuk memilih

alternatif daripada memilihnya sendiri.

Selecting and Developing Main Points

Pilihlah poin-poin utama untuk menciptakan kebutuhan atau keinginan. Gunakanlah beberapa poin

alternatif dan jangan hanya bergantung pada satu poin saja atau menggunakan terlalu banyak poin.

Susunlah poin dari poin yang terpenting karena:

Kita telah menentukan apa yang paling penting bagi kebutuhan atau keinginan dari

interviewee.

Ia berkaitan dengan nilai-nilai penting.

Kita mempunyai bukti yang nyata untuk mendukungnya.

Kita tidak menginginkannya untuk hilang di tengah-tengah wawancara.

Kita mungkin dapat bergerak ke solusi lebih cepat daripada yang diharapkan dan

menginginkan interviewee untuk terpapar argument terkuat kita.

Interviewee mungkin saja mengakhiri wawancara sebelum kita dapat mempresentasikan

semua poin-poin kita.

Developing Reasons into Acceptable Patterns

Kita harus dapat mengembangkan poin-poin atau alasan dalam wawancara menjadi pola-pola yang

valid dan dapat diterima yang cocok dengan strategi yang dipilih. Wawancara yang paling efektif

adalah wawancara yang wawancara yang melibatkan psikologi dan logika.

1. Reasoning from Accepted Belief, Assumption, or Proposition

Melibatkan tiga pernyataan tersirat. Tiga pernyataan tersebut merupakan premis yang logis

dan membentuk suatu pola. Kekuatan dari pola ini tergantung pada kekuatan dan

penerimaan kepercayaan, asumsi, atau pernyataan yang mendasarinya.

Dalam kebanyakan wawancara, pewawancara tidak menyebutkan ketiga bagian pola secara

jelas, melainkan membiarkan interviewee untuk menyediakan bagian-bagian lainnya yang

belum disebutkan sehingga interviewee terlibat dalam proses wawancara.

2. Reasoning from Condition

Berdasarkan pada ide bahwa jika sesuatu terjadi atau tidak terjadi, maka sesuatu hal yang

lain akan terjadi atau tidak terjadi.

Kondisi yang tersirat atau yang dinyatakan adalah penting bagi kekuatan conditional

reasoning. Pertimbangkan kondisi secara hati-hati dan dukung kondisi secara efektif.

3. Reasoning from Two Choices

Berdasarkan pada ide bahwa hanya terdapat dua proposal yang mungkin. Kita

menghilangkan satu proposal dengan mengatakan bahwa ia tidak memenuhi kriteria utama

atau tidak akan berhasil dan membuat kesimpulan yang tampak secara jelas.

Tugas pertama kita adalah untuk meyakinkan interviewee bahwa hanya terdapat dua pilihan,

dan tugas kedua adalah menghilangkan salah satu proposal yang ada sehingga hanya tersisa

poin atau proposal Anda.

4. Reasoning from Example

Adalah generalisasi tentang sekelompok orang, tempat, atau benda-benda berdasarkan

sampel dari kelas-kelas. Kekuatan dari generalisasi ini terletak pada sampel.

5. Reasoning from Cause-Effect

Berhubungkan dengan reasoning from example karena pewawancara sering menggunakan

sampel sebagai bukti hubungan sebab-akibat.

Penalaran ini bergantung pada kemampuan kita untuk menunjukkan bahwa hanya ada satu

penyebab utama dari pengaruh yang sedang didiskusikan.

6. Reasoning from Facts

Menawarkan kesimpulan yang tampaknya terbaik dalam menjelaskan bukti yang tersedia. Ia

merupakan cara terbaik dalam menjelaskan sejumlah fakta.

Jumlah dan jenis bukti yang dapat dikumpulkan membuat kesimpulan semakin meyakinkan

ataupun kurang meyakinkan bagi interviewee.

7. Reasoning from Analogy

Terjadi ketika kita menunjukkan bahwa dua hal mempunyai beberapa karakteristik yang

sama dan kemudian menarik kesimpulan tentang salah satunya.

Penalaran analogi didasarkan pada asumsi bahwa jika dua hal mempunyai kesamaan yang

cukup besar, dan mereka juga mempunyai trait lain yang sama.

Developing the Interview

Dengan analisis mendalam tentang interviewee dan situasi, penelitian masalah dan perencanaan

yang cermat telah selesai, Anda sekarang siap untuk menstrukturkan wawancara. Saat Anda

mendekati wawancara, ingatlah untuk menjadi:

Fleksibel

Dapat menyesuaikan diri

Bersiap untuk hal yang tidak terduga

Berhati-hati terhadap asumsi

Anda mengambil bagian dalam sebuah wawancara, bukan memberikan pidato atau ceramah.

Opening the Interview

Rancang kata-kata pembuka Anda untuk mendapatkan perhatian dan minat, menjalin hubungan,

dan memotivasi interviewee untuk ambil bagian.

Pilih satu atau lebih teknik yang paling sesuai untuk interviewee dan situasi. Mulailah dengan salam

hangat dan gunakan nama interviewee. Jika orang tersebut adalah orang asing, jangan membuat

salam Anda terdengar seperti sebuah pertanyaan: "Selamat malam, Nyonya Walsh?" Hal ini

menunjukkan bahwa Anda tidak yakin akan nama atau identitas orang, tidak yakin pada diri sendiri,

dan tidak memiliki persiapan yang cukup.

Jika Anda mengenali interviewee cukup baik dan baik situasi dan hubungan Anda mendukung,

gunakan nama depan orang itu. Sebagai aturan umum, jangan menyapa orang asing, atasan, atau

orang dalam situasi formal dengan nama depan atau nama panggilan kecuali jika Anda diminta

untuk melakukannya. Di sisi lain, menjadi agak formal maupun informal pada saat yang sama

memiliki bahayanya sendiri.

