AJE GROUP
HISTORIAAJEGROUP, fundada hace 23 aos, es una industria
multinacional con holding en Espaa y presencia en 20 pases. Para
hacer frente a todos los mercados, la compaa tiene 22 fbricas,
20.000 colaboradores y 120 centros de distribucin propios. Una
infraestructura que atiende ms de un milln de puntos de venta, y
que permiten vender cada ao tres mil millones de litros de bebidas,
entre cervezas, refrescos, bebidas energticas, bebidas isotnicas,
aguas, jugos y ts.
El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos
innovadores y de calidad internacional a precios muy competitivos
para los consumidores ms exigentes. Esta estrategia le permiti una
exitosa expansin en los pases donde opera actualmente. El plan de
la compaa es ampliar su negocio en todo el mundo.
El mundo es grande y AJEGROUP no pone lmites para imaginar y
para seguir creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y
trabajando duro para lograr nuestro objetivo de estar entre las 20
multinacionales ms importantes del mundo en el 2020.
Misin Aje
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la
excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la
sociedad.
Visin AJESer una de las 20 mejores empresas multinacionales del
mundo para 2020.
PRODUCTOS
Bebidas CarbonatadaLas bebidas carbonatadas son saborizadas,
efervescentes (carbonatadas), sin alcohol y muy refrescantes siendo
sabor Cola una de los ms populares del mundo.
AguasEl agua es una bebida vital para tu buena salud y
desarrollo fsico y mental, por ello es importante consumirla
diariamente.
Jugos
El jugo es una bebida refrescante y nutritiva con contenido de
pulpa de fruta y vitaminas.
CervezasLa Cerveza es una bebida moderadamente alcohlica, no
destilada, que se elabora con granos de malta de cebada y otros
cereales, cuyos almidones son transformados en azcares para que la
levadura fermente y enriquezca el lquido que ya tiene amargo y
aroma aportado por el lpulo aadido a la coccin, para luego de un
largo proceso obtener una bebida saludable y refrescante..
TeBebida hecha a base de extracto de t (verde o negro)
saborizado. No contiene preservantes ni cafena, siendo una de las
bebidas ms antiguas y saludables
HidratantesBebida hidratante que repone sales y minerales luego
de un gran esfuerzo fsico y mental.
Presentacin en vidrio, tetrapak y PET, en sabores de frutas
tropicales, lima limn y mental. Tambin en presentacin
lightEnergizantesBebida energtica con virtudes estimulantes y
vitaminas que eliminan la sensacin de agotamiento.
ANALISIS DE LA MARCALa marca ha pasado por un estudio de mercado
y aceptacin en el mercado peruano. El efecto en el mercado esta
enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca precio
bajo.El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a
la vez dinmico y responsable tratando de ofrecer al pblico un
producto con la mejor calidad y a un precio justo.LA BEBIDA DEL
PRECIO JUSTOPara el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la
empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La
Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la
incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.La ingeniosa
estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y
no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran
caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus
comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen
de limpieza.El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola
principalmente, tambin existen los sabores de naranja, pia, limn
entre otros.Se presenta tanto en botella de vidrio como de Kola
Real se caracteriza por ofrecer una serie de sabores diferentes, a
diferencia de otras marcas como las lderes del mercado, Coca Cola e
Inca Kola, que solo varan su producto con sabores relacionados,
reducindolos en caloras, azcar, etc. Sin embargo, la cualidad de
Kola Real que revolucion el mercado en sus inicios fue la del
precio y el rendimiento que ofrecan. AJE busc reducir sus
beneficios y transmitrselos al consumidor, a travs de menores
mrgenes de ganancias pero mayores cantidades de producto a menores
precios.
Por otro lado, las gaseosas en Kola Real se dividen en tres PBC
(tipo de plstico).Este se distribuye en diversas partes del Per y
se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros
puntos de venta.Tiene presentacin de 600 ml, Litro y entre
otros.Kola Real tiene un envase concoloresmuy llamativos, tiene los
colores: rojo, verde y amarillo, y lleva en el centro
undiseoalusivo a la mitad de un limn.El producto logr posicionarse
como una bebida econmica y de calidad, definitivamente, lo que el
consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos
anteriores o existentes deconceptobarato y de mala calidad. Lo
alcanzado fue una de las claves de su xito.La ingeniosa estrategia
de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no
puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales
las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de
limpieza.
