gestão da revenda agropecuária mar/abr 2010 . nº 31 . ano VI e mais: Arnaldo Brazil, Luciano Bonetti e Tom Coelho estreiam como colunistas COMO AS FUSõES E ALIANçAS DOS LABORATóRIOS IMPACTAM LOJISTAS DE TODO BRASIL CAMINHO ABERTO PARA PARCERIAS MANUTENçãO PREVENTIVA AGREGA VALOR àS REVENDAS DE ORDENHADEIRAS leia também
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gestão da revenda agropecuária
mar/abr 2010 . nº 31 . ano VI
e mais: Arnaldo Brazil, Luciano Bonetti e Tom Coelho estreiam como colunistas
Como as fusões e alianças dos laboratórios impaCtam
lojistas de todo brasil
CaminHo aberto para parCerias
manutenção preventiva agrega valor às revendas de ordenHadeiras
Novos colaboradoresNesta edição, apresentamos novos colaboradores. Três
colunistas estreiam conosco: Arnaldo Brazil, diretor da Prime
Action Consulting, falará sobre aspectos de gestão focado nos
canais de distribuição; Luciano Bonetti, coordenador do curso
de comunicação mercadológica da Universidade Metodista de
São Paulo, vai abordar a comunicação e estratégia no ponto
de venda; e o especialista Tom Coelho escreverá artigos na
área de recursos humanos, como motivação e o cotidiano no
ambiente corporativo.
Há também uma nova seção dedicada à publicação de
artigos de consultores do Markestrat, organização fundada por
doutores e mestres em administração de empresas, formados
pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade
(FEA) da Universidade de São Paulo (USP), com atuação na
pesquisa e desenvolvimento em marketing e estratégia. Assim
como na seção de artigos do PENSA, centro de pesquisa em
agronegócios e vinculado à Fundação Instituto de Administração
(FIA), o Markestrat desenvolverá textos especialmente dedicados
ao varejo agropecuário e ao mercado de distribuição de insumos.
Não faltará conteúdo para você aprimorar a gestão de sua
revenda e acompanhar a evolução do setor, mantendo-se
competitivo no mercado. Aproveito para convidá-lo para a
3ª Expo AgroRevenda, que neste ano será promovida em novo
local e nova data: em Limeira (SP), nos dias 13 e 14 de setembro.
Com novo horário de realização - das 14h às 22h -, a feira
contará com outra novidade: paralelo ao 5º Seminário
AgroRevenda, será realizado o Workshop de Vendas para
o Varejo Agropecuário, um treinamento conceitual e prático
para os profissionais de venda do setor.
Para mais informações acesse www.expoagrorevenda.com.br.
Bons negócios
Filiada à
DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura
DIRETORA DE PUBLICAçãO E EVENTOS Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546
EDITORA Adriana Crosariol
gERENTE EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira
ASSISTENTES ADMINISTRATIVOS Alessandra Nogueira
Felipe Vieira Vanessa Correa
REPRESENTAçãO COMERCIAL Campo Dourado Representações
RAR Rozenbaum Publicidades
EDIçãO DE ARTE E EDITORAçãO Acará gráficos & Editores
www.acara.com.br
IMPRESSãO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda.
TIRAgEM 7 mil exemplares
CIRCULAçãO mar/abr 2010
DISTRIBUIçãO DIRIgIDA A revista AgroRevenda é uma publicação
da global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.
ISSN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.
ADMINISTRAçãO, COMERCIAL E REDAçãO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br
CAPA Montagem de David Carvalho
6 AgroRevenda mar/abr 2010
36
nesta edição
índice de anunciantes 35 Agristar 23 Agrotis 5 e 44 AZ Brasil 43 Bayer Saúde Ambiental2ª e 4ª capas Bayer Saúde Animal 33 Brudden 29 Controlsoft 45 Coopers 38 Dinagro 18 e 19 Expo AgroRevenda 31 Guabi 12 Isla 39 Labgard 11 Monsanto 3ª capa Prime Action 9 e 47 Siagri 17 Tortuga 7 Tramontina 26 e 27 Vallée 13 Vonder
notícias8 O agronegócio em informações de
interesse aos lojistas
fornecedores10 As ações de destaque da indústria
gestão14 O crescimento sustentável na visão
de Arnaldo Brazil
ponto de venda15 Luciano Bonetti fala sobre a marca
da revenda
recursos humanos16 Vida profissional e pessoal, uma
análise de Tom Coelho
valor agregado20 Bom atendimento traz valor ao
trabalho com ordenhadeiras
mercado24 Fusões e alianças crescem na
indústria veterinária
pensa32 Os estágios de desenvolvimento de
uma decisão estratégica
perfil36 Abraisca fala sobre o mercado de
iscas formicidas
prateleira especial40 Informações sobre produtos da linha
saúde ambiental
markestrat46 Nova seção aborda o processo de
gestão de pessoas
prateleira49 As novidades para o abastecimento
de sua loja
fotolegenda50 Café brasileiro pelo mundo
50 2446
20
8 AgroRevenda mar/abr 2010
notícias
eXpo agrorevenda 2010A terceira edição da Feira de Produtos e Serviços para Re-
vendas Agropecuárias conta com nova casa: a cidade de Li-
meira, no interior do Estado de São Paulo. Realizada pela global
Pecus Eventos, com promoção da AgroRevenda, apoio da Prefeitura
Municipal de Limeira (Secretaria Municipal de Turismo e Eventos) e patro-
cínio da FMC, a Expo AgroRevenda será realizada nos dias 13 e 14 de
setembro, das 14h às 22h, inaugurando a visitação noturna ao evento.
Com entrada gratuita, mediante apresentação de convite ou credenciamento
antecipado, a feira contará no mesmo período com o 5º Seminário AgroReven-
da e, novidade desta edição, o Workshop de Vendas para o Varejo Agrope-
cuário. Para saber mais sobre o evento, acesse: www.expoagrorevenda.com.br
A Associação Nacional dos Distri-
buidores de Insumos Agrícolas e Ve-
terinários (Andav) vem conquistando
uma série de vitórias judiciais frente
ao CREA (Conselho Regional de En-
genharia, Arquitetura e Agronomia),
isentando as empresas associadas do
pagamento da anuidade de Pessoa
Jurídica (empresa).
Devido às ações coletivas interpostas
pela associação, juízes de seis Estados
entenderam que os estabelecimentos
comerciais não possuem obrigações
com o CREA, que se trata de um con-
selho de classe do profissional. A isen-
ção é válida para São Paulo, Espírito
Santo, goiás, Mato grosso, Mato gros-
so do Sul e Pernambuco.
O impacto desta medida para o ca-
nal de distribuição de insumos agríco-
las, de acordo com dados da tabela
oficial do CREA, é uma economia de
R$ 270 mil, levando em conta apenas
os Estados onde houve decisão. Em
Minas gerais, Bahia e Rio de Janeiro,
semelhantes ações foram distribuídas
e aguardam decisão.
ConQuista para assoCiados
O Portal Dia de Campo traz em sua pá-
gina, com texto de Juliana Royo, informa-
ções sobre o Mal da Seca da Mangueira
ou o Mal de Recife, como também é co-
nhecida, doença que está causando enor-
me preocupação no sertão nordestino e
tem acabado com mangueiras. Segundo
o engenheiro agrônomo Erikson Amorim,
da Secretaria Estadual de Agricultura de
Alagoas, mangueiras centenárias e muito
saudáveis estão definhando em menos
de um ano. A situação é muito preocu-
pante porque, até agora, não há remédio
contra a doença. Só há formas de com-
bate preventivas com o uso de varieda-
des resistentes, como a manga keiti e a
tommy atkins. De acordo com Amorim, as
mudas destes tipos podem ser adquiridas
na Embrapa ou na Universidade Federal
de Alagoas. Mesmo assim, é preciso que
os agricultores fiquem atentos aos cui-
dados de manejo para que os estragos
econômicos não continuem sendo devas-
tadores. Leia a reportagem completa em
www.diadecampo.com.br
ameaça às mangueiras
O livro Doenças parasitárias de
caprinos e ovinos: epidemiologia e
controle é o recente lançamento da
Embrapa Informação Tecnológica. A
obra foi editada pelos pesquisadores
Antônio Cézar Cavalcante e Luiz da
Silva Vieira, ambos da Embrapa Ca-
prinos e Ovinos (Sobral, CE), Ana Ca-
rolina Chagas, da Embrapa Pecuária
Sudeste (São Carlos, SP) e Marcelo
Beltrão Molento, da Universidade Fe-
deral do Paraná. A publicação reúne a
colaboração de 34 autores, entre bra-
sileiros e estrangeiros, traçando um
panorama atual sobre as pesquisas
em combate e prevenção de para-
sitoses para caprinos e ovinos, com
informações válidas para os sistemas
de produção em todos os biomas
brasileiros. O livro pode ser adquirido
ao preço de R$ 50, pela Livraria Em-
brapa na Internet: www.embrapa.br/liv
lançamento
Afon
so Li
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nA SuA AgEndA
13 e 14
de setembro
Limeira.SP
10 AgroRevenda mar/abr 2010
fornecedores
O gerente de Desenvolvimento de Pro-
duto da Isla, Luis Eduardo Rodrigues,
assumiu a presidência da Associação
Brasileira do Comércio de Sementes e
Mudas (ABCSEM). Rodrigues é enge-
nheiro agrônomo formado pela Facul-
dade Eliseu Maciel, de Pelotas (RS).
