15 BAB II TEORI KONSUMSI ISLAM A. Perilaku Konsumen 1. Pengertian Perilaku Konsumen Dalam memahami perilaku konsumen menurut Enggel, Blackwell dan Miniard (1995) pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan yang langsung dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. 1 Perilaku konsumen merupakan tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tidakan tersebut. Perilaku konsumen terbagi kedalam dua golongan, yang pertama adalah perilaku yang tampak. Variabel- variabel yang termasuk didalamnya adalah jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa, dan bagaimana konsumen melakukan pembelian. Yang kedua adalah perilaku yang tak tampak. Variabel- variabelnya antara lain yaitu, persepsi, ingatan terhadap informasi, dan perasaan kepemilikan oleh konsumen. 2 Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. 3 Perilaku konsumen Muslim, maka dia komitmen dengan kaidah- kaidah dan hukum-hukum yang disampaikan dalam syariat untuk mengatur konsumsi agar mencapai kemanfaatan konsumsi seoptimal 1 Tatik Suryani, Perilaku Konsumen: Implikasi pada Strategi Pemasaran, Yogjakarta: Graha Ilmu, 2012, h. 5-6 2 Husein Umar, Studi Kelayakan Bisnis, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 1997, h. 64- 65 3 Philip Kotler dan Kelvin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Jakarta: Penerbit Erlangga, 2008, h. 166
25
Embed
BAB II TEORI KONSUMSI ISLAM A. Perilaku Konsumen 1 ...eprints.walisongo.ac.id/7045/3/BAB II.pdf · Politik Budaya Budaya Sosial Pribadi Psikologi Pengenalan masalah Pencarian informasi
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
15
BAB II
TEORI KONSUMSI ISLAM
A. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen menurut Enggel, Blackwell
dan Miniard (1995) pemahaman terhadap perilaku konsumen
mencakup pemahaman terhadap tindakan yang langsung dilakukan
konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan tersebut.1 Perilaku konsumen merupakan tindakan
langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tidakan tersebut. Perilaku konsumen terbagi kedalam dua
golongan, yang pertama adalah perilaku yang tampak. Variabel-
variabel yang termasuk didalamnya adalah jumlah pembelian, waktu,
karena siapa, dengan siapa, dan bagaimana konsumen melakukan
pembelian. Yang kedua adalah perilaku yang tak tampak. Variabel-
variabelnya antara lain yaitu, persepsi, ingatan terhadap informasi, dan
perasaan kepemilikan oleh konsumen.2
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.3
Perilaku konsumen Muslim, maka dia komitmen dengan kaidah-
kaidah dan hukum-hukum yang disampaikan dalam syariat untuk
mengatur konsumsi agar mencapai kemanfaatan konsumsi seoptimal
1 Tatik Suryani, Perilaku Konsumen: Implikasi pada Strategi Pemasaran, Yogjakarta:
Graha Ilmu, 2012, h. 5-6 2 Husein Umar, Studi Kelayakan Bisnis, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 1997, h. 64-
65 3 Philip Kotler dan Kelvin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Jakarta: Penerbit
Erlangga, 2008, h. 166
16
mungkin, dan mencegah penyelewengan dari jalan kebenaran dan
dampak madharatnya, baik bagi konsumen sendiri maupun yang
selainnya.4
2. Model Perilaku Konsumen
Pada masa-masa yang lalu, para pemasar dapat memahami para
konsumen melalui pengalaman sehari-hari kepada mereka. Namun,
pertumbuhan dalam ukuran perusahaan dan pasar telah menjauhkan
banyak manajer pemasaran dari kontak langsung dari para pelanggan.