SubjetivoPara el lanzamiento de Kola Real, AJE utiliz su eslogan
La bebida del precio justo, con lo que hizo crecer el mercado de
gaseosas con la incorporacin de los sectores socioeconmicos C, D y
E.Asimismo, la idea de posicionar a Kola Real como la gaseosa de
precio justo y no como la ms barata, provoc que a las dems bebidas
gaseosas se les clasifiquen como caras, sin poner en duda la
calidad de Kola Real. Adems, dirigirse a las personas de los
sectores socioeconmicos C, D y E fue clave para el xito de Kola
Real, ya que este publico objetivo representa el 85% de la poblacin
total urbana. Cabe resaltar, que KR est dirigida para toda la
familia, ya que va dirigida a personas que tengan entre 18-25 y
45-60 aos de edad.Precio3lt. S/. 4.502lt. S/. 3.30450ml S/. 1.00La
estrategia de asignacin de precio que vamos a implementar para Kola
Real va a ser estrategia de precio orientado a las ventas, con el
propsito de acrecentar elvolumende las ventas y mantener o
incrementar la participacin de mercado.Como Kola Real cuenta con
diferentes presentaciones, el precio se asignara dependiendo el
tamao del miso.Kola real es una empresa que mantiene unliderazgoen
costos respecto a su competencia por ello el slogan que los
caracteriza es: " calidad al precio justo"Este aspecto del producto
se articula con elmantenimientode niveles mnimos de inversin
enpublicidadapostando a que el ahorro en esa variable inicial
simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos
en publicidad que la competencia y minimizaron susgastossiguiendo
unapolticade ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de
distribucin son ligeros.la alternativa de calidad a precio
competitivo es la alternativa del ahorro.Como lo mencionamos el
gasto mnimo en publicidad se da debido a que la empresa
hacemercadeosocial, esto es que organiza festivales en parques o
plazas pblicas. Por toro lado tambin esta como factor clave la
ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto
final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de
las plantas de produccin y envasado de sus bebidas
gaseosas.TendenciasTendencias del Mercado
Tendencias del entorno
El mercado de bebidas gaseosas tanto en el Per como en
Latinoamrica se presenta como un mercado bastante competitivo en
donde las marcas locales buscan competir con las grandes
multinacionales de diferentes maneras logrando en algunos casos un
cierto nivel de xito tal como ha sido el caso de Industrias
Aaos.Sin embargo el xito logrado en cuanto a crecimiento en la
participacin de mercado, puede verse afectado por las diversas
tendencias y amenazas que afronta el mercado de bebidas gaseosas
tanto en el Per como a nivel Latinoamericano, considerando este
espacio geogrfico como el relevante para el anlisis de la empresa
Industrias Aaos.1. Existe una tendencia generalizada en todos los
mercados a que solo queden los competidores ms fuertes y grandes,
formndose una especie de oligopolio en donde
se pueden encontrar grandes empresas que compiten entre s por
todo el mercado. En caso de que esta tendencia aplique al mercado
de bebidas gaseosas, se podra esperar que de continuar el
crecimiento en participacin de mercado de Industrias Aaos, esta
sera una interesante alternativa de inversin para empresas ms
grandes. Los propietarios deben plantear como posible escenario uno
en que se les presente la alternativa de vender la empresa a una
embotelladora latinoamericana importante o formar una alianza
estratgica con la misma en que el nuevo aliado se beneficio de la
capacidad de Aaos de administrar el suministro a sus segmentos
objetivo.2. Como una variante al escenario del punto anterior, al
representar la participacin de mercado de Industria Aaos a escala
latinoamericana una amenaza para las grandes embotelladoras, esta
podra enfrentarse a represalias legtimas e ilegtimas para
contrarrestar ese crecimiento.3. La competencia en el negocio de
bebidas gaseosas crecer en dos niveles. Por un lado, las empresas
multinacionales ganarn participacin por medio de adquisiciones y
alianzas estratgicas. Por el otro, las embotelladoras locales
continuarn su desarrollo en mercados ms pequeos pero fieles al
producto local. En vista de esto, Industrias Aaos deber de afrontar
dos frentes de competencia: uno, el de la competencia de pequeas
empresas locales y otro, el de las grandes multinacionales.4. En el
mercado peruano, se observa que el precio se est convirtiendo en el
principal factor de decisin para optar por una o por otra marca. La
empresa deber de conservar la habilidad de lograr una estructura de
costos que le permita ofrecer el producto a los precios ms bajos
del mercado y con la mejor calidad. Dentro del segmento del mercado
en que participa Industrias Aaos, se observa que los precios se
mantendrn relativamente estables, lo que atraera a embotelladoras
locales a buscar una participacin del mercado.5. La imagen de las
bebidas gaseosas ha sido perjudicada por estudios que las nombran
como una causa importante de la obesidad y las enfermedades
asociadas a ella (UnitedStatesDepartment of Agriculture: Food,
Nutrition and ConsumerServices). La empresa debe tomar en cuenta
este aspecto y desarrollar productos con especificaciones que sean
ms acordes a la creciente conciencia del cuidado de la salud que
existe en estos tiempos. Esto se refiere a productos light o con
ingredientes ms naturales. Como complemento, Industrias Aaos debe
acercarse a las asociaciones de embotelladoras para tener acceso y
beneficiarse de las campaas informativas que buscan desmentir los
estudios mencionados.6. Puesto que es fcil para las embotelladoras
desarrollar productos similares a los de su competencia, cada vez
en ms difcil diferenciar los productos as que las empresas deben
buscar una ventaja competitiva por medio de la diferenciacin en
otros aspectos. Asimismo, las mejores prcticas de la industria son
imitadas por los competidores a travs un benchmarking estratgico.