Mungkin perlu untuk memperkenalkan diri (nama, posisi, gelar, latar belakang), organisasi anda

(nama, lokasi, sifat, sejarah, produk, layanan), dan tujuan wawancara. Orientasi sangat penting

ketika tidak ada sejarah hubungan antara masing-masing pihak dan tidak ada janji atau pengaturan

yang dibuat sebelumnya.

Anda dapat memulai dengan pertanyaan pribadi tulus tentang keluarga atau teman bersama atau

pembicaraan kecil tentang cuaca, olahraga, konstruksi jalan raya, atau fasilitas kampus. Jangan

memperpanjang tahap hubungan ini. Sadarlah akan situasi interviewee dan preferensinya. Jika

seseorang membalas segera setelah ucapan, "Apa yang bisa saya lakukan untuk Anda?" mungkin ini

adalah sinyal bahwa orang tersebut ingin langsung ke inti persoalan atau hanya memiliki waktu

terbatas untuk wawancara.

Budaya berbeda dalam hal jumlah pembicaraan kecil dan bersosialisasi yang dapat diterima.

Kebanyakan orang Amerika ingin "langsung ke pokok permasalahan," "katakan apa maksudmu,"

"selesaikan pekerjaan ini." Budaya Jepang dan budaya lain berkeinginan untuk berkenalan,

mengikuti "ritual interaksi", dan lebih lambat dalam membuat komitmen dan keputusan. Jangan

memperpanjang tahap hubungan, tapi pastikan ia pantas.

Libatkan interviewee dari awal sehingga orang tersebut akan memainkan peran aktif sepanjang

interaksi. Persuasi bukanlah sesuatu yang Anda lakukan pada seseorang, tetapi dengan seseorang.

Jika Anda tampaknya lebih suka melakukan pembicaraan, banyak interviewee akan tetap diam dan

membiarkan Anda melakukannya. Anda akan kehilangan umpan balik dan masukan yang penting.

Sadarlah akan perbedaan budaya. Pembujuk dan yang dibujuk Amerika, khususnya laki-laki,

cenderung bergiliran secara tidak merata selama interaksi dan berbicara panjang lebar selama

gilirannya. Orang Jepang dan yang lain bergiliran secara merata dan membuat pernyataan yang

pendek.

Saat pembukaan berakhir, kedua belah pihak harus menyadari tingkat ketertarikan dan kehangatan

yang akan meliputi wawancara. Mereka harus memahami agenda, bagaimana mereka akan berbagi

kendali, dan tingkat ketertarikan dari kedua belah pihak. Pembukaan yang tidak tepat dapat

menyesatkan salah satu atau kedua pihak atau menciptakan iklim bermusuhan ketika tidak perlukan.

Creating a Need or Desire

Langkah pertama dalam menciptakan kebutuhan atau keinginan adalah memilih tiga atau empat

poin yang mengembangkan kasus yang kuat untuk kebutuhan atau keinginan mengubah pemikiran,

perasaan, dan/atau tindakan. Strategi dan pola pemikiran yang telah Anda pilih akan mengendalikan

bagaimana Anda menciptakan kebutuhan atau keinginan ini.

1. Kembangkan Satu Titik pada Satu Waktu

Jelaskan titik atau maksud secara menyeluruh. Berikan bukti cukup yang berbasis fakta,

berwenang, paling baru, dan terdokumentasi dengan baik. Gunakan berbagai bukti (contoh,

cerita, kewenangan, statistik, perbandingan, definisi) sehingga interviewee bukan terkubur di

bawah longsoran tokoh ataupun bosan dengan satu cerita atau sekumpulan bilangan satu

demi satu. Gunakan campuran logika dan emosi yang mencakup nilai-nilai, keyakinan, dan

sikap yang paling penting untuk interviewee.

2. Dorong Interaksi dan Keterlibatan Responden

Anda lebih mungkin dapat membujuk jika interviewee secara aktif terlibat dalam interaksi.

Tekankan bagaimana setiap titik mempengaruhi kebutuhan dan keinginan interviewee.

Jangan lanjut ke titik berikutnya hingga telah ada semacam kesepakatan. Dengan satu titik

dikembangkan dan disepakati, pindah ke titik dua, lalu tiga, dan seterusnya. Jangan terburu-

buru melalui sebuah titik atau melompat ke titik yang berikutnya jika interviewee

menunjukkan keberatan atau mengajukan pertanyaan. Pindahlah jika interviewee tampaknya

siap untuk melakukannya. Bersabarlah dan gigih.

Establishing Criteria

Bila Anda telah menyajikan kebutuhan, menyimpulkan poin Anda, dan mendapatkan kesepakatan

dari interviewee, Anda siap untuk menetapkan kriteria (persyaratan, standar, peraturan) yang harus

dipenuhi setiap solusi. Jika interviewee tampak jelas siap untuk pindah ke tahap wawancara ini

sebelum Anda telah menyajikan semua poin Anda, bergeraklah. Jangan terus dan terus menyajikan

poin Anda sampai interviewee menjadi tidak sabar, tidak yakin, atau mengakhiri wawancara karena

waktu. Pewawancara sering bertekad untuk menyampaikan kasus mereka tanpa memperdulikan

apakah mereka yakin atau tidak.

Menetapkan satu set kriteria dengan interviewee untuk mengevaluasi semua solusi yang mungkin

untuk kebutuhan yang sudah ditetapkan. Proses ini datang secara alami kepada kita, tapi kita sering

tidak menuliskan daftar kriteria tertentu meskipun kita memilikinya dalam pikiran. Gunakan proses

alami ini dalam wawancara persuasif.

