Analisis Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan ...repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44987/1/AGUS NUGROHO-FSH.pdf · dengan dasar pemikiran bahwa setiap orang

Analisis Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi

dalam Pemasaran antara Asuransi Takaful Umum dengan AJB

Bumiputera 1912

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum Untuk Memenuhi

Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

oleh:

Agus Nugroho

NIM. 1111046200032

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAT

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1437 H / 2016 M

v

ABSTRAK

Analisis Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi dalam Pemasaran

antara Asuransi Takaful Umum dengan AJB Bumiputera 1912 adalah karya ilmiah Agus

Nugroho, NIM 1111046200032, Mahasiswa Konsentrasi Asuransi Syariah, Program Studi

Muamalat, Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta,

2015, dibawah bimbingan DR. H. Abdul Malik, MM.

Dalam penelitian ini, penulis membahas Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan

Diferensiasi dalam Pemasaran antara Asuransi Takaful Umum dengan AJB Bumiputera 1912.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis perbedaan strategi Segmentasi, Targeting,

Diferensiasi pada Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912 serta mengenal tentang

gambaran strategi pemasaran yang diterapkan di perusahaan asuransi syariah dan konvensional.

Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif. Objek penelitian

ini adalah perusahaan Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912. Subjek dalam

penelitian ini adalah strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi. Teknik pengumpulan data

melalui wawancara dan studi pustaka. Data dalam penelitian ini bersumber dari hasil wawancara

sebagai data primer. Sementara data sekunder diperoleh dari buku-buku, penelitian terdahulu

strategi pemasaran

Kesimpulan penelitian ini adalah Analisis Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan

Diferensiasi dalam Pemasaran antara Asuransi Takaful Umum dengan AJB Bmiputera 1912.

Sedangkan strategi targeting dan diferensiasi dapat dikatakan kurang dominan pada Asuransi

Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912. Sementara strategi segmentasi lebih dominan

digunakan pada perusahaan Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912 alasannya

dengan dasar pemikiran bahwa setiap orang memiliki kebutuhan, keinginan, dan kemampuan

yang berbeda.

Kata Kunci : Perbedaan Strategi, Pemasaran, Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi

Pembimbing : Dr. H. Abdul Malik, MM

Daftar Pustaka : Tahun 1990 sampai 2015.

vi

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, Puji Syukur kita panjatkan kepada Allah SWT, yang telah

memberikan segala nikmat Iman Islam karena atas kehendak dan kuasanya penulis

dapat menyelesaikan skripsi nya yang berjudul “Analisis Perbedaan Strategi

Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi Dalam Pemasaran Antara Asuransi

Takaful Umum Dengan AJB Bumiputera 1912 ” dengan sebaik-baiknya. Shalawat

serta salam tak lupa penulis panjatkan kepada suri tauladan kita Nabi Muhammad

SAW, semoga kelak kita akan mendapatkan shafaatnya di hari akhir nanti. Amin.

Alhamdulillah atas ridho dan kuasa Allah SWT serta doa dan bantuan dari

berbagai pihak secara langsung maupun tidak langsung hingga akhirnya penulis dapat

menyelesaikan skripsi ini. izinkanlah penulis menyampaikan rasa hormat dan terima

kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, M.A selaku Dekan Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif Hidyatullah Jakarta.

2. Bapak AM. Hasan Ali, M.A. dan Bapak H. Abdurrauf, Lc., M.A. selaku

Ketua dan Sekretaris Program Studi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Bapak Dr. H. Abduk Malik, MM. selaku Dosen Pembimbing atas bimbingan,

bantuan, motivasi serta arahan yang diberikan kepada penulis dalam penulisan

skripsi ini hingga selesai, penulis ucapkan banyak terima kasih.

4. Kepada pimpinan perpustakaan beserta staff, baik perpustakaan Fakultas

Syariah dan Hukum, Perpustakaan Utama UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL……………………………………………………………………………i

HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING………………………………………ii

LEMBAR PENGESAHAN……………………………………………………………………..iii

LEMBAR PERNYATAAN……………………………………………………………………..iv

ABSTRAK……………………………………………………………………………………….v

KATA PENGANTAR…………………………………………………………………………..vii

DAFTAR ISI…………………………………………………………………………………….ix

DAFTARTABEL………………………………………………………………………..............xi

DAFTAR LAMPIRAN…………………………………………………………………….........xii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah……………………………………………..1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah……………………………….12

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian……………………………………...13

D. Metode Penelitian……………………………………………………14

E. Kerangka Teori………………………………………………………18

F. ReviewStudi Terdahulu……………………………………………...20

G. Sistematika Penulisan………………………………………………..22

BAB II LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran

1. Strategi…………………………………………………………...24

2. Segmentasi……………………………………………………….32

3. Targeting…………………………………………………………35

4. Diferensiasi……………………………………………………...38

B. Asuransi Takaful Umum

1. Asuransi Syariah………………………………………………..44

x

2. Asuransi Takaful Umum…………………………………………52

3. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah dan Takaful Umum………52

C. AJB Bumiputera 1912

1. Asuransi………………………………………………………….55

2. AJB Bumiputera 1912……………………………………………57

3. Strategi Pemasaran AJB Bumiputera 1912………………………58

BAB III GAMBARAN UMUM

A. Asuransi Takaful Umum

1. Latar Belakang dan Sejarah Singkat………………………..……58

2. Landasan Hukum………………………………………………...59

3. Visi dan Misi perusahaan………………………………………...60

B. AJB Bumiputera 1912

1. Latar Belakang dan Sejarah

Singkat…………………………………………………………...61

2. Landasan Hukum………………………………………………...62

3. Visi dan Misi Perusahaan………………………………………...64

BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN

A. Strategi Segmentasi,Targeting, dan Diferensiasi pada

Asuransi Takaful Umum…………………………………………….77

B. Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi

pada AJB Bumiputera 1912…………………………………………80

C. Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan

DiferensiasI pada Asuransi Takaful Umum dengan

AJB Bumiputera 1912………………………………………………..82

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan………………………………………………………….86

B. Saran………………………………………………………………...88

DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................90

LAMPIRAN-LAMPIRAN……………………………………………………………………..94

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Perbedaan Asuransi Syariah dan Konvensional

xii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Hasil Wawancara Takaful Umum……………………….95

Lampiran 2 Hasil Wawancara AJB Bumiputera 1912………………..98

Lampiran 3 Surat Permohonan Wawancara Takaful Umum………….102

Lampiran 4 Surat Permohonan Wawancara AJB Bumiputera

1912………………………………………………………..103

Lampiran 5 Surat Keterangan Penelitian Takaful Umum……………….104

Lampiran 6 Surat Keterangan Penelitian AJB Bumiputera

1912………………………………………………………...105

Lampiran 7 Surat Pengantar Bimbingan Skripsi………………….. ……106

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kehidupan manusia yang berkembang cepat dan pesat di berbagai sektor,

dihadapkan pada timbulnya fenomena baru yang memberikan pengaruh dan

perubahan, baik yang menguntungkan maupun merugikan, seperti bertambah

besarnya risiko yang tidak dapat diduga, misal hilangnya harta atau jiwa.

Segala risiko yang mungkin timbul, akibat hal yang tidak diinginkan tersebut

dan guna menutup kemungkinan dari risiko-risiko kerugian, maka kehadiran asuransi

dibutuhkan untuk menjamin manusia dari berbagai risiko.Institusi ini telah menjadi

basis bagi kehidupan modern dan mempunyai pengaruh yang sangat luas dan dapat

diaplikasikan di semua bidang.

Saat ini kebutuhan jasa perasuransian makin dirasakan, baik oleh perorangan

maupun dunia usaha di Indonesia.Asuransi merupakan sarana financial dalam

kehidupan dan perekonomian, baik dalam menghadapi risiko yang mendasar seperti

kematian, atau risiko dalam menghadapi kerugian atas harta benda yang dimiliki.

Asuransi memang tidak bisa mencegah risiko, tapi setidaknya bisa

menanggulangi dampak financial dengan risiko yang terjadi.Demikian pula dunia

2

usaha dalam menjalankan kegiatannya menghadapi berbagai risiko yang mungkin

dapat mengganggu kesinambungan usahanya.1

PT Asuransi Takaful Keluarga dan PT Asuransi Takaful Umum, merupakan

perusahaan asuransi pertama yang memberikan jasa perlindungan asuransi yang

menerapkan prinsip-prinsip murni syariah pertama di Indonesia.Setelah berkiprah

lebih dari satu dasawarsa, Takaful Indonesia kini siap melangkah pada tahap

pertumbuhan berikutnya, memanfaatkan keunggulan dari citra perushaan yang kuat,

jaringan pemasaran yang luas, serta sinergi yang kokoh dalam grup Takaful

Indonesia.2

Asuransi syariah merupakan salah satu bisnis yang tidak terlepas dari

persaingan kuat yang dihadapi oleh masing-masing lembaga memaksa pihak

manajemen untuk merancang strategi agar nasabah tetap mendapatkan

loyalitas.Karena itu pada asuransi syariah diperlukan adanya kualitas pelayan yang

dapat mempengaruhi kepuasan dan loyalitas para pemegang polis, kondisi seperti ini

dapat dimaknai bahwa asuransi syariah tidak dapat hanya beperan dan menggunakan

pendekatan serta mempertahankan nasabah yang ada dengan memanfaatkan sentimen

1 Herman Darmawi, Manajemen Asuransi, (Jakarta: Bumi Aksara, 2001) h.1

2Artikel ini diakses pada tanggal 30 Mei 2015 Pukul 17.30 WIB dari http://www.takaful.

co.id/home#lainnya

3

emosional saja karena alasan agama.Asuransi syariah harus dapat mencari solusi tepat

dalam bertahan dan menarik pelanggan.3

Perkembangan industriasuransi syariah di negeri ini diawali dengan kelahiran

asuransi syariah pertama Indonesia pada 1994. Saat itu, PT Syarikat Takaful

Indonesia (STI) berdiri pada 24 Februari 1994 yang dimotori oleh Ikatan

Cendekiawan Muslim Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa, Bank

Muamalat Indonesia, PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri, Departemen Keuangan RI,

serta beberapa pengusaha Muslim Indonesia.

Selanjutnya, PT Syarikat Takaful Indonesia (STI) mendirikan dua anak

perusahaan. Mereka adalah perusahaan asuransi jiwa syariah bernama PT Asuransi

Takaful Keluarga (ATK) pada 4 Agustus 1994 dan perusahaan asuransi kerugian

syariah bernama PT Asuransi Takaful Umum (ATU) pada 2 Juni 1995. Setelah

Asuransi Takaful dibuka, berbagai perusahaan asuransi pun menyadari cukup

besarnya potensi bisnis asuransi syariah di Indonesia.

Bahkan, sejumlah pemain asuransi besar dunia pun turut tertarik masuk dalam

bsinis asuransi syariah di Indonesia. Mereka menilai Indonesia sebagai negara

berpenduduk Muslim terbesar di dunia merupakan potensi pengembangan bisnis

cukup besar yang tidak dapat diabaikan. Di antara perusahaan asuransi global yang

3Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General):Konsep dan Sistem Operasional,

cet. 1, (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), hlm. 418.

4

masuk dalam bisnis asuransi syariah Indonesia adalah PT Asuransi Allianz Life

Indonesia dan PT Prudential Life Assurance.4

Untuk meningkatkan kualitas layanan yang diberikan perusahaan dan menjaga

konsistensinya, perusahaan Asuransi Takaful Umum dan Takaful Keluarga

memperoleh Sertifikasi ISO 9001:2000 dari SGS JAS-ANZ, Selandia Baru bagi

Asuransi Takaful Umum, serta Asuransi Takaful Keluarga memperoleh Sertifikasi

ISO 9001:2000 dari Det Norske Veritas (DNV), Belanda pada April 2004. Selain itu,

atas upaya kerja keras seluruh jajaran perusahaan, Asuransi Takaful keluarga meraih

MUI Award 2004 sebagai Asuransi Syariah terbaik di Indonesia, dan Asuransi

Takaful Umum memperoleh penghargaan sebagai asuransi dengan predikat sangat

bagus dari majalah Info Bank secara berturut-turut pada tahun 2004 dan 2005.

Sampai September 2014 industri asuransi syariah Indonesia mencatat asest

sebesar Rp 20,6 triliun dan kontribusi bruto Rp 6,7 triliun. Sebagai catatan, pada

akhir 2013 industri asuransi syariah Indonesia menutup kontribusi bruto sebesar Rp

8,8 triliun. Sampai kuartal tiga 2014, pangsa pasar asuransi syariah dari sisi aset

sekitar lima persen dari total aset industri asuransi konvensional yang mencapai Rp

411 triliun.

Dengan kondisi nilai tukar rupiah terhadap dolar yang masih tinggi, Syakir

mengemukakan dirinya pun tidak terlalu optimis terhadap perkembangan industry

4Artikel ini diakses pada tanggal 5 Mei 2015 Pukul 11.53 WIB dari

http://www.asuransisyariah.net/2008/08/sejarah-asuransi-syariah-indonesia.html?m=1

5

asuransi syariah di tahun depan. Kecuali ada beberapa faktor pendukung yang dapat

mendongkrak pertumbuhan pada 2015,

Syakir mengungkapkan faktor pertama adalah jika ada beberapa perusahaan

asuransi yang sekarang berencana spin off bisa terlaksana tahun depan. Faktor kedua

adalah jika muncul 1-2 perusahaan asuransi syariah full-fledged baru. Syakir

menuturkan ada dua perusahaan asuransi jiwa dan asuransi umum full-fledged

syariah sedang dalam proses perizinan. Sementara, faktor lainnya yang bisa menjadi

harapan bagi industri asuransi adalah jika perbankan tumbuh signifikan dan adanya

bank syariah baru. Rencana Kementerian Keuangan untuk membiayai proyek

infrastruktur dengan instrumen sukuk juga dinilai dapat berpengaruh pada asuransi

umum syariah, karena proyek akan diasuransikan dengan asuransi syariah.

Syakir menambahkan pertumbuhan industri asuransi umum syariah akan

tergantung pada apakah ada konversi perusahaan asuransi menjadi asuransi syariah,

kehadiran perusahaan asuransi syariah baru, pertumbuhan industri perbankan, sektor

riil dan properti. Sementara, asuransi jiwa akan banyak bergantung pada situasi

ekonomi masyarakat. Menurut Syakir, jika seluruh faktor pendukung pertumbuhan

asuransi syariah di atas terealisasi, maka ada kemungkinan terjadi peningkatan yang

lumayan dan bisa memberikan sedikit harapan untuk 2015. Namun, kalau hal itu

tidak terjadi dan perekonomian semakin memburuk, maka akan sulit untuk tumbuh. “

Kesimpulannya tahun 2015 adalah tahun berat bagi industri asuransi, tapi saya masih

6

menaruh harapan pertumbuhan akan lebih baik dari 2014. Proyeksi optimis tahun

depan tumbuh 30 persen, moderat 20 persen,” menurut Syakir.5

Dari bisnis asuransi konvensional pada pertumbuhan investasi tahun 2008 ini

diperkirakan akan mengalami penurunan jika dibandingkan posisi pencapaian pada

semester pertama. Namun, beberapa optimisme juga muncul dimana gejala ini datang

dari kalangan asuransi jiwa dimana produk dengan single premi diperkirakan akan

mengalami peningkatan pada semester kedua dikarenakan kondisi pasar modal yang

diprediksikan akan membaik. Faktor lainnya datang dari peluang pasar asuransi jiwa

di Indonesia masih cukup tinggi terutama akan permintaan produk berbasis unit

linked. Beberapa perusahaan asuransi, produk berbasis unit linked mengalami porsi

yang cukup besar.

