ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA) SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan Akuntansi Oleh : PETRUS KELIK SUDARYANTO NIM : 99 1334 115 PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2006
76
Embed
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK ... fileskripsi analisis terhadap efektivitas kegiatan promosi untuk meningkatkan volume penjualan (studi kasus pt. mitra sarana
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN
PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME
PENJUALAN (STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh :
PETRUS KELIK SUDARYANTO NIM : 99 1334 115
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA
Sekretaris : S. Widanarto P., S.Pd., M.Si. ……………..
Anggota : Drs. Bambang Purnomo M.Si. ……………..
Anggota : A Heri Nugroho, S.Pd., M.Si. ……………..
Anggota : Ign. Bondan Suratno S. Pd.,M. Si ……………..
Yogyakarta, 4 Desember 2006
Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan
Universitas Sanata Dharma
Dekan,
Drs. T. Sarkim, M.Ed., Ph.D.
iii
HALAMAN PERSEMBAHAN
Karya ini ku persembahkan untuk :
Gusti Yang Maha Esa yang memberikan kekuatan
Tuhan Yesus yang mendampingiku
(Alm) Mbah Hadi Gedong Kuning
Eyang Ratu Begawan dan Eyang Putri
Bapak dan Ibu atas doa restunya
Istriku terima kasih atas doa dan perhatiannya
Anakku Bima dan Mariayasa terima kasih atas doa dan motivasinya
Saudaraku Joko terima kasih atas doa dan dukungannya
Sahabatku seluruh umat manusia penuh kasih
Saudara – saudaraku semua yang sangat mengharapkan
keberhasilan ku
iv
HALAMAN MOTTO
Ada rahasia dibalik kesusahan yang kita alami, ada karma
dari perbuatan yang kita lakukan
Hidup adalah rangkaian perjalanan yang harus dijalani untuk
dipahami
Semakin besar kekuatan/kekuasaan seseorang maka semakin
besar pula tanggung jawab yang harus dipikulnya
Gusti berikanlah saya pengampunan dan saya pasrahkan hidup
dan mati saya
v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA
Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak
memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam
kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.
Yogyakarta, 18 Desember 2005
Penulis
Petrus Kelik Sudaryanto
vi
ABSTRAK
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
STUDI KASUS PADA PT. MITRA SARANA PURNAMA
P. KELIK SUDARYANTO UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA 2006
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui 1) apakah kegiatan periklanan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 2) apakah kegiatan personal selling di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 3) apakah kegiatan promosi penjualan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 4) kegiatan promosi mana yang paling efektif di antara kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan. Data yang digunakan untuk analisis ini adalah data biaya promosi tahun 1998-2005, data volume penjualan tahun 1998-2005 dan data lain yang terkait dengan analisis. Teknik pengumpulan data yang dipergunakan adalah wawancara, observasi dan dokumentasi. Teknik analisis yang dipergunakan adalah regresi linier berganda dengan uji asumsi klasik agar kesimpulan yang didapatkan tidak menyimpang dari ketentuan yang ada. dari analisis data dapat disimpulkan 1) kegiatan periklanan sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 6,83 pada tingkat signifikasi 0,35. 2) kegiatan personal selling sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 28,597 pada tingkat signifikasi sebesar 0,17. 3) kegiatan promosi penjualan sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 2,07 pada tingkat signifikasi sebesar 0,41. 4) kegiatan personal selling adalah kegiatan promosi yang paling efektif atau memberi sumbangan terbanyak terhadap peningkatan volume penjualan dengan memberikan nilai positif sebesar 28,597, disusul dengan kegiatan periklanan yang memberikan nilai positif sebesar 6,83 dan yang terakhir adalah kegiatan promosi penjualan dengan memberikan nilai positif sebesar 2,07.
vii
ABSTRACT
THE ANALYSIS OF THE EFFECTIVENESS OF PROMOTION ACTIVITY TO INCREASE SALES VOLUME
CASE STUDY AT PT. MITRA SARANA PURNAMA
P. Kelik Sudaryanto Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2006
The aim of the reaserch is to get know: 1) whether advertising activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effictively. 2) whether personal selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effetively. 3) whether sales promotion selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effectively. 4) which the most effective means of promotion activity between advertising, personal selling and sales promotion activity.
Data used for this reaserch for this analysis is promotion cost data of 1998 until 2005, selling volume data of 1998 until 2005 and other data connected with the analysis. Technique for data collection are interview, observation, and documentation. Tehnique of analysis is multiple linier regression with classical hypotesis test in order to acquire obtained summation wich is not pervert from hand rule.
