Business Accelerator framework -Aceleracion Comercial e Internacionalizacion de Negocios

Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial • email: [email protected]

TALLER TEMÁTICO:

"ACELERACIÓN COMERCIAL E INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS”.

Temas:

1. Contexto Previo.

2. Mercados Internacionales y Tendencias

3. Estrategias de Negocios Innovadores en contexto competencia Internacional

4. Caminos subsidiados de Internacionalización en Chile

5. Ingenierías y procesos de Ventas en escala internacional.

6. Métricas y Desempeño efectivo

Contexto Previo

EJES PRIORITARIOS

ESTRATÉGICOS. CHILE

1. Fortalecer el ecosistema de Transferencia Tecnológica

2. Cerrar el GAP: Aumentando el flujo de proyectos de I+D Aplicada hacia el mercado

3. Conectar la I+D nacional en las redes internacionales

INDUSTRIA

Consejos Asesores de la Industria

Facilitadores Institucionales

Mecanismos y Facilitadores

de la Vinculación

Misión, Visión, Metas

Investigación asociativa con la industria.

Resultados tecnológicos Capturados Localmente

A) Nuevo conocimiento B) Gente mejor calificada. C) Conocimiento en el estado

del arte. D) Tecnología. E) Desarrollo empresarial F) Nuevas empresas G) spin-off

Desarrollo Económico

Transferencia tecnológica.

Extensión y asistencia

técnica industrial.

Cultura e Incentivos

Académicos

Desarrollo del emprendimiento.

Educación y capacitación

para la industria.

Servicios de carrera y

colocación SISTEMA

UNIVERSITARIO

Asociaciones con organizaciones

de desarrollo económico

GOBIERNO LOCAL

Rol de la Universidad

Vinculación Universidad /Empresa y Sociedad

Cerrar el GAP (Brecha) – del

Laboratorio al Mercado

Lab

Idea

Protección PI

Declaración de Patentes o Copyright

Licenciamiento

Corporación

Empresa nueva

PYME

• % de ingreso • Royalties

empleos

Utilidades & impuestos

Productos & Servicios

Metodos Procesos Servicios

Productos

Ref. AUTM. John Fraser, Mind the Gap

Desafios de Centros como INNOVO…

Benchmarking Incubadoras

8

Universidades,

Centros Tecnológicos

y empresas

FASE 3:

Commercializacion

–International

Preselección

Proyectos .

1st Incubation

+ Resultados

de I+D

Resultados

de Proyectos

Innovacion Proyectos

Innovacion

Sales

FASE 1:

Incubation

Selección

Proyectos

FASE 2:

Incubation

Creación de

Valor. Local

Comercializati

on

+ Resultados

de I+D

INNOVATION PIPELINE.

PROCESO DE LA IDEA AL MERCADO

Tendencias Internacionales.

Macro - economics

Tendencias de Mercados y

Macro- Innovaciones disruptivas

• Globalización se asocia con el incremento de la homogenización de las preferencias del consumidor en todos el mundo.

• El avance tecnológico en las plataformas informáticas y telecomunicaciones, métodos de producción, transporte y logísticas internacionales reducen los costos de transacción de los negocios y facilitan el intercambio comercial.

• Internet hace la internacionalización mas viables y costo efectiva. Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.

P4

Negociado: - China

- India

Negociaciones en curso o futuras:

- OMC, ALCA, Perú, Ecuador, Panamá, Japón, Tailandia?,

Malasia?

Visión general para la prospección de

oportunidades Negocios

• Identificación de Métricas mas complejas

Euro-recession is pulling down growth.

Emerging Market growth is slowing too, but solidly >0.

The US is doing better.

Proyecciones para 2012 & 2013 Tasa de crecimiento real del PGB(%),

World Economic Outlook, IMF, April 2012

Considerando el efecto de variables

macroeconómicas y su Impacto directo en el

Negocio

• Tipo de Cambio

• Aranceles.

• Precios Internacionales

Precio de venta x Cantidad vendida

Internacionalización

(¿Qué se entiende?)