Dari segi premi Asuransi Umum lebih menargetkan dalam jumlah preminya

sedangkan AJB Bumiputera 1912 menghimpun semua jumlah premi baik kecil

maupun besar. Bumiputera mengakomodir kebutuhan semua rakyat indonesia mulai

dari produk asuransi yang dijual Rp.50.000 s/d premi tak terhingga besarannya.

Fenomena asuransi di Negeri Indonesia ini semakin menarik untuk dicermati

dengan masuknya perusahaan-perusahaan multinasional semakin menambah ketatnya

persaingan memperebutkan pasar. Sebagai salah satu negara dengan populasi

penduduk terbesar di dunia, tentu saja Indonesia menjadi pasar yang potensial bagi

5Artikel ini diakses pada tanggal 31 Mei 2015 Pukul 16.52 WIB dari

https://mysharing.co/pertumbuhan-asuransi-syariah-pada-2015-bergantung-pada-faktor-faktor-ini/

7

perkembangan bisnis asuransi apalagi daya serap pasar asuransi di negeri ini masih

sangat kecil, dimana persentase nasabah asuransi dengan total populasi jumlah

penduduk sangat kecil jika dibandingkan dengan negara Malaysia, Singapura, dan

Jepang.6

Yang membedakan dari strategi pemasaran menurut Kotler ada tiga yaitu

Segmentasi pasar (segmenting) memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan

karena memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasi sumber

daya, dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen, (targeting) adalah proses

mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian memilih satu atau lebih

karakteristik untuk dilayani serta persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan

menjangkau pasar dan diferensiasi adalah tindakan merancang seperangkat perbedaan

yang bermakna dalam tawaran perusahaan.7Langkah pertama yang harus dilakukan

adalah melakukan segmentasi pasar. Prinsip dasar segmentasi pasar adalah bahwa

pasar tidak homogen dan konsekuensinya, penawaran pemasaran perlu dibedakan

bagi kelompok pelanggan yang berbeda.Segmentasi pasar merupakan konsep pokok

yang mendasari strategi pemasaran perusahaan yang harus dilakukan dalam rangka

mengimplementasikan program pemasaran.8

6Artikel ini diakses pada tanggal 31 Mei 2015 Pukul 16.52 WIB dari

https://ziazone.wordpress.com/2011/02/19/pertumbuhan-bisnis-asuransi-konvensional-menunjukan-nilai-negatif/

7 Artikel ini diakses pada tanggal 25 juni 2015 Pukul 10.33 WIB dari

https://elqorni.wordpress.com/2009/03/07/segmentasi-targeting-dan-positioning/

8 Fandy Ciptono “Pemasaran jasa” (Malang : Bayu Media Publishing, 2005) hlm : 63-73

8

Konsep asuransi syariah adalah suatu konsep di mana terjadi saling memikul

risiko di antara sesame peserta. Sehingga, anatara satu dengan yang lainnya menjadi

penanggung atas risiko yang muncul. Saling pikul risiko ini dilakukan atas dasar

saling tolong menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan

dana tabarru’ atau dana kebajikan (derma) yang ditujukan untuk menanggung risiko.9

Konsep asuransi konvensional, sebagaimana didefinisikan dalam Undang-

Undang Tentang Usaha Perasutransian, berbunyi, “Asuransi atau pertanggungan

adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dimana pihak penanggung mengikatkan

diri kepada tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan

penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan

keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga.

Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa perjanjian asuransi menyangkut

sesuatu hal yang tidak pasti terjadi. Dan, bila nyata terjadi, tidak serta merta

menimbulkan kewajiban bagi penanggung untuk memberikan ganti rugi bila syarat-

syarat yang diperjanjikan tidak dipenuhi oleh tertanggung. Hubungan debitur dan

kreditur dalam perjanjian asuransi baru terwujud ketika telah terjadi kesepakatan

tentang besarnya ganti rugi (untuk asuransi kerugian). Dengan demikian, pengakuan

bahwa sebab-sebab yang menimbulkan kerugian tersebut dijamin oleh kondisi polis.10

9 Muhammad Syakir Sula, Konsep dan Eksistensi Bisnis Asurasnsi Syariah di Indonesia, Jurnal

AAMAI, Tahun VII, no.12-2003, hlm. 8.

10 Irvan Rahardjo, Bisnis Asuransi Menyongsong Era Global, 2001, Yasdaya, Jakarta, hlm. 3.

9

Target peserta industri asuransi di Indonesia dalam kontribusi secara nasional,

masih relatif kecil, karena banyak dana yang lari ke luar negeri sebagai biaya

reasuransi, hal ini mengingat kapasitas reasuransi dalam negeri masih relatif terbatas.

Oleh karena itu diperlukan usaha untuk memperbesar kapasitas dalam negeri, dan

memasyarakatkan asuransi menjadi suatu kebutuhan.11

Dalam rangka merealisasikan target peserta asuransi di Inonesia yang masih

kecil serta manfaat potensial segmentasi pasar danperusahaan membutuhkan studi

empiris mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen, serta sistem manajemen yang

bisa menyesuaikan proses bisnis dengan kebutuhan dan keinginan tersebut. Dalam

target peserta asuransi syariah, konsumen melakukan pembelian atas dasar manfaat

yang diberikan atau kemampuan produk dan jasa dalam membantu mereka

memecahkan masalah spesifik yang dihadapi. Perusahaan bisa saja menawarkan

beraneka macam produk dan jasa, namun konsumen hanya membeli manfaat atau

solusi atas masalah yang ditawarkan oleh produk dan jasa bersangkutan.

Dalam produknya Asuransi Takaful Umum lebih khusus/spesifik dan AJB

Bumiputera dalam produknya lebih umum atau lebih banyak. Asuransi Takaful

Umum produknya Personal Lines, SME (Small Medium Enterprise) & Commercial,

dan Corporate. AJB Bumiputera 1912 produknya dari segi polis yaitu asper, askum,

syariah, bumiputera link.

11Artikel ini diakses pada tanggal 25 juni 2015 Pukul 10.33 WIB dari

https://Suhardiman711.blogspot.com/2013/01/segmentasi-target-dan-posisi-industri.html?m=1

10

Dalam menganalisis strategi segmentasi, targeting, diferensiasi pada

perusahaan asuransi syariah maupun konvensional dalam menentukan sasaran pasar

perusahaan yaitu dengan mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih

salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran

dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian

memilih segmen sasaran yang diinginkan.12

Didasari uraian diatas, penulis tertarik untuk meninjau lebih jauh tentang

perbedaan strategi segmentasi, targeting, diferensiasi pada perusahaan asuransi

syariah dan konvensional. Dengan latar belakang yang telah diuraikan, maka dalam

skripsi ini diberi judul “ AnalisisPerbedaan Strategi Segmentasi,Targeting, dan

Diferensiasi dalam Pemasaran antara Asuransi Takaful Umum dengan AJB

Bumiputera 1912 ”.

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

1. Identifikasi Masalah

Sebelum di rumuskan sebuah masalah penelitian perlu dibuat identifikasi

masalah. Berikut ini identifikasi masalah yang telah dikemukakan pada objek

yang diteliti, antara lain sebagai berikut :

12 Rambat Lupiyoadi, “manajemen pemasaran jasa teori dan praktik” (Jakarta: 2001 PT Salemba

Emban Patria) hlm. 48-49

11

a. Penerapan strategi pemasaran di Indonesia pada kondisi dan budaya pasar

yang berbeda-beda di setiap wilayah di Indonesia. Sehingga strategi

pemasaran tidak dapat diterapkan secara utuh.

b. Penerapan strategi segmentasi, targeting, diferensiasi pada perusahaan

asuransi syariah maupun konvensional daya serapnya di Indonesia masih

sangat kecil.

c. Sarana dan prasarana yang belum mendukung seperti regulasi pemerintah

yang berpihak kepada perusahaan-perusahaan nasional seperti dilakukan

seleksi ketat terhadap perusahaan-perusahaan asing yang beroperasi di

Indonesia.

2. Pembatasan masalah

a. Dari segi premi Asuransi Umum lebih menargetkan dalam jumlah preminya

sedangkan AJB Bumiputera 1912 menghimpun semua jumlah premi baik

kecil maupun besar.

b. Akad yang diterapkan dalam Asuransi Syariah dan konvensional

c. Dalam produknya Asuransi Takaful Umum lebih khusus/spesifik dan AJB

Bumiputera dalam produknya lebih umum atau lebih banyak.

3. Perumusan Masalah

Dari latar belakang permasalahan diatas, penulis hanya merumuskan

masalah pada perbedaan strategi pemasaran asuransi syariah dan asuransi

konvensional pada bidang targeting :

12

Perumusan masalah merupakan pernyataan mengenai variabel-

variabel yang diteliti, yaitu :

a. Bagaimana Strategi Segmentasi, Targeting, Diferensiasi pada Asuransi

Takaful Umum ?

b. Bagaimana Strategi Segmentasi, Targeting, Diferensiasi pada AJB

Bumiputera 1912 ?

c. Bagaimana perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, Diferensiasi pada

Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912 dan apa akibat dari

perbedaan tersebut?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian :

Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Untuk mengetahui tentang perbedaan strategi segmentasi, targeting, dan

diferensiasi dalam pemasaran pada Asuransi Takaful Umum dan AJB

Bumiputera 1912.

b. Untuk mengetahui faktor dominan yang mempengaruhi perbedaan strategi

segmentasi, targeting, dan diferensiasi dalam pemasaran pada Asuransi

Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912.

1. Manfaat Penelitian

Sedangkan manfaat yang diharapkan dari penulisan ini adalah :

13

a. Untuk penulis, agar mendapatkan pengetahuan tentang strategi segmentasi,

targeting, dan diferensiasi dalam pemasaran pada Asuransi Takaful Umum

dan AJB Bumiputera 1912.

b. Untuk kalangan akademis dan mahasiswa, sebagai bahan bacaan tambahan

dan sumber referensi untuk penelitian selanjutnya.

c. Bagi masyarakat umum, sebagai wahana untuk meningkatkan wawasan dan

pemahaman tentang strategi pemasaran dan industri asuransi di Indonesia.

d. Bagi pemerintah, sebagai masukan terhadap dunia asuransi yang mulai

berkembang di Indonesia.

e. Bagi perusahaan asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912 hasil

penelitian ini diharapkan dapat member informasi yang penting mengenai

strategi pemasaran segmentasi, targeting, dan diferensiasi.

D. Metode Penelitian

1. Objek Penelitian

Dalam penelitian ini, objek penelitiannya adalah Asuransi Takaful

Umum dan AJB Bumiputera 1912 Divisi Konvensional.

2. Subjek Penelitian

Dalam penelitian ini, yang menjadi subjek penelitiannya ialah staf

pemasaran Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912 Divisi

Konvensional.

3. Jenis Penelitian

14

Dalam penelitian penulis menggunakan metode deskriptif kualitatif,

yaitu penulis menggambarkan permasalahan dengan didasari pada data-data

yang ada lalu dianalisis lebih lanjut untuk kemudian diambil kesimpulan.

Dengan metode deskriptif kualitatif ini, penulis mengumpulkan dan

memaparkan data terlebih dahulu yang telah diperoleh dari hasil interview

dilapangan kemudian menganalisanya dengan berpedoman pada sumber-

sumber tertulis yang didapat dari perpustakaan.

4. Data Penelitian

a. Data Primer

Data-data primer yang akan diperoleh langsung dari perusahaan

tempat melaukan penelitian berupa orang dan dokumen-dokumen. Field

Research (Penelitian Lapangan) Penelitian ini dilakukan secara langsung ke

objek penelitian untuk mengadakan pengumpulan data dianalisi. Selain itu,

untuk mendapatkan informasi tentang permasalahan yang dianalisi.

Selanjutnya, untuk mendapatkan informasi, sesuai tentang permasalahan yang

akan dibahas dalam skripsi ini secara langsung dari lembaga ataupun pihak-

pihak yang terkait maka penulis menggunakan metode wawancara yakni

upaya pengumpulan data dengan menggali informasi sebanyak-banyaknya

mungkin sebagai objek pada salah satu jasa asuransi pemerintah di Indonesia

yakni Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912 yang berdomisili di

Jakarta Selatan.

15

Selain data tentang perbedaan strategi segmentasi, targeting, dan

diferensiasi yang akan penulis lampirkan yaitu dengan melakukan wawancara

dengan kepala divisi, kepala urusan dan beberapa pihak yang terkait dalam

program Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912.

b. Data Sekunder

Sedangkan data sekunder diperoleh dari bahan pustaka atau internet.

Jenis data yang digunkan adalah data yang bersifat kualitatif berupa analisis

perbedaan strategi segmentasi, targeting, dan diferensiasi dalam pemasaran

antar Asuransi Takaful Umum dengan AJB Bumiputera 1912. Library

Research (Penelitian Pustaka). Peneilitian ini diarahkan untuk memperoleh

landasan teori yang dapat menganalisa data. Penulisan ini digunakan dalam

rangka menelusuri dan meneliti literature serta menelaah kerangka studi

ilmiah yang ada perpustakaan, dilakukan dengan mengumpulkan data

menganalisa suatu pengertian yang bersifat teoritis untuk menguji kebenaran

serta menguji relevansi antara teori dan praktek lapangan, diantaranya Jurnal,

Artikel, Media, Buku-Buku umum, dan data-data lainnya yang berkaitan

dengan materi pembahasan skripsi ini.

c. Teknik Pengumpulan Data

Adapun metode yang penulis gunakan dalam rangka mengumpulkan data

sebagai bahan penyusunan skripsi ini adalah sebagai berikut :

16

1. Wawancara, yaitu dilakukan oleh penulis ketika melakukan studi di Asuransi Takaful

Umum dan AJB Bumiputera 1912. Wawancara dilakukan dengan pihak-pihak yang

terkait yang dapat menjelaskan berbagai aspek menangani Asuransi Takaful Umum,

dan AJB Bumiputera 1912 tentang perbedaan strategi segmentasi, targeting, dan

diferensiasi dalam pemasaran pada Asuransi Syariah dan Konvensional dengan alat

pengumpulan data berupa pedoman wawancara.