Possui experiência de 24 anos na área
de horticultura e, desde 2008, faz parte
da equipe da Isla. “A ABCSEM completa
40 anos em abril e é uma associação
reconhecida, referência na defesa do
segmento HFO (hortaliças, frutas e or-
namentais). Continuaremos a fazer todo
o trabalho de representação do seg-
mento, buscando a normatização junto
ao Ministério da Agricultura, a condução
dos processos legais e éticos forneci-
dos pelo MAPA. Esperamos que, como
resultado de todo este trabalho, ocorra
a promoção, o fomento e o crescimento
de todo segmento”, afirma Rodrigues.
A seguir, o gerente fala sobre o setor,
consumo de alimentos e geração de
empregos na cadeia de HFO.
números: “O comércio mundial de
sementes é estimado em 30 bilhões
de dólares e de hortaliças em 3,5 bi-
lhões de dólares. Já o mercado bra-
sileiro é estimado em 200 milhões de
dólares. É um mercado em expansão,
tendo em vista que tanto as hortali-
ças como as flores ornamentais estão
dentro de uma tendência mundial, que
é a procura da qualidade alimentar e
bem-estar das pessoas”.
Consumo: “As hortaliças possuem
uma grande diversidade de nutrientes. A
Organização Mundial de Saúde recomen-
da o consumo mínimo de 200 gramas
de hortaliças por dia. No Brasil, consu-
mimos 110 g, algo muito abaixo do míni-
mo recomendado. Então, veja o quanto
ainda temos que crescer e desenvolver
a cadeia de produção, comercialização e
distribuição. E as flores também seguem
essa tendência de crescimento”.
desenvolvimento: “Estima-se que a
cadeia da HFO no Brasil gere de sete a
oito milhões de empregos. O desenvol-
vimento da horticultura e de todo o seg-
mento de frutas e ornamentais gera um
grande volume de emprego. É desta for-
ma que pensamos dar nossa contribui-
ção para a sociedade brasileira”, finaliza.
isla na abCsem
isLA s
emen
tes
ABCSEM, associação que trabalha na defesa do segmento HFO (hortaliças, frutas e ornamentais), completa 40 anos em abril
baYer investe no maranHãoSediada em Imperatriz (MA), a revenda
Raça Forte terá atuação direcionada e
vendas técnicas nos Estados do Tocan-
tins, Maranhão e Pará, com o objetivo
de atender uma região onde a pecuária
avança de forma expressiva. O grande
diferencial será a forma de atuação dos
vendedores da Bayer, treinados para re-
alizar a venda ativa de soluções e servi-
ços diretamente no campo.
“Por meio da Bayer, a Raça Forte veio
para suprir as demandas do mercado
pecuário do Norte. É uma empresa
que já começou grande, com grandes
parceiros e uma equipe de credibilida-
de no mercado. Temos orgulho de ter
uma equipe de técnicos em Imperatriz
e participar ativamente da mais nova
força do homem do campo”, destaca
o gerente regional da Bayer Unidade
Bovinos, Ricardo Colomietz.
No dia 1º de março, a Siagri Siste-
mas de gestão completou 12 anos
de atividades. Em comemoração à
data, os colaboradores se confra-
ternizaram em goiânia e Rio Verde
(gO), em um café da manhã. Du-
rante todo o mês de março, foram
entregues vários benefícios que ob-
jetivaram oferecer ainda mais confor-
to aos 110 colaboradores que com-
põem a família Siagri.
“A empresa, que a cada ano conquis-
ta mais espaço no mercado, reflete o
sucesso do trabalho em equipe e a
confiança de seus parceiros. Em 2009,
a Siagri cresceu 39,62% e conta com
clientes em 264 municípios, em 23 Es-
tados”, divulgam. O diretor presidente,
Carlos Barbosa, destacou: “O sucesso
da empresa é fruto do esforço e bom
trabalho de muitos que fazem e fizeram
parte da unida família Siagri”.
Entre os muitos cumprimentos re-
cebidos por e-mail, Twitter e telegra-
ma, a empresa destaca as palavras
do consultor Júlio Morsoletto, da
M.Prado: “Ninguém consegue se
manter no mercado se não apresen-
tar um trabalho competente e contri-
buir para a geração de prosperidade
dos seus clientes. A Siagri faz muito
bem essa tarefa. Parabéns e muitos
anos de vida!”, desejou o consultor.
siagri, 12 anos
12 AgroRevenda mar/abr 2010
fornecedores
A Fertilizantes Heringer SA obteve lu-
cro líquido ajustado de R$ 68,4 milhões
em 2009, contra um prejuízo de R$
253,2 milhões nos doze meses de 2008.
A participação de mercado da Heringer
atingiu 21,6% no quarto trimestre de
2009 e 17,5% no acumulado do ano.
2009 foi um período de recuperação
para a Fertilizantes Heringer, que teve
os seus resultados afetados no fim de
2008 pela crise no sistema financeiro
internacional que resultou em diminui-
ção da demanda, recuo dos preços e
aumento dos estoques. No quarto tri-
mestre de 2009, as entregas no mer-
cado brasileiro de fertilizantes cres-
ceram 54,8% em relação ao mesmo
período do ano passado, chegando a
6,5 milhões de toneladas. No ano, as
entregas foram de 22,5 milhões de to-
neladas, um crescimento de 0,2% em
relação a 2008.
“Conseguimos números importantes
graças à estratégia de atender diversas
culturas. Apenas no quarto trimestre de
2009, nossas entregas para o plantio
de soja, cana-de-açúcar e de milho
cresceram 96%, 164% e 856%, respec-
tivamente, números que foram influen-
ciados pela crise financeira que impac-
tou o desempenho obtido no quarto
trimestre de 2008”, exemplifica Wilson
Mardonado, diretor de Controladoria e
de Relações com Investidores.
partiCipação de merCado
Agb p
hoto
/pho
tos t
o go
14 AgroRevenda mar/abr 2010
CresCimento sustentÁvel
Definir o termo “política” em seu significado empresarial não é sim-ples. Alguns entendem como um
guia para fazer negócios, outros enten-dem como um plano geral de ação. Em termos mais objetivos, podemos dizer que políticas organizacionais existem para pautar comportamentos em direção aos resultados desejados por aqueles envolvi-dos com a execução da política, seja na sua enunciação, seja no cumprimento.
Nesse contexto, uma política de distri-buição não é um programa, nem um pla-no, nem um procedimento. É, sim, um ordenamento lógico de atividades que delimita os campos de ação em cujo âmbito deverá desenvolver-se a atividade empresarial, estimulando comportamen-tos adequados em busca do atendimen-to dos objetivos organizacionais, tanto do fabricante, quanto do parceiro do canal.
