SaaS – ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. Bausteine für den Au;au erfolgreicher SaaSPartnerkanäle SIBB, Forum SaaS Berlin, den 31.01.2011 von Michael Nowarra Mobile +49 (0)1716937788 Email [email protected]URL www.alliancebliss.com Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 1
48
Embed
ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. - Bausteine für den Aufbau erfolgreicher Cloud-/SaaS-Partnerkanäle.
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
SaaS – ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. -‐ Bausteine für den Au;au erfolgreicher SaaS-‐Partnerkanäle -‐
SIBB, Forum SaaS
Berlin, den 31.01.2011
von
Michael Nowarra
Mobile +49 (0)171-‐6937788
Email michael@alliance-‐bliss.com
URL www.alliance-‐bliss.com Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 1
SaaS: nicht ohne das SOePind Partner
• Neues Paradigma mit beträchtlichen Umstellungen
• Kein echter Durchbruch ohne SaaS-‐Channel – Reinrassiges KMU-‐Thema – Kundenkontakte – Vertrauen der Kunden – Speed und Vertriebskosten – und mehr
• Viel diskuUert und vielbeleuchtet – aber nicht die Partnerseite
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 2
SaaS-‐Markt: die SituaOon
• GeschäXsmodell hat sich für Partner dramaUsch verändert
• NeuarUgkeit – In Verbindung mit mangelnder
Transparenz
• è Unsicherheit
• è Zurückhaltung
• è Siechtum – (jedenfalls in der Old School)
• Was hat sich denn geändert? – Abonnenten-‐GeschäX – Umsatzsplit – TransakUonsvolumen/Kunde – Zahlungsströme – Lösungs-‐ vs. Produktvertrieb – Vertriebspipeline – Vertriebsinstrumente – Mitarbeiterbedarf – KompensaUonsgrundlagen für
Vertriebsmitarbeiter – ... und noch mehr (Details)
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 3
Meine These
• ALLES NEU: neues Paradigma, besonders was das Business-‐Model betrih
• ALLES BESSER: für manche Partner eine neue und einfachere Einnahmequellen
• ALLES SCHLECHTER: für andere ein kommerzieller Misserfolg – erste große Misserfolge bei ISVs!
• Dringend Rezepte/Antworten gesucht für die beiden Kernfragen: – WER sind die richUgen Partner? – WIE kann man sie rekruUeren?
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 4
Über mich ...
• Seit vielen Jahren im Channel-‐GeschäX
• Viele Projekte und breite Erfahrung – Unterschiedlichste Technologien/
Horizontals – Unterschiedlichste Hersteller – Deutschland und Europa – Unterschiedlichste Phasen
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 5
• Viele, viele hundert Gespräche und MeeOngs mit Top-‐Entscheidern der unter-‐schiedlichsten Partner
• Alles zusammen führte zu smartDIFF
Was können wir aus Old School „kopieren“?
• smartDIFF – Für „Herausforderer“
– „Kopf star Kapital“ – Erprobt – PragmaUsch – Auf 7 Säulen
• Können wir es für SaaS verwenden?
• Vorweg: Ja, wir haben hier eine exzellente Blaupause
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 6
Inv Bu
C-‐L RFT Kom
Emp W
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 7
Kapitelübersicht
• Ansatzpunkt • Bausteine des Erfolgs
• Blueprint • AkUonsprogramm
DER ANSATZPUNKT Worauf konzentrieren?
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 8
Zur Auswahl
• Es sind die Business Aspekte
• „It's strictly business!“ (Michael Corleone -‐ Der Pate)
• 4 von 5 CEOs wollen zuerst über das Business reden, bevor sie mehr als 10 Minuten in Technologie + Produkt invesUeren
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 9
Weil ...