2. Studi dokumentasi, yaitu pengumpulan data-data yang diperlukan dengan cara

mencari data dokumentasi tertentu Asuransi Takaful Umum, AJB Bumiputera 1912

dengan alat pengumpulan data berupa form isian dokumentasi.

d. Teknik Pengolahan Data

Dengan penelitian ini menggunakan data deskriptif, yaitu dengan mengedit data

kemudian mengklasifikasikan data sesuai dengan masalah yang sedang dibahas.

e. Teknik Analisis Data

Teknik analisis data yang penulis pakai dalam menganalisa data kualitatif yaitu

dimulai dengan analisa teoritis tentang perbedaan strategi pemasaran targeting pada

Asuransi Syariah dan Konvensional. Selanjutnya data-data yang didapat dari hasil

pengamatan dan wawancara dengan pihak Asuransi Takaful Umum, AJB Bumiputera

1912 dianalisis berdasarkan pengelompokan data yang sesuai dengan tema/masalah

yang sedang dibahas.

f. Pedoman Penulisan Skripsi

17

Teknik penulisan skripsi ini berpedoman pada buku pedoman penulisan skripsi yang

diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif

Hidayatullah Jakarta Tahun 2011.

E. Kerangka Teori

Istilah Strategi berasal dari bahasa yunani, sttratageta (stratus : militer, dan

disituasi pada zaman dahulu yang sering diwarnai perang, dimana jendral dibutuhkan

untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang.13

Menurut DR. Sukanto Reksohadiprodjo, menjelaskan bahwa strategi adalah

pondasi tujuan organisasi, dalam hal “agribisnis” strategi yang digariskan adalah

ekstensifikasi, intensifikasi, rehabilitasi, dan diversifikasi.

Strategi berkaitan dengan arah tujuan dan kegiatan jangka panjang suatu

organisasi.Strategi juga terkait dalam menentukan bagaimana suatu organisasi

menempatkan dirinya dengan mempertimbangkan keadaan sekeliling, terutama

terhadap pesaingnya.14

Pemasaran umumnya dimaksudkan adalah permintaan atau pembelian dan

harga sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau manajer penjualan berbicara

mengenai pemasaran, sebenarnya yang dibicarakan adalah penjualan.Dari uraian

13 Hendrawan Supratikno, Advanced Strategic Manajemen ; Back To Basic Approach (Jakarta:

PT. Grafindo Persada) 2003. hlm. 19

14 David Faulkner dan Gerry Johnson, Strategi Manajemen, (Jakarta: PT. Elex Media

Komputindo) 1995. hlm. 3

18

diatas terlihat bahwa istilah pemasaran sebenarnya penafsirannya terbatas hanya pada

satu bagian dari kegiatan pemasaran yang menyeluruh.Pada dasarnya pembatasan di

atas berada dalam lingkup kegiatan atau aktifitas yang berkaitan dengan usaha untuk

menyerahkan barang atau jasa yang dihasilkannya pada suatu tingkat harga yang

dapat memberikan keuntungan padanya.

Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu di

bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan

untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain,

strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang

memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada

masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,terutama sebagai tanggapan

perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu

berubah.15

Sekurang-kurangnya ada 3 alasan organisasi memikirkan keadaan saat ini dan

meletakan kunci sukses hari esok melalui pembuatan strategi yang baik, yaitu :

1. Lingkungan tempat sukses masa depan akan dihasilkan sangat mungkin berbeda dari

lingkungan yang dihadapi oleh organisasi hari ini.

2. Untuk berhasil dalam lingkungan baru hari esok, organisasi itu sendiri harus

menjalani perubahan yang penting dan kadang-kadang radikal.

15 Sofyan Asyauri, Manajemen Pemasaran: Dasar Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja

Grafindo Persada, 2004), cet ke-7 hlm. 168

19

Menyesuaikan diri dengan perubahan di dalam dan disekitar pasar pada saat

terjadi perubahan internal besar-besaran menimbulkan beban yang sangat berat bagi

organisasi.16

F. Review Studi Terdahulu

Tabel 1.1

No Judul Penelitian Peneliti dan

Tahun

Model Peneliti Hasil

Penelitian

Perbedaan Persamaaan

1 Analisis

Segmentasi,

Targeting,

positioning

(STP) dan

Proses

Penyaluran

Pembiayaan

Motor Syariah

Pada Perusahaan

Pembiayaan

Eldri

Shalahudin

Azhar (2010)

*Periode

Penelitian

*Objek

Penelitian

*Metode

Penelitiannya

*Subjek

Penelitian

*Strategi

Pemasarannya

1. Segmentasi

pasar pada

pembiayaan

motor syariah

2. Menentukan

targeting pasar

pada

pembiayaan

motor syariah

3.Posisi

(positioning)

terhadap

konsumen pada

pembiayaan

motor syariah.

4. Membuat

prosedur

16 Liam fahey and M. Randall Rober (1995), The Portable MBA Strategy, diterjemahkan oleh Ir.

Agus Maulana, MSM (1996), Penerbit Bina Rupa Aksara, Jakarta.

20

penyaluran

pembiayaan

motor dengan

menggunakan

skema syariah.

2 Analisis Strategi

Diferensiasi

Citra Dalam

Pemasaran

Travel Maktour

Shofa Sholihin

(2011)

*Periode

Penelitian

*Objek

Penelitian

*Metode

penelitiannya

*Subjek

penelitian

*Strategi

pemasarannya

Untuk

mengetahui

tahapan strategi

Travel Maktour

dalam

membangun

citra positif dan

mengetahui

faktor

pendukung dan

penghambat

Travel Maktour

dengan

menggunakan

analisa SWOT.

3 Pengaruh

Strategi

Diferensiasi

Terhadap

Keputusan

Maulana

Malik Ibrahim

(2009)

*Periode

penelitian

*Objek

penelitian

*Metode

Penelitiannya

*Subjek

penelitian

Merupakan

jenis penelitian

explanatory

research atau

penelitian

penjelasan

dengan

menggunakan

metode

penelitian

survei.

21

Analisis Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan

Diferensiasi dalam Pemasaran antara Asuransi

Takaful Umum dengan AJB Bumiputera 1912

*Metode Penelitiannya : Kualiatatif Deskriptif

*Objek penelitiannya : Asuransi Takaful Umum dan AJB Bumiputera 1912

Sumber : dari berbagai skripsi studi terdahulu

G. Sistematika Penulisan

Bab I PENDAHULUAN

Pembelian

(Survei pada

pengguna Kartu

Prabayar IM3 di

Galeri Indosat

Cabang Malang)

*Strategi

Pemsarannya

Pengambilan

sampel dalam

analisis ini

sebanyak 96

orang

responden,

dengan teknik

pengumpulan

data

menggunakan

kuesioner,

wawancara dan

dokumentasi.

22

Bab ini menguraikan latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan

masalah, tujuan dan manfaat penelitian, metode penelitian, kerangka teori, review

studi terdahulu, sistematika penulisan.

Bab II LANDASAN TEORI

Dalam bab ini penulis memuat tentang pengertian strategi pemasaran, strategi,

segmentasi, targeting, diferensiasi, asuransi Takaful Umum, asuransi syariah, asuransi

Takaful Umum, strategi pemasaran asuransi syariah dan Takaful Umum,AJB

Bumiputera 1912, asuransi, AJB Bumiputera 1912, strategi pemasaran AJB

Bumiputera 1912.

Bab III METODE PENELITIAN

Dalam bab ini penulis menjelaskan tentang pendekatan penelitian, subjek dan

objek penelitian, ruang lingkup penelitian, populasi dan sampel,jenis dan sumber

data, teknik pengumpulan data, teknik pengolahan dan analisis data.

Bab IV ANALISIS HASIL PENELITIAN

Pada bab ini penulis memuat tentang strategi segmentasi, targeting,

dandiferensiasi pada asuransi takaful umum, strategi segmentasi, targeting, dan

diferensiasi pada AJB bumiputera 1912, perbedaan strategi segmentasi, targeting, dan

diferensiasi pada asuransi takaful umum dengan AJB bumiputera 1912.

Bab V PENUTUP

23

Pada bab ini penulis memuat kesimpulan dan saran.

23

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran

1. Strategi

Seperti kata Benyamin Molan, strategi adalah program luas untuk menetukan

dan mencapai tujuan organisasi, tanggapan organisasi pada lingkungannya sepanjang

waktu.1

Menurut Philip Kotler strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang

akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya.Strategi pemasaran berisi

strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan

besarnya pengeluaran pemasaran.”2

Menurut Onong Uchayana Effendy mengatakan bahwa strategi pada

hakekatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen untuk mencapai tujuan

tersebut.Strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya member arah saja,

melainkan harus mampu menunjukan bagimana taktik operasionalnya.3

Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta

pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan

1 Benyamin Molan, Glosarium Prentice Hall: Manajemen & Pemasaran, (Jakarta: Prenhallindo,

2002), hlm. 146

2 Kotler Philip, Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, implementasi dan

Pengendalian), terjemahan A.B Suasnto, Buku Satu (Jakarta : Salemba Empat, 2001)

3 Onong uchyana, Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 1992),

cet Ke-4, hlm. 32

24

tersebut.Suatu perusahaan harus memiliki strategi dalam membangun kelebihan

kompetitif dalam berkompetisi di lingkungan persaingan usahanya.Karena setiap

perusahaan memiliki pesaing-pesaing yang dapat mengungguli produknya.

Dalam strategi yang baik terdapat kordinasi tim kerja, memiliki tema,

mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan

gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan, dan memiliki taktik untuk

mencapai tujuan secara efektif.

Menurut Tjiptono “Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang

direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan

bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program

pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.”4Inti dari

pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia

dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi

kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.5

Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai

dengan orang lain.6

4 Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta : 1997

5Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid I, hlm. 5.

6 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Edisi 13, Jilid I, hlm. 5

25

Kata kunci dalam definisi pemasaran syariah ini adalah bahwa dalam seluruh

proses, baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun proses perubahan nilai

(value), tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip

muamalah dalam Islam. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan

prinsip-prinsip muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apapun dalam

bisnis dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar

senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam bisnis termasuk dalam proses

penciptaan, penawaran, dan proses perubahan nilai dalam pemasaran.7

Strategi pemasaran di dasarkan atas 5 konsep strategi sebagai berikut :

a. Segmentasi Pasar

Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan

dan kebiasaan yang berbeda.Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan

semua pembeli.Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat

heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.

b. Market Positioning

Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka

prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah memilih pola spesifik pasar perusahaan

yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk

7 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional

(Jakarta: Gema Insani, 2004), hlm. 425.

26

mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih

segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan laba paling besar.

Segmen pasar semacam ini memiliki 4 karakteristik, yaitu :

1). Berukuran cukup besar

2). Mempunyai potensi untuk berkembang terus

3). Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan

4). Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan

tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar tersebut.

c. Market Entry Strategy

Market Entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen

pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.

Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara :

1). Membeli perusahaan lain cara ini merupakan cara yang paling mudah

dan cepat, cara ini di tempuh apabila :

2). Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk industri dari

perusahaan yang dibeli

3). Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki segmen pasar

yang dikuasai perusahaan yang dibeli.

4). Internal Development

27

Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang melalui

usaha sendiri yaitu research and development karena berpendirian bahwa

hanya dengan cara inilah kepemimpinan dalam industri dapat dicapai.

5). Kerjasama dengan perusahaan lain keuntungan dengan cara ini ialah

bahwa resiko yang dipikul bersama, dan masing-masing perusahaan saling

melengkapi skill dan resource.

d. Marketing Mix Strategy

Marketing Mix Strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang

dapat dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan

konsumen.Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah

yang disebut 7P (product, price, place, promotion, participant, prosess,

dan people physical evidence).

e. Timing Strategy

Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan

hal yang perlu diperhatikan.Meskipun perusahaan melihat adanya

kesempatan baik menetapkan objektif dan menyusun strategi pemasaran,

ini tidaklah berarti bahwa perusahaan dapat segera memulai kegiatan

pemasaran.Perusahaan harus lebih dahulu melakukan persiapan-

persiapan baik di bidang produksi maupun di bidang pemasaran,

28

kemudian perusahaan juga harus menentukan saat yang tepat bagi

pelemparan barang dan jasa ke pasar.

Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebgai dasar tindakan yang

mnegarah pada kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam

kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai

tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan

dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat situasi dan kondisi

pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan situasi

serta posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang harus

dilaksanakan.

f. Posisi bersaing dalam suatu industri pemasaran menurut

Tjiptonomeliputi :

1). Dominan (Dominant)

Perusahaan ini mampu mengendalikan pesaing-pesaing yang lain serta

memiliki banyak pilihan dalam menentukan strategi.

2). Kuat (Strong)

Perusahaan ini mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi

jangka panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang mereka

kehendaki.

3). Baik

29

Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dalam

strategi-strategi tertentu serta mempunyai peluang yang lebih diatas rata-rata

untuk meningkatkan posisinya.

4). Sedang (Tenable)

Prestasi perusahaan cukup memuaskan untuk menjamin kelangsungan

usahanya. Tetapi perusahaan ini sering kalah karena ulah perusahaan yang

dominan serta untuk meningktakan posisinya ia memiliki peluang yang

kurang rata-rata industri.

5). Lemah (Weak)

Perusahaan ini tampil dengan tidak memuaskan.Tetapi masih memiliki

peluang-peluang perbaikan. Perusahaan ini harus mengubah diri, kalau tidak

maka ia akan terpaksa keluar dari industri.

6). Tidak ada harapan (Non-Viable)

Perusahaan ini berprestasi dengan sangat tidak memuaskan serta

memiliki peluang-peluang untuk perbaikan.

Setiap perusahaan atau unit usaha yang dapat melihat dirinya

menempati salah satu dari posisi diatas.Posisi perusahaan dalam persaingan

menempati salah satu posisi di atas. Posisi perusahaan dalam persaingan

sepanjang tahap daur hidup produk, akan banyak membantu proses

30

pengambilan keputusan untuk menanam modal, bertahan, menyusut atau

bahkan mundur dari kancah industri.

Strategi pemasaran yang berhasil sangat ditentukan oleh tingkat kepuasan

yang diperoleh konsumen dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk

produknya.Atas dasar ini maka dapatlah dikatakan bahwa tujuan dan sasaran

pemasaran suatu produk adalah untuk kepuasan kepada konsumen.

Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri mempunyai strategi

bersaing.Usaha mengenali dan mempelajari pesaing merupakan masalah utama yang

perlu diselesaikan untuk melakukan perencanaan yang efektif. Perusahaan seharusnya

membandingkan terus-menerus produk , harga, saluran distribusi, dan promosi

mereka dengan yang dilakukan oleh para pesaing dekatnya. Dengan cara ini,

perusahaan dapat secara jelas melihat bidang-bidang keunggulan dan kelemahan

pesaing potensial. Perusahaan dapat melancarkan serangan yang lebih mengena

terhadap pesaingnya selain itu juga menyiapkan langkah pertahanan yang lebih kuat

terhadap serangan lawan.8

2. Segmentasi

Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R. Smith

pada tahun 1956, dalam artikel klasiknya yang berjudul “Product Differentation and

Market Segmentation as Alternatif Marketing Strategies” yang dipublikasikan di

8Artikel ini diakses pada tanggal 13 Oktober 2015 Pukul 20.30 WIB dari (http

://www.sarjanaku.com/2013/04)pengertian-strategi-pemasaran-definisi.html?m=1

31

journal of Marketing.Prinsip dasar segmentasi pasar adalah bahwa pasar tidak

homogen dan konsekuensinya, penawaran pemasaran perlu dibedakan bagi kelompok

pelanggan yang berbeda.

