“ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU GSM 3 (TRI)” (Studi kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Semarang) SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat Untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Universitas Semarang Disusun Oleh: MURIATAMA TIRTA NUGROHO NIM. B.111.12.0192 FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEMARANG 2016
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
“ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN
DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU
GSM 3 (TRI)”(Studi kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Semarang)
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat
Untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1)
Fakultas Ekonomi Universitas Semarang
Disusun Oleh:
MURIATAMA TIRTA NUGROHO
NIM. B.111.12.0192
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEMARANG
2016
ii
iii
iv
v
vi
vii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Ku olah kata, ku baca makna, ku ikat dalam alinea, ku bingkai
dalam bab sejumlah lima, jadilah mahakarya, gelar sarjana
kuterima, orangtua, Kakak, adik dan calon saudara pun bahagia
(YS. Kurnia Wk.Wk)
Skripsi ini kupersembahkan untuk :
1. Allah SWT
2. Kedua orang tua saya
3. Kakak dan adik saya tercinta serta keluarga besar saya
4. Sahabat dan teman-teman satu angkatan
5. Almamaterku
viii
ABSTRAK
Latar belakang masalah penelitian ini berkaitan dengan realisasi penjualan
kartu GSM 3 dimana mengalami penurunan pada tahun 2013 hingga tahun 2015.
Serta masih adanya hasil penelitian yang sifatnya kontroversial mengenai kualitas
produk, harga, dan distribusi terhadap keputusan pembelian, maka dapat
dikatakan bahwa masih ada kendala dalam penjualan kartu GSM 3. Berdasarkan
hal tersebut maka masalah penelitian yang dirumuskan adalah : “Bagaiman
meningkatkan penjualan kartu GSM 3 (TRI)?”
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Fakultas
Ekonomi Universitas Semarang yang jumlahnya tidak diketahui dengan pasti.
Sampel berjumlah 75 responden dengan teknik pengambilan sampel
menggunakan metode Purposive Sampling. Dengan alat analisis regresi liniear
berganda.
Hasil analisis membuktikan kualitas produk, harga, dan distribusi
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian
berimplikasi terhadap kualitas produk, harga, dan distribusi yang perlu
ditingkatkan guna mempengaruhi keputusan pembelian.
Kata Kunci : kualitas produk, harga, distribusi, dan keputusan pembelian
ix
ABSTRACT
The background of this research issues related to the realization of the
third GSM card sales which declined in 2013 and 2015. As well as the persistence
of the research results that are controversial regarding product quality, pricing,
and distribution to the purchasing decision, it can be said that there are still
obstacles in GSM card sales 3. Based on this it is formulated research problem is:
"How to increase sales of GSM card 3 (TRI)?"
The population used in this study is the Faculty of Economics, University
of Semarang whose numbers are not known with certainty. Samples were 75
respondents to the sampling technique used purposive sampling method. By
means of multiple linear regression analysis.
The results of the analysis prove the quality of product, pricing, and
distribution of positive and significant impact on purchasing decisions. The results
of the study have implications on product quality, price, and distribution needs to
be improved in order to influence purchasing decisions.
Keywords: product quality, price, distribution and purchasing decisions
x
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulillah kita panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
penyusunan skripsi yang berjudul “ANALISIS PENGARUH KUALITAS
PRODUK, HARGA, DAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN (Studi kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas
Semarang)”.
Maksud penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat
dalam menyelesaikan pendidikan Program Studi Strata Satu (S1) Fakultas
Ekonomi Jurusan Manajemen di Universitas Semarang (USM).
Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua
pihak yang telah mendorong, membimbing dan membantu dalam penyelesaian
skripsi ini. Terutama kepada yang terhormat :
1. Bapak Prof. Dr. Pahlawansyah Harahap S.E., M.E. selaku Rektor Universitas
Semarang.
2. Ibu Dr. Ir. Hj. Kesi Widjajanti, S.E., M.M. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Semarang.
3. Ibu Dra. Sri Purwantini, M.M. selaku Dosen Pembimbing saya yang telah
bersedia memberikan bimbingan, petunjuk dan arahan dalam penyusunan
Teknologi GSM pada intinya lebih sesuai untuk daerah yang tidak terlalu
padat, namun sangat membutuhkan jangkauan yang konstan. Selain itu, area
perkotaan sering memiliki banyak gedung bertingkat. Karakter geografis seperti ini
sangat berpotensi memperlemah sinyal sehingga jangkauan semakin kecil. Masing-
masing operator GSM tersebut saling bersaing menawarkan tarif murah dengan
berbagai syarat dan ketentuan. Tidak dipungkiri, ketika tarif diturunkan, pasti ada
kerugian yang ditanggung oleh operator. Namun kerugian tersebut akan segera
tertutupi jika operator berhasil memperoleh pelanggan baru dalam jumlah yang
banyak.
Operator lama seperti Telomsel, Indosat, dan Xl yang telah memiliki pangsa
pasar sendiri, dengan hadirnya operator pendatang baru seperti Tri, maka persaingan
dalam hal memperoleh pangsa pasar semakin tinggi. Demikian halnya dengan 3 (tri)
operator jaringan GSM milik PT Hutchison CP Telecommunications (HCPT) yang
bergerak dibidang jasa komunikasi untuk mempertahankan pangsa pasar sehingga
promosi pada produk yang dikeluarkan akan tetap dikenal konsumen sebagai produk
yang berkualitas. HCPT berkembang pesat dan beroperasi dengan lisensi nasional
2G/GSM 1800 Mhz dan 3G/WCDMA di Indonesia. HCPT menyediakan beragam
layanan telekomunikasi bergerak berkualitas dan inovatif dibawah merek 3 (Tri).
HCPT menawarkan inovasi tarif dan produk dengan pengembangan cakupan layanan
4
yang sangat pesat guna menjadi operator dengan cakupan layanan nasional terkemuka
di Indonesia. HCPT merupakan anggota dari grup Hutchison Asia Telecom yang
meliputi layanan telekomunikasi bergerak di Indonesia, Vietnam dan Sri Lanka.