Ketika Anda memikirkan kriteria sebelum wawancara dan mengembangkannya dengan interviewee

selama wawancara, sadari bahwa tidak semua kriteria memiliki kepentingan yang sama untuk

interviewee.

Membangun satu set kriteria dengan yang interviewee melibatkan mereka dalam proses dan

menunjukkan bahwa Anda sedang berusaha untuk menyesuaikan proposal Anda dengan keinginan,

kebutuhan dan kemampuannya. Tahap kriteria menyediakan peralihan yang halus dari kebutuhan ke

solusi dan mengurangi kesan bahwa Anda terlalu cemas untuk menjual maksud Anda. Kriteria yang

disepakati:

Memungkinkan Anda untuk membangun wawancara pada dasar kesepakatan.

Menyediakan cara yang jelas dan terstruktur dalam menyajikan dan mengevaluasi semua

proposal, termasuk yang berlawanan.

Membantu menghilangkan atau menangani keberatan.

Menyediakan sarana penutup wawancara dengan menyimpulkan bagaimana proposal telah

memenuhi persyaratan yang telah disepakati.

Presenting the Solution

Dengan kebutuhan yang ditetapkan dan kriteria yang disepakati, sajikan solusi Anda secara

mendetail.

Detil dan Evaluasi

Jika Anda akan mempertimbangkan lebih dari satu solusi, cobalah tangani satu per satu. Jelaskan

solusi Anda secara detail dan gunakan alat bantu visual apa pun yang mungkin tersedia dan tepat:

booklet dan brosur, gambar dan diagram, grafik, huruf, gambar, slide, hasil cetakan komputer,

sketsa, contoh bahan, benda, dan model. Beberapa sumber menyatakan bahwa orang yang

diwawancarai mengingat hanya sekitar 10 persen dari apa yang mereka dengar tetapi 50 persen dari

apa yang mereka lakukan dan 90 persen dari apa yang mereka lihat dan lakukan. Sarana bantu

visual tidak dicadangkan untuk pidato tetapi berharga selama wawancara. Mereka tidak perlu besar

ukurannya untuk dilihat dan dianalisis.

Jalankan solusi secara positif, konstruktif, dan antusias. Percaya pada apa yang Anda sedang

presentasikan dan tunjukkan. Tekankan kekuatan dan manfaat dari proposal Anda daripada

kelemahan dari saingan. Hindari negatif-selling kecuali saingan memaksa Anda untuk

melakukannya sebagai cara membela diri.

Membantu interviewee dalam membuat keputusan yang terbaik bagi mereka saat ini. Doronglah

mereka untuk mengajukan pertanyaan dan untuk secara aktif terlibat. Gunakan pengulangan untuk

meningkatkan pemahaman, membantu mengingat, mendapatkan dan mempertahankan perhatian,

dan buatlah interviewee menyadari apa yang paling penting. Didiklah interviewee dengan

menginformasikan mereka tentang pilihan, kebutuhan, keterbatasan waktu, dan fitur baru.

Closing the Interview

Jalankan penutup secara positif dan percaya diri, bukan dengan sikap "Anda tidak benar-benar ingin

melakukan ini, kan?" Jangan menekan interviewee atau tampak terlalu cemas untuk kesepakatan

akhir, tetapi selesaikan secara baik.

Interviewee ragu untuk menutup, takut bahwa mereka akan membuat keputusan yang salah.

Pewawancara ragu untuk menutup, takut bahwa mereka akan gagal dalam membujuk.

Bergigihlah. Penjualan rata-rata terjadi setelah permintaan atau kontak kelima. Ragu-ragu untuk

meminta penjualan adalah penyebab utama kegagalan yang dilakukan oleh penjual profesional.

Penutupan wawancara persuasif biasanya terdiri dari tiga tahap: (1) penutupan percobaan, (2)

mengisi kontrak atau perjanjian, dan (3) berpisah.

1. Trial Closing

Mulailah penutupan secepat mungkin. Jangan melanjutkan pembicaraan jika interviewee

setuju pada proposal Anda. Anda mungkin akan meyakinkan diri Anda untuk keluar dari

kesepakatan dengan memberikan lebih banyak kesempatan pada interviewee untuk

mengajukan pertanyaan, mengajukan keberatan, dan membuat alasan untuk tidak dibujuk.

Bersikap siagalah sewaktu Anda mendekati akhir fase solusi wawancara. Lihat dan

dengarkan isyarat-isyarat verbal dan nonverbal bahwa interviewee bergerak menuju suatu

keputusan. Isyarat verbal meliputi pertanyaan dan pernyataan seperti:

Seberapa cepat versi baru ini akan tersedia?

Ini adalah suatu perencanaan yang menarik

Apa yang Anda katakan masuk akal

Isyarat nonverbal bisa termasuk ekspresi vokal yang antusias, mengangguk, dan tersenyum.

Dua interviewee dapat bertukar pandangan satu sama lain seolah-olah untuk memastikan

minat atau kesepakatan atau mulai menangani brosur, model, atau gambar.

Tanyakan pertanyaan dengan respon ‘ya’ dan pertanyaan yang mengarah untuk memastikan

bahwa orang yang diwawancarai siap untuk menutup:

Ini adalah waktu yang ideal untuk upgrade, bukan?

Anda dapat melihat mengapa begitu banyak bisnis sedang berubah ke sistem ini

Biayanya sangat wajar, bukan?

Setelah Anda mengajukan pertanyaan penutupan, diamlah! Hindari semua hal yang mirip

dengan tekanan dan dapat memberikan waktu pada interviewee untuk berpikir dan

meyakinkan dirinya sendiri. Diam mengkomunikasikan kepercayaan dalam diri interviewee

dan memberikan mereka kesempatan untuk bertanya atau mengajukan keberatan yang

belum dibahas atau dijawab sepenuhnya. Seringkali interviewee hanya ingin verifikasi akhir

bahwa mereka melakukan hal yang benar.