• Nach mehreren Säuberungswellen im Markt haben wir Unternehmer, keine Techies (wie vielleicht vor 20 Jahren)
• Die wirklichen Pressure Groups haben keine Ahnung von Produkten – Banken – Finanzamt – Gläubiger – Eigentümer – StaatsanwaltschaX – Sozialversicherung
• Der ulUmaUve Prüfstein für jede PartnerschaX: Beitrag zu Umsatz, Ertrag, Rendite, Liquidität, ..
• Sehe keinen Grund, warum das bei SaaS anders sein sollte!
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 10
BAUSTEINE DES ERFOLGS
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 11
NavigaOon
• Säule für Säule • SorUerung
1. Wer? 2. Wie?
• Je Säule 1. Hintergrund und
Zusammenhänge 2. Bedeutung für SaaS 3. Beitrag zum Blueprint
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 12
BUSINESS (2) smartDIFF
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 13
Business ist keine Cloud!
• Ansatz/Methodik ist universell
• 4 Dimensionen des Business – Erfolg – InvesUUonen/lfd. Kosten – RISIKO – Zeit
• Profile – ArrakUves/unarrakUves
Business
• Bewertung ist individuell
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 14
Erfolg
Risko
Zeit
Investitionen/lfd. Kosten
was bedeutet ein neues Paradigma für das Risiko“
The Take-‐away
• mehr SkepUker, wenn es um Commitment, vor allem aber um InvesUUonen geht
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 15
Inv Bu
C-‐L RFT Kom
Emp W
optimistisch skeptischrealistisch
Häufigkeit
Grad der Skepsis als Grundein-stellungKernzielgruppe
heute
vor 10 Jahren
INVESTITION smartDIFF
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 16
Das Thema schlechthin im Channel
• Gesetz: „Ohne Moos nix los“ – kein Erfolg ohne InvesUUon!!
• Die meisten ISVs beklagen sich über zu geringe Invest-‐BereitschaX – Invest := alle relevanten Ressourcen – zu
• Business Modell SaaS reduziert generell Service-‐Anteil (:= Customizing, Projekte, ...)
• Einige Partnertypen fallen weg – andere kommen hinzu
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 26
Praxisbeispiel Themenkreis „Vertrieb“
• Zentrale Fragestellungen „KÖNNEN“: 1. Kann Partner die notwendige Anzahl Kunden/Projekte überhaupt gewinnen? 2. Kann Partner „heute“ Quick-‐wins (bspw. Upselling) mit minimalem Risiko und
InvesUUonen realisieren?
• (messbare) Kriterien: – Anzahl Kunden – Anzahl Neukunden / Periode – Zugang zu Entscheidern – Wachstumsstrategie (Kunden vs. Projekte; Indiz für „WOLLEN“) – Zielgruppen
• Exakter Input aus Break-‐Even-‐Model
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 27
The Take-‐away
• Bleibt: – Bedeutung des Ideal Partner Profile
unverändert – Unverzichtbares Element – Trennung „Können“ und „Wollen“ – „Berechnung“ der Merkmale
• Veränderung: – andere KO-‐Kriterien (siehe:
Einflussgrößen) – Prioritäten/Gewichtungen der Kriterien – Universe ist anders zusammengesetzt
• Exkurs zu „Wie?“ – Partner Intelligence ist zwingend
notwendig – vom ersten Schrir an – Übrigens wie bei Old School
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 28
Inv Bu
C-‐L RFT Kom
Emp W
WILLE smartDIFF
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 29
Fundierte Entscheidung
• ... ist Voraussetzung für Umsetzung, denn ohne fundierte Entscheidung keine nachhalUgen InvesUUonen
• Nicht eine/die Entscheidung, sondern ganz verschiedene Teilentscheidungen
• Trotzdem: allzu oX viel zu viel vom Partner erwartet – „Guten Tag! Mein Name ist ..; wir möchten Sie gerne
als Partner für ... gewinnen“ = – „Ich kenne Sie kaum – aber wollen wir heiraten?“
• Ansatzpunkte – Schrirweises Vorgehen mit (posiUven)