El fenómeno del ciclo entre

innovación e internacionalización

Desarrollo de

Tecnologías

La fuente de Ventaja competitiva Innovación

+ Conocimiento de mercados

internacionales

Internacionalización

+ Adaptación al medio ambiente de negocios

internacionales

La empresa y sus Estrategias

Fundamentales

1. Sustentabilidad de la empresa

2. Maximizar la rentabilidad de las

operaciones

3. Generación de valor.

Visión Inicial.

¿Porque escalar

comercialmente fuera del país?

• Respuesta- > Razones Varias:

1. Generar y aumentar la Demanda por nuestros productos

2. Expansión, aumentar la Participación de mercado (market

share)

3. Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes

(finanzas).

4. Optimizar la escala de operación aprovechando

economías de escala (costos).

5. Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados

Categorías de las empresas en

este contexto

1. Empresas que “nacen internacionales”

– Soluciones disruptivas, de alto valor

agregado (Ipod, TV 3-D, Nanotecnologías).

2. Empresas que deben exportar productos

innovadores:

– Soluciones de productividad, costo-

efectivas, mejora continua-

eficiencia.(procesos mineros)

Definase

Internacionalización.

• Def. contractual: Contratos de asistencia técnica a empresas extranjeras, exportaciones directas, concesión de licencias de ventas, participación en proyectos internacionales, inversión directa en subsidiarias internacionales.

• Def. de Proceso: Un Proceso de internacionalización que involucra un cambio de la gestión de la empresa que genera compromisos de venta en mercados externos.

• En el proceso se adquiere conocimiento / información sistematizada, que es el insumo fundamental de la gestión de empresas

• Firmas que nacen internacionales.

Internacionalización

“Born Global Firms”

• Firmas que nacen internacionales.

• En la empresa existen:

– habilidades gerenciales que explican como se sustenta la innovación,

– Conocimiento experto.

– Presencia de una Cultura para la creación de nuevos conocimientos,

– presencia y desarrollo de capacidades organizacionales (rutinas competentes)

– Expertize gerencial con foco en nichos de mercados,

– Oferta de productos de alto valor agregado, componente tecnológico con foco en la calidad.

Caminos hacia la

internacionalización

Lo común:

• Una empresa comienza a operar desde su territorio hacia los mercados mas cercanos. En la medida que los ejecutivos adquieren conocimiento, la empresa se expanden geográfica y culturalmente.

• La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en 3 fases:

1. selección del mercado internacional: decisiones “seguras” es aterrizar en mercados vecinos.

2. elección de la forma de entrada: desde la exportación indirecta hasta la administración de una subsidiaria propia

3. el ritmo de la internacionalización esta en función del crecimiento del negocio en territorio propio.

Caminos hacia la

internacionalización

Rialp, A., J. Rialp and G. Knight (2005a), “The Phenomenon of Early Internationalizing Firms: What Do We Know after a Decade (1993-2003) of Scientific Inquiry?”, International Business Review

Lo diferente:

• Firmas que nacen internacionales:

• Empresas intensivas en conocimiento con fuerte base tecnológica e innovación

• “Born Global Firms”

Marco Referencia para las

Decisiones de la empresa

Decisiones de la empresa

• Q = f (x,y,z,…)…Parámetros de

decisiones productivas.

• Identificación -> comprensión de los

parámetros que impactan los resultados

esperados de la empresa

Recordando:

La Arquitectura e interacción de los

procesos de Negocios.

1) El Equipo

• Perfil gerencial.

• Empresario s/ vendedores/

• Negociadores / Creativos

2) El modelo de negocios

• El Sentido de propósito.

• Proposición de Valor

• Mercados metas (nichos, segmentos)

• Plan de Marketing

• Actividades criticas y recursos (insumos de la producción)

3) Análisis Financiero.

• Cash Flow,

• Inversiones operativas que impactan en la Capacidad

• Requerimientos de Capital de Trabajo (Oxigeno diario)

5) Medio Ambiente Externo.

• Las tendencias económicas relevantes.