Jika Anda mendapatkan jawaban tidak untuk pertanyaan penutup Anda, cobalah untuk

menemukan penyebabnya. Mungkin Anda perlu meninjau kriteria, membandingkan

keuntungan dan kerugian dari bertindak sekarang, atau memberikan informasi lebih lanjut.

Di atas semuanya, dapatkan alasan untuk penolakan secara terbuka dimana Anda dapat

menghadapinya. Seringkali interviewee sama sekali tidak siap untuk bertindak. Mungkin

ketakutan akan konsekuensi yang mungkin terjadi dan bagaimana orang lain akan bereaksi

(kekuatan luar) melampaui kebutuhan atau keinginan.

Jika Anda mendapatkan jawaban setuju atas pertanyaan Anda, ajukan pertanyaan yang akan

mengarahkan ke tahap kontrak atau perjanjian:

Apakah Anda ingin mengerjakan kontrak hari ini?

Saya yakin ia akan membantu jika hal ini diselesaikan.

Kami dapat mendaftarkan Anda sekarang.

2. Contract or Agreement

Setelah menyelesaikan trial closing secara sukses, berpindahlah ke tahap kontrak atau

kesepakatan. Ini adalah saat yang kritis dalam wawancara persuasif karena interviewee

menyadari closing dan komitmen akan ada dan mungkin merasa takut atau cemas.

Bersikaplah alami dan menyenangkan. Pertahankan komunikasi yang baik.

Ada beberapa variasi teknik closing yang pantas untuk tahap contract atau agreement:

- Assumptive close: Menyebut bagian dari kesepakatan dengan frase “Saya berasumsi

bahwa…”.

- Summary close: Menyimpulkan kebutuhan, kriteria, atau kesepakatan yang dibuat

sebagai dasar untuk membuat keputusan.

- Elimination of a single objection close: Merespon pada keberatan yang diajukan

yang menghalangi perjanjian.

- Either-or close: Membatasi pilihan interviewee hingga jumlah yang dapat ditangani,

biasanya dua, dan lalu menunjukkan bahwa solusi yang diajukan memberi

keuntungan yang terbesar dan kerugian terkecil.

- I’ll think it over close: Mengakui keinginan interviewee untuk memikirkan keputusan

lebih lama, tapi mencoba untuk mengetahui tingkat ketertarikannya dan alasan

mengapa interviewee merasa ragu.

- Sense of urgency close: Menekankan mengapa interviewee harus segera bertindak.

- Price close: Menekankan kemungkinan jumlah uang yang dapat disimpan atau harga

terendah yang ditawarkan.

3. Leave-Taking

Jangan membuat fase leave-taking terkesan tiba-tiba. Anda dapat merusak hubungan dan

rasa yang percaya interviewee dengan mengkomunikasikan bahwa mereka hanya berharga

selama mereka adalah pelanggan. Bersikaplah tulus dan jujur pada fase penutupan akhir ini.

Jangan membuat janji apapun yang tidak dapat dipenuhi karena batasan pribadi atau

otoritas, peraturan organisasi, hukum atau batasan waktu.

Conducting the Interview

Karena persuasive interview merupakan suatu proses interaktif, sikap fleksibel dan adaptif harus

tetap dipertahankan. Bagaimana seseorang akan bertindak pada satu saat atau bagaimana dua orang

akan bereaksi terhadap wawancara yang sama tidak dapat diprediksi.

Adapting to Interviewees

Sesuaikan tiap bagian wawancara persuasif terhadap nilai, kepercayan, dan sikap interviewee.

Langkah pertama adalah menentukan kemungkinan disposisi interviewee, dan yang kedua adalah

memilih taktik dan strategi yang pantas untuk disposisi ini.

Berikut adalah beberapa interviewee yang akan dihadapi dan bagaimana beradaptasi terhadapnya

tersebut:

1. Indecisive, Uninterested Interviewees

Interviewee harus diajarkan untuk melihat kenyataan dan tekanan dari masalah, isu atau

kebutuhan yang berkaitan. Gunakan teknik pembukaan yang dapat menarik perhatian

interviewee dan menimbulkan rasa tertarik dalam keseriusan situasi yang dihadapi. Lalu

mulailah dengan poin terkuat Anda dan sediakan bervariasi bukti yang menginformasikan

dan meyakinkan serta menunjukan mengapa isu tersebut sangat penting bagi interviewee.

Gunakan pertanyaan menyelidik untuk mengetahui perasaan dan sudut pandang, dan

libatkan interviewee dalam interaksi.

Hindari tekanan yang nyata, tapi ungkapkan pentingnya masalah dan perlunya untuk segera

bertindak. Rangsang rasa takut dapat digunakan untuk menyadarkan interviewee terhadap

bahaya bagi dirinya sendiri, keluaranya atau temannya. Libatkan juga nilai individual.

Tunjukkan emosi yang Anda inginkan untuk dirasakan oleh interviewee, dan tunjukkan

bagaimana ia dapat membuat perbedaan dalam menyelesaikan atau mengurangi masalah

atau bahaya ini.

2. Hostile Interviewees

Jangan salah mengira rasa cemas atau penolakan atau perilaku kasar sebagai agresivitas.

Jika seseorang benar-benar bersikap bermusuhan, cobalah untuk ketahui alasannya; lalu

pertimbangkan pendekatan common ground yang menekankan pada nilai, kepercayaan dan

sikap Anda yang sama dengan interviewee.

