Tesis OLEH SATRIO PINANGKIS 1421011033 PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNUVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG 2018 ANALISIS DESAIN DAN HARGA SERTA PENGARUHNYA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA (Studi pada Showroom Mobil HSB Motor di Bandar Lampung)
79
Embed
ANALISIS DESAIN DAN HARGA SERTA PENGARUHNYA ...digilib.unila.ac.id/37325/3/3. TESIS FULL TANPA BAB...ABSTRAK Analisis Desain Dan Harga Serta Pngaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Tesis
OLEH
SATRIO PINANGKIS
1421011033
PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNUVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2018
ANALISIS DESAIN DAN HARGA SERTA PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA
(Studi pada Showroom Mobil HSB Motor di Bandar Lampung)
ABSTRAK
Analisis Desain Dan Harga Serta Pngaruhnya Terhadap KeputusanPembelian Mobil Toyota Avanza (Studi Pada Showroom Mobil HSB Motor
Di Bandar Lampung)
OlehSatrio Pinangkis
Perubahan kondisi perekonomian ke arah yang lebih baik memberikan pengaruhpositif bagi pasar otomotif di Indonesia. Produk kendaraan, salah satunya yaitumobil yang berkualitas dengan harga bersaing merupakan kunci utama dalammemenangkan persaingan, yang pada akhirnya akan dapat memberikan nilaikepuasan yang lebih tinggi kepada pelanggan. Kedua faktor tersebut sangatberpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil yang ditawarkan olehperusahaan – perusahaan otomotif di Bandar Lampung, salah satunya yaituShowroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung. Showroom Mobil HSB MotorBandar Lampung merupakan salah satu showroom mobil di Bandar Lampungyang bergerak di bidang jual – beli mobil baru dan bekas. Tujuan dari penelitianini adalah menganalisa perbandingan tingkat pengaruh faktor desain dan hargamobil Toyota Avanza terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza diShowroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung.
Penelitian ini dilakukan menggunakan pendekatan kuantitatif dan dianalisismenggunakan regresi linier berganda. Data yang digunakan didalam penelitian inididapat dari kuisioner yang dibagikan kepada pembeli mobil Toyota Avanza diShowroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung. Hasil yang didapat daripenelitian ini ialah desain dan harga sama – sama memiliki pengaruh yangsignifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di ShowroomMobil HSB Motor Bandar Lampung, tetapi variabel desain memiliki pengaruhyang lebih kuat dibandingkan variabel harga.
Implikasi dari penelitian ini ialah showroom mobil HSB Bandar Lampungdisarankan untuk menyediakan jasa desain custom sesuai selera pembeli untuktiap pembelian Toyota Avanza, demi meningkatkan penjualan Toyota Avanza dishowroom mobil HSB Bandar Lampung. Disarankan kepada Showroom mobilHSB Bandar Lampung untuk memberikan penawaran dan potongan harga yanglebih cocok agar pemebli merasa benar – benar tertarik untuk memutuskanmembeli mobil Toyota Avanza di Showroom mobil HSB Bandar Lampung.Disarankan kepada showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung memberikanpelatihan selling skill kepada para penjualnya, kemudian mengelola carapembayaran yang lebih mudah dipahami oleh para pembeli sehingga para pembelitertarik untuk membeli mobil Toyota Avanza lebih dari satu unit.
Kata Kunci : Desain, Harga, Keputusan Pembelian
ABSTRACT
Design And Price Analysis And Its Influence On The Purchase Decision OfToyota Avanza Cars (Study On HSB Motor Car Showroom In Bandar
Lampung)
BySatrio Pinangkis
Changes in economic conditions to a better direction provide a positive impact forthe automotive market in Indonesia. Vehicle products, one of which is a qualitycar with competitive prices is the key to winning the competition, which willultimately be able to provide a higher value of satisfaction to customers. Bothfactors are very influential on car purchase decisions offered by automotivecompanies in Bandar Lampung, one of which is Showroom Mobil HSB MotorBandar Lampung. Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung is one of thecar showroom in Bandar Lampung which is engaged in buying and selling newand used cars. The purpose of this study is to analyze the comparison of the levelof influence of design factors and the price of Toyota Avanza car to the purchasedecision of the Toyota Avanza car at the HSB Motor Car Showroom BandarLampung.
