CCONT1 Tecnicas Negociacao Teleaula3 Slide3

TCNI CAS DE NEGOCI AOTema 3: Variveis da Negociao

TCNI CAS DE NEGOCI AO

1Prof. Ma. Renata M. Garcia Dalpiaz

Objetivos

Identificar as variveis da negociao: poder, tempo eIdentificar as variveis da negociao: poder, tempo einformao.Conhecer a implicao dessas variveis em um ambiente deConhecer a implicao dessas variveis em um ambiente denegociao.

Identificando as variveis bsicas do processo de negociaode negociaoA conjuntura econmica atual e a competitividade entre as empresas.A conjuntura econmica atual e a competitividade entre as empresas.O processo de negociao fundamental para a manuteno e oequilbrio competitivos.A negociao e os mecanismos alternativos.O processo de negociao como um dos processos menos conhecidos.A necessidade do desenvolvimento de conceitos emodelos que tenham por objetivo descrever e explicaro processo de negociao de uma maneira mais prtica.o processo de negociao de uma maneira mais prtica.

As variveis bsicas do processo de negociao

PODER TEMPO

INFORMAO

A varivel poderA varivel poderO que vem a mente quando pensamos nesta palavra?O que vem a mente quando pensamos nesta palavra?O poder permite mudar a realidade e alcanar objetivos:O poder no deve ser um objetivo em si, e sim um meio para seO poder no deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se

chegar a um fim .

A varivel poderA varivel poder

As definies de poder:As definies de poder: uma maneira para ir de um lugar a outro. a capacidade de forar algum a fazer algo que, de outra a capacidade de forar algum a fazer algo que, de outramaneira, no faria.As conotaes negativas do conceito de poder.As conotaes negativas do conceito de poder.

A varivel poder

De forma mais ampla, as pessoas tm poder quando possuem:Capacidade para provocar os resultados que desejam .Capacidade para provocar os resultados que desejam .

Ou quando dispem de:Ou quando dispem de:Capacidade para conseguir que as coisas sejam feitas do modo

que querem que sejam feitas .que querem que sejam feitas .

A varivel poderAs vrias formas de manifestao de poder:As vrias formas de manifestao de poder: a fora que permite impor uma posio sobre outra, sem levarem considerao seus mritos relativos.em considerao seus mritos relativos. a capacidade de exercer a prpria vontade sobre os outros, semconsiderar seus cargos ou autoridades relativos.considerar seus cargos ou autoridades relativos. a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, oque talvez no fizessem na ausncia dessainfluncia.

A varivel poder

As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na buscapela administrao dos fatores de poder:pela administrao dos fatores de poder:1. Reconhecer a discrepncia do poder.2. Modificar os desequilbrios do poder.2. Modificar os desequilbrios do poder.3. Reconhecer o risco pelo uso do poder.4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder.4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder.5. Evitar a manipulao.6. Usar ferramentas lgicas.6. Usar ferramentas lgicas.

Qual foi a ltima vez que voc usou o poder?Qual foi a ltima vez que voc usou o poder?

Cincias Compreenso do termoConcorrncia Quando existe uma disputa por algo que algum possui.Concorrncia Quando existe uma disputa por algo que algum possui.

LegitimidadeQuando existe um condicionamento formalidade, ou seja, palavras,documentos e sinais impressos tm autoridade e, na maioria das vezes, aspessoas tendem a no question-los.pessoas tendem a no question-los.

Riscos Envolve uma combinao de coragem e bom senso. Ao envolver-se em umanegociao, deve-se estar disposto a correr riscos.

Compromisso Quando h o compromisso de outras pessoas.

Especializao Quando se tem mais conhecimento tcnico, capacidade ou experincia.

Conhecernecessidade

Em toda negociao, existem duascoisas sendo negociadas:1) As questes e as exigncias especficas, que soDeclaradas abertamente;necessidade Declaradas abertamente;2) As verdadeiras necessidades do outro lado, queraramente so verbalizadas.

Cincias Compreenso do termo

Investimento importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situao, fator-chave para um ultimato.chave para um ultimato.

Recompensa e punio

Se o outro considerar que pode ser ajudado fsica, financeira oupsicologicamente , isso refora a posio da outra parte; a realidadeverdadeira, concreta da situao no importa.

IdentificaoNo somente por causa da qualidade, convenincia ou preo que aspessoas negociam com A ou B, e no com seus concorrentes; o que faz abalana pender para um lado ou para o outro o seu grau deidentificao com as pessoas com as quais entra em contato.identificao com as pessoas com as quais entra em contato.

MoralidadeOs conceitos de diferentes pessoassobre o que certo e errado tendema ser muito parecidos.

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a ser muito parecidos.

Cincias Compreenso do termoNo se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases comosempre fizemos assim decorrem da presso para fazer as coisas da

Precedentesempre fizemos assim decorrem da presso para fazer as coisas da

maneira como elas so feitas no presente... ou como eram feitas nopassado. Os costumes, as polticas e as prticas do presente e dopassado so considerados sagrados.Deve-se aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade

PersistenteDeve-se aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidadeadmirvel, pois a persistncia compensa.

Para persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou compraralguma coisa, deve-se contar com trs fatores:

Capacidade persuasiva

alguma coisa, deve-se contar com trs fatores:1) Saber se expressar de maneira clara e objetiva;2) Ter argumentos tais que a outra pessoa noconsiga contest-los;3) Saber que a aceitao de um ponto de vista

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3) Saber que a aceitao de um ponto de vistapela outra pessoa deve satisfazer suasnecessidades e seus desejos.