As vantagens que fabricantes e par-ceiros do canal podem esperar pela adoção de uma política são muitas. Encontramos na literatura especializa-da as seguintes vantagens:1. Prevenir os desvios do curso de ação
programada: implantar uma rede de distribuição
2. garantir a coerência da ação3. Favorecer uma colaboração inteli-
gente entre todos: pessoal do staff, do campo e parceiros do canal
4. Tornar mais fácil a coordenação das atividades relativas ao canal de distribuição
5. Estimular um emprego inteligente e objetivo do espírito de iniciativa na direção dos resultados
6. Proporcionar uma base para estabe-lecer relações justas e transparentes com os parceiros do canal
7. Procurar uma referência para a deter-minação da qualidade da ação diretiva
8. Fornecer uma linha para programa-ção de atividades de apoio ao canal de distribuição.
Para que uma política possa oferecer as vantagens indicadas, é necessário que:1. Seja claramente definida, sem ambi-
guidade nem possibilidade de inter-pretações errôneas
2. Seja suficientemente geral e flexí-vel para não permitir demasiadas exceções
3. Permaneça válida durante um perío-do de tempo suficiente
4. Seja integrada nos sistemas de obje-tivos e de políticas adotadas pela em-presa (de pessoal, de compras, etc.).
A elaboração e comunicação das po-
líticas implicam:1. A redação, por escrito, a fim de que
se estabeleçam políticas coerentes e precisas
2. A comunicação a todos os interes-sados
3. E, para que a comunicação das po-líticas seja verdadeiramente efetiva (isto é, seja acatada, compreendida e executada), é necessário que os interessados tenham participado de sua elaboração.
É importante definir a forma de acesso ao mercado para atender a necessida-de de maior intimidade com os clientes e controlar melhor a cadeia de distribui-ção, com os seguintes objetivos:
• Melhor serviço aos clientes pelo con-trole do ponto de venda (PDV)
• Melhor lucratividade por evitar o foco em preço e colocar foco em valor
• Atender melhor a legislação sobre uso de produtos e controle de emba-lagens pela parceria formal e contra-tual com o canal de venda
• Melhor cobertura de mercado pela separação de papéis, destinando à rede o atendimento da maioria dos produtores, permitindo acesso dife-renciado aos produtos
• Para realizar todo o potencial das políticas na consecução dos obje-tivos ainda são necessários a con-clusão dos sistemas e ferramentas tecnológicas de apoio e o desenvol-vimento de competências de gestão para capitalizar sobre as vantagens proporcionadas pelas políticas. Este último representa um desafio maior porque envolve esforço pessoal na aquisição de novos conhecimentos e práticas de negócio.
O crescimento sustentável é resulta-do de investimento contínuo em pro-dutos e serviços com foco no cliente, o que é facilitado por um relaciona-mento estável e previsível entre todos os parceiros do canal (fabricante e distribuidores). Afirmamos, com isso, que as políticas de distribuição são a base do crescimento sustentável de todo negócio.
Referência literária: Stellatelli, Antonio. Progra-mación, Organización y Control de La Actividade Comercial. Trad. Ignacio Navarro. Bilbao, Espa-nha. Ediciones Deusto. 1990. p46-47
gestão
Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.
Políticas de distribuição formam a base de todo negócio, resultado de investimento contínuo em produtos e serviços com foco no clienteArnaldo Brazil
A partir de agora, teremos um en-contro nesta coluna, nas próxi-
mas edições da AgroRevenda, e trataremos diversos assuntos na área de marketing e comunicação da sua re-venda. O objetivo é discutirmos o que há de novo neste segmento e que possa beneficiar o dia-a-dia da sua loja, deba-tendo também tendências e casos reais do varejo agropecuário, pois este será um espaço para você enviar sugestões, críticas, dúvidas e apontamentos.
Neste primeiro artigo, gostaria de escrever a respeito da importância da marca da sua revenda. Isso mesmo, da sua revenda, não da marca dos fabri-cantes que os pontos de venda (PDV) comercializam. Todos nós sabemos que trabalhar a marca, ou seja, fazer a gestão estratégica da marca e o bran-ding, que é uma ferramenta da gestão das marcas, é fundamental para que as empresas tenham sucesso nos dias de hoje e para que elas possam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo. Poderíamos enume-rar uma série de histórias de sucesso do mercado tradicional como Nestlé, marcas da Unilever, Fiat, ou mesmo do setor de agronegócio como Syngenta, Basf, entre outras.
Mas estou falando agora das marcas das revendas e do setor de varejo. No mercado tradicional, temos dois gran-des exemplos: Pão de Açúcar, que ultimamente apresenta um trabalho forte de marca em diversos meios de comunicação, e o Mappin, uma marca antiga e que estava “desativada”, mas que voltará até 2013 por intermédio do
grupo Marabráz, por sua força na men-te dos consumidores.
Mas os demais setores da econo-mia, como o setor de agronegócio, por exemplo, ou de lojas de tintas, entre outros, não seguem trabalhando a sua marca como deveriam, muitas vezes até por não entenderem a importân-cia que sua revenda possui diante do fabricante. Em alguns casos, os ges-tores das revendas esquecem que o seu negócio faz parte da estratégia de distribuição do fabricante, entendendo, neste caso, que a distribuição faz parte do plano de marketing do fabricante. E,
por isso, muitas vezes a revenda não trabalha a sua marca e fica apenas como um PDV de diversos fabricantes que a consideram como fundamental no processo da relação fabricante/pro-duto/consumidor.
Atualmente, mais do que nunca as revendas devem buscar trabalhar di-versos diferenciais para se destaca-rem do concorrente, como experiência de compra, atendimento diferenciado, plano estratégico de comunicação, calendário promocional, entre outros exemplos, e, principalmente, a gestão
da sua marca: como a sua marca re-laciona-se como seu consumidor, seja qual for sua atividade, como pecuária ou cafeicultura. Este trabalho deve ser feito de forma estratégica e planejada, usando os meios corretos de comuni-cação com os clientes.
Você acha que isso não é importante? Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode adquirir o mesmo produto em outra revenda?
Muitos poderão responder que é de-vido ao relacionamento, ao preço ou ao tempo de mercado, mas será que só isto irá bastar para o novo mercado que teremos em breve, mais competiti-vo e sujeito às mudanças da macroe-conomia? Não esqueçamos que preço, hoje em dia, é commodity, pois suas revendas concorrentes também terão o mesmo patamar de preço que o seu.
Hoje, precisamos criar vínculos dos consumidores não apenas com produ-tos e marcas dos fabricantes, mas com as revendas. As lojas, fazendo isso, terão mais força no mercado, mais atuação na comunicação e, com isso, conquistarão uma melhor relação de negociação com os fabricantes e rele-vância no processo de distribuição.
Por isso, mãos à obra. É a hora e a vez da revenda trabalhar sua marca, seus diferenciais competitivos, suas próprias ações de comunicação e marketing, desenvolver suas promo-ções com o apoio dos fabricantes e, principalmente, fixar a sua cultura na mente dos consumidores.
Sucesso e até a próxima edição!
ponto de venda
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu
consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode
adquirir o mesmo produto em outra revenda?
As lojas devem buscar diferenciais para se destacarem dos concorrentes com uma aliada, em especial: a gestão da própria marcaLuciano Bonetti
atendimento de valorOrdenhadeiras, peças e serviços agregados à pecuária leiteira são valorizados quando passam pelo bom atendimento das revendas. Em contrapartida, o produtor não deixa a produção parar, nem a qualidade cair
O grupo Cabo Verde, uma em-
presa familiar com atuação em
agricultura e pecuária, investe
no melhoramento genético da raça gi-
rolando há três gerações, consolidando
a Fazenda Santa Luzia (Passos, Mg)
entre as maiores produtoras de leite a
pasto do Brasil. genética de ponta con-
quistada por um rigoroso programa de
seleção e melhoramento, desenvolvi-
do com transferência de embriões, FIV
(fertilização in vitro) e sêmen sexado.
Mas para que esta excelência pudesse
demonstrar todo seu potencial, o grupo
faz constantes investimentos em equi-
pamentos de ordenha, novas tecnolo-
gias e treinamento dos colaboradores.
Ao longo desta trajetória, a Fazenda
Santa Luzia estabeleceu alianças para
que a produtividade alcançasse, a cada
ano, novos índices. A Mercado Rural,
empresa familiar do varejo agropecuário,
atuante na região mineira de Passos, é
uma das parceiras do grupo Cabo Ver-
de. “O segmento de ordenha funciona
de forma semelhante a um casamento,
com alto investimento em uma marca.
