Argument
Am ales aceast tem din faptul c activitatea de promovareface
viaa departamentului de vnzare mai uoar, ea ntreine sau confirm
vnzarea.Promovareaeste unul dintre cuvintele foarte intens
utilizate n contextul economiei de pia, considerat de muli ca fiind
secretul succesului n afaceri. n sens restrns prin promovare se
nelege efortul fcut de o organizaie pentru a-i prezenta oferta
ntr-o lumin favorabil astfel nct s vnd ct mai mult i mai repede.
Aceast abordare este ns simplist i nu reliefeaz adevrata putere a
promovrii, aceea de a crea o anumit imagine cu privire la un
produs/serviciu/eveniment/idee/organizaie, de a schimba opinii i
atitudini n rndul unor categorii din cele mai diverse ale
publicului, de a determina audiena s acioneze ntr-o anumit
direcie.Datorit acestei puteri, tehnicile depromovarenu se aplic
numai n domeniul economic, unde s-au nscut i sau consacrat, ci i n
domenii nelucrative, cum ar fi social, cultural sau chiar politic.
Sub aspect semantic, promovarea reprezint aciunea de a susine, a
spijini fcnd s progreseze, s se dezvolte. Aceast semnificaie arat
caracterul pozitiv, cel puin din punct de vedere lingvistic, al
termenului. Rezult c promovarea este o aciune util i necesar n
ultim instan.Promovarea trebuie s fie o preocupare continu, pe
termen lung a oricrei organizaii. Desigur c o societate comercial,
mai ales una de dimensiuni reduse i cu resurse limitate, nu i poate
permite s desfoare n permanen campanii de promovare. De altfel nici
nu ar fi justificat din perspectiva valorii adugate. Societatea
trebuie s monitorizeze n permanen piaa, schimbrile n ceea ce
privete caracteristicile i obiceiurile publicului, modificrile de
imagine i mesajele care circul, indiferent de emitent.nc din
timpurile de mult trecute, de la apariia produciei de mrfuri, cei
trei factori vnzator, cumparator, marf se gseau ntr-o dependen i un
contact permanent, se cunoteau imediat i i apreciau direct gradul
de utilitae, gradul de necesitate i mijlocul de intermediere dintre
acetia . Vanzatorul i prezenta marfa, iar cumprtorul i aprecia
gradul de necesitate pentru respectiva valoare de
ntrebuinare.Diversificarea i multiplicarea pieelor, a
productorilor, vnztorilor si cumpratorilor, ca i diversificarea
mrfurilor a creat necesitatea gasirii unor mijloace de comunicare ,
de informare i de influenare a cumprtorilor pentru o marfa sau un
serviciu oarecare. Aa au aparut stigatorii, pristavii, negustorii
de tot felul care-i anunau marfurile n piee, trguri, blciuri sau n
orice alt loc public unde se facea comer.n prezent, se cheltuiesc
sume nseminate pentru asemenea activitate; aceasta pentru faptul c,
rezultatele obinute depsesc uneori ateptrile n cazul cnd o asemena
activitate este bine condusa. Interesul pentru publicitate a dus la
crearea unor organizaii i instituii specializate i la o
diversificare foarte larg a metodelor i mijloacelor publicitare.
Propaganda pentru convingerea consumatorului urmareste nu numai s
asigure captarea ateniei consumatorului, dar i transformarea unor
motivaii astfel formate, in anumite aciuni de cumparare.n lucrarea
aleasa de mine Metode de promovare a produselor, v prezint ce
nseamn promovarea, prin ce metode se realizeaz (anunturi, afie,
pliante, fluturai, prospecte, cataloage , brouri, ambalaje,
coresponden comercial, pres, mijloace sonore ( staii
radio-amplificare , emisiuni radio-televiziune, filme publicitare),
expoziii trguri, concursuri cu premii, colocvii, conferine,
seminarii, vizite n uzine, presa profesional, newsletters, produse
de papetrie (pixuri, radiere, caiete, ghiozdane) , mbrcminte etc.),
obiectivele i rolul promovrii. De asemena am ales s prezint firma
Altex Romnia S.R.L. n lucrarea mea, deoarece este un mare vnztor de
produse electrice i electrocasnice, iar acest lucru duce la o
promovare a produselor mai diversificat, pentru a se menine pe piaa
acestor produse.
Promovarea produselor
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicare a
firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici,
ncearc s influeneze comportamentul clienilor n vederea obinerii de
profit pe o perioad ct mai lung de timp.Aceast component a
politicii de marketing a firmei este foarte important pentru c ea
asigur de fapt legtura permanent a firmei cu piaa pe care acioneaz.