Yes-but approach: Dimulai dengan bagian dari kesepakatan dan persamaan dan secara

perlahan mengarah pada poin-poin ketidaksetujuan. Strategi yang digunakan adalah

mengurangi agresivitas dan ketidaksetujuan mendatang dengan terlebih dahulu

menetapkan common ground.

Yes-yes approach: Berharap membuat sebuah pihak lain sepakat agar pihak tersebut

akan tetap sepakat ketika Anda mencapai ketidaksepakatan yang tampak.

Implicative approach: Menahan pernyataan mengenai tujuan untuk menghindari reaksi

negatif yang spontan dari interviewee.

Dengarkan, bersikap sopan, dan hindari perlindungan diri atau rasa marah saat bekerja

dengan interviewee yang bermusuhan. Buatlah pernyataan shock-absorber untuk

mengurangi dampak dari pertanyaan kritis seperti:

“Pertanyaan yang bagus, tetapi…”

“Saya senang anda mengingatkan tentang hal itu…”

“Banyak orang yang merasa demikian, tetapi…”

Sikap bermusuhan sering dihasilkan oleh kurangnya informasi, salah paham, atau rumor.

Respon dengan menggunakan fakta, pernyataan para ahli, contoh, cerita, dan perbandingan

yang membenarkan, membuktikan, dan menyesaikan isu antara pihak.

3. Closed-minded and Authoritarian Interviewees

Interviewee jenis ini cenderung bergantung pada otoritas yang terpercaya dan lebih khawatir

tentang siapa yang mendukung suatu proposal daripada tentang proposal itu sendiri. Orang

jenis ini mempunyai nilai dan kepercayaan yang kuat dan tak dapat diubah, jadi Anda harus

dapat mengidentifikasikan diri Anda dan proposal Anda dengan nilai dan kepercayaan itu.

Jangan berasumsi bahwa seseorang itu closed-minded atau authoritarian karena orang lain

mengatakan demikian atau karena adanya beberapa trait yang berasosiasi dengan

kepribadian ini.

4. Skeptical Interviewees

Interviewee dapat bersikap skeptis karena sebuah pendapatnya yang buruk tentang diri,

profesi atau organisasi pewawancara. Mulailah wawancara dengan mengekspresikan

beberapa pandangan yang dipegang interviewee (yes-but atau yes-yes approach).

Pertahankan sikap nonverbal positif seperti jabat tangan yang tegas, kontak mata yang

bagus, suara hangat dan bersahabat, dan penampilan dan pakaian yang pantas. Jika

interviewee merasa Anda terlalu muda dan tidak berpengalaman, perlihatkan secara tidak

langsung kualifikasi, pengalaman dan latihan Anda dan berikan bukti yang penting dan kuat.

Tampil siap dan berpengalaman tanpa menyombong dan hindari informalitas berlebihan dan

sikap egois dan menyebalkan. Jika interviewee merasa Anda adalah orang yang

argumentatif, hindari konfrontasi, serangan terhadap posisi orang tersebut, dan tuntutan. Jika

interviewee merasa bahwa Anda adalah orang yang mengetahui segala sesuatu, berhati-

hatilah saat menyebutkan kualifikasi, pengalaman dan prestasi Anda.

Saat mempresentasikan kebutuhan dan solusi, gunakan pendekatan dua-sisi yang

menyebutkan argumen berlawanan dan proposal lain agar terlihat objektif dan adil. Hindari

penampilan, tindakan, dan pendekatan yang men-streotype Anda terlihat seperti professor,

pengacara, physician, sales, atau pekerja sosial yang terlalu sensitif.

Jika interviewee tidak menyukai atau tidak mempercayai organisasi Anda, Anda dapat:

Jauhkan diri Anda dari organisasi (tanpa menyangkal bahwa Anda adalah bagian

darinya).

Tahan nama organisasi sampai Anda telah menciptakan hubungan yang baik dengan

interviewee.

Jelaskan bagaimana organisasi Anda telah berubah.

Coba tingkatkan image organisasi.

Sadarilah bahwa anda mungkin bukan pewawancara terbaik.

5. Shopping-Around Interviewees

Interviewee seperti ini biasanya menghadapi counterpersuasion dari pewawancara lain. Beri

interviewee argumen, bukti dan respon yang mendukung terhadap pertanyaan atau poin yang

mungkin dihadapi dengan orang lain. Beri dosis kecil kasus pihak lawan untuk

menunjukkan kekuatan dan kelemahan kedua pihak. Saat membahas kompetitor:

Tampilkan fakta secara jujur.

Hindari komentar emosional.

Hindari kritik kasar.

Jangan mebesarkan atau mengecilkan persamaan/perbedaan dan keuntungan/kerugian.

Timbulkan pendekatan positif, factual, nonemosional yang menyebutkan kompetitor jika

diperlukan tapi beri penekanan lebih pada kekuatan posisi dan proposal Anda.

6. Intelligent, Educated Interviewees

Mereka cenderung kurang mudah dipengaruhi karena tingkat pengetahuan, kemampuan

kritis, dan kemampuan melihat implikasi di balik argument dan proposal.

Saat bertemu interviewee seperti ini, dukung semua ide Anda sepenuhnya, kembangkan

argument secara logis, dan tampilkan pendekatan dua-sisi yang menekankan kedua sisi isu.

Kurangi pendekatan emosional, dorong interviewee untuk bertanya, menampilkan

keberatan, dan menjadi partisipan aktif.

Jangan menentukan kecerdasan atau pendidikan berdasarkan diploma, status, tingkat, atau

penampilan. Seseorang mungkin saja bukan tidak cerdas tetapi hanya tidak berpengalaman

atau tidak memiliki informasi.

