-
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Persaingan di dunia bisnis semakin ketat. Apalagi saat ini sudah
mulai
diselenggarakannya MEA (Masyarakat Ekonomi Asean). Hal itu
mendorong
banyaknya bermunculan perusahaan, baik itu bergerak dibidang
barang ataupun
jasa. Dengan kondisi persaingan yang ketat tersebut, hal utama
yang harus
diprioritaskan oleh perusahaan adalah inovasi dan kreasi
terhadap produk dari
perusahaan. Selain itu pelayanan pelanggan juga menjadi faktor
penting agar
perusahaan mampu bertahan, bersaing dan menguasai pasar.
Perusahaan harus
mengetahui hal – hal apa yang harus dianggap penting oleh
pelanggan dan
perusahaan berusaha untuk meningkatkan kerja sebaik mungkin,
sehingga dapat
memuaskan pelanggan. Pelayanan pelanggan ditentukan oleh
kualitas pelayanan
yang baik, sehingga jaminan produk menjadi prioritas utama bagi
setiap
perusahaan yang ada saat ini khususnya dijadikan sebagai tolak
ukur keunggulan
daya saing perusahaan.
Para pengusaha harus jeli memanfaatkan peluang bisnis yang
ada,
mengidentifikasi kebutuhan individu mendapatkan dan menggunakan
barang
maupun jasa di dalam proses keputusan pembelian konsumen. Salah
satu produk
yang tak asing dan sudah menjadi kebutuhan dikalangan masyarakat
adalah kopi,
sudah bukan rahasia umum bahwa kopi menjadi minuman favorit bagi
masyarakat
Indonesia sejak dulu.
1
-
2
Di Indonesia salah satu perusahaan yang memasarkan serta
menyediakan
kopi adalah PT Classic Worldwide Internasional. PT Classic
Worldwide
Internasional mendistribusikan kopi ke seluruh indonesia dan
asia tenggara
dengan mitra yang sudah bekerja sama dengan PT Classic
Worldwide
Internasional.
Berdasarkan uraian tersebut maka penulis tertarik mengambil
judul
penelitian Tugas Akhir “Pelaksanaan Strategi Promosi Kopi Pak
Belalang
Pada PT Classic Worldwide International Group Jakarta “
1.2. Perumusan Masalah
Dengan melihat latar belakang tersebut, maka perumusan masalah
dalam
penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang pada
PT CWIG
Jakarta?
2. Apa saja kendala dalam pelaksanaan strategi promosi kopi pak
belalang pada
PT CWIG Jakarta?
3. Bagaimana solusi dalam pelaksanaan strategi promosi kopi pak
belalang pada
PT CWIG Jakarta?
1.3. Tujuan dan Manfaat
Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan diatas, maka
tujuan
penelitian adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui tentang pelaksanaan strategi promosi kopi
pak belalang
pada PT CWIG Jakarta.
-
3
2. Untuk mengetahui kendala yang terjadi dalam pelaksanaan
strategi promosi
kopi pak belalang pada PT CWIG Jakarta.
3. Untuk mengetahui solusi dalam pelaksanaan strategi promosi
kopi pak
belalang pada PT CWIG Jakarta?
Adapun manfaat dari penulisan ini adalah sebagai berikut :
1. Bagi penulis hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat
untuk dapat
mengetahui pentingnya pelaksanaan strategi promosi kopi pak
belalang pada
PT CWIG Jakarta dengan lebih memahami komponen dasar strategi
promosi
dan manfaatnya bagi instansi tersebut.
2. Bagi perusahaan hasil penelitian ini diharapkan dapat
meningkatkan kualitas
dalam pelaksanaan promosi sehingga dapat lebih obyektif dan
continue dan
meningkatkan penjualan.
3. Bagi pembaca hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat
untuk
menambah pengetahuan mengenai pentingnya pelaksanaan promosi
kopi pak
belalang. Dengan melaksanakan promosi secara benar dan
berkelanjutan
sehingga akan memberikan dampak positif bagi perusahaan untuk
lebih
meningkatkan kualitas penjualan.
1.4. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data-data yang menunjang dalam penulisan
penelitian
ini, penulis menggunakan metode pengumpulan data yang digunakan
dalam
melakukan penelitian antara lain :
-
4
1. Metode Observasi
Dalam metode observasi ini penulis mendapatkan data dengan
melakukan
pengamatan langsung mengenai pelaksanaan strategi promosi kopi
pak
belalang pada PT CWIG yang terletak di Komplek Bona Indah Bisnis
Centre,
Jalan Karang Tengah Raya No.8-L & 8-M, Lebak Bulus, Jakarta
Selatan.
