This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Instrumente pentru partenerii de afaceri: bonificații la cumpărare, bunuri gratuite, avantaje la
procurarea mărfurilor, reclama în cooperare, sponsorizarea, bonificații pentru efortul de
publicitate și pentru expunerea produselor, sponsorizarea, concursuri de vanzare între angrosiști.
18
Instrumente pentru forța de vânzare: prime, consursuri, instruire comercială.
Chiar dacă condițiile de punere în operare sunt sumare, eficacitatea promovării explică în parte numarul redus al cercetării consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea brutale și puțin complexe în aparență și efectele sale imediate nu îi conferă poate deloc același statut ca și publicitatea, care este mai rafinată și mai puțin imediată in rezultate.
Acum promovarea incepe să se perfecționeze: se urmărește să se analizeze mecanisme și să-i fixeze rolul. Prima consecință ale acestei cercetări este repunerea în cauza a definițiilor tradiționale pentru promovare: prima în sens larg, iar cea de-a doua în sens restrâns. Promovarea vânzarilor sau ”dinamica comercială” și desemnează toate cercetările care pot să antreneze cresterea vânzărilor.
Promovarea cuprinde astfel publicitatea și acțiunea echipei de vânzare.În cea de-a doua definiție, autorul rezervă expresia ”promovarea vânzărilor” și sunt enumerate tehnici specifice astfel:
- Scopul direct este de a promova o creștere a vanzarilor în timp ce publicitatea provoacă
notorietatea, schimba imaginea mărcii.
- Creșterea rapidă și provizorie a vânzărilor (promovarea trebuie să aibă un caracter de
excepție).
- Promovarea prezintă un singur produs al mărcii.
- Promovarea împinge produsul spre consumator în timp ce publicitatea se străduiește să îl
facă pe produs deziderabil.
- Promovarea acționează la mai multe nivele.
- Promovarea ofera un avantaj economic neobisnuit și suplimentar (prime, reduceri de preț).
- Promovarea poate fi colectivă deoarece se poate adresa la mai multe nivele.
- Promovarea nu se separă de restul acțiunilor comerciale, spre deosebire de publicitate care
poate să fie izolată, o acțiune de promovare trebuie să fie adaugată intr-un ansamblu al
marketingului.
_ Lassegue dă astfel următoarea definiție promovării: ea reprezintă ansamblul tehnicilor ce
provoacă o crestere rapidă dar provizorie a vânzărilor prin atribuirea unui avantaj excepțional
distribuit, consumatorului de bun sau seviciu. Această definiție sublinează trăsăturile esențiale
ale promovării:
- Caracter direct, imediat, concret.
19
- Prezența unui avantaj, adaos, a unui supliment.
- Caracter excepțional și neobișnuit.
- Legatura sa cu produsul definit.
- Originea sa și țintele sale.
- Legătura sa cu marketingul – mixul în ansamblu.
Promovarea se adresează unei ținte în scopul de a obține un comportament definit, de a provoca
o stimulare sau o accelerare directă sau indirectă a cererii. Promovarea directă se realizează
atunci când se adresează direct consumatorului și promovarea indirectă se realizează atunci când
este destinată distribuției, intermediarilor.
1.3.2. Scopul promovării vânzării
Inteprinzătorii consideră promovarea vânzării ca o activitate pentru a zdrobi fidelitatea mărcii și
publicitatea ca o activitate concepută pentru a fideliza mărcile. Dar altii împart metodele de
promovare a vânzarii în două grupe: care sporesc fidelizarea clienților și cele care nu o măresc.
_Creșterea promovării vânzărilor (în special pe piața de consum), este determinată de mai mulți
factori:
În interiorul firmei promovarea este mai usor de acceptat de conducerea superioară ca un
instrument de vânzare eficace.
_În exteriorul firmei se confruntă cu o concurență tot mai intensă, mărci rivale fiind din ce în ce
mai puțin diferențiate. Concurența apeleaza la acțiuni promoționale, iar consumatorul caută să
detină avantaje cât mai mari.
Instrumentele de promovare a vânzării diferă în ceea ce priveste obiectivele utilizării lor. O
monstră gratuita îl stimulează pe consumator să incerce produsul, consumatorii care incearcă
pentru prima dată produsul se pot încadra în trei categorii:
Consumatori care folosesc produsul dintr-o anumită categorie, utilizatori fideli ai mărci
respective și care schimbă frecvent mărcile.
20
Analiștii consideră că promovarea nu conduce la creșterea preferințelor și la fidelizarea
consumatorului așa cum face publicitatea, mai mult promovarea generează vânzari pe termen
scurt, care nu pot fi susținute.
În ultima perioada firmele se simt obligate să se axeze mai mult pe promovarea vânzărilor, mai
mult decât atât, se vor orienta spre atragerea consumatorului și își vor mări bugetul de
publicitate. Firmele afirmă că promovarea, utilizată abuziv a dus la scăderea fidelității față de
marcă, la creșterea sensibilității față de preț și la erodarea imaginii mărcilor.
De obicei promovarea vânzărilor este utilizată în combinație cu publicitatea, dar in mod normal,
actiunile orientate spre consum fac obiectul unor campanii de publicitate, acest fenomen implică
utilizarea unor obiective specifice, alegerea instrumentelor promoționale adecvate, testarea
prealabilă.
Instrumentele de promovare pot fi grupate în:
- Instrumente de promovare orientate spre consumatori
- Instrumente de promovare comercială
1.3.3.Obiectivele promovării vânzărilor
Metodele de promovare a vânzărilor pot să mărească sau nu fidelizarea consumatorilor. Această
bogăție a obiectivelor promoționale se gaseste în lista lui Castagnol:
- A face încercări
- A provoca o obisnuiță în cumpărare
- A stimula indiferența
- A dezvolta o noua utilizare
- A pune in valoare un punct al imaginii de marcă
_Obiectivul cel mai frecvent al acțiunii promoționale este acela de a accelera și crește cererea de
produse, este posibil să promoveze să vizeze crearea de stocuri la distribuitor de a fideliza pe
consumator sau de a regulariza cererea într-un sens considerat pozitiv de către responsabilul
strategiei promoționale.
Kotler spune, „obiectivele specifice promovarii sunt îndreptatea spre consumator, promovarea
21
comercială sau forța de vânzare.
Dintre obiectivele comerciale principale enumeram:
- Oferirea unor motivatii pentru a fi folosite noile articole.
- Promovarea produsului oferind-i un spatiu mai mare pe rafturile magazinelor.
- Convingerea consumatorilor de a fi cumparate si in viitor.
_Pentru atingerea obiectivelor stabilite pot fi utilizate instrumente specifice, trebuie să se țină
seama de tipul pieței, obiectivele activitații de promovare a vânzarii, concurența, costurile.
1.3.4 Instrumente de promovare
1.3.4.1.Instrumente de promovare orientate spre consumatori
Aceste instrumente au trei elemente distincte:
- Comunicarea - captează atenția consumatorului și (îi ofera informatii) îl orienteaza spre
produsul respectiv.
- Stimulentul – este considerat o ispita care are o anumita valoare pentru consumator.
- Invitația – invitația clasică de a încheia tranzactii pe loc.