Para manajer harus semakin tergantung kepada riset konsumen untuk
memperoleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan kunci berikut tentang
setiap pasar:
Siapa yang membentuk pasar? Penduduk (Occupants)
Apa yang dibeli pasar? Objek (Objects)
Mengapa pasar membeli? Tujuan (Objectives)
Siapa yang ikut serta dalam pembelian? Organisasi (Organization)
Bagaimana pasar membeli? Operasi (Operations)
Kapan pasar membeli? Peristiwa (Occasions)
Dimana pasar membeli? Tempat Penjualan (Outlets)
Gambar 1. Model Perilaku Pembeli
Stimulasi
pemasaran
Stimulasi
lainnya Karakteristik
pembeli
Proses
keputusan
pembeli
Keputusan
pembeli
Produk
Harga
Distribusi
Promosi
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Budaya
Sosial
Pribadi
Psikologi
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Keputusan
pembeli
Perilaku
pembeli
Pilihan
produk
Pilihan merek
Pilihan
pemasok
Penentuan saat
pembelian
Jumlah
pembelian
4 Jaribah bin Ahmad Al-Haritsi, Fikih Ekonomi Umar Bin Al-Khathab, Jakarta: Pustaka
Al-kautsar, 2014 h. 141
17
Titik tolak memahami pembeli adalah model rangsangan-
tanggapan (stimulus-response model) seperti yang diperlihatkan pada
gambar diatas. Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk kedalam
kesadaran pembeli. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan
pembeli menghasilkan keputusan pembelian tertentu.5 Stimuli dari luar
terdiri atas dua macam yaitu stimuli pemasaran dan stimuli lain-lain.
Stimuli pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran yaitu:
produk, harga, distribusi dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri
atas keadaan ekonomi, teknologi, politik dan kebudayaan. Pembeli ini
terdiri atas dua komponen, bagian pertama adalah karakteristik
pembeli yang meliputi faktor budaya, sosial, personal dan
psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang
pembeli bereaksi terhadap rangsangan tersebut, dan bagian kedua
adalah proses yang mempengaruhi hasil keputusan. Proses
pengambilan keputusan meliputi aktivitas pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku
setelah pembelian. Pada akhirnya akan menentukan keputusan
pembeli. Keputusan ini dapat berupa pemilihan produk, pemilihan
merek, pemilihan penjual, waktu dan jumlah pembelian.6
Model yang lain dijelaskan oleh Assael melalui model stimulus –
organism – response. Komponen inti dari model tersebut adalah
consumer decision making yang merupakan proses menerima,
mengevaluasi informasi merk produk tertentu. Ada dua faktor yang
mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan
mementukan respon konsumen. Pertama adalah konsumen itu sendiri.
Ada dua unsur dari konsumen itu sendiri yang berpengaruh terhadap
pengambilan keputusan yaitu pikiran konsumen yang meliputi
kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap, dan karakteristik konsumen
yang meliputi demografi, gaya hidup dan kepribadian konsumen.
5 Thamrin Abdullah dan Francis Tantri, Manajemen Pemasaran, Jakarta: Rajawali Pers,
2013, h. 112 6Tatik Suryani, Perilaku Konsumen ..., h. 11
18
Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai
budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face
group dan situasi lain yang menentukan.
Faktor lingkungan ini melalui komunikasi akan menyediakan
informasi yang dapat berpengaruh terhadap pengambilan keputusan
konsumen. Adapun bentuk dari komunikasi dapat berupa komunikasi
kelompok, komunikasi dari mulut ke mulut, komunikasi pemasaran
dan lintas kelompok. Setelah konsumen membuat keputusan, evaluasi
setelah pembelian dilakukan (ditunjukan dari feedback ke individual
consumer). Selama proses evaluasi ini, konsumen akan belajar dari
pengalaman dan merubah pola pikirnya, mengevaluasi merek dan
memilih merek yang disukai. Pengalaman konsumen ini secara
langsung akan berpengaruh pada pembelian ulang berikutnya. Evaluasi
setelah pembelian ini juga memberi feedback pada perusahaan.
Pemasar akan menelusuri respon konsumen melaui besarnya pangsa
pasar dan penjualan. Tapi informasi itu saja tidak cukup bagi pemasar
untuk menjawab mengapa konsumen membeli, atau berapa kekuatan
dan kelemahan mereknya dibanding dengan pesaing. Untuk itu, perlu
riset pemasaran guna mendapatkan reaksi konsumen terhadap
mereknya dan maksud pembelian. Informasi yang didapat ini
kemudian digunakan manajemen untuk mereformulasikan strategi
pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan konsumen.7
3. Faktor-faktor Utama yang Mempengaruhi Pembelian
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli adalah
berbeda-beda untuk masing-masing pembeli, disamping produk yang
dibeli dan saat pembeliannya berbeda.8 Faktor-faktor tersebut adalah:
a. Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas
dan mendalam terhadap perilaku konsumen.