A necessidade de parceria, neste caso,
é quase uma obrigação para que tudo
funcione bem”, explica o proprietário da
Adriana Crosariol
fábi
o fr
Anci
Maurício Silveira Coelho, da Fazenda Santa Luzia (à esquerda), acompanha a visita de Geraldo Caçapava Filho, gerente técnico da Mercado Rural
mar/abr 2010 AgroRevenda 21
Santa Luzia, Maurício Silveira Coelho.
“No Brasil, culturalmente, é uma visão
que não faz parte do nosso negócio
e que, aos poucos, vem mudando. E
precisa mudar para que a parceria seja
efetiva, não apenas em palavras. Somos
dependentes de um bom atendimento
da Mercado Rural, pois os problemas
podem surgir aos domingos ou feriados,
por exemplo, e nós precisamos de um
pronto atendimento. A visão por parte da
revenda deve existir, sendo que alguns
imprevistos ocorrem nos momentos me-
nos esperados”, conta Coelho. “Neste
sentido, a nossa parceria segue sempre
evoluindo, com projetos em conjunto
como a manutenção preventiva para que
as ocorrências emergenciais diminuam”,
completa o proprietário da Santa Luzia.
atendimento téCniCoPara que o empresário do campo não
deixe a produção parar, nem a qualida-
de cair, o atendimento técnico ganha
papel de destaque no fortalecimento
da pecuária leiteira. Ciente de sua res-
ponsabilidade, a Mercado Rural inves-
te constantemente no aprimoramento
desta e outras parcerias.
Idealizada a partir do desafio de de-
senvolvimento da DeLaval em Passos
e municípios próximos, a revenda atua
nos mercados de ordenha, reprodução
e nutrição animal, prestando também
consultoria para pecuária de leite e corte.
“Desde 2006, a Mercado Rural trabalha
em favor do desenvolvimento da região.
Hoje, 95% do faturamento do nosso ne-
gócio é obtido pela parceria com a DeLa-
val”, destaca Cássio Camargos, médico
veterinário e diretor da Mercado Rural.
“Antigamente, a assistência técnica nas
fazendas, no segmento de ordenhadei-
ras e tanques, era feita sem critérios.
Hoje, os profissionais precisam entender
de informática, parte elétrica e relaciona-
mento humano, entre outras exigências.
O maior desafio é gostar de estudar, es-
tar em constante aprimoramento”, define
Camargos, que defende a capacitação
como ferramenta para suprir um atraso
de duas décadas em relação ao que o
mercado de leite realmente precisa.
De acordo com José garcia Pretto,
gerente de Marketing – Bens de Capital
da DeLaval, desde os pequenos cria-
dores, com 10 a 20 vacas em lactação,
em sistemas de produção familiar, aos
grandes produtores com 500 a mil va-
cas em lactação estão investindo em
novos sistemas de ordenha.
“A revenda precisa conhecer o negócio
de leite em sua região (laticínios, coope-
rativas, consultores técnicos, técnicos de
extensão e produtores) para entender as
necessidades do mercado. A partir dis-
so, o revendedor deve conhecer profun-
damente as soluções DeLaval que pos-
sam ser aplicadas, de acordo com cada
produtor. Depois deste reconhecimento,
é importante que o lojista saiba mostrar
ao cliente os benefícios que receberá ao
escolher uma solução DeLaval adequa-
da ao seu negócio”, orienta Pretto. “Após
a venda de uma solução, é importante
que o revendedor saiba apresentar ao
empresário do campo a importância da
realização de um serviço de manuten-
ção programada. E as revendas DeLa-
val possuem diversas ferramentas para
isso”, salienta o gerente.
O diretor da Mercado Rural, por sua
vez, explica, passo a passo, as ferra-
“Cabe ao revendedor trabalhar a parte humana, sendo que o meu trabalho é exercido diariamente na administração e formação da equipe técnica”, diz Cássio Camargos
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bio
frAn
ci
22 AgroRevenda mar/abr 2010
mentas dispostas por seu parceiro,
destacando os cursos de qualificação
da equipe técnica. “Mas cabe ao reven-
dedor trabalhar a parte humana, sendo
que o meu trabalho é exercido diaria-
mente na administração e formação
deste profissional”, aponta Camargos.
manutenção preventivaA Fazenda Santa Luzia é um bom
exemplo do trabalho que exige coope-
ração e parceria entre indústria, revenda
e produtor. geraldo Caçapava Filho, ge-
rente técnico da Mercado Rural, explica
a dinâmica de atendimento da loja no
campo: “Estamos, efetivamente, apli-
cando o guia de orientação DeLaval
sobre o trabalho em fazendas, visitando
os produtores para revisões periódicas.
Por ano, o produtor gasta em torno de
10% do preço do equipamento em ma-
nutenção. Se todo criador adotasse esta
medida, ele teria a máquina em funcio-
namento por décadas”, ressalta.
“Estamos nos qualificando, tecnifican-
do as equipes com treinamento, bus-
cando sempre a satisfação do cliente
e minimizando, ao máximo, as ocorrên-
cias de emergência. O equipamento da
Santa Luzia, por exemplo, completa dez
anos e nunca ficou parado por mais de
uma hora”, comemora. “A comunicação
entre o mercado rural e produtor, hoje,
está em sua melhor forma”, completa.
No bate-papo com DeLaval, Mercado
Rural e Fazenda Santa Luzia, entende-
mos claramente a dinâmica do trabalho
em conjunto, sendo que cada agente
possui suas exigências, funções e su-
gestões para o constante aperfeiçoa-
mento da cadeia. Ao final do processo,
os principais impactos são melhoria na
qualidade do leite, aumento de produ-
ção e fortalecimento do agronegócio
nacional. Da cidade mineira de Passos,
este exemplo, certamente, se repete em
outras regiões do Brasil e serve como
referência ao varejo que demonstra es-
tar cada vez mais profissionalizado.
em 2010, a força da merCado rural é ComuniCar
Desde 17 de janeiro de 2006,
data de fundação da Mercado Ru-
ral, o diretor Cássio Camargos bus-
ca diferenciais ao negócio, filosofia
que atinge também os colabora-
dores, uma vez que a integração
da revenda exige sintonia de toda
equipe. Entre as vantagens com-
petitivas de seu negócio, o diretor
aponta a equipe selecionada, com-
petente e treinada, e a dinâmica
de trabalho, além da parceira com
fornecedores e o comprometimen-
to com o resultado. Inovação e co-
municação também estão entre as
forças da revenda que, com base
em oportunidades de mercado e
fidelização de clientes, alia conhe-
cimento e geração de soluções
para a atividade agropecuária. Nas
fotos ao lado, fachada da Mercado
Rural em Passos (Mg) e parte da
equipe que aplica no campo as di-
retrizes do negócio.
A Fazenda Santa Luzia faz constantes investimentos em equipamentos de ordenha, novas tecnologias e treinamento dos colaboradores, com apoio da Mercado Rural e DeLaval
foto
s: fá
bio
frAn
ci
valor agregado
mar/abr 2010 AgroRevenda 23
A Intermaq é outro exemplo do cui-
dado da indústria em gerar forças ao
agronegócio, em especial à pecuária
leiteira. O diretor, Carlos Alberto Ma-
chado, fala na entrevista abaixo sobre
parcerias e o papel da revenda na con-
quista de um produto de qualidade.
AgroRevenda Qual é o papel da revenda na
manutenção dos equipamentos de ordenha?
Carlos Alberto Machado A manutenção
é, em primeira instância, responsabilidade
direta do revendedor, sendo que esta de-
veria ser uma obrigação intransferível. O re-
vendedor é o elo mais próximo ao produtor.
É o lojista que convence o criador por este
ou aquele produto. Ao comercializar o artigo
em questão, ele coloca sua margem de ga-
nho na negociação, a qual deve contemplar
os custos da sua atividade e de suas res-
ponsabilidades com o pós-venda. Portanto,
ele tem compromisso com este produtor
e com a indústria a qual representa. No
Brasil, este aspecto ainda é deficiente, são
poucos os revendedores que assumem a
exclusividade de uma bandeira, ou seja, de
uma marca, não é raro lojas que trabalham
com várias marcas de equipamentos, com
o objetivo de fazer todos os negócios, o
que dificulta a manutenção de estoque de
peças de reposição, entre outros fatores.