Instrumente ale promovării orientate spre consumator sunt urmatoarele:
Mostrele – aceste mostre sunt oferite pentru încercare consumatorilor, ele se oferă gratis sau în
schimbul unei sume foarte mici de bani. Oferirea de monstre este cea mai eficentă, dar și cea mai
costisitoare modalitate de lansare a unui produs. Agentul de vânzări achiziționeaza monstrele de
la firmă pe care o reprezintă și apoi le distribuie gratis potențialilor clienți.
Cupoanele – sunt bonuri care oferă cumpărătorilor posibilitatea de a plăti mai puțin in
momentul achiziționării anumitor produse, acestea pot fi expediate prin poștă, ajută la stimularea
vânzărilor sau la promovarea unei mărci noi.
Ofertele compensate – sunt asemenea cupoanelor cu exceptia faptului că reducerea de preț se
achiziționează dupa achziția produsului.
Ofertele pachet – dau posibilitatea consumatorului de a achiziționa un produs la un preț mai mic
decat cel obișnuit, produsele reduse sunt marcate de producători direct pe etichetă sau ambalaj.
Ex.Firmele Avon și Oriflame folosesc des acest instrument de promovare.
Premiile – sunt bunuri oferite gratuit sau la un pret mai mic, ca stimulent pentru cumpărarea
produsului, premiul se poate afla în interiorul ambalajului sau la exterior.
22
Cadouri promotionale – sunt articole utile inscripționate cu numele firmei care le acordă
gratuit consumatorilor, ex: stilouri, calendare, sacose, șepci...etc. (agenții de vanzare își pot
comanda mai multe articole pe care să le ofere clienților împreună cu produsele achiziționate).
Ex.Firma Avon oferă colaboratorilor săi pachete din hârtie inscripționate cu numele firmei în
care acestia își redistribuie comenzile cerute de clienți.
Premiile de fidelitate – constau în sume de bani sau alte recompense oferite celor care utilizează
regulat produse.
Acțiunile de promovare – la locul de vânzare includ prezentări și demonstrații în punctul de
achiziționare sau desfășurare a informațiilor, dar din păcate detailiști nu agrează ideea
mijloacelor de prezentare, a reclamei și afișelor primite anual de la producători asa că au apelat
la reclama Tv sau tipărite și oferte.
Consursurile, tombolele, loteriile și jocurile – dau posibilitatea de a caștiga ceva, de pildă bani,
excursii sau bunuri, prin tragerea la sorți sau prin depunerea unui efort suplimentar.
La un concurs, consumatorul trebuie să treacă o probă, iar juriul să aprecieze cea mai bună
contribuție.
La tombole consumatorul își comunică numele, urmând a se efectua o extragere a câștigătorului.
În cazul jocurilor, consumatorilor li se ofera ceva de pildă niște litere de fiecare dată când
achiziționează un produs, acest lucru dându-le posibilitatea de a câștiga un premiu.
1.3.4.2. Instrumente ale promovării comerciale
_ Activitatea de promovare comercială contribuie la convingerea detailiștilor sau angrosiștilor de a achiziționa un produs, de a-l expune, de a-i face reclamă și de a-l oferi consumatorilor.
Producătorii au la dispozitie mai multe instrumente de promovare comercială(multe tehnici de promovare orientate spre consumator, pot fi folosite și pentru promovarea comercială).
Producătorii pot oferi o bonificație în schimbul acordului detailiștilor de a prezenta produsele sale într-un anumit mod, aceasta poate fi utilizată pentru a compensa cheltuielile fecute de detailiști cu publicitatea produselor sau cu folosirea unor mareriale de prezentare speciale. Tot producatorii mai pot acorda gratuități, constând în cantități suplimentare de mărfuri, oferindu-le intermediarilor care achiziționează un anumit volum de produse sau articole cu o anumită marime. Ei pot acorda distribuitorilor sau forței de vânzare
23
ale acestora stimulente de împingere, respectiv obiecte sau sume de bani pentru ai determina să împingă produsele către consumatori.
1.3.4.3. Instrumente ale promovării de afaceri
Firmele desfasoară de asemenea, acțiuni de atragere a clienților. Scopul acestora este de a genera comenzi din partea clientilor,de a-i recompensa și de a motiva forța de vânzare.
Reuniunile și exploziile comerciale.
_ Multe firme organizează astfel de manifestări pentru a-și promova produsele. Participanții
beneficiază de numeroase avantaje; posibilitatea de a identifica noi ocazii de afaceri, de a-i
contacta pe clienti, de a prezenta produse noi, de a intalni clienți noi, de a vinde mai mult
clienților actuali și de a-i informa pe aceștia, oferindu-le publicații și materiale audio vizuale.
Concursurile profesionale
Sunt concursuri la care participă personalul de vânzări sau distribuitori autorizați ai unei
firme, scopul lor de a-i motiva pe acestia să-și imbunătătească performanțele într-o anumită
perioada de timp. Majoritatea firmelor organizează anual sau chiar mai des astfel de manifestări
pentru forța de vânzare.
_Aceste concursuri sunt denumite „programe stimulative”, și contribuie la motivarea și la
recunoașterea valorii celor mai buni performeri din cadrul firmei, care sunt răsplatiți cu premii
constând în excursii, bani sau alte cadouri.
Elaborarea, testarea și aplicarea programului de promovare a vânzărilor
_ Multi autori au căutat să stabilească condițiile succesului unei operațiuni promotionale.
B.Krief enumeră condiții optime pentru reușita unui astfel de operațiuni:
- Operațiunea trebuie să se sprijine pe studiul serviciului de marketing;
- Operațiunea trebuie să atinge publicul vizat;
- Operațiunea trebuie să fie prioritatea acțiunilor eficace;
- Operațiunea trebuie să se opreasca la un cost rezonabil;
- Operațiunea trebuie să fie realizată cu grijă în detaliu și precizie în organizare;
24
- Operațiunea trebuie să atingă scopuri fixate din start.
1.3.5. Acțiunile promoționale orientate spre consum
- Caștigarea unor poziții stabile pe piață.
- Determinarea consumatorului de a incerca un produs nou.
- Îndepărtărea consumatorului de produsele consurente.
Acțiunile promoționale nu sunt lipsite de pericole, multe inteprinderi înscriu în schema
clasică a planului de marketing și detaliază pentru fiecare produs sau fiecare piată următoarele:
- Obiectivele promițătoare
- Ținta sau țintele
- Tipul de promovare
- Bugetul
În concepția lui P.Kotler operatorul de marketing trebuie să stabilească în ce vor consta:
Ideea și mecanismul promovării
De cele mai multe ori este greu să gasești o idee nouă, care să diferențieze o campanie de
promovare. Cea mai ușoară acțiune de promovare de realizat sunt concursurile atunci când este
vorba de reduceri de preț, oferirea de gratuități sau cadouri la locul vânzării .Ofertanții trebuie să
se asigure că acțiunea promoțională furnizează într-un mod original salarii suplimentare și
stimulente, dacă firma va respecta acestă acțiune nu-i va induce pe cei vizați în eroare și va fi
capabilă să facă față.
Mărimea stimulentului
Dacă se dorește ca promovarea să aiba succes este necesar fixarea unei valori stimulative, cu cât
stimularea este mai mare, cu atât vânzările vor fi mai mari. Este important să se realizeze bine în
așa fel încat stimularea să fie suficientă, pentru a-i determina pe consumatori să incerce produsul,
iar pe cel deja consumator al produsului să-l cumpere în cantități mai mari.
