CAPITULO 1ANLISIS DEL MERCADO1.1 ANLISIS DEL SECTOR Y LA
COMPAA1.1.1 Importancia d! Comrcio E"trior n !
Ec#adorSedefinecomercioexterior al
comerciodeexportacineimportacindemercancas de un pas con otros
pases. En el rgimen capitalista, el objetivoprincipal del
comercioexterior radicaenel afndeloscapitalistasysusasociaciones de
obtener altas ganancias. En los pases capitalistas, el desarrollo
del comercio exterior se hallacondicionado por las desproporciones
ue constantemente surgen endeterminadas ramas, por el aumento de la
produccin de mercancas msall de los lmites, relativamente
estrechos, del mercado interior.El comercioexterior de los pases
socialistas con los pases en desarrollo contribuye aue stos
fortale!can su soberana estatal y su independencia
econmica."atemticarelacionadaconel comerciointernacional
hasidomotivodem#ltiples estudios y concepciones tericas, desde el
inicio del intercambio debienes y servicios entre las naciones.
$arios han sido los enfoues tericossobre el intercambio
internacional ue han pretendido explicar suscaractersticas y
causalidades.El comercio ha sido parte fundamental de la historia
de las sociedades. Esalgonatural aellas,ysefundamentaenel
intercambio, lossistemasdecomercio son una tradicin de la sociedad
andina, marcada por elaprovechamiento de los diversos pisos
ecolgicos% el comercio
ecuatoriano,&peseaciertoscambioscualitativosycuantitativos,
nohapodidoaduirirautonoma y desarrollo, y modificar su antigua
estructura.Ecuador sigue dependiendo de tres productos primarios'
petrleo, banano ycamarn, cuyovalor agregadoesbastantelimitado,
ademsdeuesucomercio est sujeto a la voluntad de los monopolios y
polticas comercialesexternas. (ualuier cambioenlademandadeestos
productospuedeimplicar graves deseuilibrios
econmicos.)continuacinsepresentar unbreve anlisis delas
exportaciones eimportaciones ecuatorianas, su evolucin, composicin
y socios comerciales.La$ "portacion$.* "as exportaciones pueden
definirse como las salidasde mercadera desde el Ecuador hacia el
extranjero, son el principal rubro deentrada de dlares desde el
exterior. El Ecuador depende en gran medidadeesterubro, sobretodoal
destinar unaimportante proporcindesuproduccin al exterior.+uchas
veces se hace referencia a stas utili!ando el trmino ,-., asselas
presenta en millones de dlares ,-.. Estas siglas, cuyo significado
eningls es ,ree -n .oard, representan un precio libre o franco a
bordo, esdecir ue no se incluyen los costos de exportacin asociados
a su traslado,como seguros y fletes."as exportaciones han crecido
en los #ltimos a/os, principalmente a partirdel a/o 0110 seg#n
observamos en la 2abla &.&. 03ara el perodo
enero*septiembre de 0114 las exportaciones crecieron5&,647 en
relacin al mismo perodo de 0116."as exportaciones ecuatorianas se
dividen en dos grupos principalmente, laspetroleras y las no
petroleras. "os datos presentados hasta septiembre de8Ta%!a
1.1.alan!a (omercial 011&* 0116 y corte al 0114nt' .anco
(entral del Ecuador(19 "a informacin de balan!a comercial de
011& hasta 011: son definitivas, 0116y 0114 provisionales,su
reproceso se reali!a conforme a la recepcin de documentos fuente de
las operaciones de comercioexterior. 3or consiguiente, las cifras
ue constan en este cuadrono necesariamente corresponden alas
publicadas trimestralmente en la balan!a de pagos.()* "as
exportaciones incluyen estimaciones por sub registro de
documentos(+* ;ncluyen importaciones de la ?0114por el
.(Ereportanunmayor dinamismodel crecimientodelasexportaciones
frente a las importaciones. El montoexportadodependetantodel
volumencomodel preciodelosproductosexportados,noobstanteenelcasodel
Ecuadorel preciotieneuna mayor importancia. En este aspecto, el
petrleo en un referente clarode esta afirmacin.
"asexportacionesecuatorianasdependenasengranmedidadepreciosvoltiles
sobre los cuales el pas no tiene ning#n tipo de control o
injerencia anivelinternacional. En su gran mayora, las
exportaciones ecuatorianas secomponen de bienes primarios, es decir
de productos con un reducido o sinnivel de elaboracin o valor
agregado. >entro de este grupo se incluyen a los bienes mineros
y agrcolas,destacndose en estas #ltimas frutas, flores, pescado
entre otros,@,ra-ico 1.1Exportaciones por Arupos de 3roductosnt'
.anco (entral del Ecuador E.PORTACIONES POR ,RUPO DE PRODUCTOS
/mi!!on$ d d0!ar$
&O1/1.0002.5004.0005.5007.0008.50010.00011.50013.00014.500Export.
PetrolerasExport. TradicionalesExport.
