Aula 7 O Plano de Negócio

O Plano de Negócio

• prover uma ferramenta de gestão ferramenta de gestão para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma empresa.

Nos últimos anos, o plano de negócios atingiu notoriedade como:

• instrumento de captação de recursos financeiros instrumento de captação de recursos financeiros junto a capitalistas de risco e investidores, principalmente no tocante às empresas com propostas inovadoras.

A principal utilização do plano de negócios é:A principal utilização do plano de negócios é:

No Brasil, foi justamente o setor de software que começou a popularizar o uso do plano de negócios, por meio do Programa SoftexSoftex, de incentivo à exportação de software nacional, criado no início da década de 1990.

A explosão da Internet, no final do ano de 1999 e início de 2000, e o Programa Brasil EmpreendedorPrograma Brasil Empreendedor, do Governo Federal, propiciaram a disseminação do termo “plano de negócios” em todo o país.

Todavia, destacou-se apenas sua utilidade como documento indispensável ao empreendedor em busca de recursos financeiros para o empreendimento.

O plano de negócios é muito mais que isso, podendo ser considerado uma ferramenta de gestão com múltiplas aplicações, a fim de prevenir contra algumas das causas de falência das novas empresas que são apresentadas, a seguir:

No caso brasileiro, várias pesquisas realizadas pelo Sebrae-SP anualmente revelam que os fatores de mortalidade das empresas nacionais não são muito diferentes:

• A falta de planejamento falta de planejamento aparece nos primeiros lugares, como a principal causa para o insucesso, • Seguida de deficiências de gestãodeficiências de gestão:• gerenciamento do fluxo de caixa,gerenciamento do fluxo de caixa,• desenvolvimento de produto etc., desenvolvimento de produto etc., • vendas/comercializaçãovendas/comercialização,

• políticas de apoio insuficientespolíticas de apoio insuficientes, , • conjuntura econômica conjuntura econômica e e • fatores pessoaisfatores pessoais:• problemas de saúde, problemas de saúde, • criminalidade e criminalidade e • sucessão. sucessão.

Note que, apesar dos fatores externos ao negócio serem críticos, como é o caso das políticas de apoio, as duas principais causas de falência também se resumem ao planejamento e correta gestão do negócio, decorrente de um bom planejamento.

Essas falhas podem acontecer devido a armadilhas no gerenciamento do dia a dia de pequenas empresas, como mostra o seguinte quadro:

Mas como se precaver dessas armadilhas e aumentar a Mas como se precaver dessas armadilhas e aumentar a eficiência na administração do negócio? eficiência na administração do negócio?

Não existem fórmulas mágicas para isso.Não existem fórmulas mágicas para isso.

O que se aconselha aos empreendedores é:O que se aconselha aos empreendedores é:• a capacitação gerencial contínua, a capacitação gerencial contínua, • a aplicação dos conceitos teóricos, para que a aplicação dos conceitos teóricos, para que adquiram a experiência necessária, e adquiram a experiência necessária, e • a disciplina no planejamento periódico das ações a disciplina no planejamento periódico das ações que devem ser implementadas na empresa.que devem ser implementadas na empresa.•

Resumindo, existe uma importante ação que somente o Resumindo, existe uma importante ação que somente o próprio empreendedor pode e deve fazer pelo seu próprio empreendedor pode e deve fazer pelo seu

empreendimento: empreendimento: planejar!planejar!

No entanto, é notória a falta de cultura de No entanto, é notória a falta de cultura de planejamento do brasileiro, que, por outro planejamento do brasileiro, que, por outro lado, é sempre admirado por sua criatividade e lado, é sempre admirado por sua criatividade e persistência. persistência.

Os fatos devem ser encarados de Os fatos devem ser encarados de maneira objetiva. Não basta apenas sonhar, maneira objetiva. Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações deve-se transformar o sonho em ações concretas, reais, mensuráveis. concretas, reais, mensuráveis.

Para isso, existe uma simples, mas, para Para isso, existe uma simples, mas, para muitos, tediosa técnica de transformar sonhos muitos, tediosa técnica de transformar sonhos

em realidade: em realidade: o planejamentoo planejamento. .

1. Toda empresa necessita de um planejamento do negócio para poder gerenciá-lo e apresentar sua ideia a investidores, bancos, clientes etc.

2. Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita de um plano de negócios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negócio.

3. Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de negócios. A maioria deles é composta por micro e pequenos empresários que não têm conceitos básicos de planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, projeções de faturamento etc.

Quando entendem o conceito, geralmente não conseguem colocá-lo objetivamente em um plano de negócios.

Agora, a pergunta que se faz é: Agora, a pergunta que se faz é:

O plano de negócios é realmente uma O plano de negócios é realmente uma ferramenta de gestão eficiente a ponto de ferramenta de gestão eficiente a ponto de determinar o sucesso ou o fracasso de um determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento? empreendimento?

O que é mito e o que é realidade? O que é mito e o que é realidade?

Cabe uma análise crítica a respeito do Cabe uma análise crítica a respeito do assunto, antes de se explicar como elaborar assunto, antes de se explicar como elaborar um plano de negócios eficiente.um plano de negócios eficiente.

