INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN
UNIDAD TEPEPAN
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
MERCADOTECNIA ANALTICA
SEMESTRE LECTIVO 2014-2015/1APLICACIN DEL PROCESO DEL MARKETING
PARA LA EMPRESA EL OFICIO S.A DE C.V
II.SELECCIN DE MERCADOS META
III. DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETINGNOMBRE DEL PROFESOR: M.
EN C. REBECA MELNDEZ FLORES
GRUPO: 3RMK
NIVEL: III
SALON: B-207
EQUIPO: 5
NNOMBREBOLETA12345PROMEDIO
CALIFICACIN FINAL
1ABITIA CASTILLO ALEJANDRO20134300011010101010
2DUARTE MARTNEZ JESSICA20134300801010101010
3MALAGN NAVARRETE DIANA20134301791010101010
4MENDEZ TORRES BRANDON20134307231010101010
5SANTANA AGUIRRE ANA 20134303071010101010
FECHA DE ENTREGA: 04 DE MARZO DE 2014
INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN
UNIDAD TEPEPAN
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
ACADEMIA DE MERCADOTECNIA ANALTICA
SEMESTRE LECTIVO 2014-2015/1PARCIAL: 2 PARCIALFECHA:4 DE MARZO
DE 2015
NoVARIABLE DE EVALUACINVALOR PARCIAL
1Proyecto final7.0
2Examen Oral 2.0
3Segmentacin de mercados 1.0
4Adicionales1.0
NOMBRE DEL PROFESOR: M. EN C. REBECA MELNDEZ FLORES
GRUPO: 3RMK
NIVEL: 3
SALON: B 207
N DE EQUIPO: 5
NOMBRE DE LA EMPRESA: El Oficio S.A. De C.V.
NNOMBRE
12345CALIF.
FINALFIRMA DE ENTERADO
1Abitia Castillo Alejandro
2Duarte Martnez Jessica Yanin
3Malagn Navarrete Diana Marit
4Mndez Torres Brandon
5Santana Aguirre Ana Michelle
FECHA DE REVISIN: 4 de marzo de 2015
INDICE.
CAPITULO III ANLISIS, EVALUACIN Y SELECCIN DEL MERCADO 3.1 La
segmentacin de mercados (Investigacin de mercados) .
3.1.1 Identificacin de las bases para segmentar mercados 3.1.2
Creacin de los perfiles de los segmentos resultantes
3.2 Definicin del mercado meta. 3.2.1 Evaluacin de los
atractivos del segmento de mercado
3.2.2 Seleccin de los segmentos de mercadoCAPTULO IV: PROPUESTA
DEL DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETING
4.1 Eleccin del posicionamiento en el mercado ..4.1.1
Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre las
cuales cimentar una posicin .
4.1.2 Seleccionar las ventajas competitivas ..
4.1.3 Elegir una estrategia global de posicionamiento.
4.1.4 Comunicar y presentar eficazmente al mercado la posicin
elegida.
4.2 Desarrollo de la mezcla de marketing 4.2.1 Producto..
4.2.2 Precio..
4.2.3 Plaza ..
4.2.4 Promocin..
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESBIBLIOGRAFA..
ANEXOS ..
INTRODUCCIN.El Oficio, S.A. de C.V." se dedica a la fabricacin
de Trapeadores (S.I.V.) " Palla, Pac" , este producto cuenta con un
diseo exigente, y con materiales de la ms alta calidad. La empresa
cuenta con un producto innovador el cual debe ser dirigido al
pblico idneo, por ello nos dedicaremos a analizar, evaluar y
seleccionar el mercado adecuado en el que nos enfocaremos para as
poder desarrollar la mezcla de marketing.Para ello debemos
identificar las caractersticas ms importantes de nuestro segmento
(AMALFA) y conocer las variables rectoras del mismo.
De manera sinttica se debe definir el mercado meta, despus, con
datos de la INEGI y otras fuentes comprobaremos si es viable
dirigirnos a este mercado.Una vez obtenida esta informacin
proseguiremos con el desarrollo de una propuesta de la mezcla de
marketing donde abordaremos las 4 PS: Producto, precio, plaza y
promocin.Es importante que se identifiquen los atributos ms
importantes del producto ya que estos determinaran las ventajas que
tenemos sobre la competencia y con base a ello elegiremos una
estrategia global de posicionamiento.Por ltimo desarrollaremos las
4 Ps tomando en cuenta el libro de Direccin de Marketing.CAPITULO
III ANLISIS, EVALUACIN Y SELECCIN DEL MERCADO 3.1 La segmentacin de
mercados (Investigacin de mercados)3.1 La segmentacin de mercados
(Investigacin de mercados)En este captulo se busca analizar,
evaluar y seleccionar el mercado de manera que se deben realizar
ciertas actividades. Primero debemos identificar las bases para
segmentar mercado por medio de dos puntos importantes los cuales
son:
I. IDENTIFICACIN DEL COMPRADOR
II. DISPOSICIN Y CAPACIDAD DE COMPRA
A continuacin crearemos los perfiles de los segmentos
resultantes tomando en cuenta sus variables rectoras y haciendo su
definicin demogrfica-psicogrfica de las mujeres AMALFA por medio de
una pirmide.
Proseguiremos definiendo el mercado meta para ello se debern
evaluar los atractivos del segmento de mercado, el crecimiento del
mercado su estructura adems de los objetivos y recursos de la
compaa para satisfacer y por ultimo de deber seleccionar los
segmentos de mercado tomando en cuenta y eligiendo una de las 3
estrategias existentes.
