BMWi- LieferantenforumBauzulieferung Niederlande - Auftaktveranstaltung
Die NiederlandeEin starker Nachbar bietet Wachstumschancen
Leipzig, 27. April 2010
Stefan Peikert Partner exportimpulse!
http://tinyurl.com/BauwirtschaftNiederlande www.exportimpulse.de
Die Niederlande: Export Nr. 3 / Import Nr.2 !
Die Niederlande und die Wirtschaftskrise
Arbeitslosigkeit 2010 – ca. 5 %Inflation 2010 – ca. 1,3 %
Ein attraktiver Markt
Niederlande – ein wichtiger AuslandsmarktExporte Nr. 3 – 69 Mrd. € / Importe Nr.2 69 Mrd. € (2010)Deutsche Direktinvestitionen in den Niederlanden: ca. 145 Mrd. € !
Niederlande – dicht bij*Hervorragende logistische Anbindung an alle deutschen Wirtschaftszentren
Niederlande – Deutsche sind WunschpartnerDeutsche Produkte genießen ein hohes Ansehen Deutsche sind die beliebtesten GeschäftspartnerDeutschland ist der wichtigste Wirtschaftspartner. Wer im Geschäft mit Deutschland erfolgreich ist, genießt unter Kollegen hohes Ansehen!
*dicht bij = ..um die Ecke, in 5-6 Stunden sind Sie da (ohne Stau…)
OstdeutschlandTypischer Einstiegsmarkt für ostdeutsche Unternehmen ins Europa-Geschäft
Typisch niederländisch?
Niederlande und Ostdeutschland
Unproblematisches Verhältnis – Niederländer sind in Ostdeutschland beliebter als in WestdeutschlandStärken und Mentalität passen wechselseitig und werden anerkannt (Ostdeutscher Ingenieur und westdeutscher Kaufmann)Niederlande werden von ostdeutschen als echter Auslandsmarkt gesehen und entsprechend intensiv behandelt.Großes Interesse – auch privat und touristischVerstärktes Engagement der Niederlande gerade in Mitteldeutschland
– NBSO – Niederländisches Business Support Office, Leipzig– Netzwerk Niederlande-Mitteldeutschland e.V., Halle (Saale)– NL-Gemeinschaftsstände auf Z und Intec 2011
Problemfelder
Niederlande – ein großes Netzwerk
Wer von draußen kommt hat es nicht leicht – etablierte Anbieter und niederländische Vertretungen schotten den Markt ab.
Niederlande – der Preis ist heiß…
Schon beim ersten Kontakt wird das Preisniveau abgefragt, oft vor den Produktspezifikationen - nach deutschen Maßstäben viel zu früh.
Niederlande – Gute Kaufleute und „Cultuurverschil“
Niederländer betreiben Handel gerne und aggressiv. Viele denken, dass es zu den Deutschen einen Kulturunterschied gibt. Ihre Erfolgsorientierung erscheint oft kurzfristig. Die Entscheidungswege in niederländischen Unternehmen ignorieren Hierarchien und sind wenig transparent.
Gerade (West)Deutsche unterschätzen den
Anpassungbedarf und erschließen ihr
Marktpotenzial regelmäßig nicht!
Der niederländische Markt– eine Herausforderung
Beschaffungsverhalten & Strategie NL – Abnehmer
Starke Kostenorientierung
Pragmatisches Qualitätsverständnis
Ziel ist die Erzielung eines Preis-Leistungsvorteils in derWahrnehmung des Kunden. Technische Leistung ist kein Wert an sich!
Kundenorientierung & Service gehören zu den Stärken.
Bezug technisch hochwertiger Industrieprodukte und Leistungen in Deutschland
Neukundenkontakte – Ihre Botschaft
Attraktives AngebotTechnische LeistungsfähigkeitQualitätFlexibelInteressantes Preis-Leistungs-VerhältnisVerfügbarkeit (Lieferzeiten)ServiceWirtschaftlichkeit / StärkeReferenzenKundenorientierung
Problemfelder bei deutschen Anbieternaus der Sicht niederländischer Kunden
PreisnachteileOverengineering: Ungewünschte Mehrleistung soll bezahlt werdenService ist oft ein ProblemGeringe Kundenorientierung: wenig Bereitschaft, auf spezielle niederländische Anforderungen einzugehenGeringe FlexibilitätFormalismus (Verträge, Vereinbarungen)
Diese Punkte müssen Sie betonen !
