Bun Arta de a a Alex Mucchielli - Grupa II

8/8/2019 Bun Arta de a a Alex Mucchielli - Grupa II

1/30

Arta de a influenaAlex Mucchielli

- prezentare de carte -

Mdlina-Mihaela Grdinaru

Diana-Alexandra Soponaru

1


2/30

Alex Mucchielli specialist n tiinele comunicrii coordonator al coleciei Science de

la communication

Les situation de la communication,Approche formelle (1991),

La theorie des processus de lacommunication.

Opera sa este de interes att pentru

psihologi, ct i pentru specialitidin tiinele umane.

2


3/30

Cap. I

Rennoirea explicaiilor clasice

3


4/30

1. Influenarea prin manipularea

emoiilor Pentru a influena o persoan, trebuie mai nti s

inducem repetorului nostru ostareparticular

prin manipularea emoiilor sale.

4


5/30

2. Influenarea prin manipularea

intereselor manipularea intereselor auditoriului

pentru a putea influena, trebuie sa cunoatem

interesele auditoriului mesajele noastre trebuie s safisfac interesele

auditoriului

5


6/30

3. Concluzie pentru a influena i persuada pe cineva, mesajele

noastre tind s creeze semnificaii care vor

declana sau nu maniere n acord cu ele.

6


7/30

Cap. IIMetodele comunicrilor de influenare:

intervenia asupra situaiei

1. Sensul n contextele situaiei

2. Manipularea poziiilor, normelori relaiei

3. Manipularea contextului normelor

7


8/30

4. Manipularea contextului relaiilor4.1 Analiza cazului bieelului care nu voia s mearg la grdini

4.2 Exemplul pdurarului

5. Manipularea contextelor fizice, spaiale i temporale

6. Concluzie

7. Elemente de metod

7.1 Metodacomprehensiv

Abordarea comprehensiv ne conduce la reconstrucia lumii actoruluiale crui reacii dorim s le nelegem.

8


9/30

7.2 Aplicaiile teoriei proceselor de comunicare

Aceast ne ofer o metod de a atinge rapid scopul propus. Ne nvas descompunem orice situaie de comunicare ntr-un numr decontexte care o alctuiesc.

7.3 Aplicaiile teoriei cunoaterii distribuite

Conduitele actorilor sociali reprezint rezultatul relaiei realizate de ei

ntre obiectele cognitive ale lumii n care se afl.7.4 Aplicaiile teoriei sistemice a comunicrilor

Sensul unui fenomen nu exist prin el nsui, ci se nate dintr-o puneren relaie a elementului respectiv cu celelalte elemente de care estelegat n mod necesar n cadrul unui sistem.

9


10/30

2.1 Originea sensului n cadrul

conceptelor situaionaliste i pozitiviste Filosofie - sensul este corelat obiectiv cu nelegerea. Exist sens atunci cnd

exist nelegere.

Psihologia formei - un lucru capt sens n raport cu ceea ce l nconjoar i

mintea este cea care realizeaz relaionarea ce d natere sensului. Lingvistic - construcia sensului schimburilor se realizeaz, de cele mai

multe ori, punnd comunicrile ntr-un context.

gcoala de la Palo Alto - teorie a comunicrii: comunicarea este legat desensul pe care el l capt n contextul global de referin al actorului.

gtiina comunicrilor - sensul ia natere din realizarea unei relaionri ntre

comunicare i situaia n care se face comunicarea.

10


11/30

Cap. III

Manipularea poziiilor1. Contextul poziiilor

Singura condiie necesar n activitatea de comunicare este folosirea

unui bagaj lingvistic comun, pentru ca nelegerea reciproc s seproduc.

2. ncadrarea i rencadrarea poziiilor

3. Apelul implicit la o poziie de autoritate

11


12/30

4. Apelul la norme pentru construirea poziionrilor:

dubla mediere n influenare5. Concluzie

Intervenind asupra poziiilor ocupate de interlocutorii prezeni ncadrul situaiei, este posibil s dm natere unui sens care-l

determin pe interlocutor s fac ceea ce doream s fac. Una din regulile fundamentale ale influenrii este s recunoti

aceste poziii i s tii s spui ceea ce trebuie pentru a le modifica,astfel nct situaia s se schimbe, iar conduitele dorite s capetesens pentru interlocutori.

12


13/30

Cap. IV

Manipularea relaiilor Cnd comunicm cu cineva , stabilim cu persoana respectiv un

anumit raport , o anumit relaie. Relaiile dintre actoriiimplicai capt o anume calitate.

1. Contextul relaiilor1.1 Relaii pozitive1.2 Relaii negative

2. Manipularea situaiei clientului n scopul crerii relaiei dencredere

3. Manipularea situaiilor de munc prin crearea relaiei dencredere

13


14/30

Cap. IV

Manipularea relaiilor4. Manipularea situaiei de autoritate prin crearea relaiei

valorizatoare5. Manipularea situaiei de ngrijire medical prin crearea unei

ameninri asupra relaiei6. Manipularea situaiei de consumator prin crearea unei legturi

afective7. Concluzie

14


15/30

Procedee utilizate pentru

manipularea relaiilor Zmbetul; amabilitatea; atitudini agreabile; umorul ;

Atingerea corpului;

Evocare increderii reciproce ; Crearea unor legturi speciale care difer de cele normale

intreinute cu ali actori ;

Evocarea situaiei de complicitate.