3.1.1 Identificacin de las bases para segmentar mercados I.
IDENTIFICACIN DEL COMPRADORTenemos que conocer a fondo las
caractersticas de nuestros usuarios, para as poder satisfacer sus
necesidades. Tambin se debe tomar en cuenta de que manera y quienes
influyen a la hora de decidir su compra.
Muchas veces nos encontramos con barreras que ponen los
consumidores, algunos motivos son que no saben utilizar el
producto, todas estas situaciones deben ser previstas por la
empresa. Es por ello que debemos analizar lo siguiente:1.
Caractersticas del usuario o comprador.
Mujeres que se encuentran ubicadas en Mxico D, F con una edad
que va de los 30 a los 60 aos de clase media alta que trabajan y
realizan actividades domsticas.
Suelen comprar productos de limpieza en canales cercanos a su
hogar, sobre todo en supermercados.
Buscan la practicidad en los productos que le ayudan a realizar
las labores domesticas ya que no cuentan con mucho tiempo
2. El centro de compra
En su proceso de compra pueden llegar a ser influenciadas por
sus ayudantes domesticas en caso de contar con una.
3. Rotacin de cliente
Las amas de casa suelen cambiar su trapeador de cada 6 meses en
uso rudo a 3 aos en u so normal, eso nos da una rotacin de clientes
baja.
II. DISPOSICIN Y CAPACIDAD DE COMPRA
1. Disposicin de compra.
El consumidor no conoce la tecnologa del trapeador pa lla pa ca
por lo tanto no sabe utilizar todas y cada una de sus piezas, pero
al notar su practicidad a la hora de realizar la limpieza su
percepcin del producto mejorar.
2. Capacidad de compra
Los precios son accesibles, y todas y cada una de sus piezas son
reemplazables. El empaque facilita su transportacin y no ocupa gran
espacio.
El producto se encuentra siempre disponible en canales cercanos
al hogar de los consumidores.
3.1.2 Creacin de los perfiles de los segmentos resultantes
Del 100% de las mujeres que residen en el Distrito Federal las
cuales son 4617,297, slo el 58.83% trabaja y de estas, el 41.8%
tiene entre 30 y 60 aos de edad; el 39.1% adems de trabajar y
entrar en el rango de edad, es de clase media alta (C+) y slo el
17.3% cuenta con ayudantes domsticas.
3.2 Definicin del mercado meta
3.2.1 EVALUACIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
LA INDUSTRIA DEL CUIDADO DEL HOGARSector competitivo y de gran
aportacin para el consumidorPara el 2013, el valor del mercado de
la industria del cuidado del hogar; representado por la Asociacin,
se estim en 4 mil millones de dlares, lo que ubica a esta industria
en el 12 lugar a nivel mundial.El sector est conformado por las
siguientes categoras: limpiadores, blanqueadores, jabones,
suavizantes, detergentes, productos para superficies, productos de
mantenimiento y para la cocina.Tienen un consumo per cpita 36
dlaresEn el 2013, esta industria tuvo un crecimiento cercano al
3.8% . Para el 2014 el crecimiento estimado es alrededor del
3%.
Estas industrias han estado presente en Mxico desde la dcada de
los 20's del siglo pasado; inicia un proceso de expansin en la
dcada de los 50's y en la dcada de los 70's del siglo XX se
consolid, lo cual ha permitido que al inicio del siglo XXI Mxico
cuente con una industria fuerte y competitiva en trminos de
calidad, precio y servicio para satisfacer a una clientela cada vez
ms selectiva y demandante.
Las aportaciones de CANIPEC, no solo se reflejan en el mbito
econmico y de generacin de empleos, sino en los satisfactores
fsicos y emocionales que se brindan a los consumidores. Los
productos del sector aportan beneficios fundamentales tanto para la
salud, higiene, el entorno y calidad de vida de toda la
familia.
Consultado:(http://www.canipec.org.mx/woo/index.php?option=com_content&view=article&id=5&Itemid=2)
Los productos de limpieza domstica en Mxico han tenido un
comportamiento en consonancia con los datos macroeconmicos de
crecimiento del pas durante el perodo de 2002 - 2011. El consumo se
ha reactivado tras la desaceleracin econmica sufrida en el ao 2009.
Este sector se encuentra en una etapa madura, por lo que las
posibilidades de expansin comercial se orientan principalmente a
productos especializados, innovadores y de nueva introduccin,
adaptndose a los cambios sociales y tecnolgicos en los hogares
mexicanos.
En cuanto a los fabricantes lderes, se puede afirmar que las
grandes multinacionales extranjeras dominan el mercado, aunque la
produccin es nacional. PROCTER & GAMBLE, COLGATE PALMOLIVE y SC
JOHNSON son las ms fuertes en funcin de los productos que fabrican
y comercializan, pero tambin hay pequeos fabricantes locales que
ocupan primeros puestos, como INDUSTRIAS ALEN.Sobre el precio se
puede comentar que los productos de limpieza domstica son bastante
sensibles al precio, sin embargo es la calidad y la labor de
promocin la que determina la compra del producto. En el caso de los
productos especializados, lo que determina la compra es en
definitiva la idoneidad del producto segn el uso que se
requiera.
En lo que respecta a los canales de distribucin, cada vez es ms
grande la oferta y los formatos entre los cuales el consumidor
puede adquirir sus productos, por lo que se aconseja la diversidad
de canales en funcin del pblico objetivo para el cual va dirigido
cada producto.En cuanto a las facilidades de acceso al mercado, el
Tratado de Libre Comercio firmado entre Mxico y la Unin Europea
facilita que estos productos carezcan de arancel. Las Normas
Oficiales Mexicanas (NOMs) aplicables son NOM-050-SCFI-2004 y la
NOM-189-SSA1/SCFI- 2002, ambas relativas al etiquetado.