This research was conducted using quantitative approach and analyzed usingmultiple linear regression. The data used in this study were obtained fromquestionnaires distributed to Toyota Avanza car buyers at the HSB Motor CarShowroom in Bandar Lampung. The results obtained from this study are designand price have a significant influence on the buying decision of Toyota Avanzacar at the HSB Motor Car Showroom of Bandar Lampung, but the designvariables have stronger influence than the price variable.
The implication of this research is car showroom HSB Bandar Lampung advisedto provide custom design services according to buyer's taste for every purchase ofToyota Avanza, in order to increase sales of Toyota Avanza in car showroomHSB Bandar Lampung. It is advisable to the Bandar Lampung HSB carshowroom to provide more suitable offerings and discounts to make the buyer feelreally interested in deciding to buy a Toyota Avanza car at the Bandar LampungHSB car showroom. It is suggested to car showroom HSB Motor BandarLampung provide sales skill training to the seller, then manage the paymentmethod more easily understood by the buyer so that the buyer is interested to buyToyota Avanza more than one unit.
Keywords: Design, Price, Purchase Decision
ANALISIS DESAIN DAN HARGA SERTA PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA
(Studi pada Showroom Mobil HSB Motor di Bandar Lampung)
Oleh :
Satrio Pinangkis
Tesis
Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mencapai Gelar
MAGISTER MANAJEMEN
Pada
Program Pascasarjana Magister Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung
PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNUVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2018
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Teluk Betung, Bandar Lampung pada 13 Januari 1991, yang
merupakan anak tunggal pasangan Bapak Asdin Anidi dan Ibu Kuspriyani .
Pendidikan yang ditempuh penulis adalah SD Kartika II-5 Bandar Lampung
(1996-2002), SMP Negeri 25 Bandar Lampung (2002-2005), SMA Negeri 15
Bandar Lampung (2005-2008)
Pada tahun 2008 terdaftar sebagai mahasiswa Jurusan Manajemen FE dan lulus
pada tahun 2014.
Melanjutkan studi S2 di Pasca Sarjana Universitas Lampung Fakultas Ekonomi
dan Bisnis angkatan 2014 dan Alhamdulillah selesai pada akhir tahun 2018.
MOTO
Everything with god is possible
Dream, belive, and make it happened
“cukuplah Allah menjadi penolong Kami dan Allah sebaik baiknya
Pelindung ”
(QS. Ali „Imran : 173)
“hai orang orang yang beriman, mintalah pertolongan (kepada Allah)
dengan sabar dan (mengerjakan) shalat, sesungguhnya Allah bersama orang
orang yang sabar”
(QS. AL-Baqarah : 153)
PERSEMBAHAN
Segala puji hanya milik ALLAH SWT, atas rahmat dan nikmat yang luar biasa….
Sholawat serta salam selalu tercurah kepada Rasulullah Muhammad SAW
Kupersembahkan karya ini sebagai tanda bakti dan cinta kasihku :
Ibunda Kuspriyani, Ayahanda Asdin Anidi, yang telah mendidik dan
membesarkanku dengan segala doa terbaik mereka, kesabaran dan limpahan kasih
sayang, mendukung segala langkah ku menuju kesuksesan. serta Ibu Suani dan
Bapak Zubaidi yang selalu support setiap langkah.
Juga Semangat, Dukungan dan Doa dari istriku tercinta Sischa Dwiyanti
Keluarga besar ku yang selalu memberi dukungan dan doa yang selalu menyertai.
Untuk seluruh sahabat sahabatku yang selalu mendukung dan memberikan
semangat sampa detik ini.
Teman teman Magister Manajemen yang mewarnai asam manis, suka duka
selama perkuliahan.