NoTradicionalesmostramoslarelacinentrelosproductos3etrolerosylos2radicionalescomo
lo muestra el Arafico&.&.El petrleo ha sido el principal
producto de exportacin y la ms importantefuente de entrada de
divisas, no obstante, el depender de este producto
nohapermitidoueseaprovechepor completoel potencial exportador
delEcuador,detal forma enparteesteproductohasidoun limitantepara
eldesarrollo productivo y comercial del pas.El bananoesel principal
rubrodeexportacinnopetroleraparael pas,seguida por los enlatados de
pescado, ue son productos ue ya pasan porun proceso de elaboracin
industrial. "as exportaciones ecuatorianas han podido acceder a
algunos mercados, deesta manera EE.BB. es el principal destino de
la produccin ecuatoriana uese exporta, seguido de 3er# como pas.Sin
embargo, EE.BB. sigue siendo a#n sin petrleo el principal
sociocomercial por lo ue la necesidad de contar con acuerdos
comerciales uefavore!can la entrada de productos ecuatorianos hacia
ese pas es de granimportancia. Europa es otro importante destino de
las exportaciones ecuatorianas comopodemos observar en el Arafico
&.0 y en este caso se destacan
losproductosnopetrolerosueseexportanprincipalmentea;talia,
Espa/a,epsito comercial propio.:a!ro = Oc?oa' 3osee transporte
terrestre con cabe!ales propio.Lanata' 3osee transporte terrestre
con cabe!ales propio.&5MERCADO DE DESTINO DE LAS
:ENTAS3O-$;?(;)S (EO()?)S0:7(;B>)>@@7-2O)S
3O-$;?(;)S&:73O-$;?(;)S ,O-?2EO;Q)S47EJ3-O2)(;-?:71.1.8.5 Podr
d n2ociaci0n d c!int$ Bnaempresadebeconocer ydeterminar
correctamentesumercadodeclientes para saber a ciencia cierta a ue
segmento de mercado enfocar susesfuer!os y brindar sus
servicios.>entro del sector de las 3F+ES nuestro radio de accin
ser tomada paralas compa/a ue se desarrollan en el campo del
(omercio Exterior tanto elsector exportador como el
importador.&:ORI,EN DE LAS MATERIAS PRIMAS DE LA PE@UEA
INDUSTRIA+)2EO;)S 3O;+)S >E -O;AE? ?)(;-?)"507+)2EO;)S 3O;+)S
;+3-O2)>)S@47,r9-ico 1.A -rigen de las +aterias 3rimas de las
3F+ESnt' ;nstituto de ;nvestigaciones Socio*Econmicas y 2ecnolgicas
;?S-2E(,r9-ico1.8 +ercado de destino de las ventas delas 3F+ESnt'
;nstituto de ;nvestigaciones Socio*Econmicas y 2ecnolgicas
;?S-2E((omo podemos observar en el Arafico &.5 el :7 de las
3F+ES se dedicana exportar sus servicios y en el Arafico &.:
notamos ue las 3F+ES utili!anel @47 de la materia prima proveniente
de otro pas, estos dos indicadoresdeterminan ue tanto para
exportaciones como para importaciones las3F+ES tiene un importante
uso de los servicios de empresas de )sesoraen(-+EJ. )l determinar
nuestrouniversodeposibles usuarios delservicio deducimos ue no
existir un poder de negociacin #nico por partede nuestros clientes,
es decir se descarta un posible monopsonio.1.1.8.8 AmnaBa d in2r$o
Sr4icio$ $#$tit#to$Auayauiles elprincipalpuerto de entrada y salida
de mercaderas en elpas, moviendo el 617 del comercio exterior,
existen varias empresas
ueformanpartedelacadenalogsticaencuantoatramitesdeaduananosreferimos
llamados -peradores de (omercio Exterior E-(ERS9. "as -(ESS estn
constituidas por' "as ?avieras El )gente de (arga El )lmacn
2emporal >epsitos (omerciales El )gente de aduana "as
(onsolidadotas de (arga El Servicio de Oentas ;nternas "os
+inisterios"ascompa/as?avierasE:1empresas9,
(onsolidadorasE4Gempresas9,)erolneas E80 empresas9, son
participantes directos en el campo del&6(-+EJ,
ellasasignandirectamenteloscuposdecargaydeenvo, deacuerdo a datos
de la ()E.Seg#nlaSuperintendenciade(ompa/as, el
n#merodelasempresasrelacionadas al aseguramiento de la carga a
aumentado en los #ltimos a/os,podemos tomar en cuenta a ste
servicio como complementario ya ue elriesgo de prdida es alto
paramucho y ms cuando las 3F+ES laboran ensu mayora con capital
propio por ser empresas mayoritariamente de origenfamiliar como se
lo pudo verificar en informacin de la ()3;A. "os )gentes de
(argaforman parte importante de la cadena logstica paralos Oegmenes
en los cuales nos enfocaremos' Oegmenes Especiales y ?oEspeciales.
"as compa/as de transporte movili!an las cargas ydependiendo de su
labor inmediata y disponibilidad de unidades, seconvierten en
medidores de tiempos ue afectan directamentela rapide!con la ue se
pueda despachar un trmite, ra!n por la ue losconsideramos servicios
complementarios.1.1.8.A AmnaBa d in2r$o d n#4o$ n2ocio$Bn riesgo
importante a considerar es la apertura a compa/as relacionadasal
(-+EJ tales como' navieras, consolidadoras y aerolneas
cuyainfraestructuraycontactodirectoconlas3F+ESlesdalaposibilidaddeingresar
a este campo de asesora en
(-+EJ.>ebidoalasreformasenlasactualesleyesyreglamentosuerigenel(-+EJ
en el Ecuador se est planificando por partedel Aobierno (entral
ydel >epartamento de Aestin )duanera de la (orporacin
)duaneraEcuatoriana E()E9,ue losmismos -(ERS seanestos 3F+ES o
grandesempresas puedanreali!ar sus trmites aduanerospara valores
mayores a&4K0.111.11BS>, sinlanecesidadde )gentede )duanas,
profesional delstaff de la compa/a, cuya firma valida toda operacin
electrnica ydocumental reali!ada por H)>) (-+EJ (a. "tda.I.1.)
