Business Models: Modelos de negocio, funnel y métricas

Cómo obtienes

DINERO con tu

PRODUCTOpor:

Pablo Penadés & Toño Huerta

Qué es un

MODELO de NEGOCIO

Es el modo en el que una organización CREA, ENTREGA y

CAPTURA valor

(alguien quiere algo que puedes darle a cambio de algo)

Producto o servicio ¿Quién lo compra-usa?¿Qué es lo que necesita?¿Dónde lo encuentra?¿Por qué lo compra?

¿Cómo pagan por este servicio o producto?

5 PREGUNTAS CLAVE

★ ¿Estás resolviendo una necesidad real?★ ¿Qué haces que sea diferente?¿Cuál es tu mojo?★ ¿Cómo vas a conseguir clientes?★ ¿Ganas dinero vendiendo? ¿Cómo monetizas?★ ¿Qué empujará tu crecimiento?

South Park, los gnomos y su modelo de ¿negocio?

¿modelo de negocio?

“El peor pecado que puede cometer una startup es dilapidar sus recursos en construir

algo que nadie va a usar”

Quote time!

Modelos de negocio TRADICIONALES

1. Venta de productos y/o servicios2. Publicidad3. Suscripción 4. Cebo - anzuelo5. Franquicia o licencia6. Subvenciones/ayudas públicas

Modelos de negocioTRADICIONALES

1) VENTA de producto y/o servicio

★ PVP beneficios f(margen)★ Honorarios horas de trabajo, etc

#ferretería #verdulería #peluquería #notaría #xxxxría

2) PUBLICIDAD*CPC: Coste por Click. Uso digital.

*CPM: Coste por 1m impresiones. Se ingresa por “apariciones”. Muy utilizado en prensa.

*CPL: Coste por cliente “aterrizado”

3) SUSCRIPCIÓNUn modelo de negocio basado en subscripción es aquel en el que se comercializa es el acceso al producto o servicio con una periodicidad (mensual, anual, personalizada).

¿Podemos vender esto mediante suscripción?

Fija Pago por usoAcotada Ilimitada

3) SUSCRIPCIÓN Impacto de estrategias de suscripción en el negocio

★ Recurrencia COSTE DE ADQUISICIÓN.

★ Predecibilidad REDUCCIÓN DEL RIESGO

★ Relación cliente TASA DE RETENCIÓN (fidelización)

★ Negociación MEJORES MÁRGENES, MAYOR LIQUIDEZ POR PAGO ASEGURADO.

★ NOF<0

★ Economía de escala al ser más competitivos (mejorar márgenes de venta)

4) CEBO Y ANZUELO

TradicionalInversos

Se vende (o incluso se regala) un producto a precio muy bajo (el cebo) con el fin de “enganchar” al cliente en la compra repetitiva de repuestos, consumibles o servicios donde el margen es bastante más alto (el anzuelo o gancho).

in-AppMixtos

Dirigir una franquicia★ Contraprestaciones:

cánones, asistencia

★ Royalties: explotación (%) y publicidad (mkt)

RENTABILIDAD.Hacer un buen plan de negocio

Franquiciar un negocio ★ Negocio validado: pseudo-

escalabilidad

★ Visión y oportunidades: clientes, internacional

CENTRAL DE FRANQUICIA. Nueva estructura para franquiciados

5) FRANQUICIAS

6) AYUDAS Y SUBVENCIONES(o cómo vivir del cuento)

★ Carga/otra tecnológica elevada = BARRERA DE ENTRADA

★ Apalancamiento financiero

★ Necesidades de prototipado y testeo

★ Proyectos europeos

Modelos de negocio STARTUPEROS

1. B2B2. B2C3. B2B2C4. C2C

-Marketplaces-

5. Freemium

Modelos de negocioSTARTUPEROS

- Crowdsourcing-6. Crowdfunding7. Afiliación8. Big Data9. Peer2peer

73,5% Iaas

1) B2B Business to business★ Intercambio de productos

servicios entre empresas empresas mediante medios digitales

★ Reducción de costes por licencias o pagos de software

+30% anual

68,5% cloud22,4% backup

1) B2B Business to business

55% PYMES desconoce los servicios web cloud

computing

2) B2C Business to customer

★ Ventas de productos servicios de empresas a consumidor final

★ Reducción de precios, por reducción de infraestructura.

2) B2C Business to customer

3) B2B2C Business to business to customer

★ Superposición B2B+B2C

★ Misma plataforma online, y misma cadena de distribución

4) C2C Customer to customer

Venta de 2ª mano (generalmente) de productos entre consumidores

EL MERCADILLO DE TODA LA

VIDA… ¡AHORA ONLINE!

5) FREEMIUM

★ Funcionalidad

★ Tiempo

★ Capacidad

★ Uso

★ Tipo de cliente

★ Anuncios

LÍMITES

>> CROWDSOURCING

★ Claro y específico con tus necesidades.★ Ofrecer unos buenos incentivos.

★ No atacar y abrumar a aquél participante que va a ayudarte.

★ Preparado para el aluvión de ideas, muchas serán de una gran calidad.

★ No significa que tus participantes no sean profesionales.

6) CROWDFUNDING

1. Propuesta a plataforma VALIDACIÓN

2. QUÉ - CUÁNTO - CUÁNDO

3. Recompensas

¡¡¡ CUMPLIMIENTO !!!

