Caiet Practica Management_Lavinia

8/12/2019 Caiet Practica Management_Lavinia

1/30

PROIECT PRACTICA MANAGEMENT-MARKETING

Dsfgbhjnkm,l;./

Cuprins:

Motivatie

Cap 1. Prezentarea organizatiei

1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica1.2 Domeniul de activitate

Cap 2. Documente oficiale2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei

2.2 Conducerea si administrarea firmei2.3 Obiectul de activitate

2.4 Dizolvarea si lichidarea societati

Cap 3 Structura organizatorica a firmei

3.1 Organigrama

Cap 4. Personal si managerii4.1 Personal4.2 Managerii

Cap 5. Cultura organizationala

Cap 6. Sistemul informational si informatizarea acestuia

Cap 7. Pozitia concurentiala a firmei

7.1 Concurenta in cadrul unei pieti

7.2 Piata potentiala, piata tinta

Cap 8. Sistemul economico-financiar si analiza principalilor indicatori( cifra

de afaceri, nr. Salariati, venituri , cheltuieli, profit brut/net)

Cap 9. Mix-ul de marketing


2/30

9.1 Produsul

9.2 Pretul9.3 Promovarea

9.4 Plasarea (distributia)


3/30

CAP. I Prezentarea organizatiei

1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica.

Firma S.C. DAMOVES S.R.L. s-a constituit in anul 1991 prin aportul a doi

asociati. Pentru inceput activitatea s-a desfasurat intr-o cladire inchiriata, cu un

numar de 9 angajati. Pe parcurs s-a inchiriat un un alt spatiu comercial la care s-au

facut imbunatiri prin investitii ulerior acest spatiu a fost cumparat devenind sediul

firmei in prezent, numarul angajatilor a crescut de la 9 la 16. Pana in anul 1998

asociatii au participat in mod egal la beneficii si pierderi, dar la sfarsitul anului

unul dintre asociati s-a retras astfel Puiu Dan Viorel a ramas asociat unic al firmei

suportand beneficiile si pierderile 100%. De-a lungul anilor firma a achizitionat

numeroase aparate tehnologice dintre care amintim 3 calculatoare, 2 copiatoare. o

imprimanta, un fax plus alte aparate achizitionate pentru intretinere si reparati.In anul 1998 s-au facut cateva modificari la statutul societati printr-un act

aditional si anume:

Marirea capitalului social de la 100.000 mii lei la 64700000 aport in natura

autoturism Toyota Carina serie motor 2c1837216, capacitatea cilindrica 197 cmc,

nr identificare JT1LC170-0042272, an fabricatie 1991, evaluare facuta de S.C.

CONT-EXPERT S.A Bacau, prin raport de expertiza tehnica.

Dupa majorare, capitalul social total este de 64700000 din 1555600 lei in

numerar, consemnati in cont la banca si 64544400 lei aport in natura,

contravaloarea autoturismului Toyota Carina.


4/30

Capitalul social total al asociatului unic ete de 647 parti sociale a cate

100000 lei fiecare parte sociala, toate apartin asociatului unic Puiu Dan Viorel.

Societatea este reprezentata de asociatul unic, care este si administratorul

societati. Participarea sa la pierderile si beneficiile realizate de societate este

corelativa aportului la capital social de 100%.

Domeniul principal al societatii il onstituie comertul. Activitatea principala

consta in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule, cu normele CAEN la

pozitia 503.

1.2 Domeniu de activitate

Firma S.C. DAMOVES S.R.L., este o societate cu raspundere limitata avand

ca domeniu principal de activitate comertul. Activitatea principala a firmei consta

in in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule prevazut in normele CAEN

la pozitia 503. Este si o firma de import-export avand relatii de afacerii cu firme

din Germania de unde procura anumite tipuri de masini, piese si subansamble auto-

moto-velo-sport.

CAP. 2. Documente oficiale

2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei.


5/30


6/30

Administrator nu pot primi mandat de administrare in nici o alta societate

concurenta sau cu acelasi obiect de activitate sub sanctiunea revocarii si

raspunderii pentru daune.

Administratorul fiind si asociat unic poate verifica atat actele contabile cat si

pe cele reprezentand relatii contractuale de orice natura care implica societatea.

Societatea s-a constitiuit dintr-un capital social de 100000 mii lei, capital

care a fost pus la dispozitia societatii in ziua inregistrarii.

2.3. Obiectul de activitate

Societatea comercial DAMOVES S.R.L. are ca obiect de activitate:

Achitionare si desfacere de autoturisme, piese si subansamble auto-moto-

velo-sport;

Prestari servicii;

Consignatie in lei si in valuta;

Transport de marfuri si calatori;

Alimentatie publica hoteliera si de agrement;

Activitatii de productie(confectii metalice);

Activitatii de import-export.