2. Metode Wawancara
Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara tanya jawab terhadap
Manajer
Pemasaran Ibu Junita Wedaring Tyas yang berhubungan dan
mengenai
masalah yang di teliti.
3. Metode Kepustakaan
Penulis mengambil data dengan cara membaca dan mempelajari
buku-buku
yang ada diperpustakaan, toko, dan tempat bacaan lainnya yang
berhubungan
dengan pembahasan tugas akhir. Sumber-sumber bacaan penulis
berasal dari
buku ahli yang digunakan sebagai bahan acuan dan referensi yang
berkaitan
dengan masalah yang ditulis dalam Tugas Akhir.
1.5. Ruang Lingkup
Di dalam penulisan tugas akhir ini penulis akan membahas
mengenai
ketentuan pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang pada PT
CWIG Jakarta
yang di batasi hanya pada promosi penjualan kopi. Data
penelitian yang
digunakan dalam evaluasi adalah data pada bulan Februari 2017
sampai Maret
2017.
-
5
1.6. Sistematika Penulisan
Agar penulisan Tugas Akhir (TA) ini mudah dipahami oleh pembaca,
maka
penulis menyusun berdasarkan sistematika penulisan sebagai
berikut :
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini menjelaskan tentang latar belakang, tujuan dan
manfaat, metode penelitian, ruang lingkup penulisan, dan
sistematika penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI
Dalam bab ini mengemukakan teori-teori tentang strategi
pemasaran, promosi, tujuan promosi, unsur bauran promosi,
dan
strategi promosi.
BAB III PEMBAHASAN
Dalam bab ini menjelaskan mengenai tinjauan sejarah
perusahaan,
struktur organisasi, kegiatan usaha organisasi, data penelitian
yang
berupa hasil observasi langsung dan wawancara.
BAB IV PENUTUP
Dalam bab ini merupakan bab terakhir penulisan Tugas Akhir,
yang
berisi kesimpulan dan saran yang berhubungan dengan
pembahasan
yang mungkin dapat dipertimbangkan atau digunakan sebagai
bahan masukan bagi perusahahaan agar menjadi lebih baik.
-
6
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Strategi Pemasaran
2.1.1. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Suharno dan Yudi Sutarso (2010:26) “Strategi pemasaran
adalah
logika pemasaran dimana unit bisnis mengharapkan untuk mencapai
tujuan
pemasaran”.
Menurut Assuri (2007:168) Strategi pemasaran adalah serangkaian
tujuandan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usahapemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada
masing-masing tingkatandan acuan serta alokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalammenghadapi lingkungan dan keadaan
persaingan yang selalu berubah
Menurut Swastha (2008:75) strategi juga terdiri atas berbagai
elemen, dan
dalam hal ini akan dititik beratkan pada elemen-elemen
pemasaran. Ada 5 konsep
yang mendasari suatu strategi pemasaran, yakni :
1. Segmentasi Pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa
setiap pasar itu
terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap
segmen terdapat
pembeli-pembeli yang mempunyai :
a. Kebutuhan yang berbeda-beda
b. Pola pembelian yang berbeda-beda
c. Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam
penawaran.
-
7
Tidak ada satupun perusahaan yang dapat mencapai pasar dengan
memuaskan
semua pembeli. Setiap segmen dari pasar itu menemukan kesempatan
yang
berbeda-beda. Sebelum perusahaan menempatkan dirinya pada
segmen-
segmen pasar tersebut, harus mempelajari lebih dulu kesempatan
yang ada.
Perusahaan akan lebih beruntung apabila dapat menemukan cara
baru dalam
mengadakan segmentasi pasar.
2. Penentuan Posisi Pasar
Konsep yang kedua sebagai dasar dari strategi pemasaran adalah
penentuan
posisi pasar (market positioning). Disini, perusahaan berusaha
memilih pola
konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan
maksimal untuk
mencapai tujuan sebagai pelopor. Perusahaan baru dapat
beroperasi setelah
memperoleh posisi tertentu di pasarnya.
Dalam penentuan posisi ini terdapat dua macam strategi,
yakni:
a. Konsentrasi Segmen Tunggal
Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan strategi yang dapat
ditempuh
perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu
segmen
saja.
b. Konsentrasi Segmen Ganda
Konsntrasi segmen ganda ini merupakan strategi di mana
perusahan
menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Hal ini
didasarkan
pada suatu keadaan bahwa kekuatan dalam satu segmen akan
memberikan
-
8
keuntungan pada segmen lainnya. Jadi, pencapaian segmen pasar
yang satu
dilakukan bersama-sama dengan pencapaian segmen pasar
lainnya.
