www.simon-kucher.com Migrationsstrategien und Vertriebsansätze am Beispiel des Raiffeisenverbandes Salzburg Neue Produkte und Preise für Bestandskunden Wien, 19. April 2016 Helmut Wimmer, Raiffeisenverband Salzburg Sonia King, Simon-Kucher & Partners Büro Wien Schubertring 14/Top 5. OG 1010 Wien, Österreich Tel. +43 1 5122979 26 [email protected]
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www.simon-kucher.com
Migrationsstrategien und Vertriebsansätze am Beispiel des Raiffeisenverbandes Salzburg
Neue Produkte und Preise für Bestandskunden
Wien, 19. April 2016
Helmut Wimmer, Raiffeisenverband Salzburg Sonia King, Simon-Kucher & Partners
Büro Wien Schubertring 14/Top 5. OG 1010 Wien, Österreich Tel. +43 1 5122979 26 [email protected]
Agenda
§ Über Simon-Kucher & Partners und den Raiffeisenverband Salzburg
§ Ausgangslage beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Migration in ertragreichere Produkte und Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Ergebnisse am Beispiel "Neue Kontomodelle" beim Raiffeisenverband Salzburg
Globale Präsenz Über 2.000 Projekte in den letzten drei Jahren
World leader in giving advice to companies on how to price their products
Pricing strategy specialists
The world’s leading pricing consultancy
In pricing you offer something nobody else does
BusinessWeek The Economist
Professor Peter Drucker The Wall Street Journal
Weltweit führend im Pricing
Atlanta
§ Wachstums- und Wettbewerbsstrategien
§ Produkt-Portfolio- (Re-)Design
§ Pricing Excellence
§ Kundenbindung und Customer Value Management
§ Vertriebsstrategien und Vertriebskanal-Optimierung
§ …
Bester Berater in Marketing, Pricing, Vertrieb und CRM
Quelle: manager magazin August 2007 und 2011/ IMB, Befragung unter deutschen Topmanagern
Quelle: Branchenreport von brand eins Thema/Statista, Online-Befragung unter ca. 1.500 Partnern und Projekt-leitern aus Unternehmensberatungen sowie ca. 1.500 C-Level- Managern deutscher Unternehmen, Mai 2014 & 2015
Marketing und Vertrieb Marketing und Pricing Vertrieb und CRM
Bank Burgenland Berliner Volksbank BKS Bank Bremische Volksbank Deutscher Spar-kassenverlag Erste Bank Finanzgruppe Saar Frankfurter Sparkasse Hannoversche Volksbank Haspa Heinsberger Volksbank Kreissparkasse Ludwigsburg Kreissparkasse Saarlouis KSK Köln LBB Raiffeisenkasse Bruneck Raiffeisenverband Salzburg RLB Niederösterreich-Wien
Barclays BNP Paribas BSI BW Bank Citi Credit Suisse Danske Bank Deutsche Bank DZ Bank/Privatbank Erste Group First direct GE Money Bank Goldman Sachs HSBC Liechtensteinische Landesbank Monte dei Paschi di Siena Postbank
PostFinance UBS Sal. Oppenheim SEB SIX Interbank Clearing Société Générale Sparkassen SWK Bank Union Investment Valiant Volks-/Raiffeisenbanken Western Union West LB Wüstenrot Zürcher Kantonalbank …
Cross-Selling Ein differenzierter Preis-/Leistungsansatz ist zusätzlicher Anreiz für eine hohe Produktnutzung
Aufsicht/Rechtliches EU-Verordnungen (PSD, ZaDiG) nehmen immer mehr Einfluss auf Zahlungsverkehr, Bsp.: Recht auf Basis-Konto Transparenz ist das Schlagwort der Aufsicht
Kosten & Erträge Ertragspotential ist in wenigen Bereichen des Bankgeschäfts vorhanden – im Zahlungsverkehr gibt es Chancen!
vor allem wirtschaftliche Gründe sind vorhanden. Technische, organisatorische, rechtliche und
Quelle: Simon-Kucher und Partners | VB Schwarzwald Baar Hegau, Sparkasse Bensheim, Raiffeisenverband Salzburg, Bank Burgenland.
Schaffung intelligenter Notausgänge 2
Die Schaffung und Kommunikation monetärer Vorteile trägt dazu bei, dass Preiselastizität reduziert wird. Die Vergleichbarkeit zum Wettbewerb sinkt. Die Preisdurchsetzung steigt.
Wertkommunikation der Mitgliedschaftsvorteile
Bonusprogramm
Kreditkarten-Rückvergütung (auch über den Preis der Karte hinaus)
Professionelle Vorbereitung/Schulung des Vertriebs 4
Vertriebsschulung Agenda
18:30 – 18:45 Uhr Begrüßung, Vorstellung und Erwartungshaltung
18:45 – 19:00 Uhr Impulsvortrag
19:00 – 20:00 Uhr Erläuterung der neuen Modelle
20:00 – 20:15 Uhr Diskussion konkreter Argumente für Musterkundenprofile und FAQs
20:15 – 20:30 Uhr Tipps und Tricks für die tägliche Anwendung bei Preisverhandlungen
Projektbeispiel
Schulungen, Argumentationsleitfäden und Wettbewerbsvorteilsargumentation geben dem Vertrieb das Selbstbewusstsein, Migrationsgespräche erfolgreich zu meistern!
→ Die besten Filialen in der Umstellung auf neue Kontomodelle wurden befragt, wie sie vorgehen. Folgende Erfolgsfaktoren sind bei allen Filialen gleich:
Wie gehen besonders engagierte Filialen vor?
Positive Einstellung zum Preis – und zur Leistung 1
Bedeutung der Servicemitarbeiter klar kommunizieren 2
Vorbereitung ist die halbe Miete 3
Hochwertige Kontomodelle sind Ziel jeder Umstellung 4
„Der Erfolg beginnt im Kopf..“, „Unsere Konten sind das Geld wert…“, „Unsere Mitarbeiter sind das Geld wert…“, „Jeder Handytarif, jede Stromrechnung wird teurer…“
„Jede Umstellung ist eine Aufwertung für den Servicemitarbeiter…“, „C- und D-Kunden werden am Schalter umgestellt…“, „B-Kunden ohne Beratungspotential auch…“, „Der Serviceberatertag hat gewirkt…“
„Im Dezember haben wir intensiv geschult…“, „Wir haben jedes Modell durchleuchtet…“, „Es gibt auf jeden Einwand eine Antwort…“, „Ich habe als VL mit jedem Mitarbeiter gesprochen...“
„Unser Ziel sind Pauschalkonten…“, „ Wir wollen so wenig Klassik-Konten wie möglich…“
Erfolg motiviert 5
Begeisterung der Vertriebsmitarbeiter: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
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Agenda
§ Über Simon-Kucher & Partners und den Raiffeisenverband Salzburg
§ Ausgangslage beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Migration in ertragreichere Produkte und Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Ergebnisse am Beispiel "Neue Kontomodelle" beim Raiffeisenverband Salzburg
Büro Wien Schubertring 14/Top 5. OG 1010 Wien, Österreich Tel. +43 1 5122979 0
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