2.4. Dizolvarea si lichidarea societatii

Societatea comerciala DAMOVES S.R.L. se poate dizolva din urmatoarele

motive :


7/30

imposibilitatea realizarii obiectului de activitate;

reducerea capitalului social sub minimul admis de lege daca asociatii nu-l

completeaza pana la nivelul cerut de lege

falimentul;

incapacitatea, excluderea, retragerea sau decesul unuia dintre asociati,

daca mostenitorii celui decedat nu consimt sa continuie societatea.

Dizolvarea societatii va fi inscrisa in Registrul Comertului si va fi publicata

in Monitorul Oficial. Din momentul dizolvarii administatorul declanseaza

procedura de lichidare sistand orice noi operatii. Dizolvarea are efect fata de terti

numai dupa trecerea unei perioade de 30 de zile de la publicarea in Monitorul

Oficial.

Pentru lichidarea societatii, adunarea generala va desemna unul sau mai

multi lichidatori. Actul de numire al lichidatorilor va fi depus la Registrul

Comertului pentru a fi inscris si publicat in Monitorul Oficial. Toate actele ce

emana de la societate vor arata ca aceasta este in lichidare. Lichidatorii vor intocmi

un bilant de lichidare si vor repartiza activul ramas asociatului. De asemenea,

lichidatori vor preda registrele societatii asociatului unic spre pastrare timp de 5

ani.

CAP.3. Structura organizatorica a firmei

Procesul de organizare consta in gruparea activitatilor necesare pentru

indeplinirea obectivelor unei firme si atribuirea fiecarei grupe unui manager care

are autoritatea necesara pentru orientarea, antrenarea si coordonarea oamenilor ce

realizeaza aceste activitati.


8/30

In esenta, organizarea este un proces de diviziune a muncii, de precizare a

responsabilitatilor si autoritatii. Ratiunea de a fi a organizarii deriva din necesitatea

stabilirii ierarhiilor si autoritatii necesare indeplinirii obiectivelor. Se realizeaza in

acelasi timp o cat mai eficienta comunicare in si intre grupe prin definirea cat mai

clara a canalelor de comunicatie.

A organiza activitatea unei firme inseamna inainte de toate, a realiza o

diviziune a muncii, atat pe verticala cat si pe orizontala.

Diviziunea verticala a muncii presupune stabilirea ierarhiilor, a liniilor de

autoritate, precum si a fluxului de comunicatie din interiorul unei firmei.

Autoritatea, fiind liantul oricarei structuri organizatorice permite ca

responsabilitatea realizarii unui grup de activitati sa fie atribuita unui manager.

Autoritatea este instrumentul prin care un manager este autorizat sa-si exercite

libertatea de actiune in scopul realizarii conditiilor necesare pentru obtinerea unor

rezultate in concordanta cu obiectivele firmei. Cu cat autoritatea este mai corect si

mai precis definita, de la administratorul general pana la managerii de prima linie

sau inferiori, cu atat va fi mai clara responsabilitatea luarii deciziilor, ca atata vor fi

mai eficiente mijloacele de comunicare si sistemul motivational.

Diviziunea orizontala a muncii porneste de la faptul ca munca specializata

este mai eficienta, realizandu-se prin departamentarea/separarea activitatilor si

gruparea lor in posturi si compartimente. La infaptuirea diviziunii orizontale a

muncii intr-o firma se au in vedere doua aspecte ale activitatiilor desfasurate la

fiecare post de munca : sfera de cuprindere a muncii si profunzimea muncii.

La departamentarea unei firme pot fi avute in vedere diferite criterii de

grupare a activitatilor inrudite ( natura activitatilor, produsele realizate sau

serviciile prestate, clientii, zona geografica ). In raport cu criteriul sau criteriile

folosite, firma poate avea o structura functionala, pe unitati de afaceri

(produs/clienti), pe clienti sau geografica. Alteori la departamentarea unei firme


9/30

pot fi luate in considerare doua sau mai multe criterii, iar structurile lor pot fi

matriceale, pe unitati strategice de profit sau de tip conglomerat. Structura

organizatorica poate fi caracterizata prin posturi/locuri de munca, sfera de

autoritate a managerilor, compartimente, niveluri ierarhice si relatii interumane.

S.C. DAMOVES S.R.L. ESTE este o firma de mici dimensiuni cu o

structura organizatorica simpla, relatiile dintre managerii si subordonati sunt

neoficiale si comunicarea este frecventa.

Consider ca firma are o organizare structurala deoarece indeplineste

urmatoarele conditii si anume:

adaptabilitate la schimbari ;

flexibilitate;

eficienta;

grad inalt de incredere intre membri;

posibilitatea fructificari situatilor favorabile;

armonia dintre membri si in special intre manageri si muncitori;

claritatea linilor de autoritate;

favorizeaza evaluarea si controlul salariatilor;

face posibila informarea corecta si operativa a salariatilor.

CAP. 4. Personalul si managerii

4.1 Personalul


10/30

Firma S.C. DAMOVES S.R.L. are un efectiv de 16 angajati, dintre care 2

muncitori necalificati, iar restul de 14 calificati. Acestia au un program de lucru de

opt ore, cinci zile pe saptamana, de luni pana vineri si sambata au program de la 8-

13. Acestia beneficiaza si de un concediu de odihna de trei saptamani pe an.

4.2. Managerii

Managerii, indiferent de pozitia lor ierarhica intreprind o serie de activitati

specifice muncii de conducere si au responsabilitati vizand directionarea firmei si a

oamenilor din care aceasta este formata.

