Bai thao luan_quan_tri_mark_6985

Đề tài:Lựa chọn sản phẩm của 1 công ty kinh

doanh,phân tích nội dung quản trị kênh phân phối của công ty đó

Nhóm 8

Giảng viên: Vũ Phương Anh

Định nghĩa kênh phân phối Các cấp của kênh phân phối Các trung gian trong kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối Căn cứ lựa chọn kênh phân phối Các chính sách kênh phân phối

Khái niệm Các hoạt động quản trị kênh phân phối Mục tiêu của quản trị kênh phân phối Những quyết định quản trị kênh

1. Quá trình thành lập:Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam

DairyProducts Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh

sữa và các sảnphẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. TRỤ SỞ CHÍNHSố 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP.HCMĐT:   (84.8) 54 155 555Fax:  (84.8) 54 161 226Email: [email protected]: www.vinamilk.com.vn

2. Giới thiệu về sản phẩm sữa tươi:Vinamilk là công ty duy nhất lần đầu tiên sản xuất và

đăng ký tại Việt Nam tên sản phẩm thương mại Sữa Tươi Tiệt Trùng để phân biệt với các nhóm sản phẩm như sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của Công ty.

Các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk: Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk(có đường và

không đường ) Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng( có đường và

không đường,hương dâu, socola ) Sữa tươi tiệt trùng Smart Sữa tươi tiệt trùng Milk Sữa giàu canxi Flex Sữa tươi Milkkid

3. Đặc điểm tiêu dùng của sản phẩm sữa tươi:Sữa là nguồn dinh dưỡng không thể thiếu của mọi

người tiêu dùng đặc biệt là trẻ em.Vì vậy nhu cầu về sản phẩm thực phẩm chế biến và đóng gói sẵn trên thị trường ngày càng lớn do tính thuận tiện và an toàn vệ sinh cao.

Sự ra đời của dòng sản phẩm sữa tươi của Công ty cổ phần Sữa Vinamilk có độ tiệt trùng rất cao là giải pháp lý tưởng, bởi: Duy trì giá trị dinh dưỡng vốn có của sản phẩm do thời gian xử lý nhiệt rất ngắn, làm cho tính chất của sản phẩm biến đổi tối thiểu; An toàn về mặt vệ sinh do xử lý nhiệt ở nhiệt độ cao, làm cho lượng vi sinh vật bị tiêu diệt tối đa; Không cần dùng chất bảo quản đã hấp dẫn người tiêu dùng.

Hiện tại Vinamilk có 2 hệ thống kênh phân phối chính đó là: Phân phối qua kênh truyền thống(250 nhà phân phối độc

lập và hơn 140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. 

Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro ...). Lợi thế của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk.

1. Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:

Đại lý phân phối độc quyền của công ty:

2. Các chính sách động viên thành viên kênh: Vinamilk thống nhất các quy trình kinh doanh với các nhà

phân phối theo các yêu cầu quản lý mang tính hệ thống như quản lý giá, khuyến mại, kế hoạch phân phối, cũng như quy trình tác nghiệp cho nhân viên bán hàng bằng PDA

Vinamilk tự cấp trong quảng cáo và trưng bày hàng đối với chương trình đại lý độc quyền, hỗ trợ phương tiện bảo quản sản phẩm đối với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi, sữa chua và nước giải khát.

Với hệ thống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua…vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý.

2. Các chính sách động viên thành viên kênh: Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP

quốc tế của Oracle, SAP và Microsoft. Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) của SAP.

Để phục vụ cho gần 250 NPP trên toàn quốc, Vinamilk đã thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại (call center) của FPT.

Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics SL và Palm Z22 cho 10 NPP ở HN và 23 NPP tại TP.HCM, 16 NPP khác ở khu vực Đông Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm.

3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh:

Với hệ thống phân phối dàn trải khắp 64 tỉnh thành trong cả nước, Vinamilk ngày càng đưa được nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại đến với NTD hơn, với 2 kênh phân phối chính:

Kênh phân phối truyền thốngKênh phân phối hiện đại

Kênh phân phối truyền thống của vinamilk đóng góp chủ yếu vào doanh thu của toàn công ty, hoạt động của các nhà bán buôn và bán lẻ ngày càng gia tăng so với các thời kỳ trước. Kết thúc 2009, tổng doanh thu của công ty tăng 29% so với cùng kỳ, vượt 17% so với kế hoạch đề ra. Tổng tài sản cuối 2009 đạt 8.482 tỷ đồng với 135.000 nhà phân phối thì đến năm 2010 con số nhà phân phối tăng lên hơn 140000.

4. Điều chỉnh các sắp đặt kênh:Chiến lược của vinamilk trong tương lai là tăng cường mở

rộng thêm kênh phân phối hiện đại và có các hỗ trợ nhà phân phối trong việc phân phối sản phẩm. Cụ thể là quyết định đầu tư hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông giúp cho việc bảo quản sản phẩm được tốt hơn.

Để mở rộng kênh phân phối hiện đại, DN lựa chọn cách thức phân phối chọn lọc, liên kết với các trung gian có uy tín nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của NTD. Với thị phần trong và ngoài nước, đòi hỏi vinamilk phải đầu tư rất lớn vào hoạt động phân phối để không những đáp ứng ngày càng tốt hơn thị trường hiện tại lại có thể mở rộng thị phần của mình hơn nữa. Hệ thống sản phẩm phong phú, đa dạng, tập khách hàng mục tiêu cũng riêng biệt cho từng sản phẩm. Tạo niềm tin từ phía các đối tác và các nhà đầu tư hiện tại, thu hút thêm nhiều nhà đầu tư mới, hỗ trợ cho vinamilk trong việc chú trọng mở rộng thị trường, phân phối sản phẩm đến các vùng sâu, vùng xa với sự phát triển kinh tế còn chưa cao, nhưng với mục đích đem lại sức khỏe cho mọi người.

Tiếp tục phát triển thị trường nội địa đối với các nhóm hàng sữa nước, sữa chua ăn, sữa bột, sữa đặc.

Tìm kiếm đối tác ở các khu vực có thể mạnh về nguyên liệu sữa nhằm đảm bảo nguồn cung cấp, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu cung cấp trong nước

Doanh thu đạt 15000 tỷ đồng trong năm 2010. Mục tiêu 1 tỷ USD vào năm 2010

Kế hoạch trong 3 năm tới của vinamilk là phải phủ được hết 300.000 điểm

Điều chỉnh giá thu mua nguyên liệu đầu vào và giá sản phẩm đầu ra cung cấp cho NTD ở mức hợp lý nhất

Chi thêm đầu tư cho việc đào tạo và thu hút đội ngũ nhân lực chất lượng cao

Hiện Vinamilk có 5 trang trại chủ chốt trải dài trên các miền của đất nước: Tuyên Quang, Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Đinh và Lâm Đồng với tổng số đàn bò hơn 5.500 con. Dự kiến, trong thời gian tới, VNM sẽ nâng tổng số đàn bò ở các trang trại lên 10.000 con.

Trong tương lai không xa, mục tiêu của VNM là tự túc được khoảng 50% nguyên liệu sữa tươi từ các trang trại, thay thế dần nguồn nguyên liệu nhập khẩu.