AR E na reposição de peças, por exemplo,
como o revendedor participa deste processo?
Machado Um bom revendedor, sem
dúvidas, defende com clareza uma ban-
deira, tem gente treinada e preparada
para a prestação de um ótimo serviço e
dispõe de um estoque de peças capaz
de assegurar aos seus consumidores a
tranquilidade de funcionamento e manu-
tenção permanente das ordenhadeiras.
AR Que tipo de orientação a Intermaq pode
passar aos revendedores, seja na captação
de clientes, argumentação em vendas ou
assistência técnica?
Machado A Intermaq, pelos seus
21 anos de atuação somados à
experiência de seus gestores, os quais
atuam no setor há mais de 40 anos, tem
acumulado significativo conhecimento.
Além de ser uma empresa que exercita
inúmeras parcerias com instituições
de ensino, fomento e pesquisa na
cadeia produtiva do leite, atuação que
lhe tem rendido inúmeros prêmios e
distinções, a Intermaq muito tem a
oferecer aos seus revendedores nos
diversos aspectos que fundamentam
uma re lação de parcer ia , como,
p o r e x e m p l o , d i s p o n i b i l i z a n d o
treinamentos dirigidos às áreas técnica
e comercial. AR
entrevista
24 AgroRevenda mar/abr 2010
mercado
parCeria, a força de 2010Da produção do alimento à venda do insumo na loja agropecuária, o mercado veterinário avança alicerçado nos investimentos em sanidade, indispensáveis para garantir qualidade ao produto nacional
Adriana Crosariol
No último dia de 2009, a análise
da comentarista de economia
Miriam Leitão para a rádio CBN
revela um ano com crescimento zero.
Na opinião da jornalista, um balanço
bom pelo que se conseguiu evitar: uma
repetição da crise de 1929. Crise talvez
tenha sido a palavra mais pronuncia-
da nas rodas de negócios, bancos de
faculdades e filas dos supermercados
em todo o ano passado.
A atividade agropecuária, por sua
vez, também sentiu o impacto da ins-
tabilidade econômica. De acordo com
o Centro de Estudos Avançados em
Economia Aplicada da Universidade
de São Paulo (Cepea), da Esalq/USP,
o agronegócio nacional fechou o pri-
meiro semestre de 2009 com queda de
2,56% em relação ao aquecido cenário
que marcou o setor no mesmo período
de 2008. Pesou neste resultado, segun-
do a conclusão do Cepea, o desempe-
nho modesto tanto da pecuária, quanto
da agricultura, com recuos semelhan-
tes de aproximadamente 2,5%.
Para esquivar-se dos números em
queda, o mercado veterinário encon-
trou nesta fase um aliado no controle
sanitário dos animais de produção. Se
jeAn
cArn
eiro
mar/abr 2010 AgroRevenda 25
no passado, quando ocorria uma cri-
se, havia um movimento de retração
do consumo de produtos veterinários
e abandono dos programas adotados,
hoje, diante da necessidade de se
produzir mais no menor tempo pos-
sível, sem abrir mão de qualidade, os
produtores de proteína animal estão
mantendo os investimentos. “O impac-
to da sanidade no custo de produção
é muito pequeno quando comparado
com outros custos. O Brasil percebeu
isso e não existe mais esse tipo de
abandono que existia antes”, afirma
Emilio Salani, presidente do Sindica-
to Nacional da Indústria de Produtos
para Saúde Animal (Sindan).
Na avaliação do Sindan, o produtor,
hoje, sabe com clareza que é preferível
investir na prevenção e no combate às
doenças do que arcar com os prejuízos.
Esse foi o cenário que sustentou o cres-
cimento da indústria veterinária em 2009,
quando o setor registrou alta de 5,2%
no faturamento, alcançando R$ 2,823
bilhões, ante R$ 2,688 bilhões em 2008.
O mercado de saúde animal na avi-
cultura em 2009 registrou leve queda
de 0,6%, fechando o ano com fatura-
mento de R$ 401,3 milhões, contra R$
404,3 milhões em 2008. Já a suino-
cultura em 2009 acompanhou o cres-
cimento do setor como um todo, re-
gistrando alta de 11,5% e encerrando
2009 com R$ 431 milhões. O mercado
de ruminantes manteve sua média anu-
al de crescimento que, em 2009, foi de
4,8%, o equivalente a R$ 1,563 bilhão.
Para o Sindan, o desempenho nas
vendas de produtos veterinários para
aves e suínos está associado, de um
lado, ao crescimento dos plantéis e, por
outro, ao aumento da tecnificação da
produção, somada à evolução das ex-
portações. Assim, considerando o incre-
mento da produção de proteína de ori-
gem animal, tanto no mercado interno,
quanto para o externo, essas taxas de-
vem ser superiores nos próximos anos.
O sindicato reforça que o maior de-
safio da indústria veterinária atualmente
é adequar seus custos. As empresas
precisam produzir produtos que atuem
na performance dos animais. Hoje, se
destaca quem tiver preços competi-
tivos e uma linha de medicamentos
capaz de levar benefícios mensuráveis
para o criador, até porque a mudança
no cenário mundial tem imposto ao
produtor a necessidade de melhorar
a produtividade, e a indústria veteriná-
ria precisa ser parceira do empresário
nesse processo.
Um dos reflexos desse desafio, como
aponta o Sindan, está no cenário de
fusões na indústria veterinária ao longo
de 2009, o que evidencia a necessidade
das empresas aumentarem sua capaci-
dade de investimento, pesquisa e de-
senvolvimento de produtos inovadores.
movimento globalEm março deste ano, a companhia
farmacêutica francesa sanofi-aventis e
a Merck, empresa americana presente
em mais de 140 países, anunciaram a
associação dos negócios da Merial à
Intervet/Schering-Plough.
A joint venture criará uma empresa
de propriedade igualitária entre sano-
fi-aventis e Merck. A constituição da
companhia está sujeita a acertos finais
e aprovação das autoridades norte-
americanas, europeias e dos países
onde as empresas estão presentes. A
expectativa é que a transação seja con-
cluída nos próximos 11 meses.
“A combinação dos negócios da Merial
com a Intervet/Schering-Plough é uma
grande oportunidade para a sanofi-aven-
tis criar com a Merck uma companhia
global líder em saúde animal, um setor
estratégico e em crescimento”, diz Chris-
topher A. Viehbacher, CEO da sanofi-
aventis. “Merck atua em saúde animal
há seis décadas e está segura de que
esta nova joint venture contribuirá deci-
sivamente para a diversificação do seu
portfólio, criando um competidor global
melhor colocado para crescer”, disse Ri-
chard T. Clark, presidente da Merck.
Na avaliação do Sindan, o produtor, hoje, sabe com clareza que é preferível investir na prevenção e no combate às
doenças do que arcar com os prejuízos. Esse foi o cenário que sustentou o
crescimento da indústria veterinária em 2009, quando o setor registrou alta de
5,2% no faturamento
Merial: A Merial conta com aproximadamente 5.700 funcioná-
rios e opera em mais de 150 países. Criada em 1997 a partir de
uma joint venture 50/50 entre Merck e sanofi-aventis, a empresa
é agora unidade totalmente controlada pela sanofi-aventis, a
partir do investimento de US$ 4 bilhões feito em 2009.
Intervet/Schering-Plough: Sediada em Boxmeer, Holanda,
a empresa é focada em pesquisa, desenvolvimento, produ-
ção e marketing de produtos para a saúde animal. A com-
panhia oferece ao mercado produtos para desempenho,
prevenção, tratamento e controle de enfermidades tanto
para animais de produção como de companhia. A Intervet/
Schering-Plough é uma empresa da Merck.
Le to
tA
28 AgroRevenda mar/abr 2010
mercado
para entender joint venture
Como explica o consultor
Boris Hermanson, do Sebrae/
SP, existem alguns meios
para se firmar elos estratégi-
cos entre empresas do mes-
mo segmento. A forma mais
conhecida delas é a joint
venture, parceria entre duas
ou mais companhias para ex-
ploração de um determinado
negócio ou mesmo sua união
permanente. Ela pode ser fir-
mada através da constituição
de uma terceira empresa, em
que os parceiros serão só-
cios a partir de uma fusão, ou
através de contratos de for-
necimento, prestação de ser-
viços e/ou parceria comercial.