Fr aceast legtur permanent (recepionare i transmitere de
informaii), politica de marketing a firmei este sortit eecului, iar
firma ar disprea de pe pia.Promovarea, considerat ansamblul de
tehnici sau practici a marketingului, ori aciune de marketing, ori
form de comunicare, urmrete depirea unui nivel al vnzrilor prin
captarea ateniei i atragerea cumprtorilor poteniali, de ctre
punctele de vnzare, informarea, convingerea, formarea i meninerea
unei clientele atras de produs i ntreprinderea productoare.Un
element important al promovrii este aa-numitul branding. Aceasta
nseamn s v creai un brand sau o marc, i s adugai valoare acesteia
prin promovarea atributelor care caracterizeaz produsul
dumneavoastr.Promovarea produselor prin totalitatea mijloacelor i
metodelor utilizate n orientarea, informarea potenialilor clieni
asupra produselor noi sau mbuntite, ncepnd de la ideea de produs
nou i pn la lansarea lui pe pia, pentru dezvoltarea unei atitudini
pozitive fa de produs.Dac avem n vedere maniera de desfurare a
aciunilor promoionale distingem: aciuni promoionale realizate prin
mass-media aciuni promoionale la locul vnzrii De asemenea, dac inem
seama de iniiatorul activitilor promoionale, distingem: promovarea
activ cnd productorul este cel care-i asum responsabilitatea de
promovare, pe care o exercit direct n rndul consumatorilor finali,
n vederea creerii i stimulrii preferinei pentru produsul su.
promovarea pasiv cnd distribuitorul, intermediarul i asum
responsabilitile cu privire la metodele i tehnicile pe care le
folosete n domeniul promovrii.
Obiectivele i rolul promovrii
n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat
accentuarea preocuprilor n domeniul promovrii produselor dar mai
ales a vnzrilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovrii
n cadrul activitilor de marketing i ca urmare la diversificarea
obiectivelor promoionale.Rolul promovrii rezid n coninutul complex
al conceptului de promovare, ce relev faptul c scopul general este
influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel nct, s sporeasc
volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea,
promovarea ndeplinete o serie defunciieconomico-sociale, ce
evideniaz utilitatea sa cum ar fi: furnizarea de informaii att
cumprtorului ct i vnztorului neutralizarea informaiilor
defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic stimularea
cererii este scopul direct i imediat atenuarea fluctuaiilor cererii
mai ales n cazul produselor sezoniere diferenierea produselor, mai
ales a mrcilor. reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne
consumatori fideli. contracararea concurenilor influenarea
persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
influenarea comportamentului public formarea unei imagini
justificarea preurilor bunurilor i serviciilor contientizarea
publicului cu privire la noile produse i servicii create.Managerul
cu responsabilitati n domeniul promotional este cel care va decide
formele, metodele i tehnicile utilizate, cnd i n ce msura. Una
dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura
politicilor de promovare, este urmatoarea:
Aciunea de publicitate (Publicitatea)
Dup timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur
factual punnd accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale
produsului sau serviciului i de natur emoional, viznd exploatarea
unor trasturi i resortiri emoionale ale potenialilor
beneficiari.Instrumente de promovare1. Mass-Media Presa: Presa
scris constituie principalul mediu publicitar sub form scris, care
utilizeaz, n principal, urmatoarele suporturi: Ziare Reviste Presa
gratuitAvantaje: - apare ntr-un numr mare de exemplare, lucru care
determin vizualizarea de un numr mare de ceteni .Dezavantaje: -
impact relativ mic n comparaie cu alte tehnici, presupunnd o cultur
din partea consumatorilor orientat spre cititul presei.
RadioulAvantaje - acoper mai intens pieele locale i naionale n
comparaie cu presaDezavantaje - costul relativ ridicat fa de alte
metode.
TeleviziuneaAvantaje - acionnd simultan i concomitent asupra
auditivului i vizualului, impactul asupra consumatorilor este
extrem de mare i direct.Dezavantaje: - costul relativ ridicat pe
spot de publicitate
Publicitatea directa Distribuirea prin pot de pliante i brouri.
Distribuirea de pliante prin csue potale. Publicitatea prin reclame
n diferite cri, reviste, etc. Panourile de publicitate stradale.
Reclam prin telefon.