Principalele caracteristici ale activitatilor pe care managerii trebuie sa le

desfasoare, sunt urmatoarele:

lucreaza cu ,si prin altii;

sunt raspunzatori pentru activitatea lor si a subordonatilor;

asigura un echilibru intre scopurile si prioritatile aflate in competitie;

gandesc analitic si conceptual;

actioneaza ca mediatori;

procedeaza cu tact;

reprezinta un simbol,atat in relatiile cu proprii salariati cat si in cele cu

clientii sau cu partenerii de afaceri;

iau decizii eficiente.

Pentru a fi un bun manager, acesta trebuie:

sa fie ferm;

sa aiba spirit comunicativ;

sa nu descurajeze pe cei care au avut un esec;

sa fie atent la modul de cheltuire a resurselor;


11/30

sa asculte opiniile si sa se consulte cu specialistii inainte de luarea

deciziilor;

sa fie inventivi;

sa aiba capacitatea de delegare a autoritatii si responsabilitatii;

sa fie apropiat de salariati;

sa aiba capacitatea de a rezolva conflictele,

sa acorde atentie modului de fundamentare a deciziilor,

sa aiba capacitatea de supervizare a salariatilor si de motivare a deciziilor

si de obtinere a sprijinului subalternilor,

sa fie loial fata de firma,

sa aiba integritate morala,rapiditate si intuitie in luarea deciziilor.

O parte din aceste calitati au fost intalnite si la managerii de la firma S.C.

DAMOVES S R L care sunt in numar de 2 administratorul societati si contabilul

sef. Acestia au dat dovada de un aprofundat spirit de echipa, calitatile fiecaruia

fiind puse mai bine in evidenta prin filtrul de gandire al intregii echipe.

CAP. 5 CULTURA ORGANIZATIONALA

Fiecare firma, indiferent de marimea si domeniul ei de activitate are o

cultura de management proprie care depinde de propria ei istorie, de modul de

abordare a problemelor si de practicile de conducere a activitatilor. Cultura

organizationala reflecta mix-ul personalitatilor si al stilurilor de conducere, ea

punandu-si amprenta asupra modului in care vor fi realizate lucrurile, se vor

efectua schimbarile, se va manifesta personalitatea organizationala si climatul

psiho-social.


12/30

Sfera de cuprindere a culturii organizationale si modalitatile de identificare a

problematicii acesteia de catre manageri sunt, in esenta urmatoarele:

sfera de activitate a firmei (tipurile de produse,servicii,piete);

managementul (functiile critice);

stilul (de management adoptat);

etica (elemente determinante pentru comportamentul etic);

atitudinea fata de risc (gradul riscului ce va fi acceptat );

atitudinea fata de competitie (factura ofensiva/agresiva a stategiilor

firmei);

atitudinea fata de consumatori (priviti ca parteneri inteligenti sau ca

oameni care pot fi usor manipulati);

atitudinea fata de salariati (considerati ca roboti sau ca participanti

inteligenti la activitatea firmei);

atitudinea fata de grupurile externe (atitudinea fata de diferite grupuri din

afara, fata de institutiile din afara);

propria imagine (pozitia firmei in raport cu ceea ce face).

Cultura organizationala este in stransa legatura cu misiunea de baza a

managerilor, cu responsabilitatea lor de a face afaceri profitabile pentru firma, de

a-si orienta colaboratorii si subordonatii, spre ceea ce asteapta de la ei.

Unele dintre elementele culturii organizationale sunt vizibile din afara firme,

ca o reflectare a practicilor in raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau

institutiile guvernamentale, in timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza

atenta. Datorita acestui fapt, cultura organizationala poate fi analizata la doua

niveluri :

nivelul de la suprafata (elemente observabile, vizibile : modul de a se

imbraca, simboluri fizice, intamplari, sloganuri, eroi, ceremonii)


13/30

nivelul de adancime (elemente neobservabile in mod direct) se

concretizeaza in valorile si normele care guverneaza comportamentul

(intamplari, limbaj, simboluri, etc.), care pot fi interpretate dandu-li-se o

anumita semnificatie.

Sfera de activitate a firmei S.C. DAMOVES S.R.L. este comertul.

Activitatea principala constand in comertul cu piese si accesorii pentru

autovehicule.

Cu toate ca firma adopta un grad de risc mediu, aceasta are un profit ridicat,

incheind contracte numai cu clienti cu un grad de solvabilitate ridicat.

In ceea ce priveste consumatorii, acestia sunt priviti ca parteneri inteligentisi nu ca oameni care pot fi manipulati.

Salariatilor firma le ofera toate conditiile necesare desfasurarii activitatii :

energie termica, apa minerala pe timp de vara, conditii de specializare, anumite

premii salariale, cadouri de sarbatori.