CARACTERSTICAS DEL MERCADO NACIONAL En relacin a los fabricantes,
en Mxico estn presentes las grandes multinacionales de la industria
qumica. Segn entrevistas a distribuidores mexicanos, es muy difcil
competir con este tipo de empresas en las grandes superficies. Si
observamos el listado que anualmente edita CNN expansin, dentro de
las 500 empresas ms importantes de Mxico encontramos 11 empresas
qumicas. En algunas, como Henkel, la fabricacin de detergentes y
productos de limpieza es una de sus lneas principales. Otras como
Procter & Gamble o ColgatePalmolive no aparecen en este listado
pero tienen una importante presencia en los supermercados
mexicanos. Listado 1: Las empresas qumicas ms importantes de
Mxico.
Alpek, DuPont Mxico, Kuo Qumico, Praxair Mxico, Dow Qumica,
Grupo Celanese, Cydsa NL, Henkel Mx, Grupo Idesa, Sherwin Williams,
Grupo Pochteca.
Fuente: Las 500 empresas ms importantes de Mxico. CNN
Expansin.
Junto a estas grandes empresas existen una variedad de
productores independientes medianos o pequeos. Esta produccin puede
estar dedicada al consumo propio (grandes empresas de servicios de
limpieza) o a la fabricacin con la marca del distribuidor.
Consultado:(http://www.cadexco.bo/actual/boletin-inteligencia/El%20mercado%20de%20productos%20de%20limpieza%20domestica%20en%20M%C3%A9xico-%20ICEX.pdf)EL
MERCADO DE LOS LIMPIADORES
Hoy en da existe una gran variedad de productos para limpiar
superficies con propiedades diferentes, pues responden a cada una
de las necesidades especficas del hogar. Por ejemplo, hay
limpiadores exclusivamente para baos, para cocinas, para cada tipo
de pisos o de manchas.
El crecimiento a escala mundial de los productos para la
limpieza del hogar alcanz 4% en 2005, de acuerdo con el
estudioMercados en crecimiento alrededor del mundoque realiz
ACNielsen, empresa especialista en informacin de mercados.Las
categoras que ms crecieron en el rubro de productos para la
limpieza del hogar se muestran en el siguiente cuadro:
Categoras de productos de limpieza de mayor crecimiento
CategorasTasa de crecimiento 2004-2005
1Esponjas abrasivas de limpieza13%
2Desinfectantes13%
3Bolsas de basura8%
4Desmanchadores / Activadores6%
5Limpiadores domsticos6%
6Desodorantes ambientales5%
7Insecticidas5%
8Bolsas de plstico para guardar5%
9Suavizantes para ropa5%
Fuente: ACNielsenSegn ACNielsen, el crecimiento en las ventas se
debi a la introduccin en el mercado de nuevos productos y a la
inclusin de valor agregado en algunos artculos. Por ejemplo, la
eleccin de los productos para la limpieza del hogar est orientada a
la salud, toda vez que limpian y desinfectan simultneamente.
GASTO EN PRODUCTOS PARA LA LIMPIEZA DEL HOGAR
En nuestro pas las familias gastan en promedio mensual $460 en
productos para la limpieza y cuidado de la casa, segn datos de la
Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares (ENIGH) 2006.
Las familias de ingreso alto son las que destinan la mayor
proporcin de su gasto total al consumo de dichos productos.
iMPORTANCIA DEL PRODUCTO
Los productos de limpieza y cuidado para el hogar son
imprescindibles, toda vez que nuestra salud est en riesgo si no
tenemos un aseo adecuado en la casa. De acuerdo con losponderadores
del ndice Nacional de Precios al Consumidorque realiza el Banco de
Mxico, los detergentes ocupan en importancia el primer lugar en el
rubro Muebles, aparatos y accesorios domsticos, mientras que los
suavizantes y limpiadores ocupan el segundo lugar. Por ejemplo, la
proporcin del gasto que destinan las familias para comprar
detergentes es de 0.67%, mientras que para suavizantes y
limpiadores 0.38%.
Consultado:(http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2009/bol128_limpieza.asp)
TAMAO DE VENTAS DEL SEGMENTO 1TASA DE CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD
1NUMERO DE CONSUMIDORES QUE LO CONFORMAN 1COMPETIDORES PODEROSOS
1PRODUCTOS SUSTITUTOS 1CONSUMIDORES PODEROSOS
PROVEEDORES PODEROSOS
Conclusin de la identificacin de las oportunidades de mercado en
el segmento AMALFA
3.2.2 SELECCIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO.
La empresa el Oficio SA de C.V decidi utilizar la Mercadotecnia
diferenciada puesto que se ajusta ms a las necesidades de cmo
enfocarse a su segmento de mercado, partiendo de la idea de que son
mujeres que cubren el perfil AMALFA se tiene la tarea especfica de
elaborar estrategias concisas que puedan interesar a dichas
consumidoras con base a la elaboracin de marketing de la compaa
para el determinado segmento de mercado que quieran abarcar.