7Ibid., h. 11-13
8Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Yogjakarta: Liberty Offset,
2003, h. 105
19
1) Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling
fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak
memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi,
dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama
lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-
nilai berikut: hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan,
kepercayaan (trust), respek pada orang-orang yang lebih tua,
dan kesalehan.9
2) Subkultur, setiap kultur terdiri dari sub-kultur yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak subkultur membentuk segmenpasar yang penting, dan
para pemasar kerapkali merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.10
3) Kelas sosial adalah devisi atau kelompok yang relatif homogen
dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersususn secara
hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan
perilaku yang mirip.11
b. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
soaial.
1) Kelompok Acuan, seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.12
9Thamrin Abdullah dan Francis Tantri, Manajemen Pemasaran, Jakarta: Rajawali Pers,
2014, h. 113 10
Ibid., h. 114 11
Ibid., h. 114 12
Ibid., h. 115
20
2) Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh.13
Keluarga merupakan
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif.14
3) Peran dan Status, posisi orang tersebut dalam setiap kelompok
dapat ditentukan berdasarkan peran dan stataus. Suatu peran
terdiri atas kegiatan-kegiatan yang diharapkan dilakukan oleh
seseorang. Setiap peran membawa suatu status.15
c. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
kondisi ekonomi, dan gaya hidup.
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup, orang membeli barang dan jasa
yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan
bayi pada masa balita, makan hampir semua jenis makanan
pada masa pertumbuhan dan dewasa, dan makan makanan diet
khusus pada masa tua. Selera orang akan pakaian, perabot
mebel, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
2) Pekerjaan, pekerjaan seseorang juga memepengaruhi pola
konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi
kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih rata-rata
pada produk dan jasa mereka.
3) Kondisi Ekonomi, pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
kondisi ekonomi seseorang. Kondisi ekonomi meliputi
pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat pendapatan,
stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dan kekayaan
(termasuk presentase yang likuid), utang, kemampuan untuk
meminjam, dan sikap terhadap belanja versus menabung.
13
Ibid., h. 116 14
Ibid., h. 117 15
Ibid., h. 117
21
4) Gaya Hidup, orang-orang yang berasal dari subkultur, kelas
sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai
gaya hidup yang berbeda.16
d. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat
faktor psikologis utama – motivasi, persepsi, serta keyakinan dan
sikap.
1) Motivasi, seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap
waktu tertentu. Suatu kebutuhan menjadi motif bila telah
mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif
(atau dorongan) adalah kebutuhan yang cukup untuk
mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan
tersebut akan mengurangi rasa ketegangan. Ahli psikologis
telah mengembangkan berbagai teori tentang motivasi
manusia. Terdapat tiga teori yang paling terkenal – teori
Sigmund Freud, Abraham maslow, dan Frederick Herzberg –
yang memiliki implikasi yang cukup berbeda terdapat analisis
konsumen dan strategi pemasaran.
Teori Motivasi Freud. Freud mengkonsumsi bahwa kekuatan
psikologis riil yang membentuk perilaku orang sebagian besar
bersifat dibawah sadar. Freud menganggap bahwa orang
menahan banyak keinginan dalam proses pertumbuhan dan
menerima aturan-aturan sosial. Keinginan-keinginan ini tidak
pernah dapat dieliminasi atau dikendalikan dengan sempurna,
keinginan ini muncul dalam mimpi, dalam kehilafan ucapan
(slips of the tongue), dalam perilaku neurotik.17
2) Persepsi, seseorang yang termotivasi akan siap bertindak.
Bagaimana orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar
bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu.
16
Ibid., h. 118-119 17
Ibid., h. 120
22
Orang bisa memiliki persepsi yang berbeda terhadap objek
yang sama karena adanya tiga proses perseptual: perhatian