25
Condițiile de participare
Stimulentele pot fi oferite oricărei persoane nu numai anumitor grupuri.
Promovarea și distribuirea produsului inclus în program
Un cupon de achiziționare la preț redus poate fi introdus în ambalajul produsului oferit la
magazin, expediat prin poștă sau tipărit.
Utilizarea fiecărei metode de distributie influentează atragerea unui anumit număr de
consumatori.
Durata acțiunii promoționale
Durata promovării vânzării nu trebuie să fie scurtă deoarece o vor rata, dar dacă este prea lungă
își vor pierde din forța care-i determină pe consumatori să achziționeze imediat. Este de
asemenea posibil să se impună desfașurarea unor activități promoționale, neplanificate care să
necesite o cooperare imediată.
Mecanismul de răspuns
Se iau decizii asupra modului de onorare a promisiunilor făcute consumatorilor care au participat
la actiunea promotională. Cu cât acesta din urmă le este mai ușor să raspundă la ofertă, cu atât va
fi mai mare rata răspunsului.
Bugetul
Bugetul destinat promovării poate fi determinat în doua moduri:
- Operatorul de marketing ar putea alege activități promoționale dorite, calculând ulterior
costul lor total;
- Alocarea unui procent din buget total pentru promovare, care este cea mai utilizată metodă.
În urma unui studiu s-a constatat existența a trei probleme serioase cu privire la modul in care
Sediu administrativ: Bulevardul Poligrafiei, Nr. 1, Sector 1, București
Înregistrată la Registrul Comerțului cu nr. J27/2125/1992
Cod unic de înregistrare: R2864518
Capital social subscris: 36.062.208 RON
Astăzi Sc. Altex Romania S.R.L, este liderul pieței de electronice, electrocasnice, IT&C
și multimedia cu peste 50 de magazine deschise în toate orasele din țara și colaborează cu un
număr însemnat de furnizori, în portofoliul său fiind inclusă o gamă extinsă de produse
apartinând unor mărci, precum Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic,
Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc. De asemenea,
ALTEX comercializează pe piața din Romania 2 mărci proprii: Teletech (televizoare LCD) si
Myria (sisteme IT, laptop-uri si monitoare LCD, televizoare LCD si plasme, boxe PC 5.1, 2.1 ,
camere web, mouse-uri, tastaturi, volane si gamepad pt PC) și este distribuitor exclusiv al
marcilor Cata, Sanyo, Rotel.
Altex oferă clienților săi o gama de produse perfect adaptată nevoilor clienților, la cele
mai mici prețuri, punându-le la dispoziție sisteme de finanțare generoase și flexibile, cu cea mai
mică dobândă și cele mai mici rate, oferă cele mai accesibile condiții pentru achiziționarea
produselor necesare confortului zilnic acesta oferă siguranță și încredere datorită experienței
acumulate. Acest sistem facilitează accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse și
echipamente de înaltă calitate necesare confortului zilnic și doreste să fie prima alegere a
31
consumatorului de produse electronice, electrocasnice, IT, comunicații, multimedia și
entertainment și lansează în premieră în Romania produse, tehnologii și concepte.
Altex reprezintă cel mai bun loc de muncă pentru angajații săi și contribuie la cresterea
nivelului de trai. Anticipeaza și înțelege tendințele pieții (este capabil de a lua repede deciziile
corecte), cucerește noi teritorii, piețe, competențe pe categorii diverse, identifică și valorifică
oportunitățile de afaceri, se dovedește inteligent, creativ și inovativ, încurajează spiritul
intreprinzător și inițiativa.
Altex oferă șansă pregătirii teoretice și practice, organizând traininguri, cursuri,
seminarii, întâlniri cu personalităti, promovează talente își pregăteste proprii manageri, asigură
expertiză și competentă angajaților în domeniile în care activează, a pregatit pană acum peste
3.000 de angajați în toate domeniile specifice activitații de retail și desfasoară anual peste 80.000
ore de formare și specializare profesională.
2.2. Evolutia firmei Sc Altex România S.R.L.
Altex, marca în jurul căreia s-a creat și dezvoltat industria de retail din Romania, a luat
ființă în 1992, la Piatra Neamț, judetul Neamț, iar după aproape 19 ani deține un grup care
rulează afaceri în piata electrocasnicelor, creditelor de consum, real estate și retail de automobile.
Pentru început i-au trebuit 10.000 de dolari, împrumutați de la bancă și pentru care a pus
gaj casa parinților. Dar pentru a face afaceri ai nevoie de o idee așa că s-a gandit la ceva ce cerea
piața, televizoare second hand această afacere a inceput în familie, cu bani imprumutați de la
bancă, și s-a bazat pe o piată care ducea o lipsă acută de electronice și electrocasnice, majoritatea
de producție internă la acea vreme. Televizoarele în vremea aceea reprezentau o nevoie
deoarece televizoarele color nu existau, iar cele de la noi erau foarte scumpe.
În anul 1991, comerțul era înghețat, iar oferta era limitată. Pasul următor a fost o
călătorie în Elvetia, unde a stabilit un parteneriat cu o firma specializată în buy-back și
recuperarea de televizoare. Electrocasnicele erau colectate după sistemul aplicat și acum la noi în
rețelele specializate, prin oferirea unui bonus la predarea aparatului vechi și achizitia unuia nou.
Primul import a constat intr-un tir de televizoare de la partenerul din Elvetia, comercializate apoi
32
prin consignațiile care vindeau atunci și haine și alte produse de uz casnic. Procedeul a fost
repetat vreme de mai mult de un an după care Ostahie a deschis primul magazine în anul 1993
doar pentru electrocasnice și a inceput importul efectiv, tot din Elvetia. Prin intermediul
furnizorului de televizoare a dezvoltat un parteneriat cu producătorul de electrocasnice Rotel,
după care a urmat și importul brandurilor internaționale, precum Indesit sau Whirlpool, care
incepeau să își facă loc pe piața locală.
A urmat extinderea rețelei de magazine, mai întai la nivel regional, odată cu cele
concurente. Primele au fost Mondo, preluată apoi de Cosmo, si Flanco, după care au urmat Altex
și Domo, care se numea la început Interexpo.
În anii 1994 – 1997 după ce compania ajunsese la mai mult de 60 de magazine, trecând
de etapa de retailer regional, au apărut primele piedici. În anul 1996 inflația devalorizarea
monedei nationale și dobanzile se dublau de la saptamână la saptamână. Dan Ostahie era plecat
în Africa de Sud alîturi de Adrian Urda (directorul general al Altex- n.red.),într-o călătorie de
afaceri. În momentul acela Altex a continuat să vândă în timp ce restul magazinelor se închideau,
iar dobânzile erau de 140%. Urmărind această strategie când Altex a reusit să obtină capital
pentru achitarea creditelor la banci și a redus pierderile cauzate de păstrarea stocurilor. A urmat
restructurarea care a presupus închiderea a mai mult de jumătate din cele 60 de magazine și
concedierea personalului.
În anul 2000 cresterea a fost reluată apoi prin dezvoltarea rețelei de magazine Altex pe
suprafețe de retail de mărime medie. Explozia vânzărilor și extinderea cea mai rapidă a avut loc
după 2002. În anul 2003 Altex cunoaste o creștere viguroasă și devine cea mai mare rețea de
magazine cu acoperire națională și cifra de afaceri s-a triplat.