Almamater tercinta, Universitas Lampung
SANWACANA
Puji syukur penulis haturkan kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmad
dan petunjuk-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tesis dengan judul
“Analisis Desain dan Harga Serta Pengaruh Terhadap Keputusan Pembelian
Mobil Toyota Avanza (Studi Kasus Pada Showroom Mobil HSB Motor Di
Bandar Lampung)”. Dalam menyelesaikan Tesis ini penulis mengakui banyak
bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak yang ikut serta membantu dalam
membantu dalam pembuatan Tesis ini, untuk itu dengan segala kerendahan hati
penulis mengucapakan terimakasih yang tulus kepada :
1. Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E.,M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis, Universitas Lampung dan juga selaku Dosen Pembimbing
Utama dalam penyusunan Tesis ini. Saran , arahan serta kepercayaan dan
waktu yang telah diberikan merupakan bantuan yang tak terkira dalam
meneyelesaikan Tesis ini
2. Dr. Ernie Hendrawati, S.E.,M.Si. selaku Ketua Program Studi Magister
Manajeman, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Lampung dan
selaku Dosen Penguji Utama.
3. Igo Febrianto, S.E.,M.Sc., selaku Sekertaris Program Studi Magister
Manajemen, fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Lampung.
4. Dr. Dorothy Rouly H. Pandjaitan, S.E., M.Si., selaku Dosen Pendamping
Utama yang telah banyak meluangkan waktu memberikan bimbingan,
motivasi dan saran dalam proses penyusunan Tesis ini.
5. Seluruh Dosen dilingkungan Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas
Lampung yang telah membekali ilmu pengetahuan selama proses
perkuliahan. Dan Bapak dan ibu staf administrasi Progran Magister
Manajemen di Fakultas Ekonomo dan Bisnis, Universitas Lampung.
6. Seluruh Pegawai di PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. Kantor
Cabang Tanjung Karang yang telah memberikan bantuan dan kepercayaan
selama penelitian dalam penulisan Tesis ini.
7. Kedua Orang Tuaku, adik adikku dan keluarga terdekat, terimakasih atas
segala bentuk dukungan, yang selalu memeberikan perhatian, kasih
sayang, motivasi dan bantuan kepadaku dalam meneyelesaikan Tesis ini.
8. Teman teman terbaik seperjuangan sejak duduk dibangku kuliah
khususnya Team TRADISI NENEK MOYANG, Kanjeng Andy Basta,
Prof Arif Wahidin, Muh. Ikhsan, Gatra, David Saputra, Riski Syandri dan
Penelitian ini sama –sama menggunakanvariabel bauranpemasaran terhadapvariabel keputusanpembelian mobil
37
2.5 Kerangka Berpikir
Startegi yang tepat berdasarkan desain dan harga yang dilakukan oleh Showroom
Mobil HSB Motor Bandar Lampung dapat berpengaruh besar didalam
mempengaruhi minat beli konsumen didalam membeli mobil Toyota Avanza.
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung harus mampu memnuhi kebutuhan
konsumen yang memiliki minat didalam pembelian mobil Toyota Avanza.
Pendekatan dari desain dan harga seringkali menjadi faktor penting didalam
keberhasilan penjualan mobil Toyota Avanza. Berdasarkan permasalahan, tujuan
penelitian, landasan teori yang telah dibahas sebelumnya, maka dapat dibuat
hipotesis sebagai berikut :
H1 : Variabel desain mobil Toyota Avanza memperlihatkan pengaruh signifikan
terhadap minat konsumen dalam membeli mobil Toyota Avanza di
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung.
H2 : Variabel harga mobil Toyota Avanza memperlihatkan pengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di Showroom Mobil
HSB Motor Bandar Lampung.
Dari hipotesis diatas dapat dibuat kerangka pemikiran, dimana kerangka pemikiran
bertujuan untuk mengemukakan secara umum mengenai penelitian yang akan
dilakukan dengan variabel yang akan diteliti. Kerangka pemikiran ini diperoleh
dari perpaduan sintesa antara variabel yang dapat digunakan untuk merumuskan
hipotesis. Berdasarkan pendapat diatas maka dikutip beberapa teori dan hasil
penelitian untuk mengungkapkan hubungan variabel-variabel yang diteliti,
38
sebagaimana yang terkandung dalam perumusan masalah dan tujuan penelitian
sebelumnya. Kerangka berpikir dalam penelitian ini terdiri dari 1 variabel terikat
(dependen) yaitu keputusan pembelian dan 2 variabel bebas (independen) yang
meliputi variabel : Desain atau Spesifikasi Produk, dan Harga Produk. Untuk lebih
jelasnya dapat dilihat pada gambar 2.2.