Firma S.C DAMOVES S.R.L. fiind dealer autorizat HUSQVARNA

foloseste in scop publicitar tot ce tine de firma suedeza.( simboluri, sloganuri,

materiale informative, etc )

CAP.6. Sistemul informational si informatizarea acestuia

Sistemul informational in cadrul firmei S.C. DAMOVES S.R.L. s-a

dezvoltat pe parcurs, firma achizitionand 3 calculatoare, o imprimanta, 2

copiatoare, un fax, 3 telefoane fixe si 2 mobile. Firma foloseste urmatoarele

programe: pachetul Microsoft Office, WinMentor etc. Dupa cum se stie un sistem

informational este un ansamblu integrat de metode, proceduri si mijloace folosite


14/30

pentru culegerea, transmiterea si prelucrarea datelor, analiza, pastrarea, difuzarea si

valorificarea informatiilor si cunostiintelor.

Atunci cand prelucrarea si pastrarea datelor si informatiilor sunt utilizate

calculatoare, sistemele se numesc informatice sau computerizate.

In functie de natura obiectivelor urmarite si de specificul organizatiei pe care

o folosesc, pot fi identificate diferite tipuri de sisteme informationale : militare,

meteorologice, stiintifice(baze de date documentare) si altele. Cele mai raspandite,

si mai studiate in acelasi timp, sunt totusi sistemele informationale de management.

Sistemele informationale de management sunt elemente esentiale pentru realizarea

functiilor manageriale de planificare si control. In firmele moderne, majoritatea

sistemelor informationale sunt computerizate sau sunt combinatii ale unor

elemente manuale si computerizate.

In structura unui sistem informational de management pot fi identificate

cateva componente mai importante : intrarile in sistem, prelucrarile de date,

stocarile de date si de informatii, iesirile din sistem, controlul operatiunilor din

sistem.

Intrarile intr-un sistem informational de management include obiectivele si

strategiile firmei, datele referitoare la fenomene si procese pe baza carora sunt

evaluate punctele forte si cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile

manifestate din partea factorilor externi, precum si alte informatii de care au nevoie

managerii.

Prelucrarile datelor constau in ordonari, grupari, selectari, calcule algebrice,

operatiuni logice si altele, in urma carora datele sunt transformate in informatii

utile managerilor in procesul decizional.

Stocarile de date si informatii constau in inregistrarea acestora pe suporti

adecvati sub forma organizata de fisiere sau baza de date, la firma se folosesc

programe specializate luate de la principali furnizori de piese auto si accesorii, pe


15/30

langa aceste avem si un program Winmentor in care se tine evidenta documentelor

contabile.

Iesirile informationale oferite managerilor pot lua diferite forme. Cel mai

adesea, astfel de iesiri sunt prezentate sub forma unor rapoarte incluzand texte,

tabele si grafice imprimate pe hartie sau afisate pe ecranul terminalelor video. In

sistemele informatice evoluate, o categorie importanta e iesiri o constituie

raspunsurile la intrebarile puse de manageri.

Controlul functionarii sistemului trebuie sa asigure producerea si distribuirea

unor informatii utile, oportune si veridice, la un cost care sa faca sistemul eficient.

CAP. 7. Pozitia concurentiala a firmei

Cunoasterea consumatorilor este o conditie imperios necesara pentru

succesul pe piata, dar, in conditii actuale nu mai este nici pe departe suficienta. In

toate cazurile in care pe o piata oarecare exista mai multe firme care vand sau

cumpara aceeasi marfa, intre ele se va manifesta o anumita rivalitate. Aceasta

rivalitate este cu atat mai puternica, cu cat cresterea pietei este mai lenta, cu cat

numarul de concurenti este mai mare si cu cat diferentele intre firme (in ceea ce

priveste marimea, accesul la resurse, nivelul costurilor, etc.) sunt mai mici.

In vederea mentinerii si extinderii pietei proprii, orice firme trebuie sa-si

cunoaca rivalii, modul in care se exercita concurenta si sursele care stau la baza

acesteia. Se cunosc mai multe surse de aparitie sau de intensificare a concurentei

intre firmele care se gasesc pe aceeasi piata: lipsa unor noi firme care sa-si

manifeste dorinta de a intra pe piata respectiva; forta furnizorilor in negocieri;

puterea clientilor in negocieri, lipsa inlocuitorilor, etc.

Prin analiza concurentei, firma urmareste identificarea cailor de actiune

pentru obtinerea avantajului comercial, care sa faca produsele proprii cat mai


16/30

atractive. Procesul de analiza poate fi etapizat pentru a stabili mai clar problemele

care trebuiesc solutionate, respectiv :

identificarea concurentilor;

evaluarea obiectivelor concurentilor;

depistarea atuurilor si slabiciunilor;

anticiparea reactiilor concurentilor;

impartirea concurentilor.