Ambos aspectos pueden funcionar a favor o en detrimento de
Industrias Aaos. De hecho, la empresa ha aprovechado su capacidad
para imitar sabores y competir con las gaseosas cola, amarilla y
fantasa de mayor precio.7. Existe un potencial de incremento en el
consumo de bebidas gaseosa per capita en el mbito latinoamericano
(BeverageMarkets in LatinAmericato 2010). A excepcin de Mxico, los
niveles de consumo per capita dentro de los pases en que opera y
planea operar en el futuro prximo Industrias Aaos todos son
bajos.8. Una tendencia fuerte en los mercados de diversos productos
es la que se refiere a la produccin en armona con el medio
ambiente. Las empresas deben buscar forjarse la imagen de protector
del medio ambiente buscando certificaciones como el ISO 14000.
9. Se observa una tendencia a considerar a las bebidas gaseosas
como bienes suntuarios y por tal motivo afectas a impuestos
selectivos al consumo. Esta situacin se viene dando en pases como
Estados Unidos, Mxico y El Salvador, situacin que podra verse
incrementada a nivel latinoamericano por la necesidad de fondos de
los diversos gobiernos limitando la capacidad de las empresas de
ofrecer bebidas a precios bajos.
Liderazgo en costosKola real es una empresa que mantiene
unliderazgoen costos respecto a su competencia por ello el slogan
que los caracteriza es: " calidad al precio justo"Este aspecto del
producto se articula con elmantenimientode niveles mnimos de
inversin enpublicidadapostando a que el ahorro en esa variable
inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince
veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron
susgastossiguiendo unapolticade ahorro, por otro lado los gastos
administrativos y de distribucin son ligeros.la alternativa de
calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.Como lo
mencionamos el gasto mnimo en publicidad se da debido a que la
empresa hacemercadeosocial, esto es que organiza festivales en
parques o plazas pblicas. Por torolado tambin esta como factor
clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el
producto final por este concepto ya que la familia mantiene la
propiedad de las plantas de produccin y envasado de sus bebidas
gaseosas.Desarrollo de productosEl hecho de tener marcas propias
como Kola Real, Sabor deOro, Big Kola, Agua Cielo, les permite
tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan
las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia.FinanzasEn
este aspecto la empresa concentra su estrategia en una poltica de
reinversin de las utilidades. En laorganizacin, todas las
utilidades han sido reinvertidas todos los aos. con ello se ha
podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas
maquinarias y acceder a laconstruccinde nuevas plantas para de esta
manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la
competencia y el bajo precio de las bebidas.PersonalObviamente,
otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante
que se debe resaltar hay una gran identificacin delpersonalde la
gran familia Kola Real con la visin dela organizacin, mediante
unaculturade trabajo, dedicacin y compromiso. Por otro lado se
aprecia lasinergiamuy interesante entre la experiencia de trabajo y
las oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se
iniciaron con ellos, actualmente se encuentran desempeando altas
responsabilidades en los diferentes pases donde la empresa tiene
presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria
profesional.Ventaja Comparativa
El xito de la compaa se basa en haber sabido combinar la mejor
calidad, el buen sabor a un precio justo.Con una estrategia Sealada
por el profesor canadiense IvanAllaire: la estrategia de
concentracin. A travs de una buena segmentacin del mercado
aprovechando las oportunidades presentadas, por la negligencia y la
indiferencia de las empresas grandes instaladas, los todistas.