1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se
pretende llegar
2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo de cada
uno de los segmentos antes mencionados
3. Se analizan las caractersticas del mercad meta
4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del
mercado
5. Se crea la mezcla de marketing En este caso se ofrece un
trapeador que toma en cuenta las distintas preferencias de los
clientes con caractersticas especficas que atraen la atencin de
nuestras consumidoras CAPTULO IV: PROPUESTA DEL DESARROLLO DE LA
MEZCLA DE MARKETING 4.1 Eleccin del posicionamiento en el
mercado
El objetivo principal de este captulo es poder desarrollar la
mezcla de marketing, para ello debemos de conocer todos los
atributos ms importantes que tiene nuestro producto y que ventajas
nos dan estos sobre la competencia
4.1.1 Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas
sobre las cuales cimentar una posicin Introduccin: Que puntos
integran el tema y cul es el objetivo de abordarlosLos consumidores
sufren una carga de informacin acerca de la informacin acerca de
los productos y servicios, no pueden evaluar nuevamente una vez que
toman la decisin de compra, es decir, el lugar que ocupa el
producto en la mente del consumidor respecto a la competencia. En
consecuencia, debe identificarse algo nico que haga que nuestro
producto se diferencie de la competencia, se sugieren 3 pasos:1.
Identificas ventajas competitivas
2. Entender sus necesidades y procesos de compra mejor que los
competidores y proporcionar mayor valor, cimentando el
posicionamiento del producto con diferencias sobre la oferta del
marketing de modo que el producto cumpla con lo que promete, la
diferenciacin puede ser a nivel fsico del producto, al momento de
contratar el personal, en la imagen de la empresa, entre otras.3.
Seleccionar ventajas competitivas correctas
4. Escoger una estrategia general de posicionamientoA. Revisin
de la informacin del perfil de mercado
NecesidadDeseoCaractersticas
Descanso
(Fisiolgica)
InnovadorIncluye en el mango una vlvula reguladora de agua
Salud(Seguridad)
ResistenciaCuenta con materiales de primera calidad
Tiene garanta de 3 meses
B. Revisin de 3 situaciones particulares B1. CADENA DE VALOR
2. Estudiar toda la experiencia del consumidor con el producto o
servicio de la empresa, para poder seleccionar la diferenciacin que
se quiere tener.
2a. Identificar los atributos ms importantes del producto 3. Las
promesas de valor de la competencia
3a. Competidor ms poderosoC. Elementos de la ventaja
Fuentes de ventaja Habilidades superiores Investigacin y
desarrollo
Mano de obra calificada
Recursos superiores
Materias primas
Canales de distribucin
Ventajas posicionales
Valor superior para el cliente
Resultados del desempeo
Satisfaccin
D. Matriz de atributos del producto (MAAPRO) Caractersticas
(El producto)PonderacinBeneficios
(El consumidor)PonderacinVentajas
(La competencia)
Bienes Tangibles
Durabilidad
(Confianza)VD1Mango: hecho de metal rinde ms que los hechos con
plstico
Altos estndares de calidad (Seguridad)VM1Manguera de la vlvula:
hecha de vinil reforzada, niples y roscas, todas sus piezas son
reemplazables
Cuidado Medio ambiente
(Autorrealizacin)VM2Vlvula: regula el paso del agua (S.I.V) para
su ahorro. El primer trapeador con el Sistema Interno de Vlvula
(.S.I.V.)
Color negroC1
Peso: 7 libras.C2
MATRIZ DE ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Empresa El oficio, S.A de C.V
Trapeador Palla Paca
D.1 Estructura de mercado
4.1.2 Seleccionar las ventajas competitivas Se van a integrar
las ventajas competitivas ms importantes del producto, con las
cuales se podr definir claramente lo que lo hace distinto,
superior, rentable y exclusivo en cuanto a la competencia, gracias
a la innovacin que presenta.
Iniciaremos con la descripcin y justificacin de la ventaja ms
importante y posteriormente seremos ms especficos con ciertas
caractersticas.
A. Elegir la ventaja ms importanteLa innovacin es un factor muy
importante que abre puertas en cualquier mercado y en este caso se
utilizo para los productos de limpieza el hogar, a travs de un
nuevo modelo de trapeador, innovado mediante un Sistema Interno de
Vlvula que vuelve ms practica la limpieza del hogar.
B. Asignar uno o ms criterios1. Importante: El mercado meta de
los productos de limpieza para el hogar son las mujeres, quienes
reflejaron inters por el beneficio que representa la practicidad
del trapeador, adems de la calidad del producto.2. Distintiva: Los
competidores no ofrecen la diferencia, o la empresa la puede
ofrecer de una manera ms distintiva. El sello distintito del
producto est representado por la vlvula con el sistema interno que
permite liberar el lquido desinfectante de una manera
racionalizada, facilitando la limpieza de los pisos. 3. Superior:
Es un producto superior por el servicio que ofrece, adems de su
accesibilidad y garanta, su precio est en el promedio del mercado.
4. Comunicable: La diferencia del producto la puede percibir el
consumidor a simple vista y lo puede comprobar mediante su uso, el
cual es sumamente prctico al realizar la limpieza de los pisos.
5. Exclusiva: Al ser un producto innovador y patentado, los
competidores no van a poder ingresar un producto con el mismo diseo
al mercado, por lo que se conseguir un buen posicionamiento.