7.1 Concurenta in cadrul unei piete

Aceasta forma a concurentei impune mutarea centrului procuparilor de la

produsul distribuit la nevoile clientelei. Luarea in considerare a nevoilor

consumatorilor largeste concurenta si intareste pozitia firmei pe piata. Ori de cate

ori se doreste sa se cucereasca un nou segment de piata, ea trebuie sa estimeze

partea de piata detinuta de fiecare firma concurenta si puterea ei de reactie,

succesul depinzand de modul in care va reusi sa satisfaca la un nivel superior

nevoile de consum ale noilor clienti. Cunoasterea concurentilor efectivi si

potentiali este foarte importanta pentru intelegerea strategiilor acestora.

Pe piata din Bacau exista multe firme distribuitoare de piese si accesorii

auto, deci este o concurenta mare in acest domeniu. Numai din orasul Bacau,

putem aminti firme ca Steco, Lorena, AutoPlus, firme cu activitate veche in acest

domeniu. Dintre toate aceste firme, in urma unor statistici facute, s-a dovedit ca

lider pe piata este societatea Damoves, cu un procent de 16%. Dupa aceasta firma

urmeaza societatea Steco cu un procent de 5%, societatea Lorena si AutoPlus cu un

procent de 2% si PieseAuto cu un procent de 1%.


17/30

Conform graficului se observa ca desi firma nu a aparut cu mult timp in

urma, prin managementul promovat si personalul calificat, DAMOVES S.R.L. a

ajuns sa ocupe unul din primele locuri pe piata din zona Bacaului. Devenind in

timp un concurent puternic pentru celelalte firme de profil.

Domeniile de referinta, obiectivele si actiunile marketingului sunt orientate

preponderent spre piata. Strategiile de marketing, deciziile si programele se

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Alte firme Damoves Steco Lorena AutoPlus PieseAuto

Procentaj

Firme

Piata Concurentiala

Series1


18/30

fundamenteaza plecand de la informatia de piata care se coreleaza ulterior cu

posibilitatile firmei. Toate acestea explica accentul deosebit pus in lucrarile de

marketing pe studierea pietei, pe cunoasterea agentilor pietei si a particularitatii

diferitelor categorii de piete.

Piata reprezinta spatiul economicogeografic in care se intalnesc si se

confrunta, intr-un interval de timp dat, purtatorii cererii si ofertei dintr-o marfa

(sau clasa de marfuri ) oarecare, precum si factorii care determina comportamentul

acestor subiecti (populatie).

Piata firmei noastre o reprezinta judetul Bacau, piata in care in ultimii ani

ne-am dezvoltat foarte mult si care este axata foarte mult pe produs si mai putin pe

service dar speram ca in viitor sa dezvoltam si sectorul de service la fel de mult pe

cat am reusit sa ne dezvoltam pe piata produselor de piese si accesorii auto.

Societatea comerciala Damoves S.R.L. desfasoara in principal activitati de

desfacere si vindere a produselor auto, fiind dealer autorizat METEOR si

HUSQVARNA pe piata interna in special in judetul Bacau.

7.2 Piata potentiala, piata tinta

Piaa potenial a produsulelor noastre este reprezentat de acea parte a

populatiei din judet care au interes i venituri suficiente pentru a-i permite

cumprarea produsului.

n calitatea lor de consumatori, oamenii cumpr produse ce se potrivesc

Eului, care cuprinde percepiile, opiniile i imaginea de sine. Eul include att Eulpersonal (cum te vezi) ct i Eul public (cum te vd alii), att Eul actual (aa cum

eti) ct i Eul ideal (aa cum ai vrea s fii).

Piata tinta a firmei noastre o constituie persoanele intre 18 si 65 de ani ce

detin autovehicole cat si firmele specilizate in domeniul transporturilor de persoane


19/30

sau marfa sau a firmelor ce au ca obiect de activitate lucrarile agricole si prestarile

de serviciice necesita utilizarea autovehicolelor dar nu in ultimul rand si

persoanele si firmele de lemn care folosesc produsele Husqvarna in activitatea lor.

Datorita sortimentelor variate de produse comercializate de firma noastra

piata pe care vindem produsele este foarte variata si se diferentiaza in functie de

categoriile de cumparatori existenti.

Astfel in comercializarea pieselor pentru autoturisme, 4x4, motociclete,

camioane si masini agricole ne adresam persoanelor din judetul Bacau cu

rafinament si bun gust care inregistreaza un venit minim de 6000000 lei\luna

deoarece dupa cum stim odata cu calitatea produselor creste si pretul acestora, iar

produsele noastre sunt renumite prin calitatea superioara datorata materialului din

care sunt fabricate dar si tehnologiei folosite.

Preferintele actuale ale potentialilor clienti in special barbatilor pe care le

urmarim se indreapta spre produse de firma in primul rand cat pentru produse ce

ofera rezistenta si aderenta maxima si nu in ultimul rand fiabilitate, iar prin

satisfacerea acestor preferinte satisfacem Eul propriu al clientilor cat si Eul public.

CAP. 8. Situatia economicofinanciara a firmei si analiza

principalilor indicatori.