Siempre con la poltica de reinversin de utilidades.Otro factor
clave es el factor humano: la identificacin del personal de la gran
familia Kola Real con la visin de la compaa, mediante una cultura
de trabajo, dedicacin y compromiso.A todo ello le sumamos algunas
fortalezas de la organizacin: decisiones rpidas, creatividad,
Anticipacin de hechos, trato cordial y accin. Y por ltimo de temas
de filosofa de la empresa EMPIEZA A MEJORAR TODO y EVALUA
COSTO-BENEFICIO.Conclusiones Con los estudios realizados en el
mercado de las bebidas gaseosas, concluimos que en el estrato
socioeconmico mas bajo, predomina el consumo de la bebida gaseosa
Kola Real; y esto se debe a que el precio ofrecido por esta marca
es mas accesible entre sus consumidores, a diferencia de la bebida
Coca Cola que es mas consumida en los sectores A, B y C. Tambin
concluimos que la cantidad demanda a nivel nacional aumenta ao tras
ao, pero el porcentaje varia dentro de la industria dependiendo de
la marca y del estrato socioeconmico como ya lo mencionamos. Kola
Real se enfoc en los niveles socioeconmicos C, D y E, un segmento
de mercado desatendido por sus competidores, en especial los dos
ltimos para quienes representaba un lujo tomar una gaseosa por
motivos econmicos, y en especial que sta sea lo suficientemente
grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E
las familias son ms extensas).ObjetivosCorporativosComo se observa
en la misin dela empresa, suobjetivoes aumentar al mximo en la
preferencia delconsumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus
subsidiarias ejecutan unaestrategiacomercial dirigida hacia
importantesobjetivos: Aumentar elvolumendeventas. Extender la cuota
de mercado mundial. Aumentar al mximo los flujos dedineroa largo
plazo. Desarrollar y generar el crecimiento de laempresay por ende
la estabilidad econmica de sus empleados Considerar alclientecomo
si fuese un departamento de la misma empresaLa corporacin AJEGROUP
no tiene objetivos definidos hacia dimensiones y mbitos
dedesempeoespecfico o no los menciona, ms bien son un tanto
globales. OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESAOBJETIVOS GENERALES DE
LA EMPRESAObjetivos generales La internacionalizacin de la marca.
Lograr una penetracin de mercado mas profunda en el sector norte.
Oriental del Per (selva).Objetivos especficos Mejoras en
lossistemasde distribucin. Instalar unprogramade mantenimiento ms
eficiente. Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder
adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad.
Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado;la empresa cuenta con
una estrategia importante de buena calidad a precios
bajos.OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESASEGMENTO
OBJETIVOObjetivo GeneralRealizar lainvestigacincon la finalidad
para poder conocer el grado de satisfaccin de los consumidores en
el producto Kola Real, para as realizaraccionesde marketing en la
zona requerida.Objetivo EspecficoSe identificar como se encuentra
posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada
de estudio.Se producir un anlisis de los aspectos de la marca tales
en calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra,
etc.Se establecer la necesidad de fortalecer las acciones de
marketing para el segmento en estudio.Se investigar el
posicionamiento de los consumidores a la marca.La empresa en el
producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando
reinvertir en la zona con nuevas promociones y acciones de
marketing.Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles
con el potencial de ventas de cada uno de los
establecimientos.Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos
puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohlicas.Hacer
visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de
venta.Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para
definir en el futuro posibles beneficios adicionales.Mostrar la
posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el
cliente el hecho de adquirir el producto.Mostrar al cliente las
caractersticas, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que
harn que el cliente final compre.Debe hacer mencin el apoyo que
tendr para vender en los medios decomunicacin.Lo anterior obliga a
realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las
mejores condiciones de precio, presentacin, variedad de envases,
ubicacin, limpieza, etc. es decir lograr
undesarrollodemerchandisinglo ms completo, acabado y atractivo
posible para facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor
y facilitarle la compra al cliente final o consumidor.