From data analysis can be summed up that: 1) advertising activity has been done effectively with positive value of 6.83 at 0.35 significance. 2) personal selling activity has been done effectively with positive value of 28.597 at 0.17 significance. 3) sales promotion selling activity has been done effectively with positive value of 2.07 at 0.41 significance. 4) personal selling activity is the most effective means of promotion activity or giving the most contribution for increasing sales volume with positive value of 28.597, followed by advertising activity which gave positif value of 6.83 and the last is sales promotion with 2.07 of positive value.
viii
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Gusti Yang Maha Esa yang
selalu melimpahkan ilmuNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan
skripsi yang berjudul “ ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN
PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN“ di PT. Mitra
Sarana Purnama. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat
memperoleh gelar Sarjana Pendidikan pada Fakultas Keguruan dan Ilmu
Pendidikan Universitas Sanata Dharma.
Penulis menyadari bahwa proses menyelesaikan penulisan skripsi ini tidak
lepas dari bantuan dan kerja sama banyak pihak. Oleh karena itu penulis
menyampaikan rasa syukur dan terima kasih kepada :
1. Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata
Dharma Yogyakarta.
2. Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata
Dharma Yogyakarta.
3. Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma.
4. Bapak Drs. Bambang Purnomo M.Si., selaku Dosen Pembimbing yang
dengan sabar memberikan petunjuk, pengarahan, dan bimbingan dalam
menyelesaikan skripsi ini.
5. Bapak Ign. Bondan Suratno, S.Pd., M. Si selaku dosen tamu penguji.
6. Bapak A. Heri Nugroho, S.Pd., selaku dosen tamu penguji.
7. Bapak Ipung Kurnia MBA selaku pimpinan PT Mitra Sarana Purnama
yang telah memberikan ijin kepada penulis untuk melakukan penelitian.
8. Bapak Martius selaku manajer Keuangan yang telah banyak memberikan
pengarahan dan bimbingannya dalam penelitian.
9. Bapak dan Ibu tercinta atas doa, kasih sayang dan semua dukungan
motivasi yang telah diberikan dalam penyelesaian skripsi ini.
10. (Alm) Mbah Hadi terima kasih engkau telah membuka jalan kebaikan
untukku.
ix
11. Bedandhe Ratu Begawan, yang telah mengarahkanku untuk mengendarai
kehidupan ini OM Swastiastu, OM Namo Shiwa, OM.....
12. Ratna, Bima dan Mariyasa atas doa, motivasi dan perhatiannya dalam
penyelesaian skripsi ini. I Love you always and Thank You for
everything…
13. Saudaraku Joko, atas doa dan dukungannya dalam penyelesaian skripsi ini.
Terima kasih, akhirnya aku lulus juga…
14. Eko dan Mulat terima kasih atas bantuan dukungan semangat yang telah
diberikan. Thanks my friend…
15. Teman-teman seperjuangan PAK C-99 (Pertemanan kita tidak cukup
disini khan ?terutama Paylul alias Rius ? …
16. Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang
tidak dapat disebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh dari
sempurna oleh karena itu saran dan kritik yang membangun sangat penulis
harapkan. Akhir kata, penulis mengharapkan semoga skripsi ini bermanfaat bagi
semua pihak yang berkepentingan.
Penulis
x
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL .......................................................................................... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................ ii
HALAMAN PENGESAHAN............................................................................. iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................................ iv
HALAMAN MOTO .......................................................................................... v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ............................................................ vi
ABSTRAK ......................................................................................................... vii
ABSTACK ......................................................................................................... vii
KATA PENGANTAR ....................................................................................... ix
DAFTAR ISI ...................................................................................................... xi
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xv
DAFTAR TABEL............................................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1
A. Latar Belakang Masalah ........................................................................ 1
B. Identifikasi Masalah .............................................................................. 3
C. Batasan Masalah .................................................................................... 3
D. Rumusan Masalah .................................................................................. 4
E. Tujuan Penelitian ................................................................................... 5
F. Manfaat Penelitian ................................................................................. 5
G. Sistematika Penulisan ........................................................................... 6
xi
BAB II TINJAUAN PUSTAKA......................................................................... 8
A. Konsep Pemasaran dan Promosi ............................................................. 8
1. Konsep Pemasaran ........................................................................... 9
2. Konsep Promosi ............................................................................... 9
B. Biaya Pemasaran .................................................................................... 10
C. Efektivitas dan Efisiensi.......................................................................... 12
D. Kajian Penelitian Yang Relevan ............................................................ 13
E. Kerangka Berpikir .................................................................................. 13
F. Hipotesis ................................................................................................. 15
BAB III METODELOGI PENELITIAN ........................................................... 16
A. Jenis Penelitian ....................................................................................... 16
B. Tempat Dan Waktu Penelitian ............................................................... 16
C. Subjek Dan Objek Penelitian ................................................................. 16
D. Populasi dan Sampel .............................................................................. 17
E. Data Yang Diperlukan ............................................................................ 17
F. Paradigma Penelitian .............................................................................. 18
G. Teknik Pengumpulan Data...................................................................... 19
H. Teknik Analisis Data............................................................................... 19
Perkembangan ilmu dan teknologi dewasa ini mendorong setiap
perusahaan untuk semakin kompetitif dalam menghadapi persaingan global.
