Erfahren Sie mehr über: Trend: Zunehmende Bedeutung von E-Commerce für B2B-Unternehmen Potential: Vom E-Commerce-Vorreiter B2C profitieren Herausforderung: Zusätzliche Komplexität im B2B E-Commerce Best Practices: Optimale Abbildung von komplexen Strukturen durch einen möglichst hohen Standard Success-Stories: Erfolgreiches E-Commerce von B2B-Unternehmen Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren
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Besseres B2B E-Commerce · 2014-04-29 · Besseres B2B E-Commerce – Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 3/12 Potential: Vom E-Commerce-Vorreiter B2C profitieren 1995
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Erfahren Sie mehr über:
Trend: Zunehmende Bedeutung von E-Commerce für B2B-Unternehmen
Potential: Vom E-Commerce-Vorreiter B2C profitieren
Herausforderung: Zusätzliche Komplexität im B2B E-Commerce
Best Practices: Optimale Abbildung von komplexen Strukturen durch einen möglichst hohen
Standard
Success-Stories: Erfolgreiches E-Commerce von B2B-Unternehmen
Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren
Besseres B2B E-Commerce – Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 1/12
Sie bewegen sich im B2B-Umfeld und möchten die Potentiale des E-Commerce zur Sicherung der
Wettbewerbsposition Ihrer Unternehmung nutzen?
Erfahren Sie, warum E-Commerce für B2B-Unternehmen nicht mehr wegzudenken ist und was Sie
vom E-Commerce-Vorreiter B2C lernen können.
B2B-Unternehmen müssen sich in der Regel zusätzlichen komplexen Herausforderungen bei der
Realisierung von E-Commerce stellen. Lernen Sie, durch welche Vorgehensweisen erfolgreiche B2B-
Unternehmen - wie beispielsweise KAISER+KRAFT EUROPA oder BITO - sich eine technische E-
Commerce-Basis schaffen, die zum einen effizient in der Umsetzung ist und zum anderen die Un-
ternehmung sattelfest für die Zukunft macht.
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Trend: Zunehmende Bedeutung von E-Commerce für
B2B-Unternehmen
Das Internet verändert den Beschaffungs- und Einkaufsprozess im B2B zunehmend und nachhaltig.
Aktuell sind enorme Wachstumsraten von B2B-Präsenzen im E-Commerce zu verzeichnen. Der
Trend geht zu einer Verlagerung des B2B-Geschäfts vom konventionellen Offline-Kanal zum Onli-
ne-Kanal. Die Unternehmen müssen sich den neuen Marktbedingungen anpassen, um wettbe-
werbsfähig zu bleiben. Entscheidend ist, wie schnell die Hersteller und Anbieter jetzt in der Lage
sind, sich dieser Aufgabe zu stellen und ihre Produkte flexibel am Markt zu platzieren.
E-Commerce ist im B2B-Bereich nicht mehr wegzudenken:
Umfassende Potentiale liegen im E-Commerce:
Vereinfachung und Beschleunigung von Prozessen,
vereinfachte Bedienung von Omni-, wie auch Multichannel Kanälen,
vereinfachte Publikationen/ Corporate Publishing über Grenzen hinweg,
Schaffung von wertvollen Online-Services für den Kunden,
Erhöhung der Kundenbindung und Gewinnung von Neukunden,
schnellere Time-to-Market und
die potentielle Reduktion von unnötigen Kosten.
B2B-Kunden erwarten eine benutzerfreundliche Online-Bestellmöglichkeit mit einem
ansprechenden Touch & Feel. Diese Erlebniswelt des Online-Einkaufens kennen sie aus
ihrem privaten Bereich und möchten diese nicht mehr missen.
Neue Wettbewerber drängen in den B2B-Markt (z. B. Online-Pure-Player wie amazon).
Mobile Endgeräte werden im B2B-Umfeld zunehmend genutzt. Ob bei der Nachbestellung von Produkten oder der Ansicht von Lagerbeständen via Tablet direkt im
Lager oder auf der Baustelle.