• El comportamiento de la industria

• La competencia y nuestras ventajas

• Complementariedad y sinergias

6) Análisis de Riesgos.

• Factores críticos de desempeño.

• Riesgo Tecnológico.

• Riesgo Comercial

• Riesgo Financiero

4) Implementaciones.

• Hitos.

• Gantt y Acciones.

• Pipeline de Ventas. Métricas comerciales

¿Cómo se Sustenta el Valor en

la Relación Comercial ?

VALOR = BENEFICIOS – COSTOS

VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.

VC = P + A + E – C

PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO

• Innovaciones

tecnológicas

• Desempeño

basado en

requerimientos

del cliente.

• Funcionalidad/

atributos del

producto.

• Confiabilidad

de la oferta

• Disponibilidad

del producto.

• Responde a

inventarios del

cliente

• Canal de

distribución

accesible

• Impacto en el

Consumidor en

creación de

Valor

• Soluciones

efectivas en

ciclo de

compra

• Calidad en

Servicio

• Confiabilidad

de la Marca

• Precio x pagar

• Costo de los

procesos de

compra

• Costo de

Búsqueda.

• Formas de

Pago

La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4

dimensiones en la relación comercial

¿Cómo? =

Decisiones alternativas en

contexto Internacional

1. Exportación directa del producto.

2. Desarrollar un joint venture para vender a través de una empresa que está en la venta de negocios similares.

3. Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los royalties

4. Contratar un compañía extranjera para hacer negocios entregándole un % de las ventas directas.(B2B)

5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el extranjero

¿Qué criterios usamos en el

aterrizaje a nuevos mercados

1. Localización (logísticas):

– ¿Que mercado vamos a abordar?

2. Tamaño del mercado:

– ¿Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos una muestra representativa.

3. ¿Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?.

– Compradores con interés compulsivo,

– Clientes con Necesidades inmediatas y estables.

– Diferentes capacidades y patrones de consumo,

– Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.

Pensamiento estrategico

En perspectiva

• Desde el CANVAS hacia la Aceleración

Comercial Internacional

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Propuesta

de Valor

Segmento de

Clientes

Canales de

Distribución

Relación con

el Cliente

Flujo de

Ingresos

Recursos

Claves

Actividades

Claves

Alianzas

Estratégicas

Estructura de

Costos

¿Qué? ¿Cómo?

¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto gano?

¿A Quién?

Valor del

negocio

Eficiencia

del negocio

Caminos subsidiados de Internacionalización en Chile

¿Qué es aceleración

Comercial? 1. Investigación de potenciales acuerdos y contratos de desarrollo de las

tecnologías a través de validaciones comerciales, valorizaciones del negocio e identificación de prospectos que adopten las tecnologías y productos innovadores.

2. Desarrollo de planes y acciones estratégicas en función de la investigación anterior, especificación de las ventajas de las tecnologías, el beneficio directo para los potenciales clientes comparado con tecnologías alternativas.

3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la innovación y otros socios,

4. Facilitación de acuerdos normales de negocios entre las partes interesadas

¿Qué es aceleración

Comercial? 1. Trabajo directo con los desarrolladores de las tecnologías para

validar acciones de marketing efectivo .

2. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo (nunca perder visibilidad)

3. Fuerte networking y conferencias, demostraciones en terreno.

4. Desarrollo de coaching de negocios, que guían la ejecución del modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversión nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas.

RECURSOS PARA

INTERNACIONALIZACION

• Fuentes de financiamiento para Aceleración de Negocios e Internacionalización:

• Otras fuentes privadas:

1. PROCHILE 2. CORFO

1. Constitución de contratos de distribución directa

2. Constitución de Joint-Ventures.

PROCHILE

• Objetivos.

• Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado,

CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de

internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de

alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de

proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto

internacional.

• http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_e

mbedded#!

• http://www.youtube.com/watch?v=YN49W_dkNzA&feature=relmfu

PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos

se busca apoyar?

