atestat.docx

Cuprins ArgumentCapitolul I 1.1 Pretul.1.2 Orientari strategice pentru stabilirea nivelului de pret1.3 Orientarea pretului in functie de costuri1.4 Orientarea pretului in functie de cerere..1.5 Orientaraea pretului in functie de concurenta Capitolul II.......2.1 Obiective ale politicii de pret.....2.2 Factori de influenta in stabilirea preturilor2.3 Limitarea preturilor2.4 Tehnici de interventie in formarea preturilor.2.5 Relatia pret calitate.Capitolul III.3.1 Reglementari privind pretul3.2 Tactici de adaptare a preturilor .Studiu de caz.Anexe Bibliografie.

Capitolul I Pretul reprezinta o conditie premisa a efectuarii tranzactiilor pe piata , este inclus ca variabila in mixul de marketing cu misiunea de a amortiza valoric relatia dintre cerere si oferta si poate fi definit ca forma de manifestare concreta a valorii unui produs sau serviciu.Componenta de baza a mixului de marketing al intreprinderii , pretul se interfereaza cu celelalte variabile strategice, fiind insa singurul element care genereaza profit. Avand capacitatea de a produce efecte mai rapide si cuantificabile comparativ cu celelalte variabile ale mixului ,pretul determina accesibilitatea produsului la consumator, nivelul cererii, marimea cotei de piata si aprofitabilitatii firmei.Atat consumatorii cat si concurentii reactioneaza mult mai rapid la modificarile ce apar la nivelul celorlalte variabile ( produs, distributie, promovare). Cu toate acestea, intreprinderea ara posibilitati restranse de interventie in determinarea nivelului si stabilitatii preturilor practice.Exista si o limita superioara a nivelului de pret a carei depasire conduce la o reducere drastica a cantitatilor vandute. Aceasta limita nu este clar conturata si variaza in functie de cateva repere : Puterea de cumparare a consumatorilor tinta ; Pretul produselor concurente ; Pretul produselor de substitutie;Alaturi de aceste limite obiective pot aparea si restrictii generate de interventia anumitor institutii in determinarea nivelului si stabilitatii preturilor. Restrictiile sun de natura juridica si pot viza o multime de situatii cum ar fii: Reducerile de pret ; Vanzarile promotionale; Nivelul preturilor produselor sau serviciilor cu caracter monopol; Preturi maximale ; Reduceri sau scutiri deTVA; Taxe vamale.

1. El nu este o variabila pur endogena, aflata total la discretia agentului economic, suportand multe influente ale mediului extern.2. Toate intreprinderile sunt implicate in problematica preturilor, fie si numai prin faptul ca le practica efectiv in relatiile de piata.3. In multe cazuri si intreprinderea poate avea un anumit rol in stabilirea pretului. Literatura economica opereaza de altfel cu perechea de termeni: preturi administrate de firme si de stat si preturi libere sau de piata.

Intreaga vita a organizatiei (pastrand specificul, chiar si cele publice sau non-profit) depind de solutia ecuatiei:Rezultat (Profit) = Pret x Cantitate vanduta - CosturiFiind singurul factor care aduce venit agentului economic, dintre toate celelalte variabile mixului care genereaza mai ales costuri, prin politica de preturi se urmaresc anumite obiective strategice ale intreprinderii. Orientari strategice pentru stabilirea nivelului de pret:Manevrarea pretului este mult mai frecventa si vizibila in cazul unor mutatii de proportii in viata societatii. Prin flexibilitatea sa in cadrul pietelor unde actioneaza jocul cererii si ofertei, pretul tinde sa ocupe , in astfel de perioade un loc prioritar in arsenalul strategic si tactic al intreprinderii. Politica de pret a intrprinderii poate fi pe deplin utilizata in folosul intreprinderii doar in conditiile in care beneficiaza de o viziune de perspective asupra evolutiei pietei tinta, la fel cum stau lucrurile si in cazul celorlalte component ale mixului de marketing.Nivelul si structura pretului produselor oferite de intreprindere reprezina modul de exprimare al conditiilor din interiorul intreprinderii ( cu alte cuvinte a potentialului acestuia) si a situatiei de la nivelul pietei . Mecanismul formarii preturilor cunoaste o mare varietate de situatii particulare in functie de o serie intreaga de factori economici. Acestia reflecta , in general, specificul fiecarei economii , natura si intensitatea concurentei dintre ofertanti , gradul de implicare a statului in mecanismul pietei si nevoile consumatorilor potentiali( numarul lor , gradul de concentrare , si de organizare , puterea de cumparare). Intreprindrea se poate orienta , in stabilire nivelului pretului pentru propriile produse dupa , costuri , cerere, ( valoare perceputa de consumatori ) si concurenta.