Exercitiul economico-financiar ncepe la 1 ianuarie si se ncheie la 31

decembrie al fiecrui an. Societatea tine evidenta contabila n lei, ntocmeste si

raporteaz anual bilantul de profit si pierderi n conformitate cu normele


20/30

metodologice elaborate de Ministerul Finantelor. Societatea este administrata de un

manager general, care este si asociat unic al societati.

Cu toate ca firma a fost infiintata in 1991 va prezint in randurile urmatoare

doar situatia economico-financiara din ultimi 4 ani.

In tabelul de mai jos va sunt prezentate datele preluate din balanta sintetica

din anii 2000, 2001, 2002 si 2003.

Tabel nr. 1

Anii

Cifra

de afaceri

Nr.

Salari

ati

Venit Cheltuieli

Profit

Brut(*25%)

Profit net

2000 700000000

1

700000000 609000000 91000000 68250000

2001 925000000

3

925000000 815000000 110000000 82500000

2002 950000000

6

950000000 805000000 145000000 108750000

2003 1000000000

6

1000000000 700000000 300000000 225000000


21/30

Iar in graficul de mai jos sunt prezentate indicatori de profit si pierderi din

perioada 2000-2003

In baza datelor luate si prelucrate din balanta sintetica contabila din anii

2000-2003 care se pot observa in Tabelul 1, vedem ca cifra de afaceri a firmei

DAMOVES. S.R.L. a crescut de la 700 de milioane lei in anul 2000 la 1 miliard

in anul 2003, in grafic putem observa evolutia ascendenta a firmei prin indicatori

de venituri si cheltuieli care ne arata o crestere a profitului maxim in anul 2003.

0

100000000

200000000

300000000

400000000

500000000

600000000

700000000

800000000

900000000

1E+09

1

2

3

4

m

ilioanelei

Anii

Evolutia profitului si a pierderilor in perioada 2000-2003

Cheltuieli

Venituri


22/30

CAP. 9. Mix-ul de marketing

9.1. PRODUSUL

In centrul mix-ului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv

oferta, toate celelalte componente fiind conditionate de existenta si particularitatile

acestuia.

Produsele firmei noaste sunt divesificate de la simple curele pana la dujbe simasini de tuns iarba si autoturisme.

Obiectivele politicii de produs

Obiectivele de fond pe care firma trebuie s le supervizeze n permanen

privesc: profitabilitatea, stabilitatea i creterea.

Profitabilitatea

Firma noastr i consacr cea mai mare parte a eforturilor sale pentru

protejarea i ameliorarea poziiei pe pia a principalelor produse si anume piesele

auto care contribuie cel mai mult la realizarea profitului.

Firma noastr a decis s-i regleze i s-i creasc marja medie a

profitabilitii prin, care absoarbe cantiti mari de resurse fr a le justifica pe

deplin prin participare la profit si care in consecinta nu sunt cerute de catre

consumatori.

Stabilitatea

Firma noastr a acordat o atenie deosebit dezvoltrii sortimentelor diferite

de produse, astfel nct sezonalitile i fluctuaiile vnzrilor pentru fiecare produs

n parte s se compenseze unele pe altele, pentru a realiza stabilitatea vnzrilor

totale.


23/30

Creterea

Chiar i experiena cea mai elementar n afaceri dovedete c principalul

obiectiv al unei firme este creterea ca putere, poziie i cot de pia. Atunci cnd

nceteaz s mai creasc, afacerea este, deja, pe punctul de a se prbui.Obiectivul creterii nu poate fi atins fr expansiunea progresiv a

vnzrilor. Rata creterii acestora este strns legat de ciclurile de via n care se

afl fiecare produs al firmei i de politica de abandonare a unora vechi i lansare a

altora noi.

O alta problema a compartimentului de marketing al firmei noastre este

pozitionarea produsului prin care se urmareste stabilirea in mintea cumparatorului

de piese, a consumatorilor vizati, a unui loc distinct si favorabil pentru produsele

noastre.

Iar odata cu calitatea sporita a produselor noi urmarim si o pozitionare a

marciilor pe piata judetului Bacau si atragerea de noi consumatori .

Dar ocuparea pozitiei dorite in mintea si sentimentele consumatorului

necesita un efort permanent de comunicare cu clientii firmei. Iar prin mesajele

transmise incercam sa punem accent atat pe calitate cat si pe utilitatea si

performanta produselor achizitionate de la Husqvarna si Meteor.

Firma S.C. Damoves S.R.L. achizitioneaza si distribuie produse in domeniul

auto cu ambalajele furnizoriilor. Dupa obiceiurile de cumparare bunurile vandute

se incadreaza in categoriile produse omogene, de specialitate si care sunt

achizitionate in urma reflectiei.


24/30

9.2 PREUL

Printre factorii cei mai importani care influeneaz preul piselor auto se aflcererea i costul. Dac cererea creeaz un plafon ( nivel maxim ) pentru preul ce

poate fi acceptat, costul este cel ce stabilete podeaua (nivel minim), deoarece

este obligatorie acoperirea cheltuielilor producerii, distribuiei, vnzrii i

obinerea unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat.