ANLISIS DEL MERCADO 1.).1 D$cripci0n d!$r4icio"a empresa H)>)
(-+EJ (a. "tda.I, desempe/ar labores deasesoramiento y logstica en
los campos del(omercio Exterior, tanto paraimportaciones como para
exportaciones, en lo ue respecta a
ladesaduani!acindemercancasueingresenporlaciudaddeAuayauilEareo yPo
martimo9. >eestamanera, ofrecemos mayor seguridadalServicio ue
est orientado adesaduani!ar lascargas ue lleguen o salganpor la
ciudad de Auayauil, para esto, se tendr en cuenta el (onocimientode
Embarue E.ill -f "ading9 cuando sea va martima o, la Aua )rea
E)irTill.ill9 cuandosea vaarea,documentosueformanpartedel
procesoaduanero ya sea de salida o de entrada.Entre los servicios
de 2rmites de Exportacin e ;mportacin clasificados enOegmenes
Especiales y ?o Especiales ue brindaremos tenemos' RC2imn 5D
EExportacin a (onsumo9 ElG47 de las exportaciones@ue reali!a elpas
son a consumo, sonmercancas ue se exportan para la utili!acin de
las mismas en el pasde destino.NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN@
,uente' H;nterpretacin de )puntes de (omercio Exterior +Sc
(rdenasI&G3roceso de un trmite de exportacin rgimen @1'01Pa$o
1Pa$o
)Pr4io2odo;niciaconlaentregadeladocumentacinhabilitanteparalaexportacin,
es decir' la factura pro forma del exportador ecuatoriano y
la0&Aforo FsicoPa$o +Pa$o 8Pa$o APa$o EPa$o 5,r9-ico 1.E
>iagrama de flujo D Exportacin a (onsumont' "os autores-rden de
Embarue emitida por la compa/a de transporte ya seamartima, area o
terrestre.
Pa$o1'Bnave!procesadosyrevisadoslosdocumentossehaceelingresoenel
softMareespecial deaduana, generandola>eclaracin)duanera Lnica
de exportacin con su respectivo n#mero deidentificacin denominado
refrendo.) continuacin procedemos a haceruna breve descripcin de
los componentes de un refrendo'D.Y')duanadeingreso,
enestecampoencontramoslosdiferentescdigos para cada aduana de
ingreso ue existen en el pas como lo son' 1&G' )eropuerto
;nternacional de Auayauil 155' Uuito 104 Aye. +artimo 186 +anta 1@:
Esmeraldas 155 Uuito 1:@ 3uerto .olvar 168 2ulcn00,r9-ico 1.F
(omponentes del Oefrendo nt' "os )utores 140 iagrama de flujo D
;mportacin a (onsumont' "os autoresPa$o 1'Elcliente entrega la
documentacin completa a H)>) (-+EJ(a. "tda.I, lo ue incluye'
?ota de pedido, ,actura (omercial,(onocimiento de Embarue E.ill of
lading9, 3li!a de Seguro de la carga,dems documentos previos o de
liberacin.Pa$o)'>espusdeunarevisintcnicasereali!ael
ingresoenelsoftMareespecial deaduana,
generandodeestaformaundocumentodenominado >eclaracin
)duaneraLnica>)B consu correspondienterefrendo:. (onjuntamente
con la >)B se procede a presentar losdocumentos fsicos ue se
recibieron del importador,indispensables enla dependencia de la
()E.El sistema aleatoriamente elige uno de los tres tipos de aforo
existentes'>ocumental, ,sico o )utomtico. Elaforo )utomtico
(Pa$o +*es unanueva modalidad ue ha implementado la ()E, ste enva
la respuestade pago confirmado con la cualse termina la obligacin
tributaria y suposterior presentacin de documentos en aduana.En los
casos de )foro >ocumental (Pa$o 5* pasa a "iuidacin (Pa$o
A*,cuandosetratede )foro,sico(Pa$o8*pasaal readeverificacinfsica,
posterior al aforo fsico se enva a "iuidacin (Pa$o A* donde
sereali!a el calculo del pago de impuestos y tasas.Pa$o A' Bna ve!
ue se efect#a elpago de las obligaciones tributarias,se puede
proceder al retiro de la mercadera dado ue se ha cumplidocon las
formalidades aduaneras vigentes (Pa$o E*.NNNNNNNNNNNNNNNN8El trmino
refrendo se explica en el Arfico &.4, desarrollado en la
Exportacin a (onsumo0: RC2imn)DE)dmisintemporal conreexportacinenel
mismoestado9"amercaderaingresaal
pasporuntiempoluegosalesinueselerealice alg#n cambio o proceso.
>entro de este rgimen se puede traerpor ejemplo mauinaria
necesaria para elaborar obra civil, El monto delos impuestos ser de
acuerdo a la depreciacin del bien. El tiempo depermanencia depender
de la duracin del contrato. RC2imn )1 E)dmisin temporal para
perfeccionamiento activo9>entro de este rango entraremos los
bienes ue se van a modificar Emuysimilar alamauila9. El
pla!odepermanenciaes denoventa dasprorrogables hasta ciento ochenta
das. El ;mportador necesitar reali!arun informe auditado con el
cual se informar a la )duana ue materialesse utili!arn para el
perfeccionamiento activo. RC2imn ED E>epsito (omercial
3#blico9>entrodelosdepsitosaduanerosencontramosmercancaueestdentro
de territorio nacional, sin embargo la nacionali!acin de la mismase
har en un pla!o no mayor a seis meses. "a principal ventaja para
elimportador al traer la mercadera bajo este rgimen es ue se pagan
lostributos gradualmente.>epsitocomercial 3#blico'
Sealmacenarlamercancadedistintosimportadores. RC2imn E1 E>epsito
(omercial 3rivado9>epsitocomercial 3rivado'
Sealmacenarlamercancadeunsoloimportador. RC2imn E) E>epsito
;ndustrial9>epsito ;ndustrial' Este rgimen slo se usa cuando se
van a elaborarbienes finales, es decirno se permite el
perfeccionamiento activo.061.).1.1 Intrcam%io E!ctr0nico ADA COME.
H CAE Se presenta de manera sencilla en el Arafico &.&1 el
intercambio electrnicoue reali!ara )>) (-+EJ siguiendo el
formato bsico proporcionado por la(orporacin )duanera Ecuatoriana
()E cuya base legal se sustenta en elOeglamento Aeneral a la "ey
-rgnica de )duanas >E*60: O-&54publicado el 16 de septiembre
del 0111 y ue entro en vigencia a partir de+ar!o del 0110 dirigido
a todo el personal de la ()E, empresas detransporte areo, martimo y
terrestre, agentes de carga
internacional,empresasconsolidadotas,almacenes temporales, depsitos
comerciales eindustriales y especialmente a los agentes afian!ados
de aduanay a todoslos agentes de comercio exterior ue intervengan
en un proceso dedespacho de mercadera.El proceso de intercambio
electrnico de datos consta de' 2ransferencia electrnica del >)B
y documentos deacompa/amiento, por el )sesor encomercioexterior
Dagentedeaduana. $alidacin automtica de cada uno de los datos y de
sus relacionescon otros datos para comprobar ue cumplan con todos
loreglamentos establecidos. 2ransferencia electrnica de la ()E al
asesor en comercio exterior Dagente de aduanas.2odo el intercambio
electrnico se ve soportado en el uso del correoelectrnico, la red
publica ;nternet y una aplicacin informtica.
