AdWords per il B2B Tips and Tricks Alberto Narenti
B2B - Di Cosa Stiamo Parlando?
Poche ricerche relativi ai prodotti e servizi da promuovere Prodotti e servizi complessi Mercato internazionale Più decision maker per l’acquisto finale Processo d’acquisto complesso, composto da molti step L’acquisto avviene dopo diversi mesi dalla prima richiesta di informazioni
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La strategia per il B2B è molto simile ad un corteggiamento d’altri tempi.
Conversioni: 17% nel 1° mese
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Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
È necessario aspettare almeno un mese perché vi siano le prime conversioni, il 17% del totale.
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Dopo i primi 3 mesi dalla messa online si verifica circa la metà delle conversioni.
Conversioni: 50% nei primi 3 mesi
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
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Ci vuole almeno un anno perché le campagne portino quasi il 90% delle conversioni.
Conversioni: 90% nel 1° anno
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
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Oltre la metà delle realtà intervistate ha detto di cominciare la ricerca di informazioni dai motori di ricerca.
Decision Makers: che strumenti utilizzano?
Per cercare
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
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Oltre la metà delle realtà intervistate ha detto di fare una prima analisi comparativa tramite motori di ricerca, siti dei fornitori e cataloghi online.
Decision Makers: che strumenti utilizzano?
Per valutare
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
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Quasi la metà delle realtà intervistate conclude il suo processo di conversione nei siti dei fornitori.
Decision makers: che strumenti utilizzano?
Source: MarketingShaerpa B2B Marketing Benchmark Report
Per convertire
Carta d’Identità del Case Study
Caratteristiche dell’azienda
Prodotto da promuovere: Macchinari Industriali
Mercato internazionale: Europa, Usa e Paesi Emergenti
Costo del prodotto elevato
Obiettivi delle campagne AdWords: Contatti qualificati Richiesta informazioni in target Brand awareness
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Attenzione: maneggiare con cura
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Tutte le strategie e i consigli che vedrete nelle prossime slide sono da testare!
Ogni mercato e settore risponde ai diversi canali e strumenti in modo differente, in base anche a fattori che esulano dalle campagne AdWords, come ad esempio:
Situazione economica Stagionalità Comportamento degli utenti Varie ed eventuali
Adesso cosa facciamo?
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Per ovviare ad un volume molto basso di ricerche correlate al prodotto dobbiamo guardarci intorno… ma dove?
Competitors: utilizzare il brand dei concorrenti come parola chiave (no keyword insertion)
Eventi e fiere: parole chiave correlate alle fiere di settore
Portali verticali B2B: contenuti e motore di ricerca interno ai siti, ad esempio Alibaba.com, Globalspec.com ecc.
Parti di ricambio: utilizzare parole chiave relative ai ricambi anche se non sono oggetto della promozione
Usato: utilizzare parole chiave relative all’usato anche se non è il focus della campagna
Corrispondenza generica: utilizzare parole chiave in corrispondenza generica
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Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014
Conversioni – Invio Form per Richiesta Informazioni
Una volta individuate le parole chiave per la rete di ricerca è sufficiente fare un copia e incolla nelle campagne per la rete Display? Certo che no Le tecniche che hanno funzionato meglio in termini di traffico e di tasso di conversione sono state:
- Inserimento di Posizionamenti relativi Portali Aziendali (reteimprese.it, aziende.it ecc.)
- Verticali B2B: ad es. emacchinari.com- Account di Posta - Portali di offerta e domanda lavoro- YouTube – con annunci testuali
Anche se si aggiungono i posizionamenti, inserire le parole chiave in modo da definire il contenuto correlato ai nostri prodotti.
La rete display è fondamentale per aumentare il traffico al sito, soprattutto per quei settori in cui le ricerche sono veramente poche.
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Rete Display: Strategia
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Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014
Conversioni – Invio Form per Richiesta Informazioni
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Spesso nel B2B industriale c’è l’esigenza di far capire il funzionamento della macchina, e di dare più dettagli possibili, ad esempio anche per gli spazi di ingombro.
I video sono molto apprezzati e sono uno strumento fondamentale per il mercato B2B.
Avere un Canale YouTube può dare una svolta alle campagne, permettendoci di applicare alcune tattiche interessanti.
Quindi cosa dobbiamo fare?
Creare un canale YouTube e caricare video sui prodotti Collegare il Canale YouTube all’account AdWords Creare una campagna video Sfruttare le liste di Remarketing Video
E’ molto utile inserire anche i video nelle landing page per aumentarne la visibilità.
YouTube - canale e campagne Video
Landing Page: aggiunta dei video
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Video
Lorem ipsum
Lorem ipsum
VideoLorem ipsum
Form FormImmagine Immagine
Lorem ipsum
Lorem ipsum
Lorem ipsum
Ma i video vengono visti?
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Il 78% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda il video.
Mercato Italia, dati luglio 2013
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Il 34% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda il 25% del video.
