CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Parte 1. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Definição.

CANAIS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO

Parte 1Parte 1

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Definição

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Definição

É a combinação de Instituições pelas quais busca-se disponibilizar e facilitar o acesso dos produtos ou serviços aos seus respectivos consumidores.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Paralelo entre Canais de Distribuição e Distribuição Física

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Funções

CADEIA DE SUPRIMENTOS

Serviços de pós-venda

Atender a Demanda

Gerar a Demanda

Troca de informações

CONSUMIDOR

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Fatores

• Ter uma linha de produtos que atenda de forma plena o seu mercado consumidor;

• Montar uma estrutura que seja suficiente para realizar a comercialização e pós-venda dos mesmos e;

• Seus próprios produtos terão que gerar um volume de venda que seja suficiente para gerir o negócio de comercialização.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Tipos mais usuais

• O fabricante abastece diretamente as lojas de varejo;

• O fabricante abastece seus próprios depósitos e estes, as lojas de varejo;

• O fabricante abastece os centros de distribuição do varejista que, por sua vez, abastece as lojas de varejo;

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Tipos mais usuais

• O fabricante abastece os depósitos do atacadista ou do distribuidor, que na sequencia abastece as lojas de varejo;

• O fabricante transfere seus estoques de produtos acabado para um operador logístico, que por meio do seu centro de distribuição faz o abastecimento das lojas de varejo;

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Tipos mais usuais

• O fabricante transfere seus estoques de produto acabado para um operador logístico, que por meio do seu centro de distribuição faz o abastecimento dos atacadistas e distribuidores e estes, por sua vez, abastecem as lojas de varejo.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Tipos mais usuais

• O fabricante entrega o produto diretamente no domicílio do consumidor final, utilizando o correio ou serviço de courrier (no caso de vendas a distância: internet, telefone, catálogos etc.).

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Verticais

São aqueles em que as responsabilidades sobre a comercialização e a operação das mercadorias vão passando de um componente para outro na Cadeia de Abastecimento, selecionando de forma unitária as responsabilidades sobre cada fase da comercialização.

Exemplo: A indústria fabrica o produto, o atacadista exclusivo estoca e vende aos varejos que comercializa junto ao consumidor final.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Verticais - características

• Responsabilidade pela comercialização: a preocupação principal neste modelo é a de repassar as responsabilidades da comercialização das mercadorias aos componentes seguintes no processo da cadeia de abastecimento;

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Verticais - características

• Instrumentos de análise de funcionalidade: a análise predominante é a de que este modelo atende ao consumidor final da forma padrão e aos mercados consumidores de forma ampla, mas não de forma dedicada, com serviços dedicados.

Prof. Ms Marcos Maia

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Verticais - características

• Comunicação com o cliente final ou com o usuário: não existem itens importantes nas boas práticas de comercialização atuais, como por exemplo: o pós-venda, ações de comunicação com o cliente (SAC – Serviço de Atendimento ao Cliente) etc.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Verticais - características

a) Canal único – pequeno varejo

b) Canal único – tipo “Avon”

c) Canal único típico do grande varejo

Prof. Ms Marcos Maia

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canal Híbrido - Definição

• Esse modelo de canal, divide as atividades de comercialização ao longo do Canal de Distribuição entre os agentes que nela atuam.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canal Híbrido - características

• Fabricante produz a mercadoria;

• Setor de vendas do fabricante vende o produto;

• O Distribuidor Externo realiza a distribuição física;

• As Unidades de Serviços (internas e externas) realizam os serviços de pós-venda e;

• O consumidor final adquire a mercadoria.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canal Híbrido - características

• O Fabricante divide as atividades de comercialização entre três agentes distintos, visando melhorar o atendimento ao mesmo, onde cada agente foca em uma atividade-fim, conforme segue:

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canal Híbrido - características

• Fabricante - na produção e venda

• Distribuidor Externo - na Distribuição física (não se preocupou com aspectos comerciais)

• As Unidades de Serviço - com o atendimento de pós-venda (assistência técnica, pesquisas de satisfação etc.)

Prof. Ms Marcos Maia

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canal Híbrido - características

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canal Híbrido - atuações

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Múltiplos - definição

• Esse modelo de Canal visa sobretudo, utilizar diversos elementos na cadeia para fazer com que o mesmo consumidor final possa escolher a melhor opção para a sua aquisição.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Múltiplos – características

• O fabricante produz a mercadoria e vende no atracado, no varejo e disponibiliza ao Setor de Vendas Diretas (internet, catálogos etc.

• O atacado revende esta mercadoria aos grandes consumidores

• O varejo dirige suas vendas aos pequenos consumidores

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Múltiplos - características

• O setor de vendas diretas dirige-se ao consumidor final, bem como os serviços de pós-venda;

• O consumidor escolhe o canal mais adequado ponderando preço, condições de pagamento, financiamentos ou atendimento mais adequados aos seus anseios.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Múltiplos - atuação

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Canais Múltiplos - conclusões

• Neste modelo o fabricante se aproxima mais fortemente dos seus clientes, oferecendo maior amplitude de opções para aquisição.

• É desenvolvido uma dinâmica muito maior do que os demais, visto que é preciso, constantemente, criar mecanismos que disponibilizem os produtos de uma forma mais adequada aos anseios e condições de aquisição pelos consumidores finais.