În 2004 a lansat conceptul magazinelor de suprafata mare, Media Galaxy, dupa modelul
rețelelor internationale precum Media Markt sau Saturn. Este un concept de retail inovator pentru
piața din Romania. Rețeaua de magazine de mare suprafața Media Galaxy se anunță ca un nou
standard de avangardă pentru retailul de produse electronice, electrocasnice, IT&C, muzică si
film, multimedia.
33
În anul 2005 Grupul Altex se extinde în continuare, ajungând la peste 120 de magazine și
8 magazine de mare suprafață Media Galaxy.
Altex face publică intenția de a vinde un pachet minoritar din acțiunile companiei și planurile de
extindere pe piețele din estul Europei. Între timp Ostahie a dezvoltat o companie de credite de
consum, Credex, în parteneriat cu Raiffeisen, și a cumpărat si Cometex, compania care
gestionează acum toate proprietățile imobiliare ale grupului.
În anul 2006 Altex își menține statutul de lider pe piată de retail de produse electronice si
electrocasnice din Romania, investind în dezvoltarea serviciilor oferite clienților precum și în
eficientizarea rețelei de magazine. Rețelele de magazine s-au imbogățit în 2006 cu 14 noi
magazine Altex si 6 magazine Media Galaxy.
În iunie 2006, Altex demarează o campanie de rebranding, construind o nouă identitate vizuala.
În anul 2007 cu o cifră de afaceri de peste 317 milioane își consolidează poziția de lider
pe piață de electronice, electrocasnice, IT&C și multimedia din Romania. Compania a înregistrat
o creștere a cifrei de afaceri de peste 50% fața de anul precedent, pe fundalul unei creșteri a
pieței de retail de 25%. Altex își schimbă denumirea în Altex România SRL.
34
În anul 2008 -2009, S.C. Altex SRL, are un numar de angajați de 2500, și o cifra de
afaceri de 350 milioane de euro și era liderul pieții, acum dinamica rezultatului financiar și a
numărului de angajaților ai Alex a scăzut din cauza crizei.
2.3. Sc. Altex România SRL în prezent
În prezent compania se află la finalul unui proces de restructurare care a presupus
transformarea unitaților importante de retail. Începand cu finalul anului trecut, Ostahie a închis
magazinele care înca înregistrau pierderi, a redimensionat suprafețele care puteau fi exploatate
mai eficient sub alt format și a condensat organigrama companiei pentru a polariza luarea
deciziilor către un numar mai redus de oameni.
Altex au înregistrat anul trecut în 2009 vânzări de peste 450 de milioane de euro, potrivit
estimărilor Ziarului Financiar. Grupul, și în principal retailerul Altex, au trecut în ultima jumătate
de an prin transformări pentru adaptarea la mediul de busines actual. Primul mare pas în
transformarea core-businessului a fost luat la finalul anului trecut decizia închiderii magazinului
emblemă Media Galaxy Unirea, urmată de relocarea sau redimensionarea unor alte unități din
țară și chiar transformarea lor în magazine Altex. În ianuarie,cand s-a închis MG de la Unirea, a
fost șoc pe piață.
Model de business și evolutia pietei locale. Se fac modificări la metodele de lucru,dar
ideea în principiu ramâne aceeasi. Între timp Altex urmareste strategia de dezvoltare prin
deschiderea de spații comerciale de suprafață mare și menținerea magazinelor Altex, care pentru
moment au un randament mai mare raportat la suprafață. Comunicarea cu directorii care conduc
companiile din grup are loc săptămânal prin ședințe de consiliu în cadrul Altex și Cometex.
Pentru divizia auto consultarea cu managerul are loc lunar, în cadrul adunării generale a
acționarilor.
Principalele proiecte pe care Altex doreste să le dezvolte, țin acum de eficientizarea
investitiilor pentru a putea susține businessul, într-o piață care continuă să-șireducă perspectivele
de revenire. În acest capitol el include reteaua de retail Altex, dar și investiția finalizată la finalul
35
anului trecut, centrul comercial Aurora Shopping Mall din Buzau.Pentru perioada curentă
proiectul de dezvoltare pe plan extern, anuntat în cursul anului trecut, a fost pus în asteptare, dar
perspectivele rămân pentru proiecte viitoare.
Președintele Altex, arată că prezența și concentrarea pe piața din Romania a diminuat
pierderile, în comparație cu expunerea care ar fi fost adusă de piețe precum Ucraina si Serbia.
Potrivit aceluiasi model, experimentul cu magazinele de proximitate de mici dimensiuni Digit’up
va fi regândit și pentru a fi reintrodus în portofoliu.
2.4. Conducerea executivă
Cine conduce afacerile Altex: Pentru noi, clientul este întotdeauna pe primul loc,
obiectivul pe care ni l-am propus fiind să ne asigurăm că acesta se bucura de tot confortul și
ajutorul de care are nevoie. Știm că implinirea acestor promisiuni depinde într-o bună măsură de
noi, și mai știm că ne place ceea ce facem.
Dan Ostahie, fondatorul şi preşedintele celui mai mare lanţ de retail de electronice,
electrocasnice şi IT&C (Altex). Potrivit lui Ostahie, retailerii trebuie să se obişnuiască să vândă
pe venituri curente şi nu pe venituri viitoare. Nimic nu poți obtine de unul singur, noi cei din
Altex suntem conștienți de faptul că succesul nostru depinde de abilitatea de a construi o echipa
pe care să te poți baza,cu oameni loiali și valoroși.
36
Adrian Urda, director general (Altex),are vârsta de 37 de ani. S-a angajat în anul 1993, și
a început să lucreze ca director de magazine Altex din Craiova. A treminat Facultatea de
Tehnologie a Construcțiilor de Mașini, Universitatea Tehnică Gheorghe Asachi, Iași .Urda face
parte,acum din echipa de start-up, în compania înființată cu 16 ani în urmă și a deținut funcții
cheie în dezvoltarea rețelei de retail. De la preluarea volanului Altex, Urda a reușit să mențină un
ritm de creștere de peste 30% al afacerilor, peste piață, Altex înregistrând vânzări de circa 330
mil. euro în 2008.
Mihaela Mitescuare vârsta de 43 de ani, s-a alăturat echipei Altex în anul 1995 în prima
funcție ca director economic, a urmat funcția de director financiar. A terminat Universitatea
Alexandru Iona Cuza Iași a fost alături de noi înca din primii ani, iar anul trecut a devenit noul
vicepreședinte Altex, participând direct, alături de acționarul direct al grupului Dan Ostahie, la
trasarea deciziilor de dezvoltare.
37
Manuela Jivan are 42 de ani s-a alăturat echipei Altex în anul 1997. Prima funcție
deținută director coordonator Bucuresti a terminat Academia de Studii Economice București,
Cibernetica
Jivan lucrează în cadrul grupului Altex de mai mult de un deceniu, ocupându-se de dezvoltarea
retailerului în capitala și de divizia de real estate. Din 1997 a preluat atribuțiile implicate de
divizia de retail a Altex, iar de mai mult de un an, după plecarea Gabrielei Bodron de la
conducerea Cometex, a preluat compania care dezvoltă centrele comerciale planuite de Dan
Ostahie.
2.5. Personalul firmei
În prezent Sc Altex SRL au un număr de angajați de 2500, ei au fost recrutați și selectionați după
mai multe criterii.