Untuk dapat bertahan dalam persaingan PT. Mitra Sarana Purnama harus
mampu meningkatkan efisiensi dan efektivitasnya serta strategi-strategi untuk
mempertahankan posisi pasarnya. Semakin ketatnya persaingan dalam hal
merebut hati para calon pembeli merupakan hal yang perlu mendapatkan
perhatian yang serius, terutama bagi departemen pemasaran yang mempunyai
tujuan meningkatkan volume penjualan yang menguntungkan dan untuk
memenuhi kebutuhan jangka panjang yang berupa informasi produk dan
pemenuhan terhadap produk itu sendiri.
Kegiatan pemenuhan informasi produk dijalankan oleh sebagian
departemen pemasaran. Departemen pemasaran terutama pada bagian
departemen promosi dituntut untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen
akan informasi suatu produk dan apa yang menjadi kebutuhan konsumen.
Bagian promosi berusaha bagaimana mengomunikasikan suatu produk kepada
konsumen. Ada berbagai metode promosi yaitu : publikasi, periklanan,
promosi penjualan, dan penjualan perseorangan. Kegiatan promosi yang
paling efektif adalah kegiatan promosi yang memberikan kontribusi yang
paling besar terhadap peningkatan volume penjualan. Untuk mengetahui
1
2
kegiatan promosi mana yang memberikan kontribusi besar terhadap
peningkatan penjualan diperlukan suatu analisa.
Dalam penyusunan kegiatan promosi mana yang paling efektif yang perlu
diperhatikan adalah efisiensi biaya pada bagian tersebut. Anggaran biaya
promosi membantu pihak manajemen promosi dalam membuat perbandingan-
perbandingan periodik dengan biaya sesungguhnya, dengan maksud untuk
mengukur pelaksanaan dalam mengoreksi ketidakefisienan bagian tersebut.
Penyimpangan-penyimpangan pada bagian promosi baik yang
menguntungkan maupun yang tidak menguntungkan akan dianalisa untuk
mengetahui terjadinya penyimpangan dan kemudian ditentukan tindak
lanjutnya.
Dari uraian di atas jelas bahwa PT. Mitra Sarana Purnama harus
melakukan pemilihan alternatif kegiatan promosi yang paling efektif serta
melakukan efisiensi untuk dapat menghadapi konsumen yang selektif dan
dalam upaya untuk mendukung tujuan usaha pemasaran yaitu menambah
volume penjualan yang menguntungkan. Efektivitas kegiatan promosi yang
dapat dilihat melalui pemilihan alternatif kegiatan promosi perlu dianalisa
untuk mengetahui tingkat keberhasilannya yang akan berguna sebagai
masukan bagi pembuat keputusan dalam meninjau kebijakan yang telah
dilaksanakan. PT. Mitra Sarana Purnama merupakan distributor tunggal untuk
produk sirup Marjan, Squash Jeruk dan berbagai aneka produk lain dan juga
berfungsi untuk memberikan informasi kepada PT. Lasallefood Indonesia
yang bergerak dibidang manufaktur untuk memproduksi sesuai dengan jumlah
3
yang dipesan. Pada waktu krisis moneter terjadi harga barang produksi
mengalami kenaikan dan daya beli masyarakat berkurang, sedangkan banyak
pesaing yang memproduksi dengan jenis yang sama. Terutama pada waktu
hari raya dan libur, selama enam tahun apakah kegiatan promosi efektif dan
efisiensi biaya promosi dapat meningkatkan volume penjualan? Untuk
maksud tersebut penulis akan mencoba mengadakan penelitian tentang
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
B. Identifikasi Masalah
Kegiatan pemasaran adalah kegiatan yang paling membutuhkan banyak
biaya, terutama publikasi, periklanan, promosi penjualan, dan penjualan
perseorangan. Diperlukan suatu analisa untuk memilih kegiatan pemasaran
yang paling efektif yang memberikan kontribusi yang paling besar dengan
biaya yang relatif kecil. Kontribusi yang paling jelas adalah dengan melihat
kenaikan volume penjualan.