1. Sumário executivo• O conceito do negócio e a oportunidade• Mercado e competidores• Equipe de gestão• Produtos/serviços e vantagens competitivas• Estrutura e operações• Marketing e projeção de vendas• Índices e projeções financeiras• Oferta/necessidade de aporte de recursos

Estrutura do Plano de NegóciosEstrutura do Plano de Negócios

2. Conceito do negócio• Apresentação (histórico)• Visão e missão (valores e diferenciais do negócio)• Oportunidade• Produtos e serviços (resumo conceitual)• Aspectos jurídicos e composição societária• Certificações, licenças, regulamentações• Localização e abrangência• Terceiros e parcerias

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3. Mercado e competidores• Análise setorial (análise macro)• Mercado-alvo (nicho de mercado)• Necessidades do cliente (onde está a oportunidade)• Análise dos competidores• Vantagens competitivas (do negócio e dos concorrentes)

4. Equipe de gestão• Descrição dos principais executivos (pontos fortes, experiência, adequação ao negócio)

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5. Produtos e serviços• Descrição dos produtos e serviços• Benefícios e diferenciais• Utilidade e apelo• Tecnologia, P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), patentes (propriedade intelectual)• Ciclo de vida• Matriz BCG (opcional)

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6. Estrutura e operações• Organograma funcional• Máquinas e equipamentos necessários• Processos de negócio• Processos de produção e manufatura (caso se aplique)• Política de recursos humanos• Previsão de recursos humanos• Fornecedores de serviços (e matéria-prima)• Infraestrutura e planta (layout)• Infraestrutura tecnológica

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7. Marketing e vendas• Posicionamento do produto/serviço• Praça/canais• Promoção• Preço• Estratégia e projeção de vendas e market share• Parcerias

Estrutura do Plano de NegóciosEstrutura do Plano de Negócios

8. Estratégia de crescimento• Análise estratégica (plano de desenvolvimento)• SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)• Objetivos e metas• Cronograma• Riscos críticos do negócio

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9. Finanças• Investimentos (usos e fontes)• Composição de custos e despesas• Principais premissas (base para as projeções financeiras)• Evolução dos resultados financeiros e econômicos (cinco anos, mensal no ano 1 e semestral/trimestral nos demais)• Demonstrativo de resultados• Fluxo de caixa• Balanço• Indicadores financeiros• Taxa interna de retorno• Valor presente líquido• Breakeven e payback• Necessidade de aporte e contrapartida• Cenários alternativos• Plano incluindo expansão

Estrutura do Plano de NegóciosEstrutura do Plano de Negócios

10. Anexos• Currículo da equipe de gestão/sócios• Dados complementares sobre o mercado• Detalhamento das pesquisas de mercado (primárias) e testemunhos• Detalhamento das projeções financeiras

Estrutura do Plano de NegóciosEstrutura do Plano de Negócios

Outra questão muito discutida é sobre Outra questão muito discutida é sobre qual deve ser o qual deve ser o tamanho ideal de um plano de negóciostamanho ideal de um plano de negócios. Não existe um . Não existe um tamanho ideal ou quantidade exata de páginas. O que se tamanho ideal ou quantidade exata de páginas. O que se recomenda é escrevê-lo de acordo com as necessidades do recomenda é escrevê-lo de acordo com as necessidades do público-alvo: público-alvo: Se o leitor for um Se o leitor for um gerente de banco ou um investidorgerente de banco ou um investidor, por , por exemplo, ele dará mais ênfase à exemplo, ele dará mais ênfase à parte financeira parte financeira do plano.do plano.Caso o leitor seja uma Caso o leitor seja uma instituição de fomento ou instituição de fomento ou governamentalgovernamental, enfocará por que se está requisitando a , enfocará por que se está requisitando a quantidade de recursos solicitada, em quantidade de recursos solicitada, em quê será aplicada e quê será aplicada e como a empresa retornará o capital investidocomo a empresa retornará o capital investido. . Se for um Se for um parceiroparceiro, atentará mais para a , atentará mais para a análise de análise de mercado e oportunidades de grandes lucrosmercado e oportunidades de grandes lucros. . Para um Para um fornecedorfornecedor,, serão mais importantes a serão mais importantes a saúde saúde financeira financeira da empresa, a da empresa, a carteira de clientes carteira de clientes e a e a taxa de taxa de crescimentocrescimento do negócio. do negócio.

A decisão de utilizar ou não software para a confecção do plano de negócios é do empreendedor, que deve avaliar seu negócio e suas necessidades. De qualquer forma, a seguir, são listados alguns produtos de software destinados a essa finalidade:1. Easyplan (www.easyplan.com.br) . Software inovador , totalmente online, desenvolvido pela empresa Empreende em parceria com a USP de São Carlos. 2. Business Plan Pro©.( www.paloalto.com) É o software mais vendido nos Estados Unidos, da empresa Palo Alto Software, Inc..3. BizPlan Builder©. (www.jian.com) Um dos mais utilizados pelos empreendedores americanos, pertence à empresa JIAN, Inc.4. Existe ainda um portal nacional voltado só para a elaboração de planos de negócios, considerado o maior portal da categoria: www.planodenegocios.com.br, com avaliações de softwares de planos de negócios, dicas, exemplos, tutoriais e links para vários outros sites sobre o assunto, bem como cursos online de empreendedorismo e plano de negócios.