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
BAB 3
METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian
Penlitian adalah suatu proses mencari sesuatu secara sistematis dalam waktu yang
lama dengan menggunakan metode ilmiah serta aturan-aturan yang berlaku
(Sugiyono, 2014). Pendekatan yang akan digunakan dalam penelitian ini
menggunakan pendekatan kuantitatif, yakni suatu pendekatan penelitian yang
dilakukan dengan cara pengolahan dan penyajian data dengan menggunakan
metode statistika, sehingga memungkinkan peneliti untuk mengambil kesimpulan
secara obyektif. Pendekatan ini akan digunakan karena relevan dengan rumusan
masalah dan hipotesis yang diuji yaitu berusaha membuktikan pengaruh variabel
bebas terhadap variabel terikat. Informasi dari penelitian survei dapat dikumpulkan
dari seluruh populasi dan dapat pula hanya sebagian dari populasi. Survei yang
dilakukan kepada semua populasi dinamakan penelitian sensus, sedangkan jika
pengumpulan data hanya dilakukan pada sebagian dari populasi disebut sebagai
survei sampel (Sugiyono, 2014).
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini direncanakan akan dilaksanakan di Showroom Mobil HSB Motor,
yang berlokasi di, Bandar Lampung kepada konsumen yang datang untuk
melakukan pembelian mobil Toyota Avanza. Kegiatan penelitian direncanakan
akan dilaksanakan pada bulan Maret tahun 2017.
40
3.3 Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh
melalui wawancara langsung dan pengisian kuesioner dengan pembeli mobil di
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung, serta data sekunder yang
diperoleh melalui berbagai sumber yang berkaitan dengan topik penelitian seperti
studi pustaka, jurnal, internet dan data yang dimiliki perusahaan. Daftar pertanyaan
kuesioner dan kuesioner penentuan bobot serta peringkat disajikan pada Lampiran.
3.4 Teknik Pengambilan Sampel
Menurut Sugiyono (2014), populasi merupakan wilayah generalisasi yang terdiri
atas obyek atau subyek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya,
sedangkan sampel ialah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
populasi tersebut. Populasi responden yang akan digunakan didalam penelitian ini
ialah warga Bandar Lampung yang pernah membeli mobil Toyota Avanza.
Sampel yang digunakan pada penelitian ini bersifat probability sampling.
Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel dengan memberikan
peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi
anggota sampel (Ferdinand, 2006). Sampel di penelitian ini diambil melalui teknik
random purposive sampling dimana penarikan sampel yang dilakukan walaupun
kepada responden acak tetapi berdasarkan tujuan tertentu dari peneliti (Ferdinand,
2006). Pihak yang menjadi tujuan peneliti adalah konsumen atau pembeli mobil
Toyota Avanza yang datang ke Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung.
41
Pemilihan dilakukan dengan alasan dapat mewakili konsumen secara keseluruhan
dan memiliki pengetahuan yang dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan
penelitian.
Didalam penelitian ini variabel yang digunakan ada tiga variabel yaitu Desain
Mobil Toyota Avanza, Harga Mobil Toyota Avanza dan Minat Pembelian Mobil
Toyota Avanza. Dikarenakan fluktuasi kunjungan konsumen yang tidak tetap ke
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung, maka menurut Sugiyono (2014)
untuk menentukan besarnya sampel jika jumlah populasi tidak diketahui sebaiknya
digunakan rumus Slovin sebagai berikut :
Dimana :
n = Jumlah sampel
Z = Tingkat distribusi normal pada tariff signifikan alfa 5% = 1,96
e = Margin of error, yaitu tingkat kesalahan maksimal pengambilan sampel yang
masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan sebesar 10% atau 0,1
Berdasarkan perhitungan diatas, maka didapat ukuran sampel sebanyak 100
responden yang merupakan konsumen yang telah melakukan pembelian Mobil
Toyota Avanza di Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung yang harus
diwawancara. Ukuran sampel sebanyak 100 responden dianggap sudah dapat
42
mewakili populasi sehingga kesimpulan penelitian dari pengumpulan data yang
diperoleh melalui sampel tersebut dapat menggambarkan karakteristik populasi.