C. Batasan Masalah
Penulis dalam menganalisa efektivitas kegiatan promosi, yaitu memilih
kegiatan promosi yang paling efektif terhadap volume penjualan, membatasi
pada tiga kegiatan promosi yaitu periklanan, personal selling, dan promosi
penjualan. Alasannya adalah diantara kegiatan promosi tersebut sering dipilih
4
oleh perusahaan-perusahaan sebagai kegiatan promosinya, serta mengandung
biaya yang relatif besar, sedang kegiatan promosi publikasi secara teori
merupakan kegiatan promosi yang tidak dibayar dan sering menjadi kegiatan
yang menyatu dengan kegiatan promosi lainnya.
Biaya-biaya dalam departemen pemasaran sangatlah banyak. Dengan
menyadari hal tersebut, penulis membatasi bahasan dalam penelitian ini
khusus pada biaya-biaya yang terjadi dalam bagian promosi, yang dapat
digunakan untuk menganalisa efektivitas biaya promosi dalam perusahaan
manufaktur.
D. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah seperti tercantum, di atas maka masalah-
masalah yang akan diangkat adalah :
1. Apakah kegiatan periklanan sudah dilaksanakan dengan efektif ?
2. Apakah kegiatan personal selling sudah dilaksanakan dengan efektif ?
3. Apakah kegiatan promosi penjualan sudah dilaksanakan dengan efektif ?
4. Kegiatan promosi manakah di antara periklanan, personal selling dan
promosi penjualan yang paling efektif dalam meningkatkan volume
penjualan tahun 1998-2005?
5
E. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui apakah periklanan pada PT. Mitra Sarana Purnama
sudah dilaksanakan secara efektif
2. Untuk mengetahui apakah kegiatan personal selling pada PT. Mitra Sarana
Purnama sudah dilaksanakan secara efektif
3. Untuk mengetahui apakah promosi penjualan pada PT. Mitra Sarana
Purnama sudah dilaksanakan secara efektif
4. Untuk mengetahui kegiatan promosi manakah di antara periklanan,
personal selling, dan promosi penjualan yang paling efektif dalam
meningkatkan volume penjualan tahun 1998-2005.
F. Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi :
1. Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan
dan masukan dalam mengambil keputusan dan kebijaksanaan bagi
kepentingan perusahaan, dalam hal efektivitas kegiatan promosi dan
efisiensi biaya promosi yang dikeluarkan
2. Universitas Sanata Dharma
Sebagai bahan referensi bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian
sejenis dan untuk menambah koleksi karya ilmiah perpustakaan
Universitas Sanata Dharma
6
3. Penulis
Penulis dapat mengembangkan ilmu yang pernah didapat selama kuliah
dan dapat dan dapat mengimplementasikan teori ke dalam praktek.
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Konsep Pemasaran dan Promosi
1. Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen melalui proses
pertukaran (Philip Kotler-Basu Swasta, 1984:5). Sedangkan W.J. Stanton
dalam buku yang sama mengatakan bahwa :
“Pemasaran merupakan sistem dari keseluruhan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial ”.
Menurut Frank Bradley (1995:638):
“ Advertising is an personal form communication which user different forms of print and broadcast media. “
sedangkan menurut Peter dan James (2001:119):
“Advertising seeks to promote the sellers product by means of printed and elektronic media. This is justified on the grounds that massage can reach large number of people and inform, persuade, and remind them about the firm offerings. The traditional way of defining advertising is as follows: it is any paid form of nonpersonal presentation of ideas, goods, and services by an identified sponsor.”
Perusahaan selain harus memahami konsep pemasaran, juga harus
mengetahui variabel-variabel yang dipakai untuk memenuhi dan melayani
kebutuhan konsumen. Variabel-variabel tersebut adalah : produk, harga,
distribusi serta promosi yang dikenal dengan marketing mix. Marketing
7
8
mix adalah kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem
distribusi (Basu Swasta-Irawan, 1975:78).
2. Konsep Promosi
Seperti pendapat Martin L. Bell dalam buku Manajemen Pemasaran
Modern (Basu Swasta-Irawan, 1983:343) promosi adalah semua jenis
kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedang
Wiliam G. Nickels dalam buku yang sama mendefinisikan promosi
sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran (Basu Swasta-Irawan, 1985:349)
Menurut Stanton (1986:141) dalam bukunya yang berjudul Prinsip
Pemasaran, pada dasarnya promosi merupakan kegiatan komunikasi.