Orientarea pretului in functie de costuri : pare a fi cea mai raional. Se pleac de la premisa c preul trebuie s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit net. Stabilirea preului n acest mod, dei este foarte simpl, nu poate fi utilizat deseori, datorit faptului c ine seama prea mult de mediul intern i prea puin de mediu extern al ntreprinderii. pretului in functie de costuri: Utilizeaza costurile totale ca reper esential in determinarea nivelului de pret. Pentru asigurarea echilibrului financiar al firmei, pretul trebuie sa acopere integral costul total unitar de productie si de comercializare si sa permita obtinerea unui profit. Din punct de vedere al modului in care participa la realizarea productiei costurile pot fi directe (variabile) sau indirecte (fixe).Costurile totale de productie reprezinta suma costurilor directe si indirecte, iar pentru ca intreprinderea sa fie profitabila, cifra de afaceri trebuie sa depaseasca cheltuielile totale. Pentru ca intreprinderea sa fie profitabila , cifra de afaceri trebuie sa depaseasca cheltuielile totale. Matematic , relatia poate fi prezentata sub mai multe forme:CA>CV+CFQ*PU>Q*CVU+CF,unde :CA- cifra de afaceri;CV- total costuri variabile;CF- total costuri fixe aferente produsului ;Q- cantitate de produse;PU- pretul unitar;CVU- costuri variabile unitare.In structura pretului oricarui produs, alaturi de costul total unitar apare profitul. Stabilit de cele mai multe ori sub forma procentuala ce se calculeaza si se adauga la costurile totale unitare, profitul are o mare importanta in stabilirea nivelului de pret. Desi pare simpla, stabilirea pretului in functie de costuri se poate dovedi extrem de dificila in anumite situatii. Orientarea pretului in functie de cerere: stabiliti pretul in functie de volumul de vanzari si de profitul targetat. In fapt, metoda porneste de la stabilirea profitului targetat si, apoi, estimarea cantitatii vandute in functie de pret. Abordarea presupune, de obicei, testarea mai multor preturi, pentru a afla cum arata functia volumului vandut avand pretul ca variabila. Este utila intr-o piata in care presiunea vine in primul rand dinspre consumatori si mai putin dinspre concurenta. Orientarea pretului in functie de cerere: reprezinta o varianta mai rar utilizata in intreprinderi. Decizia strategica privind pretul se bazeaza in principal pe informatii privind sensibilitatea cererii in functie de pret. In aceste conditii, variatia cererii poate deveni o frana sau, dimpotriva un stimulant al cresterii sau diminuarii pretului. Strategia de smantanire a pietei se bazeaza pe fixarea pretului la un nivel ridicat si urmareste sensibilizarea unui segment limitat de consumatori din ansamblul pietei potentiale ce au drept caracteristici venituri ridicate si sunt atrasi in mod special de noutate( consumatorii inovatori) .Aplicarea acestei strategii necesita o serie de conditii: Existenta unei cereri putin elastice in functie de pret la nivelul segmentului de consum vizat; Posibilitatea asigurarii unei protectii eficiente ale produsului impotriva imitarii; Pozitie de lider a intreprinderii pe domeniul respective; Necesitatea asigurarii,la nivelul de intreprindere , a unui program rapid de recuperare a investitiilor efectuate in faza de cercetare-dezvoltare si cu promovarea noului produs.Orientarea pretului in functie de concurenta: presupune acordarea unei mai mari importanta factorilor de mediu extern care participa la formarea si ajustarea pretului fara a ignora problema acoperirii costurilor necesare realizarii produsului. Alaturi de calitate , pretul are o importanta deosebita in pozitionarea produsului pe piata , atat din punct de vedere al producatorului sau a ofertantului , cat si din punct de vedere al consumatorului .Strategia poate fi imitativa sau diferentiata.Strategia imitarii se bazeaza pe stabilirea pretului la nivel foarte apropiat de cel al concurentilor. Alinierea pretului nu exclude realizarea de operatiuni punctuale cu caracter promotional in cursul carora sa procedeze la scaderea acestora. Pentru noii producatori sau importatori este destul de dificil de practicat o astfel de strategie.Strategia diferentierii se bazeaza pe practicarea unui alt nivel de pret comparativ cu limitele in care s-au aliniat preturile concurentei. Aceasta distantare urmareste sa realizeze o alta pozitionare a produsului pe piata comparativ cu ofertele concurentilor si este corelata cu diferentieri calitative ale ofertei . Practicarea unor preturi evident mai scazute decat ale concurentei risca sa antreneze o reactie generala de respingere , mai ales in cazul noilor produse sau noilor producatori ori importatori.Este evident faptul ca fiecare intreprindere va lua in considerare prezenta pe piata a concurentilor si reactia acestora in formularea strategiei de pret. Orientarea preturilor in functie de concurenta poate fii determinata si de anumite conditii obiective care se refera la produs , domeniul de activitate sau cerere. Se pot intalni mai multe situatii: Produse cu caracteristici standalizate sau care prezinta minime posibilitati de diferentiere; Cumparatorii cunosc foarte bine nivelul preturilor practicate; Lansarea unui produs nou ,caz in care alegerea nivelului de pret este corelata in primul rand cu segmentul de consum. Pretul psihologic este o metoda ce se axeaza pe maximizarea numarului de clienti potentiali ai unui produs dat prin determinarea nivelulului de pret acceptabil de majoritatea clientilor potentiali.Limita de pret inferioara si cea superioara a produsului sunt determinate prin teste constand in consultarea unui esantion de oameni:

- limita inferioara: sub acest pret, esantionul nu considera produsul ca fiind credibil (il considera ca fiind de calitate mediocra)

- limita superioara: peste acest pret, esantionul considera ca produsul este prea scump.

Arbitrajul pret-calitate determina intervalul de pret care va atrage cei mai multi oameni. Acestui interval ii va fi asadar acordata intaientate!Exemplu: Un produs P este testat pe un esantion de 1000 de oameni carora li se cere sa defineasca pretul la care acest produs va fi considerat mediocru si pretul la care acesta va fi considerat prea scump.

Limitarea metodei pretului psihologic:Principala limitare a acestei metode este faptul ca reflecta rentabilitatea numai in termeni de clienti potentiali, nu si in termeni de cifra de afaceri sau de marje comerciale. Insa, o politica de diferentiere prin pozitionarea produsului intr-un segment destinat clientilor cu venituri mari se poate dovedi a fi mai interesanta decat pozitionarea acestuia intr-un segment destinat majoritatii, dupa cum urmeaza.

In termeni de cifra de afaceri:- Segmentului intre 20 si 30 ' ii corespunde de exemplu o CA de 250 X 25 = 6 250 - Segmentului intre 10 si 20 ' ii corespunde de exemplu o CA de 350 X 15 = 5 250