3.5 Teknik Pengumpulan Data Dan Instrumen Penelitian
Pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan cara sebagai berikut :
1. Wawancara langsung dan pengisian kuesioner oleh konsumen atau pembeli
mobil Toyota Avanza yang datang ke Showroom Mobil HSB Motor Bandar
Lampung.
2. Literatur atau data terkait yang dimiliki perusahaan.
3. Melalui media internet untuk pencarian berbagai sumber yang berkaitan
dengan topik penelitian.
Instrumen penelitian yang akan digunakan berupa kuesioner atau angket ialah
penyelidikan mengenai suatu masalah yang banyak menyangkut kepentingan
umum, dengan jalan mengedarkan formulir daftar pertanyaan, diajukan secara
tertulis kepada sejumlah objek, untuk mendapatkan jawaban berupa tanggapan dan
respon tertulis seperlunya (Sugiyono, 2014). Kuesioner ini merupakan teknik
pengumpulan data yang sangat praktis, yakni dengan jalan membuat daftar
pertanyaan secara tertulis sesuai dengan maksud atau data yang diperlukan yang
akan dijawab atau diisi oleh responden dan dipergunakan untuk mengumpulkan
fakta berupa pendapat, keinginan dan lain sebagainya.
Bentuk kuesioner yang akan dipilih adalah bentuk pilihan ganda (multiple choice),
yaitu responden diminta untuk memilih salah satu dari sekian banyak banyak
kemungkinan jawaban atau alternatif. Adapun alternatif-alternatif tadi seperti
43
setuju sekali, setuju, kurang setuju, sangat setuju, dan sebagainya (Sugiyono,
2014). Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka pada lembar jawaban setiap
variabel diberikan skor sebagai berikut:
a. Sangat Setuju : skor 5
b. Setuju : skor 4
c. Netral : skor 3
d. Tidak Setuju : skor 2
e. Sangat tidak setuju : skor 1
3.6 Variabel Yang Digunakan
Variabel yang akan digunakan didalam penelitian ini dibedakan menjadi :
1. Variabel independen (bebas) adalah variabel yang mempengaruhi atau menjadi
sebab timbulnya perubahan variabel terikat. Dalam penelitian ini yang menjadi
variabel bebas (X) adalah Desain Produk (X1) dan Harga Produk (X2).
2. Menurut Sugiyono (2010), variabel dependen (terikat) merupakan variabel yang
dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya perubahan variabel bebas.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa variabel dependen adalah variabel
yang timbul akibat ada faktor lain yang mempengaruhi. Karena itu yang
menjadi variabel dependen atau variabel terikat (Y) pada penelitian ini adalah
Keputusan Pembelian.
Untuk menjelaskan variabel penelitian dan pengukurannya maka perlu dibuat
definisi operasional variabel penelitian seperti berikut ini :
44
1. Desain Produk (X1)
Merupakan segala sesuatu baik berwujud barang atau jasa yang digunakan untuk
memuaskan konsumen, dimana setiap barang atau jasa tersebut memiliki manfaat
yang berbeda. Menurut Kotler (2010) dalam merencanakan suatu tawaran pasar
atau suatu produk, seorang pemasar harus berpikir melalui tiga tingkatan produk.
Dan digunakan sebagai indikator dalam penelitian ini :
a) Spesifikasi
Yaitu karakteristik yang mendukung fungsi dasar produk. Sebagian besar
produk dapat ditawarkan dengan beberapa spesifikasi. Spesifikasi produk
merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang terdiferensiasi.
Beberapa perusahaan sangat inovatif dalam penambahan spesifikasi atau fitur
baru ke produknya.
b) Kinerja
Yaitu kinerja mengacu kepada tingkat karakteristik utama produk pada saat
beroperasi. Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan kinerja
(kenampakan/prestasi) dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli biasanya
rela membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang lebihnya harga
tidak melebihi nilai yang dirasakan.
c) Mutu kesesuaian
Yaitu tingkat dimana desain produk dan karekteristik operasinya mendekati
standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan
semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Hal
ini disebut konformansi karena spesifikasinya.