ESTRATEGIAS
DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES
CRITICOS DEL XITOPROMOCION Y PUBLICACIONCampaaPromocionalSe piensa
hacer publicidad televisiva, radial,prensaescrita,
publicidadesttica, afiches, polos, llaveros, gorros.Adems se piensa
colaborar con los quioscos para el pintado de estos con loscoloresy
marca de la empresa.Los precios planteados son competitivos con
relacin a la competencia adems de las cajas por 26 und de promocin,
con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado
limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en
publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos,
gorras).CAMPAA DE VENTASLa Bebida del Precio JustoPara el
lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio
Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin de
consumidores de los sectores C, D y E.La ingeniosa estrategia de
colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms
barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no
puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales
las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de
limpieza.En el ao 2003, la empresa logr ventas por US$ 31 millones,
creciendo 24% respecto al ao anterior, esto como resultado de la
mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano. Las utilidades
para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$
3.4 millones. Para el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a
los US$38.5 producto de la incursin en otros mercados
internacionales.CampaaDebido a laguerrade las colas la empresa se
ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la poblacin para
incentivar las ventas, para esto se esta poniendocdigode barras
para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre
algunas.La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo
debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma ms
eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara
ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles
y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio
cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en
presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en
la variedad de sabores que presenta.Se le darn las promociones de
cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volmenes de venta.Para la fijacin de
precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3
el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.Plan de VentasAnualmente se
realiza elplande ventas de la empresa donde se estiman las ventas
mes a mes tomndose en cuenta los diversos factores que influyen en
este, pero la experiencia nos dice que en el campo detrabajono se
cumplen, pero proporciona unainformacinestimada de losgastose
ingresos de la empresa para este periodo.Lospresupuestosde ventas
se elaboran enfuncindel rcord histrico de ventas de la empresa y el
crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se
transforma en planes de produccin para los cuales tambin se
realizan requerimientos deinventariostanto de insumos como de
productos terminados.El plan de produccin es muy similar al de
ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos opolticasde
inventarios.Los insumos son comprados en su mayora en el extranjero
debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca
unapolticade inventarios deseguridadpara no dejar desabastecida la
planta en caso de inconvenientes. Esto tambin implica que se tengan
que importar grandes lotes de productos para economizar los costos
generando stocks.La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran
apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma
ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara
ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles
y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio
cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en
presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en
la variedad de sabores que presenta.Se le darn las promociones de
cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volmenes de venta.PrecioPara la
fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un
BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas.La proyeccin de
la produccin de la planta se hace sobre la base de rcord histrico y
a estimados dealmacn, por lo que se presentan ligeras variaciones
entre lo planificado y lo real. Estrategia de producto. La
estrategia de producto que utiliza KR, es de especializacin de
producto, pues atiende tres mercados con un mismo producto a un
mismo precio.
[pic]
l. Estrategia de distribucin. La estrategia que utiliza es de
nivel largo, y de distribucin indirecta, y de estructura vertical,
como vemos en el grafico.
[pic]
m. Estrategia de promocin. Una de sus estrategias de promocin es
el auspicio de eventos socioculturales, con lderes de opinin como
Juan Carlos Cornejo, llevndoloa un estadio lleno de gente joven con
deseo de superacin y motivacin personal, en varias ocasiones,
poniendo como referentes al Grupo AJE.Otra estrategias empleadas
por KR, es el auspicio de diversos conciertos, equipos deportivos.
Publicidad en su reparto, Marketing BTL.Los lderes Coca Cola,
InkaKola, Pepsi, hacen todos los esfuerzos para evitar el
crecimiento de la Kola Real a costa de ellos; sin embargo Kola Real
ha demostrado bastante aceptacin en todos los mercados que ha
ingresado. Aunque tambin existen otras marcas como IsacKola, Uripea
y otras que se han apoderado de pequeas porciones del mercado y que
podran mejorar si hacen las cosas cada da mejor. En ese sentido la
competencia es bastante fuerte.OBJETIVOS GENERALES DE LA
EMPRESA
Objetivos generales La internacionalizacin de la marca. Lograr
una penetracin de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental
del Per (selva). Objetivos especficos Mejoras en los sistemas de
distribucin. Instalar un programa de mantenimiento ms eficiente.
Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a
travs de productos de bajo precio y buena calidad. Enfoque a los
segmentos C, D y E del mercado;la empresa cuenta con una estrategia
importante de buena calidad a precios bajos.OBJETIVOS DEL
OPERATIVOS DE LA EMPRESA
SEGMENTO OBJETIVOObjetivo GeneralRealizar la investigacin con la
finalidad para poder conocer el grado de satisfaccin de los
consumidores en el producto Kola Real, para as realizar acciones de
marketing en la zonarequerida.
Objetivo EspecficoSe identificar como se encuentra posicionada
la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de
estudio.
Se producir un anlisis de los aspectos de la marca tales en
calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra,
etc.
Se establecer la necesidad de fortalecer las acciones de
marketing para el segmento en estudio.
Se investigar el posicionamiento de los consumidores a la
marca.La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de
innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas promociones
y acciones de marketing.Colocar el producto KOLA REAL en cantidades
compatibles con el potencial de ventas de cada uno de los
establecimientos.Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos
puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohlicas.
Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada
punto de venta.Desarrollar un historial de cada uno de los clientes
para definir en el futuro posibles beneficios adicionales.Mostrar
la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el
cliente el hecho de adquirir el producto.