Empresas y emprendimientos que tengan:

• un alto componente tecnológico,

• que cuenten con un modelo de negocio probado,

• un evidente proceso de agregación de valor, y

• un alto potencial exportador y de crecimiento, en las áreas de.

– tecnologías de la información y comunicación (desarrollo de software, aplicaciones para internet y telefonía móvil),

– soluciones ambientales de punta,

– biotecnología y biomedicina, entre otras.

• Cuánto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes internacionales de negocios, ProChile financiará el 60% del costo total del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.

Qué servicios ofrece

CONTACTChile de PROCHILE?

1. Networking (redes).

– servicios de trendhunters,

– misiones de innovación,

– participación en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al proceso de internacionalización

– contactos comerciales y redes internacionales,

2. Apoyo funcional a la gestión.

– Asesorías en branding (marc a) y marketing internacional,

– asesoría legal y tributaria en el mercado de destino,

3. Apoyo Logistico.

– oficinas temporales en el mercado objetivo,

– soporte de la red de 55 oficinas de ProChile en el mundo,

– apoyo para la instalación de filial,.

CORFO : 1) CONCURSO . “Go to Market 2.0”. 2) Aceleración Internacional de Emprendimientos Tecnológicos - Global Connection. GLOBAL CONNECTION. (Ventanilla Abierta)

UN EJEMPLO DE PREGUNTAS

1. Resumen de la tecnología/producto

2. Motivación para buscar comercialización internacional

3. ¿Cuál es el mercado objetivo para el producto / tecnología?

4. ¿Cuál(es) es(son) la(s) tecnología(s) en las que se basa el producto?

5. Estado actual del producto:

– ¿Está el producto/tecnología disponible para los consumidores?

– ¿cuáles son los desafíos técnicos claves e hitos para llegar al producto final?

6. Ventajas del producto: ¿Cuáles son los beneficios que entrega al cliente?

7. Competencia: Establecer claramente que productos/tecnologías son competencia, y como se superaría este obstáculo.

8. Descripción del estado de la empresa

9. Antecedentes del equipo del proyecto.

• Formulario completado en inglés / Currículum Vitae beneficiarios/Programa de capacitación (descripcion)

Aceleración Internacional de Emprendimientos

Tecnológicos - Global Connection

• Este programa apoya a emprendedores nacionales en el proceso de internacionalización de sus negocios a través de la participación en aceleradoras de negocios extranjeras de reconocido prestigio mundial.

Registro de Instituciones que proveen

Programas de Aceleración y/o Incubación

Internacional

Norteamerica:

• IC² Institute. Especialización: Biotechnology, Renewable Energies, Wireless, Gaming, ICT in general. País: Estados Unidos (Austin, Texas). itio web: www.ic2.utexas.edu

• Plug and Play Tech Center. Especialización: Consumer Internet, Software, Mobile, Wireless, Gaming, Digital Media and SaaS. País: Estado Unidos (Silicon Valley) Sitio web: www.plugandplaytechcenter.com

• Inno-Centre. Especialización: Aeronautics, AgriFood, Clean-Tech, Homelan Security. ICT and New Media and Life Science. País: Canadá (Montreal). Sitio web: www.inno-centre.com.

Registro de Instituciones que proveen

Programas de Aceleración y/o Incubación

Internacional

Europa.

• Startupbootcamp. Especialización: Todos los start-up. Países: Dinamarca (Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berlín)

• Springboard. Especialización: ICT. País: Inglaterra (Londres y Cambridge).

• Parque Científico de Madrid (PCM). Especialización: Biotecnología, Química y TIC. País: España (Madrid).

GO TO MARKET 2.0

Objetivo General

• Llevar proyectos de I+D y tecnologías, a los

mercados globales

DIAGNOSTICO

CORFO

GO TO MARKET 2.0

Aumento sostenido de recursos

públicos invertidos (Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e

Innovación)

Bajo N° de patentes y tecnologías

con base científica

Incremento de actividad científica

(> 6.000 publicaciones ISI en

2010)

Escasa llegada a mercados globales,

para ampliar y transformar base

industrial

ENTIDADES

PARTICIPANTES

BENEFICIARIOS

• Universidades e Institutos

• Centros Tecnológicos

• Empresas de base tecnológica

BENEFICIARIOS ATENDIDOS

• Personas naturales, ligadas al Beneficiario, tales como Directivos, profesionales , técnicos y/o estudiantes, que participarán en el Programa.