Proses komunikasi menyalurkan empat unsur yakni: pesan (massage),
sumber (source) pesan, saluran (channel) komunikasi, dan penerima
(reciever). Promosi mendasarkan pada tujuan-tujuan yaitu : merubah
tingkah laku dan pendapat, memberitahu, membujuk, mengingatkan (Basu
Swasta-Irawan, 1985:353-355).
Promosi mempunyai variabel-variabel yang saling membaur yang
disebut promotional mix. Promotional Mix adalah kombinasi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi
lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan. Pendapat yang dikemukakan W.J. Stanton tadi akan
9
memunculkan perbedaan biaya yang dikeluarkan dan metode yang
dijalankan dalam pencapaian tujuan yang sama.
B. Biaya Pemasaran
Dalam penelitian ini yang menjadi obyek penelitian adalah biaya
pemasaran, dengan pendekatan akuntansi. Biaya pemasaran dengan
pendekatan akuntansi merupakan biaya-biaya yang dipergunakan departemen-
departemen pemasaran yang menyebabkan produk terjual. Dari segi mulainya,
pengertian biaya pemasaran adalah semua biaya yang terjadi dalam rangka
memasarkan produk atas barang dagang dimana biaya tersebut timbul saat
produk atau barang dagangan siap dijual sampai dengan diterimanya hasil
penjualan menjadi kas. (Supriono, 1982:193). Sedang menurut Mulyadi
(1985:221) adalah sebagai berikut: “Biaya pemasaran adalah semua biaya
yang sejak produk selesai diproduksi dan disimpan dalam gudang sampai
produk tersebut diubah kembali dalam bentuk uang tunai.
Dari pengertian tentang biaya pemasaran di atas maka dapat
disimpulkan bahwa biaya pemasaran jumlahnya banyak, yaitu biaya-biaya
yang dikeluarkan untuk kegiatan-kegiatan promosi, penggudangan,
pengepakan, penyimpanan penjualan, pemberian kredit, penagihan dan
sebagainya. Untuk membantu dalam analisa efisiensi, biaya pemasaran
tersebut dikelompokkan menurut aktivitas atau fungsinya.
Mulyadi mengelompokkan menjadi dua yaitu : a) biaya untuk
mendapatkan pesanan (order getting cost) adalah semua biaya yang
dikeluarkan dalam usaha untuk memperoleh pesanan. Contoh dari biaya
10
tersebut adalah gaji wiraniaga (salles person), komisi penjualan dan biaya-
biaya untuk mengumpulkan uang dari pembeli. Mulyadi menggolongkan
biaya pemasaran menurut fungsinya, yakni menjadi enam fungsi. Enam
fungsi tersebut adalah a) fungsi biaya penjualan, b) fungsi biaya advertensi, c)
fungsi biaya penggudangan, d) fungsi biaya pembungkusan dan pengiriman,
e) fungsi biaya kredit dan penagihan, f) fungsi biaya akuntansi pemasaran.
Supriyono (1982:192) menggolongkan biaya pemasaran menjadi dua yaitu
: a) biaya untuk memperoleh atau menimbulkan pesanan (order aquiring cost,
atau order getting cost), dan biaya untuk melayani pesanan (order filling
cost).
Dalam hubungannya dengan kegiatan pemasaran, biaya pemasaran
digolongkan menjadi dua yaitu : a) biaya pemasaran langsung. Biaya
pemasaran langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya
dapat diidentifikasi ke obyek atau pusat biaya tertentu. b) biaya pemasaran
tidak langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya tidak
dapat diidentifikasi secara langsung kepada obyek atau pusat biaya tertentu,
misalnya pada fungsi pemasaran. Dalam hubungannya dengan variabilitas
biaya terhadap volume/kegiatannya, biaya pemasaran dikelompokkan menjadi
dua yaitu : a) biaya pemasaran tetap.
Biaya pemasan tetap adalah biaya pemasaran yang jumlah totalnya
tidak berubah (konstan) dengan adanya perubahan kegiatan atau volume
pemasaran sampai tingkat tertentu contohnya, biaya pemasaran tetap adalah
gaji manajer dan staf, biaya penyusutan gedung dan sewa gedung. b) biaya
11
pemasaran variabel adalah biaya pemasaran yang jumlahnya berubah secara
proporsional dengan perubahan volume/kegiatan pemasaran, makin besar
volume/kegiatan semakin besar jumlah biaya pemasaran variabelnya,
demikian pula sebaliknya. (Supriyono, 1982:198). Klasifikasi biaya tetap dan
variabel bermanfaat untuk mengendalikan biaya pemasaran dalam mengambil
keputusan untuk memasuki atau meninggalkan wilayah tertentu, menetapkan
metode baru dalam menambah suatu lini produk (Matz-Usry, 1990:231).