Mostrar al cliente las caractersticas, ventajas y beneficios del
producto KOLA REAL que harn que el cliente final compre.Debe hacer
mencin el apoyo que tendr para vender en los medios de
comunicacin.Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para
mostrar el producto en las mejores condiciones de precio,
presentacin, variedad de envases, ubicacin, limpieza, etc. es decir
lograr un desarrollo de merchandising lo ms completo, acabado y
atractivo posiblepara facilitarle la venta al cliente directo o
distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o
consumidor.Campaa PromocionalSe piensa hacer publicidad televisiva,
radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos,
llaveros, gorros.Adems se piensa colaborar con los quioscos para el
pintado de estos con los colores y marca de la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relacin a la
competencia adems de las cajas por 26 und de promocin, con esto se
piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace un
gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y
esttica (afiches, pancartas, polos, gorras).CampaaDebido a la
guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a
otros sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto
se esta poniendo cdigo de barras para la colocacin del producto en
supermercados, licoreras, entre algunas.La venta ambulatoria
recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta
nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para
lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las
gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un
producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con
una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del
producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que
presenta.
Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y
cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por
volmenes de venta.Para la fijacin de precios utilizaremos los
costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000
cajas 24 botellas.
Plan de VentasAnualmente se realiza el plan de ventas de la
empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomndose en cuenta
los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos
dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una
informacin estimada de los gastos e ingresos de la empresa para
este periodo.Los presupuestos de ventas se elaboran en funcin del
rcord histrico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso
de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de
produccin para los cuales tambin se realizan requerimientos de
inventarios tanto de insumos como de productos terminados.
1. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
1. Desarrollar y lanzar una campaa publicitaria con el fin de
presentar la marca en el mercado limeo. Como parte de esta
estrategia, emplear material grfico destinado a ser colocado en los
distintos puntos de venta y la transmisin televisiva de un
comercial de lanzamiento y de otro seguidor.
2. No descuidar el aspecto de comunicacin orientada al
minorista, elaborar una carta de informacin acerca del lanzamiento
del producto.
3. Preparar un evento de presentacin del producto, el cual
estaba orientado a la fuerza de ventas.4. Elaborar la campaa basada
en el humor. A travs de historias cotidianas en las que los mismos
trabajadores de la empresa de la marca rival confundan los
productos, se pretenda establecer claramente le concepto yprocurar
que el consumidor estuviera ms proclive a la prueba del producto.
Asimismo, la seleccin de los personajes que intervenan en la
publicidad buscaba que el pblico simpatizara con ellos y, as, se
quedaran en la mente del consumidor.
5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el
precio (se recurri a una agresiva poltica de precios).
6. Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y
comerciales que seran transmitidos por radio y
televisin.CrecimientoHacer una instalacin en la selva para lograr
su abastecimiento, lo cual se har dependiendo de las condiciones
del mercado. El proyecto considera una operacin de maquila o
embotellado con una empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una
lnea de produccin de aproximadamente 120 mil cajas mensuales.
Adems, pretende la distribucin de las marcas propias y de Pepsi
hasta Iquitos.Igualmente, la empresa busca establecer contratos con
distribuidoras de Arequipa y seguir fortaleciendo su presencia en
el mercado limeo, as como en las zonas norte y oriente del pas; por
este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas
gaseosas al exterior.
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA UN PRODUCTOKola RealKola Real
desde sus orgenes fue una empresa de igualdad que hizo que muchos
pueblos lejanos probaran el sabor de una gaseosa nacional a un
precio justo, un producto econmico y rendidor que hoy en da se
renueva sobre s mismo con una gaseosa como KRPROPOSICION UNICA DE
VENTA DE KRComo sabemos la empresa Kola Real ha desarrollado una
campaa de relanzamiento de su gaseosa, renovndose totalmente
cambiando de nombre (ahora se llama KR), de envase y de etiqueta.Y
la Proposicin nica de Venta (PUV) no es ajena a los cambios
planteados por la empresa, es por eso que hoy el da el PUV de la
gaseosa KR ya no se basa en el factor precio, con temas como la
economa y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que ofrece el
producto dirigiendo a un segmento especifico: el pblico juvenil.1.
ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCION1.1. Sistema de distribucin de
microempresarios (Estrategia de distribucin intensiva)La industria
Aaos incorporo a su red de distribucin a microempresarios, quienes
con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el
producto por las diferentes zonas, lo cual coadyuvo al rpido
crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de
invertir en una red de distribucin propia.As tambin Kola Real se
distribuye en diversas partes del Per, y se puede encontrar en
bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta.1.2. KR va
internet y afiches publicitariosKola Real dio a conocer el
relanzamiento de su producto el cual era dirigido para un pblico
joven, a travs del medio de internet, as ofreci su producto va
internet con un nuevo estilo de frescura y rock.Afiches
publicitariosLa nueva campaa publicitaria a permitido ver afiches
publicitarios en diversas partes del Per, siendo Kola Real una
empresa provinciana nacida en Ayacucho y conocedora del mercado en
diversas provincias del pas, es as que ahora podemos ver afiches
resaltando el producto con un mensaje de frescura y sabor. Tambin
la comunidad KR msica est presente en estos afiches.2. ESTRATEGIA
DE PRODUCTO2.1. La renovacin KRActualmente la empresa ha basado sus
esfuerzos en tratar de modificar la imagen de marca a partir de la
renovacin del producto, llamndose ahora gaseosa KR y resaltando la
imagen de frescura y sabor del producto. Como sabemos la imagen de
marca estar relacionado y tratar de reflejar el Valor de Marca, el
Posicionamiento, la Proposicin nica de Venta, y la asociacin de
marca.Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene
los colores: rojo, verde y plata en la etiqueta.El diseo de envase
permite ver el color de la cola y la combinacin entre rojo, verde y
negro (cola), hacen que el producto se vea fresco y juvenil.2.2.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases Pet
desechablesLa empresa produce bebidas para competir con marcas como
Fanta y Crush; bebidas de color caramelo para competir con Coca
Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la
tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en
capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el
mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases
PET desechables.2.3. Imagen de Kola RealAnteriormente como sabemos
la imagen de las gaseosas Kola Real se basaba en la percepcin que
tena el consumidor acerca de dicho producto, esta imagen tenia
aspectos valorables dependiendo de los niveles socioeconmicos de la
poblacin en el Per ,pero bsicamente la imagen era de un producto
econmico y rendidor, sin embargo muchas veces se presentaban
asociaciones como un producto barato por su baja calidad, incluso
como una gaseosa para pobres, siendo un claro ejemplo de la
mentalidad basada en el prejuicio que se daba principalmente en los
niveles socioeconmicos ms altos.Kola Real ha trabajado en cuanto a
imagen ya ahora muestra una imagen relacionada con lo nacional con
un ejemplo de progreso y constancia, con la superacin manifestada
con la expansin internacional de la empresa, entre otros.3.
ESTRATEGIA DE PRECIO3.1. Ofrecer precios bajosCon su liderazgo en
costos y su enfoque en los segmentos ms humildes, Kola Real oblig a
sus competidores a reducir sus precios al pblico consumidor, ya que
la diferencia era abismal, tambin, lanzaron presentaciones de ms de
3 litros (3.300 Lts), evidentemente los lderes pronto ampliaron los
tamaos de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al pblico estas nuevas
presentaciones, pero actualmente an se mantiene como la gaseosa de
mayor contenido, se refleja en sus slogans Sabor en grande o Tan
grande como tu familia y por supuesto mantienen sus precios por
debajo de la competencia.3.2. Tener una gama de precios diversas y
menor que la competenciaKola Real cuenta con diferentes
presentaciones, cabe destacar que los envases son PET (Polietileno
Tereftalato) los cuales son muy fuertes y ligeros. El precio vara
de acuerdo al tamao del mismo.TAMAO PRECIO3 Litros 4.502 Litros
3.30500 ml 1.000.60Un punto que tiene Kola Real a su favor es que
no paga royalties por uso de marcas como sus competencias, lo cual
le da una ventaja para poder reducir mucho ms sus costos. Adems, el
uso del PET como envase principal genera un bajo costo. Por lo
tanto, la ventaja competitiva es el precio que en general es
aproximadamente casi el 50% ms econmico que el de la competencia en
cualquier lado del Pas.4. ESTRATEGA DE PROMOCION4.1. Organizacin de
sorteos o concursos entre los clientes de KRKola real ha
desarrollado una campaa publicitaria que tiene como objetivo
difundir una imagen de marca relacionado a su pblico objetivo
tratando de imponer una percepcin de producto juvenil, incluso
desarrollando estrategias que busquen darle una personalidad
rockera a la gaseosa KR a partir de la creacin de una comunidad,
desarrollando eventos y concursos relacionados a este tipo de
msica, dirigindose asia un segmento especifico y poco comprendido o