45
d) Tahan lama
Yaitu ukuran waktu operasi yang diharapkan dari suatu produk tertentu.
Sebagai contoh, Mercedes Benz mengiklankan mobilnya sebagai mobil yang
mempunyai waktu pakai tertinggi untuk menjustifikasi harganya yang lebih
tinggi. Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk yang lebih tahan lama.
e) Tahan uji
Yaitu ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan berfungsi salah atau
rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela membayar lebih untuk
produk-produk dengan reputasi reliabilitas yang lebih tinggi. Mereka ingin
menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk reparasi.
f) Kemudahan perbaikan
Yaitu suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu produk yag mengalami
kegagalan fungsi atau kerusakan–kerusakan. Kemudahan perbaikan ideal akan
ada jika pemakai dapat memperbaiki produk tersebut dengan biaya murah atau
tanpa biaya dan tanpa memakan waktu terlalu lama.
g) Model
Model menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi
konsumen. Model memberi keunggulan spesifikasi kekhususan produk yang
sulit untuk ditiru.
2. Harga (X2)
Harga yaitu sesuatu komponen yang diberikan sebagai ganti sesuatu komponen
yang didapatkan. Adapun komponen-komponen atau dimensi harga meliputi
46
objetive monetery price, perceived price, sacrifice price, dan price discount
(Kotler, 2010). Indikatornya adalah sebagai berikut :
a) Objective monetary price
Yaitu harga sesungguhnya (actual price) dari suatu produk yang tertulis di
suatu produk, yang harus dibayar oleh pelanggan. Actual price inilah yang
dilihat oleh pelanggan dan dianalisis di dalam pikirannya, guna untuk
menentukan sikap pembeliannya.
b) Perceived price
Yaitu harga yang dipersepsikan oleh pelanggan. Harga suatu produk dapat
dipersepsikan murah atau mahal, sesuai dengan kualitas atau tidak sesuai
dengan kualitas. Perceived price inilah yang biasanya dikomunikasikan
pelanggan kepada teman-teman atau keluarganya, untuk memberi kesan yang
berarti atas sebuah produk yang pernah dikonsumsi.
c) Sacrifice price
Yaitu harga yang harus dibayar oleh pelanggan berikut pengorbanan, baik
berupa transportasi, telepon, mungkin juga komisi yang harus dibayar oleh
pelanggan untuk mendapatkan suatu produk yang hendak dibeli.
d) Price discount
Yaitu pengurangan sejumlah harga atas harga yang ditawarkan (price list),
karena pelanggan memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu guna
memotivasi pembelian pelanggan.
47
3. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan membeli merupakan salah satu komponen utama dari perilak
konsumen. Menurut Swastha (2010), perilaku konsumen dapat diartikan sebagai
suatu kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan serta menggunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penerapan
kegiatan. Adapun indikatornya adalah :
a) Keputusan tentang jenis produk.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk
atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan
harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli
produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
b) Keputusan tentang bentuk produk.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, desain, dan sebagainya.
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan suatu riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar
memaksimumkan daya tarik produknya.
c) Keputusan tentang merek.
Yaitu konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
48
d) Keputusan tentang penjual.
Yaitu konsumen harus mengambil keputusan dimana hal ini akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat listrik, toko khusus batik, toko pakaian
atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e) Keputusan tentang jumlah produk.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk sesuai dengan kenginan yang berbeda-beda dari para
pembeli.
f) Keputusan tentang waktu pembelian.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-
faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu
pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi
dan kegiatan pemasarannya.
g) Keputusan tentang cara pembayaran.
Yaitu konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliaanya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan
pembeli terhadap cara pembayaran.
49
Berdasarkan uraian diatas operasionalisasi variabel dalam penelitian ini dapat
dilihat pada Tabel 3.1 berikut.
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
Variabel Definisi Indikator Skala
Desain Produk(X1)
Segala sesuatubaik berwujudbarang atau jasayang digunakanuntukmemuaskankonsumen,dimana setiapbarang atau jasatersebutmemilikimanfaat yangberbeda. (Kotler,2010).