Pemilihan di antara kedua strategi konsentrasi tersebut sangat
menentukan
produk yang akan dibuat, calon pembeli yang akan dilayani, dan
pesaing
yang akan dihadapi oleh perusahaan.
3. Strategi Memasuki Pasar
Konsep ketiga yang mendasari strategi pemasaran adalah
menentukan
bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahan dapat
menempuh
beberapa cara untuk memasuki segemn pasar yang dituju, yaitu
dengan :
a. Membeli Perusahaan lain
Membeli perusahaan lain ini dianggap suatu cara yang paling
mudah untuk
memasuki pasar. Selain itu juga dianggap paling cepat karena
perusahaan
yang dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Dengan cara ini
perusahaan
dapat menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang
lama.
Adapun faktor-faktor atau masalah-masalah yang harus
dipertimbangkan
untuk menggunakan cara ini adalah :
1) Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar
dari
perusahaan yang dibeli.
-
9
2) Sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan
yang
dibeli secepatnya.
b. Berkembang sendiri.
Cara ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang
menganggap
bahwa posisi yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan
riset dan
pengembangan diri.
c. Mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain.
Cara lain untuk memasuki suatu segmen adalah dengan kerjasama
dari
perusahaan lain.
4. Strategi Marketing Mix
Konsep pengembangan strategi pemasaran yang keempat berkaitan
dengan
masalah bagaimana menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar
tertentu.
Hal ini dapat terpengaruhi dengan penyediaan suatu sarana yang
disebut
Marketing Mix. Marketing Mix adalah kombinasi daari empat
variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan,
yakni produk,
struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.
Berikut ini dibahas empat elemen pokok dalam Marketing Mix,
yaitu :
a. Produk
Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan
bentuk
penawaran secara fisik, merknya, pembungkus, garansi, dan servis
sesudah
penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah
menganalisa
-
10
kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah
diselesaikan,
maka keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat
diambil.
b. Harga
Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran
berhak
menentukan harga pokonya. Faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan
dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan ,
praktek
saingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga
ini
menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down,
dan
sebagainya.
c. Distribusi
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan
tentang
distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah :
a) Sistem transportasi perusahaan,
b) Sistem penyimpanan, dan
c) Pemilihan saluran distribusi.
d. Promosi
Termasuk dalam kegiatan promosi adalah periklanan, personal
selling,
promosi penjualan, dan publisitas. Beberapa keputusan yang
berkaitan
dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah, televisi,
surat
kabar, dan sebagainya), penentuan bentuk iklan dan beritanya.
Tugas
manajemen dalam kaitannya dengan salesman (penjual). Promosi
penjualan
-
11
dilakukan dengan mengadakan suatu pameran, peragaan, demonstrasi
dan
sebagainya.
5. Strategi Penentuan Waktu
Konsep kelima dari strategi pemasaran adalah penentuan waktu
(timing).
Apabila perusahaan telah menentukan kesempatan yang baik,
kemudian
menetapkan tujuan dan mengembangkan suatu strategi pemasaran,
ini tidak
berarti bahwa perusahaan tersebut dapat segera beroperasi.
Perusahaan dapat
mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak
terlalu cepat
atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu
yang tepat
sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program
pemasarannya.
2.2. Promosi
2.2.1. Pengertian Promosi
Menurut Wahjono (2010:236), “Promosi penjualan adalah kegiatan
promosi yang
dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada
pelanggan”.
Menurut Swastha (2008:75) Termasuk dalam kegiatan promosi
adalahperiklanan, personal selling, promosi penjualan, dan
publisitas. Beberapa
-
12
keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan
media(majalah, televisi, surat kabar, dan sebagainya), penentuan
bentuk iklan danberitanya. Tugas manajemen dalam kaitannya dengan
salesman (penjual).Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan
suatu pameran, peragaan,demonstrasi dan sebagainya.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:204), “Promosi penjualan
adalah
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan
sebuah produk
atau jasa.”
Menurut Kotler dan Keller (2012:25), “Promosi terdiri dari 5
macam, yakni:
Iklan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat, Penjualan
Personal serta Direct
Marketing & Online Marketing”.
Dan promosi menurut Sumarwan (2011 : 18), “Bahwa Promosi
adalahbagaimana produsen menyampaikan pesan mengenai produk -
produknya,sehingga konsumen mengenal produk dan dapat diyakinkan
bahwa produktersebut dibutuhkan konsumen dan dapat memberikan
manfaat untuk dapatmemecahkan masalah yang dihadapi konsumen”.
Menurut Tjiptono (2008:546), “Promosi penjualan adalah segala
bentuk
penawaran atau intensif jangka pendek yang ditujukan bagi
pembeli, pengecer
atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respons
spesifik dan
segera.”