6. Costeable: El precio del trapeador esta en el promedio del
mercado, por lo que los consumidores reciben un mejor producto por
casi el mismo precio.7. Rentable: En un principio la empresa no
obtendr un gran cifra en utilidad, pero conforme la demanda crezca
la produccin se incrementara y el producto ser completamente
redituable para la empresa.4.1.3 Elegir una estrategia global de
posicionamiento Introduccin: Que puntos integran el tema y cul es
el objetivo de abordarlos
Despus de verificar nuestras reas de fortaleza de la empresa, y
en las cuales nos ayudara a diferenciar nuestra marca del resto, se
debe reunir todos los beneficios de nuestro producto en una sola
estrategia (propuesta de valor) la cual es el mensaje que queremos
transmitirle al cliente, la importancia recae en los beneficios
clave que ofrezcamos, ser crucial para el xito del producto.A)
ESTRATEGIA.Ms por lo mismo (Mayor valor/ Igual precio)
La mejor estrategia de Posicionamiento es llegar primero a la
mente del consumidor y aduearse de una posicin desocupada en la
mente del consumidor, y a partir de ah fortalecer esa posicin.
Quien no llegue primero, deber optar por un camino ms largo y
difcil, como es nuestro caso, una empresa que apenas va despegando
tenemos que seleccionar el desposicionar a la competencia. Debido a
que las consumidoras del perfil AMALFA no recuerdan la marca de los
trapeadores que compran, escogimos la estrategia de ms por lo mismo
que ya que consiste en enfocarse a los segmentos de altos ingresos,
aqu se busca ofrecer una calidad excelente y un producto de alto
desempeo que supere a toda la competencia, pero se buscar tener un
precio alto que sea similar al de los competidores, con esto
provocaremos que los clientes perciban un valor superior con el
producto respecto a la competencia, ya que le otorgaremos una gran
variedad de caractersticas y funciones que la competencia no tiene,
cobrando un precio similar. 4.1.4 Comunicar y presentar eficazmente
al mercado la posicin elegida Introduccin: Que puntos integran el
tema y cul es el objetivo de abordarlos Una vez que la empresa ha
escogido una posicin, deber tomar medidas para entregar y comunicar
la posicin deseada a los consumidores meta, todas las actividades
deben estar apoyadas por la estrategia global, para una efectiva
transmisin de lo que nuestro producto se diferencia de la
competencia.
4.2.2 Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia A continuacin
definiremos cual es nuestro mercado objetivo y qu tipo de demanda
se estimulara, en el caso del Oficio S.A de C.V es la demanda
primaria adems del enfoque de nuestro producto tiene, todo con el
objetivo de definir una estrategia de mercadotecnia.1. Elementos
bsicos de la estrategia de mercadotecnia2.
4.2 Desarrollo de la mezcla de marketing
IntroduccionLa empresa utilizar las variables controlables para
alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta, todo lo que
esta pueda hacer para influir en la demanda del producto, por lo
que se utilizar las 4 P: Producto: Beneficios Tangibles e
intangibles
Precio: Cantidad a pagar
Plaza: Producto a disposicin del mercado meta.
Promocin: Persuadir la decisin de compra.
Es una decisin complicada el utilizar y adaptar la clasificacin
que ms se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar,
que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de
coadyuvar a un nivel tctico para conseguir la satisfaccin de las
necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de
valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la
empresa.1. Rueda de marketing
PRODUCTO 1. Caractersticas y clasificaciones del producto
Niveles de producto: la jerarqua de valor al cliente.
Clasificaciones de producto.
Trapeador
Durabilidad y tangibilidad:
El trapeador Pa lla Pa ca es un bien duradero, este cuenta con
garanta y sus piezas son reemplazables, suele durar 1 ao en uso
extremo y de 3 a 5 aos en uso normal.
Clasificacin de los bienes de consumo:
Nuestro producto es un bien de compra comparada heterognea ya
que ofrece una serie de caractersticas que superan la importancia
de su precio.
2. Diferenciacin de productos y serviciosLa mayor caracterstica
que diferencia al trapeador Palla Pac de los dems trapeadores es
que cuenta con una vlvula de bola italiana que se conforma por una
manguera de vinil reforzado la cual libera lquido desinfectante al
mismo tiempo que se trapea, facilitando as la tarea del hogar.
Tiene una alta calidad de ajuste puesto que todos los
trapeadores de sta marca son exactamente iguales en cuando diseo,
eficacia y calidad. En situacin natural, la vida del trapeador se
estima entre los 3 y 5 aos y en situaciones extremas este tiempo se
reduce pero cuenta con repuestos, garantizando su funcionamiento
ptimo. Estos repuestos hacen que la posibilidad de reparacin sea
fcil ya que los usuarios pueden conseguirlos en el mismo lugar
donde adquirieron el producto y arreglarlo por s mismos.
3.Diseo El mercado de productos de limpieza del hogar est
controlado por marcas como Vileda y otras marcas informales, por lo
que cuatro socios se dieron a la tarea de revolucionar el mercado,
sus nombres son: Lic. Jessica Rivas, Lic. Lus Linares, Lic. Jos
Moreno, Lic. Rigoberto Salazar.Esto mediante el desarroll y
lanzamiento al mercado del primer trapeador con el Sistema Interno
de Vlvula (.S.I.V.) incluido en el mismo mango del trapeador, el
cual permite liberar el lquido desinfectante de una manera
racionalizada, estableciendo as nuevos patrones de confort y
revolucionando la limpieza de los pisos a travs de un
funcionamiento sencillo. Fabricado con materiales de alta calidad
lo que permite que perdure a lo largo de los aos atendiendo las
necesidades especiales de los consumidores.Este nuevo diseo fu
aceptado por un gran nmero de consumidores, debido a su diseo
innovador y prctico, que comienza a posicionarse en el mercado con
una gran fuerza.
