Adviseren voor sales managers in een mediabedrijf Martijn Kagenaar Echt, 13 mei 2011
Adviseren!voor sales managers in een mediabedrijf Martijn Kagenaar Echt, 13 mei 2011
Sales manager media adviseur
1. Multimedialiteit 2. Verwachtingen managen 3. Focus in turbulente omgeving
Spontane associaties • Adviseur
– …
– … – … – …
– …
Adviseur of verkoper?
Adviseur of verkoper? • Waarde toevoegen = ‘vanzelf’ verkopen
De adviseurslat ligt hoger • Kennis, autoriteit • Verrassing, creativiteit, oplossing • Luisteren, meedenken, flexibiliteit
• Lange- en korte termijn-relatie • Samenwerking
• Onafhankelijkheid (?!)
1. Multimedialiteit
Positioneren en profileren anno 1350
Positioneren en profileren anno 1650
Positioneren en profileren anno 1850
Positioneren en profileren anno 1950
Positioneren en profileren anno 2000
Internet*
Internet*
Trends Anti-trends • Hyperspecialisatie Integratie • Beleving Virtualisering • Globalisering Citymarketing • Maatwerk Standaardisatie • Meer-door-minder Consuminderen • Vooruitgang Conservatisme • … etc etc etc … • … etc etc etc … • … en intussen op Paleis Noordeinde…
2. Verwachtingen managen
Media-adviseur, wat moet ik doen?
Hoe creëer ik ‘onderscheid’? • Reclame: pijnstiller
– Korte termijn, direct effect
– Competitief
• Design: multi-vitamine – Lange termijn, indirect effect
– Constructief
Waarneming Gedachten Beslissingen Gedrag
Pas op, het onbewuste regeert
Nu
Straks eten
30% van ons brein is bezig met visuele informatie
Maak daar gebruik van! • Doelgroep heeft weinig signalen nodig • Adviseer consistent gebruik van
– Kleur
– Typografie – Fotografie – Illustraties
Interpolis. Glashelder.
Blijft het eeuwige dilemma
Hoeveel eenheid? Hoeveel variatie?
Pierre Bokma
“Acteren is elke keer weer ontkomen aan de herhaling. Iedere voorstelling is weer de eerste keer.”
3. Focus in turbulente omgeving
Een idee ≠ stapel mededelingen
“Eerst richten, dan schieten”
advies
situatie
statement
spiegel
Reikwijdte verruimen
advies
sturing
structuur
schets
Wie is de klant? • Visie, missie • Kernwaarden • Activiteiten
• Concurrentie
Wat wil hij of zij bereiken? • Bekendheid • Onderscheid • Verkoop
• Reputatie
Bij wie? • (Potentiële) klanten • (Potentiële) medewerkers • Investeerders
• Opinieleiders
En waarmee? • Nieuw product • Aanbieding • Actie/prijsvraag
• Multi-media
Adviezen = kiezen • Eerst richten, dan schieten
– Lange termijn doelen (waarheen)
– Acties en middelen (waarmee)
Toch één adviesmodelletje
G
R
O
W
I N G
Goals
Reality
Options
Will
Implementation
Nourishing
Get out!
Hartelijk dank voor je aandacht.