In termeni de marja comerciala:- Segmentului intre 20 si 30 ' ii corespunde de exemplu o marja de 6 250 - 250 X 13 = 3 000 - Segmentului intre 10 si 20 ' ii corespunde de exemplu o marja de 5 250 - 350 X 10 = 1 750 (considerand ca pretul unitar de intrare este descrescator in raport cu numarul de unitati produse)Pretul psihologic ;un anumit nivel al pretului unui produs sau serviciu determina reactii diferite ale consumatorilor potentiali . Acelasi pret poate fii considerat dee unii consumatori ca fiind excesiv de ridicat, mai ales din cauza puterii de cumparare relative reduse, iar de catre alti consumatori poate fi considerat insuficient pentru a garanta un nivel calitativ satisfacator al ofertei. Din aceste motive, stabilirea pretului prin metode preponderent matematice sau contabile este considerata doar partial satisfacatoare in marketing. Orice consumator are o viziune subiectiva asupra pretului existand intervalle considerate acceptabile si zone de respingere a ofertei din cauza nivelului de pret. Acestea difera in functie si de noutatile pe care le prezinta produsul si de influenta exercitata de prezenta pe piata a produselor similare. Cercetarea opiniilor consumatorilor cu scopul determinarii variantelor de pret considerate acceptabile se poate efectua in mai multe moduri: Intrebare directa privind pretul considerat normal sau justificat ; Doua intrebari succesive in masura sa conduca la determinarea intervalelor de pret considerate acceptabile ; Intrebari cu variante de preturi propuse si obtinerea de raspunsuri de tipul preturile la care cumpar sau preturile la care nu cumpar deoarece este prea scump sau prea ieftin;Preluarea variantelor de raspuns obtinute la determinarea procentului de persoane care considera acceptabil un anumit nivel al pretului si care poate fi utilizat in estimari privind dimensiunile pietei tinta.In cazul produselor agroalimentare, frecventa ridicata a cumparatorilor determina o obisnuinta a cumparatorilor cu un anumit nivel al preturilor. Respectarea determinarilor psihologice privind limitele preturilor se face adesea prin interventii asupra cantitatilor de produse preambalate care sunt mai dificil de sesizat de catre consumatori, mai ales cand ambalajul si eticheta sunt neschimbate. Pretul magic:desi coeficientul de elasticitate indica existent unei relatii matematice intre variatia cererii si variatia pretului unui produs , acesta nu se verifica in toate cazurile. Interpretarea subiectiva a preturilor data de cumparatori a aratat ca cele care au ca terminatie cifrele 5;7;8;9; sunt adesea percepute ca fiind net inferioare preturilor rotunjite care au terminatia 0. Acest effect apare mai ales la produsele de valoare mica a caror cumparare este frecventa. Strategiile de pret sunt dictate de obiectivele specifice ale companiilor care le adopta. Pornind de la premise ca impactul psihologic al pretului asupra consumatorului nu este deloc de neglijat, companiile pot adopta o paleta larga de preturi care sa conduca la formarea imaginii dorite in randul consumatorilor. De-a lungul timpului, in incercarea companiilor de a-si crea o anumita imagine in randul consumatorilor s-au folosit urmatoarele strategii:Pretul de leader- este o variant strategica, utilizata cel mai adesea de marile magazine ce consta in stabilirea unui nivel redus al preturilor pentru anumite produse, in vederea atragerii unui numar mare de cumparatori in speranta achizitionarii unei cantitati semnificative din intreaga categorie de produse oferite spre vanzare (nu doar a produselor cu preturi scazute ). De regula produsele pentru care sa stabilesc preturi mai mici sunt cele de referinta (exemplu: zahar, ulei, detergent )undee o scadere a pretului este usor de remarcat.O astfel de strategie este practicata de hipermarketuri gen Carrefour, Cora, care in lupta pentru a atrage cat mai multi clienti prezinta oferte saptamanale pentru produsele de larg consum. Pretul momela: este una dintre cele mai criticate strategii deoarece este considerata neetica . Consta in anuntare unor preturi foarte scazute pentru anumite produse. La vizitarea unitatii de desfacere clientului I se semnaleaza dezavantajele ofertei cu pret scazut prezentandu-se alternative mai attractive si mai costisitoare . Sa zicem ca traversand bulevardul Magheru vezi o oferta incredibila la camasi: 40 ron bucata . Curios intri si vrei sa probezi dar vanzatoarea iti atrage atentia ca are un mic defect la guler, insa iti prezinta alte produse similare de data asta la 80ron si incearca sa te convinga ca decat sa-ti iei doua cu defecte mai bine iti iei una si buna . Efectul nu este intotdeauna cel dorit de fortele de vanzare insa merita efortul ca nu se stie niciodata ce fel de oameni calca pragul magazinului. Pretul de prestigiu: utilizarea unei astfel de strategii de pret porneste de la faptul ca un pret ridicat sugereaza, cel mai adesea o caliatate superioara , ceea ce constituie un punct de atractie pentru o serie de cumparatori . O astfel de strategie este recomandata unor produse de lux ( bijuterii ,parfumuri , incaltaminte).