“A criação de uma joint ventu-
re é uma forma de parceria
entre empresas, em alguns
casos até mesmo concorren-
tes, onde cada uma investirá
o que tem de melhor, aumen-
tando as chances de suces-
so do novo negócio”, destaca
o consultor.
O valor da Merial foi fixado em US$
8 bilhões e da Intervet/Schering-Plough
em US$ 8,5 bilhões, o que levou ao pa-
gamento de US$ 250 milhões da sano-
fi-aventis à Merck. Com isso, criou-se
uma joint venture com 50% de partici-
pação das duas empresas. O montan-
te adicional de US$ 750 milhões será
pago pela sanofi-aventis, conforme o
acordo entre as partes, assinado em 29
de junho de 2009. Todos os pagamen-
tos, incluindo ajustes para débitos e
outras contingências, serão realizadas
até o fechamento da transação.
O mercado global de saúde animal
movimentou US$ 19 bilhões em 2008.
Produtos para animais de companhia
representaram cerca de 40% das ven-
das totais, enquanto os animais de pro-
dução participam com 60%. A expecta-
tiva é que o mercado cresça em torno
de 5% ao ano pelos próximos cinco
anos devido ao aumento da demanda
por proteínas animais, bem como o au-
mento dos cuidados com a categoria
pet. Até o encerramento da transação,
Merial e Intervet/Schering-Plough conti-
nuam operando separadamente.
parCeriasNo ano passado, surgiu também a
notícia de que a Pfizer fez aquisição
da companhia Wyeth, incorporando a
Fort Dodge, sua área de saúde animal.
Diante de tantas mudanças, certamen-
te o varejo agropecuário também sen-
tirá impactos no estabelecimento de
parcerias com os fornecedores e nas
condições de negociação.
Para o diretor da Andav (Associação
Nacional dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários), Eurípedes F. do
Santos Jr., as fusões podem gerar uma
O mercado global de saúde animal movimentou US$ 19 bilhões em 2008. Produtos para animais de companhia representaram cerca de 40% das vendas totais
fAbi
o cA
brer
A
atenção maior dos grandes fornecedores
em relação aos seus distribuidores e re-
vendas, possibilitando, assim, um acom-
panhamento otimizado aos clientes finais.
“Acreditamos que as parcerias tendem a
fortalecer o setor, uma vez que os labo-
ratórios ficam com uma linha completa
para atender o consumidor, sem precisar
completar o portfólio com outro laborató-
rio”, afirma Santos, que pertence também
à AHL Distribuidora, localizada em goiânia
(gO), presente no mercado há dez anos.
“Com certeza, haverá uma consoli-
dação das grandes marcas no canal
de distribuição, pois ao ter um portfólio
completo, existirá um esforço das re-
vendas em escolher o laboratório para
desenvolver um trabalho mais profis-
sional com o consumidor final, trazendo
soluções para todos os problemas que
o cliente enfrenta em seu negócio”, com-
pleta o diretor da Andav.
Consolidação de forçasCom a agitação do mercado, come-
çaram a surgir especulações de parce-
rias que, efetivamente, não se concre-
tizaram. Por esta razão, o Laboratório
Biovet, empresa brasileira que atua há
53 anos no segmento de saúde animal,
divulgou recentemente um comunica-
do, informando ser alvo de inúmeras
notícias sobre mudanças em seu con-
trole acionário e administrativo, desde o
final de 2009.
“Tais fatos foram veiculados de forma
alheia à vontade da diretoria da em-
presa que, junto com seus principais
executivos, desde meados do ano pas-
sado, concentrava-se no planejamento
estratégico da empresa frente às no-
vas disposições do mercado. Atentos
à consolidação de forças (envolvendo
a fusão e concentração de empresas
que atuam no mercado veterinário e de
proteína animal) e à recuperação eco-
nômica mais lenta do que o esperado,
devido à crise mundial instituída desde
o final de 2008, os executivos do La-
boratório Biovet realmente mantiveram
canais de comunicação com outros la-
boratórios que fizeram propostas firmes
de parceria”, divulga a marca.
De acordo com o laboratório, essas
negociações ocorreram em paralelo à
conclusão do novo planejamento es-
tratégico e às fases finais de auditoria
e de fechamento do balanço contábil
de 2009, conforme exigem as regras
que regem as empresas S/A. “Tudo
isso ocorreu sem que houvesse pre-
juízo nas atividades técnicas, fabris e
comerciais, e com o máximo respeito
a todos os compromissos assumidos
com os clientes. Concluídas estas eta-
pas, a partir do mês de abril, o Labo-
ratório Biovet informa que todas as
30 AgroRevenda mar/abr 2010
mercado
negociações e propostas de parceria
foram analisadas e encerradas, sen-
do consideradas incompatíveis com o
desenvolvimento ao qual a empresa se
propõe”, detalha o comunicado.
olHos em 2010Segundo panorama traçado pelo Sin-
dan, a expectativa para 2010 é que os
produtores continuem com o uso inten-
sivo de tecnologia em manejo, repro-
dução, nutrição e controle sanitário, o
que poderá influenciar positivamente a
demanda por insumos veterinários. No
varejo agropecuário, isto significa que
o produtor estará atento ao movimento
da indústria, especialmente para bus-
car novidades, soluções e parcerias.
Se 2009 foi marcado pela crise, tudo in-
dica que 2010 venha eleger “parceria”
como o termo mais buscado por forne-
cedores, distribuidores e criadores.
A área de Saúde Animal da Bayer
HealthCare (BHC), divisão do grupo
Bayer, teve um crescimento mundial em
torno de 1% com os ajustes de câmbio,
registrando vendas globais de EUR 977
milhões. No Brasil, o desempenho foi
positivo com um aumento de mais de
30% nas unidades de aves e suínos,
principalmente com os tratamentos
terapêuticos de Baycox e Kinetomax.
Para 2010, a Saúde Animal permanece-
rá trabalhando com um forte foco nos
grandes produtores e distribuidores,
procurando crescer acima do mercado
em todas as áreas de negócio. “A área
vem reforçando seu posicionamento em
oferecer soluções completas aos cria-
dores, por meio de vendas técnicas e
sinergias com a divisão Bayer Environ-
mental Science, para obter produtos de
higienização contra roedores e insetos
na fazenda”, exemplifica Horstfried Lae-
pple, presidente da Bayer S.A. e porta-
voz do grupo Bayer no Brasil.
Outra forma de garantir bons rendi-
mentos em 2010 é investir na tecnifica-
ção da cadeia produtiva, exemplo da
Ouro Fino Agronegócio que, recente-
mente, elaborou um programa sanitário
preventivo e estratégico com a pro-
posta de auxiliar no desenvolvimento
da pecuária brasileira. SIgA (Soluções
Integradas em gestão Agropecuária) é
a nova ferramenta de apoio ao geren-
ciamento da propriedade e sanidade
do rebanho, explica a empresa.
O programa busca aumentar a ren-
tabilidade do sistema de produção por
meio da qualificação da mão-de-obra
rural. Para isso, serão disponibilizados
módulos de treinamento que abordam
os principais desafios enfrentados no
dia-a-dia das propriedades de corte e
leite, auxiliando pecuaristas, veteriná-
rios, técnicos e funcionários.
fusão de objetivosInformação, seja qual for a área de
negócio, funciona como um trampolim
para a obtenção de bons resultados.
Com a visão de gerar conhecimento
em sanidade para produtores e lojis-
tas, a Tortuga promove, desde 2007,
a Semana Saúde Animal, ação simul-
tânea em pontos de venda de todo o
Brasil. No ano passado, por exemplo, o
tema central da campanha abordou o
controle de ectoparasitas em bovinos.
Para divulgar conceitos técnicos, a em-
presa disponibilizou uma cartilha com
informações sobre os principais erros
cometidos na luta contra o carrapato,
alertando sobre o intervalo dos banhos
e o momento adequado do tratamento,
entre outros itens.
A Expo AgroRevenda 2009, Feira de
Produtos e Serviços para Revendas
Agropecuárias, fez a leitura do que virá
neste ano. Na categoria saúde animal,
o evento contou com a participação da
Vallée, entre outras empresas do setor.
