Best practices in revenue management

Best Practices in Revenue Best Practices in Revenue ManagementManagement

General revenue management General revenue management and strategic pricingand strategic pricing

Just as detailed historical analysis might have represented best pricing practice in the early 1990s, 

stock market­influenced algorithms reside on the cutting edge of today’s pricing thought. Similarly, the emphasis on occupancy or average daily rate that might have dominated revenue managers’ attitudes two decades ago has given way to the 

primacy of revenue per available room (RevPAR). Examples like this abound, and in the next couple of 

columns we’ll be sharing all of our revenue management expertise with our readers, in a series that examines the current best practices of revenue 

management. 

•Pricing is an aspect of revenue management that features several intriguing and innovative 

developments in recent years. While pricing has always been a significant driver affecting both 

occupancy and RevPAR, in the current environment of unprecedented price 

transparency, rates have assumed an even greater role. Determining the optimal rate to present to a potential customer has therefore 

become one of the single most important aspects of revenue management.

Stock Market Pricing Stock Market Pricing •The principle of optimum The principle of optimum 

pricing is familiar to pricing is familiar to financial experts, financial experts, 

particularly those that work particularly those that work with commodities. For with commodities. For 

hotels, it’s a less familiar hotels, it’s a less familiar concept, but there is no concept, but there is no reason this should be so. reason this should be so. High­performing hotels High­performing hotels utilize a comprehensive utilize a comprehensive revenue management revenue management 

system that sets prices based system that sets prices based on both historical on both historical 

considerations and current considerations and current market conditions, giving it market conditions, giving it 

twice the range of more twice the range of more traditional pricing strategies.traditional pricing strategies.

Automation Automation

•Automation is the best practice that often Automation is the best practice that often makes or breaks a pricing strategy or the pricing makes or breaks a pricing strategy or the pricing aspect of a revenue management system. aspect of a revenue management system. • An algorithm­based computer An algorithm­based computer program can recognize, by combing through program can recognize, by combing through data faster and by extrapolating trends and data faster and by extrapolating trends and tendencies with less raw input, which channel is tendencies with less raw input, which channel is performing best, and allocate inventory there at performing best, and allocate inventory there at the appropriate price.the appropriate price.

Conclusion

•Each of these best practices of revenue management­ rate discipline, 

information usage, and price prediction­ are integral to a 

comprehensive revenue management strategy

Thank You

Mihran Kalaydjian