Cincias Compreenso do termo

AtitudeA pior pessoa em nome de quem voc pode negociar voc mesmo.Isso porque voc leva muito a srio qualquer interao que lhe digarespeito. importante desenvolver a atitude de preocupar-se, masAtitude respeito. importante desenvolver a atitude de preocupar-se, masno em excesso.

Fonte: MARTINELLI, Dante P. et. al., 2009.

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A varivel poder

A subdiviso dos poderes de acordo com a sua origem, em dois grupos:Poderes pessoais: so poderes inatos, presentes em qualquer situao,Poderes pessoais: so poderes inatos, presentes em qualquer situao,independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e dashabilidades para lidar com as pessoas.habilidades para lidar com as pessoas.Poderes circunstanciais: enfocam a situao, o momento, o tipo denegociao e a influncia do meio nessa situao.negociao e a influncia do meio nessa situao.

A varivel poder

Os poderes pessoais so subdivididos em:Os poderes pessoais so subdivididos em:Poder da moralidade.Poder da atitude.Poder da atitude.Poder da persistncia.Poder da capacidade persuasiva.

A varivel poder

Os poderes circunstanciais so subdivididos em:Poder do especialista.Poder de investimento.Poder da posio.Poder da legitimidade.Poder da concorrncia.Poder da concorrncia.

A varivel poderA varivel poder

Poder do precedente.Poder dos riscos.Poder do compromisso.Poder de conhecer as necessidades.Poder da recompensa e punio.Poder da identificao.Poder da barganha.

A varivel tempo

Desde que se chegue antes do fim, nunca ser tarde.(James Walter)(James Walter)

O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo.

Seja paciente.

A varivel tempo

Definio de tempo:Sucesso dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para ohomem a noo de presente, passado e futuro: o curso do tempo.O significado do tempo para a negociao:Na negociao, o tempo deve ser cuidadosamente analisado.Deve ser o ponto de apoio para projetar o negcio.Deve ser o ponto de apoio para projetar o negcio.

A varivel tempoA varivel tempo

Permite a concluso do que parece ser ilimitado e, portanto, podeser controlado.ser controlado.O limite do tempo definido por quem negocia.O controle do tempo de forma simples.O controle do tempo de forma simples.A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numanegociao.negociao.O tempo como estratgia para retardar o processode negociao.de negociao.

A varivel tempo

O tempo a favor dos dois lados numa negociao.Algumas observaes sobre o tempo na negociao:Algumas observaes sobre o tempo na negociao:Como a maior parte das concesses e dos acordos ocorrer nofim do prazo, ou depois dele, interessante ser paciente.fim do prazo, ou depois dele, interessante ser paciente.Em uma negociao litigiosa, a melhor estratgia no revelar olimite de tempo para a outra parte.limite de tempo para a outra parte.

A varivel tempoA varivel tempo

O outro lado , ainda que parea calmo, sempre tem um prazo-limite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe ocultalimite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe ocultamuita tenso e presso.

Aes precipitadas devem ser tomadas somente quando avantagem for garantida. De modo geral, no se alcana o melhorvantagem for garantida. De modo geral, no se alcana o melhorresultado rapidamente somente com tempo eperseverana.perseverana.

A varivel tempo

Todas as partes envolvidas numa negociao normalmente tm umprazo-limite.prazo-limite.A inexorabilidade do tempo.A luta ao longo dos sculos, por homens e mulheres, pelaA luta ao longo dos sculos, por homens e mulheres, pelaessncia indescritvel e inevitvel do controle do tempo.

A varivel tempoA varivel tempo

preciso: preciso:Ser paciente, j que as principais concesses e os acordos bem-feitosacontecem nos instantes finais da negociao.acontecem nos instantes finais da negociao.Demonstrar fora at o fim.Ser ponderado, sabendo avaliar benefcios e prejuzos de se cumprir ouSer ponderado, sabendo avaliar benefcios e prejuzos de se cumprir ouultrapassar o prazo determinado.Ser tranquilo, controlando as emoes que surgem ao final do prazoSer tranquilo, controlando as emoes que surgem ao final do prazoestipulado.Ser sensato, no tomar decises precipitadas,Ser sensato, no tomar decises precipitadas,no deste modo que se alcana o melhor resultado.

Voc tem pacincia para ficar em uma fila de supermercado ou fica estressado(a)?supermercado ou fica estressado(a)?

A varivel informao

Ato ou efeito de informar-se; dados acerca de algum ou de algo;conhecimento, participao, instruo, direo; conhecimentoconhecimento, participao, instruo, direo; conhecimentoamplo e bem fundamentado, resultante da anlise e combinaode vrios informes.de vrios informes.

A varivel informaoA varivel informao

A informao como questo central na negociao.A informao como questo central na negociao.Obter detalhes dos envolvidos na negociao far com que ela fluamelhor.melhor.

Est ligada ao poder de conhecer as necessidades: passo que deve serdado antes de tentar fechar o acordo.dado antes de tentar fechar o acordo.A troca de informao como razo para cada lado modificar suaposio, se necessrio, e eventualmente, aceitar um acordo.posio, se necessrio, e eventualmente, aceitar um acordo.A informao e as modificaes no rumo da negociao.

A varivel informaoA varivel informao

Algumas importantes fontes de informao:Internet.

Biblioteca.Telefone.Telefone.A busca pela fonte ideal de informao, com o mximo deoriginalidade.originalidade.

O processo de negociao

Dominar as variveis poder, tempo e informao garantir umanegociao tranquila, segura e de sucesso!

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