7) AFILIACIÓN Comisiones_Incitar a otros a que compren productos y/o servicios de terceros a cambio de una comisión por la venta

Influencia/confianza_ relacionado al social e-commerce, >> comprar (y vender) cosas que otros recomiendan

Estrategias de afiliación en el negocio

★ Productos Contenido relacionado.

★ Buena aceptación de los productos en mercado

★ Predicar con ejemplo Prueba el producto

★ Buenas comisiones Mejor incentivo.

★ ¡ojo! Permisos de promoción Ver condiciones

★ Multinivel ganas de los que se te unen...

7) AFILIACIÓN

8) BIGDATA venta de datos

8) Peer2Peer servicios C2C

ToolBOARD OF INNOVATION

EjerciciosHAZLO TÚ!

Modelos de negocio DISRUPTIVOS

1. Diferenciación e-commerce2. Media for equity3. Equity crowdfunding4. Crowd-lending5. Exit6. Aceleradoras

Modelos de negocioDISRUPTIVOS

1) DIFERENCIACIÓN e-Commerce

Instapainting es un servicio que convierte cualquier foto de instagram en un cuadro pintado al óleo

Singularu es una startup que permite personalizar todas sus joyas para adaptarlas a los gustos de los clientes

2) MEDIA FOR EQUITY

¿Quién pone la “pasta”?

3) EQUITY Crowdfunding

El caso245.000 €

70 inversores

A-B-C investor

17% equity

4) CROWDLENDING

5) EXIT 1. IPO2. Fusión y adquisición

(M&A)3. Traspaso4. Liquidación y cierre

6) ACELERADORAS

Modelos de negocioTENDENCIAS

★ Marketplace★ Economía colaborativa★ Cloud★ Fintech★ iHealth

TENDENCIAS

★ Wereable★ Smartdata★ Smartcities★ Bigdata

La máquina de hacer dineroel FUNNEL

de conversión

FUNNEL

Las métricas pirata

ONLINEOrgánico

SEO

SEM

RRSS

Google Ads

Facebook Ads

CANALES

OFFLINEPrensa

Tv (Media for equity)

Radio

Telemarketing

Partnerships

Costes clienteCAC

CAC < LTV

EL MOTOR DE TODO MODELO

Lo que me gasto en conseguir un cliente

ELEMENTOSSalarios

SEM, SMM, etc

Relaciones Públicas

Gastos de representación

MÉTODOS DE CÁLCULOBasic: sin salarios

Loaded: Cargas salariales

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Bruto: antes de “churn”

Neto: despúes de “churn”

QUÉ ES “CAC”

Número de clientes conseguidos

CAC medio por sectoresporque el CPC no es el CACSalud y Obesidad - $2,60

Salud y Reproducción - $ 0,47

Seguros de Salud - $ 1,10

Turismo - $ 0,63

Seguros – $ 2,73

Hostelería - $ 0,96

Formación Idiomas - $ 0,83

Formación Grado - $ 1,98

Formación MBA – $ 10,22

Formación Profesional - $ 1,09

Formación Máster - $ 3,71

XXXLTV

margen bruto que sacamos a cada cliente a lo largo del tiempo que está con nosotros

QUÉ ES “LTV”

FINGER ON THEWIND

TECHNIQUE

LTV

- ¿LTV de Airbnb?- ¿LTV de un cliente de Apple?- ¿LTV de un concesionario de

coches?

Y...¿LTV de una ONG?

RU = LTV - CAC

CRC = LTV / CAC

RU & CRC Lo que ingresamos

¿Es viable lo contrario?....

La lógica dice que lo bueno es...

La clave:RECURRENCIA

Ejemplo recurrencia: Amazon

Ejemplo poca o nula recurrencia: Inmobiliaria

¿Como engordamos el carro?

RECURRENCIA

Vs Coste de un nuevo cliente

Recurrencia de un cliente actual

“Recurrencia es conseguir que clientes existentes se relacionen más de una vez con la compañía,

idealmente para consumir más productos o servicios de forma predecible.”

Quote time!

Cómo engordamos el carro

1. Servicios2. Cupones3. Membresía4. Conocimiento del

cliente5. Suscripción6. Información7. Up/cross-selling

8. Tarifa plana9. Servicio de cliente

10. Lealtad de marca11. Estacionalidad/ciclo

de vida12. Mantenimiento13. Formación/certificaci

ones14. Financiación

ReferralsSi nuestro cliente no es probable que vuelva a comprar tenemos que conseguir que nos recomiende.

... Prescriptores.

...y si no hay recurrencia?

Time toejercicios

Por cada 1000 visitas hay 25 ventas:

Visitas = 1000

Conversiones = 25

Tasa de Conversión (visita a venta) =

(25/1000)*100 = 2,5%

Hacemos una inversión de 500€ en campaña de marketing en Google Adwords para conseguir nuevos clientes y tenemos los siguientes resultados:

Coste campaña = 500€

Impresiones = 2000

Clicks Totales al anuncio = 200

5 ventas = 750 €

Tiempo de Vida del Cliente = 18 meses

Recurrencia de Compras por Cliente = 4 compras

CTRCPCLeads (gente interesada)CPLCACARPULTV

●CTR (tasa de clic) = (200/2000)*100 = 10%●CPC (coste por clic) = 500/200 = 2,5€●Leads (gente interesada) = 25●CPL (coste por lead) = 500/25 = 20€●CAC = 500€ / 5 = 100€●ARPU = 750 / 5 = 150€●LTV = 150 * 4 = 600 €

CAC < LTV OK!!!!

MUCHASGRACIAS