2.5.1. Recrutarea și selectarea vânzătorilor
Pentru ca funcția de vanzare să se bucure de succes este esențială selectarea unor
agenții eficace. Alegerea persoanelor de vânzare n-ar constitui o problemă dacă conducerea
firmei ar ști ce să aibă în vedere în momentul angajării acestuia. Majoritatea clienților spun că
majoritatea agenților de vânzare trebuie să fie o persoană cinstită, de încredere, cunoscător și plin
de solicitudine, dar mulți agenți de vânzare pricepuți sunt de asemenea, timizi, nu au prea mult
tact și sunt extrem de relaxați.
În urma unui studiu s-a ajuns la concluzia că agentii preferați se caracterizează prin mult
entuziasm, străduință, ințiativă, încredere în sine și angajați în munca pe care o desfașoara, ei
38
consideră că activitatea de vânzare este un mod de viață și au o accentuată orientare către clienți.
O descriere a funcției trebuie să prezinte următoarele puncte:
- Tipul de vânzare cerut
- Relațiile sale în organizare
- Responsabilitățile sale în munca
- Calitățiile necesare
- Exigențele muncii
Diferitele tipuri de vânzare nu necesită aceleasi componente tehnice, la fel și pentru variabilele
individualizate, deși vânzarea implică în general două mari caracteristici:
- Empatia sau capacitatea de a se identifica cu alte persoane
- Stima sau considerația fată de sine care se traduce prin dorința de a convige, de a fi
persuasiv, de a castiga.
Proceduri de recrutare și evaluare a solicitanților
Operațiunea de recrutare va atrage mulți solicitanți dintre care conducerea trebuie să-i aleaga pe
cei mai buni, tehnica de selectare poate varia de la un simplu interviu neoficial la testări și
intervievări. Multe firme occidentale, dau teste oficiale solicitantului de slujbe în domeniul
vânzării.
2.5.2. Pregătirea personalului de vânzări
În trecut multe firme își trimiteau pe teren noii agenți de vânzări, imediat după ce ii
angajau, oferindu-le monstre și câteva instrumente generale, pentru că programele de pregatire
erau considerate un lux, și pentru firme un astfel de program însemna efectuarea unor mari
cheltuieli cu instrumentele, cu materialele, cu spațiul necesar.
Acum se spune că un agent de vânzare care nu a beneficiat de instruire este incapabil să realizeze
o prezentare comercială, neputând să răspundă la întrebările de bază și clienții din ziua de azi nu
pot face afaceri cu agenții de vânzare incapabili(clienții fiind mai pretențioși și au de a face cu
mai mulți furnizori).
Programele de pregătire au mai multe obiective:
- Agenții de vânzare trebuie să cunoască și să-și identifice firma
39
- Agenții de vânzare trebuie să cunoască produsele fimei
- Trebuie să știe prin ce se caracterizează clienții și concurenții lor
- Agentul de vânzare trebuie să cunoască tehnicile de lucru în teren și fiecare produs și
responsabilitățile care îi revin
- Ei învata să își împartă timpul între clienții efectivi și cei potențiali
- Agenții de vânzare învată să întocmească rapoarte și să comunice în mod eficent.
Cursurile de pregătire trebuie să acopere regulile de bază ale vânzarii și să scoata în evidentă
motivul vânzării fiecărui produs.
Noilor agenți de vânzare li se acordă mai mult decât un teritoriu, un pachet de retribuire și o
instruire corespunzătoare lor li se acordă și supraveghere. Prin intermediul supravegherii cei care
angajează speră să reușească să îndrume și să motiveze forta de vânzare în asa fel încât acestea
să lucreze mai bine.
Înca din perioada de recrutare, sunt furnizate informații despre întreprindere și produsele sale.
Dat fiind rolul forței de vanzare ce reprezintă intreprinderea în mediul ei extern, formarea forței
de vânzare are o importanță specială, de aceea trebuie să se bazeze pe următoarele:
- Rolul vânzătorului pentru întreprindere și în special importanța sa în colectarea informațiilor
și reprezentarea întreprinderii la clienți;
- Cunoașterea întreprinderii, a produselor sale, a produselor concurente;
- Formarea, instruirea pentru negociere sau vânzare.
Formarea poate fi centralizată sau descentrazilată, ea este eficentă atunci când este bine dirijată.
Formarea centralizată are loc în întreprinderile, în care în general au nevoie mare de fortă de
muncă.
2.5.3. Motivarea personalului de vânzare
Deosebit de importat este modul în care sunt tratați agenții de vânzare. Metodele
motivaționale și stimulentele sunt sponsorizate de firma pentru a determina forta de vânzare să
depună un efort suplimentar celui asteptat în mod normal.
2.5.4. Evaluarea activității personalului de vânzări
40
Între întreprindere și forța de vânzare există o legatură continuă, o comunicare
neîntreruptă, în ambele sensuri. Conducerea poate obține informații despre agenții săi de vânzare
în mai multe moduri. Informații suplimentare se pot obține din scrisori, reclame, din anchete și
din discursuri purtate cu alți agenți de vânzare.
Raportul de vânzări se împart în planuri de activitate și dări de seama la rezolvarea activităților.
Planul de lucru al agenților de vânzare este un document pe care agentul de vânzare îl prezintă cu
o săptămână sau cu o luna în avans. Agenții de vânzare pot fi evaluați în funcție de capacitatea
lor de a-și planifica munca și de a-și transpune în realitate planurile.
2.5.5. Evaluarea lunară a activității
Rapoartele forței de vânzare împreună cu alte informații referitoare la forța de vânzare constituie
documente primite pe baza cărora sunt evaluați membrii forței de vânzare
Evaluarea formala prezintă patru avantaje:
- Condiția este obligatorie (să elaboreze standarde clare cu privire la aprecierea activității),
- Ea trebuie să culeagă informații clare și complete despre fiecare agent,
- Personalul de vânzare va știi ce să facă pentru a-și îmbunătăți activitatea pe viitor,
- Agentul trebuie determinat să-și facă meseria.
2.5.6. Evaluarea calității personalului de vânzări
Pot fi apreciate o serie de trăsături cu ar fi: deprinderile, modul de exprimare și
temperament. Conducerea trebuie să decidă ce informații îi sunt de folos și care nu.
41
Capitolul III
Forţa de vânzare în cadrul firmei
Sc. Altex Romania SRL
3.1.Organizarea forțelor de vânzare
Organizarea forței de vânzare este făcută de conducerea departamentului de marketing
și comercial, împreuna cu vânzătorii, având în vedere strategia de marketing a firmei. Aceasta
este o regula fundamentală, de întelegere și modul de aplicare a ei putând depinde succesul sau
eșecul politicii comerciale.
3.2. Obiectivele forței de vânzare
Firma trebuie să analizeze rolul unic pe care vânzarea persolană îl poate juca în cadrul
mixului de marketing astfel încat să poată să satisfacă nevoile clienților într-un mod eficent și
competitiv.
Agenții de vânzare îndeplinesc, pentru cumpărător, una sau mai multe din următoarele sarcini:
- Prospectare: agenții de vânzări găsesc noi clienți și cultivă relații cu ei.
- Țintirea: agenții de vânzare decid cum să-și împartă responsabilitățile între clienții efectivi și
cei potențiali.