4. Relaciones entre producto y marca Jerarqua del producto Lnea
de productos. Dentro de una clase de productos, aquellos que estn
estrechamente relacionados ya sea porque desempean una funcin
similar, se venden a los mismos grupos de consumidores, se
comercializan a travs de los mismos canales. Una lnea de productos
puede consistir en una marca individual cuya lnea se ha extinguido,
por esta razn el producto (Trapeador) de palla paca entra dentro de
esta seccin ya que se comercializan a los mismos clientes.
Familia de productosTrapeador, escoba, jerga, jalador
Clase de productosLimpieza
Tipo de productoEcolgico
Marca Paalla Paaca
ArticuloTrapeador
5. Envasado, etiquetado y garantas Envase secundario
Empaque de cartn que cubrir la mopa, con letras en color verde
que demostrarn connotaciones de limpieza, frescura y renovacin,
adems de que el cartn ser biodegradable y el color verde
proporcionara una sensacin de cuidado al medio ambiente.Se usar
hule espuma para cubrir el mango del trapeador.Se mostrar la marca
para su fcil identificacin, as mismo incluir la etiqueta que
contenga la informacin necesaria de manera descriptiva y
persuasiva. Adems de que el empaque facilita el transporte y la
proteccin del trapeador.
Envase de transporte
SE ALMACENARAN 10 EMPAQUES
EL MATERIAL PARA SU ELABORACION SERA DE CARTONCILLO RESISTENTE,
POR SU BAJO COSTO Y SU RESISTENCIA.
LOS SIMBOLOS DE PRECAUCION ESTARAN IMPRESOS EN LA ESQUINA
SUPERIOR Y DE LADO IZQUIERDO DE LA MARCA DE LA EMPRESA.
LAS INSTRUCCIONES DE MANEJO, TRANSPORTE Y ALMACENAJE SE
COLOCARAN EN CUMPLIMIENTO CON LA NORMA OFICIAL MEXICANA
NOM-EE-59-1979Etiquetado
Garanta GARANTA
Garanta de 3 meses y en caso que alguna pieza del trapeador se
daara, la empresa cuenta a travs de sus distribuidores sus
respectivos repuestos.PRECIO
Fijacin de Precios
Como empresa se tiene en mente generar un importante nmero de
usuarios de nuestro producto, es por eso que la fijacin de precios
es tan importante, ya que influye en la penetracin del mercado. Es
por eso que existen 6 pasos importantes para determinarlos.
Paso 1 Seleccin de la meta que persigue la fijacin de
precios
nicamente se toco el tema de costos y precios en el libro de
hechos, en donde se establecieron los conceptos de los costos de
produccin del producto. Los materiales que se emplean para la
elaboracin del producto le dan un plus extra y marcan la diferencia
con los dems trapeadores. Por lo tanto se basa en una fijacin de
precio por medio de liderazgo de producto-calidad.
Palla, pa ca es una empresa salvadorea de reciente creacin, que
lanzo al mercado su nuevo modelo de trapeador con un precio de
venta de $41.40 el cual podra ser calificado como un precio bajo o
promedio en la Ciudad de Mxico, lugar donde se quiere introducir el
producto al mercado.
Paso 2 Determinacin de la demanda
El valor del mercado de la industria del cuidado del hogar; esta
estimado en 4 mil millones de dlares, lo que ubica a esta industria
en el 12 lugar a nivel mundial.
Los productos de limpieza y cuidado para el hogar son
imprescindibles, toda vez que nuestra salud est en riesgo si no
tenemos un aseo adecuado en la casa. De acuerdo con losponderadores
del ndice Nacional de Precios al Consumidorque realiza el Banco de
Mxico, los detergentes ocupan en importancia el primer lugar en el
rubro Muebles, aparatos y accesorios domsticos, mientras que los
suavizantes y limpiadores ocupan el segundo lugar. Por ejemplo, la
proporcin del gasto que destinan las familias para comprar
detergentes es de 0.67%, mientras que para suavizantes y
limpiadores 0.38%.
En nuestro pas las familias gastan en promedio mensual $460 en
productos para la limpieza y cuidado de la casa, segn datos de la
Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares (ENIGH) 2006.
Las familias de ingreso alto son las que destinan la mayor
proporcin de su gasto total al consumo de dichos productos.
Con estas estadsticas podemos percatarnos que el trapeador ser
demandado fcilmente, ya que ofrecer un servicio distinto para la
limpieza del hogar, pero no se podra mantener el precio fijo que se
maneja en El Salvador por una simple razn, se quiere abarcar el
mercado de otro pas, por lo tanto los costos de mano de obra y
materia prima cambian.
Paso 3 Clculo de los costos
El objetivo es generar un importante nmero de usuarios del
producto, es por eso que en nuestra investigacin enfocamos una
parte del cuestionario se midieron ciertas variables para conocer
el uso y consumo que se le da en los hogares mexicanos a al
trapeador. Dentro de esas variables, nuestro mercado meta expreso
su opinin en cuanto al costo y las cifras reflejaron que las
mujeres estn dispuestas a pagar de $200 a $250 por el producto,
tomando en cuenta las caractersticas que ofrece de calidad y
garanta. Por ello nuestro clculo de costos ser por objetivos.
Costeo por objetivos
Estos son los costos que se presentaron en el libro de hechos,
los cuales son bajos de acuerdo al mercado mexicano, en donde se
puede generar una mayor utilidad, si se hace un reajuste.
COSTOS VARIABLES.
COSTOS FIJOS.
