Application of Compliance Theory to the Sale of Pharmaceuticals

INFLUENCEINFLUENCEScience and PracticeScience and PracticeDr. Robert B. Cialdini Presentation by Remy Wainfeld

“Each principle is examined as toits ability to produce a distinctkind of automatic, mindless

compliance from people, that is,a willingness to say yes without

thinking first” (x).

Fixed‐action patterns: “Click, whirr” Trigger features Mental shortcuts Contrast Principle

Repay past favors Repay uninvited favors

Commitment activates consistency

Abilify

Social influence Uncertainty Similarity

Abilify Humira

Physical attractiveness Similarity Compliments Contact and cooperation Conditioning and association

Power of authority pressure Connotation, not content

Titles Clothes Trappings

“As opportunities become less available, welose freedoms.  And we hate to lose thefreedoms we already have” (208)

Limited quantities Time limits

“…with the sophisticated mental apparatus we haveused to build word eminence as species, we have

created an environment so complex, fast‐paced, andinformation‐laden that we must increasingly dealwith it in the fashion of the animals we long ago

transcended” (235)