O diferencial da companhia ficou por
conta de uma loja modelo, erguida no
próprio pavilhão da feira, demonstran-
do um novo conceito de ponto de ven-
da no varejo agropecuário. Este projeto
representa que o agronegócio, a cada
dia, passa a ser mais exigente em to-
dos os seus elos. Até mesmo a loja, na
concepção da Vallée, deve atender a
uma nova realidade de experiência de
compra, no formato em que os produ-
tores mais exigentes gostariam de ser
atendidos na loja agropecuária.
Para que “parceria” mantenha o posto
de palavra de ordem em 2010, o gestor
deve ficar atento à movimentação do
mercado de saúde animal, visando no-
vas alianças com a indústria e clientes.
Com o objetivo que todos possam ga-
nhar, é necessário que o foco permaneça
no combate às doenças e qualidade do
produto nacional. Assim, o agronegócio
permanecerá forte, garantindo a fusão
entre sanidade e lucratividade.
A expectativa para 2010 é que os produtores continuem com o uso intensivo de tecnologia em manejo, reprodução, nutrição e controle sanitário, o que poderá influenciar
positivamente a demanda por insumos veterinários
AR
sxc.h
u
32 AgroRevenda mar/abr 2010
pensacentro de conhecimento em agronegócios
32 AgroRevenda mar/abr 2010
planejamento e prospeCção
A decisão estratégica e sua adoção devem ser coerentes com o direcionamento de futuro da organização, evitando o desalinhamento com expectativas do mercado e clientes
Tiago Fischer Ferreira*
O processo de decisão estraté-
gica no ambiente de gestão
das revendas agropecuárias
é assunto constantemente em pauta
no dia-a-dia de gestores, vendedores
e agentes das áreas operacionais in-
ternas. Claramente, assim como em
outros setores, o processo de tomada
de decisão estratégica deve respeitar
indicadores específicos de seus seto-
res de atuação. Por exemplo, estraté-
gias são formuladas por empresas em
meio a necessidades de adaptação às
constantes mudanças do mercado e/
ou por necessidades de buscas de di-
ferenciação e resultados competitivos.
Ao analisar a tomada de decisão
estratégica sob o ponto de vista dos
líderes das revendas, sendo estes os
responsáveis diretos pelo desenvolvi-
mento da estratégia, e os agentes ope-
racionais (vendedores, departamentos
administrativo, financeiro, etc.), como
responsáveis pela implementação da
estratégia decidida, verifica-se a ne-
cessidade de uma constante análise
de informações contextuais (aconte-
cimentos e mudanças de mercado)
para que a decisão estratégica e sua
adoção sejam coerentes com o dire-
cionamento de futuro da organização
e não se desalinhem das expectativas
do mercado e clientes.
A partir de uma rotina de captação e
análise de informações de mercados,
que deve ser utilizada para a formula-
ção de qualquer estratégia empresarial,
sugere-se que o processo de decisão
estratégica em uma revenda agropecu-
ária respeite alguns passos de desen-
volvimento, contidos em três grandes
blocos de implementação.
estÁgios de desenvolvimentoUma decisão estratégica básica deve
passar por três macroestágios de de-
senvolvimento. O primeiro deles, que
denominamos estágio de pré-decisão,
contém passos de captura de informa-
ções, identificação das necessidades
que estes dados geram à revenda, iden-
tificação de responsáveis, análise de in-
formações e, se necessário, captura de
elementos adicionais.
O segundo estágio, que compreende
a fase de tomada de decisão propria-
mente dita, é focado nas ações (ou
sxc.hu
mar/abr 2010 AgroRevenda 33 mar/abr 2010
passos de implementação) de decisão
perante o conjunto de informações cap-
tadas. Tal procedimento envolve ciclos
de reuniões para discussão es-
tratégica, colocação e
análise de
prós
e con-
tras da
s u g e s t ã o
es t ra tég ica
e a tomada de
decisão.
O terceiro está-
gio, chamado pós-
decisão, envolve todos
os processos de análise/
controle da decisão tomada,
assim como sua metodologia
de implementação e rotinas de
retor- nos necessários. Dessa maneira,
discutiremos cada um dos passos para
uma análise completa do processo de
tomada de decisão estratégica.
A estruturação e desenvolvimento de
uma nova estratégia para a revenda
agropecuária devem estar vinculados a
análises constantes de informações pros-
pectadas no mercado, como parâmetros
de análise comparativa da eficiência da
revenda perante a expectativa do merca-
do e a ação dos concorrentes, ação que,
na área de marketing, denominamos in-
teligência de mercado e competitiva.
No momento em que são identificadas
necessidades pelos gestores da reven-
da através da análise de prospecção
de mercado, tais sugestões de-
vem ser estruturadas em forma de
discussão estratégica. A partir daí,
sugere-se que o objetivo que está por
trás da estratégia, assim como a própria
formulação da estratégia em si (processo
pelo qual os objetivos serão alcançados)
sejam colocados em uma “mesa de dis-
cussões” entre líderes, formadores de
opinião internos, consultores (caso a re-
venda os tenha) e líderes de equipe.
A discussão sobre a estratégia deve
levar em consideração todos os aspec-
tos e parâmetros que podem contribuir
ou dificultar a tomada de decisão, quan-
do realizar ou não a ação. Dessa forma,
definições quanto às equipes que de-
senvolverão as diferentes ações dentro
de uma estratégia, organização de um
plano de ação estratégico, rotinas de
reuniões para discussão, tempo ne-
cessário para cada realização de cada
ação, entre outros, são itens que devem
ser levados em consideração.
reanÁlise de informaçõesA partir da compilação de informações
imprescindíveis para a formulação de uma
estratégia e as definições dos requisitos
básicos de análise e escolha de equipe
responsável, parte-se para a reanálise de
informações, focando na captura de gar-
galos. Basicamente, estes gargalos serão
centrados em informações que ainda es-
tejam faltando para a tomada de decisão
estratégica final e consequente desenvolvi-
mento de um plano de ação para captura
das informações faltantes.
De posse de todas (ou da maioria)
das informações importantes em mãos,
é o momento de analisar tais informa-
ções em diferentes contextos possíveis
Um plano de ação não precisa ser algo necessariamente extenso, contudo, a sua completude é de extrema importância
Contra isCas ilegaisSegundo a Abraisca, entidade que reúne fabricantes de iscas inseticidas, cerca de 3 mil toneladas de produtos irregulares são comercializados todos os anos no Brasil
Diego Meneghetti
ras, recebem este nome porque cortam
folhas e outras partes de diferentes ve-
getais para sobreviverem.
Segundo o diretor da Abraisca,
essa prática ilegal ocorre porque o
registro de produtos no Ministério da
Agricultura é muito mais caro, além
de ter um rigor técnico de eficiên-
cia agronômica e proteção ao meio
ambiente bem maior em relação aos
produtos destinados à jardinagem
amadora, categorizados atualmente
como domissanitários e registrados
apenas no Ministério da Saúde. Além
disso, a venda de iscas formicidas
para agricultura exige receituário
agronômico; por outro lado, o co-
mércio de iscas destinadas à jardi-
nagem amadora é livre.
“A maior batalha da associação é
igualar a categorização dos produtos,
alterando, dessa forma, a legislação
em vigor. A isca formicida contra a
formiga cortadeira é um fitossanitá-
rio. Trata-se, portanto, de um produto
destinado à saúde da planta. São di-
ferentes dos domissanitários, como os
mata-baratas, que são produtos desti-
nados à saúde do homem. Fitossani-
tários são agrotóxicos e devem, assim,
robs
on o
Liveir
A
Para ampliar – e especializar – a
força contra os defensivos ile-
gais, três fornecedores se jun-
taram para formar a Associação Bra-
sileira das Empresas Fabricantes de
Iscas Inseticidas (Abraisca). Criada
em novembro de 2008 pela Atta-Kill,
do grupo Agroceres, pela Unibrás e
pela Dinagro, a entidade representa
o segmento de iscas formicidas nas
questões comerciais e ambientais,
focadas especialmente no mercado
agrícola. Em parceria com o Sindag,
a Abraisca engrossa o coro junto ao
Ministério da Agricultura e a outros
órgãos a fim de reforçar a fiscalização
da produção, comercialização e uso
de iscas formicidas irregulares.