- Comunicarea: agenții de vânzare comunică cu profesionalism.
- Vânzarea: agenții de vânzare stăpanesc arta de a vinde, care constă în abordări, prezentări,
găsirea de răspunsuri la obiecțiuni și perfecționarea vânzării.
- Oferirea de sevicii: agenții de vânzări oferă diverse servicii clienților, consultanță privitoare
42
la problemele lor, acordă asistență tehnică, financiară și livrarea fără restricții.
- Alocarea: agenții de vânzări decid căror clienți să le fie alocate cu prioritate anumite
produse.
În mod obisnuit firmele definesc precis obiectivele forței de vânzare. Se precizează timpul
acordat noilor clienti și cel ce trebuie să rămână vechilor consumatori, de asemenea cât timp
poate fi acordat noilor produse si vechilor produse, dacă nu s-ar stabili astfel de norme, agenții
de vânzări și-ar putea petrece o bună parte din timp vânzând vechilor clienți produse deja
impuse pe piată.
Sarcinile ce revin agenților de vânzare depind de situații în care se află firma la un moment dat.
În perioada de creștere, agenții se pot afla în situația de a nu avea ce vinde.
Pe masură ce firmele manifestă o tot mai puternică orientare către piață, funcția lor de vânzare
trebuie să se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieței și ale clinților. Viziunea clasică
are la bază ideea că agentul de vânzare trebuie să se ocupe doar de vânzare, dar noile viziuni
consideră că agentul de vânzare trebuie să stie cum să procedeze atât pentru satisfacerea
clientului cât și profilul pentru firma, mai trebuie să stie să analizeze date referitoare la piață, să
elaboreze strategii și planuri de marketing.
Specialiștii în marketing consideră că personalul de vânzări va deveni mai eficent pe toată linia,
dacă va înțelege stiința marketingului la fel de bine ca și arta vânzării.
3.3. Strategia forței de vânzare
Orice firmă luptă cu alte firme pentru a obține un număr mai mare de comenzi de la
clienți. Pentru a-i contacta pe clienți firma poate folosi unu sau mai multe strategii specifice
vânzării:
- De la agentul de vânzari la cumparator: agentul de vânzare discută pe baza unui chestionar
cu clientul sau cu un potențial client.
- De la agentul de vânzări la un grup de consumatori: agentul de vânzare ajunge să cunoască
mai mulți membri din grupul de consumatori.
- De la echipa de vânzări la grupul de consumatori: echipa de vânzări ai unei firme lucrează
îndeaproape cu membrii grupului de cumpărători
- Vânzarea prin intermediul conferințelor: agentul de vânzare recunoaște în cadrul conferinței
43
pe specialiștii în aprovizionare pentru a discuta o problema majoră.
- Vânzarea prin intermediul seminariilor: seminarul se ocupă noutățile de ultim moment dintr-
un anumit domeniu, (o echipă de vânzări invită reprezentanții firmei ce formează clientela).
Din momentul în care sa ales metoda de vânzare pe care o vor folosi firma poate apela, fie la o
forță de vânzare proprie, fie la una constituientă pe bază de contract.
Forța de vanzare proprie (directă): constă în angajarea, unui personal care să lucreze
exclusiv pentru companie.
Forța de vânzare angajată prin contract (contractuală):constă în angajare a unor agenți
comerciali sau brockeri, care sunt plătiți cu un comision pe baza vânzărilor realizate de fiecare
dintre ei.
3.4. Structurarea forței de vânzare și reprezentarea ei
Alegerea structurii se face în funcție de efortul de vânzare ca și de avantajele și
inconvenientele proprii acestui tip de structură. Astfel dacă firma vinde un singur gen de
articole unor clienți situați în mai multe locuri structura va fi mai simplă. Dacă vinde mai multe
produse unor clienti diferiți firma va trebui să apeleze la o strict pe produse, fie la o forța de
vânzare strict pe clienți.
3.4.1. Structura pe zone
În această structură fiecare agent vinde ansamblul gamei de produse ale înteprinderii într-un
sector care îi este dat. Structura include adesea un responsabil de sector, un responsabil regional
ce dirijează, mai multe sectoare și un director al vânzării care încadrează responsabilii regionali.
Aceasta este bine adaptată înteprinderilor care au o gamă de produse relativ omolagată a căror
clientelă necesară contractează permanent, o mare disponibilitate sau care muncesc cu forța de
vânzare delegată.
44
Aceasta reprezintă în plus următoarele avantaje:
- Fiecare vânzător are o zona de vânzare bine delimitată.
- Fiecare vânzător locuind adesea în sectorul pe care îl reprezintă.
Inconvenientul major al acestei structuri este că uneori e dificil de efectuat o repartiție optimă.
3.4.2.Structura pe produse
În acest tip de structură directorul vânzarilor se ocupă de un produs sau o categorie de produse.
El depinde adesea de un șef de produse. Această structură corespunde întrepriderilor care au
produse foarte diversificate având clienți diferiți.
Avantajul acestui gen de structură se bazează pe o mai bună adaptare a funcțiilor de vânzare la acțiunea concurenței prin specializare. Inconvenientele sunt pe de-o parte costul sau posibilitatea de acțiune față de client mai multor produse.
3.4.3.Structura pe piată, tipul de clientelă
Întreprinderea își structurează forța de vânzare în funcție de tipul de clienți sau de piață. Această structură, bine adaptată filozofiei marketingului, este potrivită atunci când există piețe sau grupuri de clienți foarte diferiți care necesită cunoștințe diferite și care sunt concentrați geografic.
Punctul forte al acestei structuri este cunoașterea pe care o procură de la clientelă și adaptarea acesteia. Inconvenientele majore sunt cele pe care le întalnim în structura
de produs.
În cadrul acestei structuri, forțele de vânzare se pot organiza separat pe mai
multe ramuri de activități. O firmă de renume și-ar putea împărți funcțiile de vânzare în trei
categorii:
- Managerii pentru relații cu clienții naționali.
- Managerii pentru relații cu clienții importanți.
- Reprezentanții de marketing ai firmei care se ocupă cu restul categoriilor de clienți.
3.4.4.Structurile complexe sau mixte
45
Aceste structuri sunt combinate adeseori, personalul de vânzari se poate specializa pe zone, pe produse și piețe. Agentul de vânzare poate fi subordonat unuia sau mai
multor manageri de produse și de personal.
3.5. Repartizarea forței de vânzare și gestionarea timpului vânzărilor
_Repartizarea vânzărilor se face pe motive teritoriale pentru a facilita acoperirea pieței potențiale,
pentru a creste interesul vânzătorilor și eficacitatea lor.
Zonele trebuie alese cu grijă, zonele inegale sau nesănătoase în echipa de vânzare, zonele mici
sau prea mari, ocazionează clientul de deplasări și favorizează concurența.
Formarea zonelor trebuie să încerce să satisfacă următoarele obiective:
- Zona trebuie să fie usor de administrat,
- Potențialul zonei trebuie să fie usor de estimat,
- Timpul de deplasare trebuie să fie luat în calcul,
- Zonele trebuie să fie sensibil egale în ce priveste vânzările potențiale și încărcarea muncii.
Repartizare activității între clienții actuali și clienții potențiali este dificil de realizat, pe motivul
tendinței vânzărilor de a se interesa de clienții actuali.