Obiectivele politicii de pret:Pretul reprezinta singura variabila a mixului de marketing care influienteaza in mod direct succesul commercial si echilibrul financiar al firmei. Deci posibilitatile de a-l manevra sunt limitate , decizia de stabilire a nivelului de pret afferent produsului sau serviciului oferit pe piata se fundamenteaza avand in vedere mai multe obiective ce se refera in principal la : Cifra de afaceri; Rata profitului; Volumul fizic al vanzarilor ; Concurenta;In cadrul industriei romane complexitatea factorilor care o caracterizeaza determina varietatea strategiilor de pret aplicate. I . Caracteristicile cererii , sezonalitatea , modalitatea de organizare a voiajului, segmentele de consumatori reprezinta factorii care conduc la adoptarea unei strategii in diferentiere a preturilor de catre operatori. II. Strategia pretului ridicat poate fi aplicata pentru unele produse romanesti de foarte buna calitate sau inedited. III. Strategia pretului scazut credem ca este indicate a fi adoptata pentru patrunderea pe piete externe in care clienteala detine veniturile modeste( Moldova,Ucraina tari ale fostei Iugoslavii , Bulgariei) si pentru recastigarea unor piete cu o concurenta puternica (pierdute dupa 1989- cum ar fi: Germania, Spania, Danemarca, Austria , Israel, Belgia).IV. Adaptarea permanenta a tarifelor serviciilor la fluctuatiile cererii interne si externe la modificarea conditiilor de comercializare de pe piata presupune aplicarea unei strategii de flexibilitate a preturilor produselor.V. In cazul circuitelor active din Romania se utilizeaza strategia preturilor forfetare comercializate sub formula totul inclus.Fundamentarea strategie de pre la nivelul ntreprinderii, astfel nct s se poate asigura un nivel optim ntre resursele cheltuite i rezultatele obinute, trebuie fcut prin parcurgerea anumitor etape. Principalele criterii ce stau la baza diferenierii variantelor strategiei de pre sunt: nivelul, diversitatea i mobilitatea.Nivelul preurilor, de care de cele mai multe ori depinde ptrunderea produselor n consum,poate fi considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice.Orice invocare a preuluiprivete n primul rnd nivelul acestuia i abia apoi alte caracteristici ale sale sau ale produsuluicorespunztor . Variantele strategicecorespunztoare acestui criteriu sunt:Strategia preurilor nalte Printre principalele tipuri de preuri nalte pe care ntreprinderea le poate utiliza se numr: preurile de fructificare a avantajului de pia (sau preuri de smntnire skimming prices), preurile de marc, preuri cu rol de protecie (umbrella prices) sau preuri pentru performane de excepia (premium prices).Strategia preurilor moderate are drept principal form de manifestare preurile psihologice (momeal sau magice).Strategia preurilor sczute permite utilizarea unor tipuri variate de pre, precum preurile promoionale (promotional prices), preurile de descurajare (keep-out prices), preurile de ptrundere pe o nou pia (penetration prices) .Gradul de diversificare a preurilor practicate este un alt criteriu de difereniere a strategiilor, strns legat de criteriul anterior. n funcie de gradul de diversificare sortimental a produselor cu care se adreseaz pieei i de gradul de omogenitate a acesteia din urm, firma i poate propune folosirea unei palete de preuri de lrgimi diferite. Opiunea ei n aceast privin este vizibil condiionat de strategia de produs i implicit de cea de pia. Variantele pe care le are la dispoziientreprinderea, vizeaz strategia: Preurilor relativ stabile Preurilor modificate frecvent1Gradul de mobilitate a preului, stabilitatea lui n timp, reprezint un ultim criteriu analizat caredifereniaz strategiile ntreprinderilor. Este vorba de msura n care stabilitatea ori mobilitateapreurilor poate fi decis sau mcar influenat de ntreprinderile n cauz. Variantele strategice carerezult n urma acestui criteriu sunt: Strategia preurilor cu mobilitate ridicat; Strategia preurilor cu mobilitate medie; Strategia preurilor cu mobilitate sczut;Etapele proiectrii strategiei de pre1) Cercetarea factorilor care influeneaz alegerea strategiei de pre factori interni : costurile produsului, obiectivele generale i de marketing ale organizaiei, mrimea ntreprinderii, portofoliul de produse al acesteia i ciclul lor de via. factori externi : cererea, concurena, distribuia, legislaia i inflaia.Importana factorilor de influen a deciziilor de pre la nivelul productorilorFactorii de influen a deciziilor de pre ale comercianilor cu amnuntul Etapele proiectrii strategiei de pre2) stabilirea obiectivelor strategiei de pre,;3) alegerea alternativelor strategice 4) stabilirea metodei de calcul a nivelului preului5) selectarea tacticilor de preGradul de utilizare a principalelor metode de determinare a nivelului preului Metode de calculal nivelulu pretului utilizate de detailisti :Obiective ;Orientate ctre profit:- Supravieuirea;Maximizarea profitului;Creterea/meninerea ratei profitului; Obinerea unui anumit volum al profitului; Orientate ctre vnzri:;Asigurarea unui anumit volum al vnzrilor;Maximizarea vnzrilor;Meninerea cotei de pia;Creterea cotei de pia cu a-l nivelului preului utilizate de detailiti.

Exista 3 tipuri de politici de preturi:1 .Politica care limiteaza interventia puterii publice la un nr redus de produse.statul are in vedere produsele agricole, produsele de prima necesitate, serviciile publice.- in SUA au o mare pondere subventiile si creditele.- in toate tarile europene se urmareste o politica agricola comunitara.Formele de interventie: pret garantat la unele produse: plata pt materii prime sector reglementat - protectia produselor interne fata de concurenta straina.- in o serie de tari s-a introdus controlul preturilor.- Statul isi pastreaza unele competente pt unele servicii si produse si pt toate marfurile si serviciile subventionate.- In final, pretul este cel care reflecta raportul dintre cerere si oferta.2. Politica bazata pe coexistenta unui sector reglementat relativ important si un setor liber sau putin supravegheat.3. Politica ce impune o disciplina de ansamblu a preturilor pe timp indelungat.

Strategia politicii de pret:Pretul reprezinta un instrument al intreprinderii de patrundere pe piata, pt a cuceri un segment, pt a-si consolida pozitia.Strategia de pret reprezinta o veriga a politicii globale de Mk in raport cu celelalte componente ale mixului de Marketing; strategia de pret este un element determinant.Strategia de pret cuprinde o serie de masuri avand 2 obiective:a) nivelul preturilor;b) diferentierea preturilor.- definirea strategiei fata de nivelul preturilor se are in vedere in aceeasi masura produsul si segmentul de piata caruia i se adreseaza.- Pretul si produsul au ca element definitoriu calitatea produsului.Bernard Blanque defineste calitatea astfel: "Calitatea reprezinta totalitatea proprietatilor si caracteristicilor unui produs sau serviciu care ii confera aptitudinea de a satisface nevoi exprimate si implicite."B. Blanque prezinta o gama de produse si servicii in contextul asigurarii calitatii unui produs sau serviciu, pt a-si sustine definitia.Ph. Kotler defineste 9 strategii ale raportului produs-calitate-pret, astfel: la o calitate superioara a produselor, corespund 3 categorii de pret: pret ridicat; pret mediu; pret coborat; la o calitate medie a produselor, se recomanda: strategia de supraincarcare a preturilor; strategia gamei medii; strategia unui bun raport intre calitate si preturi. la o calitate scazuta, se recomanda: strategie de exploatare; strategia falsei economii.

