Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Facultad de Humanidades Centro Universitario Jutiapa Curso: Introducción a la Economía Cuarto Ciclo, Sección “B” Docente: Lic. Ronald Remberto Martínez Reyes Estudiantes: Carné: Merylin Angélica Rivera García. 5971-13-13481 Laura Yurisbelt Lima Carias. 5971-13-11332 Yenifer Melissa Barrera Ronquillo. 5971-13.13472 Yolanda de Jesús Rodríguez. 5971-13-15367 Jutiapa 11 de Octubre del 2014.
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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Facultad de Humanidades Centro Universitario Jutiapa Curso: Introducción a la Economía Cuarto Ciclo, Sección “B” Docente: Lic. Ronald Remberto Martínez Reyes
Estudiantes: Carné:
Merylin Angélica Rivera García. 5971-13-13481
Laura Yurisbelt Lima Carias. 5971-13-11332
Yenifer Melissa Barrera Ronquillo. 5971-13.13472
Yolanda de Jesús Rodríguez. 5971-13-15367
Jutiapa 11 de Octubre del 2014.
Tabla de Contenido
Introducción Agentes Participantes en el Mercado
Instituciones Financieras
Compañías comerciales
Bancos centrales
Inversores particulares a través de intermediarios
Empresas gestoras de fondos de inversión
Agentes participantes en el mercado
Consumidores o demandantes
Proveedores
Distribuidores
El gobierno
Comportamiento del Comprador o Consumidor
Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor
Aportaciones de la psicología
Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Comportamiento del Vendedor
La Función y Curva de Demanda
La Función y Curva de Oferta
Conclusión
Bibliografía
E-grafía
Introducción Los agentes económicos somos todos, ya que todos somos protagonistas de la
actividad económica. Hoy mismo, muchos de nosotros consumiremos algún bien o
servicio, pagando por ello con rentas que previamente habíamos recibido de otro
agente económico. Con nuestro pago por los bienes y servicios adquiridos
fomentaremos el espíritu productor de otros agentes y, quien sabe, incluso el
nuestro. Todas las actividades económicas se hallan interrelacionadas y sabemos
que todos dependemos de todos, unos de otros, demostraremos quienes son los
principales agentes de la actividad económica, destacando su composición, sus
funciones y sus objetivos. Analizaremos también de qué manera se relacionan y
por qué estas relaciones son inevitables, cotidianas y, a menudo imperceptibles.
Pero no solo hablaremos de los agentes económicos sino también del
comportamiento del consumidor o comprador que en el campo de la economía
juega un papel importante. El estudio del comportamiento del consumidor es una
cuestión básica para poder efectuar con eficacia las acciones de marketing por
parte de las empresas.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las
empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan
satisfacerlas. Asimismo conoceremos el comportamiento de un vendedor;
sabemos que las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de
la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los
Estas instituciones pueden participar en el mercado de forma especulativa o de
cobertura o actuando por cuenta de un cliente. Cualquier transacción económica
internacional, desde una transferencia hasta la compra de unas acciones
extranjeras, implican el paso previo por el mercado de divisas para efectuar la
compraventa de divisas necesarias para realizar la operación principal.
Compañías comerciales
Las empresas del sector no financiero que operan con clientes y proveedores
internacionales intervienen también en el mercado. Su impacto en el mercado en
el corto plazo es pequeño. Sin embargo, los flujos comerciales son un factor
importante en el comportamiento a largo plazo de una moneda
Bancos centrales
Los bancos centrales operan en los mercados de moneda extranjera para
controlar la oferta monetaria, la inflación y/o los tipos de interés de la moneda de
su país. A menudo imponen las tasas de cambio e incluso a menudo utilizan
sus reservas internacionales para estabilizar el mercado.
Inversores particulares a través de intermediarios
Gracias a este mercado han surgido empresas especializadas que se encargan de
brindar servicios de administración de cuentas en forex, fondos de inversión y
sistemas automáticos.
Una de sus principales diferencias frente al mercado bursátil es que el mercado de
divisas carece de una ubicación centralizada, opera como una red electrónica
global de bancos, instituciones financieras y operadores individuales, todos
dedicados a comprar o vender
Empresas gestoras de fondos de inversión
Estas empresas actúan en el mercado de divisas para tener acceso a los
mercados financieros de otros países y así poder invertir en bonos, acciones, etc.
a cuenta de los partícipes de sus fondos.
Agentes participantes en el mercado
Productores u ofertantes: son todas aquellas personas u empresas que producen
un bien o servicio. Pueden ser actuales o potenciales. Compiten entre sí por
colocar sus productos o servicios en el mercado.