Pada prinsipnya, segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses

mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok

atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan,

perilaku atau respon terhadap program pemasaran spesifik. Segmentasi pasar

merupakan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran perusahaan dan alokasi

sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program

pemasaran.9

Dalam rangka merealisasikan manfaat potensial segmnetasi pasar, perusahaan

membutuhkan studi empiris mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen, serta

sistem manajemen yang bisa menyesuaikan proses bisnis dengan kebutuhan dan

keinginan tersebut. Konsumen melakukan pembelian atas dasar manfaat yang

diberikan, atau kemampuan produk dan jasa dalam membantu mereka memecahkan

masalah spesifik yang dihadapi. Perusahaan bisa saja menawarkan beraneka macam

produk dan jasa, namun konsumen hanya membeli manfaat atau solusi atas masalah

yang ditawarkan oleh produk dan jasa bersangkutan. Sebagai contoh, manfaat yang

bisa didapatkan seseorang melalui studi lanjut program master bisa bersifat

fungsional (misalnya, meningkatkan rasa percaya diri dan gengsi dengan

9Fandy Ciptono “Pemasaran Jasa” (Malang : Bayu Media Publishing , 2005), hlm. 63-73

32

mendapatkan gelar akademis tambahan), dan ekonomis (contohnya, menambah

peluang peningkatan pendapatan melalui promosi jabatan).

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang

berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda (heterogen) yang

mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.10

Segementasi pasar perlu dilakukan oleh suatu perusahaan karena dalam suatu

pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda kebutuhan dan keinginannya.Jadi

segementasi pasar pada perusahaan dibuat bertujuan untuk dapat mengungkap

peluang segmen pasar sebuah perusahaan.Sehingga perusahaan dapat mengetahui

segmen pasar mana yang paling efektif.

a. Karakterisasi segmen terdiri dari :

1). Identifikasi

Artinya segmen yang diidentifikasi benar-bear berbeda dengan

segmen lain.

2). Measurebility

Artinya identifikasi segmen dalam hal perbedaan karakteristik

individual dan rumah tangga, atau karakteristik terukur lainnya harus

bisa dilakukan

b. Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut :

10Swasta Basu dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 2002), cet

ke-20, hlm. 89

33

1). Dapat diukur (measurable)

2). Dapat diakses oleh saluran distribusi

3). Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)

4). Memiliki respon yang berbeda terhadap marketing mix

c. Ada 3 dasar umum segmentasi pasar :

1). Segmentasi geografi

Pada segmentasi geografi, pengelompokan dilakukan berdasarkan

faktor geografinya untuk negara atau wilayah

2). Segmentasi demografi

Pada segmentasi demografi, pengelompokan dilakukan berdasarkan

faktor usia, jenis kelamin, status pekerjaan atau pendidikan.

3). Segmentasi psikologi

Pada segmentasi psikologi, pengelompokan dilakukan berdasarkan

karakteristik, perilaku atau gaya hidup konsumen.11

3. Targeting

Targeting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian

memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani. Taregeting adalah persoalan

bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar.Targeting atau menetapkan

11Artikel ini diakses pada tanggal 14 Oktober 2015 Pukul 23.00 WIB dari

(https://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar).

34

target pasar merupakan tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari

targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar

yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Kadang-kadang targeting

juga disebut selecting karena marketer harus menyeleksi.Proses targeting

mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus mengidentifikasi pelanggan yang

dapat diakses dan dilayani secara efektif dan efisien.12

Setelah perusahaan selesai melakukan segmentasi pasar, maka langkah

selanjutnya adalah menentukan sasaran pasar, artinya mengevaluasi keaktifan setiap

segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.

Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya

tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang diinginkan.

Evaluasi terhadap segmen pasar bisa dilakukan dengan menggunakan

Sembilan kriteria yang bisa dikelompokkan menjadi 2 faktor utama yaitu :

Pertama, ukuran dan potensi pertumbuhan segmen.Meskipun segmen yang

besar dan berkembang kelihatannya lebih menarik, ukuran dan segmen potensi

pertumbuhan yang cocok bagi setiap perusahaan dengan sumber dan kapabilitas

organisasinya.Tidak jarang sumber daya organisasi seperti ketersediaan tenaga ahli,

modal, jumlah gerai distribusi menjadi Kendala bagi upaya perusahaan untuk

bersaing dalam pasaran tingkat pertumbuhannya besar.

12Artikel ini diakses pada tanggal 29 Juni 2015 Pukul 14.52 WIB dari

(stpgroup.blogspot.com/p/targeting.html).

35

Kedua, karakteristik struktural segmen yang terdiri atas kompetisi, kejenuhan

segmen protektabilitas, dan risiko lingkungan.Perusahaan wajib mencermati

intensitas dan dinamika persaingan yang berkaitan dengan hambatan masuk,

hambatan keluar, ancaman pendatang baru, tekanan dari produk atau jasa substitusi,

kekuatan tawar menawar pemasok, tawar menawar konsumen.Selain itu, identifikasi

sebagai aspek risiko, seperti risiko bahwa inovasi dan temuan perisa di perusahaan

tidak bisa proteksi dengan hak cipta dan paten, dan risiko perubahan lingkungan.

a. Beberapa cara untuk menentukan target pasar yaitu :

1). Spesialisasi selektif perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang

menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.

2). Spesialisasi pasar perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani

berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

3). Spesialisasi produk perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk

tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.

4). Pelayanan penuh (full market coverage) perusahaan berusaha melayani

semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.

Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena

dibutuhkan sumber daya yang sangat bedar.

b. Proses Targeting

36

1). Makin besar segmen, kecenderungan konsumen untuk memilih

makin besar.

2). Jika akan merumuskan targeting, rumuskan atau definisikan pasar

potensial terlebih dahulu.

Selanjutnya dalam Market Plus on Strategy, Hermawan Kartajaya

menegaskan bahwadengan menggunakan targeting, perusahaan akan dapat

memilih satu atau lebih pasar yang akan dituju. Di samping untuk dapat

menempatkansumber daya yang dimilikinya secara efektif. Dengan

melakukan targeting sebuah perusahaan tidak akan membabi buta menyerang

pasar dengan segala kemampuan.13

4. Diferensiasi

a. Pengertian Diferensiasi

Menurut Kotler diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian

perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran

pesaing. Selanjutnya Kotler menyebutkan bahwa perusahaan dapat

mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut 5 dimensi yaitu : produk, pelayanan,

personalia, saluran pemasaran atau citra.

13Artikel ini diakses pada tanggal 15 Oktober 2015 Pukul 21.52 WIB dari

(http://bisnisukm.com/strategi-penetapan-target-pasar.html)

37

Pengertian lain tentang diferensiasi produk adalah pembedaan suatu produk

dalam suatu perusahaan, agar pihak konsumen dapat memilih produk yang mana,

yang mereka inginkan. Yang menjadi alternatif konsumen untuk memilih suatu

produk didasari pada warna, kualitas dan harga.Diferensiasi produk atau pembedaan

produk merupakan suatu strategi perusahaan untuk mempromosikan produk yang

diproduksinya dengan produk perusahaan pesaingnya.Strategi ini digunakan sehingga

perusahaan dapat menghindari persaingan harga.Perusahaan meletakkan perbedaan

dalam desain produk, merek, kemasan, ukuran dan rasa.

1). Desain Produk

Desain produk adalah salah satu aspek pembentuk citra produk seperti

warna, kualitas jaminan dan pertanggung jawaban.

2). Merek

Merek merupakan nama istilah symbol atau desain khusus atau beberapa

kombinasi unsur-unsur yang direncanakan untuk mengidentifikasi barang dan

jasa.

3). Kemasan

Sebagai seluruh kegunaan merancang, memproduksi bungkus atas kemasan

suatu produk.

4). Ukuran dan rasa

38

Menunjukan kualitas produk suatu barang jika perusahaan dapat melakukan

diferensiasi produknya secara efektif, maka perusahaan dapat menetapkan

harga, diatas harga sebenarnya.

Diferensiasi memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan berdasarkan

nilai tambah yang dirasakan dan diberikan kepada pelanggan.Kotler secara garis

besar menyatakan diferensiasi produk adalah penawaran produk perusahaan yang

memiliki sesuatu yang lebih baik, lebih cepat dan lebih murah yang akan

menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan dibandingkan produk pesaing.

Kotler menerangkan produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya

untuk diferensiasi, di ujung yang satu kita menemukan produk yang memungkinkan

sedikit variasi.Kotler mengemukakan suatu perbedaan atau diferensiasi dapat

dikembangkan jika memenuhi syarat.

b. Syarat-syarat diferensiasi yang dapat dikembangkan :

1). Penting : perbedaan itu memberikan banyak manfaat bagi

cukup banyak pelanggan

2). Jelas : perbedaan itu tidak dimiliki orang lain atau

dapatdikemasdengan lebih jelas

3). Unggul :perbedaan itu lebih baik dari cara lain untuk

mendapatkan manfaat yang sama

39

4). Dapat dikomunikasikan : perbedaan itu dapat dimengerti dan di lihat oleh

pembeli

5). Mendahului : perbedaan itu tidak mudah ditiru pesaing

6).Terjangkau : pembeli dapat menjangkau selisih harganya

7). Menguntungkan : perusahaan memperoleh laba dengan menonjolkan

perbedaan itu

Kesamaan produk biasanya ada di antara para pesaing dan diferensiasi

bertujuan untuk mengembangkan kemampuan khusus yang dipandang unik oleh

seluruh industri dalam istilah pemasaran ini dikenal dengan pemasaran yang berbeda

(differentiated marketing). Selanjutnya dijelaskan oleh Kotler, bahwa banyak produk

dapat di diferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model atau struktur fisik sebuah

produk.Keistimewaan yakni karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk.Mutu

kinerja mengacu pada level di mana karakteristik dasar produk itu beroperasi.Kualitas

kesesuaian adalah tingkat di mana semua unit yang di produksi adalah identik dan

memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Daya tahan adalah suatu ukuran usia

operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal atau berat. Keandalan adalah

ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode

waktu tertentu. Mudah diperbaiki adalah suatu ukuran kemudahan untuk

memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.Gaya menggambarkan penampilan

dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli.Rancangan adalah

40

totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari

segi kebutuhan pelanggan.

c. Manfaat dari diferensiasi produk yaitu :

1). Untuk melakukan modifikasi yang substansi terhadap produk yang dihasilkan

selama ini

2). Menciptakan produk baru untuk memberikan manfaat tanpa mengubah s

aluran distribusi pemasaran

3). Memperpanjang daya guna produk yang dihasilkan sekarang

Menarik keuntungan dari reputasi perusahaan karena produk yang dihasilkan

diminati oleh para pelanggan.

Bedanya diferensiasi dengan positioningadalah :

Diferensiasi adalah suatu tindakan penciptaan suatu produk yang cukup

berbeda dengan produk-produk yang telah beredar agar dapat diketahui jika produk

yang baru tersebut memiliki nilai plus yang diharapkan oleh konsumen hal tersebut

bertujuan untuk menarik konsumen.

d. Kriteria Diferensiasi

Menurut Kartajaya ada tiga syarat sebagai acuan penentuan diferensiasi,

antara lain :

41

1). Menciptakan excellent value

Mampu menimbulkan perbedaan yang memiliki makna dimata pelanggan.

2). Keunggulan bersaing

Sebuah diferensiasi akan kokoh jika mencerminkan perbedaan dengan

pesaing dan perbedaan tersebut mencerminkan keunggulan dari

penawaran perusahaan.

3). Memiliki keunikan

Maksudnya agar suatu produk memiliki cirri khas yang tidak dapat ditiru

oleh produk pesaing.

Positioning adalah suatu tindakan produsen untuk membuat bagaimana

identitas suatu perusahaan tertanam dibenak konsumen dan membuat konsumen

tersebut menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan dibandingkan dengan

pesaingnya.

e. Cara positioning produk menurut Kotller :

1). Penentuan posisi menurut atribut

Perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang

lebih unggul di banding dengan pesaingnya.

2). Penentuan posisi menurut manfaat

42

Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.

3). Penentuan posisi menurut penerapan dan penggunaan

Seperangkat nilai penggunaan dan penerapan inilah yang digunakan

sebagai unsure yang ditonjolkan , di bandingkan pesaingnya.

4). Penentuan posisi menurut pemakai

Produk lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas.

5). Penentuan posisi menurut pesaing

Produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh

dan diposisikan lebih baik dari pada para pesaing.

6). Penentuan posisi menurut kategori produk

Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk.

7). Penentuan posisi harga

Produk diposisikan memberikan nilai terbaik.

f. Tujuan Positioning Produk

1). Memposisikan produk dipasar sehingga produk tersebut berbeda

dengan merek-merek yang beraing.

2). Menciptakan keyakinan terhadap mereka yang ditawarkan

43

3). Membatasi kemungkinan terjadinya perubahan yang mendadak dalam

penjualan.14

B. Asuransi Takaful Umum

1. Asuransi Syariah

a. Pengertian Asuransi Syariah

Sedangkan sebagian ulama syariat dan ahli fikih memberikan definisi yang

beragam, diantaranya :

Pendapat pertama, asuransi adalah perjanjian jaminan dari pihak pemberi

jaminan (yaitu perusahaan asuransi) untuk memberi sejumlah harta atau ganti barang

yang lain, kepada pihak yang diberi jaminan (yaitu nasabah asuransi), hal itu sebagai

ganti angsuran atau pembayaran yang diberikan oleh nasabah kepada perusahaan.

Pendapat kedua, asuransi adalah perjanjian yang mengikat diri penanggung

sesuai tuntutan perjanjian untuk membayar kepada pihak tertanggung atau nasabah

yang memberikan syarat tanggungan untuk kemaslahatannya sejumlah uang pada

waktu terjadinya musibah.Hal tersebut diberikan sebagai ganti angsuran yang

diberikan tertanggung kepada penanggung.

Dari definisi yang beraneka ragam tersebut terdapat kata sepakat dalam

beberapa hal berikut ini :

14Artikel ini diakses pada tanggal 15 Oktober 2015 Pukul 22.00 WIB dari (http://jurnal-

sdm.blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html)

44

Adanya ijab dan qabul dari pihak penanggung (al-Mu’ammin) dan

tertanggung (al-Mua’ammin Lahu).Adanya obyek yang menjadi arahan asuransi.

Tertanggung menyerahkan kepada penanggung (pengelola asuransi) sejumlah

uang baik dengan tunai atau angsuran sesuai kesepakatan kedua belah pihak, yang

dinamakan premi.

Asuransi syariah atau sering disebut dengan istilah takaful yang diambil dari

bahasa Arab dengan kata dasar takafala – yatakafalu – takafulan yang berarti saling

menanggung bersama. Secara operasional, penggunaan istilah takaful ini

dimaksudkan bahwa semua peserta asuransi menjadi penolong atau penjamin satu

sama lainnya.15

Asuransi syariah dalam bahasa Arab adalah at-ta’min (keamanan), definisi

asuransi syariah merupakan perumusan kejadian-kejadian yang terjadi di dalam

syariah terutama hukum yang mengatur tentang etika pergaulan (muamalah)

kehidupan manusia yang heterogen yang banyak sekali resiko muamalah manusia

salah satunya karena jiwa, harta dan keselamatannya dijamin oleh asuransi

berdasarkan hukum-hukum yang berlaku di asuransi syariah yang disetujui oleh dua

belah pihak.