Hutchison Asia Telecom merupakan bagian penting dari divisi telekomunikasi
Hutchison Whampoa Group yang membawahi grup 3 (tri) yang mengoperasikan
layanan 3G di Australia, Austria, Denmark, Hong Kong, Irlandia, Italia, Macau,
Swedia dan Inggris (tri.ac.id).
Namun dengan berbagai faktor yang telah diperhatikan dalam produk kartu
GSM Tri belum mendapatkan hasil yang memuaskan. Hal ini dapat dilihat dalam
persaingan produk kartu GSM melalui data market share produk kartu perdana GSM
tiga tahun terakhir. Berikut tabel 1.1 mengenai market share kartu perdana GSM.
Tabel 1.1
Market Share Kartu GSM tahun 2013-2015
KARTU GSMTahun
2013 2014 2015
TELKOMSEL 42% 43% 45%
INDOSAT 16,7% 18% 21,6%
XL 18% 20,6% 14%
3 (TRI) 14% 11,5% 10%
Sumber : http://m.indotelko.com
Berdasarkan tabel 1.1 menunjukan pada tahun 2013 Market Share kartu GSM
3 (tri) sebesar 14%, dan berada di posisi akhir dari keempat merek produk kartu
GSM. Kemudian kartu GSM 3 (tri) mengalami penurunan sebesar 2,5% yaitu dari
5
14% turun ke 11,5 %. Kartu GSM 3 (tri) mengalami penurunan kembali sebesar 1,5%
dimana dari 11,5% ke 10%. Maka dapat disimpulkan terdapat indikasi penurunan
market share kartu GSM 3 (tri) dibanding dengan pesaingnya.
Hal ini menunjukan dalam pembelian terhadap kartu GSM 3 (TRI) sangat
kecil apabila dibandingkan dengan operator lainnya. Data tersebut juga diperkuat oleh
data pengguna jumlah konsumen yang ada.
Tabel 1.2
Data Pengguna GSM tahun 2013-2015
KARTU GSMTahun
2013 2014 2015
TELKOMSEL 120,611 jt 137,373 jt 144,065 jt
INDOSAT 52,78 jt 54,9 jt 68,5 jt
XL 54 jt 65 jt 46 jt
3 (TRI) 38 jt 32,87 jt 27,783 jt
Dimana GSM 3 (TRI) mengalami penurunan pengguna, GSM (TRI) menjual
38 juta unit tahun 2013, 32,87 juta unit tahun 2014, 27,783 juta unit tahun 2015.
Diantara beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian, penelitian
ini menganalisis keputusan pembelian tersebut melalui variabel kualitas produk,
harga dan distribusi.
Kualitas menjadi senjata utama perusahaan-perusahaan dalam memasarkan
produknya. Kualitas yang baik yang sesuai dengan harapan, keinginan dan kebutuhan
konsumen dapat membawa dampak yang baik pula bagi perusahaan tersebut, yakni
6
konsumen akan membeli dan loyal terhadap produk perusahaan tersebut. Kotler dan
Amstrong (2008) mengatakan bahwa kualitas produk merupakan senjata strategis
yang potensial untuk mengalahkan pesaing.
Harga berperan sebagai penentu utama pilihan pembeli, karena konsumen
akan memutuskan apakah harga suatu produk sudah tepat atau belum. Menurut Kotler
dan Keller (2007:84), kebijakan harga sangat menentukan dalam pemasaran sebuah
produk, karena harga adalah satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pendapatan bagi organisasi atau perusahaan. Jadi, tidak dapat dipungkiri bahwa harga
merupakan suatu unsur penting, baik bagi perusahaan dalam mempengaruhi
konsumen maupun bagi perusahaan dalam bertahan dalam persaingan.
Distribusi juga tidak kalah pentingnya jika dibandingkan kualitas produk dan
harga dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut Philip Kotler (2007:122)
Saluran Distribusi adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup
dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi. Dari definisi tersebut bahwa saluran distribusi merupakan suatu lembaga
pemasaran baik itu milik produsen maupun bukan yang bertugas untuk menyalurkan
produk baik ke konsumen maupun ke konsumen industri berdasarkan prinsip
manajemen perusahaan yang telah ditetapkan.
Keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk merupakan salah satu
hal yang diaanggap penting untuk diperhatikan oleh setiap pemasar, karena hal
tersebut merupakan suatu langkah awal yang menentukan apakah konsumen akan
benar-benar membeli produk atau tidak, di mana keputusan ini dapat berubah-ubah
7
dengan cepat sesuai dengan pengaruh yang berasal dari dalam ataupun dari luar
dirinya. Keputusan pembelian menurut Kotler (2002) adalah tindakan dari konsumen
untuk mau membeli atau tidak terhadap produk.
Berikut tabel research gap dan penelititan terdahulu yang mempengaruhi
Keputusan Pembelian
Tabel 1.3
Research Gap penalitian terdahulu variabel dependen yaitu Keputusan
Pembelian
Terdapat perbedaan hasil penelitian mengenai pengaruh kualitas produk,harga, dan distribusi terhadap keputusan pembelianSignifkan Kualitas Produk: Nela Evelina, dkk. (2012), Lidya Mongi, dkk.
(2013), Nur Aini Anisa dan Harti (2014), Ade Susilo dan RenniRengganis (2014), Meilani Istiqomah dan Damayanti Octavia(2014).Harga: Nela Evelina, dkk. (2012), Lidya Mongi, dkk. (2013),Yualia Kristiana Simbolon dan Marhayanie (2013), Ade Susilodan Renni Rengganis (2014).Distribusi: Hafrizal Octa Ade Putra (2012)
Tidak signifikan Kualitas Produk: Yualia Kristiana Simbolon dan Marhayanie(2013).Harga: Hafrizal Octa Ade Putra (2012), Meilani Istiqomah danDamayanti Octavia (2014).Distribusi: Meilani Istiqomah dan Damayanti Octavia (2014).