Alt factor important ar fi concurena. Dac prin studierea cererii i a costului

se estimeaz limitele maxime i minime ale preului, prin studierea celorlalte oferte

i previziunea posibilelor reacii ale concurenilor se restrnge marja de variaie a

preului. Aceast analiztrebuie fcut, pe ct posibil, i prin prisma intereselor i

reaciilor clienilor.

Dup ce am stabilit astfel cu aproximaie limitele sau coordonatele preului,

trebuie s verificm dac preul propus de noi se apropie de preul psihologic sau

preul deacceptabilitate (preul pe care populaia int este dispus s-l plteasc

pentru achiziionarea unui produs(curele, placute de frana, bujii cu scanteie,

portiere, etc).

Trebuie s inem cont c pentru piesele auto de regul cumprtorii, n

special de o anumit vrst, sunt dispui s plteasc mai mult, un pre mai ridicat

fiind asociat cu calitatea produsului.

Aadar, preul final al produselor noastre trebuie s fie mai mic dect al

concurenilor, dar suficient de mare ca s fie asociat calitii si suficient pentru aacoperi cheltuielile ce au dus la producerea acestor anvelope cat si scoaterea unui

profit pentru ca activitatea economica desfasurata de catre firma noastra sa aiba

scop. Dar totodata tinem cont de pozitia firmei noastre fata de furnizorii nostrii

directi care sunt si producatori Meteor si Husqvarna, in stabilirea preturilor de


25/30

vanzare tinem cont si de discounturile pe care le obtinem astfel incat pretul sa nu

fie exagerat, in elaborarea costurilor tinem cont de costurile cuprind salariile,

energia electrica, energia termica, amortizarea mijloacelor fixe, materialele

auxiliare, consumul de apa, consumul de gaze, etc.

Noi am urmrit urmtoarele obiective ale politicii de pre: obinerea unei

valori prestabilite a profitului, a unui nivelprestabilit al cotei de pia precum i

meninerea statu-quoului.

La inceput firma pentru a deveni rentabila a folosit la unele produse preturi

mai mari dar in prezent pretul este constant la toate produse si accesibil.

In prezent firma DAMOVES este lider pe piata in judetul Bacau in

distribuirea de piese si accesorii auto.

Fiind dealer autorizat METEOR si HUSQVARNA, firma beneficiaza de

discounturi iar daca achizitioneaza mai multe produse intr-o perioada de timp mai

mica si in cantitate mare beneficiaza si de extra-discounturi, ceea ce ii creste cifra

de afaceri si furnizorului si firmei noastre.

9.3 PROMOVAREA

Date despre produsele pe care le comercializam le obtinem de la furnizori

nostri principali ai caror dealeri autorizati in judetul Bacau suntem prin publicatiile

tehnice si comerciale, cataloage, prospecte, referintele tehnice, pliante, brosuri,

Firma noastra are 3 magazine de de desfacere, toate au fost amplasate in

puncte strategice adica aproape de sosele si intersectiile din Comanesti, Onesti si

Ghimes in scopul de a atrage clienti, dar mai ales pe cei potentiali mult mai usor si

pentru ca produsele noastre se adreseaza acelor care au masina si pentru care

spatiul de parcare este esential. In cadrul magazinelor am amenajat produsele pe

categorii pe dimensiuni, marci si tipuri de folosire.


26/30

Relatiile publice din cadrul firmei noastre de distributie catre public si

dinspre public, in primul ne adresam intregii opinii publice, nu numai

cumparatorilor efectivi sau potentiali, prin aceste relatii incercam sa obtinem si sa

consolidam increderea, intelegerea si simpatia fata de firma, al doilea sens vizeaza

tehnicile de receptionare analiza, interpretarea opiniilor exprimate de public si

modalitatile de raspuns, relatiile cu publicul au character permanent sunt relatii de

durata iar efectele lor se masoara pe termen lung.

Prin intermediul public relations firma noastra Damoves si-a creeat o

imagine in randul cumparatorilor si a publicului in general, o imagine bazata pe

adevar, corectitudine, respectarea intregrala a promisiunilor, indeplinirea

exemplara a obiligatiilor asumate, o imagine care a crescut in ultimi ani de

existenta si care ne facut sa ajungem la o cifra de afaceri record in 2003 si anume 1

miliard de lei, dovedind ca suntem o firma serioasa si promta la nevoile clientiilor.