Organizarea repartizării timpului, între clienți, trebuie evitată vizitarea unui client în mod inutil,
dar în acelasi timp, dacă vânzătorul nu se deplasează suficent, el poate rata comenzi.
3.6. Mărimea forței de vânzare
_ O data ce firma și-a clarificat aspecte legate de strategii și structura forței sale de vânzare
ea este aptă să analizeze problemele mărimii forței de vânzare. Agenții de vânzare se numără
printre activele cele mai productive, totodată, cele mai costisitoare ale unei firme. Cresterea
numărului lor duce atât la vânzări scăzute cât și la creșterea costurilor.
Au fost elaborate diferite metode de calcul a mărimii optime a forței de vânzare.
Aceasta variază în complexitatea lor, dar se sprijină uneori pe ipoteze care nu sunt adaptate
oricărei situații.În general este vorba de a găsi o situație de mijloc între avantaje și inconveniente,
care să fie compatibilă cu rezultatele disponibile cu obiectivele vizate.
Metode de stabilire a mărimii forței de vânzare. În continuare se vor descrie trei metode:
3.6.1. Metodele fondate pe activitatea trecută a vînzătorului
46
Trecutul oferă informații despre numărul clienților pe care un vânzător îi poate vizita. Trecutul
ne dă de asemenea informații asupra cifrei de afaceri medii relizate de către un vânzător și de aici
putem afla și rezultatul forței de vânzare.
Metode fondate pe activitățile trecute ale grupurilor de întreprinderi
Aceste metode utilizează experiența unui grup de întreprinderi dintr-un domeniu de activitate
dat. Acestea permit studierea relațiilor dintre suma totală a clienților cu forța de vânzare și
rezultatele obținute.
Metodele istorice se vor utiliza cu precauție, ele presupun în particular că estimările de
plecare sunt optimale, ceea ce nu este evident nici pentru o întreprindere nici pentru un grup de
întreprinderi. Aceste metode se sprijină pe ipoteza că ceea ce sa petrecut se va produce din nou și
de aceea se consideră periculoase.
3.6.2.Metode de cercetare operațională
Determinarea mărimii forței de vânzare poate fi formulată ca o problemă de cercetare
operațională în care este vorba de maximizarea profitului obținut de către intreprindere.
Funcția este rezumată în felul următor:
Maximizarea lui Z= m X(P/X *W/X) – C X.
Z -profitul;
m - este o funcție a marjei pe unitățile vândute;
X - numărul de vânzători;
P - numărul de clienți potențiali;
W - numărul actual al forței de vânzare;
C -costul vânzătorului.
3.7. Retribuirea forței de vânzare
_ Pentru a atrage agenții de vânzare, compania trebuie să elaboreze un pachet atractiv.
Agentul de vânzare și-ar dori regulat venituri, recompensații suplimentare și o plată cinstită
pentru experiența și vechimea în cadrul aceleiași firme. Pe de altă parte, conducătorii companiei
47
iar placea să obțină controlul asupra activității, eficența economică și simplitatea.
Unele dintre obiectivele conducerii, cum ar fi eficacitatea economicî vor intra în conflict cu
unele obiective ale agentilor de vânzare, dar în cazul de față cu securitatea financiară.
Conducerea trebuie să determine nivelul și componenta unei scheme eficiente de
retribuire.
Nivelul de retribuire trebuie să fie corelat, într-o oarecare măsură, cu prețul pieței pentru
tipul respectiv de slujbă din domeniul vânzărilor și pentru calitățile cerute ocupantului unui astfel
de post.
Remunerația poare fi directă(salarială, comisioane), dar și indirectă (vacanțe oferite celor
mai buni vânzători, concursuri). Renumerația directă se poate realiza prin:comision pur, salariul
fix sau o alta combinație a celor două sisteme precedente..
3.7.1.Comisionul pur
Vânzarea printr-o remunerație care variază în funcție de cifra de afaceri realizată, având
următoarele avantaje:
- Este stimulentul pentru vânzator,
- Ea permite controlarea costurilor,
Inconvenientele se găsesc în faptul că :
- Vânzarea se consideră perfectă numai după ce vânzătorul a acceptat comanda și de aceea
este dificil de controlat sau de supravegheat;
- Veniturile vânzătorilor nu pot fi legate întodeauna de profitul lor.
3.7.2. Remuneratia fixă
Avantajele prezentate de această formă sunt:
- Permite securizarea vânzarilor prin garanția unui venit regulat
- Permite o mai buna controlare a activității vânzătorului
_Inconvenientul major constă în faptul că este stimulativă pentru vânzător. Pentru a atenua acest
inconvenient anumite intreprinderi restituiesc remuneratia fixă anuală în funcție de
48
performanțele atinse în anul precedent.
3.7.3.Sistemul mixt
Acesta cuprinde o remuneratie fixă și una variabilă compusă din comision sau prime.
Sistemul mixt se folosește pentru eliminarea unor inconveniente. Partea fixă asigură o securitate
suficentă vânzătorilor incitându-i să facă eforturi de a vinde. Partea variabilă e compusă din
comision si/sau prime care pot fi atribuite pentru lansarea unui nou produs,depășirii obiectivelor,
obținerii vânzărilor în afara sezonului.
3.7.4. Avantaje diverse
Sunt constituite de avantaje psihologice (informații difuzate în intreprinderi privind
câstigătorul unui concurs sau facilitează promovarea ân intreprinderi).
3.8. Planul de marketing în teritoriu
Este un plan în cadrul căruia se pune accent pe programul agentului de vânzare de atragere a
unor noi clienți și de creștere a volumului vânzărilor. El se întocmește anual și oferă
oportunitatea agentului de vânzare de a juca rolul de manager de marketing. Managementul lor
de vânzare analizează aceste planuri, fac sugestii și le utilizează pentru a elabora norme de
vânzare.
3.9. Rapoartele de vizitare
_ Sunt dări de seamă completate asupra activității agentului de vânzare, prin acestea
managerii de vânzare sunt informați cu privire la activitatea agentului de vânzare, indică statutul
fiecărui beneficiar în parte și oferă informații utile cu privire la vizitele ulterioare. Alte rapoarte
întocmite de agentul de vânzare sunt cele referitoare la clienți, la noile oferte încheiate, privitoare
la ofertele ratate. Din toate aceste rapoarte sunt extrase date primare care stau la baza
determinării unor indicatori cheie referitori la performanțele activității de vânzare.
3.10. Compararea rezultatelor obținute de fiecare agent de vânzare
49
Evaluarea poate consta în compararea și aprecierea activității profesionale desfășurate de
fiecare agent de vânzare în parte. Acesta metoda poate fi înselătoare deoarece este posibil ca
agentul de vânzare să obtină rezultate diferite, ca urmare a potențialului diferit al teritoriului, a
normelor de lucru, intensitatea concurenței, activități promoționale și influența altor factori care
pot avea valori diferite. Așadar firma trebuie să fie mai interesată de măsura în care fiecare agent
de vânzare contribuie la realizarea profitului net, factor care necesită analiza vânzărilor și
cheltuielilor efectuate de fiecare membru al personalului de vânzare.
3.10.1. Compararea vânzării din prezent cu cele din trecut
Evaluarea se poate realiza prin compararea vânzărilor realizate de agentul de vânzare în prezent
cu cele din trecut. O asemenra comparare ne va arăta în mod direct progresele realizate de
agenții respectivi.