InternetulPublicitatea prin intermediul mijloacelor de
comunicare electronice: pagini de web-site proprii sau prezena n
cadrul unor portaluri administrate de teri.Cercetarile arat c
50-90% dintre utilizatorii internetului caut n mod direct produse i
servicii online. Dupa e-mail, Web-ul este considerat n principal o
modalitate de cautare de informaii, produse i servicii care ofer
economie de timp i efort, posibilitatea selectrii i obinerii unui
pre redus pentru produsele/servicile cutate.
Site-ul de prezentare Un site de prezentare este o modalitate
foarte bun de a oferi informaii potenialilor clienti, fiind un
mediu atractiv de prezentare a produselor i serviciilor Site-ul de
prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au nevoie constant de
modificri la coninutul site-ului, acestea fiind rentabile ca pre.
Clienii se asteapt s avei un site de prezentare i nainte de a va
contacta, se informeaza mai ntai pe internet,pentru a afla mai
multe despre afacerea dvs. Practic un site de prezentare ar trebui
sa cuprind cel puin urmatoarele pagini: pagina de start i paginile
despre companie, servicii i produse, informaii de contact. Alte
seciuni opionale ar putea fi : experiena companiei, catalog de
preuri, modalitai de achiziionare i plat.Metode de promovare ale
unui site pot fi: Publicitatea platit cu bani i Publicitatea
gratuit2. Relaii publiceRelaiile publice implic din partea
ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate
consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu
persoane influente din conducerea altor ntreprinderi din ar i din
strinatate, cu mass-media, cu reprezentani ai puterii
publice,lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului
acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor
sale.Instrumentele ce pot fi utilizate de agentul economic in
vederea realizrii acestor obiective sunt extrem de diverse, cele
mai frecvent utilizate fiind urmtoarele: publicaii speciale pentru
client. publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri.
organizarea de conferine, colocvii, seminarii etc. organizarea unor
caltorii de studii. crearea i difuzarea de materiale de prezentare,
pe suport video. acordarea de interviuri i publicarea de articole.
infiinarea de fundaii. iniierea i susinerea unor aciuni de
caritate. conferine i declaraii de presa. rapoarte despre produse
destinate mass-media. cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri
de opinie, prin participarea la diverse aciuni sociale i de interes
public, organizarea unor conferine de presa i ntalniri cu
reprezentanii mass media. sponsorizarea anumitor activitai. punerea
la dispoziia publicului a unor linii telefonice directe. 3.
Manifestri promoionaleUna dintre instrumentele (tehinicile)
frecvent folosite n promovarea produselor sunt cele legate de
participarea la manifestri cu caracter expoziional - trguri i
expoziii.4. Fora de vnzareFora de vnzare cuprinde un grup de
reprezentani ai firmelor, investii cu competene n cea ce privete
vnzarea produselor.Practic, grupul de angajai care compun fora de
vnare, prin ntlnirile directe (fa n fa) cu potenialii clieni, ncerc
s i determine pe acetia s cumpere. n general, fora de vnzare
cuprinde i persoanele care particip la diferitele prezentri
comerciale, organizeaz manifestri de tip jocuri i concursuri.
Importana forei de vnzare rezid, prin urmare, n capacitatea de a
determina potenialii clieni de a cumpra.Cu ct va fi mai flexibil i
novatoare activitatea de promovare, cu att impactul ei va fi mai
mare pe o piaa sturat de mesaje publicitare. Astfel, promovarea
modern va stimula, dezvolta i orienta nevoile consumatorilor,
generand avantaje i pentru agenii economici, n sensul consolidrii i
dezvoltrii activitaii la nivel de firm (cu consecinte pozitive
asupra politicii de produs i de personal), precum i a imaginii i
poziiei lor pe o piaa caracterizat de o concuren tot mai acerb.