04"adescripcindeprocedimientodeintercambioelectrnicodeformatosnacionales
para -peradores de (omercio exterior en este caso )gentes de)duanas
cuya labor incluye en el servicio de )>) (-+EJ se detalla de
lasiguiente forma'&9 "a empresa o persona asesora en comercio
exterior con credencialde agente de aduana ingresa al sistema
informtico los datosreueridos para reali!ar el despacho aduanero,
al termino, seseleccionar la informacin ue corresponde declara, la
traducir alformato nacional reuerido por la ()E y se la enviara a
la casilla uela()Etienecontratadaconel operadordecorreo. El
formatodedatos ue empleara la compa/a asesora por intermedio del
agentede aduanas para enviar datos a la ()E a travs de un -perador
decorreo seguro, es el formato nacional >)B>)2.09 3ara
efectuar el intercambio electrnico de datos se procede
aconectarseconel proveedor decorreolocal yenvaalacasillacontratada
por la ()E, uno o mas declaraciones aduaneras #nicasE>)BRs9 a la
ve!% los ue estn listos para declarar.0G,r9-ico 1.1D;ntercambio
Electrnicont' "os autores89 (abe mencionar ue no existe un lmite
tcnico para eln#mero
de>eclaraciones>)Buepuedanconsignarseenunmismoenvo,pero seg#n
datos de la (orporacin )duanera Ecuatoriana seconsidera como limite
01 declaraciones por envo electrnico. El operador de correo seguro,
utili!ando su infraestructura, seencarga ue elmensaje sea
transmitido alservicio de correo de la()E, el operador de correo
seguro mantendr la mensajera ue haintermediado, por un periodo
mnimo de doce meses. El operador de correo seguro tendr acceso a
los datos externos delmensaje, como son remitente, nombre y tama/o
delarchivo ue seadjunto, fechayhoraderemisin, peronopodrtener
accesoalcontenido del mensaje por seguridad de la informacin.@9
3osteriormentesereali!aunavalidacin, consecutivamenteenelservidor
de correo electrnico de la ()Ey en un
computadorespeciali!adouerecibelosmensajesenviadospor
laempresasasesoras D agentes de aduanas por intermedio del correo
seguro.59 3ara recibir o enviar los mensajes >)B>)2P
>)BOES, cadaempresa asesora D agente de aduanas acceder a su
casillaelectrnica proporcionada por su proveedor de correo seguro
local.Arc?i4o$3Campo$d!aDc!araci0nAd#anrapara!
intrcam%io!ctr0nico./ eclaracin )duanera Lnica E>)B9 tenemos los
siguientes formatos'DAUIDRD1' >atos generales de la declaracin
aduanera para importacin yexportacin, es de envo obligatorio.
DAUDETD1'>atos de series o sub*partidas nacionales au se
encuentranla declaracin y caracterstica de la mercadera para
importaciones yexportaciones, es de envo obligatorio.
DAUDOCAS'>atos de documentos de acompa/amiento de la
declaracinue amparan la >)B, es de envo condicionado. DAUDETD)'
>atos de descripciones mnimas, ampliacin de datos de serieso
sub*partidas, es de envo
condicionado.DAUO1SER'>atosdeobservacionessobrelosdatosgeneralesueseconsidera
deben comunicarse, es de envo condicionado.DAURE,AP' >atos de
declaraciones de tramites precedentes relacionadascon la >)B, se
utili!a si la declaracin ue est tramitando se presenta bajoOgimen
)duanero &1, para nacionali!ar mercancas ue
inicialmenteingresaron al pas bajo otro tipo de rgimen, es de envo
condicionado.8&DAUCONTE'>atosdecontenedoresasociadosala>)B,
esdeenvocondicionado. 3ara la >eclaracin )ndina de $alor
E>)$9 tenemos los siguientes
formatos'DA:IDRD1'(ontienedatosgeneralesdeladeclaracinenaduanadel$alor
talescomo')duanadedestino, consignatario, datosdel
proveedor,intermediarioentrecomprador
yvendedor,condicionesdelatransaccin,valor en aduana, desagregacin
del valor en aduana, es de envoobligatorio.DA:DETD1'>atos de la
factura Es9 del Elos9 proveedor Ees9 del >)$, es deenvo
obligatorio. DA:DETD)'>atos de tems del >)$, au va
sub*partida nacional,descripcin comercial, caractersticas, pas de
origen, marca, modelo, a/o,estado, cantidad, y valor ,-., es de
envo obligatorio. 3ara los >atos del Envo tenemos el siguiente
formato'EN:CTROL'>atos de control del envo es de suma
importancia ya ue siestainformacinnosepuedehacer el
envoelectrnicocontienedatoscomo' cdigo del tipo de operador,
cantidad de registros y series enviados,total ,-.delasseries, total
pesobruto, claveelectrnica, n#meroderegistros del>)$, y cdula
deloperador ue reali!a la transmisin, es deenvo obligatorio.