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Potential: Vom E-Commerce-Vorreiter B2C profitieren
1995 ging mit amazon das erste Warenhaus online. Über die Jahre hat sich das Internet als ein
erfolgskritischer Sales-Kanal mit einem hohen Reifegrad in der B2C-Welt etabliert. Kunden
erwarten von Unternehmen eine personalisierte und benutzerfreundliche Online-Bestellmöglichkeit
kombiniert mit einem Erlebnisfaktor.
Funktionen wie Merkzettel, komfortabler Check-Out, Suche, Cross-Selling-Angebote, Mein Konto,
Bonus/Gutschriften u.a. gehören heute zum Standard und werden von den Kunden beim Online-
Einkauf vorausgesetzt.
Begeistern lassen sich die Kunden durch nützliche Services, hochwertigen Content (ggf. mit Rich-
Media-Inhalten wie Videos, Zoomserver u.a.) oder eine integrierte Einkaufmöglichkeit über mehrere
Kanäle und Media-Touchpoints hinweg (Online-Shop, Mobile, stationäre Filiale, Call-Center u.a.)
(vgl. LOVE PERFORMANCE ELEMENTS – LOPE2: www.dmc.de/LOPE2).
Alle Bereiche, die für ein E-Commerce-Geschäft erforderlich sind, werden seit fast 20 Jahren von
B2C-Unternehmen stetig weiterentwickelt und professionalisiert. Bis heute haben sich umfassende
Standards (Strategien, Konzepte, Prozesse, Tools, Technologie-Lösungen u.a.) in allen B2C E-
Commerce-Aufgabenfeldern etabliert.
Von den Erfahrungen, dem Fachwissen und den Standards, die über Jahre im B2C E-
Commerce aufgebaut wurden, kann im B2B-Markt profitiert werden.
Es gilt nun, die eigenen Business-to-Business-Anforderungen zu identifizieren und etablierte
Vorgehensweisen sowie Standards für die eigene B2B-Unternehmung effizient zu nutzen.
Umfassendes Know-how zu wichtigen E-Commerce-Themen finden Sie unter
www.dmc.de/360
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Herausforderung: Zusätzliche Komplexität im B2B E-
Commerce
Der Online-Einkauf bei Endkunden ist grundsätzlich einheitlich gestaltet. Von der Produktsuche, der
Produktpräsentation über den Check-Out bis hin zur Lieferung und Rechnungsstellung können Best
Practices zum größten Teil branchenübergreifend adaptiert werden. Entsprechend haben sich bis
heute allgemeine Standards etabliert.
Professionelle E-Commerce-Systeme bieten für den größten Teil der Anforderungen, die an
eine B2C-Lösung gestellt werden, vorgefertigte Out-of-the-Box-Lösungen an, die entsprechend
der individuellen Anforderungen (Design, Inhalte, Prozesse u.a.) noch angepasst werden. Dadurch
kann auf einen etablierten Standard aufgesetzt werden und die Entwicklung wird sehr effizient
gestaltet.
Bereiche wie Sortimente, Customer Services, Anbindung von Online-Marketing-Kanälen und
Schnittstellen bedürfen jedoch weiterhin einer individuellen Ausgestaltung.
Im B2B-Bereich hingegen sind die Geschäftsprozesse und -beziehungen von Unternehmen zu Un-
ternehmen sehr unterschiedlich, dementsprechend fallen auch die B2B-Anforderungen an ein E-
Commerce-System meist sehr individuell und dadurch komplexer aus.
Herausforderungen, denen sich B2B-Unternehmen bei der Abbildung der Geschäfts-
prozesse ins E-Commerce oft stellen müssen:
Komplexe Organisations- und Vertriebsstrukturen wie z.B. unterschiedliche Abteilungen, Branchen, Filialen, Gesellschaften, Länder oder
Niederlassungen.
Produkt- und Preiskomplexität
Teilweise erklärungsbedürftige und spezialisierte Produkte und Leistungen mit zahl-
reichen Konfigurationsmöglichkeiten und Ausprägungen. Zudem liegen oft individu-elle Produkt- und Marketinganforderungen je Vertriebskanal, Land oder Kunde vor.
Heterogene Workflows wie Angebots- oder Orderprozesse je Organisationseinheit oder Kunde mit unter-
schiedlichen Nutzerrollen und Rechten.