Sumber: Jurnal Penelitian
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dilakukan penelitian dengan judul
”ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN DISTRIBUSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU GSM 3 (TRI)” (Studi kasus
Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Ekonomi).
8
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka masalah dalam penelitian ini adalah
penurunan penjualan kartu GSM 3 (TRI) dalam tiga tahun berturut-turut. Dengan
demikian rumusan masalahnya adalah bagaiman meningkatkan penjualan kartu GSM
3 (TRI)? Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka dirumuskan pertanyaan
penelitian sebagai berikut:
1. Apakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk kartu
GSM 3 (TRI)?
2. Apakah pengaruh harga terhadap keputusan pembelian produk kartu GSM 3
(TRI)?
3. Apakah pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian produk kartu GSM 3
(TRI)?
1.3 Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
Tujuan penlitian merupakan sebuah arahan yang menjadi pedoman pada
setiap penelitian untuk jawaban atas permasalahan penelitian yang dirumuskan. Oleh
karena itu tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
produk kartu GSM 3 (TRI).
2. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian produk kartu
GSM 3 (TRI).
9
3. Untuk menganalisis pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian produk
kartu GSM 3 (TRI).
1.3.2 Kegunaan Penelitian
1. Bagi Peneliti
Penelitian ini bermanfaat untuk memperdalam dan mengaplikasikan teori
pemasaran yang sudah diperoleh, terutama mengenai kualitas produk, harga, dan
distribusi. Selain itu sebagai sarana dalam meningkatkan kompetensi dan
mengembangkan wawasan keilmuan.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pihak pengelola sebagai masukan yang
dapat menjadi pertimbangan dalam mengembangkan strategi pemasaran yang
berkaitan dengan keputusan pembelian serta menetapkan kebijkan strategi
dibidang pemasaran untuk pengembangan peluang bisnis.
10
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Perilaku Konsumen
Proses perilaku konsumen dalam mengambil keptusan harus dipahami
pemasar perusahaan dengan tujuan untuk membuat strategi yang tepat dan
mempunyai target yang baik. Perilaku konsumen yang berhubungan dengan masalah
keputusan pergantian merek yang diambil seseorang dengan persaingannya dan
penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barag dan jasa. Menurut Kotler
(2009) perilaku konsumen mempelajari bagaimana indiividu, kelompok dan
organisasi memilh, membeli, memakai dan membuang barang, jasa, gagasan atau
pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
2.1.1.1 Fakor-Faktor Yang Memengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan
dipengaruhi oleh beberapa faktor di antaranya: pendapatan , selera konsumen,
dan harga barang, di saat kondisi yang lain tidak berubah (cateris paribus)
perilaku konsumen ini didasarkan pada teori perilaku konsumen yang
menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang diperolehnya dapat
membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai
dengan apa yang diharapkan. Menurut Philip Kotler perilaku konsumen
dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya:
11
a. Faktor budaya
Faktor budaya merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku
pembelian yng mana faktor budaya ini terdiri dari budaya dan kelas sosial.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Kelas
sosial adalah pembagian dalam masyarakat yang relatif homogen dan
permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya
menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
b. Faktor sosial
Faktor sosial dipengaruhi oleh: kelompok acuan, keluarga, dan status
sosial.
1. Kelompok acuan: seseorang terdiri dari semua kelompok yeng
memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut.
2. Keluarga: merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan anggota para keluarga menjadi
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
3. Peran dan tatus sosial: peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang, masing-masing peran
menghasilkan status
c. Faktor Pribadi
Karakteristik tersebut meliputi:
12
1. Usia dan tahap siklus hidup: orang membeli barang dan jasa
berbeda-beda sepanjang hidupnya.
2. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi.
3. Gaya hidup: pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas, minat dan opininya.
4. Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah ciri bawaan
psikologi manusia yang terbedakan yang manghasilkan tanggapan
yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya. Konsep diri ada 3 yaitu konsep diri aktual
(memandang dirinya seperti apa), konsep diri ideal (memandang
dirinya ingin seperti apa), konsep diri orang lain (manganngap
orang lain memandang dirinya seperti apa).
d. Faktor Psikologis
Pilihan membeli seserang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama yaitu:
1. Motivasi
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan
oleh konsumen. Kebutuhan sndiri muncul karena konsumen
merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan
yang sesungguhnya diasakan. Kebuuhan yang dirasakan tersebut
mendorong seseorang untuk melakukan tindakan untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Artinya, motivasi adalah daya dorong yang
13
muncul dari seorang konsumen yang akan mempengaruhi proses
keputusan konsumen dalam membeli dan menggunakan barang dan
jasa.
2. Persepsi Konsumen
Persepsi konsumen adalah proses dimana kita memilih,
mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi
tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada
hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya.
3. Sikap Konsumen
Sikap konsumen adalah faktor penting yang akan
mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait
dengan konsep kepercayaan dan perilaku. Sikap merupakan ungkapan
perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak, dan
sikap juga menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai
atribut dan manfaat dari objek tersebut.
2.1.2 Kualitas Produk
Menurut ( Kotler,2000 ) Produk didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat
ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsi
sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Kualitas merupakan faktor
yang terdapat dalam suatu produk yang menyebabkan produk tersebut bernilai sesuai
14
dengan maksud untuk apa produk itu diproduksi. Kualitas biasanya berhubungan
dengan manfaat atau kegunaan serta fungsi dari suatu produk.
Menurut Kotler (2001) beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi
produk (karakteristik atribut produk) adalah:
1. Merek (Brand)
Merek (Brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan,
atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi
produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi
produk. Pemberian merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat
membuat produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat
menambah keberhasilan yang besar pada produk (Kotler,2001)
2. Pengemasan (Packing)
Pengemasan (Packing) adalah kegiatan merancang dan membuat
wadah atau pembungkus suatu produk.
3. Kualitas Produk (Product Quality)
Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu produk
untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan
kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk
meningkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerapkan program ”Total
Quality Manajemen(TQM)". Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan
pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai pelanggan.