15


16/30

n general oamenii gndesc i acioneaz n funcie deactele lor anterioare. Pentru a determina o persoan sacioneze aa cum ne dorim, trebuie mai nti s obinemde la ea un act, o confirmare ct mai puternic apredispoziiei sale de a face ce i s-a cerut.

Acest lucru se evideniaz prin teoria angajamenului careeste o teorie de influenare. Ea arat c aciuneainfluenat la un subiect este legat de un act precedental subiectului.

16


17/30


manipularea relaiilor Construirea unei relaii de ncredere;

Evocarea modului comun de a vedea lucrurile;

Evocarea valorilor comune; Evocarea unor legturi comune valabile n prezent;

Crearea unei legturi de tip club;

17


18/30

tiinele comunicrii caut mai nti sensul

conduitelor, apoi ncearc s demonstreze c oanumit conduit este important pentru un anumitactor.

Actorul social care dorete s influeneze o altapersoan trebuie s se strduiasca s creeze cuaceasta , prin diverse stratageme , o relaie de bun

calitate.

18


19/30

Cap. V

Manipularea normelor 1.Contexutul normelor

Importana normelor n viaa de zi cu zi

Stereotipurile Situaii tipice

2.Manipularea normelor prezentate n cadrul situaiei

19


20/30


manipularea normelor inuta vestimentara, modul de prezentare; Paralimbaj,postura corporal;

Prestana , atitudinea relaional ; Fraze sau formule de limbaj stereotipe; Apelul la cunotine comune; Evocarea indirect a normelor culturale de referin; Folosirea unor cuvinte semnificative;

20


21/30


22/30

Stereotipurile Stereotipurile: sunt reprezentri imaginare schematice ale

unui grup, cu privire la membrii altor grupuri sau laanumite situaii tipice.

Ele sunt obiecte ideale nzestrate cu o puternicagentivitate proprie, provocnd n noi nine reacii iatitudini clare. Stereotipurile se formeaz pornind de laexperiente diferite de via. Ca i normele, ele pot fi

transmise de unii membri ai grupului celorlali membri.

22


23/30

Situaiile tipice: modele culturale

de comunicare Exist n cultura noastr ceea ce numim modele culturale

de comunicare. Fiecrui model de acest gen i esteasociat o form de comunicare.

Exemple: Modelul comunicrii amicale: include schimburi de opinii i

preferine, ascultarea celuilalt i formularea de comentariipersonale.

Modelul comunicrii amoroase include schimburi reciprocenumite mngieri psihologice .

Modelul cererii de informaii administrative.

23


24/30

Contribuind n fiecare secund la construirea culturiinoastre participm de fapt la aceste modele de comunicareadoptnd implicit regulile pe care le conin. Este vorba dereguli de percepie i interpretare sau de reguli decomportament.

Aceste reguli reflect n mod natural normelecomportamentale care guverneaz situaiile tipice decomunicare n cultura noastr.

24


25/30

Cap. VI

Manipularea identitilor1.Contextul identitilor

2.Manipularea identitii n publicitate

3.Manipularea identitilor n propagand4.Manipularea identitilor n vnzri

25


26/30

Orice persoan care comunic este dominat de ointenionalitate.

Comunicarea este dovada angajamentului su i semnulexperienei sale.

n multe cazuri , atunci cnd suntem fixai pe emittor ,intenia comunicrii sale ne d primul sens al acesteia. Estedeci necesar s identificm respectiva intenie. Nimicdintr-o situaie de comunicare nu poate fi ineles dacnu nelegem scopul n care actorii fac sau spun ceva.

Identitile actorilor care comunic ntre ei fac parte dinsituaia de comunicare i particip la definiia acesteia.

26


27/30

Dac o persoan nu este prezent n cadrul unei situaii,

discuiile se vor derula ntr-o manier diferit. Persoana prezent sau absent va induce sau nu un anumit

mod de a vedea lucrurile i va introduce sau nu mize ntrenoi, care vor influena sau nu reaciile celorlali.

Fiecare actor pune la btaie ntr-o discuie inteniile,opiunile , opiniile sale, o parte din identitatea sa. El

contribuie astfel la modelarea sau modificarea contextuluiidentitilor n raport cu care comunicrile diverilor actoricapt sau vor cpta un sens .

27


28/30

C

oncluzie general Orice comunicare este o ncercare de a influena. A

comunica i a influena formeaz una i aceeai

aciune.

Artamanipulatorului const n construirea neexplicit aunei lumi de obiecte, a cror punere n relaie l va conducepe cel manipulat n mod obligatoriu spre ndeplinirea unei

aciuni cu semnificaie pozitiv pentru el.

28


29/30

n loc de concluzii...A comunica nseamn a utiliza un ansamblu de metode numitede comunicare : nseamn s vorbeti, s-i modulezi

intonaia, s te compori ntr-un anumit fel, s adopi o

mimic, gesturi i atitudini specifice, s alegi o atitudine, spregteti aciuni combinate, s elaborezi dispozitive fizice sau

normative, s acionezi asupra elementelor mediului

nconjurtor... totul pentru a rezolva, ct mai bine cu putin, o

problem legat de un fapt de via.

Alex Mucchielli,Les Situations de communication

29


30/30

V mulumim!

30

Bun Arta de a a Alex Mucchielli - Grupa II

Documents