Kundenorientierung
Interessantes Preis-Leistungs-Verhältnis
Verfügbarkeit (Lieferzeiten)
Service / Flexibilität / Pragmatismus
Kundenorientierung
Befassen Sie sich mit den Profilen potenzieller Kunden und Geschäftspartner. Denken Sie vorab über mögliche Bedarfe nach
Haben Sie eine gute Antwort auf die offen gestellte Frage: „Was können Sie für mich tun?“
Reservieren Sie 50% der ersten 30 Minuten für den Kunden / Partner – Fragen stellen
Leiten Sie das Gespräch nur ganz kurz mit einer Vorstellung ein – max. 10 Minuten – Seien Sie bereit, zuzuhören
Bereiten Sie niederländische (englische) Unterlagen vor
Preis-Leistungs-Verhältnis
Erwartung ist häufig: „Deutschland“ = „teuer“
Erläutern Sie offensiv die Standortvorteile der neuen Bundesländer – Wir sind als Unternehmen besonders produktiv und können dies an unsere Kunden weitergeben.
Sie bieten „Made in Germany“ – dabei pragmatisch und Kundenorientiert
Benutzen Sie Worte wie „Kostenvorteile“, „wirtschaftlich“, „attraktive Konditionen“
Vermeiden Sie Aussagen wie „wir sind nicht die Billigsten aber die Besten“
Verfügbarkeit
Betonen Sie die Nähe und die geringen Fahrzeiten
Für flexible Bedarfe auf technisch hohem Niveau bei mittleren Stückzahlen / Bedarfsgrößen sind Sie bei uns richtig!
Grenzen Sie sich gegenüber Osteuropa ab – aber suchen Sie diesen Vergleich und nutzen das Grundinteresse der Niederländer an einer funktionierenden Zulieferung zu (angeblich) geringen Kosten
Behandeln Sie Neukunden privilegiert bei Lieferzeiten und Projektdurchläufen
Soweit notwendig aus der Sicht des Kunden: Binden Sie niederländische Partner ein – zeigen Sie Präsenz
Service / Flexibilität / Pragmatismus
Ihr Service ist „Kundenorientierung in der Praxis“
Sprechen Sie offensiv über Ihre Reklamationsmanagement
Bieten Sie soweit sinnvoll „Geschäfte per Handschlag“
Kulturunterschied
Deutschland
Ausgangspunkt: Gleiches Umfeld – Branche bekannt
Qualifizierung
Zertifikate, Referenzen, Geschichte, Kompetenzen
Kunde entscheidet, ob und welche Anfrage er gibt
Anfragenbearbeitung (vollständiges Angebot)
Preis / Konditionenverhandlung
Niederlande
Ausgangspunkt: Auslandsmarkt Branchenumfeld unterschiedlichVorstellung kurz – Erste Ideen für Lösungen für den Kunden (proaktiv)Preisfrage / K.O.-KriterienKunde entscheidet, ob er sich mit Ihnen befasst Qualifizierung
Zertifikate, Referenzen, Geschichte, Kompetenzen
und welche Anfrage er gibtKonkrete AnfrageAnfragenbearbeitung (vollständiges Angebot)Harte Preis / Konditionenverhandlung
Wichtige Medien (ind. Zulieferung)
Internet – Min. Englisch (Botschaft siehe oben)NL-Zusammenfassung wird hoch angerechnet
Firmenbroschüre – Weniger wichtig – transportiert softe Faktoren (Selbstverständnis, Philosophie, Kundenvisionen – ist mehr ein Statussymbol)
Newsletter – Kundenreferenzen und neue Angebote
Zentral: Kundenindividuell formatiertes Angebot (mit Anlagen wie Präsentationen)
Netzwerkmarkt Niederlande
Die Niederlande sind ein Netzwerkland.
Man kennt sich.
Man trifft sich – beim „Borrel“.
Märkte sind sozial organisiert.
Regionale Wirtschaftstreffen vom Mittag bis in den Abend!
Geschäfte macht man mit dem, der sie einem gönnt.
Mitgliedschaften sind extrem wichtig
Fachverbände, Branchennetzwerke!