15
Menurut Kotler (2001) dalam merencanakan penawaran suatu produk,
pemasar harus memahami lima tingkat produk, yaitu:
1. Produk Utama (Care Benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan
akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.
2. Produk Generik (Basic Produk), adalah produk dasar yang mampu memenuhi
fungsi pokok produk yang paling dasar.
3. Produk Harapan (Expected Product), adalah produk formal yang ditawarkan
dengan berbagai atribut dan kondisi secara normal (layak) diharapkan dan
disepakati untuk dibeli.
4. Produk Pelengkap (Augment Product), adalah berbagai atribut produk yang
dilengkapi atau ditambahkan dengan berbagai manfaat dan layanan, sehingga
dapat memberikan tambahan kepuasan dan dapat dibedakan dengan produk
pesaing.
5. Produk Potensial (Potential Product), adalah segala macam tambahan dan
perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa
mendatang.
Kualitas sebagai mutu dari atribut atau sifat-sifat sebagaimana dideskripsikan
dari dalam produk dan jasa yang bersangkutan. Untuk mencapai kualitas produk yang
diinginkan maka diperlukan suatu standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk
menjaga agar produk yang diciptakan menghasilkan standar yang telah ditetapkan
sehingga konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan terhadap produk yang
bersangkutan. Pemasar yang tidak memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan
16
akan menanggung tidak loyalnya konsumen sehingag penjualan produknya pun akan
cenderung menurun. Jika pemasar memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan
periklanan dan harga yang ditawarkan maka konsumen tidak akan berpikir panjang
untuk melakukan pembelian terhadap produk.
Menurut Kotler (2000), Adapun tujuan dari kualitas produk adalah sebagai
berikut:
1. Mengusahakan agar barang hasil produksi dapat mencapai standar yang telah
ditetapkan.
2. Mengusahakan agar biaya inspeksi dapat menjadi sekecil mungkin.
3. Mengusahakan agar biaya desain dari produksi tertentu menjadi sekecil
mungkin.
2.1.3 Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana
setiap saat dapat berubah menurut waktu dan tempatnya. Harga bukan hanya angka-
angka yang tertera dilabel suatu kemasan atau rak toko, tapi harga mempunyai
banyak bentuk dan melaksanakan banyak fungsi. Sewa rumah, uang sekolah, ongkos,
upah, bunga, tarif, biaya penyimpanan, dan gaji semuanya merupakan harga yang
harus anda bayar untuk mendapatkan barang atau jasa.
Dalam arti yang paling sempit, harga adalah jumlah uang yang dibebankan
atas suatu produk atau jasa (Kotler, 2001:439). Dalam arti luas harga adalah jumlah
17
dari seluruh nilai yang ditukarkan konsumen atas manfaat-manfaat memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut (Kotler, 2001:439).
Dari sudut pandang produsen harga merupakan komponen yang berpengaruh
langsung terhadap laba perusahaan dalam artian merupakan pendapatan. Sementara
itu, dari sudut pandang konsumen harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai
bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu
produk atau dalam arti kata harga merupakan pengorbanan bagi konsumen dalam
mendapatkan suatu produk. Namun secara sederhana harga dapat diartikan sebagai
sejumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung
kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk/jasa.
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:67),
harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan,
elemen lain menghasilkan biaya. Harga merupakan elemen termudah dalam program
pemasaran untuk disesuaikan, fitur produk, saluran, dan bahkan komunikasi
membutuhkan banyak waktu.
Menurut Fandy Tjiptono (2008:151) menyebutkan bahwa harga merupakan
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan
bagi perusahaan. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2008:345), harga adalah
sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk dan jasa atau jumlah dari nilai yang
ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau
menggunakan suatu produk atau jasa. Dari definisi diatas menjelaskan bahwa harga
adalah unsur penting dalam sebuah peusahaan dimana dengan adanya harga maka
18
perusahaan akan mendapatkan income bagi keberlangsungan perusahaan. Selain itu,
harga juga merupakan alat yang nantinya dijadikan proses pertukaran terhadap suatu
barang atau jasa oleh konsumen.
2.1.3.1 Penetapan Harga
Menurut Tjiptono (2000) terdapat empat macam penetapan harga, yaitu:
1. Tujuan Beroreintasi Pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik yang menyatakan bahwa setiap
perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan lanapaling tinggi.
Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba. Dalam era persaingan
global yang kondisinya sangat kompleks maksimalisasi laba sangat sulit
dicapai, karena sukar sekali untuk dapat memperkirakan secara akurat jumlah
penjualan yang dapat dicapai pada tingkat harga tertentu . dengan demikian,
tidak munkin seatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga
yang dapat menghasilkan laba maksimum.
2. Tujuan Beroreintasi Pada Volume
Selain tujuan beroreintasi pada laba, ada pula perusahaan yang
menetapkan harganya berdasakan tujuan yang beroreintasi pada volume
tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.
Harga ditetapkan sedimikian rupa agar dapat mencapai target volume
penjualan. Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan penerbangan,
lembaga pendidikan pengusaha bioskop dan pemilik bisnis pertunjukan
lainya. Bagi sebuah perusahaan penerbangan, biaya penerbangan untuk satu
19
pesawat terisi penuh maupun yang hanya terisi separuh tidak banyak berbeda.
Oleh karena itu, banyak perushaan penerbangan yang berupaya memberikan
insentif berupa harga special agar dapat meminimalisasi jumlah kursi yang
tidak terisi.
3. Tujuan Beroreintasi Pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi
penetapan harga. Perusahaan dapat menerapkan harga tinggi untuk
membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah
dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), missal
dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah
disuatu wilayah tertentu. Pada hakikatnyaa, naik penetapan harga tinggi
mapun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap
keseluruhanbauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitive terhadap harga, bila
suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus
menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari
terbentuknya tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga
untuk menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara
harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industy leader).
5. Tujuan tujuan lainnya
20
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya
pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang
atau menghindari campur tangan pemerintah.