Capitolul IIObiective ale politicii de pret obiectivele in domeniul preturilor sunt numeroase si descriu in linii generale ceea ce o firma doreste sa realizeze prin intermediul politicii de preturi, in cazul corporatiilor transnationale. Obiectivele de preturi se inscriu in misiunea generala a organizatiei, iar obiectivele prezentate in continuare pot fi restranse in trei mari categorii: obiective axate pe profit; obiective axate pe volumul desfacerilor ; obiective axate pe concurenta .1. Maximizarea profitului- identificarea costurilor si a nivelurilor de pret care vor permite maximizarea profitului.2. Maximizarea veniturilor din investitii- stabilirea unor niveluri de preturi pentru a obtine o anumita rata a veniturilor din investitii este un obiectiv strans legat de cel al profitului.3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pe piata foarte multe firme fixeaza anumite niveluri de preturi pentru a mentine sau a creste cota de piata.4. Optimizarea fluxurilor financiare- firmele isi stabilesc preturile astfel incat sa-si recupereze banii investiti cat mai repede posibil.5. Contractarea concurentei intreprinderile care isi pot permite sa foloseasca preturile in acest scop sunt fie firme mari, lidere de piata , prin promovarea unui produs superior calitativ , fie firme specializate care detin si pot justifica la maxim avantajul competitiv.6. Supravetuirea- este un obiectiv fundamental si consta in ajustarea nivelurilor de preturi astfel incat vanzarile firmei sa poata acoperii cheltuielile. Alte obiective sunt: patrunderea pe noi piete, maximizarea volumului vanzarilor sau a dezvoltarii firmei.Functiile pretului:Rolul esential al preturilor in cadrul mecanismelor economice este reliefat prin functiile acestora si anume : functia de calcul si de masurare a cheltuielilor si a rezultatelor.Prin intermediul acestei functii capata expresie baneasca indicatorii ce caracterizeaza activitatea economico-sociala a unei tari: functia de stimulare a producatorilor.Prin influenta lor asupra veniturilor, preturile reprezinta o componenta motivationala , la fel de importanta atat pentru producator cat si pentru consumator: functia de recuperare a costurilor si de distibuire a veniturilor prin care preturile asigura recuperarea sau compensarea clientilor si obtinerea unui anumit profit.

Factorii de influienta in stabilirea preturilor ; Obiectivele de marketing agentii economici stabilesc acele preturi care sunt in concordanta cu telurile si misiunea organizatiei . Obiectivele de preturi un obiectiv cum este castigarea unei cote cat mai mari de piata , determina o firma sa fixeze preturile produselor sub nivelul practicat de firmele concurente care ofera produse de o calitate similara. Costurile- o firma poate vinde temporar produse sub costurile de productie, pentru a se alinia la preturile concurentei, pentru a genera cash flow sau chiar cresterea cotei de piata dar pe termen lung nu poate supravetui. Influienta asupra mixului de marketing toate variabilile mixului de marketing sunt strans legate intre ele . Deciziile de pret pot influienta la randul lor deciziile legate de produs , distributie, promovare. Asteptarile distribuitorilor- atunci cand vine vorba de preturi, un producator i-a in considerare ceea ce asteapta distrbuitorii. Acestia asteapta cu siguranta sa obtina un profit pentru serviciile pe care le ofera. Marimea acestui profit depinde de ceea ce intermediarii ar putea sa obtina daca ar distribui produsele concurentei. Perceptia si reactia clientilor asupra preturilor reactia cumparatorilor se refera la preturi . Ca factor hotarator in decizia de achizitionare a unor produse, gradul in care aceste preturi determina o crestere a satisfactiei cumpararii , precum si satisfactia detinerii produsului dupa cumparare . Nivelurile de preturi ale concurentei - un agent comercial va fi intotdeauna informat asupra preturilor concurentei astfel incat sa isi poata ajusta propriile preturi in mod corespunzator , astfel pentru foarte multe companii adaptarea preturilor, respectiv a tarifelor concurentei poate reprezenta o strategie esentiala pentru supravetuire. Clasificare preturilor din punct de vedere al mopdului de formare : Preturi libere se formeaza pe piata , prin mecanismul cererii si al ofertei sunt stabilite prin negocieri in contractele incheiate intre agentii economici; Preturi administrate- se stabilesc de catre guvern pentru societatile comerciale cu capital de stat sau regii autonome; Preturi cu limita de variatii stabilite , limite maxime( plafoane) sau limite minime (preturi prag), prin care statul doreste sa protejeze anumite ramuri strategice , in principal agricultura. Din punct de vedere al calculului de TVA: Preturi fara TVA , sunt preturi ale factorilor de productie cumulati in realizarea unui bun sau preturi ale bunurilor aflate in stadii intermediare ale circuitului economic. Aceste preturi includ costurile si profiturile aferente, constituind baza de calcul a TVA pentru stadiul respectiv (TVA colectat). Preturi cu TVA , sunt preturile unui bun destinat utilizatorului final , la care se aplica cota stabilita de lege , respectiv TVA colectata.

Factori de influienta in determinarea pretului

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct si pentru cumparator.Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza att pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux).Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rndul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii.

Toti acesti factori sunt luati n considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avnd un rol determinant n desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar nsa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis ntr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei.Costul este unul din factorii principali n stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul, astfel:- costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale n industria autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;- costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere att de nsemnata nct sa influenteze hotortor pretul unui autoturism;- costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca specializata n domeniu.Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere ntr-un anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu ct pretul unui produs va fi mai mare, cu att consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu ct pretul va fi mai mic, cu att mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.

O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai multi vnzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea vnzarilori nu se poate realiza dect pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret (fiecarui nou pret) i va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vnduta.Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care consumatorii ar fi dispusi sa o achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar gradul cu care cantitatea vnduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere de pret, variaza de la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei la vnzarea unui ziar poate aduce o crestere serioasa a vnzarilor, n timp ce aceeasi reducere n pretul de vnzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizata.

Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:- factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (n perioadele de criza cumparatorii se orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta si renunta mai ales la bunurile de folosinta ndelungata) .- factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor si a reducerilor de pret;- factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de distributie etc.;- factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit grup social).