• El programa admite un máximo de dos (2) Beneficiarios Atendidos por proyecto. con posibilidad de integrar un tercero, durante la ejecución del proyecto, sujeto a aprobación de la Subdirección de Transferencia Tecnológica.

PROGRAMA DE

CAPACITACIÓN

1. Un taller de innovación

2. Un taller de conceptos básicos sobre negociación con capitales de riesgo

3. sesiones de tutoría uno a uno con emprendedores exitosos

4. Una presentación final del proyecto, frente a un panel experto, compuesto por directores de firmas de capitales de riesgo y emprendedores exitosos a nivel internacional, con el fin de seleccionar los proyectos más prometedores para el entrenamiento práctico.

5. Un programa de entrenamiento práctico en comercialización de resultados de I+D, con actividades prácticas e in situ en el mercado de destino.

FINANCIAMIENTO

El Comité InnovaChile. Cofinanciamiento de hasta un 90% del costo total del proyecto, con un tope máximo de hasta $55.000.000.- por equipo, distribuidos de la siguiente forma:

• La primera cuota del subsidio será de hasta $15.000.000.

• La segunda cuota del subsidio, estará condicionada a la selección del equipo, por parte de la Entidad Capacitadora, para continuar en el programa de entrenamiento práctico, y será de hasta $35.000.000.

• En caso de que el equipo seleccione un tercer integrante para el entrenamiento práctico, el subsidio para esta fase podría ser de hasta $5.000.0000 más, es decir, de hasta $40.000.000.

• El Beneficiario deberá aportar al menos 10% del costo total del proyecto, en aportes pecuniarios.

PLAZO

Plazo máximo de 8 meses prorrogable en 2 meses más.

ACTIVIDADES

FINANCIABLES

• Gastos de contratación de la Entidad Capacitadora. El pago realizado directamente por el beneficiario.

• Gastos asociados a la asistencia de los Beneficiarios Atendidos programas de capacitación, tales como:

– pasajes aéreos de ida y vuelta

– seguros

– alojamiento y alimentación

– movilización

• Emisión y renovación de garantías

LOS CRITERIOS DE

EVALUACIÓN

53

Fuente: Gobierno de Chile | Corporación de Fomento de la Producción - CORFO

Criterios Ponderación Ponderación

Mercado

• Descripción del mercado objetivo

• Tamaño potencial del mercado

• Ventajas diferenciadoras del producto/tecnología,

respecto de la competencia

35%

Solución • Grado de diferenciación tecnológica de la

solución

• Desafíos claves para llegar al producto final

35%

Equipo • Capacidades y experiencia de equipo de trabajo

30%

Preguntas Claves en la postulación a

fuentes de financiamiento del Estado:

PROTOTIPO DE FORMULARIO

DE POSTULACIÓN

APPLICANT

Applicant

(Team

Members):

Beneficiary

Address

Phone

Email

Key Contact

Short summary of your

company/spinoff……………………………

…………………………………………………….

PROPOSED TECHNOLOGY/PRODUCT

Short description of technology/product you want

to present……………………………………..

MOTIVATION

Describe your reason for seeking an international

commercialization strategy.

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE

POSTULACIÓN-2 NEED

Who is the target customer?

What market needs the

technology/product intends to solve? What

“pain” is the target customer experiencing

with current solutions?

How big is the potential market for this

need?

APPROACH

What are the core technologies used in

this product?.....

CURRENT PRODUCT STATUS

Does your company/spinoff have final product available?

If not, what are the key technical milestones necessary for a final product?

Which barriers does you product have to enter to the market?

What patents are filed or issued?

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE

POSTULACIÓN-3

COMPETITION

Have you done an Intellectual Property, market

assessment, and/or business plan? Summarize

your results.

