ACTIVITATEA COMERCIAL A NTREPRINDERILOR
ACTIVITATEA COMERCIAL A NTREPRINDERILOR
1. Coninutul i evoluia funciunii comerciale a ntreprinderii
n economia de pia, activitatea comercial are un rol determinant
n ansamblul funciilor ntreprinderii.
Rolul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii pe
etape, i anume:
1. este specific revoluiei industriale, n care conductorii
ntreprinderii erau preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie.
n aceast perioad se urmrea diminuarea costurilor de producie prin
producerea unui volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea
comercial avea un rol secundar, ndeplinit chiar de responsabilului
cu producia;
2. a aprut dup marea criz economic din perioada 1929-1933, n
care predominant era vnzarea; n aceast etap a devenit clar c
nivelul aciunii ntreprinderii nu depinde numai de oferta de
produse, ci i de cererea exprimat de consumator. S-au creat astfel
structuri organizatorice comerciale capabile s vnd produsele
fabricate de ntreprinderi, dar totui funcia comercial rmne
dispersat ntre diferite compartimente ale ntreprinderii;
3. este aceea a implementrii n cadrul structurii organizatorice
a ntreprinderii, a compartimentului de marketing. Aceast nou
concepie a aprut datorit accelerrii progresului tehnic, care face s
apar tot mai multe produse noi i a ascuirii concurenei.
Pentru a putea s reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n
permanen piaa, consumatorul, n scopul cunoaterii apte de a
satisface nevoile care se manifest.
Cu toate acestea, concepia de marketing, care este o stare de
spirit ce trebuie s domneasc n ntreprindere, nu se manifest
ntotdeauna printr-o atitudine de subordonare. n raport cu piaa ea
nu poate semnifica fie aciunea ndreptat asupra nevoilor, crearea de
nevoi noi, respectiv dominaia asupra consumatorilor.
2. Fundamentul activitilor comerciale a ntreprinderii,
cunoaterea pieei i satisfacerea nevoilor
Cunoaterea pieei este o activitate deosebit de complex, ce
reprezint i fundamentul activitii comerciale a ntreprinderii i ea
presupune cunoaterea categoriilor de nevoi a mobilurilor i
obstacolelor cumprrii.
n funcie de criteriul utilitii, obiectivele nevoii pot fi
grupate n:
nevoi primare,
nevoi secundare,
nevoi de prisos.
Din momentul satisfacerii nevoilor primare, fundamentale, care
asigur supravieuirea individului, acesta se orienteaz ctre
satisfacerea celorlalte nevoi.
O alt clasificare a nevoilor este cea inspirat din teoria
motivaiei, dup care nevoile se mpart n nevoi de ntreinere i nevoi
de dezvoltare.
Nevoile de ntreinere asigur subsistena individului, sigurana sa,
adaptarea la cerinele sociale.
Nevoile de dezvoltare asigur mplinirea individului, cultura sa
general.
O alt distincie se poate face ntre nevoile individuale i nevoile
generale, colective.
Necesitile colective sunt cele care satisfac nevoi de ordin
colectiv, cum ar fi educaia, protecia social, justiia, satisfacerea
lor, intrnd n concuren cu satisfacerea nevoilor individuale.
n ceea ce privete mobilurile cumprrii, se poate spune c actul de
cumprare are la baz dou mari categorii de mobiluri: mobiluri
afective i mobiluri economice.
Mobilurile afective conduc la actul de consum ca o consecin a
motivaiilor egoiste, egoaltruiste, altruiste i chiar idealiste.
Mobilurile economice se deosebesc de cele afective n msura n
care dovedesc o anumit raionalitate.
n calea cumprrii pot aprea obstacole, cum ar fi: preul,
inhibiiile, prejudecile i temerile. Cunoaterea acestora constituie
puncte de plecare n aprofundarea cunotinelor ntreprinderii despre
pia. De asemenea, ntreprinderile trebuie s cunoasc structura pieei
pe care opereaz, precum i categoria de consumatori.