“O trabalho da associação faz compa-
nhia ao Sindag no combate aos produ-
tos irregulares. A Abraisca, porém, tem
um foco na luta contra o mercado de is-
cas formicidas irregulares, um defensivo
específico contra formigas cortadeiras,
como saúvas e quenquéns”, explica Luis
Antônio Sallada, diretor administrativo da
Atta-Kill e também diretor da Abraisca.
No segmento de iscas formicidas,
segundo Sallada, o maior conflito é
com os produtos irregulares, que ba-
sicamente são aqueles produzidos e
registrados para a jardinagem amadora
contra formigas comuns, mas usados
no combate às formigas cortadeiras, na
agricultura. Essas formigas, que trazem
grandes prejuízos às lavouras brasilei-
mar/abr 2010 AgroRevenda 37
“Cerca de 30% desse mercado está na mão de empresas que comercializam produtos irregulares. Se analisarmos os dados, o consumo anual de produtos para jardinagem amadora é muito superior à demanda dos jardins de todo o País”, estima Sallada
Divu
LgAç
ão• Formicidas irregulares: geralmente são produtos para jardinagem amadora, mas comercializados para uso na
agricultura. Registrados apenas no Ministério da Saúde, fogem das avaliações obrigatórias de eficiência agronô-
mica e ambiental. Embora o registro só permita embalagens de até 50 gramas, boa parte é vendida em pacotes
de 500 g, o que é mais uma irregularidade. A punição para quem produz, vende ou usa esses produtos para a
agricultura vai de multas até prisão.
• Formicidas falsificados: Produtos que possuem um princípio ativo diferente do divulgado na embalagem. Sua
eficiência agronômica é duvidosa e podem trazer riscos à saúde humana e ao meio ambiente. Como trata-se de um
crime de fraude e adulteração, a punição para fabricantes e comerciantes pode chegar à prisão dos responsáveis.
• Sem indicação de uso: Produtos que não são fabricados para o controle de formigas cortadeiras, os quais não têm
estudos de impacto sobre a saúde humana. geralmente são comercializados com formulação líquida. Esses produtos
não combatem os formigueiros e ainda podem contaminar o solo.
• Formicidas clandestinos: São os produtos que não estão registrados em nenhum órgão de fiscalização. Por
vezes, chegam a estampar um registro falso na embalagem. Fabricantes, distribuidores e usuários de produtos
clandestinos estão sujeitos às leis ambientais e de agrotóxicos, com punições severas.
Como identifiCar formiCidas ilegais:
ser regulados pela legislação compe-
tente e submetidos, por exemplo, à
avaliação dos Ministérios da Agricultu-
ra, da Saúde e do Ibama. Acreditamos
que todas as iscas formicidas, tanto
para uso doméstico quanto para lavou-
ras, deveriam ser submetidas à mesma
legislação”, afirma Sallada.
merCadosO mercado de iscas formicidas é di-
vidido em dois grandes setores, sendo
um formado pelas empresas de reflores-
tamento, que trabalham, por exemplo,
com cultivo de eucalipto e pinus, e são
compostas por grandes corporações. As
empresas com este foco de mercado tra-
balham com produtos devidamente lega-
lizados, até por conta das exigências de
seus departamentos técnicos em relação
à certificação dos insumos, necessárias
para a exportação de produtos.
O outro foco de mercado de iscas
formicidas é o mercado agrícola. É nes-
ta área que a Abraisca mais trabalha.
“Cerca de 30% desse mercado está na
mão de empresas que comercializam
produtos irregulares. Isso porque, se
analisarmos os dados, o consumo anu-
al de produtos para jardinagem ama-
dora é muito superior à demanda dos
jardins de todo o País”, estima Sallada.
A Abraisca estima que mais de 3 mil
toneladas de iscas formicidas irregulares
são comercializadas anualmente no Bra-
sil. As irregularidades, em sua maior par-
te, são em relação ao registro dos pro-
dutos nos Ministérios competentes, às
embalagens, às formulações e também
em relação às indicações de uso (veja
box sobre os tipos de irregularidades).
Conforme a entidade, além de serem
ambientalmente perigosos, os produ-
tos em desacordo com a legislação
de agrotóxicos provocam sanções aos
lojistas e também aos consumidores,
perfil
ARcomo multas, processos criminais, in-
terdição do estabelecimento comercial
e destruição da lavoura onde as iscas
formicidas ilegais foram usadas.
Segundo o Sindag, os formicidas para
uso agrícola (como plantações, florestas
plantadas e pastagens) devem sempre
ser registrados no Ministério da Agricul-
tura, ação que assegura que o produto
foi testado em relação à sua eficiência
agronômica, aspectos toxicológicos e
ambientais. Já os formicidas para uso
em jardinagem amadora (como jardins
residenciais e gramados) devem ser re-
gistrados apenas no Ministério da Saú-
de e seu conteúdo máximo permitido
para as embalagens é de 50 gramas.
“No último mês, tivemos uma reunião
com a Frente Parlamentar da Agricul-
tura, na qual conseguimos convencer
os deputados da importância desse
assunto. A partir desse encontro será
marcada uma reunião com os Ministé-
rios e entidades envolvidos para discu-
tirmos tudo isso. É uma conquista im-
portante da Abraisca”, finaliza Sallada.
A venda responsável de produtos regu-
larizados e a indicação correta de cada
uso é um assunto sério que fica a cargo
dos revendedores agropecuários. O tra-
balho da Abraisca, na conscientização
de distribuidores e agricultores, é traba-
lho de formiguinha, mas que cada pes-
soa, em cada agrorevenda, possui sua
parcela de responsabilidade, formando
um poderoso exército.
serviço
A legislação que regula a
produção e comércio das
iscas formicidas para uso
agrícola é a Lei 7802, de
11/07/1989, alterada pela Lei
9974 de 06/06/2000; e o De-
creto 4074 de 04/01/2002,
alterado pelo Decreto 5981,
de 06/12/2006. A íntegra das
leis está no site do MAPA, em
www.agricultura.gov.br. No site
da Abraisca está disponível o
guia da Compra Legal, uma
cartilha informativa sobre os
perigos do uso e comercializa-
ção de formicidas irregulares.
O material pode ser obtido em
www.abraisca.org.br
Produtos em desacordo com a legislação provocam sanções aos lojistas e consumidores
AR
40 AgroRevenda mar/abr 2010
prateleira especial
agentes de saÚdeFornecedores apresentam produtos da linha saúde ambiental, destacam informações técnicas de uso e apontam soluções em vendas desta categoria na loja
Adriana Crosariol
Urbanos ou rurais, os consumido-
res querem controlar, com efici-
ência, insetos e roedores. Antes
de efetuar qualquer aquisição, encontram
nos profissionais de venda das revendas
agropecuárias apoio técnico, uma fonte
de informação sobre pragas, doenças e
aplicação de produtos. Um passo atrás,
descobrimos que este conhecimento
parte da formação dos vendedores e da
própria indústria. Fornecedores investem
nas equipes responsáveis pelo contato
direto com as lojas, levando treinamento,
aprimoramento e segurança quando o
assunto é saúde ambiental.
De acordo com a Bayer CropScience,
as linhas dos produtos em gel são os
grandes destaques entre as soluções
disponibilizadas pela empresa, princi-
palmente porque não alteram a rotina
do local tratado, sendo que a perma-
nência no ambiente é permitida durante
a aplicação. “Neste contexto, para uso
doméstico, destacamos o inseticida
Blattanex gel, com o exclusivo efeito do-
minó, capaz de tratar até oito gerações
seguidas dos insetos. O produto possui
excelente eficácia, sua formulação em
gel não mancha, nem deixa cheiro, e
adere a qualquer tipo de superfície”, in-
forma Luis Fernando Macul, gerente de
marketing da área de Saúde Ambiental
da Bayer CropScience. “O aplicador
tipo seringa facilita a aplicação do gel
em locais de difícil acesso, não conta-
mina utensílios e alimentos, e também é
seguro para crianças e animais domés-
ticos. O produto possui duas versões:
controle de baratas e controle de formi-
gas urbanas”, completa.
para vender mais• As equipes de vendas e balconistas