Menurut Fatwa Dewan Pengawas Syariah pengertian asuransi syariah (ta’min,

tadhamun atau takaful) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong di

15 HA. Djazuli dan Yadi Anwari, Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah Pengenalan,

hlm. 122

45

antara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk asset atau tabarru’

yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad

(perikatan) yang sesuai dengan syariah.16

Pengertian asuransi syariah (takaful) seperti dikutip Juhaya S. Praja dalam

pengertian muamalah mempunyai pengertian sebagai berikut:

“Saling memikul resiko di antara sesama orang sehingga antara satu dengan yang

lainnya menjadi penanggung atas resiko yang lainnya. Saling pikul resiko itu

dilakukan atas dasar saling tolong-menolong dalam kebaikan dengan cara masing-

masing mengeluarkan dana ibadah (tabarru’) yang ditujukan untuk menanggung

resiko tersebut”.17

Eksistensi asuransi syariah di Indonesia merupakan solusi terhadap praktek

asuransi konvensioanal yang diyakini tidak sejalan dengan ketentuan yang digariskan

oleh syariat Islam.Hal-hal yang dipraktekkan oleh asuransi konvensional yang

berlawanan dengan syariat Islam adalah adanya unsur riba, maisir, gharar.

Yang dimaksud riba itu adalah menetapkan bunga/melebihkan jumlah

pinjaman saat pengambilan berdasarkan presentase tertentu dari jumlah pinjaman

pokok, yang dibebankan kepada peminjam. Maisir dari sisi bahasa mencakup dua hal

yaitu usaha mendapatkan harta tanpa susah payah dan cara mendapatkan harta dan

sebab menjadi kaya (berkecukupan), sedangkan dalam terminologi ulama adalah

16 Fatwa Dewan Syariah Nasional No: 21/DSN-MUI/X/2001, Tentang Pedoman Umum Asuransi

Syariah, (Dewan Syariah Nasional MUI,2001)

17Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), hlm. 99

46

semua muamalah yang dilakukan manusia dalam keadaan tidak jelas akan beruntung

atau merugi sekali (spekulatif).Jadi setiap muamalah yang berkisar pada

ketidakjelasan, apakah untung atau buntung (rugi) dinamakan al maisir

(perjudian).Apabila berbentuk harta, maka dinamakan al qimar.Gharar atau al-gharar

secara bahasa berarti al-mukhatharah (pertaruhan) dan al-jahalah (ketidak

jelasan).Secara istilah jual beli gharar adalah jual beli atau akad yang mengandung

unsur penipuan karena tidak adanya kejelasan suatu barang baik dari sisi harga,

kwalitas, kwantitas, maupun keberadaannya.

Takaful dalam pengertian muamalah ialah saling memikul resiko di antara

sesama orang sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi penanggung atas

resiko yang lainnya. Saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling menolong

dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana tabarru’ dan ibadah,

sumbangan, yang ditujukkan untuk menanggung resiko. Takaful dalam pengertian ini

sesuai dengan Al-Qur’an.18

”Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan)

kebajikan dan taqwa; dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan

pelanggaran” (Q.S : Al-Ma’idah 2).

Perbedaan-perbedaan mendasar antara asuransi syariah dan asuransi

konvensional, dapat dilihat dalam tabel 1.1 dibawah ini :

18 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional

(Jakarta: Gema Insani, 2004), hlm. 33.

47

Tabel 1.3

Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional

Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional

Aspek Pembanding Asuransi Syariah Asuransi Konvensional

Prinsip Dasar Risk Sharing Transfer Sharing

Akad/Perikatan Tolong menolong

(ta’awun) dan tabarru

Jual-beli (tabadduli)

resiko

Kepemilikan dana/

Premi

Milik bersama nasabah

setelah diambil fee

perusahaan

Premi menjadi

Milik perusahaan

Investasi dana Harus dalam skim syariah Boleh diluar skim syariah

Produk Lebih luwes dan variatif Cenderung kaku dan

kurang variatif

Sumber Pembayaran

Klaim

Dari dana tabungan

bersama

Dari kas perusahaan

Pengawasan

Oleh Depkeu RI dan

Dewan Pengawas Syariah

Hanya Depkeu RI

48

Dana Sosial

Perusahaan diwajibkan

zakat, infak, dan sedekah

Tidak ada kewajiban

zakat, infak, dan sedekah

Asas bagi hasil Ada bagi hasil Tidak ada bagi hasil

Transparasi aliran dana Sejak awal nasabah

mengetahui aliran dana

Nasabah tidak diberi tahu

aliran dana

Dana hangus Tidak mengenal/dikenal Mengenal dan hangus

Asas hubungan Individu dan kebersamaan Individualistik

Keuntungan Win-win solution Terbuka kemungkinan

diderita satu pihak

Asas kerohanian Religius Sekuler

Sumber: M. Amin Suma, Menggali akar dan Mengurai Serat Ekonomi dan Keuangan

Islam (Jakarta: Kholam Publishing, 2008), hlm. 411.

Dalam pelaksanaan operasionalnya, asuransi syariah berbeda dengan

asuransi kovensional. Asuransi syariah harus memiliki sistem operasional yang sesuai

dengan syariat islam. Selain itu, prinsip operasional asuransi syariah harus

menghindari hal-hal yang diharamkam, yang terdapat dalam asuransi

konvensional.Hal tersebut seperti gharar, maisir, dan riba.Sesuai dengan prinsipnya,

asuransi syariah lebih menekankan pada prinsip kebersamaan, tolong-menolong, dan

keadilan.

49

b. Prinsip operasional asuransi syariah mempunyai ciri-ciri, seperti:19

1). Niat, semangat, tata cara pengelolaan, jenis usaha, dan pengawas

syariah.

a). Dana asuransi diperoleh dari pemodal dan peserta asuransi

didasarkan atas niat dan semangat persaudaraan untuk saling

membantu pada waktu diperlukan

b). Tata cara pengelolaan tidak terlibat dengan unsur-unsur

yang bertentangan dengan syariat islam

c). Jenis asuransi Islam terdiri dari :

(1) Takaful Keluarga yang memberikan perlindungan kepada

peserta atau ahli warisnya sebagai akibat kematian, dan

sebagainya.

(2) Takaful Umum yang memberikan perlindungan atas

kerugian harta benda karena kebakaran, kecurian, dan

sebagainya.

d). Terdapat Dewan Pengawas Syariah yang bertugas mengawasi

operasional perusahaan agar tidak menyimpang dari tuntutan

syariat. Pada asuransi islam yang perlu mendapatkan perhatian

19 Wirdyaningsih, dkk, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia (Jakarta: Kencana, 2005), hlm. 208-

209.

50

adalah agar format berbagai perjanjian yang mengikat para pihak

dan investasi yang dilakukan perusahaan tidak menyimpang dari

ketentuan-ketentuan syariah.

2). Modal Saham

Modal saham yang disetor para pemegang saham merupakan

modal awal usaha asuransi Islam untuk dibelanjakan bagi

kebutuhan awal operasi dan siswanya diinvestasikan sesuai sengan

prinsip syariat Islam atas dasar konsep mudharabah.

2. Asuransi Takaful Umum

Sebagai pelopor asuransi syariah di Nusantara, Takaful Indonesia telah

melayani masyarakat dengan jasa perlindungan asuransi yang sesuai dengan prinsip-

prinsip syariah, selama lebih dari satu dasawarsa melalui dua perusahaan

operasionalnya : PT Asuransi Takaful Keluarga dan PT Asuransi Takaful Umum.

Berdirinya PT Syarikat Takaful Indonesia sebagai perusahaan holding pada 24

Februari 1994 berawal dari prakarsa Tim pembentukan Asuransi Takaful Indonesia

(TEPATI) yang dimatangkan melalui seminar nasional dan studi banding dengan

Takaful Malaysia. Takaful Indonesia adalah lembaga keuangan yang menjalankan

transaksi asuransi secara islami.Operasional perusahaan dilaksanakan atas dasar

prinsip-prinsip syariah untuk memberikan layanan dan fasilitas bagi umat dan

masyarakat Indonesia dalam hal asuransi sesuai dengan standar layanan internasional.

51

Sebagai pelopor dalam asuransi syariah, Takaful Indonesia akan berjuang dan

berkembang menjadi perusahaan yang terkemuka.20

Ruang lingkup penelitian ini dalam temuan di lapangan yaitu satu orang

karyawan Asuransi Takaful Umum yang menduduki jabatan sebagai Asisten manager

Underwriting-Property, HE & Engineering.

3. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah dan Takaful Umum

Menurut Asuransi Takaful Umum penciptaan lingkungan kerja yang kondusif

juga tak kalah penting dengan cara melakukan penguatan dan intetrnalisasi budaya

kerja dalam pencapaian target dan implementasi manajemen karir. Selanjutnya, untuk

memperpanjanjang nafas perusahaan, kebijakan efisiensi biaya juga dilakukan dengan

memonitor secara cermat efektifitas dan efisiensi dari proses bisnis, dan melakukan

implementasi budget system untuk mengontrol anggaran.

Target penjualan polis adalah Rp 200 miliar, dan tercapai Rp 131,6 miliar.

Pencapaian hanya 65,8% yang berarti dibawah target ini, dinilai sebagai konsekuensi

logis dari fokus perusahaan kepada pembenahan manajemen sepanjang tahun 2013.

Kendati demikian, kebijakan perubahan target pasar dari corporate besar

kepada nasabah-nasabah retail dan corporate kelas menengah bawah memberi

keuntungan pada peningkatan dana tabarru’. Dana tabarru’ tumbuh dari Rp. 16,5

miliar menjadi Rp. 27,7 miliar. Dengan peningkatan ini, PT Asuransi Takaful Umum

20Artikel ini diakses pada tanggal 17 Juli 2015 Pukul 16.27 WIB dari (http://asuransi-

takaful.indonetwork.co.id/).

52

memperoleh surplus tabarru’ sebesar Rp 13 miliar dari Rp 5 miliar sebelumnya, dan

terjadi peningkatan hingga 15%.21

Strategi pemasaran pada asuransi syariah

merupakan suatu bentuk aktivitas penjualan yang saat ini masih banyak diminati

masyarakat.Arti sebenarnya dari asuransi adalah perlindungan nilai ekonomi

seseorang atau kumpulan (corporate). Arti lain dari asuransi juga bisa diartikan,

penggantian sebagian bahkan keseluruhan akibat adanya suatu kerugian baik itu jiwa

atau material yang dialami oleh individu atau kumpulan. Strategi pemasaran produk

asuransi adalah sama dengan anda menawarkan produk yang bersifat maya atau tidak

tampak, seperti : produk dana pasar uang, produk obligasi dan produk saham. Asset

yang tidak berwujud ini sama-sama memiliki kekurangan yakni besaran nilai uang

yang tidak bisa diprediksi secara konsisten dimasa yang akan datang.22

Strategi

pemasaran yang digunakan Takaful Umum adalah segmentasi. Segmentasi pasar

dibagi atas 3 yaitu : 1) Personal Lines, 2) SME (Small Medium Enterprise)

&Commercial, 3) Corporate. Alasan Asuransi Takaful Umum memilih strategi

segmentasi yaitu :

1) Dapat memberikan gambaran mengenai kelompok-kelompok

customer/peserta takaful.

2) Memudahkan dan menyeragamkan strategi pelayanan untuk kelompok

customer/peserta yang sama.

21Artikel ini diakses pada tanggal 2 September 2015 Pukul 08.00 WIB dari (http://www.takaful

umum.co.id/home#lainnya

22

Artikel ini diakses pada tanggal 3 Agustus 2015 Pukul 12.27 WIB dari

(http://solusicerdasinvestasi.blogspot.co.id/2011/11/strategi-pemasaran-produk-asuransi.html?m=1)

53

3) Dengan keseragaman kepentingan dan behaviour customer/peserta akan

memudahkan perusahaan untuk menyusun strategi lanjutan baik berupa

proses, pemeliharaan dan peningkatan penjualan (Upselling dan Criss Selling)

Strategi Pemasaran dalam Asuransi Takaful Umum :

a. Segmentasi

Segmentasi adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang

berbeda kebutuhan, karakteristik diartikan juga sebagai proses pengelompokan pasar

keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan

terhadap program pemasaran.

b. Targeting

Taregeting adalah proses evealuasi setiap daya tarik segmen kemudian

memilih satu/lebih karakteristik untuk dilayani. Targeting adalah persoalan memilih,

menyeleksi, dan menjangkau pasar.

c. Diferensiasi

Diferensiasi adalah pembedaan suatu produk dalam suatu perusahaan, agar

pihak konsumen memilih produk mana yang akan mereka inginkan. Konsumen

memilih suatu produk didasari pada warna, kualitas, dan harga.

54

C. AJB Bumiputera 1912

1. Asuransi

Asuransi adalah untuk memberikan perlindungan terhadap kemungkinan

terjadinya kerugian pada masa yang akan datang. Karena pada dasarnya asuransi

berusaha untuk mengurangi konsekuensi-konsekuensi yang tidak pasti dari suatu

keadaan yang merugikan, yang sudah diperkirakan sebelumnya, sehingga biaya atau

akibat finansial dari kerugian tersebut menjadi pasti dan relatif pasti.

Menurut bahasa asuransi adalah pertanggungan atau perjanjian antara dua

pihak, pihak yang satu berkewajiban membayar iuran dan pihak yang lain

berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya kepada pembayar iuran, apabila

terjadi sesuatu yang menimpa dirinya atau miliknya.23

Pengertian asuransi juga merupakan suatu kemauan untuk menetapkan

kerugian-kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (substitusi)

kerugian-kerugian besar belum pasti.24

Asuransi atau pertanggungan menurut

Undang-Undang No. 2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian adalah perjanjian

antara dua pihak atau lebih, dengan mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada

tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian

kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang

diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yng mungkin akan

diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti atau untuk

23Depdikbud, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta, Balai Pustaka, 1998). Cet. Ke-I, hlm. 54

24

Simonangkir, Pengantar Lembaga Keuangan Bank dan Non-Bank, (Bogor Selatan, Ghalia Indonesia, 2000), hlm. 175.

55

memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya

seseorang yang dipertanggungkan.

Sedangkan sebagian ulama syariat dan ahli fikih memberikan definisi yang

beragam, diantaranya :

Pendapat pertama, asuransi adalah perjanjian jaminan dari pihak pemberi

jaminan (yaitu perusahaan asuransi) untuk memberi sejumlah harta atau ganti barang

yang lain, kepada pihak yang diberi jaminan (yaitu nasabah asuransi), hal itu sebagai

ganti angsuran atau pembayaran yang diberikan oleh nasabah kepada perusahaan.

Pendapat kedua, asuransi adalah perjanjian yang mengikat diri penanggung

sesuai tuntutan perjanjian untuk membayar kepada pihak tertanggung atau nasabah

yang memberikan syarat tanggungan untuk kemaslahatannya sejumlah uang pada

waktu terjadinya musibah.Hal tersebut diberikan sebagai ganti angsuran yang

diberikan tertanggung kepada penanggung.