C. Efektivitas dan Efisiensi
Efektivitas adalah hubungan antara keluaran suatu pusat
pertanggungjawaban dengan sasaran yang harus dicapainya (Antony-Dearden,
1987:201). Efektivitas sering dinyatakan dengan angka (kualitatif), akan tetapi
suatu keluaran dan sasaran sering sulit dikuantitatifkan sehingga sering kali
tingkat efektivitas dinyatakan dalam besaran kualitatif seperti baik atau tidak
baik saja.
Efisiensi adalah perbandingan antara keluaran dengan masukan, atau
jumlah keluaran yang dihasilkan dari suatu unit input yang kita gunakan
(Antony-Dearden 1987:200).
Pada kebanyakan pusat pertanggungjawaban pengukuran efisiensi
dapat dikembangkan dengan cara membandingkan antara kenyataan biaya
yang dipergunakan dengan standar pembiayaan yang telah ditetapkan yaitu
gambaran tentang tingkat biaya tertentu yang dapat mengekspresikan berapa
besar biaya yang diperlukan untuk menghasilkan sejumlah keluaran tertentu.
12
D. Hipotesis
Berdasar uraian kerangka teoritik di atas maka dapat diambil hipotesis
sebagai berikut :
Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya iklan.
Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya personal selling.
Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya promosi
penjualan.
E. Paradigma Penelitian
Keterkaitan antara variabel yang satu dengan yang lain dapat digambarkan
sebagai berikut :
Gambar II.1 Paradigma Penelitan
Keterangan :
X1 : Biaya Iklan
X2 : Biaya Personal selling
X3 : Biaya Promosi
X1
X3 r X3y
r X2y
r X1y
X2 Y
r X1y : Hubungan antara biaya iklan dengan volume penjualan
13
r X2y : Hubungan antara biaya personal selling dengan volume penjualan
r X3y : Hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan
Y : Volume penjualan
14
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang diambil adalah studi kasus. Yaitu penelitian yang
mengambil suatu perusahaan untuk masalah yang akan diteliti. Hasil
kesimpulan tentunya hanya berlaku bagi perusahaan yang bersangkutan.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat Penelitian
PT. Mitra Sarana Purnama di Jakarta
2. Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada bulan Maret 2006
C. Subyek dan Obyek Penelitian
1. Subyek Penelitian
- Pimpinan Perusahaan
- Staf Bagian Keuangan
- Staf bagian Pemasaran (promosi)
2. Obyek Penelitian
1. Biaya periklanan
2. Biaya personal selling
3. Biaya promosi penjualan
14
15
4. Anggaran biaya pemasaran
D. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau
subyek yang menjadi kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan
oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiono
2004:72). Populasi dalam penelitian ini adalah data-data biaya promosi,
penjualan, pemasaran, dan data-data yang terkait lainnya.
2. Sampel
Sampel adalah sebagian dari populasi (Sudjana1996:5), sampel
penelitian ini adalah seluruh data yang ada pada obyek penelitian dari
tahun 1998-2005 yang telah didokumentasikan. Metode pengambilan
sampel didasarkan pada metode purposive sampling karena awal
dimulainya krisis ekonomi perusahaan mempunyai kebijakan yang baru,
dan dengan keterbatasan wewenang, waktu dan biaya penelitian.
E. Data yang diperlukan
1. Gambaran Umum Perusahaan
2. Volume Penjualan
3. Distribusi Anggaran Biaya Pemasaran
4. Biaya Promosi Sesungguhnya
5. Data lain yang terkait.
16
F. Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Peneliti bertanya-jawab langsung dengan subyek penelitian dalam
hal ini pimpinan perusahaan atau staf yang ditunjuk untuk memperoleh
data tentang gambaran umum perusahaan.
2. Dokumentasi
Peneliti mengumpulkan, mempelajari data atau catatan-catatan
perusahaan untuk memperoleh data tentang biaya-biaya promosi, volume
penjualan, anggaran dan distribusi anggaran serta data kapasitas dari staf
keuangan dan staf promosi.
3. Observasi
Peneliti mengadakan pengamatan langsung terhadap kegiatan promosi,
misalnya kegiatan promosi penjualan atau kegiatan personal selling.