2.1.3.2 Metode Penetapan Harga
Menurut Fandy tjiptono (2008:152) metode penetapan secara garis besar
dikelompokan menjadi emapt kategori utama, yaitu metode penetapan harga
berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan.
a. Metode penetapan berbasis permintaan
Metode ini lebih menekankan faktor-faktor yang mempengaruhi
selera dan preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba,
dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbagai
pertimbangan, diantaranya yaitu:
♦ Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli).
♦ Kemauan pelanggan untuk membeli.
♦ Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni
menyangkut apakah produk tersebut merupakan symbol status
atau hanya produk.
♦ Mamfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.
♦ Harga-harga produk substitusi.
b. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya
Dalam metode ini faktor penentu yang utama adalah aspek
penawaran atau biaya, bukan aspek permintaan. Harga ditentukan
21
berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah
tertentu sehingga menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba.
c. Metode Penetapan Harga Berbasis laba
Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam
penetapan harganya. Upaya ini dilakukanatas dasar target volume laba
spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualn atau
investasi.
d. Metode Penetapan Harga Berbasis persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba
harga juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan
pesaing. Metode penetapan harga berbasis persaingan terdiri atas empat
macam : customary pricing, above, at, or below market pricing, loss leader
pricing, sealed bid pricing.
2.1.4 Distribusi
Menurut Philip Kotler (2007:122) Distribusi adalah organisasi-organisasi
yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa
menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi”. Sedangkan menurut Tjiptono
(2008:187) saluran distribusi adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola
pemasar maupun yang independen, dalam menyampaikan barang dari produsen ke
konsumen.
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa saluran distribusi
merupakan suatu sistem yang aktivitasnya bertujuan untuk menggerakkan atau
22
menyalurkan produk dari produsen kepada konsumen. Tujuan saluran distribusi
adalah untuk mencapai pasar tertentu yang merupakan tujuan akhir kegiatan saluran
distribusi.
Dalam melaksanakan tugasnya untuk memindahkan barang dari produsen ke
konsumen, kegiatan saluran distribusi melakasanakan sejumlah fungsi saluran
distribusi seperti yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008:190), yaitu:
1. Informasi
Pengumpul dan penyebar informasi riset pemasaran tentang potensi dan
kemampuan pasar, pesaing, dan kekuatan – kekuatan lain dalam lingkungan
pemasaran.
2. Promosi
Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasive tentang peawaran
untuk memikat pembelian.
3. Negosiasi
Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal – hal
lain yang berhubungan dengan perpindahan hak milik.
4. Pemesanan
Komunikasi saluran ke belakang mengenai minat membeli oleh anggota
saluran pemasaran ke produsen.
5. Pembiayaan
Permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya saluran pemasaran
tersebut.
23
6. Pengambilan Risiko
Memperkirakan resiko berkaitan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran
tersebut.
7. Kepemilikan Fisik
Mengatur urutan penyimpangan dan pergerakan barang secara fisik dari
bahan mentah sampai ke konsumen akhir.
8. Pembayaran
Arus pembayaran atau uang kepada penjual atas jasa atau produk atau
jasa yang telah diserahkan.
9. Kepemilikan
Arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga pemasaran
lainnya.
2.1.4.1 Bentuk-bentuk saluran distribusi
Adapun jenis saluran distribusi menurut Kotler dan Keller (2007:129),
jumlah tingkat saluran distibusi dibagi dalam empat jalur yang dapat dipakai
produsen dalam menyalurkan produknya, yaitu:
a. Saluran 0 tingkat
(Produsen Konsumen)
Disebut juga sebagai saluran distribusi langsung, terdiri atas produsen
yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.
b. Saluran 1 tingkat
(Produsen Pedagang Eceran Konsumen)
24
Mempunyai satu perantara penjualan, seperti pengecer.
c. Saluran 2 tingkat
(Produsen Pedagang Besar PedagangEceran
Konsumen)
Dikatakan pula sebagai saluran tradisional, bentuk saluran ini banyak
digunakan oleh pengecer kecil dan produsen industri kecil karena
dianggap paling ekonomis.
d. Saluran 3 tingkat
(Produsen Agen Pedagang Besar PedagangEceran
Konsumen)
Merupakan bentuk yang terpanjang, karena dalam bentuk ini produsen
berkeinginan untuk mencapai pengecer – pengecer kecil.
2.1.4.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi panjang pendeknya saluran
distribusi
Kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat mengakibatkan
terhambatnya penyaluran produk ke tangan konsumen, sehingga hasil penjualan
yang diinginkan tidak akan tercapai. Dalam memilih saluran distribusi yang tepat
ada beberapa pertimbangan yang harus dilakukan terhadap faktor-faktor yang
mempengaruhinya. Salah satunya dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong
(2001:444) antara lain:
1. Karakteristik produk
25
Karakteristik yang sangat mempengaruhi disain saluran, misalnya:
produk yang cepat rusak membutuhkan pemasaran yang lebih langsung
untuk menghindari penundaan atau penanganan yang terlalu banyak.
2. Karakteristik perusahaan
Karakteristik yang juga memainkan peran penting, misalnya: ukuran dan
situasi keuangan perusahaan menentukan fungsi pemasaran mana yang
dapat ditangani sendiri dan mana yang harus diberikan kepada
perantara.
3. Karakeristik perantara
Karakteristik yang mempengaruhi desain saluran, perusahaan harus
menemukan perantara mana yang mau dan mampu melakukan tugas
yang dibutuhkan.
4. Karakteristik pesaing
Karakteristik yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan pada saat
perusahaan hendak mendisain saluran distribusi.
5. Karakteristik lingkungan
Karakteristik yang dapat dilihat dari kondisi ekonomi dan hambatan
hokum, misalnya: dalam suatu kondisi depresi ekonomi, para produsen
ingin mendistribusikan barang mereka dengan cara yang paling
ekonomis, dengan menggunakan saluran yang paling pendek dan
mengabaikan layanan-laayanan yang tidak dibutuhkan yang hanya
mempertinggi harga akhir produksi.