Mercato Italia, dati luglio 2013
Ma i video vengono visti?
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Il 19% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda il 50% del video.
Mercato Italia, dati luglio 2013
Ma i video vengono visti?
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L’11% delle persone che cliccano sull’annuncio guarda tutto il video.
Mercato Italia, dati luglio 2013
Ma i video vengono visti?
YouTube.com: ha portato contatti?
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Questa tipologia di campagna non ha portato conversioni dirette, ma è stata importante per diversi fattori:
Brand awareness a basso costo Indirizzare traffico qualificato al sito Popolare le liste di Remarketing associate al canale YouTube.
Remarketing: Strategia
Tutti conosciamo l’importanza del Remarketing in tutti i settori: anche nel B2B è fondamentale.
Viste le pochissime ricerche è difficoltoso ottenere delle liste di Remarketing popolate con un numero interessante di utenti.
Come possiamo fare per ovviare a questo problema?
Inserire lo script di Remarketing in tutte le pagine del sito oltre che nelle pagine/landing page utilizzate nelle campagne
Creare delle liste di pubblico specifiche per altre campagne: invio newsletter, dem, eventuali campagne brand
Utilizzare le liste di pubblico simili al tuo audience (i similar to)
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AdWords analizza l'attività di navigazione sui siti della Rete Display nel corso dei 30 giorni precedenti e utilizza questi dati, in associazione al motore contestuale, per individuare gli interessi e le caratteristiche comuni degli utenti del tuo elenco per il Remarketing.
L'elenco di segmenti di pubblico simili viene creato sulla base di un elenco per il Remarketing con almeno 500 cookie e un numero di caratteristiche e interessi simili sufficiente a creare un segmento di pubblico simile corrispondente. Non è consentito creare segmenti di pubblico simili in funzione delle caratteristiche e degli interessi di singoli utenti.
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Cosa sono i Similar to?
Fonte: Centro Assistenza AdWords
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Conversioni – Invio Form per Richiesta Informazioni
Mercato Italia, dati febbraio 2013 – marzo 2014
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2013 IHS GLOBALSPEC RESEARCH REPORT - Digital Media Use in The industrial Sector
Poco più di 1/3 dei manager intervistati usa il cellulare per leggere
Il 37% email di lavoro Il 35% articoli di giornale Il 29% newsletter
Come viene utilizzato il mobile nel B2B?
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2013 IHS GLOBALSPEC RESEARCH REPORT - Digital Media Use in The industrial Sector
Poco meno di 1/3 dei manager intervistati usa il cellulare per cercare effettive informazioni utili all’azienda
Il 27% cercano prodotti Il 26% vedono i siti dei fornitori Il 18% cercano liste di dati Il 16% richiede i prezzi
Come viene utilizzato il mobile nel B2B?
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2013 IHS GLOBALSPEC RESEARCH REPORT - Digital Media Use in The industrial Sector
Circa il 10% delle aziende intervistate usa il cellulare per effettuare acquisti
Il 12% acquista parti o componenti
Come viene utilizzato il mobile nel B2B?
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Conversioni Mobile: quali strumenti funzionano?
Dati aggregati di Germania, Francia e Italia, dati febbraio – marzo 2014
Fondamentale Landing Page Responsive o Mobile
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Andamento Mercato Stati Uniti
Mercato Stati Uniti, dati febbraio 2013 – marzo 2014
+2.500 % di conversioni
Ecco alcuni portali utili per estrarre le parole chiave, grazie al loro motore di ricerca interno:
Alibaba.com
Business.com
GlobalSpec.com
Jayde.com
KnowledgeStorm.com
Masterseek.com
ThomasNet.com
Zibb.com
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Rete di ricerca: portali per estrazione parole chiave
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Mercato Italia:
abcfiere.comaziende.itbluaziende.cocylex.itelencoservizi24.comicitta.itimpresaitalia.infoimprese-it.comindice.reteimprese.itinformazione-aziende.itmisterimprese.itinfiere.compagineitalia.netqualeazienda.itreteimprese.itricercare-imprese.it
Display: portali e directory aziendali
Mercato Regno Unito:
hotfrog.co.ukmisterwhat.co.uk192.comcylex-uk.co.ukcompaniesintheuk.co.ukcdrex.comcompanieslist.co.uk
Mercato Russia:
qalib.ruspravker.ruperevozka24.rucentrcom.rufindcompany.ruwww.e-kuzbass.ruall-gorod.ruinfrus.ru
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45 specialisti
16 anni di progetti
1 laboratorio di user experience
Web design e sviluppo
Posizionamento naturale (SEO)
Link building
Performance-based advertising
User centered design
test di usabilità con utenti
Progettazione di interfacce web e mobile
Digital e mobile analytics
Analisi della reputazione online
Identity e reputation management
Analisi di settore
Personal branding
PR Online e social network strategy
Visibilità Usabilità e misurazione
Identità e relazione