Dari definisi yang beraneka ragam tersebut terdapat kata sepakat dalam

beberapa hal berikut ini :

Adanya ijab dan qabul dari pihak penanggung (al-Mu’ammin) dan

tertanggung (al-Mua’ammin Lahu).Adanya obyek yang menjadi arahan asuransi.

Tertanggung menyerahkan kepada penanggung (pengelola asuransi) sejumlah

uang baik dengan tunai atau angsuran sesuai kesepakatan kedua belah pihak, yang

dinamakan premi.

2. AJB Bumiputera 1912

AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia.

56

Didirikan 103 tahun yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik

masyarakat Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk mengikuti

perubahan kebutuhan masyarakat. Pendekatan modern produk yang beragam serta

teknologi mutakhir yang ditawarkan didukung oleh nilai-nilai tradisional yang

melandasi pendirian AJB Bumiputera.AJB Bumiputera 1912 telah merintis industri

asuransi jiwa di Indonesia dan hingga saat ini tetap menjadi perusahaan asuransi jiwa

nasional terbesar di Indonesia. AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi

mutual, dimiliki oleh pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk kepentingan

pemegang polis Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar mutualisme,

idealisme, dan profesionalisme.

AJB Bumiputera 1912 menyadari pentingnya hubungan personal antara

nasabah dan penasehat financial mereka serta menyediakan akses yang mudah untuk

mendapatkan solusi khusus untuk memenuhi semua kebutuhan asuransi nasabah AJB

Bumiputera 1912 dimiliki oleh masyarakat Indonesia dari berbagai latar belakang dan

kelompok umur, serta menyedikan berbagai produk dan layanan yang setara dengan

produk asuransi terbaik dunia, namun tetap menjaga keuntungannya di Indonesia bagi

para pemegang polisnya. AJB Bumiputera 1912 adalah asset nasional pelopor

asuransi di Indonesia.25

Ruang lingkup penelitian ini dalam temuan di lapangan yaitu

satu orang karyawan AJB Bumiputera 1912 yang menduduki jabatan sebagai Divisi

Pemasaran Regional I AJB Bumiputera 1912.

25Artikel ini diakses pada tanggal 3 Agustus 2015 Pukul 12.27 WIB dari

(http://www.bumiputera.com/pages/default/our_company/company_profile/0).

57

3. Strategi Pemasaran AJB Bumiputera 1912

AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa swasta nasional

pertama di Indonesia. Organisasi didirikan oleh tiga orang guru pada tahun 1912,

sampai dengan tahun 1998 masih dapat bertahan di tengah terjadinya krisis eknomi

yang berkepanjangan dan semakin meningkatnya intensitas persaingan dalam bisnis

asuransi jiwa di Indonesia.

Keberhasilan strategi pasar dan pengembangan produk tersebut juga harus

jalan dengan pilihan strategi perusahaan, dimana perusahaan harus berusaha menjadi

unik dalam industrinya pada berbagai dimensi yang secara umum dihargai oleh

pembeli, dan di dalam pengembangan strategi pemasarannya diperlukan adanya

dukungan strategi pemasaran melalui bauran pemasaran jasa dengan

melaksanakanstrategi dari ke tujuh P (Product, Promotion, Place, Price, People,

Physical Evidence, Process).26

Perusahaan AJB Bumiputera 1912 menggunakan tiga

strategi yaitu segmentasi, targeting, dan diferensiasi tetapi yang paling dominan

adalah segmentasi.Dengan dasar pemikiran bahwa setiap orang memiliki kebutuhan,

keinginan, dan kemampuan yang berbeda. Dari segi bisnis, AJB Bumiputera berusaha

menghimpun semua premi, baik kecil maupun besar, itu dapat dilihat dari produk

26Artikel ini diakses pada tanggal 9 september 2015 Pukul 20.00 WIB dari

(http://lib.ui.ac.id/opac/ui/detail.jsp?id=92582&lokasi=lokal

58

yang disediakan oleh AJB Bumiputera yaitu mitra asri yang dijual dengan premi Rp

50.000 dan produk mitra maxi yang dijual dengan premi minimal Rp 50.000.000.

a. Segmentasi

Perusahaan AJB Bumiputera 1912 menerapkan strategi segmentasi

dengan dasar pemikiran bahwa setiap orang memiliki kebutuhan, keinginan,

dan kemampuan yang berbeda.Dari segi bisnis, Bumiputera berusaha

menghimpun semua premi, baik kecil maupun besar itu dapat dilihat dari

produk yang disediakan oleh Bumiputera.

b. Targeting

Strategi targeting tetap digunakan di AJB Bumiputera 1912 hanya saja

kurang dominan.Setiap segmen selanjutnya menggunakan strategi targeting

bagaimana setiap segmen dapat memberikan kontribusi premi sesuai dengan

perhitungan Bumiputera.

c. Diferensiasi

Pada perusahaan AJB Bumiputera 1912 strategi diferensiasi paling

sedikit digunakan oleh Bumiputera, karena bumiputera memang berbeda

dengan perusahaan umumnya di industri. Kalau perusahaan lain pada

umumnya berbentuk PT, Bumiputera menganut sistem mutual.

58

BAB III

GAMBARAN UMUM

A. Asuransi Takaful Umum

1. Latar Belakang dan Sejarah Singkat

Tanggal 24 Februari 1994 merupakan sejarah kepeloporan industri

asuransi berbasis syariah di Indonesia. Pada tanggal itulah didirikan PT.

Syarikat Takaful Indonesia (Takaful Indonesia) sebagai bukti perwujudan

nyata dari sebuah komitmen dan kepeduliaan yang tulus terhadap

perkembangan perekonomian berbasis syariah di Indonesia yang ditujukan

untuk kemakmuran yang adil bagi masyarakat Indonesia secara keseluruhan.1

Kelahiran Takaful Indonesia sebagai holding company PT Asuransi

Takaful Keluaraga dan PT Asuransi Takaful Umum Asuransi Jiwa dan Umum

Syariah pertama di Indonesia merupakan hasil dari komitmen dan kepedulian

berbagai elemen bangsa yang tergabung dalam TIM Pembentukan Asuransi

Takaful Indonesia (TEPATI) untuk mewujudkan tercapainya kemajuan

pengembangunan ekonomi syariah di bumi Nusantara. Kelahiran Takaful

1 Artikel ini diakses pada tanggal 14 Januari 2016 Pukul 21.00 WIB dari

https://www.takafulumum.co.id/lebihlanjut.html

59

Indonesia merupakan buah dari prakarsa berbagai elemen yaitu Ikatan

Cendikiawan Muslim Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa, Bank

Muamalat Indonesia Tbk, PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri, Departemen

Keuangan Republik Indonesi, para pengusaha Muslim Indonesia, dengan

bantuan teknis dari Syarikat Takaful Malaysia Bhd. (STMB).

Eksistensi Takaful Indonesia dalam perekonomian bangsa melalui

asuransi berbasis syariah, telah menarik minat investor dalam dan luar negeri.

Pada tahun 1997, Syarikat Takaful Malaysia, Bhd. (STMB) menempatkan

modalnya di perusahaan untuk menjadi salah satu pemegang saham. Investor

dalam negeri juga menunjukan minat yang kuat untuk ikut menumbuh

kembangkan Takaful Indonesia. Pada tahun 2000 Permodalan Nasional

Madani Persero (PNM) turut memperkuat struktur modal perusahaan.

Dalam internal organisasi, PT. Asuransi Takaful Umum melakukan

standarisasi untuk meningkatkan dan menjaga konsistensi mutu layanan dan

kinerja perusahaan melalui penerapan ISO 9001 : 2008, yang merupakan

standar internasional terbaru untuk sistem manajemen mutu (Quality

Management System).

2. Landasan Hukum

Asuransi Syariah adalah Asuransi kumpulan perjanjian, yang terdiri

atas perjanjian antara perusahaan asuransi syariah dan pemegang polis dan

60

perjanjian di antara para pemegang polis, dalam rangka pengelolaan

kontribusi berdasarkan prinsip syariah guna saling menolong dan melindungi.

Dasar hukum asuransi syariah di Indonesia ada dalam Undang-Undang

Republik Indonesia Nomor 40 Tahun 2014 Tentang Perasuransian pada pasal

1 ayat ketiga dijelaskan bahwa prinsip Syariah adalah prinsip hukum Islam

dalam kegiatan perasuransian berdasarakan fatwa yang dikeluarkan oleh

lembaga yang memiliki kewenangan dalam penetapan fatwa di bidang

syariah. Peraturan Nomor 18 /Pmk.010/2010 Tentang Penerapan Prinsip

Dasar Penyelenggaraan Usaha Asuransi dan Usaha Reasuransi Dengan Prinsip

Syariah juga mengatur dengan tegas bagaimana mengelola dan menjalankan

asuransi syariah atau takaful.

3. Visi dan Misi Perusahaan

Visi

Menjadi perusahaan Asuransi umum kepercayaan masyarakat

Misi

Bersama mewujudkan rasa aman dengan memberikan solusi pada

pengelolaan resiko dan pelayanan terbaik berdasarkan prinsip-prinsip tata

kelola bisnis syariah yang baik.

61

B. AJB Bumiputera 1912

1. Latar Belakang dan Sejarah Singkat

AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia.

Didirikan 103 tahun yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik

masyarakat Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk

mengikuti perubahan kebutuhan masyarakat. Pendekatan modern produk yang

beragam serta teknologi mutakhir yang ditawarkan didukung oleh nilai-nilai

tradisional yang melandasi pendirian AJB Bumiputera.AJB Bumiputera 1912

telah merintis industri asuransi jiwa di Indonesia dan hingga saat ini tetap

menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional terbesar di Indonesia. AJB

Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual, dimiliki oleh pemegang

polis Indonesia, dioperasikan untuk kepentingan pemegang polis Indonesia,

dan dibangun berdasarkan tiga pilar mutualisme, idealisme, dan

profesionalisme.

AJB Bumiputera 1912 menyadari pentingnya hubungan personal

antara nasabah dan penasehat financial mereka serta menyediakan akses yang

mudah untuk mendapatkan solusi khusus untuk memenuhi semua kebutuhan

asuransi nasabah AJB Bumiputera 1912 dimiliki oleh masyarakat Indonesia

dari berbagai latar belakang dan kelompok umur, serta menyedikan berbagai

produk dan layanan yang setara dengan produk asuransi terbaik dunia, namun

62

tetap menjaga keuntungannya di Indonesia bagi para pemegang polisnya. AJB

Bumiputera 1912 adalah asset nasional pelopor asuransi di Indonesia.2Ruang

lingkup penelitian ini dalam temuan di lapangan yaitu satu orang karyawan

AJB Bumiputera 1912 yang menduduki jabatan sebagai Divisi Pemasaran

Regional I AJB Bumiputera 1912.

2. Landasan Hukum

Otoritas Jasa Keuangan (OJK) menilai Rancangan Undang-Undang

(RUU) Perasuransian menguntungkan Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera 1912 yang berbadan hukum mutual. Pasalnya, RUU

Perasuransian memberikan payung hukum bagi usaha bersama yang semula

tidak ada.

Sementara hal lain yang menyangkut permodalan, solvensi dan aturan

teknis lainnya menurut Dumoly tidak menjadi persoalan. Selama ini

Bumiputera juga bisa diatur dan diawasi OJK dengan baik. Sebagai gambaran,

bagi perusahaan asuransi, solvensi mengandung pengertian jumlah minimum

kapital dan surplus yang harus dipenuhi perusahaan asuransi.

2Artikel ini diakses pada tanggal 3 Agustus 2015 Pukul 12.27 WIB dari

(http://www.bumiputera.com/pages/default/our_company/company_profile/0).

63

Sebelumnya, Mahkamah Konstitusi (MK) memberi tenggat selama dua tahun

enam bulan kepada DPR dan pemerintah untuk merumuskan serta mengesahkan

Undang-undang Asuransi Berbentuk Usaha Bersama (mutual).

Keputusan itu dibuat MK pada sidang uji materi UU No.2/1992 tentang Usaha

Perasuransian yang dimohonkan oleh empat orang pemegang polis Asuransi Jiwa

Bersama Bumiputera 1912. Sedikit informasi, AJB Bumiputera merupakan satu-

satunya perusahaan asuransi di Indonesia yang berbadan hukum mutual. Perusahaan

asuransi lainnya berbadan hukum perseroan terbatas.

Berdasarkan keterangan yang dirilis di situs MK, para pemohon mengajukan

pengujian atas pasal 7 ayat (3) UU Usaha Perasuransian. Pasal itu menyatakan

ketentuan tentang usaha perasuransian yang berbentuk mutual diatur lebih lanjut

dengan undang-undang.

Namun setelah lebih dari 20 tahun, pembuatan UU mutual yang diamanatkan

oleh UU Usaha Perasuransian tersebut tidak kunjung rampung. Sampai saat ini belum

ada UU tentang Usaha Asuransi Berbentuk Usaha Bersama. MK sendiri berpendapat

waktu dua tahun enam bulan setelah putusan tersebut dibuat merupakan waktu yang

64

cukup bagi pemerintah dan DPR untuk menyelesaikan UU tentang Usaha Asuransi

Berbentuk Usaha Bersama.3

3. Visi dan Misi Perusahaan

a. Visi

AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahan asuransi jiwa nasional yang

kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia

(SDM) professional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta

mutualisme.

b. Misi

a).Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai

wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan

kesejahteraan masyarakat Indonesia.

b).Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin

pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan

peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan

perusahaan kepada pemegang polis.

3 Artikel ini diakses pada tanggal 25 Desember 2015 Pukul 10.33 WIB dari

http://www.beritasatu.com/asuransi/213051-ruu-perasuransian-untungkan-ajb-bumiputera-1912.html

65

c).Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk

mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.

72

BAB IV

ANALISIS HASIL PENELITIAN

A. StrategiSegmentasi, Targeting,danDiferensiasipadaAsuransi Takaful

Umum

Strategi pemasaran adalah pola pikirpemasaran yang akan digunakan

untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi

spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan

besarnya pengeluaran pemasaran.1Penelitian ini menganalisis strategi

segmentasi, targeting, dandiferensiasi di Asuransi Takaful Umumdengan AJB

Bumiputera 1912.Penelitian ini melibatkan 2 narasumberdari 2 perusahaan di

Asuransi Takaful Umumdengan AJB Bumiputera 1912.

1. Segmentasi

Analisis dilakukan setelah melakukan wawancara kepada narasumber

dari perusahan Asuransi Takaful Umum.Strategi pemasaran digunakan

Takaful adalah segmentasi pasar dibagi atas 3 yaitu :

a. Personal Lines

b. SME (Small Medium Enterprise) & Commercial

c. Corporate

1Kotler Philip, ManajemenPemasaran (Analisis, Perencanaan, implementasidanPengendalian),

terjemahan A.B Suasnto, BukuSatu (Jakarta : SalembaEmpat, 2001)

73

Dan alasan untuk memilih strategi tersebut, yaitu :

1.) Dapat memberikan gambaran mengenai kelompok-kelompok

customer/peserta takaful

2.) Memudahkan dan menyeragamkan strategi pelayanan untuk

kelompok customer/peserta yang sama.