Using Questions

Walaupun Anda akan jarang melakukan wawancara persuasif dengan sejumlah pertanyaan

terstruktur, pertanyaan memiliki berbagai macam fungsi dalam wawancara persuasif.

Pilihlah pertanyaan-pertanyaan yang sesuai dengan situasi dan milikilah sejumlah gagasan yang

cukup tepat tentang bagaimana interviewee akan menjawab.

1. Information-Gathering Questions

Jika Anda memiliki kesempatan yang kecil atau keberhasilan dalam menganalisa

interviewee sebelumnya, gunakan pertanyaan untuk memastikan latar belakang, kebutuhan,

keinginan, nilai, kepercayaan, dan sikap yang dimiliki interviewee. Berikan sejumlah

pertanyaan untuk menentukan tingkat pengetahuan dan mengetahui kekhawatiran dan

keberatan yang tidak dikatakan secara langsung. Dengarkan dengan hati-hati semua respon

dan selidiki ketepatan dan perincian.

2. Verification Questions

Pertanyaan-pertanyaan menyelidik yang reflektif memiliki dua fungsi penting dalam

wawancara persuasif. Pertama, mereka memeriksa ketepatan dari asumsi, kesan, dan

informasi yang Anda dapatkan sebelum dan selama wawancara. Kedua, memastikan bahwa

interviewee mengerti apa yang Anda katakan dan memahami pentingnya bukti-bukti dan

poin-poin Anda. Kebisuan pada diri interviewee dapat menandakan kebingungan dan

ketidaksetujuan sama halnya dengan pemahaman dan persetujuan.

3. Encouraging Interaction Questions

Gunakan pertanyaan di awal wawancara sebagai fase pemanasan dan pengaturan nada

sehingga mempertanyakan, berbicara, dan menjawab terasa alami bagi interviewee. Situasi

yang interaktif ini mendorong interviewee untuk berperan aktif dalam wawancara.

Interviewee akan merasa lebih bebas untuk bertanya dan menyediakan feedback yang

bermakna jika mereka menjadi bagian yang aktif dalam proses tersebut dan mengerti bahwa

Anda menginginkan mereka untuk melakukan hal itu. Berikan sejumlah pertanyaan untuk

menyelidiki bagaimana interviewee yang pendiam dan datar bereaksi. Individu yang

bermuka datar mungkin tidak memberikan feedback kecuali saat merespon pertanyaan

langsung.

4. Attention and Interest Questions

Pertanyaan yang memancing perhatian dan minat akan membuat interviewee mendengarkan

dan siaga terhadap apa yang Anda katakan. Banyak interviewee sibuk atau tenggelam dalam

kekhawatiran lainnya dan pikiran mereka dapat mengembara. Gunakan pertanyaan yang

menarik, menantang, dan merangsang pemikiran untuk menjaga perhatian dan minat

interviewee.

5. Agreement Questions

Berikan pertanyaan untuk mendapatkan persetujuan kecil yang akan menuju pada

persetujuan yang lebih besar. Jangan menanyakan persetujuan ataupun komitmen sebelum

Anda telah mengembangkan dan mendukung sebuah poin dengan menyeluruh. Banyak

pembujuk berpikir bahwa generalisasi dan klaim yang banyak membuktikan sebuah poin

atau kebutuhan. Hal itu tidak benar. Anda bisa menggunakan pertanyaan dengan respon ya

(biasanya berbentuk pernyataan) untuk mengendalikan wawancara dan mengarah pada

persetujuan jika ditanyakan pada saat yang tepat – setelah perkembangan yang menyeluruh

dari satu atau sejumlah poin secara cermat dan adanya persetujuan kecil.

6. Objection Questions

Gunakan pertanyaan keberatan untuk merespon dengan cerdik terhadap keberatan yang

diajukan dan menarik pertanyaan dan keberatan yang tidak dinyatakan. Pertanyaan-

pertanyaan ini juga dapat menyelidiki apa yang diketahui interviewee mengenai sebuah isu

dan mengungkapkan kepentingan dan alasan di balik keberatan mereka.

Pertanyaan dapat menjadi alat yang berharga dalam wawancara persuasif jika ditanyakan

dengan cerdik dan strategis. Pilihlah pertanyaan yang tepat untuk saat dan kebutuhan

tertentu. Jangan terlalu cepat memberikan pertanyaan yang memerlukan persetujuan ketika

Anda belum menentukan apapun untuk disetujui. Gunakan sedikit pertanyaan yang berat

karena interviewee akan berhenti jika Anda memberikan tekanan yang tinggi. Sejumlah

pertanyaan terstruktur tidak cukup untuk membujuk. Anda harus memberikan alasan yang

bagus yang didukung oleh informasi dan bukti-bukti. Pahami topik Anda dan sajikan sesuai

kebutuhan dan solusi.

Handling Objection

Cobalah untuk mengantisipasi keberatan yang akan muncul sehingga Anda dapat mengatasinya

selama wawancara. Ketika Anda melalui fase solusi, misalnya, tunjukkan bahwa proposal yang

Anda ajukan memenuhi kriteria yang lebih baik dibanding lainnya, dan dapatkan persetujuan

berdasarkan ketepatan, kualitas, dan kelayakannya. Bersiaplah untuk menghadapi informasi dan

konsep yang salah.

Tidak ada yang lebih mengancam bagi interviewer dibanding pemikiran bahwa interviewee akan

mengajukan keberatan yang sulit dan tidak diprediksikan. Tetapi Anda harus mendorong

interviewee untuk melakukan hal itu karena keberatan menandakan kebutuhan akan adanya

informasi atau kejelasan yang lebih banyak dan mengungkapkan kekhawatiran, ketakutan,

kesalahpahaman, dan kesalahan informasi dari interviewee.