HMensaje de Datos de respuesta, ue enva la ()E a la empresa
asesoraen comercio exterior * )gente de )duana, bajo el formato
nacional >)BOESArafico &.&1, contendr la identificacin
del H+ensaje de >atosI previamenteenviadoala()E, ydeser el
casounalistadetalladadeloserroresdetectados en el proceso de
validacin.80"arespuestadela()Ealosmensajes>)B>)2recibidos,
utili!arlossiguientes formatos'RESCTROL' >atos de control del
envo. RESMENSJ' >atos de detalle de las incidencias detectadas
en la validacin.RESACEPT' >atos para la certificacin digital del
mensaje. Estos formatos estarn en los archivos con extensiones de
texto tales como' OES(2O-".2J2 OES+E?S=.2J2 OES)(E32.2J2Estos
archivos sern comprimidos con los programas 3VQ;3 o T;?Q;3, porlo
tanto el nombre del archivo resultante H(omprimidoI ue enviar la
()Eser >)BOES.Q;3.1.).) C!int$En este proyecto nos enfocaremos
en sector de las 3F+ES, en el Ecuadorexisten
cercade&5.1113F+ESrepartidos encincoprovincias' )!uay,Auayas,
+anab, 3ichincha y 2ungurahua. 88"as empresas se clasificarn
considerando las siguientes variables' eln#mero
deempleadosefectivos,el valorbruto de lasventas anuales y elvalor
de los activos totales. "as 3F+ESecuatorianas, son aproximadamente
unas &5.111, con unpromediode00empleados,
conunaproporcindeun@67lapeue/aempresa, seguido por la mediana
industria con un 81 7, con un total de 667concentrado en su mayor
parte en las ciudades deUuito y Auayauil, seg#nreportes del ;?E( al
a/o 0116.8@Ta%!a 1.) (lasificacin de las Empresasnt' (mara de la
3eue/a ;ndustria de 3ichincha(omo podemos observar en el
grfico&.&&, Auayas se destaca con un @0,57del total
nacional, seguidade3ichinchacon&6,:7,)!uaycon0,67,+anab con
G,47, 2ungurahua con 0,87, como podemos ver en el
Arafico&.&0 la (osta, por s sola re#ne aproximadamente al
617 del total nacionalseg#n datos del +inisterio de
;ndustriali!acin y (ompetitividad E+;(9 y del;nstituto ?acional de
Estadstica y (ensos
E;?E(9.Seg#nestimacindela(maradela3eue/ay+ediana;ndustriadeAuayauil
E()3;A9, existencercade&,05&Empresas 3eue/as y
&:G85,ra-ico 1.11 3orcentaje +icroempresas por 3rovincia D
Ecuadornt' Estudio de +icroempresas en Ecuador BS);> D Oevista
$anguardiaEmpresas +edianas con un total de &@01 empresas, en
esta estimacin seincluyen 3F+ES de sectores aleda/os como >uran,
Samborondn, +ilagro,=ujan y 3ascuales. Enel
casodela(iudaddeAuayauil existeunadivisinporsectorde'Servicios
81,117, ;ndustria 55,617 y (omercio &@,817. Entre los sectores
industriales ms destacados por el n#mero de empresastenemos
elUumico y farmacutico, +etalmecnica, )limenticio,
3lsticos,;mprentas, )grcola y +adera.1.).+ ComptnciaEn el mercado
existen diversas compa/as ue ofrecen servicios
deasesoraylogsticaencomercioexterior
incluidolostrmitesdeaduanarepartidos en las principales ciudades
del Ecuador.Seg#ndatosdela(orporacin
)duaneraEcuatorianaE()E9.oletn&4&*0114, existen 800 )gentes
de )duanas ue han cumplido con las fases deaprobacin, este grupo se
considerara un competidor potencial ya ueposee la capacidad
legalseg#n la "ey -rgnica de )duanas E"-)9, parabrindar este mismo
servicio.3odemos mencionar empresas conocidas como 2orres W2orres
Arupo2orres,OocalviArupo (aldern,=orge .asante! Arupo
;nteramericana deServicios, $aleroW-choaArupo$alero,
-filanArupo"anataentreotroscompetidores.8:(abe mencionar ue la
competencia tienes varios a/os de creacin, con
suestructuraorgani!acional ya establecida,
conclientesfrecuentesensusdiferentes formas de servicios, son datos
imprescindibles a tomar en cuenta."as empresas ue forman parte de
su cartera de clientes son en su mayoraparte delsector denominado
Arandes Empresas, claro esta sin ue existaning#n impedimento ue les
permita servir tambin a las 3F+ES, segmentoen el cual nos
enfocamos."a competencia en el sector del (-+EJno se ha
caracteri!ado porevolucionar constantemente prueba de ello es la
alta competencia desleal encuantoal
costodeloshonorariosprofesionalespor
)sesoray"ogsticaaduaneraenlacual nohayning#ncontrol efica!por
partedeningunaasociacin.1.).5 TamaKo d mrcado
2!o%a!?uestraideadenegocioseveencaminadaespecialmenteaue,
siendoEcuadorunpasuesecaracteri!aporserexportadorde+ateriaprimaEOgimen
de Exportacina (onsumo9, e importador de servicios
terminadosEOgimen de ;mportacin a (onsumo9.El n#mero de trmites ue
se manejan a diario a travs de la (orporacin)duanera Ecuatoriana
E()E9, no se encuentra cubiertos en su totalidad porlas actuales
empresas )sesoras en (-+EJ, a pesar de no ser unmercadonuevo.
Situacin ue hemos podido determinar en entrevistas
previasreali!adas a importadores.862omandocomobaseel total
deempresaseconmicamenteactivasenelEcuador, tenemos un total de
8&.&48, de las cuales &5.111 son 3F+ES, loue representa
el@47 del total de las empresasaproximadamente."as 3F+ES dedicadas
al (-+EJ actualmente representan el 5@7,el @:7restantese dedican a
diversas actividades tales comoproduccin, serviciosy
comerciali!acin en el mercado local E$er grfico &.:9.Esta visin
nos dejaclaro la importancia ue poseen las 3F+ES dentro de la
economaecuatoriana ya ue son generadoras de recursos y de fuente de
trabajo demilesdepersonas, apesar
deuenomuevenlosmismosrecursosnicapitalesuelasgrandesempresasdebidoasulimitadacapacidaddeproduccin.1.).8
TamaKo d mrcado !oca!.asndonos en datos proporcionados por la
)utoridad 3ortuaria deAuayauil, conocemos ue aproximadamente el 617
del (-+EJecuatoriano se reali!a por la ciudad de Auayauil, por lo
tanto tendramosue nuestramercado local sera un estimado de 5.:61
compa/as.