3.10.2. Compararea vânzărilor din prezent cu cele din trecut
Evaluarea se poate realiza prin compararea vânzarilor realizate de agentul de vânzare în
prezent cu cele din trecut. O asemenea comparatie ne va arăta în mod direct progresele realizate
de respectivi.
3.11. Sistemul multi-level-marketing
Afacerea de tip Multi Level Marketing(MLM), considerată de mulți economiști “afacerea
viitorului”, presupune transferarea unor produse sau servicii de la producător sau furnizor catre
consumatori prin intermediul unor distribuitori (pe baza unui plan de marketing), care sunt
recompensați dupa volumul activității personale și a structurii sale pe mai multe nivele(multi-
level).
Marketingul în retea este o metodă eficentă de transmitere a informațiilor între persoane,
în vederea transferului produselor sau serviciilor de la producători/furnizori către consumatori,
50
prin intermediul unor consilieri instruiți. Se elimină astfel lanțul de intermediari și costurile
adiționale desfășurării unei afaceri de tip clasic ( depozite, magazine, salarii, vănzători, reclama
televizată), prin care costul final plătit de consumator crește foarte mult. Prin eliminarea tuturor
acestor verigi intermediare diferența dintre prețul de producție și cel de vânzare (mai mică decât
în cazutl afacerilor clasice,în care prețul final al produsului este ”umflat” artificial).
Activitatea de Multi Level Marketing este o activitate perfect legală, trebuie făcută
această mențiune pentru că, din păcate există înca multe persone care confundă sistemele MLM
cu schemele piramidale ilegale.
3.12. Planul de marketing Sc. Altex România SRL
Pentru compania Altex, cea mai importantă resursă o reprezintă oamenii, iar toate
elementele necesare funcționării optime se bazează pe comunicare.
Altex urmărește să facă schimbări la nivel de organizație și diverse informații ale
departamentului de resurse umane. Realiăari ale companiei, succese individuale și ale echipelor.
Să afle noutăți din companiile, concurente. Dorește să lanseze noi produse și servicii, campanii,
evenimente, acțiuni și inițiative educaționale și de responsabilitate socială
Altex mai doreste să facă schimbări și pentru omogenizarea echipei și integrarea acesteia
în structura organizației, pentru motivarea și retenția angajaților, pentru transparența și câstigarea
încrederii în companie și management, pentru gestionarea eficientă a situațiilor de criză și a
schimbărilor la nivel de organizație.
3.13. Produsele Altex
Cu mulți ani în urmă am găsit o formulă simplă care ne-a facut „invizibilul uriaș” care suntem
astăzi. Timp de 19 ani am asigurat oamenilor o oportunitate de a-și prelua viața în propriile
mâini. Pur și simplu ne pasă mai mult decat alții. Riscăm mai mult decât ceea ce alții consideră
că este sigur, visăm mai mult decât consideră alții că este practic. Așteptăm mai mult decât
cred alții că este posibil și promitem să continuăm să fim cea mai mare oportunitate.
51
În ultimii ani, Altex și-a orientat cercetările în scopul identificării și prezentarii celor mai utile
modalități de desfăsurare a activității cu multă ușurință și timp de activitate redus. Produsele
prezentate în continuare sunt rezultatele acestor cercetîri și constituie drept mărturie a
extraordinarei puteri a confortului de a ne ajuta să ne simțim mai bine și mai relaxati. Totodată
produsele respectă un angajament ferm pentru calitate. Totul se află aici! Intrați în minunata
lume Altex a produselor pentru relaxare și confort, a calității și excelentei neîntrecute!
Game de produse:
52
53
54
3.14. Forţa de vânzare
_ Forța de vânzare poate fi considerata, nu numai un mijloc de a vinde produse ci de
asemenea ca mijloc de comunicare. În acest sens, politica dusă în domeniul forței de vânzare
trebuie să fie complementară și coerentă de aceea este dirijată pentru publicitate, promovarea
vânzarilor și relațiilor publice. Ca mijloc de comunicare, forța de vânzare transmite clientelei
informații asupra intreprinderii, asupra produselor sale. În sens invers, ea colectează pentru
intreprindere informații asupra pieței acesteia și asupra concurenței.
Forța de vânzare joacă un rol mai important pentru baza de larg consum decat pentru baza
industrială pe motivul rolului fundamental jucat în cazul acesteia din urmă prin contactele
personale și condițiile de vânzare.
_ Forța de vânzare desfasoară o activitate de marketing directă, de aceea este integrală și are
atribuții sporite în domeniul comunicării, culegerii de informații, identificării pieței potențiale,
55
definirea profilului clientului ca exponent al imaginii firmei pe care o reprezintă.
Diversitatea de forme de vânzare pe care le practică un agent, este însoțită de statute juridice
diferite, după cum vânzările sunt din interiorul intreprinderii sau exteriorul.
- Vânzătorii externi sunt în general vaiajori reprezentanți plasatori plătiți cu comision și agenți
comerciali care sunt intermediari stabili, acționând în numele și interesul interprinderii.
- Vânzătorii interni au adesea un statut de voiajor, reprezentant, plasator exclusiv.
Criza economică a pus în evidenta importanța exporturilor și a agravat lupta vânzărilor pe
plan mondial și a subliniat în acest caz importanța negocierilor intreprinderii. Creșterea costurilor
forței de vânzare are tendința de a face să dispară vânzările generaliste.
_ În ceea ce privește mutațiile tehnologice, acestea au avut profunde repercursiuni asupra
profesiunii de vânzare (dezvoltarea tefefoniei a dat naștere la apariția vânzărilor prin telefon sau
televânzarea, dezvoltarea telematicii permite prin videotex, consultarea diferitelor cataloage, de a
dialoga direct și la domiciliu, cumpărătorii și vânzătorii).
Altex are energia necesară pentru orice schimbare ce poate duce la dezvoltare, este
deschis noilor oportunități, noilor provocări, schimbărilor, utilizându-le pentru a genera
performanță și a face diferența.
Altex știe să respecte, să asculte, să înțeleagă și să aplice fiind un partener pe care te poți
baza, dezvolta relații durabile și de calitate, găsește și oferă soluții flexibile, se străduiește să
ofere cele mai bune produse, la cele mai bune prețuri alături de serviciile necesare.
Altex știe să asculte, să înțeleagă nevoile și dorințele clientului, și vine în întampinarea sa
ofeindu-i exact ceea ce trebuie, oferă clienților săi mai mult decât rezolvarea tuturor cerințelor, îi
ajută să folosească la maximum beneficiile tehnologiei, a informației, punându-le la dispoziție
experiența și know-how-ul de care dispune, în cadrul unui parteneriat bazat pe profesionalism și
respect reciproc își respecta clienții, se preocupă de bunăstarea societății și a mediului
înconjurator.
56
Altex este prietenul adevărat, pe viață, mereu vesel, jucăus, primitor, grijuliu, îi pasă de
cei din jur, vrea sa iți fie bine, să ai tot ce-ti trebuie, să-ți ușureze viața și munca, oferind calea
spre confort. Este prietenos și cooperant, inteligent și onest, este sociabil, sincer și stabil cu o
deosebită capacitate de comunicare, dovedește devotament necondiționat și nepărtinitor.
Bibliografie
“Marcator,Theorie et Pratique du Marketing”,Jaques Lendrevie Denis