Promosi penjualan merupakan intensif jangka pendek untuk
mendorong
pembelian atau penjualan produk atau jasa (Kotler dan Amstrong,
2012:204).
Promosi penjualan minimal memiliki tiga manfaat yang berbeda,
yaitu :
1. Komunikasi yaitu promosi penjualan menarik perhatian dan
biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada
produk.
2. Intensif yaitu promosi penjualan menggabungkan sejumlah
kebebasan,
dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen
-
13
3. Ajakan yaitu promosi penjualan meruapakan ajakan untuk
melakukan transaksi
pembelian sekarang.
Menurut Tjiptono, (2008:519), langkah-langkah dalam promosi
penjualan
dikenal dengan 6M, yaitu :
a.i.1. Menentukan tujuan, terdiri dari tujuan khusus dan tujuan
umum. Tujuan
umum bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk
mempercepat
respon pasar yang ditargetkan. Sedangkan tujuan khusus terdiri
dari tujuan
bagi konsumen, pengecer dan wiraniaga.
a.i.2. Menyeleksi alat-alat, maksudnya memilih alat promosi
penjualan dengan
memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing,
dan strategi
biaya untuk setiap produk.
a.i.3. Menyusun program promosi.
a.i.4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program, dapat
dilakukan dengan
menyusun berbagai peringkat promosi atau dilakukan di daerah
tertentu yang
luasnya terbatas.
a.i.5. Melaksanakan dan mengendalikan program, dimana harus
memperhatikan
waktu persiapan, yaitu mulai sejak program dibuka sampai saat
program
diluncurkan, dan waktu penjualan, yaitu mulai saat barang
dikeluarkan sampai
pada barang tersebut di tangan konsumen.
a.i.6. Mengevaluasi hasil, evaluasi hasil promosi sangat penting
untuk
mengetahui sejauh mana strategi promosi dan sejauh mana tujuan
telah
tercapai.
-
14
Menurut Tjiptono (2008:546), secara garis besar terdapat tiga
klasifikasi
utama dari promosi penjualan yaitu :
1. Promosi konsumen ( consumer promotions), meliputi : kupon
produk, sample
gratis, premi, hadiah, undian, dan seterusnya.
2. Promosi dagang ( trade promotions ), meliputi : diskon kas,
barang dagangan
(merchandise), bantuan peralatan, speciality advertising, atau
kinsentif lain
untuk mengecer atau pedagang grosir.
3. Promosi wiraniaga ( salesforce promotions ), seperti kontes
penjualan.
Menurut Kotler dan Armstrong ( 2008:206-207), bahwa alat
promosi
konsumen utama meliputi sample produk, kupon, pembelian tunai,
harga khusus,
premi, barang khusus iklan, penghargaan dukungan, pajangan dan
demonstrasi di
titik pembelian dan kontes, undian serta permainan, secara rinci
dijabarkan
sebagai berikut :
1. Sampel
Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk
dicoba. Ada
sampel yang diberi cuma-cuma, tetapi ada juga yang dijual dengan
harga
pengganti ongkos. Sampel dapat dibagikan langsung ke
rumah-rumah,
dikirimkan via pos, dibagikan di toko, digabungkan untuk produk
lain,
atauditempelkan pada iklan. Memberikan sampel merupakan cara
yang paling
efektif sekaligus juga paling mahal untuk memperkenalkan produk
baru.
2. Kupon
-
15
Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembeli
produk
tertentu, Kupon dapat meningkatkan penjualan merk yang sudah
matang atau
mempromosikan percobaan awal suatu merk baru.
3. Paket Harga ( Price Pack )
Pengurangan harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada
label atau
kemasan. Paket harga menawarkan harga tertentu lebih murah
kepada
konsumen.
4. Premium
Barang yang ditawarkan gratis atau harga lebih miring sebagai
insentif untuk
membeli suatu produk. Hadiah juga kadang-kadang dikirimkan
untuk
konsumen ynag memberikan bukti pembelian.
2.2.2. Tujuan Promosi
Menurut Mursid (2008:95), tujuan promosi adalah :
1. Karena ada banyak hal mengenai perusahaan kita yang sebaiknya
diketahui
pihak luar.
2. Karena kita ingin meningkatkan penjualan.
3. Karena kita ingin perusahaan dikenal sebagai perusahaan yang
baik
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:205), bahwa tujuan promosi
penjualan
sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi penjualan
untuk
mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan
hubungan
-
16
pelanggan jangka panjang. Promosi penjualan biasanya digunakan
bersama
iklan, penjualan personal, atau sarana bauran promosi