84,ra-ico 1.1) )ctividad de Empresas en Ecuadornt' "os
)utores)demsseg#nel Arafico&.&0, podemosnotar
uelasempresasenelEcuador existe una divisin importante dentro de
las 3F+ES las cuales unas6011 se dedican a trmites de importacin de
materias primas y serviciosterminados en contraste con solo G11
empresas ue se dedican a laexportacin de servicios.-tro dato a
considerar es ue de las &5.111 3F+ES existentes, 4.&11
sededicanal (omercioexterior estonos
permiteintuiruemsdelamitadtienencentrado su negocio en el rea de
compra y venta con el extranjeroestonosdejaconocer el
altogradouetieneel pasconel comerciointernacional.1.).A An9!i$i$
&ODAEl )nlisis,->)
denuestracompa/asebasaenloseventosactualesteniendo en cuenta los
diferentes escenarios tanto locales comointernacionales ue
modifican el comportamiento de las compa/as.)l enfoue ue apuntamos
es brindar un servicio de alta calidad,pretendiendo siempre dar el
mejor servicio a nuestros clientes, organi!ando,planificando y
previendo con anticipacin cuales van a ser sus
directrices,nosorientamosal
serviciopersonali!adoadaptandonuestragestinalasnecesidades del
cliente ya ue este es un campo muy cambiante y de tomade decisiones
relevantes ue puede costar tiempo y recursos. 8G1.).A.1
&orta!Ba$ (apacidad profesional, tcnica y organi!acional
integrada en un fuerteeuipo de trabajo. Siendo una empresa
netamente de servicios y de creacin recienteaprovecharemos las
ventajas de no contar con una inversin tan altaen infraestructura
fsica e invertiremos ms en tecnologa. )plicacin de nuestras
polticas de servicio garanti!ado, satisfaccin yrepeticin del
servicio. Sistemas de cmputo y transferencia de datos desarrollados
con losreuerimientos actuales pensados a largo pla!o.1.).A.)
Oport#nidad$ El
comercioexteriorecuatorianoactualmenteestsiendoinyectadoconprogramaseinstitucionesuebuscanfomentar
lacapacidadexportadora de las 3F+ES, tales como ExpoEcuador, ue
dise/ el3rograma de (onsorcios de Exportadores dirigido a
3F+ES,(orporacin de 3romocin de Exportacin e ;nversiones uefomentan
la inversin en productos de exportacin. (rditos preferenciales para
el sector 3F+ES con objetivo productivolo cual, anima a aumentar
sus exportaciones, aprovechando los)cuerdos bilaterales firmados
como' ()? D +EO(-SBO, (omunidad)ndina, )")>;.@1 3referencias
Bnilaterales otorgadas por Estados Bnidos como )23>)y en estudio
preferencia con la Bnin Europea.1.).A.+ D%i!idad$ ,alta de ue uno
de los miembros de )>) (-+EJ sea )gente
de)duanascertificado,locual nosobligaa contarconlos
serviciosyposibles exigencias de este profesional de aduana.
Oiesgodeuelacarteradeclientesseamanipuladapor unsoloempleado
E)sesor de (uenta9, lo ue provocara una posible fuga declientes.
,alta de disponibilidad de recursos financieros para una
mayorinversin para infraestructura tecnolgica secundaria
comorastreadores A3S, sellos de seguridad.1.).A.5 AmnaBa$
;nestabilidad en regulaciones, normas, disposiciones, leyes
yreglamentos en materia de (omercio Exterior. (ompetencia desleal
delas-(ERS,loueharacaerel preciodelservicio por debajo de lo
estimado. (reacin de nuevas entidades de control por parte del
gobierno, talescomo )AO-()";>)>, (onsejo de (alidad E(-?()"9,
+inisterio de;ndustrias y (ompetitividad E+;(9, lo ue crea una
mayor burocracia.@&1.+ PLAN DE MARLETIN,Esta parte del proyecto
es de vital importanciaprevio ala efectuar lainversin y comien!o
del negocio, au se detalla lo ue se espera conseguircon este
proyecto, lo ue costar, el tiempo y los recursos a utili!ar para
suconsecucin, y un anlisis detallado de todos los pasos ue han de
darsepara alcan!ar los fines propuestos. "a estrategia ue vamos
utili!ar es el+arXeting +ix,ue es la seleccin,ponderacin y
conformacin de los instrumentos de marXeting Eprecio,producto,
pla!a, promocin9, establecidos por una empresa en un
momentoconcreto, como se describe a continuacin'1.+.1 E$trat2ia d
Prcio$ "a definicin delprecio debe conciliar diversas variables ue
influyen sobreel comportamiento del mercado. En primer lugar est la
demanda asociada adistintos niveles de precio% luego los precios de
la competencia paraproductos similares y sustitutos y, por #ltimo
los costos.1.+.1.1 Po!6tica$ d prcio d !a comptncia)l verificar los
precios de la competencia, pudimos constatar ue estn enun rango
superior al nuestro, porue elevan en mayor porcentaje su
utilidad.@03or citar un ejemplo, 2orres y 2orres, por un trmite de
una ;mportacin aconsumoEOgimen&19,
cobraunaproximadodeK&41,11aK011,11.2ambin sabemos ue elprecio
depender en gran parte delcliente, estoimplica ue si es un cliente