G. Teknik Analis Data
Untuk menjawab permasalahan diperlukan biaya promosi yang paling
efektif yaitu dengan menggunakan analisa regresi linier ganda. Sebelum
masuk ke regresi linier berganda diperlukan uji beberapa variabel agar
kesimpulan yang didapat tidak menyimpang dari ketentuan.
1. Uji Normalitas
Uji ini dilakukan untuk mengetahui kondisi masing-masing variabel
apakah normal atau tidak. Uji normalitas dalam penelitian ini
menggunakan rumus Kolmogorov-Smirnov dengan bantuan komputasi
17
program SPSS. Data yang telah didapatkan harus diuji apakah
berdistribusi normal atau tidak. Jika datanya tidak berdistribusi secara
normal maka validitas kesimpulan yang akan dihasilkan menjadi
berkurang.
2. Uji Linier
Uji linier bertujuan untuk mengetahui apakah ada hubungan atau tidak
antara variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan yang
terjadi adalah hubungan per variabel yaitu variabel biaya iklan, biaya
personal selling, biaya promosi penjualan. Uji linier ini dilakukan dengan
bantuan program SPSS dan digunakan statistik uji f dengan tingkat
signifikasi 5% dan derajat koefisien n-k-1.
Interpretasi atau penafsiran nilai r dari tabel SPSS adalah sebagai
berikut :
r = 0 ( tidak ada pengaruh)
r = 0,0 – 0,5 (pengaruh lemah)
r = 0,5 – 0,8 (pengaruh sedang)
r = 0,8 – 1 (pengaruh sempurna)
(Anderson-Clove,1986:538)
Keterangan :
Jika nilai r = 0 artinya tidak ada pengaruh sama sekali antara variabel
independen X dengan variabel dependen Y.
18
Jika nilai r > 0, artinya ada pengaruh linier positif. Semakin besar
variabel independen X semakin besar pula nilai variabel dependen Y
atau semakin kecil nilai variabel X semakin kecil pula nilai variabel Y.
Jika nilai r < 0, telah terjadi pengaruh linier negatif. Semakin kecil
nilai variabel X semakin besar nilai variabel Y, atau semakin besar
nilai variabel X semakin kecil nilai variabel Y.
Ho : r = 0 (tidak ada pengaruh antara biaya iklan, biaya
personal selling, biaya promosi penjualan dengan
volume penjualan )
H1 : r ≠ 0 (ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal
selling, biaya promosi penjualan dengan volume
penjualan)
Dipilih level of significance (∞) = 10%, artinya jika terjadi kesalahan
diharap hanya 10%. Diagram yang dipakai berbentuk two tail maka
level of significance adalah 0,05.
3. Analisa Regresi Linier Berganda
Analisa regresi linier berganda untuk mengetahui hubungan antara biaya
periklanan, biaya personal selling, dan biaya promosi penjualan dengan
volume penjualan, memperoleh kegiatan promosi yang paling efektif,
Koefisien kegiatan promosi yang terbesar yang dipilih, memberikan
kontribusi terbesar dalam meningkatkan volume penjualan dengan cara :
a. Menentukan permasalahan Y= a + bx1 + cx2 + dx3.
Y = an + b ΣX1 + c ΣX2 + d ΣX3 + e
19
(Zaenal Mustafa, 1995:105)
Keterangan:
Y = Volume Penjualan
X1 = Biaya Periklanan
X2 = Biaya Personal Selling
X3 = Biaya Promosi Penjualan
e = Komponen kesalahan random (random eror)
Setelah diperoleh persamaan regresi Y = a+bX1+cX2+dX3,
misalnya diperoleh persamaan Y = 101+2X1-2,3X2+15X3, maka
dapat diinterpretasikan sebagai berikut: bilangan 101 berarti tanpa
adanya periklanan (X1), personal selling (X2), dan promosi penjualan
(X3), perusahaan secara tetap akan memperoleh volume penjualan
sebesar 101. jika X2 dan X3 konstan maka 2 dalam persamaan di atas
merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besar nilai
dependen (Y) sehubungan dengan variabel independen (X1). Berarti
kenaikan biaya periklanan Rp. 1,- akan menyebabkan volume
penjualan naik Rp. 2,- jika X1 dan X3 konstan maka -2,3 dalam
persamaan tersebut merupakan koefisien regresi linier yang mengukur
besarnya nilai variabel dependen Y sehubungan dengan variabel
independen X2. Berarti kenaikan biaya personal selling Rp. 1,- akan
menyebabkan volume penjualan turun Rp. 2,3. jika X1 dan X3 konstan
maka nilai 15 dalam persamaan tersebut merupakan koefisien regresi
linier yang mengukur besarnya nilai variabel dependen Y sehubungan
20
dengan variabel independen X3. berarti kenaikan biaya promosi
penjualan sebesar Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan naik
sebesar Rp. 15,-
b. Membandingkan koefisien X1, koefisien X2, dan koefisien X3 dalam
persamaan regresi linier ganda. Koefisien kegiatan promosi (X) yang
terbesar yang dipilih, yaitu yang memberikan kontribusi terbesar dalam
meningkatkan volume penjualan (Y).