Studiu de caz la Magazinul Altex din TurdaScurt prezentare a
magazinuluiNume firm: ALTEX ROMNIA S.R.L.Slogan: Cel mai mic pre
din Romnia!Cod Unic de nregistrare: 17571869Nr. nmatriculare:
J12/8521/2011Data nfiinrii: 11.02.2011Adres: Str. Piaa 1 Decembrie
1918, Nr. 34-36, Centrul Comercial Winmarkt Big, et. 2.Localitate:
Turda, Cod potal 401166Jude: ClujTelefon: 0264 317 726 Site:
www.altex.roFacebook: www.facebook.com/AltexRomaniaCod CAEN: 4754
Comer cu amnuntul al articolelor i aparatelor electrocasnice, n
magazine specializate.Administrator: Ostahie Dan
ConstantinAltexeste o companie din Romnia, cu sediul laPiatra Neam,
care are ca obiect de activitate vnzarea de produse electrocasnice,
electronice i produseIT&C.El este liderul pieei locale de
electroIT, a terminat anul 2014 cu afaceri de 250 de milioane de
euro, n cretere cu 10% comparativ cuanul anterior. Mai mult, reeaua
care se bate cu Flanco i Domo a fost i cea mai profitabil, cu un
profit net de 2,8 milioane de euroMetode de promovarea utilizate de
AltexAltex Romnia i promoveaz produsele prin urmtoarele
metode:Reclame TV reclamele sunt sugestive, la nceput se prezint o
mic introducere din viaa real care este n concordan cu produsul la
care se face referire, apoi se prezint produsul n sine cu toate
caracteristicile lui pentru ca viitorul cumprtor s fie bine
informat, pretul, iar n final sigla i sloganul. Reclama TV
Reviste i cataloage online revista este colorat avnd culorile
vii, calde, rou i galben, acestea fiind i culorile firmei, pe prima
pagin n partea nordic este sigla companiei, sloganul i o imagine
care se refer la tipurile de promoii aflate n revist (ex: Imagine
cu Black Friday), n partea sudic a primei pagini se prezint cteva
produse ce se afl i n interiorul revistei. n coninutul ei se
prezint produsele aflate la promoie, aceste produse sunt descrise
detaliat ( caracteristici i pre) pentru a atrage clientul s comande
produsele care i vor satisfice nevoile.
Catalog Onlile Revista Altex
Brosuri brosura conine culorile firmei, sigla i sloganul, unul
sau mai multe produse descrise amnunit, care sunt puse la dispoziie
cumparatorilor, aceste brouri se gsesc n magazin i uneori sunt
mparite de reprezentani ai ntreprinderii pe teren, persoanelor.
Brosura
Internet site-ul ntreprinderii este foarte aerisit, exist spaiu
ntre elementele vizuale. Ca elemente de individualizare si branding
exist logo-ul, afiat permanent n colul din stnga sus, se regsesc
culorile predominante (rou i galben), pe prima pagin a site-ului
sunt prezentate recomandrile fcute de firm, dar i produse aflate la
promoie. Altex.ro pune la dispoziie navigatorilor, posibilitatea de
a vedea catalogul online, rezervarea unor produse n magazin,
punctele de vnzare. n partea stng a site-ului se gsesc categoriile
de produse, pentru a fii mai accesibil cutarea pe web, a
produselor.Butoanele de aciune sunt de tip call-to-action, acest
efect este datorat culorilor folosite (rou i galben). Exist,
desigur, opiunea de a comanda telefonic. Produsele sunt descrise
detaliat, preul include TVA, imaginile sunt de calitate.
Vizitatorii pot s i exprime opiniile despre produse. Stocul este
afiat n mod real. Altex.ro pune la dispoziie cumprtorilor o
varietate mai mare de produse, dect n magazine.
Site Altex.ro Site Altex.ro
Afie afisele sunt colorate pentru a atrage clieni, ele includ
logo-ul companiei, produsele aflate la promoie sau produsele nou
lansate, pentru a informa cumparatorii de cele mai noi produse
aparute.
Newsletter (E-mail) acest buletin emis de acesat companie, este
trimis clienilor care s-au abonat la acest serviciu gratuit i
uneori ofer i cadouri deoarece te-ai abonat la ei . Newsletter-ul
elaborate de Altex, conine logo-ul firmei, culorile-i specifice i
produse nou aparute i cele aflate n promoie. Acest noua metoda de
promovare a produselor conine mai multe produse dect ziarul, i este
mai practicabil NEWSLETTER
cumprtorilor accesndul de pe orice device( PC, Smartphone, TV,
Tableta etc.).
NEWSLETTER
Promoii Altex i promoveaza produsele prin diferite promoii,
aceasta reclam comunic consumatorului despre produsul oferit la un
pre mai mic sau despre beneficiile pe care le ai dac cumperi acel
produs. Aceasta tactica ofer salturi ale vanzrilor pe termen
scurt.
PromotiePromotie
Concursuri prin concursuri Altex, reuete s atrag mai muli
clieni, oferindu-le diverse cadouri, la achiziionarea unor
produse.
Concurs
Reele sociale n aceasta er a Internetului, toi oamenii au
conturi pe reelele de socializare (Facebook, Twitter, Google+
etc.), acest lucru duce la o promovare a produselor mai dezvoltat,
cu ajutorul acestor site-uri, firma, i informeaz cumprtorii, despre
produsele aflate n promoie, tot cu ajutorul reelelor, Altex,
comunic n mod direct cu oamenii, dat fiind numarul mare de persoane
care frecventeaz aceste site-uri.