ue utili!a sus servicios mayor n#mero de vecesal a/o, obtendr un
precio menor. )l segregar as a los usuarios, se
beneficiamayoritariamentealasgrandesempresasyseperjudicaalas3F+ES,incrementando
sus costos e impidindoles ser competitivas.1.+.1.) Po!6tica d Prcio
MADA COME. C6a. Ltda.N?uestrapolticadeprecios,
estarorientadaabeneficiar al 3eue/oy+edianoempresario,
porloueestablecimosunpreciouepuedacubrirnuestros costos y adems nos
permita obtener utilidad, cabe recalcar uenuestro precio es muy
competitivo en el mercado al ue vamos a incursionary tambin tiene
gran aceptacin entre los usuarios del Servicio de )sesoraen
(omercio Exterior, como lo demuestran las encuestas reali!adas."a
forma ms simple de calcular un precio es incrementandoun
porcentajea los costos unitarios totales.3ara ello,se calcula
unporcentajesobre elprecio de venta,de la siguiente forma' $v / 0 1
$v 2 ">onde 3v es el precio de venta, = el margen sobre el
precio y (u el costounitario. En vista de ue la incgnita es el
3recio de venta, al despejar lafrmula ueda'@83or otra parte (u, se
expresar de la siguientemanera' >onde ($ es el (osto variable,
(,representa los (ostos ,ijos, la suma deestos dos costos nos dan
los (ostos 2otales. )ldividir los (ostos 2otalesparaU ue es la
cantidad, obtendremos los (ostos Bnitarios.3aradeterminar el
(ostoconsideramostodosauellosdesembolsosdedinero en ue incurriremos
aunue no realicemos ning#n trmite,
tambin,determinamosnuestroUen601unidadesal a/oel cual
establecimosdejando un margen conservador en comparacin con el
promedio detrmites ue maneja cada )gente de )duanas, el cual estara
en G&0trmitesparael 011G%
envistadeuesomosunacompa/aderecientecreacin.)dems en base a los
resultados de la investigacin de mercadoen un estimado mensual, las
3F+ES reali!an en promedio de 1 a 5 trmitesaduaneros mensuales, lo
ue representa tomando el mximo intervalo de 5trmites, ue contaremos
con &0 clientes aproximadamente.
COSTOS TOTALES @ COSTOS UNITARIOSCOSTOS &IJOS :@,815.@8 601
4G.8&COSTOS :ARIA1LES 8,:40.&1 601 5.&&TOTAL
AE7GFE.8+ G5.5+@@Ta%!a 1.+ >eterminacin de (ostos Bnitariosnt'
"os autores)l reempla!ar la frmula inicial y con una utilidad del
&:.@G7, obtenemos'P: O 11D.DD1.+.1.+ Mar2n d #ti!idad #nitario
Establecimos un margende utilidad del &G.@&7, es
decir,recuperamos el&.&G@& de la ;nversin al brindar el
Servicio de )sesora.Esta utilidad la hemos establecido basndonos en
un margen conservadoren comparacin con la competencia, ya ue por
los precios de sus serviciosa pesar de poseer similar
infraestructura, superan nuestra utilidad.) continuacin, utili!ando
la misma frmula para fijar el precio, calculamos elmargen de
utilidad de la competencia, slo ue esta ve! nuestra incgnitaser
H=I.@5)l reempla!ar lafrmulaconlainformacindelacompetencia,
conunpromedio de G&0 trmites al a/o y un 3recio de venta de
&@1, obtenemos'J O5A.E8 PEllosobtienenun margendeutilidad del
@6.0&7 a diferencia denosotrosue obtendremos un &:.@G7 de
utilidad en el precio de venta.1.+.) E$trat2ia d :nta$ 1.+.).1
C!int$ Inicia!$ ?uestros clientes potenciales inicialmente seran
las 5.:61 3F+ESdedicadasal (-+EJvaAuayauil, comosedefinienel
punto&.0.52ama/o del mercado local.1.+.).) Promoci0n@:3ara
incursionar en elmercado aduanero y a la ve! elevar nuestra
marcaH)>)(-+EJ(a. "tda.I, enlaciudaddeAuayauil
yafuturoanivelnacional, se propone como parte importante establecer
una buena estrategiapromocional ue nos permita conocer si realmente
se cumplirn los objetivosde la organi!acin y ue cubriremos a travs
de una campa/a publicitaria, atodos nuestros posibles
clientes.Intrnt./ Es un medio de #ltima generacin por eso
invertiremos en Teb dela compa/a, donde el usuario podr enterarse
de todas las actividades de laempresa.
)provecharemoslasventajasuenosbrindael ;nternet
enunmundoglobali!ado, dondeel accesoal mismoeslibre,
deestamanerallegaremos a un mayor n#mero de posibles usuarios."a
elaboracin de la pginanos costar K &,011.11 BS>, lo ue
incluir losreuerimientos ue estableceren la diferenciacin del
servicio.Mar>tin2
Dircto(Ontoon*./;mplicaunaHrespuestadirectaIdeunconsumidor, es una
tcnica ue se utili!a para dirigir mensajes comercialeshacia los
consumidores individuales, difiere de la publicidad regular en ueno
se pone sus mensajes en medios masivos de comunicacin tales
como,peridicos o televisin, en lugar de ello, el mensaje comercial
del servicio sedirige directamente al consumidor, utili!a los
materiales promocionales comoprospectos, folletos, catlogos o
anuncios de la impresin ue se entreguenindividualmente a los
clientes.Bnave!