4. Uji Multikolinieritas
Multikolinieritas adalah situasi adanya hubungan variabel-variabel bebas
di antara satu dengan yang lainnya, dalam hal ini disebut variabel bebas
tidak ortogonal. Ortogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasinya
sama dengan nol. Bila terdapat korelasi yang sempurna di antara sesama
variabel bebas itu sama dengan satu maka koefisien regnya tidak dapat
ditaksir dan nilai standar erornya setiap koefisien regnya menjadi tidak
berhingga. Perhitungan uji multikolinieritas menggunakan tabel
perhitungan koefisien kolom Collinearity Statistics pada VIF. Jika VIF > 5
ada multikolinieritas yang serius. Biaya Iklan, biaya personal selling, biaya
promosi penjualan merupakan kesatuan anggaran dari fungsi promosi.
Pengalokasian biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan
dibagi menurut prioritas dan sesuai dengan anggaran yang telah
ditetapkan. Uji multikolinieritas mencoba untuk mendeteksi ada tidaknya
multikolinieritas yang serius di antara biaya yang telah terjadi dan dapat
diantisipasi untuk biaya yang akan datang.
21
5. Uji Autokorelasi
Autokorelasi muncul karena observasi yang berurutan sepanjang waktu
berkaitan satu dengan yang lain. Uji autokorelasi yang dilakukan adalah
uji Durbin Watson (DW).Hipotesis yang diuji adalah
Ho = 0 tidak ada autokorelasi
Ho > 0 ada autokorelasi positif
Keputusan ada tidaknya autokorelasi adalah :
• Bila DW lebih besar daripada batas atas (upper bound, U ), maka
koefisien autokorelasi sama dengan Nol. Artinya tidak ada autokorelasi
positif.
• Bila DW lebih rendah daripada batas bawah (lower bound, L)
koefisien autokorelasi lebih besar dari pada nol. Artinya ada
autokorelasi positif.
• Bila DW terletak di antara batas atas dan batas bawah, maka tidak
dapat disimpulkan.
6. Uji Heteroskedastisitas
Heteroskedastisitas adalah suatu keadaan di mana varian dari kesalahan
pengganggu tidak konstan untuk semua variabel bebas. Artinya setiap
varian mempunyai reabilitas yang berbeda akibat perubahan dalam kondisi
yang melatarbelakangi tidak terangkum dalam spesifikasi model.
Ada berbagi metode yang digunakan untuk menguji ada tidaknya situasi
Heteroskedastisitas dalam varian eror term suatu model regresi. Di dalam
penelitian ini digunakan uji Nonparametric test menggunakan k related
22
samples sehingga di dapatkan nilai chi-square dan membandingkan
dengan nilai kritis (dengan derajat kepercayaan, dan derajat kebebasan).
Uji heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan beberapa metode
yang dilakukan agar mendapatkan hasil yang benar dan tepat. Metode
yang dilakukan dengan metode Friedman Test dan Kendall's W Test.
23
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
PT Mitra Sarana Purnama didirikan berdasarkan akta Notaris Maria
Kristina Soeharyo, SH nomor 27 tanggal 20 Maret 2985 dan telah mendapat
persetujuan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia tanggal 11 Juli 1985
nomor C2-3970.HT.01.01.TH.85. Anggaran dasar perusahaan telah
mengalami beberapa kali perubahan, terakhir dengan akta notaris Maria
Kristina Soeharyo, SH nomor 31 tanggal 29 April 1998. Kepemilikan modal
PT. Mitra Sarana Purnama sesuai dengan akta perubahan terakhir dari notaris
Maria Kristina Soeharyo. SH nomor 31 tanggal 29 April 1998 modal dasar
perusahaan Rp. 20.000.000.000,00 telah ditempatkan dan disetor penuh
sebesar Rp. 12.625.000.000,00 yang terdiri dari 126.250 lembar saham dengan