Obiectivul esential urmarit de firma noastra in relatiile cu publicul intern

costand din angajatii firmei (manageri,specialistii, muncitori), cei care reprezinta

firma in afara (persoane din reteaua comerciala, agentii comerciali) si publicul

extern care este mai numeros si mai eterogen si este impartit in 2 categorii

publicul aflat in relatii administrative-financiare sau comerciale si publicitare care

nu are nici un fel de relatii directe cu firma noastra dar care poate influenta bunul

mers al activitati. Firma noastra S.C DAMOVES S.R.L. fiind o firma de

distributie, majoritatea produselor le achizitionam de la importatorii directi in

Romania, Meteor si Husqvarna. Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza

asa numita vanzare personala sau vanzarea directa, in cadrul careia se realizeaza un

dialog direct intre vanzator si comparator. In categoria fortelor de vanzare am

angajat persoane cu abilitati de comunicare si pe care le-am invatat sa cunosc in

detaliu produsele si modul de utilizare a acestora. Firma noastra ofera garantii

privind produsele cumparate de la noi.


27/30

Produsele care in perioada de garantie prezinta defecte in functionare sau de

fabricatie, vor fi inlocuite gratuit cu unele similare conform HG 394/95.

Termenul de garantie pentru lucrarile de service care impun utilizarea de

piese de schimb este egal cu durata de garantie a acestora.

Termenul de garantie pentru lucrarile de service, care nu necesita utilizarea

unor piese de schimb este de 90 de zile, conform HG 394/95.

Termenul de garantie incepe de la data vanzarii produsului sau prestarii

serviciului.

9.4 DISTRIBUTIA RAPIZI ,SIGURI, EFICIENTI

Firma noastra obtine informatii privind oferta ,cererea, sezonalitatea

vanzarilor, preturilor si materialelo de promovare, brosuri,pliante,calendare de la

importatori nostri directi.

Scopul general al eforturilor promotionale este acela de a influenta

comportamentul. Chiar daca pledoaria nu este directa si nu se cere trecerea

imediata la actiune, motivul pentru care marketerii cheltuie timp si bani in

promovare este acela de a-i determina pe anumiti oameni sa se comporte intr-un

anumit fel.

In marketing promvarea este folosita pentru :

furnizarea de informatii;

stimularea cererii;

diferentierea produsului;

aducerea aminte;

contraatacarea concurentilor;

neutralizarea informatiilor nefavorabile;

atenuarea fluctuatiilor cererii;


28/30

influentarea comportamentului public.

Tehnicile de promovare sunt multiple : reclama, promovarea vanzarilor,

relatiile cu publicul, vanzarea personala.

Cu toate ca exista multe modalitati de promovare, firma S.C.DAMOVES

S.R.L. nu face acest lucru, singura promovare fiind facuta de catre firmele ale caror

dealeri suntem. De la aceste firme primim in fiecare luna reviste privind date

tehnice, oferte, cataloage, brosuri , calendare etc, prin care firma noastra se poate

documenta si poate da informatiile necesare clientului atunci cand este nevoie. In

plus, firmele METEOR si HUSQVARNA organizeaza stagii de pregatire

profesionala pentru toti dealeri autorizati care apartin de ei, ultimul stagiu a fost

organizat in data de 25-27 iunie 2004 la Sovata.

Distributia este creatoare de valoare atat prin diminuarea pierderilor de

valoare ca urmare a operativitatii si calitatii transferului cat si prin ansamblul

proceselor de conditionare la care sunt supuse piesele si accesoriile auto cum ar fi:

timp, umiditate pentru a fi prezentate in cea mai buna stare consumatorilor

conservarea proprietatilor produselor o realizam prin transport, depozitare si

manipularea corespunzatoare a acestora pana cand ajung la consumatorii finali.

DAMOVES si-a dezvoltat un sistem eficient de distributie cu o reducere

relativa a cheltuielilor si cresterea volumului vanzarilor. Comenzile se fac prin Fax,

internet, sistemul informational este foarte bine pus la punct astfel incat stim in

orice moment daca furnizori nostri au in stoc produsul cautat, acest lucru oferindu-

ne un mare avantaj si ne ajuta sa castigam timp si clienti.

Firma noastra fiind o firma distribuitoare de piese si accesorii auto practica

vanzarea cu amanuntul si folosim un canal indirect si lung de aprovizionare si

adancimea canalului de distributie este mare.

Produsele noastre sunt achizitionate de la Meteor si Husqvarna(importatori

directi in Romania ) desfasurand un comert stabil. Promovarea pe care o efectuam


29/30

in procesul distributiei nu este realizata numai in folosul nostru dar si in interesul

producatorului (Husqvarna) ale caror produse sunt foarte cautate in zona noastra(

Ferastraie electrice, drujbe, masini de tuns iarba etc.). Ne caracterizam prin

preluarea operativa a produsului si eliberarea fondurilor imobilizate de catre

importator si producator, prin plata lor ne asumam si riscul de a ramane cu marfa

pe stoc.

Sistemul logistic este asigurat de firma, activitatile de transport se desfasoara

cu ajutorul mijloacelor proprii, gestiunea stocurilor si depozitarea produselor se

face de catre personal calificat in depozitele si magazinele firmei. Utilizand tipul

de transport din poarta in poarta economisim timp si bani.

Firma noastra a devenit un partener de incredere si a imbunatatit imaginea

produselor Husqvarna si Meteor prin promovarea pe piata judetului Bacau a

acestor produse.


30/30

Caiet Practica Management_Lavinia

Documents