Costos fijos + Costos variables + Margen de utilidad =
Precio$10.00 + $21.85 + $4.78 = $36.63 Precio sin IVA
$36.63 + 13% IVA = $ 41.40 Precio de venta
Para poder establecer el precio, es importante tomar en cuenta
los resultados que arrojo la encuesta pero al mismo tiempo la
competencia y las condiciones del mercado.
En cuanto al mercado es importante mencionar que las facilidades
de acceso, de acuerdo al Tratado de Libre Comercio firmado entre
Mxico y la Unin Europea facilitan que este tipo de productos
carezcan de arancel. Las Normas Oficiales Mexicanas (NOMs)
aplicables son NOM-050-SCFI-2004 y la NOM-189-SSA1/SCFI- 2002,
ambas relativas al etiquetado.
Por otro lado no debemos se pueden perder de vista los precio de
la competencia, pues el valor del producto se tiene que ajustar a
los precios del mercado, aunque en este punto no habra problema ya
que se est ofreciendo mas producto por casi el mismo precio.
Paso 4 Anlisis de los costos, precios y ofertas de los
competidores
Vileda que es la competencia directa de Palla, paca
Trapeador Extramop Suave ViledaTrapeador Extramop Suave
ViledaTrapeador Extramop Style ViledaMop de AlgodnMaximop de
AlgodnJumbo Mop de AlgodnTodos estos productos presentan
caractersticas similares en cuanto a la calidad, el material, a
garanta, etc. Pero ninguno tiene un sistema de vlvula, por lo tanto
el producto de Palla, pacca sigue siendo nico y le da un plus extra
para poder establecer su precio. Los precios de los productos
Vileda oscilan entre los $200 y $265.
Paso 5 Eleccin de un mtodo de fijacin de precio
Se hizo la fijacin de precios del trapeador Palla, paca con base
en una propuesta de valor del producto, teniendo como objetivo
producir Trapeadores de Alta Calidad, duracin y practicidad para
mejorar la calidad de vida de nuestros clientes a travs de
estrategias eficientes e innovadoras de servicio.
Producto totalmente nuevo en el mercado.
Todas sus piezas son reemplazables en el caso de que sufran daos
por el uso.
Es duradero y altamente resistente.
Es fcil de usar pues su manipulacin es sencilla.
Permite ahorrar desinfectante.
Reduce el tiempo del trapeado.
Adems contamos con un equipo humano excelente.
Todas nuestras mercancas son de muy buena calidad.
Los distribuidores con que contamos son slidos en el
mercado.
Nuestro proceso administrativo nos permite obtener una buena
organizacin, coordinacin, direccin y control para prosperar en el
mercado.
Para " El Oficio, S.A. de C.V." empresa creadora de Palla, paca
lo ms importante son sus clientes, y es por esa razn que la empresa
establece estrategias eficientes e innovadoras en servicio, calidad
y promocin de su producto, con lo cual buscan la entera satisfaccin
de nuestros clientes y lograr as ocupar un lugar prominente en la
industria de la fabricacin de trapeadores.
Paso 6 Seleccin del Precio Final
Poltica de fijacin de precios
En el Salvador se tiene un precio fijo de $41.40 que se
incrementara a $250 al introducirlo al mercado mexicano, prestndose
las condiciones expuesta por el cliente y el mercado
(competencia).
Adaptacin del precio
En el modelo B2B sera conveniente aplicar la modalidad de
descuento por cantidad, ya que los intermediarios como
supermercados, ferreteras, etctera, podrn ser motivados para
adquirir el producto y ponerlo a las ventas, generando publicidad
de forma gratuita para el trapeador.
Fijacin de precios por eventos y fechas especiales: Este sistema
puede funcionar a la empresa para la introduccin del trapeador al
mercado.
Garantas y contratos de servicio.- El oficio ofrece una garanta
de 3 meses para el producto, lo que brinda una seguridad para el
cliente.
Fijacin de precios por segmento de consumidor: El proyecto fue
diseado para un mercado meta en especifico, que son las mujeres de
30 a 60 aos con un nivel socioeconmico medio alto y que residan en
la Ciudad de Mxico, las cuales estn dispuestas a pagar un precio
que oscile entre los $200 y $250, y es para ellas para las que va
diseado el precio siendo nuestros consumidores potenciales.
PLAZA
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
El canal de marketing es el medio por el cual se hacen llegar
los productos del fabricante a los consumidores.
En este proyecto se utilizar el flujo hacia adelante debido a
que las funciones a realizar por parte de los miembros de canal son
transporte, almacenaje y propiedad.
Se utilizar un flujo fsico, en el cual entre los involucrados se
encuentra la empresa El Oficio, S.A de C.V entendindose como
fabricantes dentro del diagrama del flujo, los cuales harn llegar
el producto a los intermediarios (Supermercados) y para que el
trapeador pueda llegar a dichos lugares se requiere la participacin
de transportistas debido a que el producto se importa desde El
Salvador.
NIVELES DE CANAL
El nivel de canal se determina a partir del nmero de niveles de
intermediarios, por lo que El Oficio, S.A de C.V posee un canal de
nivel 1 ya que para hacer llegar el producto hacia el cliente
existe solo un intermediario quien cumpla con esta tarea.
El primer participante es el fabricante (El Oficio, S.A de C.V)
el cual har llegar el trapeador al intermediario que sern los
supermercados quienes a su vez se encargaran de ofrecer el producto
al consumidor final.