26
6. Karakteristik pelanggan
Karakteristik yang dilihat kebutuhan pelanggan, selera pelanggan,
kemampuan daya beli pelanggan.
2.1.5 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah suatu kegiatan membeli sejumlah barang dan
jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk, dan segera
disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan kegiatan ini menjadi informasi untuk
pembelian selanjutnya.
Bagi pemasar tahap keputusan pembelian ini adalah tahap yang sangat penting
untuk dipahami karena akan berhubungan dengan keberhasilan suatu program
pemasaran. Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat
keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam
proses pembelian. (Kotler, 2005:220)
Secara umum ada lima peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang dalam
melakukan pembelian, (Kotler, 2005:221) yaitu :
1. Pencetus (Initiator) : seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli suatu produk atau jasa.
2. Pemberi pengaruh (Influencer) : seseorang yang pandangan atau saranya
mempengaruhi keputusan pembelian.
27
3. Pengambil keputusan (Decision maker) : seseorang yang mengambil
keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli,
tidak membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan dibeli.
4. Pembeli (Buyer) : orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai (User) : seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa yang bersangkutan
Menurut Kotler (2005:252) ada lima tahapan yang dilalui oleh konsumen
dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, yaitu :
Proses Keputusan Pembelian
Gambar 2.1
Untuk mengetahui secara lebih jelas, berikut adalah penjelasan dari kelima
tahap proses keputusan pembelian:
1. Pengenalan Masalah
Dalam masalah ini ada pengakuan konsumen bahwa mereka
membutuhkan sesuatu. Tahap ini diamati pada saat pembeli mengenali adanya
masalah atau kebutuhan, pembeli menyadari adanya perbedaan antara kondisi
sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Tahap pengenalan masalah ini
berupa desakan yang membangkitkan tindakan untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun
eksternal.
PengenalanMasalah
PencarianInformasi
EvaluasiAlternatif
KeputusanPembelian
PerilakuPasca
Pembelian
28
2. Pencarian informasi
Jika minat seseorang akan suatu produk telah timbul, maka dorongan
untuk mencari informasi akan menjadi semakin kuat. Seorang konsumen akan
terdorong kebutuhannya, mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Jika
dorongan konsumen tersebut kuat dan produk itu berada didekatnya, mungkin
konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya
akan menjadi ingatan saja. Konsumen dapat memperoleh informasi tersebut dari
beberapa sumber. Salah satu kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi
utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-
masing sumber-sumber informasi konsumen ini dapat dibagi ke dalam empat
kelompok, yaitu; 1) sumber pribadi, seperti keluarga, teman; 2) sumber komersil,
seperti iklan, wiraniaga; 3) sumber publik, seperti media masa, organisasi penentu
peringkat konsumen; 4) sumber pengalaman, seperti penanganan, pengkajian, dan
pemakaian produk.
3. Evaluasi alternatif
Setelah konsumen mendapatkan cukup informasi mengenai produk maka
tahap berikutnya adalah mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada. Tidak ada
proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau
oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Para konsumen memiliki
sikap yang berbeda-beda dalam memandang atribut-atribut yang dianggap relevan
dan penting. Ada beberapa proses evaluasi konsumen, yaitu : 1) konsumen
berusaha memenuhi suatu kebutuhan; 2) konsumen mencari manfaat tertentu dari
29
solusi produk; 3) konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut
dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan pembelian
Pada tahap evaluasi konsumen membentuk preferensi terhadap merek-
merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga akan
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun terdapat dua
faktor yang mempengaruhi niat membeli dan keputusan pembelian, yaitu:
1. Sikap orang lain, yaitu sejauhmana sikap orang lain mengurangi alternatif
yang telah ditentukan oleh seseorang konsumen. Hal ini akan bergantung
pada intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen, serta motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain
tersebut.
2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah
niat pembelian.
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah melakukan pembelian konsumen akan mengalami tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat produk
tersebut dibeli, tetapi berlanjut pada periode sesudah pembelian. Pemasar harus
memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian
produk pasca pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa
dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli
30
atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan,
pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas, dan
jika melebihi harapan, pelanggan akan sangat puas.
2.2 Hubungan logis antar variabel
2.2.1 Hubungan antara Kualitas Produk dengan Keputusan Pembelian
Kotler dan amstrong (2006) menyatakan kualitas mempunyai dampak
langsung pada kinerja produk atau jasa karena kualitas berhubungan erat dengan nilai
dan kepuasan pelanggan. Pelanggan akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka
menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas.
Hubungan antara kualitas produk terhadap keputusan pembelian telah
dibuktikan oleh penelitian yang dilakukan oleh Nela Evelina, Handoyo DW, dan Sari
Listyorini (2012) dan Lidya Mongi, Lisbeth Mananeke, dan Agusta Repi (2013), Nur
Aini Anisa, dan Harti (2014) bahwa kualitas produk berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian tersebut maka hipotesis
yang dapat diuraiakan ialah
H1 : Kualitas Produk berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian
2.2.2 Hubungan antara Harga dengan Keputusan Pembelian
Harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut
dihubungkan dengan manfaat yang disarankan atas suatu barang atau jasa. Bila
manfaat yang disarankan konsumen meningkat, maka nila akan meningkat pula
(Fandy Tjiptono, 2008).
31
Hubungan antara harga terhadap keputusan pembelian telah dibuktikan oleh
penelitian yang dilakukan oleh Hafrizal Okta Ade Putra, SE.MM (2012), Nela
Evelina, Handoyo DW, dan Sari Listyorini (2012) dan Lidya Mongi, Lisbeth
Mananeke, dan Agusta Repi (2013) bahwa harga berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian tersebut maka hipotesis yang
dapat diuraiakan ialah
H2 : Harga berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian
2.2.3 Hubungan antara distribusi dengan keputusan pembelian
Kotler (2000: 96) menyatakan saluran distribusi terdiri dari seperangkat
lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen.