3.) Dengan keseragaman kepentingan dan behaviour

customer/peserta akan memudahkan perusahaan untuk

menyusun strategi lanjutan baik berupa proses, pemeliharaan

dan peningkatan penjualan (Upselling danCriss Selling)

2. Targeting

Dalam Asuransi Takaful Umum strategi targeting digunakan

setelah takaful mengetahui segmentasinya contohnya :

-Targeting :setelah Takaful mengetahuinya segmnetasi dan perolehan

premi (kontribusi) sebelumnya maka targeting takaful adalah untuk

segmen “Personal Lines” dan “SME & Commercial”.

3. Diferensiasi

PadaperusahaanAsuransi Takaful Umum strategi diferensiasi

setelah takaful menentukan targetnya adalah untuk segmen “Personal

Lines” dan “SME & Commercial” maka selanjutny takaful membuat

produk-produk asuransi untuk segmen tersebut antara lain :

a. ProdukAsuransiSiswa d. Takaful Baituna

74

b. ProdukAsuransiKeluarga e. Takaful Baituna Usaha

c. ProdukAsuransi Haji danUmroh

Diferensiasi padaAsuransi Takaful Umum dengan perusahaan

lain adalah pada hal pengelolaan bisnis secara syariah.

Strategi Segmentasi, Targeting,dan Diferensiasi pada Asuransi

Takaful Umum yaitu tetap mengacu pada cita-cita pendirian Takaful

Indonesia pada tahun 1994, sebagai bukti perwujudan nyata dari

sebuah komitmen dan kepedulian yang tulus terhadap

perkembanganperekonomianberbasissyariah di Indonesia yang

ditujukanuntukkemakmuran yang adilbagimasyarakat Indonesia

secarakeseluruhan. Takaful memilikitujuanutamayaitumewujudkan

rasa amandenganmemberikansolusipadapengelolaanrisiko (risk

sharing) danpelayananterbaikberdasarkanprinsip-

prinsiptatakelolabisnissyariah yang baik.Untukitu, takafulmemiliki

target seluruhrakyat Indonesia baik segment personal,

komersildanjugakorporasi yang

inginmencarialternatifasuransiberbasissyariah yang

terhindardaripraktekghoror, maisir, danriba.

75

B. StrategiSegmentasi, Targeting,danDiferensiasipada AJB Bumiputera

1912

1. Segmentasi

Analisis yang

dilakukansetelahwawancarakepadanarasumberdariperusahaan AJB

Bumiputera

1912.SegmentasipasarprodukBumiputeraadalahsemuakalangan yang

diakomodirmelalui 4 linibisnisyaituasuransiperorangan (asper),

asuransikumpualan (askum), asuransisyariah, danbumiputera link.

a. Target darikeempatlinibisnistersebutadalahsebagaiberikut :

Segiperolehanpemegang polis baru (new bussiness) :

1). Asper : 312.008

2). Askum : 9.339

3). Syariah : 25.841

4). Bumiputera link : 21.987

Total target perolehanpemegang polis baru 369.176

b. Segiperolehanpremi (new bussiness) dalamribuan :

1). Asper : 1.216.995.414

76

2). Askum : 588.169.177

3). Syariah : 76.270.205

4). Bumiputera link : 271.739.341

Total target perolehanpremi 2.153.174.138

Dari data perolehanpemegang polis

barudanperolehanpremidiatasmenurut AJB Bumiputera

1912.Diperusahaan AJB Bumiputera 1912

menerapkanstrategisegmentasi.Dengandasarpemikiranbahwasetiap

orang memilikikebutuhan, keinginan, dankemampuan yang berbeda.

Dari segibisnis, Bumiputeraberusahamenghimpunsemuapremi,

baikkecilmaupunbesaritudapatdilihatdariproduk yang

disediakanolehBumiputerayaitumitraasri yang dijualdenganpremi

50.000 danprodukmitra maxi yang dijualdenganpremi minimal 50 juta.

KelemahanBumiputeradalammenggunakanstrategisegmentasiada

lahbanyaknya program yang

harusdibuatolehBumiputeradalamrangkapenyesuaiansegmentasipasarse

mentara proses pembuatansebuah program dapatmemakanwaktu yang

cukup lama karenasalahsatunya, proses

bisnissampaidenganmasaakhirkontrakharusdisiapkan di

awaluntukmendapatkanijindari OJK (OtoritasJasaKeuangan).

77

Itukalaudarisegiperusahaan.Darisegipasarstrategisegmentasidapatmemb

atasipasar-pasardiluarsegmenuntukmengikuti program asuransi.Contoh

:Bumiputerapernahmeluncurkanproduk yang dikhususkanbagi guru-

guru, program inidapatdiikutidenganpremi yang

terjangkaudanmanfaatnyaluarbiasakarenadapatmemberikanperlindungan

yang meningkat 10% setiaptahunnya.

2. Targeting

Dalam AJB Buniputera 1912 strategi targeting

bukannyatidakdigunakan, strategiinitetapdigunakanhanyasaja yang

dominanadalahstrategisegmentasi.Strategibesar AJB Bumiputera 1912

sejakawaladalahsegmentasi, yaitubumiputeramembuatproduk-produk

yang

disesuaikandengankelaspasarpemegangpolisnya.Setiapsegmenselanjutny

amenggunakanstrategi targeting

bagaimanasetiapsegmendapatmemberikankontribusipremisesuaidenganp

erhitunganBumiputera.

3. Diferensiasi

Padaperusahaan AJB Bumiputera 1912 strategidiferensiasi

paling sedikitdigunakanolehBumiputera,

karenabumiputeramemangberbedadenganperusahaanumumnya di

78

industri. Kalauperusahaanlainpadaumumnyaberbentuk PT,

Bumiputeramenganutsistem mutual.

StrategiSegmentasi, Targeting, Diferensiasipada AJB

Bumiputera 1912yaitutetapmengacupadacita-

citapendirianBumiputerapadatahun 1912,

Bumiputeramemilikitujuanutamayaitumensejahterakanrakyat Indonesia.

Untukitu, Bumiputeramemiliki target seluruhrakyat Indonesia

menjadipemegang polis

denganmenyesuaikansegmentasikemampuanmerekadalammenyisihkanp

remi.Bumiputeramengakomodirkebutuhansemuarakyat Indonesia

mulaidariprodukasuransi yang dijualRp. 50.000 s/d

premitakterhinggabesarnyadanBumiputerasangatmengakomodirseluruhk

alanganuntukdapatberasuransi.

C. Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi pada

Asuransi Takaful Umum dengan AJB Bumiputera 1912 dan akibat

dari perbedaan tersebut

Asuransi Segmentasi Targeting Diferensiasi

Takaful Umum

- Kelompok

pembeli

yang

berbeda

- Memilih

satu/lebih

- segmentas

i pasar

- memilih

suatu

produk

didasari

79

AJB Bumiputera

1912

kebutuhan

- Memiliki

kesamaan

kebutuhan

terhadap

program

pemasaran

- Menghimp

un semua

premi, baik

kecil

maupun

besar

- kontribusi

premi

sesuai

dengan

perhitunga

n

bumiputer

a

pada

warna,

kualitas,

dan harga

- Perusahaan

lain

berbentuk

PT, kalau

bumiputera

menganut

sistem

mutual

Pengertian dan uraian diatas perusahaanAsuransi Takaful

Umum dengan AJB Bumiputera 1912 sama-sama menerapkan strategi

80

pemasaran yaitu segmentasi. Tetapi dari kedua perusahaan ini

memiliki alasan yang berbeda-beda.

MenurutAsuransi Takaful Umum menerapkan strategi

segmentasi diperusahaan itu karena strategi segmentasi dapat

memberikan gambaran kepada kelompok-kelompok customer,

memudahkan strategi pelayanan, dan dengan keseragaman

kepentingan memudahkan perusahaan untuk menyusun strategi

lanjutan baik berupa proses, pemeliharaan dan peningkatan penjualan.

Menurut AJB Bumiputera 1912 menerapkan strategi yang

sama yaitu segmentasi yaitu dengan alasan dasar pemikiran bahwa

setiap orang memiliki kebutuhan, keinginan, dan kemampuan yang

berbeda.

Dalam penerapan strateginya Asuransi Takaful Umum dengan

AJB Bumiputera 1912 mengalami permasalahan yaitu penerapan

strategi di Indonesia adalah pada kondisi dan budaya pasar yang

berbeda-beda di setiap wilayah di Indonesia. Sehingga strategi

pemasaran tidak dapat diterapkan secara utuh.Sebagai contoh, di kota-

kota besar yang sudah dilengkapi fasilitas perbankan, pemegang polis

dapat dengan mudah melakukan pembayaran premi secara non tunai,

tetapi hal tersebut masih sulit dilakukan di daerah-daerah kecil.Itulah

81

cara yang dilakukan oleh Takaful Umum dengan Bumiputera dalam

upaya menyelesaikan permasalahan yang ada di lapangan yaitu

menyesuaikan situasi, kondisi, dan budayapasar.

1. Dampak positif strategi segmentasi diterapkan di Asuransi takaful

Umum dan AJB Bumiputera 1912.

a. Adanya kejelasan organisasi penjualan terhadap sasaran

penjualan yang ingin dicapai oleh perusahaan.

b. Adanya kejelasan organisasi penjualan dan supporting

terhadap proses bisnis perusahaan.

c. Apabila strategi dijalankan secara benar dan

menyeluruh, target perusahaan akan tercapai.

2. Dampak negatif atau kelemahan strategi segmentasi diterapkan di

Asuransi Takaful Umum

a. Biaya penelitian dan riset pasar akan bertambah searah

dengan banyaknya segmen pasar yang ditetapkan.

b. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi

c. Akan menghadapi persaingan yang membidik segmen

serupa

3. Dampak negative atau kelemahan starategi segmentasi diterapkam

di AJB Bumiputera 1912

a. Dari segi perusahaan

82

Banyaknya program yang harus dibuat dalam rangka

penyesuaian segmentasi pasar sementara proses pembuatan

sebuah program dapat memakan waktu yang cukup lama

karena proses bisnis sampai dengan masa akhir kontrak harus

disiapkan di awal untuk mendaptkan izindari OJK (Otoritas

Jasa Keuangan).

b. Dari segipasar

Strategi segmentasi, targeting, dan diferensiasi dapat

membatasi pasar-pasar di luar segmen untuk mengikuti

program asuransi.Program ini dapat diikuti dengan premi yang

terjangkau dan manfaatnya luar biasa karena dapat

memberikan perlindungan yang meningkat 10% setiap

tahunnya.Begitu ada orang lain yang berprofesi sebagai

pedagang misalnya (meskipun dia dapat

membayarpremisesuaiketentuan)

tapikarenaberprofesisebagaipedagang, diatidakdapatmengikuti

program tersebut.

80

BAB V

PENUTUP

Sebagai penutup dalam penelitianini, penulis menyajikan kesimpulan berdasarkan

analisis hasil penelitian dan memberikan saran berdasarkan kesimpulan yaitu sebagai

berikut:

A. Kesimpulan

1. pertumbuhan industri asuransi umum syariah akan tergantung pada apakah ada

konversi perusahaan asuransi menjadi asuransi syariah, kehadiran perusahaan

asuransi syariah baru, pertumbuhan industri perbankan, sektor riil dan properti.

Sementara, asuransi jiwa akan banyak bergantung pada situasi ekonomi masyarakat.

2. Kata kunci dalam definisi pemasaran syariah ini adalah bahwa dalam seluruh proses,

baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun proses perubahan nilai (value),

tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah

dalam Islam.

3. Penelitian yang digunakan adalah Kualitatif Deskriptif. Metode pengumpulan data

yang digunakan adalah Field Research (PenelitianLapangan )Penelitian ini dilakukan

secara langsung keobjek penelitian untuk mengadakan pengumpulan data yang

dianalisis.

4. Perbedaan menurut strategi segmentasi menururt Asuransi Takaful Umum

diperusahaan itu karena strategi segmentasi dapat memberikan gambaran kepada

kelompok-kelompok customer, memudahkan strategi pelayanan. Menurut AJB

81

Bumiputera penerapan strategi segmentasi adalah pogram ini dapat diikuti dengan

premi yang terjangkau dan manfaatnya luar biasa karena dapat memberikan

perlindungan yang meningkat 10% setiap tahunnya.

B. Saran

1. Saran terhadap perusahaan Asuransi Takaful Umum apabila strategi dijalankan

secara benar dan menyeluruh maka target perusahaan akan tercapa iserta

membatasi biaya riset dan penelitian serta biaya promosi seiring dengan

banyaknya segmen pasar yang ditetapkan.

2. Saran terhadap perusahaan AJB Bumiputera 1912 dalam menerapkan strategi

segmentasi dari segi bisnis, Bumiputera harus berusaha menghimpun semua

premi, baik kecil maupun besar. Serta Bumiputera memiliki prinsip berbeda dari

perusahaan lain yaitu bahwa setiap orang memiliki kebutuhan, keinginan, dan

kemampuan yang berbeda. Dalam segi pembuatan sebuah program untuk

perusahaan Bumiputera harus mempersiapkan izin dari awal oleh OJK (Otoritas

Jasa Keuangan) sehingga tidak memakan waktu lama dalam proses bisnisnya.

3. Saran untuk penelitian selanjutnya :

Agar penelitian selanjutnya dalam meneliti perbedaan strategi segmentasi,

targeting, dan diferensiaisi, menjelaskan tentang masing-masing karakteristik

dengan strategi pemasaran secara mendalam lagi.

89

DAFTAR PUSTAKA

Buku:

Basu, Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty,

2002), cet ke-20, hlm.89

Bungin, Burhan. Penelitian Kualitatif, Jakarta, Kencana. 2007, hlm. 68-69.

Ciptono, Fandy. “Pemasaran jasa” Bayu Media Publising, 2005 (Malang : 2005) hal

: 63-73

Darmawi, Herman. Manajemen Asuransi, (Jakarta: Bumi Aksara, 2001) hlm.1

Depdikbud, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta, Balai Pustaka, 1998). Cet. Ke-

I, hlm. 54

Djazuli, HA. dan Yadi Anwari, Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah

Pengenalan, hlm. 122

Fahey, Liam and Randall Rober, M. (1995), The Portable MBA Strategy,

diterjemahkan oleh Ir. Agus Maulana, MSM (1996), Penerbit Bina Rupa

Aksara, Jakarta.

Fandy, Tjiptono. Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta : 1997

Fatwa Dewan Syariah Nasional No: 21/DSN-MUI/X/2001, Tentang Pedoman Umum

Asuransi Syariah, (Dewan Syariah Nasional MUI,2001

Faulkner, David dan Johnson, Gerry. Strategi Manajemen, (Jakarta: PT. Elex Media

Komputindo) 1995. hlm. 3

Herdiansyah, Haris. Metodologi Penelitian Kualitatif untuk Ilmu-ilmu Sosial, Jakarta,

Salemba Humanika, 2012, hlm. 13.

Herdiansyah, Haris Metodologi Penelitian Kualitatif untuk Ilmu-Ilmu sosial, Jakarta,

Salemba Humanika, 2012, hlm. 103.