Softwares para auxiliar na elaboração do PlanoSoftwares para auxiliar na elaboração do Plano

Quando o empreendedor estrutura seus projetos da forma apresentada na Figura , as Quando o empreendedor estrutura seus projetos da forma apresentada na Figura , as chances de ser bem-sucedido na venda da ideia e na implementação do negócio chances de ser bem-sucedido na venda da ideia e na implementação do negócio aumentam significativamente, pois o empreendedor transmitirá credibilidade, mostrará aumentam significativamente, pois o empreendedor transmitirá credibilidade, mostrará que está preparado, que se preocupou com questões relevantes, com os riscos e que está preparado, que se preocupou com questões relevantes, com os riscos e possibilidade de retornos e convencerá outros sobre a importância da oportunidade possibilidade de retornos e convencerá outros sobre a importância da oportunidade focadafocada

Desenvolvendo o elevator speech:

Passo 1: Descreva a oportunidade que deseja perseguir.– Qual o problema-chave ou a oportunidade que o negócio focará?– Que fatores motivam sua decisão de começar este negócio?– Qual o tempo necessário para a implementação do negócio?Passo 2: Defina a abordagem dada à oportunidade.– Quais as atividades-chave que sua equipe deverá desenvolver?– Quando os principais milestones (marcos, referências) devem ser atingidos?– Quais os principais resultados que deverão ser obtidos?Passo 3: Os benefícios.– Quem se beneficiará com este negócio (clientes, fornecedores, parceiros, investidores, sócios e funcionários)?– Quando os benefícios serão sentidos/obtidos?

Passo 4: Que recursos serão necessários?– Quais os custos envolvidos e a fonte dos recursos?– Quem são as pessoas-chave (a equipe empreendedora) responsáveis pelo desenvolvimento do negócio e o perfil de cada uma?– Quais recursos adicionais, pessoas, habilidades, expertise, tecnologia deverão ser usados e quando/como estarão disponíveis?Passo 5: O negócio já tem algum apoio, pessoas ou empresas que darão suporte?– Quem são os principais apoiadores?– Por quê? Que tipo de suporte eles darão ao projeto?– Que oposições você/sua equipe poderão ter e como pretendem superá-las?Passo 6: Quais são os riscos e como serão gerenciados?

O plano de negócios como ferramenta de gerenciamento

Para que o plano de negócios possa se tornar um instrumento eficaz de gerenciamento, é importante que as informações nele existentes possam ser divulgadas internamente à empresa de forma satisfatória. Boas informações trancadas em uma gaveta ou perdidas em uma montanha de papéis na mesa de um executivo não são propriamente utilizáveis e acabam fatalmente por cair no esquecimento. Conforme observado anteriormente, o plano de negócios pode e deve também ser utilizado como ferramenta de gestão.

Por isso, as informações apresentadas no plano de negócios também devem ser utilizadas internamente, guiando e validando os esforços de melhoria da empresa. Para que isso aconteça, é necessário que exista monitoramento periódico da situação atual em relação aos números previstos ou metas do plano.

Uma forma simples e bastante eficiente de utilizar o plano de negócios é a criação de um (ou vários) painel de metas painel de metas da empresa para guiar qualquer processo de melhoria organizacional.

Esse painel é um sistema visível de medidas de desempenho, que mostrará, de forma simples, preferencialmente gráfica, a evolução da empresa ao longo do tempo, em termos de seus valores de avaliação.

É, portanto, composto por um conjunto de gráficos apresentados em displays ou paredes, em locais acessíveis aos gerentes e funcionários relevantes.

Esses painéis devem ser um espelho do plano de negóciosespelho do plano de negócios, com as mesmas informações e parâmetros numéricos ali considerados. É uma ferramenta dinâmica, que exige a criação de um procedimento de atualização periódica dos dados, de forma a se ter sempre uma visão do momento da empresa, de seu passado e das metas previstas.

Esse painel (ou painéis) de metas fornece um conjunto de medidas de desempenho de equilíbrio da empresa, que deve cobrir todas as áreas de análise empresarial, nos moldes do balanced scorecard, proposto por Kaplan & Norton (1996a).

Nos casos de empresas mais maduras, essas medidas gerais podem, por sua vez, ser desdobradas em medidas de desempenho de áreas específicas da empresa, chegando, quando necessário, a uma definição de objetivos individuais (Kaplan & Norton, 1996b), alinhados aos objetivos da empresa como um todo.

Dessa forma, o plano de negócios se transformará em um instrumento dinâmico de implementação da estratégia da empresa, tornando-se uma ferramenta fundamental de gestão que, certamente, auxiliará o empreendedor a alcançar o sucesso almejado ou, então, mostrará a ele que o momento não é propício para o negócio vislumbrado, evitando decepções futuras.