Sejumlah orang menikmati rasa keberatan karena mereka memandang wawancara persuasif sebagai

sebuah permainan dimana interviewer dan interviewee saling berdebat sampai sebuah proposal

ditolak, dimodifikasi, atau diterima. Mereka menganggap bahwa hal itu penting terhadap peran

mereka, tepatnya sebuah kewajiban, mengajukan pertanyaan dan keberatan. Atau mereka tahu

bahwa orang lain akan bertanya jika mereka menantang dengan keras, melakukan perjanjian yang

sulit, atau menyerah kepada Anda. Interviewee mungkin mengajukan keberatan untuk

menyelamatkan muka mereka.

Jangan mengasumsikan persetujuan hanya karena interviewee tidak mengajukan pertanyaan atau

keberatan. Perhatikan tanda-tanda nonverbal seperti kegelisahan, kurangnya kontak mata, alis mata

yang dinaikkan, ekspresi yang membingungkan, tanda-tanda kebosanan, atau kebisuan. Cari tahu

apa yang terjadi di dalam dirinya.

Common Objections

Kemungkinan akan keberatan yang diajukan sangat banyak, tetapi terdapat lima tipe besar:

1. Procrastination

2. Money

3. Tradition

4. Uncertain future

5. Need

How to Approach Objections

Ketika Anda mengantisipasi keberatan untuk menghilangkan rasa terkejut, pikirkan untuk

menangani setiap keberatan sebagai serangkaian tahap.

1. Plan: Rencanakan bagaimana cara merespon untuk mengurangi bahaya yang menyebabkan

Anda memberikan jawaban yang buruk atau tidak ada jawaban.

2. Listen: Dengarkan dengan hati-hati, menyeluruh, dan objektif, jangan pernah

mengasumsikan Anda mengerti maksud atau kekhawatiran orang lain sampai Anda

mendengarnya.

3. Clarify: Jelaskan keberatan tersebut, pastikan Anda mengerti apa keberatannya dan

kepentingannya sebelum Anda menjawab, apakah keberatan itu berdasarkan rasa ingin tahu

atau kritik terhadap persetujuan.

4. Respond: Jawablah dengan tepat, diplomatis, cerdik, dan profesional. Jangan bersikap

defensif atau bermusuhan. Jangan pernah menganggap keberatan itu sebagai hal yang main-

main.

Ada empat strategi umum untuk mengatasi keberatan. Anda dapat menggabungkan satu atau lebih

agar lebih efektif:

1. Minimize the Objection

Anda dapat meminimalisasi keberatan dengan mengulangnya untuk membuatnya terdengar

kurang penting atau dengan membandingkannya dengan masalah lain yang lebih berat.

Menyediakan bukti dapat mengurangi pentingnya keberatan itu.

2. Capitalize on the Objection

Anda dapat memanfaatkan keberatan itu dengan menggunakannya untuk menjelaskan

(clarify) maksud Anda sendiri, mengulang kembali (review) keuntungan dari proposal Anda,

menawarkan (offer) lebih banyak bukti, atau mengisolasi (isolate) motif dibalik keberatan

tersebut. Intinya, Anda mengubah ketidakuntungan menjadi keuntungan.

3. Deny an Objection

Anda dapat menyangkal sebuah keberatan secara langsung atau tidak langsung dengan

menawarkan informasi baru atau yang lebih tepat, dengan memperkenalkan fitur-fitur baru

dari proposal Anda, atau dengan menunjukkan bahwa situasi dan kondisi telah berubah.

Anda tidak dapat menyangkal keberatan itu hanya dengan menyangkalnya, Anda perlu

membuktikannya.

4. Confirm an Objection

Anda dapat mengukuhkan keberatan itu dengan setuju terhadap interviewee atau dengan

merespon dan kemudian bertanya apakah Anda telah meringankan kekhawatiran tersebut.

Lebih baik jika bersikap jujur dan mengakui adanya masalah dibanding memberikan

pembelaan yang lemah. Jangan berpura-pura bahwa tidak ada keberatan yang nyata karena

interviewee menganggap keberatan mereka sebagai hal yang cukup nyata.

The Interviewee in the Persuasive Interview

Ethical Responsibilities

Kita memiliki tanggung jawab etis dalam wawancara persuasif. Sesuai dengan kata bijak: ”Jika

suatu tawaran terdengar terlalu baik untuk menjadi benar, maka itu mungkin memang tidak akan

terjadi.” Terdapat beberapa pedoman etis pada orang yang diwawancarai:

1. Jangan mudah ditipu.

Kita bertanggung jawab untuk ragu-ragu yang beralasan tentang pernyataan, klaim, dan

janji. Jangan berasumsi bahwa penampilan setara dengan kredibilitas karena setiap orang

dapat berpenampilan rapi dan bersih, memakai pakaian yang bagus, tampak tulus, dan

terlihat mirip dengan kita.

2. Jadilah partisipan yang aktif dalam wawancara.

Berikan umpan balik yang menyeluruh kepada pembujuk sehingga mereka mengerti

kebutuhan, batasan, dan sudut pandang kita tentang apa yang terjadi dan apa yang disetujui.

Ajukan penolakan kritis dan tuntut respon yang didukung oleh bukti nyata.

3. Jangan membuat penilaian spontan atau tak beralasan untuk mendukung atau menentang

orang, ide, dan proposal.

Dengar, tanya, analisa, dan lalu putuskan apakah hendak menerima atau menolak seseorang,

ide, atau proposal. Penelitian menunjukkan bahwa:

Jika kita menyukai pewawancara, kita cenderung berasumsi ajuran tersebut logis dan

dapat diterima.

Jika suatu klaim terlihat setuju dengan nilai, kepercayaan, dan sikap kita, kita akan

menerimanya tanpa peduli bagaimana hal itu dicapai.