Consumidores o demandantes:
Son todas aquellas personas o empresas que van al mercado a comprar bienes o
servicios. Pueden ser actuales o potenciales. Se descomponen en segmentos de
compradores especializados.
Proveedores:
Son las personas u empresas que apoyan a los productores vendiéndoles
insumos, materiales y otros elementos para que puedan elaborar sus productos.
Distribuidores
Son los agentes que llevan la producción de los productores al mercado (a los
consumidores).
El gobierno:
Es el agente regulador de la economía. Da “las reglas de juego” para la
producción y el comercio. También puede ser un comprador importante.
Comportamiento del Consumidor
Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de
bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y
determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la
búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para
satisfacer sus necesidades.
El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos
de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo
de bienes y servicios.
Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones
consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es
comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el
consumo.
El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples
dificultades:
Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran
un producto o una determinada marca.
Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
Los consumidores no decimos la verdad.
Los consumidores somos complejos.
Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor
El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las
necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los
miembros un grupo subcultural específico.
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector
identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros
poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la
misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad,
raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.
Subcultura étnica: atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes:
tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo,
comparten el sentido de pertenencia.
Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho
dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también.
Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en
cuenta las siguientes pautas:
Nunca menospreciar a los jóvenes
Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales
Ser lo más personal posible
Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:
Son conservadores
Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población
Sus facultades mentales pueden estar alteradas
Tienen mala salud
Suelen aislarse de la gente
Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada
“transgeneración” en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos
juntos. Además debe procurarse en el mensaje:
Que sea sencillo
Que contenga elementos familiares
Paso por paso
Dar preferencia a los medios impresos
Clase social.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.
Aportaciones de la psicología El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas como se ve en las siguientes teorías.
Teorías de Aprendizaje Sobre la Conducta La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud.
Teorías Sobre el Estímulo y la Respuesta Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta.
• Teorías Sobre el Aprendizaje Cognoscitivo Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante EJ. Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. • Teoría Gestalt del Aprendizaje. Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas. Los psicólogos que defienden esta teoría opinan que el individuo percibe una situación completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo más que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situación y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo más de lo que se da en una situación. EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicación queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental. • Teorías Psicoanalíticas del Aprendizaje Basándose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.
• Motivación El concepto de motivación es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista teóricos. No obstante si se considera como una necesidad estimulada, se convierte en un concepto accesible y útil para el personal de mercadotecnia. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo está consciente de la situación. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentirá motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biogénica, el atractivo de los motivos psicológicamente derivados determina que marcas se escogerán, que productos se utilizarán, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos. • Percepción La percepción es la interpretación de la sensación que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a través de sus sentidos (estímulo), basándose en sus atributos físicos, su relación con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado. Por ejemplo; para seleccionar el estímulo apropiado, el comerciante debe de conocer tanto como sea posible sobre el mercado objetivo. Es preciso recordar que la percepción es selectiva y que cada individuo pasee características que determinan el nivel y la cantidad de esta selectividad. En una escala general, un nuevo auto deportivo, significa diversión, júbilo y/o posición para su nuevo propietario; pero también significa una comisión para el vendedor que realizó la venta.
Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz. Grupo secundario En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones. Grupos de referencia: Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca
Importancia del Comportamiento del Consumidor
La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos incide profundamente en cómo vivimos nuestra vida diaria. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el MICRO y en el SOCIAL. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que
afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general.
Comportamiento del Vendedor
Motivación: Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad
o tarea relacionada con el trabajo.
Expectativas.
Vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada tarea y lograr un
mejor desempeño. La relación advertida entre un mejor desempeño y el logro de
mayores premios. Valencia en relación con los premios. Atractivo percibido de los
diversos premios que los vendedores podrían obtener
Exactitud. Claridad con que el vendedor entiende la relación entre el esfuerzo
dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensión del desempeño.
Magnitud. Percepciones del vendedor en cuanto a su habilidad para controlar o
influir en su propio desempeño.
Instrumentalidades
Exactitud. Vínculos reales entre el desempeño en varias dimensiones y el logro
de premios.
Magnitud. Percepción del vendedor en cuanto al logro de premios a mayor
desempeño.
Valencias para los Premios
Percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores
premios como resultado de un mejor desempeño.
Dinero.
Capacitación.
Premios e incentivos.
Elogio.
Determinantes Psicológicos de la Motivación
¿El Modelo de Motivación Predice el Esfuerzo y el Desempeño de los
Vendedores?
Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación
Satisfacción. Relación entre satisfacción del vendedor con premios de nivel bajo
(seguridad en el puesto, sueldo) y nivel alto (Promociones, reconocimiento,
oportunidades de crecimiento personal, etc).