Limitarea preturilor Adesea intreprinderile au impresia ca sunt cele care fixeaza pretul produsului sau serviciului care va fi oferit pe piata . In realitate, piata are deja fixate anumite limite pentru pretul oricarui produs sau serviciu in special datorita restrictiilor de ordin concurential. Exista un prag minim pentru orice pret sub care un produs nu poate fi vandut decat in anumite situatii si de regula , aceasta limita este reprezentata de costurile de productie si de distributie. Exista si o limita superioara a nivelului de pret a carei depasire conduce la o reducere drastica a cantitatilor vandute. Aceasta limita nu este clar conturata si variaza in functie de cateva repere : Puterea de cumparare a consumatorilor tinta;Pretul produselor concurente;Pretul produselor de substitutie.Alaturi de aceste limite obiectiva pot aparea si restrictii generate de interventia anumitor institutii in determinarea nivelului si a stabilitatii preturilor. Restrictiile sunt de natura juridica si pot viza o multime de situatii cum ar fi: Reducerile de pret ;Vanzarile promotionale;Nivelul preturilor produselor sau serviciilor cu caracter de monopol;Preturi maximale;Reduceri sau scutiri de TVA sau taxe vamale.Se pot intalni deasemenea si situatii in care organisme internationale fixeaza pretul unui produs ( de exemplu O.P.E.C.). Produsele agroalimentare reprezinta un domeniu preferat al acestor tipuri de interventie , atat la nivel national , din partea organismelor guvernamentale , cat si la nivel international , prin diverse acorduri privind comertul international cu diverse produse agricole.Tehnici de interventie in formarea preturilorFormarea preturilor produselor reprezinta, mai ales in conditii de inflatie, un domeniu in care statul intervine cu o frecventa ridicata. Interventia statului e semnalata in sectorul agroalimentar si are in vedere protectia sociala a categoriilor de populatie defavorizate din punct de vedere al veniturilor, temperarea inflatiei, combaterea evaziunii fiscale, limitarea cresterilor abuzive ale preturilor.In functie de modalitatile de interventie asupra nivelului si structurii preturilor, distingem doua categorii de tehnici:1 . tehnici restrictive;2. tehnici flexibile.

Tehnici de interventie

Restrictive : -blocarea preturilor ;

-preturile maxime;

-plafonarea nivelului valorii adaugate.Flexibile :

-regimul preturilor negociate;

-regimul preturilor supravegheate;

-subventiile;

-ajutoare rambursabile sau credite cu dobanda redusa ;

-regimul preturilor de referinta in vederea controlului valorii declarate in vama a produselor din import;

-taxele vamale aferente produselor din import;

-obstacole netarifare privind importul sau exportul de produse;

-prime de achizitie;

-reduceri ale T.V.A sau ale altor impozite.

Modalitati de control al evolutiei preturilor produselor

Relatia pret- calitatePretul se gaseste intr-o stransa legatura cu produsul , fiind una din componentele acorporale ale acestuia.In cadrul motivelor de cumparare sau necumparare a unui produs , pretul poate avea un rol deosebit de important . La acest element cumparatorul asociaza , de obicei, si calitatea produsului.Relatia pret-calitate pentru un anumit produs poate fi analizata sub multiple aspecte . Pentru producator, obtinerea unui produs de o calitate mai ridicata antreneaza , de cele mai multe ori,o marire a costurilor aferente . Pentru consumator , intre calitatea perceputa a unui produs si pretul aferent poate exista o relatie de proportionalitate directa. Astfel in limita in care diferenta de pret fata de produsele similare pare a fi o reflectare a unei calitati superioare si nu un rod al imaginatiei fanteziste a distribuitorului , cumparatorul o va percepe ca pe o diferenta calitativa .Experimentele au dovedit ca, de cele mai multe ori, cumparatorii au tendinta sa asocieze o imagine negativa produselor care afiseaza un pret scazut si o imagine superioara celor care au un pret ridicat; atunci cnd incertitudinea ntre mai multe marci este mare, consumatorul tinde sa o diminueze atribuind cea mai buna calitate produsului care afiseaza pretul cel mai ridicat. Speculata de comercianti, aceasta situatie este cunoscuta n marketing sub numele de efect de calitate.Aceasta nu nseamna nsa ca firmele care practica preturi exagerate vor dobndi automat o mai buna imagine a calitatii marcilor si activitatii lor. Efectul de calitate, pe de o parte, si marimea venitului - ca limita n decizia de cumparare -, pe de alta parte, au condus la necesitatea determinarii pretului de accesibilitate , pret ce corespunde egalitatii dintre nivelul cererii si al ofertei.

Ca expresie a informaiilor furnizate reciproc de ctre participanii la schimb, n economia contemporan, ntlnim i alte posturi ale preului, ce poart numele de: - Tarif n cazul serviciilor. - Tax n cazul plilor la bugetul de stat sau alte instuii financiare. - Impozit ca pre al dreptului de a ctiga bani. - Comision pentru agenii comerciale. - Prim n cazul asigurrilor sociale. - Chirie pentru utilizarea temporar a unui spaiu - Onorariu n cazul unui liber profesionist. - Cotizaie pentru apartene la o organizaie. - Amend pentru contravenieni. - Penalizare pentru nereguli. - Cautiune ca pre al libertii temporare. - Rat n cazul unei pli ealonate. - Salariu ca pre al muncii. - Dobnda ca pre al banilor mprumutai. - Garanii pentru amanetare - Mit pre al bunvoinei, favorizrii. Tot n categoria de pre se include i denumirile arhaice, care astzi se folosesc n cadrul unor comuniti restrnse, cum ar fi: obol (contribuie modest), poman (la sraci), ort(la nmormntare), ciubuc(mic atenie), peche(cadou), etc. n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de productor, se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei.