atendido seguramente luego se trata de buscar que el producto tenga
una relacin pero esta vez con la msica en general.4.2. Gaseosa KR y
el internet como medio publicitarioUno de los medios donde ha
resaltado KR es sin lugar a dudas el medio de internet en algunos
casos paga la publicidad en algunas pginas como www.peru.com,
tambin destaca sin lugar a dudas la difusin de la pagina
http://www.krmusic.pe/Esta estrategia comercial de la empresa le ha
permitido beneficiarse a travs del Publicity pues a partir de la
comunidad KR MUSIC han aparecido muchas pginas de internet
representadas en foros de rock y diversos que hablan sobre esta
comunidad KR MUSIC, incluso desarrollando una votacin para elegir
el logo de la comunidad, KR, difundiendo el mensaje de disfrutar de
la frescura y sabor de la gaseosa KR, una gaseosa que apoya el
talento nacional.4.2. Campaa publicitaria de KR por televisinSin
lugar a dudas esta campaa publicitaria de gaseosas KR se ha visto
muy beneficiada a partir de un programa prime time como Habacilar,
este programa posee muy buena sintona y est dirigido a un pblico
juvenil de todos los niveles socioeconmicos, si a esto se suma el
impacto de su espacio Amigos y Rivales estaramos hablando de una
gran apuesta publicitaria de la empresa Kola Real, pues a partir de
los participantes de este concurso la sintona del programa
Habacilar ha aumento aun mas y con eso la exposicin de la marca KR,
presentndose y difundindose en diversos programas de televisivos,
as como en diarios, revistas y en la radio, siendo un ejemplo de
Publicity en muchos casos pues de cierta manera de relaciona ya
este espacio como Amigos y Rivales KR.4.3. EventosLa empresa trata
de difundir y promocionarse mediante la realizacin y participacin
en diversos eventos, destacando en su campaa publicitaria los
eventos relacionados a KR MUSIC aprovechando al mximo la gran
acogida que se presenta en estas realizaciones a partir del gusto
por el rock, apoyando sobre todo a bandas nacionales..4.4. Afiches
PublicitariosLa nueva campaa publicitaria a permitido ver afiches
publicitarios en diversas partes del Per, siendo Kola Real una
empresa provinciana nacida en Ayacucho y conocedora del mercado en
diversas provincias del pas, es as que ahora podemos ver afiches
resaltando el producto con un mensaje de frescura y sabor. Tambin
la comunidad KR MSICA est presente en estos afiches.4.5.
VallasResaltan en la ciudad de Lima, las vallas con la publicidad
de la gaseosa KR presenta una foto del grupo de rock peruano Estado
de sitio con la presentacin de la marca, resaltando su ubicacin en
diversos distritos limeos y en las principales avenidas, las cuales
son muy concurridas.Habrn muchos lugares del Per en especial en
algunas lugares lejanos en donde no se presente los afiches
publicitarios ni las vallas, quedando solamente los tradicionales
letreros, estos tambin cumplen una funcin de difundir la marca Kola
Real, desarrollando un nivel de recordacin y presencia visual en
dichos lugares.4.6. AnfitrionasLa utilizacin de anfitrionas resalta
la campaa integral de este ao presentada por la empresa Kola Real
presentndose con mayor frecuencia que en aos anteriores, sin lugar
a dudas el papel de diversos eventos permitir una mayor difusin de
la marca y la presencia de las anfitrionas forma parte de la campaa
comunicacional de la empresa.Actualmente Kola Real se encuentra en
una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por:* El mercado se
hace mucho ms competitivo, en relacin al producto, el precio y la
promocin.* El producto alcanza aceptacin en la mayora de los
compradores potenciales.* Las utilidades se reducen o estabilizan
debido al aumento de los programas de mercadotecnia utilizados para
defender al producto de los nuevos competidores.10.
CONCLUSIONES
* AJEGROUP es una empresa solida que ha sabido mantenerse
slidamente en el mercado con productos innovadores y generando
valor.* AJEGROUP desde sus inicios supo estudiar y entender el
mercado, teniendo como objetivo nmero uno el satisfacer las
necesidades de sus consumidores mediante la entrega de un producto
bajo en precio pero de buena calidad. Por lo que logro posicionarse
en los sectores C, D y E que no estaban siendo atendidos por la
competencia.* El producto KR (Kola real) ha sido el pionero en el
mercado de bebidas a bajo precio y durante el transcurso de los aos
ha sabido mejorar la calidad no solo del sabor sino tambin del
envase, diseo, etc.* Kola Real es una de las marcas mas conocidas
del mercados, genera mrgenes de utilidades altos que pueden ser
utilzados para lanzar nuevos productos.
OBJETIVOSCORPORATIVOS:
Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es
aumentar al mximo en la preferencia del consumidor. Para lograr
esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial
dirigida hacia importantes objetivos:
Aumentar el volumen de ventas.
Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.
Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la
estabilidad econmica de sus empleados
Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma
empresa.