Dengan adanya kegiatan distribusi ini, diharapkan dapat memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,
sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,
tempat, dan saat dibutuhkan) (Tjiptono, 2008:185).
Hubungan antara distribusi terhadap keputusan pembelian telah dibuktikan
oleh penelitian yang dilakukan oleh Hafrizal Okta Ade Putra, SE. MM (2012) dan
Jilly Bernadette Maney (2013) bahwa distribusi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian tersebut maka hipotesis yang
dapat diuraiakan ialah
H3 : Distribusi berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian
32
2.3 Penelitihan Terdahulu
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No Peneliti dan Tahun SampelVariabel yang
digunakan Hasil
1. Hafrizal Okta AdePutra, SE.MM.(2012).
200 responden Variabel bebas:♦ Produk (X1)♦ Harga (X2)♦ Distribusi (X3)♦ Promosi (X4)♦ Karyawan
386 responden Variabel bebas:♦ Produk (X1)♦ Harga (X2)♦ Promosi (X3)♦ Saluran
PengaruhbauranpemasaranSmartfrenAndromax
35
Distribusi(X4)
Variabel terikat:KeputusanPembelian (Y)
yang meliputiproduk, harga,promosi, dansalurandistribusisecarasimultanmemilikipengaruh yangsignifikanterhadapkeputusanpembelianprodukbundlingSmartfrenAndromax.
7. Yulia KristinaSimbolon,Marhayanie. (2013).
96 responden Variabel bebas:♦ Produk (X1)♦ Harga (X2)♦ Promosi (X3)♦ Lokasi/
Berdasarkan hasil persamaan regresi linier berganda tersebut dapat
diinterprestasikan sebagai berikut:
a. Koefisien regresi untuk variabel kualitas produk sebesar 0,392 bernilai
positif, artinya semakin baik kualitas produk, maka akan semakin
meningkat keputusan pembelian.
b. Koefisien regresi untuk variabel harga sebesar 0,297 bernilai positif,
artinya semakin terjangkau harga, maka akan semakin meningkat
keputusan pembelian.
c. Koefisien regresi untuk variabel distribusi sebesar 0,260 bernilai positif,
artinya semakin baik pendistribusian, maka akan semakin meningkat
keputusan pembelian.
4.2.4 Pengujian HIpotesis
1. (Uji – t)
1. Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian
Hasil pengujian diperoleh nilai t hitung untuk variabel kualitas produk
terhadap keputusan pembelian menunjukkan nilai t hitung sebesar 3,635 lebih
besar dari t tabel 1,992 dengan signifikansi 0,001. Nilai signifikansi tersebut
lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian diperoleh bahwa hipotesis yang
menyatakan bahwa Kualitas produk memiliki pengaruh positif yang signifikan
terhadap Keputusan pembelian dapat diterima. Dengan demikian Hipotesis 1
diterima.
68
2. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian
Hasil pengujian diperoleh nilai t hitung untuk variabel harga terhadap
Keputusan pembelian menunjukkan nilai t hitung sebesar 2,419 lebih besar
dari t tabel 1,992 dengan signifikansi 0,018. Nilai signifikansi tersebut lebih
kecil dari 0,05. Dengan demikian diperoleh bahwa hipotesis yang menyatakan
bahwa Harga memiliki pengaruh positif yang signifikan terhadap keputusan
pembelian dapat diterima. Dengan demikian Hipotesis 2 diterima.
3. Pengaruh Distribusi terhadap Keputusan Pembelian
Hasil pengujian diperoleh nilai t hitung untuk variabel Distribusi
terhadap Keputusan pembelian menunjukkan nilai t hitung sebesar 2,230 lebih
besar dari t tabel 1,992 dengan signifikansi 0,029. Nilai signifikansi tersebut
lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian diperoleh bahwa hipotesis yang
menyatakan bahwa Distribusi memiliki pengaruh positif yang signifikan
terhadap keputusan pembelian dapat diterima. Dengan demikian Hipotesis 3
diterima.
2. Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar
pengaruh variabel bebas memiliki pengaruh terhadap variabel terikatnya. Nilai
koefisien determinasi ditentukan dengan nilai adjusted R Squre sebagaimana
dapat dilihat pada tabel 4.14.
69
Tabel 4.14
Koefisien Determinasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .906a .822 .814 .914
a. Predictors: (Constant), Distribusi, KualitasProduk, Harga
b. Dependent Variable: KeputusanPembelian
Hasil perhitungan regresi dapat diketahui bahwa koefisien determinasi
(adjusted R Square2) yang diperoleh sebesar 0,814 yang artinya 81,4% variasi
dari keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel-variabel independen
kualitas produk, harga, dan distribusi sedangkan sisanya sebesar 18,6%
dijelaskan oleh faktor-faktor lainnya.
4.3 Pembahasan dan Hasil
Berdasarkan hasil penelitian selanjutnya dapat dijelaskan pembahasan sebagai
berikut:
1. Pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel kualitas produk memiliki
pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini sesuai
teori menurut Kotler dan amstrong (2006) menyatakan kualitas mempunyai
dampak langsung pada kinerja produk atau jasa karena kualitas berhubungan
erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan. Pelanggan akan merasa puas bila
70
hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan
berkualitas. Kualitas menjadi dimensi yang semakin penting dalam
mempertahankan konsumen, karena jika kualitas ditingkatkan maka cukup
banyak konsumen yang bersedia membayar produk tersebut (Kotler dan
Keller, 2009).
Hasil ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh Nela Evelina,
Handoyo DW, dan Sari Listyorini (2012) dan Lidya Mongi, Lisbeth
Mananeke, dan Agusta Repi (2013), Nur Aini Anisa, dan Harti (2014) bahwa
kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian.
2. Pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel harga memiliki pengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini sesuai teori
menurut Fandy Tjiptono (2008) Harga sering kali digunakan sebagai indikator
nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang disarankan
atas suatu barang atau jasa. Bila manfaat yang disarankan konsumen
meningkat, maka nila akan meningkat pula. Dalam memilih produk konsumen
tidak hanya menilai harga, tetapi juga desain dan mutu produk. Dengan
meningkatkanya kemakmuran konsumen, maka haga bukan lagi merupakan
determinan utama dalam keputusan pembelian (Rewoldt, Scott, dan Warshaw,
2002).