Capitolul IIIReglementari privind pretul:Pretul reprezinta un instrument ce poate fi foarte usor utilizat intr-o maniera inechitabila , atat impotriva concurentei cat si in relatia cu consumatorul. Din acest motiv , la nivel national s-a introdus o serie de reglementari ce au ca scop interzicerea sau limitarea actiunilor oricarei intreprinderi care se concentreaza pe fixarea preturilor la un nivel considerat neleal.Reglementari anti- dumping :Dumping-ul presupune stabilirea nivelului de pret sub nivelul costurilor de productie. Aceasta practica este condamnata in cadrul schimburilor comerciale internationale , iar interzicerea ei este controlata de O.M.C ( Organizatia Mondiala a Comertului) prin intermediul G.A.A.T ( Acordul General pentru Tarife si Comert). Reglementarile anti dumping din cadrul G.A.A.T sunt doar partial eficiente . Acestea ofera cadrul juridic necesar pentru depunerea si investigarea reclamatiilor , dar au o eficienta redusa in combaterea practicilor de dumping ocazitionale. Consumatorii din tarile importatoare sunt principalii beneficiari ai importului de produse la pret scazut , dar guvernele pot incerca sa restranga intrarile de astfel de produse cand acestea afecteaza industria nationala ( din cauza concurentei neleale ) prin instituirea temporara de taxe vamale anti dumping. Drept urmare, Acordul Anti-Dumping priveste doar actiunile pe care le-ar putea ntreprinde guvernele mpotriva dumping-ului. Cu subventiile, guvernele actioneaza pe doua fronturi: subventioneaza si actioneaza mpotriva subventiilor fiecaruia dintre ei. Astfel, acordul de subventii disciplineaza att subventiile ct si reactiile.n Articolul VI din acordul GATT se stipuleaza dreptul partilor contractante de a aplica masuri anti-dumping, adica masuri mpotriva importurilor unui produs la un pret de export sub valoarea sa normala (de obicei pretul produsului pe piata interna a tarii exportatoare) daca astfel de importuri vndute n pierdere cauzeaza pierderi unei industrii interne de pe teritoriul partii contractante importatoare. Mai sunt prezentate n Acordul Anti-Dumping, concluzionat la sfrsitul acordului Tokyo Round, mai multe reguli detaliate care determina aplicarea unor astfel de masuri. Negocierile acordului Uruguay Round au rezultat ntr-o revizuire a acestui Acord, care se adreseaza mai multor zone n care Acordul n vigoare nu este destul de precis si detaliat.

Procesul de elaborare a deciziei U.E cu privire la masurile anti dumpingn special, Acordul revizuit aduce o mai mare claritate si mai multe reguli detaliate cu privire la metoda de determinare daca un produs este vndut n pierdere, criteriile care trebuie luate n considerare n determinarea daca importurile vndute n pierdere cauzeaza pierderi unei industrii interne, procedurile care trebuie n initierea si conducerea investigatiilor anti-dumping, si implementarea si durata masurilor anti-dumping. Mai mult, noul acord clarifica rolul unui juriu de solutionare a disputei n cazul unor dispute legate de actiunile anti-dumping ntreprinse de autoritatile interne.La metodologia pentru determinarea daca un produs este exportat la un pret n pierdere, noul Acord adauga previziuni relativ specifice referitoare la probleme precum criteriile de alocare a costurilor atunci cnd pretul de export este comparat cu o valoare normala constituita, si se asigura de faptul ca se face o comparatie corecta ntre pretul de export si valoarea normala a unui produs, astfel nct sa nu creeze sau mareasca n mod arbitrar marjele dumping-ului.Acordul ntareste pentru tara importatoare cerinta de stabilire a unei relatii clare cauzale ntre importurile vndute n pierdere si pierderile suferite de industria interna. Examinarea importurilor n pierdere, n industria n cauza, trebuie sa includa o evaluare a tuturor factorilor economici relevanti, care tin de statul de care apartine industria n cauza. n acord se confirma existenta unei interpretari a termenului de industrie interna. Cu anumite exceptii, industria interna se refera la toti producatorii interni ai acestor produse, sau la aceia dintre ei a caror productie constituie o mare parte din productia interna totala a acestor produse.S-au stabilit proceduri bine conturate referitoare la felul n care cazurile de anti-dumping urmeaza sa fie initiate si felul n care se desfasoara astfel de investigatii. Sunt stabilite conditiile n care se asigura faptul ca tuturor partilor interesate li se acorda sansa de a prezenta dovezi. S-au ntarit prevederile referitoare la aplicarea masurilor temporare, folosirea unor conventii cu privire la preturi n cazurile de anti-dumping, si la durata masurilor anti-dumping. Astfel, o mbunatatire semnificativa a Acordului existent reprezinta completarea cu o noua prevedere, conform careia, masurile anti-dumping vor expira dupa cinci ani de la data impunerii lor, dect daca se determina faptul ca, n cazul finalizarii masurilor, dumping-ul si pierderile continua sau reapar.Reglementari anti-trust :Daca reglementarile anti-dumping protejeaza intreprinderile , legislatia anti-trust protejeaza consumatorii de practicarea unor preturi ridicate pe piata. O astfel de practica devine posibila pe termen lung pri acorduri sau intelegeri de tip monopolist ce au ca scop prevenirea sau distorsionarea concurentei. Prima lege anti-trust a fost adoptata in 1890 , in S.U.A ,fiind cunoscuta sub denumirea de Sherman act. Fixarea preturilor pentru o gama de produse Un adintre problemele cele mai frecvente si cele mai dificil de rezolvat pentru o intreprindere este reprezentata de fixarea preturilor aferente gamei de produse. Existenata diverselor game de consumatori pe piata determina la nivel de intreprindere , o adaptare a ofertei in masura sa conduca la obtinerea unor avantaje concurentiale . Diferentierea produselor existente in cadrul gamei , in functie de particularitatile segmentului de consumatori vizat , obliga intreprinderea sa practice preturi diferite si sa dezvolte obiective speciale in anumite cazuri pentru fiecare produs in parte. Fixarea preturilor unei game de produse se caracterizeaza in: Alegerea produsului cu pretul cel mai scazut; Alegerea produsului cu pretul cel mai ridicat; Alegerea diferentelor de pret dintre produsele component ale gamei;Se fixeaza astfel extremele scalei de preturi ce va fi utilizata si apoi celelalte preturi interioare . Aplicarea unor reguli matamatice poate fi considerate oportuna intr-o prima faza , dar aceste niveluri vor fi obligatoriu ajustate in functie de obiectivele generale si specifice aferente politicii de marketing a firmei si de conditiile concrete pe care le prezinta piata conjunctura, concurenta , sensibilitate a consumatorilor la pret.