Who are your key competitors? Which

companies are the largest competitors?

Have you identified which company has the most

similar solution?

Why is your solution superior to theirs?

Why will it be hard for competitors to duplicate

or surpass your solution?

BENEFIT

What do you estimate the price will

be, for this product or technology?

What are the quantitative benefits

per cost to the customer?

How do these benefits compare to

existing alternative solutions?

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE

POSTULACIÓN-4

CURRENT STATUS

Company or Spinoff Status:

What are your company revenues, if any, and growth rate?

When does your company/spinoff anticipate being profitable?

How many customers do you have?

How many employees?

Do you have researchers in your team?

Finance Status:

How much investment has been made in the company/spinoff?

Who are the current investors?

Strategic Status:

How much more investment is needed?

Is your company/spinoff currently seeking investment? How much?

What is the next major milestone?

TEAM BACKGROUND

Who are the key members of the management team? The names of the team members

What is their background? Full CV must be provided as an annex and uploaded in the on-line

application, highlighting their experience in business plan formulation, management capacities,

present and future commitment with the project, and English language fluency.

TRAINING INSTITUTION EXPERTISE

Write a short summary of the training institution,

highlighting their experience on Technology Transfer

(trainings programs, courses, customers, and other

issues).

Include the institution’s resume

(

TRAINING PROGRAM

Write a description of the Training Program,

PROTOTIPO DE FORMULARIO DE

POSTULACIÓN-5

¿De que sirve todo esto?

Efectos causales entre la

Internacionalización e Innovación

1. ¿Es la innovación incremental o radical ?

2. ¿Puede la Innovación de la empresa conducir a la internacionalización de la firma.?

3. ¿Puede la internacionalización de la firma implicar mas innovaciones para la firma?

4. ¿Puede la forma de ingreso al mercado internacional conducir a un diferente tipo de innovación en la empresa.?

Internacionalización

Innovación

Visión cíclica

El fenómeno del ciclo entre

innovación e internacionalización

Innovación Tecnológica

La Ventaja competitiva

Innovación Tecnológica

Conocimiento y dominio del “Producto”

Modo de entrada en nuevos mercados

Internacionalización

Menores Compromisos / Riesgos •Agentes distribuidores

Mayores compromisos y riesgos: •Joint-venture •Inversiones. •Adquisición de una subsidiaria

Conocimiento -dominio del Producto y el Mercado R

adic

al (

dis

rup

tiva

)

Incr

em

en

tal

Como consecuencia:

• Las Innovaciones que la empresa realiza le permite arribar a nuevos mercados, tal que sistemáticamente, puede validar un proceso continuo de internacionalización.

• Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).

CRITERIOS DE ELECCION PARA

ACELERACION COMERCIAL

1. Visibilidad respecto Métricas de desempeño semanal/mensual.

– Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersión training.

2. Obtención de una Red comercial efectiva para las ventas (corrientes y potenciales.

3. Levantamiento de socios estratégicos.

4. Levantamiento de capitales para inversión productiva.

5. Networking útil.

– Riesgo: pagar por el uso inmobiliario y una baja concreción efectiva de negocios.

ALGO PARA TENER EN

CUENTA….

• Ingenierías y procesos de Ventas en

escala internacional.

Ingeniería Aplicada al Arte de

las Ventas

¿Como se esta desempeñando la

Organización de Ventas?

• ¿Se están logrando los resultados esperados a través de procesos de ventas efectivos?

1. Idea fuerza 1: – Aplicación de métodos para el Mejoramiento continuo en el proceso de Venta es

una necesidad fundamental para asegurar mejores resultados, optimizar la gestión de ventas, racionalizando el gasto en Marketing, concentra esfuerzo del área en creación de nuevos servicios/productos.

2. Idea fuerza 2: – Métricas, indicadores objetivos se requieren para determinar tasas de mejoras

requeridas .

3. Idea fuerza 3: – Un proceso de ventas bien definido es un prerrequisito para establecer metas de

desempeño y determinar indicadores de ventas que sean significativos .