Die do‘s und don‘ts in den Niederlanden
Seien Sie flexibel
Bescheiden und trotzdem selbstbewusst
Schottische Nachbarn – Preisbewusstsein
Direkte und unkomplizierte Kommunikation
Afspraak is afspraak!
Die Holländer sprechen doch alle Deutsch!
Privat ist nicht gleich privat
Seien Sie flexibel!
Flexibilität keine Besonderheit, sondern Grundvoraussetzung
Betonen Sie, wie Sie auf Notfälle reagieren können!
Schnelle Lieferzeiten sind ein Pluspunkt, gerade in der jetzigen wirtschaftlichen Situation!
Gehen Sie – im Rahmen Ihrer Möglichkeiten – auf Anforderungen (potentieller) Kunden ein
Bescheiden und trotzdem selbstbewusst
Akademische Titel können vernachlässigt werden
Vermeiden Sie übertriebenes Eigenlob
Legen Sie dar, warum Ihr Produkt gut ist – aber vermeiden Sie Verhalten, das überheblich aufgenommen werden könnte
Schottische Nachbarn
Die Frage nach dem Preis wird verhältnismäßig früh gestellt
Aufzeigen von Produktvorteilen und Kostenvorteilen beim Kunden
Service, Flexibilität und Qualität können einen höheren Preis rechtfertigen!
Afspraak is afspraak!
Machen Sie keine Versprechungen, die Sie nicht halten können!
Verlässlichkeit als deutsche Tugend
Halten Sie Vereinbarungen einfach, um Missverständnisse zu vermeiden
Die Holländer sprechen doch alle deutsch!
Voraussetzen von Deutschkenntnissen wird als arrogant empfunden – Englisch als Alternative
Falls nicht ausreichende Kenntnisse => Höfliche Frage, ob Deutsch ok
Holland = zwei Provinzen (Bundesländer), Niederlande
Vermeidung von heiklen Themen (z.B. 2. Weltkrieg, 1974*)*der DDR-Sieg gegen die BRD wird immer wieder gern gehört…
Privat ist nicht privat
Schnellere Erwähnung privater Erfahrungen/Situationen
Bei Smalltalk bleiben
Private Themen erzeugen nicht unbedingt eine private Beziehung
Lockere Gesprächsatmosphäre, eher oberflächlich
Erfolgsfaktoren (ohne Lieferantenforum!)
Verständnis und Einstieg in die niederländischen Netzwerke – Nehmen Sie sich die Zeit für Business Dinners – Netwerk Borrels – Werden Sie Mitglied in Verbänden und Netzwerken!Investitionen in einen attraktiven Markt – selbstverständlich entsprechend des Potenzials (vorher Marktforschung!)Erklärungsbedürftige Wettbewerbsvorteile nicht durch kurzfristig agierende externe Partner erklären lassen („Marketing by stille Post“)
Kurz gesagt: den Markt Ernst nehmen! Nicht für 10 Mio. € in NL weniger tun als für 1 Mio. € hoffentlich irgendwann in China!
Der Test – Nutzen Sie Ihr Potenzial?
Vergleichen Sie Ihr NL-Geschäft mit NRW (18 Mio. Einwohner, stärkere industrielle Basis)Liegen Umsatz und Ertrag Ihres Unternehmens in den Niederlanden in etwa auf dem gleichen Niveau wie in NRW?Falls Sie weniger als 60% des NRW-Geschäfts in den Niederlanden realisieren, können Sie davon ausgehen, noch erhebliche Potenziale in den Niederlanden erschließen zu können.Sollten Sie noch gar nicht in den Niederlanden aktiv sein, so wird es höchste Zeit. Die Niederlande gehören zum europäischen Pflichtprogramm in der Marktbearbeitung.
Zu Guter Letzt: Ausspracheregeln…
Niederländische Geschäftspartner schätzen es, wenn Sie zumindest Namen nicht mehr durch eine falsche Aussprache verunstalten. Versuchen Sie es mal, es ist gar nicht so schwer!
G „CH“ Van Woortegem Van Woortechem (wie Dach)IJ „EI“ Katwijk "Katweik"U „Ü“ Uden "Üden" (Ort in Brabant)OE „U“ doen “duun“ (tun)UI „EU/Ö“ Uitsmijter "Eutsmeiter" (Strammer Max)
Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Wir freuen uns auf Sie…