Optimizarea nivelurilor de pret utilizand criteriul rentabilitatii se poate face la nivel global sau poate fi urmarita si pentru fiecare produs in parte. Se pot intalni situatii cand unul sau mai multe produse sunt subventionate de celelalte componenete ale gamei. O astfel de situatie se intalneste frecvent in cazul produselor alimentare care se pot obtine in urma unor prelucrari a produselor secundare ( cand se utilizeaza aceeasi linie tehnologica cu produsele principale , sunt cunoscute sub denumirea de produsa colaterale).In cazul existentei in cadrul gamei a unor produse complementare ce prezinta mari diferente in privinta costurilor se practica minimanizarea pretului produsuluoi ce prezinta costul cel mai ridicat pentru ameliorarea penetrarii pe piata ,iar rentabilitatea la nivel global este asigurata de celelalte produse complementare( denumite uneori si consumabile) pentru care frecventa cumparatorilor este mult mai ridicata . Existenta unor produse principale ce prezinta la nivel foarte bun al rentabilitatii este in masura sa amelioreze penetrarea pe piata a celorlalte , oferind un sprijin financiar care sa permita practicarea unor preturi scazute. Daca produsele principale nu ofera un nivel satisfacator da rentabilitate se incearca ameliorarea rentabilitatii la nivel global prin manevrarea celorlalte produse din gama. Mobilitatea pretului reprezinta un criteriu de diferentiere a strategiilor de pret in functie de stabilitatea pe care pretul o prezinta in timp. Modificarea pretului unui produs pote fi consecinta a influientei unor factori exterior intreprinderii sau poate avea cauze interne . Orientarea strategiei pe ideea de mobilitate a preturilor este foarte prezenta in domeniul agroalimentar si se poate manifesta sub diferite forme : modificarea brusca sau in etape a preturilor, amplitudine redusa sau ridicata a modificarii , utilizarea preturilor de sezon , a preturilor psihologice . Cel mai des se intalneste in practica modificarea preturilor sub influenta unor factori externi intreprinderii .Schimbarea conjuncturii pietei , inflatia , sezonalitatea productiei sau consumului reprezinta numai o parte din factorii care pot imprima pretului un caracter mobil.Tactici de adaptare a preturilor la nivelul inflatiei:In perioada contemporana inflatia a devenit un fenomen aproape general si permanent ce afecteaza cu intensitati diferite toate economiile , indifferent de nivelul de dezvoltare. Cauzele ce stau la baza fenomenului si efectele pe care le genereaza sunt multiple, actiunea inflatiei reflectandu-se la nivelul politicii de marketing a intreprinderii prin adaptari periodice ale obiectivelor , strategiilor si tacticilor utilizate la noile conditii impuse de mediul in care isi desfasoara activitatea .Cel mai puternic impact apare la nivelul politicii de pret ca urmare a unei duble actiuni exercitate de inflatie , pe de o parte de erodare permanenta a nivelului veniturilor si al profiturilor, iar pe de alta parte de cresterea permanenta a nivelului cheltuielilor. In acest sens , adoptarea unor strategii antiinflatie in cadrul politicii de pret a intreprinderii reprezinta unica posibilitate de limitare sau eliminare a efectelor negative.A. Pretul exprimat in valuta O serie de firme recurg in determinarea nivelului preturilor unui anumit produs sau serviciu la exprimarea acestuia prin intermediul unei valute transformate in moneda nationala la un curs indicat de un anumit operator de pe piata valutara, de obicei o anumita banca. Acest mecanism pleaca de la ipostaza reflectarii integrale a nivelului de inflatie in evolutia cursului de schimb al monedei, fenomen care nu intotdeauna este adevarat.Din punct de vedere al legaturilor ce apar temporal intre fenomenele din cadrul pietei si reflectarea acestora prin indicatori intarziati . Astfel indicatorii economici cuprinsi in aceasta categorie ating nivelul maxim sau minim dupa ce pe ansamblul economiei un asemenea nivel a fost depasit , decalajul de timp propaganda-se si la nivelul reactiei intreprinderii. B. Coeficientul de risc:Anihilarea efectelor negative generate de o rata relativ mare a inflatiei se poate face si prin metode bazate pe anticiparea evolutiei cursului de schimb valutar sau a ritmului de crestere a preturilor de reaprovizionare. In acest caz , in metodologia de calcul a nivelurilor preturilor pentru o perioada prezenta se va introduce un coeficien de risc destinat a asigura la nivel de intreprindere fondurile necesare pentru finantarea majorarii viitoare a preturilor de reaprovizionare. Marimea coeficientului de risc este influientata direct de previziunile privind rata inflatiei, indicatorilor de pret sau ritmului mentionat ca si in perioada de hiperinflatie sau in momentele premergatoare dezvoltarii monedei nationale se manifesta pe o piata o simulare a cumparatorilor si o accelerare a vitezei de rotatie a stocurilor. De mentionat ca si in perioada de hiperinflatie sau in momentele premergatoare dezvoltarii monedei nationale se manifest ape o piata o simulare a cumparatorilor si o accelerare a vitezei de rotatie a stocurilor la nivel de intreprindere in principal datorita tendintei de a scapa de moneda nationala si a efectului speculatiei. Introduceea coeficientului de risc in calculul preturilor conduce la o marire a acestuia sip e un plan mai general la scaderea competitivitatii produselor oferite.Pretul contractual :Relatiile dintre firme prezinta un caracter complex care imprima anumite particularitati fixarii preturilor. Negocierile mai mult sau mai putin complexe care apar intre firma vanzatoare si cea cumparatoare nu urmaresc in exclusivitate pretul, avand in vedere un ansamblu de prestatii ce se concretizeaza intr-un contract in care vor fi inscrise drepturi si obligatii pentru ambele parti. Pretul care se stabileste este negociat. In majoritatea situatiilor , pretul inscris intr-un contract este diferit de cel lansat prin oferta . Negocierile contractuale nu se poarta exclusiv asupra pretului, ci asupra unui sistem de elemente ce vor caracteriza tranzactia in ansamblul :produs, calitate, cantitate, documente de plata, si eventual de garantare a acesteia. In practica se mai utilizeaza si altfel de tehnici specific de identificare a partenerilor si de stabilire a unor relatii , care presupun in mod evident si fixarea preturilor. O larga utilizare a dobandit sistemul licitatiilor care pot fii organizate atat de comparator cat si de vanzator. Tipologia preturilor practicata de firme:Practica relatiilor comerciale consacra utilizarea mai multor tipuri de preturi , diferentiate in functie de obiectul de activitate al firmei si de componentele ce se regasesc in structura acestor preturi.