Ingeniería de Proceso en Ventas como

Estrategia

El Puente:

Los Procesos de ventas Optimizados producen el

“leverage” de ventaja competitiva.

El mejor vendedor, que carece o no sistematiza procesos de ventas, no avanzará mas allá de la producción de resultados promedios o insuficientes.

A la inversa, un ejecutivo de ventas del promedio puede lograr resultados de excelencia usando procesos de ventas sistematizados.

¿IDENTIFICAR ?

BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS

BRECHAS DE DESEMPEÑO EN

COMERCIAL / VENTAS

DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS AREAS RELACIONADAS A VENTAS

1. Brechas de desempeño entre vendedores

exitosos y el resto de vendedores (Pareto

20/80).

2. Ciclo de ventas largo y poco efectivo.

3. Significativo Numero de contactos que no

llegan a ser clientes.

4. Altas tasas de rotación de vendedores,

5. Desmotivación y Ausentismo en el equipo

de ventas.

6. Duplicación de trabajo y funciones

comerciales (supervisores, vendedores).

a) Estructura de incentivos contrapuestos e

indicadores de desempeño que inhiben la

efectividad comercial.

b) Brechas en el soporte del área de

Marketing y Operaciones hacia el área de

Ventas.

c) Diseño de material de Marketing poco

efectivo para sustentar argumentos de

Ventas.

d) Capacitación de Ventas inefectiva.

(Eventos que no sistematizan el cambio de

conducta deseado).

7. Personal en exceso o conectados en flujos

de trabajo inefectivos.

8. Supervisión concentra mas tiempo en

tareas de soporte administrativo versus la

directa gestión en Ventas.

9. Cuellos de botella en sistema de ventas.

10. Brechas en gestión de ventas (cartera de

clientes y productos)

11. Post-Venta de baja calidad y falta de

seguimiento en satisfacción del cliente.

f) Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas.

g) Rechazos administrativos, errores en flujos

de documentación comercial (contratos,

pólizas, datos de clientes).

h) Flujo interno de Documentos Comerciales

poco expedito.

i) Áreas relacionadas a Ventas que son

disfuncionales para el logro de metas

comerciales.

Conectados con el

cliente! 1. Para que el equipo de ventas abrace esta clase de

mejoramiento de procesos, ellos necesitan ver el beneficio de tener clientes satisfechos.

2. La gestión comercial requiere de referentes validos, recolectar respuestas de los clientes:

Para el uso en mejoramiento de los procesos de ventas, y

y adopcion de las respuestas que refuerzan el cambio de conducta para la eficiencia en la Fuerza de Ventas.

LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA

FUERZA DE VENTAS

1. Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor Desempeño Comercial.

2. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial.

3. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial.

Métricas y Desempeño Efectivo

Métricas y Desempeño efectivo

Finanzas Ventas

Métricas

Métricas del proceso

de Ventas

Ventas = función ( Numero de clientes, Numero de dias, flujo de

ventas esperadas.

V = f (C, D, $)

SISTEMATIZAR LA GESTION COMERCIAL A

TRAVÉS DE “PROCESOS DE VENTAS

REPLICABLES”.

EJEMPLO FASE PROCESO DE VENTAS N° CLIENTES N° DIAS

FLUJPO DE

VENTAS (E)

M$

• Prospección de Nuevo cliente 20 7 1.000

• Investigando Requerimientos 16 5 900

• Visita – Contacto directo inicial 14 8 600

• Presentación de la Oferta/

factibilidad / oportunidad 10 25 500

• Gestión de Objeciones / Valor

Requerido-Ofrecido 4 5 200

• Cierre-Tácticas 2 10 100

• Seguimientos Post-Venta 1 15 100

Totales (Hipotéticos) 1 Cliente 75 días 10%

Our Homework

• Solo algunas Preguntas para el negocio

– (¿Cómo se concreta aceleración comercial-

internacional?)

• Procesos comerciales-Ventas.

– ¿defino mis métricas y manera para gestionar

mi empresa de forma integrada?

Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial • email: [email protected]