90

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, implementasi dan

Pengendalian), terjemahan A.B Suasnto, Buku Satu (Jakarta : Salemba

Empat, 2001)

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid I, hlm.5.

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran Edisi 13, Jilid I, hlm.5

Lupiyoadi, Rambat. “manajemen pemasaran jasa teori dan praktik” (Jakarta: 2001

PT Salemba Emban Patria) hlm. 48-49

Molan, Benyamin. Glosarium Prentice Hall: Manajemen & Pemasaran, (Jakarta:

Prenhallindo, 2002), hlm. 146

Rahardjo, Irvan. Bisnis Asuransi Menyongsong Era Global, 2001, Yasdaya, Jakarta,

hlm. 3.

Rochaety, Ety Ratih Tresnati, Abdul Madjid Latief, Metodologi Penelitian Bisnis

Dengan Aplikasi SPSS, Edisi revisi. Jakarta, Mitra Wacana Media, 2009, h.

63.

Simonangkir, Pengantar Lembaga Keuangan Bank dan Non-Bank, (Bogor Selatan,

Ghalia Indonesia, 2000), hlm. 175.

Singarimbun, Masri dan Sofyan Effendi, Metode Penelitian Survey, Cetakan Ketiga

Puluh (Edisi Revisi). Jakarta. LP3S, 2012. hlm. 250

Sri Wahyudi, Agustinus Manajemen Strategik: Pengantar Proses Berfikir Strategik

(Jakarta: Binarupa Aksara, 1996), cet ke-1 hlm. 16

Supratikno, Hendrawan. Advanced Strategic Manajemen ; Back To Basic Approach

(Jakarta: PT. Grafindo Persada) 2003. hlm. 19

Surachman, Winarno Pengantar Penelitian Ilmiah: Dasar, Metode dan Teknik.

Bandung. Tarsito, 1990, hlm. 139.

Syafri Harahap, Sofyan. Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), hlm. 9

Syakir Sula, Muhammad. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem

Operasional (Jakarta: Gema Insani, 2004), hlm. 33.

Syakir Sula, Muhammad.. Asuransi Syariah (Life and General):Konsep dan Sistem

Operasional, cet. 1, (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), hlm. 418.

91

Syakir Sula, Muhammad. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem

Operasional (Jakarta: Gema Insani, 2004), hlm. 425.

Syakir Sula, Muhammad. Konsep dan Eksistensi Bisnis Asurasnsi Syariah di

Indonesia, Jurnal AAMAI, Tahun VII, no.12-2003, hlm. 8.

Uchyana, Onong. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek (Bandung: PT. Remaja

Rosdakarya, 1992), cet Ke-4, hlm. 32

Wirdyaningsih, dkk. Bank dan Asuransi Islam di Indonesia (Jakarta: Kencana,

2005), hlm. 208-209.

Website:

http://www.takaful.com

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2011/07/16/

http://ananlisa.blogspot.com/2012/11/daftar-perusahaan-asuransi-yang.html?m=1.

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2011/07/16/.

https://ziazone.wordpress.com/2011/02/19/pertumbuhan-bisnis-asuransi-

konvensional-menunjukan-nilai-negatif/

http://www.bumiputera.com/listsubsidiaries/subsidiaries/our_company/subsidiaries_a

nd_partners/0/5/9/1

http://ananlisa.blogspot.com/2012/11/daftar-perusahaan-asuransi-yang.html?m=1

https://Suhardiman711.blogspot.com/2013/01/segmentasi-target-dan-posisi-

industri.html?m=1

http://www.asuransisyariah.net/2008/08/sejarah-asuransi-syariahindonesia.html?m=1

http://asuransi-takaful.indonetwork.co.id/

http://www.bumiputera.com/pages/default/our_company/company_profile/0

http://asuransi-takaful.indonetwork.co.id/

http://www.idjoel.com/pengertian-ruang-lingkup/

92

http://cahayalaili.blogspot,com/2011/05/teknik-pengolahan-data-deskriptif.html?m=1

http://www.pengertianku.net/2015/03/pengertian-populasi-dan-sampel-serta-teknik-

sampling.html

https://elqorni.wordpress.com/2009/03/07/segmentasi-targeting-dan-positioning/

http://www.takafulumum.co.id/home#lainnya

https://mysharing.co/pertumbuhan-asuransi-syariah-pada-2015-bergantung-pada-

faktor-faktor-ini/

http ://www.sarjanaku.com/2013/04)pengertian-strategi-pemasaran-

definisi.html?m=1

http://bisnisukm.com/strategi-penetapan-target-pasar.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html

http://www.beritasatu.com/asuransi/213051-ruu-perasuransian-untungkan-ajb-

bumiputera-1912.html

HASIL WAWANCARA

Analisis Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi Dalam Pemasaran

Antar Asuransi Takaful Umum Dengan AJB Bumiputera 1912

Narasumber : Bpk. Denny Iriansyah Fajri

Jabatan : Asisten Manager Underwriting-Property, HE & Engineering

Berikut ini saya lampirkan beberapa pertanyaan yang berhubungan dengan judul proposalskripsi:

1. Bagaimana Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi pada Takaful Umum ?

2. Bagaimana perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, Diferensiasi pada Takaful Umum

?

3. Menurut anda apa saja peluang yang terjadi dalam meningkatkan strategi pemasaran di

Takaful Umum ?

4. Menurut anda apa saja tantangan yang dimiliki oleh Divisi Pemasaran dalam

meningkatkan strategi pemasaran di Takaful Umum ?

5. Jika strategi segmentasi, targeting, dan diferensiasi tercapai apa manfaat dari strategi

pemasaran tersebut pada Takaful Umum ?

6. Sarana dan prasarana seperti apa yang mendukung perkembangan asuransi di Indonesia ?

(khususnya Takaful Umum)

7. Jika mengalami permasalahan dalam penerapan strategi segmentasi, targeting, dan

diferensiasi di Takaful Umum, apa sajakah yg menjadi permasalahan tersebut ? dan

Bagaimana cara mengatasi permasalahan tersebut ?

8. Apa dampak positif dan negatif dari strategi pemasaran segemntasi, targeting, dan

diferensiasi pada Takaful Umum ?

# Setelah saya lampirkan pertanyaan diatas, saya juga ingin tahu tentang data di

perusahaan Takaful Umum yaitu tentang

Strategi Pemasaran yang terdiri dari :

1. Segementasi 3. Diferensiasi

2. Targeting

Jawaban :

1. Tetap mengacu pada cita-cita pendirian Takaful Indonesia pada tahun 1994,

sebagai bukti perwujudan nyata dari sebuah komitmen dan kepedulian yang tulus

terhadap perkembangan perekonomian berbasis syariah di lndonesia yang

ditujukan untuk kemakmuran yang adil bagi masyarakat lndonesia secara

keseluruhan . Takaful memiliki tujuan utama yaitu mewujudkan rasa aman dengan

memberikan solusi pada pengelolaan risiko (risk sharing) dan pelayanan terbaik

berdasarkan prinsip-prinsip tata kelola bisnis syariah yang baik. Untuk itu, Takaful

memiliki target seluruh rakyat Indonesia baik segment personal, komersil dan juga

korporasi yang ingin mencari alternatif Asuransi berbasis Syariah yang terhindar

dari praktek Ghoror, Maisir dan Riba.

Takaful mengakomodir kebutuhan semua rakyat indonesia yang ingin melakukan

risk sharing (ta'awun) mulai dari produk asuransi kendaraan bermotor, rumah

tinggal, tempat usaha sampai ke industri/pabrik.

Differensasi Takaful dengan perusahaan lain adalah pada hal pengelolaan bisnis

secara syariah.

2. Setelah mendapatkan data dari Takaful, Saudara dapat menyimpulkan dimana

letak perbedaannya.

3. Peluang yang terjadi dalam meningkatkan strategi pemasaran di Takaful Umum

adalah dengan meluncurkan produk-produk asuransi syariah yang mudah untuk

dipahami, dapat dirasakan manfaatnya dan terjangkau bagi semua lapisan

masyarakat.

4. Tantangan yang dimiliki oleh Divisi Pemasaran dalam meningkatkan strategi

pemasaran di Takaful Umum adalah menyiapkan SDMPenjualan (agen ) yang

handal sehingga dapat memperkenalkan produk – produk Takaful dengan baik.

5. Jika strategi segmentasi, targeting, dan diferensiasi tercapai, Takaful akan

mendapatkan manfaat terutama dalam peningkatan jumlah dana Tabarru yang

akan digunakan sebagai Dana Kebajikan untuk menolong peserta yang mengalami

musibah.

6. Sarana dan prasaranayang mendukung perkembangan Takaful antara lain:

1. Regulasi pemerintah yang mendukung perkembangan ekonomi syariah

2. Pemahaman masyarakat mengenai Muamalat berdasarkan prinsip Syariah

3. Berkembangnya Bank-Bank Syariah

7. Permasalahan penerapan strategi pemasaran di Indonesia adalah pada kondisi dan

budaya pasar yang berbeda-beda di setiap wilayah di Indonesia. Sehingga strategi

pemasaran tidak dapat diterapkan secara utuh. Sebagai contoh, di kota-kota besar

yang sudah dilengkapi fasilitas perbankan, pemegang polis dapat dengan mudah

melakukan pembayaran premi secara non tunai, tetapi hal tersebut masih sulit

dilakukan di daerah-daerah kecil. Itulah cara-cara yang dilakukan oleh Takaful

dalam upaya menyelesaikan permasalahan yang ada di lapangan; yaitu

menyesuaikan situasi, kondisi dan budaya pasar.

8. Dampak positif :

8.1 adanya kejelasan organisasi penjualan terhadap sasaran penjualan yang ingin

dicapai oleh perusahaan.

8.2 Adanya kejelasan organisasi penjualan dan supporting terhadap proses bisnis

perusahaan.

8.3 Apabila strategi dijalankan secara benar dan menyeluruh, target perusahaan

akan tercapai.

HASIL WAWANCARA

Analisis Perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi Dalam Pemasaran

Antar Asuransi Takaful Umum Dengan AJB Bumiputera 1912

Narasumber : Ibu Deni Winoto

Jabatan : Divisi Pemasaran Regional I AJB Bumiputera 1912

Berikut ini saya lampirkan beberapa pertanyaan yang berhubungan dengan judul proposal

skripsi:

1. Bagaimana Strategi Segmentasi, Targeting, dan Diferensiasi pada Bumiputera 1912 ?

2. Bagaimana perbedaan Strategi Segmentasi, Targeting, Diferensiasi pada Bumiputera

1912 ?

3. Menurut anda apa saja peluang yang terjadi dalam meningkatkan strategi pemasaran di

Bumiputera 1912 ?

4. Menurut anda apa saja tantangan yang dimiliki oleh Divisi Pemasaran dalam

meningkatkan strategi pemasaran di Bumiputera 1912 ?

5. Jika strategi segmentasi, targeting, dan diferensiasi tercapai apa manfaat dari strategi

pemasaran tersebut pada Bumiputera 1912 ?

6. Sarana dan prasarana seperti apa yang mendukung perkembangan asuransi di Indonesia ?

(khususnya Bumiputera 1912)

7. Jika mengalami permasalahan dalam penerapan strategi segmentasi, targeting, dan

diferensiasi di Bumiputera 1912, apa sajakah yg menjadi permasalahan tersebut ? dan

Bagaimana cara mengatasi permasalahan tersebut ?

8. Apa dampak positif dan negatif dari strategi pemasaran segemntasi, targeting, dan

diferensiasi pada Bumiputera 1912 ?

# Setelah saya lampirkan pertanyaan diatas, saya juga ingin tahu tentang data di

perusahaan Bumiputera 1912 yaitu tentang

Strategi Pemasaran yang terdiri dari :

1. Segementasi 3. Diferensiasi

2. Targeting

Jawaban :

1. Tetap mengacu pada cita-cita pendirian Bumiputera pada tahun 1912, Bumiputera

memiliki tujuan utama yaitu menyejahterakan rakyat Indonesia. Untuk itu,

Bumiputera memiliki target seluruh rakyat Indonesia menjadi pemegang polis

dengan menyesuaikan segmentasi kemampuan mereka dalam menyisihkan premi.

Bumiputera mengakomodir kebutuhan semua rakyat indonesia mulai dari produk

asuransi yang dijual Rp.50.000 s/d premi tak terhingga besarannya. Differensasi

Bumiputera dengan perusahaan lain adalah pada hal tersebut (Bumiputera sangat

mengakomodir seluruh kalangan untuk dapat berasuransi)

2. Setelah mendapatkan data dari Takaful, Saudara dapat menyimpulkan dimana

letak perbedaan Strategi Bumiputera dan Takaful.

3. Peluang yang terjadi dalam meningkatkan strategi pemasaran di Bumiputera 1912

adalah peluang perolehan new business dari segi surat permintaan asuransi jiwa

dan premi pertama.

4. Tantangan yang dimiliki oleh Divisi Pemasaran dalam meningkatkan strategi

pemasaran di Bumiputera 1912 adalah menyiapkan sdm penjualan (agen ) yang

handal sehingga dapat melakukan eksekusi terhadap strategi pemasaran yang ada.

Menyiapkan sdm supporting penjualan agar layanan purna jual dapat berjalan

dengan baik.

5. Jika strategi segmentasi, targeting, dan diferensiasi tercapai, Bumiputera akan

mendapatkan manfaat terutama dalam peningkatan jumlah pemegang polis,

peningkatan jumlah premi pertama, dan keuntungan bisnis.

6. Sarana dan prasarana yang mendukung perkembangan Bumiputera antara lain: 1.

Regulasi pemerintah yang berpihak kepada perusahaan-perusahaan nasional

seperti dilakukannya seleksi ketat terhadap perusahaan-perusahaan asuransi asing

yang beroperasi di Indonesia. 2. Dukungan teknologi-informasi, fasilitas perbankan

yang luas sehingga dapat menjangkau seluruh pelosok negeri.

7. Permasalahan penerapan strategi pemasaran di Indonesia adalah pada kondisi dan

budaya pasar yang berbeda-beda di setiap wilayah di Indonesia. Sehingga strategi

pemasaran tidak dapat diterapkan secara utuh. Sebagai contoh, di kota-kota besar

yang sudah dilengkapi fasilitas perbankan, pemegang polis dapat dengan mudah

melakukan pembayaran premi secara non tunai, tetapi hal tersebut masih sulit

dilakukan di daerah-daerah kecil seperti daerah Takengon (Aceh) sehingga

Bumiputera tetap masih melakukan kegiatan pengutipan atau mengambil premi

secara cash ke rumah pemegang polis atau nasabah. Itulah cara-cara yang

dilakukan oleh Bumiputera dalam upaya menyelesaikan permasalahan yang ada di

lapangan; yaitu menyesuaikan situasi, kondisi dan budaya pasar.

8. Dampak positif :

8.1 adanya kejelasan organisasi penjualan terhadap sasaran penjualan yang ingin

dicapai oleh perusahaan.

8.2 Adanya kejelasan organisasi penjualan dan supporting terhadap proses bisnis

perusahaan.

8.3 Apabila strategi dijalankan secara benar dan menyeluruh, target perusahaan

akan tercapai.