Canal de marketing de nivel 1
2. DECISIONES SOBRE EL DISEO DEL CANAL
A) IDENTIFICACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANAL
TIPO DE INTERMEDIARIO
Los intermediarios involucrados en el canal de marketing sern
distribuidores ya que la empresa el Oficio S.A de C.V por el
momento no realiza ventas por online y no puede realizar una venta
directa con los clientes y la oportunidad de mercado en la que se
busca introducir no se encuentra en el mismo pas y es necesario
exportar los trapeadores para que puedan ser vendidos en los
supermercados en el rea metropolitana de la Ciudad de Mxico
(D.F.).
NMERO DE INTERMEDIARIOS
La estrategia de distribucin ser selectiva lo que significa que
el nmero de intermediarios que utilizaremos sern pocos, quienes
estarn dispuesto a distribuir el trapeador Palla Pa aca. Dicha
estrategia de distribucin es seleccionada en consecuencia de que el
fabricante no se preocupa por tener pocos o muchos puntos de venta
y los intermediarios son pocos y estn dispuesto a vender el
producto de nueva creacin.
3. SELECCIN DE TIPOS DE INTERMEDIARIOS
A) DISTRUBUCION DETALLISTA
Un minorista o una tienda minorista es toda aquella empresa cuyo
volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al por menor
o al menudeo.
TIPOS DE MINORISTAS
El minorista involucrado en el canal de marketing a utilizar en
este proyecto es:
Supermercado: Tienda grande de autoservicio de bajo costo,
mrgenes reducidos y gran volumen de ventas diseada para satisfacer
la totalidad de las necesidades de alimentacin y productos para el
hogar de los consumidores.
Los supermercados son tiendas de gran tamao y es posible
encontrar una en cada colonia de la Ciudad de Mxico, adems de que
ms de la mayora de nuestro mercado meta suele comprar sus productos
de limpieza en dichas tiendas, por lo que se ha seleccionado como
nicos intermediarios con el cliente y el producto Paalla Paaca.
. PROMOCIN (COMUNICACIN DEL VALOR) 1. Desarrollo de las
comunicaciones eficaces (desarrollo del proceso figura 17.3.Pginas
de la 482-496)
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La principal conclusin de un plan de marketing es que puede
servirnos para identificar el entorno de la empresa, perseguir y
alcanzar objetivos, captar financiacin, optimizar el uso de los
recursos limitados o potenciar la creatividad. Ante todo, nos
ayudar a saber si es rentable lanzar un producto a un determinado
segmento de mercado. Tal y como hemos visto, el Plan de Marketing
supone una profunda investigacin sobre todos los aspectos de la
empresa, el mercado y el producto manejado en este caso. Si somos
capaces de crear un buen plan, y trazarnos unas metas objetivas, es
probable aprovechar posibles oportunidades e incurrir en el xito
empresarial.
Aunque, nosotros no solo nos debemos conformar con el simple
hecho de saber la informacin que da forma al plan de marketing, ya
que lo realmente determinante es realizar un constante seguimiento
para garantizar que todo est funcionando correctamente, se puede
concluir que como ejercicio el equipo pudo desarrollar estrategias
involucrando la mezcla de marketing para identificar el segmento de
mercado de un producto que al parecer es sencillo tiene gran
relevancia al momento de de realizar la limpieza en el hogar.
Finalmente, en el plan de marketing cobra especial importancia
la retroalimentacin. En este sentido, hay que ser realistas y saber
que, conforme vamos instaurando el plan en nuestro negocio, la
realidad puede que no sea la misma que la inicial, cuando se cre el
documento, es decir, tal vez las estrategias estn bien pero el
segmento es el errneo, por esa razn es una constante evaluacin de
todo el proceso, una tarea primordial ser corregirlo tantas veces
como sea necesario. Hemos de tener algo claro: un plan de marketing
no puede ser rgido, ha de ser lo ms flexible posible.
BIBLIOGRAFA
http://www.canipec.org.mx/woo/index.php?option=com_content&view=article&id=5&Itemid=2http://www.cadexco.bo/actual/boletin-inteligencia/El%20mercado%20de%20productos%20de%20limpieza%20domestica%20en%20M%C3%A9xico-%20ICEX.pdfhttp://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2009/bol128_limpieza.asphttp://www.vileda.com/mx/ANEXOS
EMBED Word.Picture.8
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VARIABLES RECTORAS
Marca
Tiene un mayor rendimiento que los de plstico.
Sus piezas son reemplazables.
Diferenciacin
Trapeador con sistema interno de vlvula
Atributos del producto que satisfacen las necesidades y
deseos
Producto:
Trapeador
Mercado meta
Ciudad San Salvador, El Salvador.
CANTIDAD 1 PIEZA PESO 7 libras
Color: Negro
Uso en Pisos, cermicas, baldosas, Ladrillo rojo, madera y pisos
en general.
Garanta: Garanta de 3 meses.
INCLUYE:
- Cao Negro Ligero Liso 1
- Cao Negro Ligero Liso
- Rosca para Botella Plstica
- Botella Plstica 20 onz.
- Vlvula Bola Italiana 150 lbs.
- Terminal para Manguera
- Manguera de Vinil Reforzado
- Abrazadera para Manguera de Acero Inoxidable
- Mopa 40 cms o Mopa 60 cms
HECHO EN MEXICO
PA, LLA, PAC" no es un trapeador cualquiera ya que incluye
dentro de su mango una vlvula que le permite regular el paso del
agua (S.I.V) a travs de una manguera de vinil reforzada que lleva
el agua hasta un tubo que se encuentra bajo la mopa.
Brindamos garanta de 3 meses.
En caso que alguna pieza del trapeador se dae, la empresa cuenta
a travs de sus distribuidores sus respectivos repuestos.
_1486931583.doc
_1486931584.doc