Kunden- und Partnermanagement
Pflege von Verträgen, Vergütungen, Regions-/ Partnerprovisionen u.a.
Kundenspezifika
wie kundenindividuelle Storefronts, zahlreiche Schnittstellen zu Drittsystemen
Komplexe Systemlandschaft
Über Jahre gewachsene stabile ERP Systeme welche für viel Geld und Zeit installiert
wurden und Anpassungen an das E-Commerce technisch nicht zulassen bzw. immen-se Kosten verursachen.
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Best Practices: So setzen Sie B2B E-Commerce effizient
und zukunftsorientiert um
Individualentwicklungen weitestgehend vermeiden
In der Vergangenheit (und oftmals auch heute noch) wurde versucht, die individuelle Aufbauorga-
nisation einer Unternehmung samt Kernprozessen und Strukturen eins zu eins in die Online-Welt zu
übertragen. Die hierdurch notwendigen Individualentwicklungen haben stark wuchernde System-
landschaften zur Folge, die komplex in der Umsetzung und Wartung sowie kostenintensiv in Betrieb
und Erweiterung sind. Jede Änderung in der Organisation muss mit viel Aufwand in diversen Sys-
temen nachintegriert werden. Kettenreaktion in der Programmierung wie auch in der Pflege sind
heute bei vielen Unternehmen leider schon an der Tagesordnung.
Je höher der Individualisierungsgrad einer Lösung, desto zeit- und kostenintensiver ist in der
Regel die Entwicklung. Auch die Flexibilität sinkt, schnell und effizient auf Anforderungen am Markt
reagieren zu können. Zusätzlich sind die laufenden Service-Kosten aufgrund der Komplexität und
Individualität in der Regel sehr hoch.
Die Vorteile eines B2B-Standards sollten maximal genutzt werden
Auf Grund der Komplexität und der individuellen Bedürfnisse von B2B-Unternehmen gibt es keine
Out-of-the-Box-Lösung, die deren Organisation und Strukturen zu 100% abdeckt.
Ziel sollte es jedoch sein, einen professionellen B2B-Technologie-Standard maximal zu nutzen
und dabei den nötigen Grad der Individualisierung abzubilden.
Die Voraussetzung für eine optimale Standard-Nutzung ist eine umfassende Anforderungs-
analyse. Wichtige Fragestellungen sind hierbei:
Bietet der Standard für gestellte Anforderungen adäquate Lösungen an?
Deckt der Standard die Anforderungen vollständig oder nur teilweise ab?
Können Anforderungen optimiert oder angepasst werden, um den Standard nutzbar zu
machen?
Ist eine Erweiterung des Standards notwendig oder sollte man ggf. die gestellte Anforde-
rung nochmals evaluieren?
Wie hoch ist der Grad der notwendigen Individualisierung? Stimmt die Kosten-/Nutzen-
Relation?
Nutzen Sie die Vorteile eines Standards, um…
erhebliche Kosten und Zeit einzusparen bei Programmierung, Kundenservices und bei
den laufenden Kosten,
auf einem gemeinsamen Nenner von Best-Practice-Ansätzen aufzusetzen,
die in einem professionellen Standard vereint werden,
Ressourcen einzusparen und somit einen Freiraum für das B2B-Kerngeschäft zu erhalten,
die Time-to-Market zu reduzieren.
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Auch komplexe Strukturen können über Standard-Lösungen abgebildet werden
Unternehmen, die im B2B-Umfeld agieren, weisen sehr oft komplexe Strukturen auf, deren Über-
tragung in den digitalen Bereich eine der größten Herausforderungen im B2B E-Commerce
darstellt.
Der Vertrieb wird beispielsweise in vielen Fällen nach Regionen, Ländern oder einzelnen Gesell-
schaften und Händlern mit unterschiedlicher Ausrichtung aufgeteilt. Des Weiteren gehören der
Organisation oftmals zusätzliche Gesellschaften, Tochterunternehmen oder Partner im Ausland an.
Die Organisationseinheiten sind in ihrer Ausprägung oftmals heterogen:
abweichende, oft spezifische Sortimente, Preise und Services ( z. B. je Region oder Land)