Adanya (appearance) logika atau alasan lebih penting daripada isinya (substance).

Kita sering menempatkan sumber yang bias diatas sumber tidak bias dan melihat

tidak ada perbedaan antara tabloit supermarket dan The Wall Street Journal atau The

New York Times.

Tricks of the Trade

1. Illogical logic

Bifurcation Tactic: Berusaha untuk mempolarisasikan situasi, kejadian, atau orang-orang

kedalam hanya dua kemungkinan atau sisi.

Post Hoc atau Scrambling Cause-Effect Tactic: Berargumen secara sederhana bahwa ketika

B mengikuti A, A pasti disebabkan oleh B.

Hasty Generalization Tactic: Mengeneralisasikan pada keseluruhan kelompok orang,

tempat, atau benda hanya dari satu atau beberapa contoh.

Comparison Tactic: Menunjukkan beberapa persamaan antara dua orang, tempat, atau benda

dan menarik kesimpulan tentang yang satu atau yang lainnya melalui perbandingan yang

dangkal ini.

Thin Entering Wedge Tactic (sering disebut sebagai domino effect atau the slippery slope):

Pewawancara berpendapat bahwa suatu keputusan, tindakan, atau hukum adalah mengarah

kepada semacam bencana.

2. Identification Tactics

Overt identification: Pewawancara berkata “saya adalah bagian dari kamu” dengan

mengekspresikan suatu kepercayaan, menunjukkan penampilan yang mirip,

menggunakan bahasa dan tindakan nonverbal bersama, dan merujuk pada persamaan

latar belakang dan budaya.

The bandwagon tactic: Mendorong interviewee untuk mengikuti orang banyak, untuk

melakukan apa yang dilakukan orang lain. Ia merangsang keinginan untuk menjadi

bagian dari sesuatu dan untuk konformitas.

3. Attack Tactics

Ad hominem tactic: Pewawancara berusaha untuk menghindari isu, pertanyaan, atau objek

dengan menyerang sumbernya.

Seorang pewawancara akan mengasosiasikan counterproposal, ide atau orang dengan apa

yang cenderung ditolak interviewee. Ini adalah rasa bersalah karena asosiasi. Pewawancara

mungkin berusaha untuk memindahkan rasa bersalah dari dirinya atau organisasinya dengan

membuat korban, penuduh, atau penanya sebagai pihak yang bersalah.

4. Weighing Evidence

Analisa bukti yang tersedia dan tidak tersedia ketika mendiskusikan poin-poin dalam

kebutuhan, mengembangkan kriteria, dan mengevaluasi solusi.

Simpan tujuh pertanyaan dalam pikiran:

1. Apakah sumber dan sumber yang melapor terpercaya? Apakah pewawancara tidak bias

dan dapat diandalkan? Apakah sumber pewawancara menyebutkan tidak bias dan dapat

dipercaya?

2. Apakah bukti bersifat otoritatif? Apakah orang diakui otoritatif dalam suatu bidang?

Apakah pihak otoritas dalam suatu posisi telah mengobservasi fakta, kejadian, atau data?

3. Apakah bukti itu terbaru? Apakah data statistik atau penemuan terbaru tersedia? Apakah

pihak otoritas telah mengubah pikiran mereka tentang isu tersebut?

4. Apakah bukti didokumentasikan secara tepat? Apakah kita tahu dari mana data statistik

atau hasil berasal atau dimana mereka dilaporkan? Apakah kita tahu ketika data statistik,

hasil, atau pernyataan dibuat?

5. Apakah bukti dikomunikasikan secara tepat? Dapatkah kita mendeteksi perubahan atau

penghapusan dalam kuota, data statistik, atau dokumentasi? Apakah informasi

dikuotakan diluar konteks?

6. Apakah bukti cukup dalam kualitas? Apakah pendapat dinyatakan sebagai fakta?

Apakah sampel yang digunakan untuk generalisasi atau argumen kausal memuaskan?

Apakah proof evidence (ilustrasi faktual, data statistik, otoritas, perbandingan mendetail)

melampaui clarifying evidence (ilustrasi hipotesis, testimonial, analogi figuratif)?

7. Apakah bukti cukup dalam kuantitas? Apakah cukup banyak pihak otoritas yang

disertakan? Apakah cukup banyak contoh diberikan? Apakah cukup banyak poin yang

dibandingan? Apakah fakta yang tepat disertakan untuk menarik kesimpulan?

5. Being an Active Participant

Gunakan berbagai variasi teknik pertanyaan yang menyelidik, termasuk penyelidikan yang

reflektif dan representatif, untuk memastikan Anda mengerti apa yang dikatakan, apa yang

Anda setujui, dan apa komitmen yang Anda buat.

Jadilah partisipan yang aktif selama setiap wawancara yang persuasif, yaitu:

Gunakan pertanyaan yang dinyatakan secara hati-hati untuk mengetahui tujuan,

kualifikasi, dan persiapan pewawancara yang sesungguhnya dan untuk mengungkap

poin dan proposal yang membingungkan dan kabur.

Jangan terburu-buru dalam membuat keputusan.

Penekanan pada poin-poin yang jelas dan bukti yang pantas yang menimbulkan

kebutuhan atau keinginan, kriteria yang diterima bersama yang digunakan untuk

mengevaluasi semua proposal, dan solusi yang sepenuhnya dijelaskan dan

dipertahankan.

Jangan toleransi pada fitnah, sindiran, atau half-truth yang dimaksudkan pada

kompetitor pewawancara.

Siaga pada taktik umum yang menghindari argumen yang berhati-hati.

Ingat pertahanan terakhir Anda: Penghentian wawancara atau kata “Tidak”.