71
Hasil ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh Hafrizal Okta
Ade Putra, SE.MM (2012), Nela Evelina, Handoyo DW, dan Sari Listyorini
(2012) dan Lidya Mongi, Lisbeth Mananeke, dan Agusta Repi (2013) bahwa
harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Pengaruh distribusi terhadap keutusan pembelian
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel distribusi memiliki
pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini sesuai
teori menurut Kotler (2000) menyatakan saluran distribusi terdiri dari
seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke
konsumen. Dengan adanya kegiatan distribusi ini, diharapkan dapat
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan
(jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan) (Tjiptono, 2008:185).
Hasil ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh Hafrizal Okta
Ade Putra, SE. MM (2012) dan Jilly Bernadette Maney (2013) bahwa
distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
71
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan dapat diambil kesimpulan
sebagai berikut:
1. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis membuktikan bahwa variabel kualitas
produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Kualitas yang baik akan mempengaruhi keputusan pembelian.
2. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis membuktikan bahwa variabel harga
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Harga yang terjangkau akan mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis membuktikan bahwa variabel distribusi
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Distribusi yang dekat akan mempengaruhi keputusan pembelian.
5.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan yang telah diuraikan, maka berikut ini penulis
mengajukan beberapa saran yang mungkin dapat meningkatkan produk kartu GSM 3
(Tri).
1. Untuk kualitas produk kartu GSM 3 (Tri), terutama dalam falisitas layanan
diharapkan dapat ditingkatkan agar konsumen lebih nyaman menggunakan
72
fasilitas tersebut.
2. Untuk harga terutama dalam biaya percakapan, perusahaan dapat
memberikan biaya percakapan yang sesuai atau lebih murah, agar konsumen
merasa lebih puas dalam berkomuinikasi.
3. Dalam distribusi diharapakan perusahaan dapat menyediakan dalam jumalah
banyak sehingga tidak kekurangan stock disetiap konter yang jauh dan lebih
terjangkau dimanapun.
5.3 Keterbatasan Penelitian
Dalam penelitian ini, peneliti mempunyai keterbatasan dalam meneliti.
1. Keterbatasan penelitian ini hanya menggunakan 3 variabel bebas yaitu
kualitas produk, harga, dan distribusi.
2. Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini masih terbatas hanya 75
responden sehingga memungkinkan beberapa aspek dari masing-masing
variabel belum terukur.
5.4 Agenda Penelitian yang Akan Datang
Berdasarkan keterbatasan di dalam peneliti sebelumnya diharapkan kepada
peneliti selanjutnya agar jauh lebih baik, agenda penelitian yang akan datang:
1. Diharapkan peneliti selanjutnya dapat menambah variabel bebas lain yang
sekiranya terkait dengan permasalahan yang dihadapi dalam penelitian
selanjutnya.
73
2. Untuk peneliti selanjutnya agar mengambil objek yang lebih luas lagi
sehingga mendapat temuan yang lebih akurat.
3. Mengembangkan kuesioner yang lebih mencakup semua apek-aspek
dalam pengukuran.
74
DAFTAR PUSTAKA
Evalina, Nela, dkk. 2012. Pengaruh Citra Merek, Kualitas Produk, Harga, danPromosi Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Perdana Telkomflexi. Jurnalof Social and Politic.
Ferdinand, Augusty. 2013. Metode Penelitian Manajemen. Semarang : UNDIP.
Fure, Ferdyanto, dkk. 2015. Pengaruh Brand Image, Kualitas Produk dan HargaTerhadap Keputusan Pembelian Konsumen di J.CO Manado. Jurnal EMBA.Vol. 3, No. 1.
Ghozali, Imam. 2012. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 20.Semarang : UNDIP.
Istiqomah, Meilani, dan Damayanti Octavia. 2014. Pengaruh Bauran PemasaranTerhadap Keputusan Pembelian Produk Bundling Smartfren Andromax.Jurnal Tugas Akhir Universitas Telkom.
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Prehallindo.
Kotler, Philip. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Jakarta : Salemba Empat.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Prehallindo.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Indeks KelompokGramedia.
Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta :Erlangga.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2006. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta :Erlangga..
Kotler, Philip & Armstrong, Garry. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta :Erlangga.
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. 2007. Manajemen Pemasaran. Jakarta :PT.Indeks.
75
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta :Erlangga.
Mongi, Lidya, dkk. 2013. Kualitas Poduk, Strategi Promosi dan Harga Pengaruhnyaterhadap Keputussan Pembelian Kartu Simpati Telkomsel di Kota Manado.Jurnal EMBA. Vol. 1, No. 4.
Putra, Hafrizal Okta Ade. 2012. Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa TerhdapKeputusan Pembelian Kartu Perdana Prabaya XL di Kota Padang. JuranalManajemen dan Kewirausahaan. Vol. 3, No. 1.
Rewoldt, Prof. S.H. dan Prof. J.D. Scott dan Prof. M.R. Warshaw. 2002. StrategiHarga Dalam Pemasaran. Jakarta : PT Rineka Cipta.
Simamora, B. 2004. Riset pemasaran. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.
Simbolon, Yulia Kritina, dan Marhayanie. 2013. Pengaruh Strategi BauranPemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Simpati Tekomsel padaMahasiswa Fakultas Ekonomi Program S1 Universitas Sumatera Utara.
Sugiyono. 2011. Metode Penelitian Pendidikan. Bandung : Alfabeta.
Sugiyono. 2015. Metode Penelitian Pendidikan. Bandung : Alfabeta.
Susilo, Ade, dan Renni Rengganis. 2014. Pengaruh Bauran Pemasaran JasaTerhadap Proses Keputusan Pembelian Pada Produk Operator Seluler IM3.Jurnal Fakultas Komunikasi dan Bisnis Universitas Telkom.