determinadoslosmediosmedianteloscualesefectuaremoslapromocin,
procedemosadeterminar loscostosanualesueimplicaran,para nuestro
flujo de caja'DETALLECANTIDAD :ALOR UNT TOTAL )genda diaria de
cuero con logo repujado51 &0.&1 :[email protected] tipo metal
con logo impreso un color&11 1.6G 6G.11=arros de cermica con
logo impreso un color51 &.50 6:.11(amiseta tipo polo con logo
bordado @511 51 5.G4 0GG.11Elaboracin de la 3gina Teb
&,011.11TOTAL ANUAL 0,05G.111.+.+ Prod#cto (Sr4icio*1.+.+.1
Di-rnciaci0n d! Sr4icio(omo ya hemos mencionado en la descripcin
del producto, nosidentificaremos con una poltica de buen servicio
al cliente, poruecontaremos con personal especiali!ado, una
Estructura -rgani!acionalepartamentode-peraciones,lo ue nos
permitirotorgar a cada cliente un )sesor de (uenta, dependiendo
deltrmite, seaeste ;mportacin o Exportacin.)dems, contaremos con
una pgina Teb para ue nuestros clientespuedan consultar sobre el
estatus yPo progreso de sus trmites a travs deun cdigo de acceso
asignado por nosotros pudiendo as atender susnecesidades las 0@
horas del da y no solo en horarios de oficina.)dems
lapginaayudarapromover el
acercamientodelas3F+ESaprogramasauspiciadosporla(-O3EO;,
OE>2;3Syotros, uebrindanfacilidadescomercialesparalas3F+ES, ser
una ventana deayudaalimentadaporservidores propios y por las
instituciones gubernamentales encargadas delcomercio exterior tales
como' (orporacin )duanera Ecuatoriana, (-+EJ; y+;(.)ctualmente
ninguna compa/a )sesora en (omercio Exterior, cuenta
conestamodalidadylosclientescadave!uedeseansaber
comoestsutrmitetienenuecomunicarsecondiferentesasesores,
louegenera@4Ta%!a 1.5 >eterminacin de (ostos Bnitarios
)nualesnt' "os autoresprdida de tiempo y malestar si no se conoce
el procedimiento interno con elcual se maneja la empresa.El
objetivo de esta funcin Teb, es ue cada cliente este siempre al
tanto delas secuencias y procesos ue conlleva un tramite de
exportacin eimportacin encargados a H)>) (-+EJ (a. "tda.I
(onnuestrosistemael clientepodrrevisar
lapartidaarancelariadesuproducto en cualuier momento, lo ue lo
beneficiar en cuanto aconocimientodeleyes,
reglamentosymsuetodoalasrestriccionesemitidas por el rgano
regulador. @G,r9-ico 1.15H)>) (-+EJ (a. "tda.I +odelo de pgina
Teb D 3gina de ;niciont' "os autores 3rocuramosevitar
uenuestrosclientesseveaninmersosenproblemaspre*embarue y podrn
ahorrar costos por posibles multas ycontravenciones
aduaneras.)lave!,
staserunaherramientaparauenuestrosclientespuedancapacitarseenlneayconocer
losdatosdel procesodeimportacinoexportacin de su partida
sugerida.51,r9-ico 1.18H)>) (-+EJ (a. "tda.I +odelo de pgina Teb
D 3gina Sistema de consultasnt' "os autores 1.+.+.) Tipo$ d $r4icio
o-rcido a c!int$.rindaremos a nuestros clientes asesora
complementaria de acuerdo a lanecesidad del trmite a reali!ar% en
los siguientes parmetros' Servicio legal Oeclamos administrativos
;mpugnaciones >evoluciones condicionada de tributos (onstitucin
de depsitos industriales )sesora en (omercio ;nternacional
(umplimiento y aplicacin de reuisitos legales, nacionales
yPoextranjeros Elaboracin de fichas tcnicas por servicios Seleccin
de trminos de negociacin internacional E;?(-2EO+S95&,r9-ico
1.1AH)>) (-+EJ (a. "tda.I +odelo de pgina Teb D 3gina
$erificacin de Estatus.nt' "os autores "ogstica internacional
(lasificacin de partidas arancelarias e interpretacin de leyes
ydisposiciones por parte de nuestros tcnicos profesionales.
Oegistro de nuevos importadores y exportadores en el
Sistema;nteractivo de (omercio Exterior ES;(E9 Oegistro de ,irmas
)utori!adas para la >eclaracin )ndina de $alorE>)$9. Aestin
de trmite en )duana' 1.+.+.+ Mcani$mo$ d atnci0n a! c!int(omo se
mencion en el &.8.@.& de diferenciacin del servicio
contaremoscon dos mecanismos de atencin al cliente'A$$or d C#nta'
?osotros tenemos el compromiso de brindarle al
clienteunserviciocompletoenmateriaaduanerayconlasespecificacionesdecalidad,
mediante nuestros ejecutivos haremos con mayor rapide!
lospedidosyconunseguimientodelamercaderadesdesullegadayaseamartimo
o areo hasta la empresa de nuestros clientes, con esto ueremosue
nuestros clientes ueden satisfechos cada ve! ms con nosotros.P92ina
d Intrnt d !a compaK6a'(omo lo mencionamos endiferenciacin del
servicio, los clientes puedan consultar sobre el estatus
yPoprogresodesustrmitesatravsdeuncdigodeaccesoasignadopornosotros,
pudiendo as atender sus necesidades las 0@ horas del da y nosolo en
horarios de oficina.501.+.+.5 Po!6tica d co%ro d !o$ $r4icio$3ara
el desarrollo de una correcta administracin de la funcin de cobro
enH)>) (-+EJ(a. "tda.I,
esnecesariocontarconunaestrategiaclaraybiendefinidauenospermitahacer
frentealasposiblescausasdeunretraso en pago, pero tambin a tomar
acciones concretas cuando sepresentan a fin de ue estas no se
repitan. E! an9!i$i$ d crCdito./3ara establecer nuestra poltica de
cobro delservicio, reali!aremos un anlisis estricto y a fondo de
los posibles clientes,ya ueantes deotorgar uncrditoaunnuevocliente,
sedebefiltrarpreviamente a todos los solicitantes de crdito y
descartar los morosos enpotencia. 3ara lo cual consideraremos los
siguientes aspectos' Solvencia Oesultados ?ivel de endeudamiento
3untualidad en elpago 3erfil e historial de los socios y
administradoresBnave!determinadoslosclientesuepodrnaccederal
crdito, hemosfijado un mximo de 017 a crdito de las ventas a
recuperar en un pla!omximo de :1 das y la diferencia al contado, es
decir el 417.2ambinprovisionaremosel 57del total delascuentaspor
cobrar paracubrir un posible escenario en elcaso de ue nuestros
clientes incumplierancon el pago, dato ue incluiremos en nuestro
flujo de efectivo.58