Twitter AltexGoogle+ Altex
Facebook Altex
Promovare direct comercianii, promoveaz produsele, acionnd chiar
n locul de desfacere, servind n acest fel la transformarea
motivaiei de cumprare n act de cumprare propriu-zis. Consider c
aceast metod de promovare este ce-a mei veche.Vnztorul comunic
direct cu clientul, prezentndu-I detaliat caracteristicile
produsului i modul de funcionare, el mai prezint consumatorului i
alte mrfuri mai bune, pentru ai satisfice nevoile, care aparin
aceleiai categorii de produse. n acest fel firma i promoveaza
produsele.
O promovare diferit!Altex Romnia lanseaz cea mai ampl campanie
de promovare, i anume cea a reciclrii ecologice, oferind reduceri
substaniale la achiziionarea produselor electronice i
electrocasnice pentru predarea deeurilor n centre de
colectare.Pentru a beneficia de aceste reduceri, clienii trebuie s
predea un aparat electronic sau electrocasnic vechi (main de splat
rufe, mainp de splat vase, usctor de rufe sau echipament
frigorific, Tv cu tub catodic, LCD, plasm sau monitor.) indiferent
de marc, la unul dintre centrele RoRec sau n magazinele ALTEX.
Recicleaz alturi de Altex
Recicleaz alturi de Altex
Concluzie
n concluzie, promovarea reprezint "tiina i arta de a convinge
clienii s cumpere", eaocup un segment important n afacerile unei
ntreprinderi. Popular, marketing reprezint promovarea produselor,
publicitatea i branding-ul.Promovarea, conine activitile legate de
promovarea vnzrilor, publicitate, relaiile publice, promovarea
direct i fora de vnzare. Promovarea reprezint activitatea ce
comunic meritele produsului i convinge clientul s-l cumpere. Ea
este folosit din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi
utilizat pentru creterea contientizrii publicului privind o firm,
un produs nou, sau o marc nou. n plus, ea este folosit pentru a
informa publicul privind caracteristicile produsului sau pentru
stimularea adoptrii unei poziii favorabile fa de produs. i mai
poate fi utilizat pentru rennoirea interesului pentru un produs a
crui popularitate este n declin. Ea ajut la creterea vnzrilor ducnd
astfel la dezvoltarea companiei.Atunci cnd se combin dou sau mai
multe elemente promoionale se obine unmix promoional, denumit
uneori i mix de comunicare. Mixul promoional este conceput n funcie
de obiectivele pe care firma le urmrete, de posibilitile financiare
de care firma dispune i de auditoriul cruia i se adreseaz.
Principalele instrumente folosite n formarea unui mix promoional
sunt: reclama, promovarea vnzrilor, relaiile cu publicul i vnzarea
personal.Promovarea nfieaz: Stabilirea obiectivelor promoionale
Determinarea formelor majore de promovare Selectarea i programarea
mediilor publicitare Dezvoltarea mesajelor publicitare Msurarea
eficacitii publicitii Planificarea i implementarea eforturilor de
promovare a vnzrilor Evaluarea i selecia aciunilor de sponsorizare
Planificarea aciunilor de marketing direct
Astfel prin acesta lucrare am reuit s prezint importana
promovrii produselor, ce impact are ea asupra societii
contemporane, iar cel mai important lucru, cum poate un om de rnd
utiliza toate acestea n interesele proprii.
Bibliografie Cri: Marketing prin intermediul trgurilor i
expoziiilor, Zamfir Moise, 1997, Editura All Educational S.A.
Bucureti Inteligena Marketing Plus, tefan Prutianu, Corneliu
Munteanu. Cezar Caluschi, 2004, Editura Polirom, Bucureti Cercetri
de Marketing, Nicolae Paina, Marius D. Pop, 1998, Editura Presa
Universitar Clujean Economie Aplicat, Elena Balan, Mariana Iatagan,
Delia Olaru, Angela Tesileanu, 2010, Editura Humanitas Crti
digitale: Marketing - Promovarea, cheia succesului Promovarea
afacerilor prin campanii de marketing online, Nicolae Sfetcu, 2015,
CreateSpace Independent Publishing Platform Site:
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm
http://www.scritub.com/management/Promovarea-produselor15461597.php
Studiu de caz: S.C. Altex Romnia S.R.L.
16