Características demográficas. Relación entre los niveles de premios, la
satisfacción y características demográficas (edad, familia y educación).
Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación
Experiencia laboral.
Existe una relación entre los años de experiencia y la corrección de expectativas e
instrumentalidades.
Rasgos psicológicos.
Control interno de los hechos, autoestima, inteligencia, necesidades de logro.
Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación
Atribuciones del desempeño.
Identificación y entendimiento de causas de eventos y resultados importantes.
Factores internos estables.
Habilidades y destrezas.
Factores inestables. Cantidad de esfuerzo, estado de ánimo.
Factores externos estables.
Competencia, tarea encomendada.
Factores externos inestables.
Apoyo de una campaña publicitaria o buena suerte.
Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores
Exploración.
Características: Bajo compromiso, pobre desempeño, poca satisfacción en el trabajo. Bajas expectativas e instrumentalidades. Edades entre 20 y 30 años. Requerimientos: Necesitan seguridad de progreso. Buenos programas de capacitación, supervisión de apoyo, reconocimiento y estímulo.
13. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 2. Establecimiento. Características: Asentamiento en la ocupación y deseos de superación en la carrera. Deseos de mejorar habilidades y desempeños en ventas. Mayor confianza, instrumentalidad y expectativas a su nivel máximo. Compromisos fuertes fuera de la carrera, valencia de premios alta. A un paso de la
desconexión. Edades entre los 20 y los 30 años. Requerimientos: No crear expectativas irreales con respecto a promociones.
4. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores
3. Mantenimiento. Características: Preocupación por mantener el puesto, el estatus y el nivel de desempeño. Disminuye posibilidad y deseo de obtener ascensos. Valencias mayores a remuneraciones económicas. Edades entre 35 y 45 años. Requerimientos: Contar con un programa adecuado de remuneraciones e incentivos.
5. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 4. Desconexión. Características: Jubilación. Nivel aceptable de desempeño, alejamiento psicológico del empleo. Cantidad mínima de esfuerzo. Bajas expectativas, instrumentalidades y valencias. Edades entre 55 y 65 años. Requerimientos: Programas atractivos de jubilación
6. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 7. El Problema del Vendedor Estancado
Causas: Aburrimiento, frustración, pocas probabilidades de ascenso. Ausencia de una ruta de carrera, tedio y el fracaso en administrarse bien. Posibles soluciones: Ascensos, desarrollar rutas de carrera claras para vendedores no ascendidos y enriquecimiento de puestos (mas responsabilidades, mayores retos).
8. Impacto de las Condiciones del Entorno en la Motivación Variaciones en el potencial del territorio y la fuerza de la competencia. A mayor potencial percibido mayores expectativas en los vendedores
Impacto de las Variables Organizacionales en la Motivación Variables de supervisión y liderazgo. Incrementar premios personales de subordinados por logro de metas, aligerar rutas para lograr metas, mediante instrucción y capacitación, para reducir obstáculos y errores, incrementando oportunidades de satisfacción personal. Políticas de incentivos y compensaciones. Hay que administrar los premios de los órdenes altos (reconocimiento y promociones) y bajos (sueldo, prestaciones). Equidad.
Motivadores del Vendedor
Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias.
Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente.
Prefieren un estilo participativo.
Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo.
Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos.
Disfrutan compartir su experiencia.
La función y curva de demanda En un mercado ideal, de libre competencia, tanto si es de bienes y servicios como
si es de factores, llegarán los demandantes tratando de obtener la mayor cantidad
de bienes al precio más bajo posible. Así se configura la demanda.
Utilizaremos como ejemplo el mercado del trigo de un país imaginario.
Los consumidores estarán dispuestos a comprar más trigo si el precio es bajo que
si el precio es alto. Supongamos que si el precio del trigo fuese, digamos, de 8 mil
euros la tonelada, los consumidores de ese país estarían dispuestos a consumir 2
millones de toneladas al año. Si el precio de la tonelada bajase a 5 mil euros, se
podría comprar más, por ejemplo, 4 millones al año. Si bajase aún más, a 3 mil
euros el consumo aumentaría a 7 millones. Por último, si llegase a 2 mil euros se
adquirirían hasta 10 millones de toneladas.
Las cuatro posibilidades descritas, señaladas con las letras F, G, H e I, están
resumidas en el cuadro adjunto en el que P significa precio de la tonelada de trigo
en miles de euros y Q la cantidad que sería demandada anualmente en millones
de quintales.
Las cuatro posibilidades descritas, señaladas con las letras F, G, H e I, están
resumidas en el cuadro adjunto en el que P significa precio de la tonelada de trigo
en miles de euros y Q la cantidad que sería demandada anualmente en millones