Noiunea de pia total include ansamblul clienilor ntreprinderii,
ai concurenei, non consumatorii absolui i relativi.
Piaa unui domeniu sau a unui produs include clienii
ntreprinderii, ct i pe cei a concurenei. Piaa potenial a
ntreprinderii se estimeaz prin clienii ntreprinderii la care se
adaug consumatorii ce pot fi atrai de la concureni i
nonconsumatorii relativi care pot fi transformai n cumprtori
efectivi.
Cunoaterea de ctre ntreprindere a pieei sale presupune
cunoaterea clientelei dar i a concurenilor si. Elaborarea unui
studiu de pia presupune folosirea unui volum mare de date, care n
principiu pot fi obinute din trei surse:
1. Sursa intern, n care datele provin din interiorul
ntreprinderii i se refer chiar la ntreprinderea respectiv.
2. Surse documentare, care sunt procurate de la alte persoane
sau instituii, cum ar fi administraii sau organisme publice,
organizaii profesionale i centre de studiere a pieei.
3. Surse externe, care n obinerea datelor se bazeaz pe metode
exhaustive sau pe metodele prin eantionare, adic stondajele i
studiile de motivaii.
3. Obiectivele comerciale ale ntreprinderii
Obiectivele comerciale decurg din opiunile strategice
fundamentale ale ntreprinderii n materie de produse de pia i
tehnologii.
Obiectivele comerciale ase refer la modul n care ntreprinderea
se va implanta pe piaa sa i la rezultatele obinute n urma aciunii
forei sale de vnzare.
n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele
ntreprinderii, pot fi diferite:
n primul rnd pe nivelul strategic obiectivele comerciale ale
ntreprinderii se refer la produsele de lansat, de abandonat sau de
promovat. Segmentele de constituit i pieele de abandonat i se poate
calcula un indice de marf brut;
pe nivelul de optimizare n funcie de prile de pia deinute i de
echilibrul pieelor ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al
cheltuielilor de publicitate-promovare i se poate calcula indicele
de fidelitate fa de marf;
pe nivelul operaional ntreprinderea poate determina numrul de
persoane care au intrat n contact cu anunul publicitar, costul
publicitar pe o persoan, putndu-se determina indicele de cretere a
vnzrilor n urma unei campanii publicitare.
Alegerea unei politici comerciale const de fapt n definirea
variabilelor de marketing. Deciziile de politic comercial
referitoare al produs vizeaz n principal diferenierea produselor
dar i studiul comercial al produselor.
Diferenierea produsului este dat de caracteristicile inerente
acestuia i serviciile pe care le aduce n procesul consumului, de
gama din care face parte i marca sub care este produs, i care se
refer la atribute distincte protejate prin lege.
Studiul comercial al produsului urmrete adaptarea acestuia la
diferite categorii de nevoi i clientel.
Deciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz
n primul rnd reeaua de distribuie.
Aceasta este reprezentat de ansamblul circuitelor care permit
ajungerea produsuli la consumator.
n practic exist mai multe combinaii de intermediari, al cror
numr definete lungimea circuitului de distribuie.
Deciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun
stabilirea urmtoarelor categorii de preuri:
determinarea preului psihologic, care este rezultatul
echilibrului dintre avantajele i inconvenientele unui pre prea
sczut i ale unui pre prea ridicat;
preul economic este preul care permite obinerea unei bune
utilizri a rezultatelor ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea
urmrit;
preurile fixate n funcie de politica comercial aplicat de ctre
ntreprindere pentru produsele noi;
deciziile de politic comercial referitoare la publicitate i
promovare.
Prin publicitate se urmrete atragerea ateniei consumatorilor,
incitarea intereselor acestuia, promovarea dorinei de cumprare i
declanarea achiziionrii respective.
Promovarea vnzrilor este aciunea la locul de vnzare i care are
drept scop influenarea cererii. Abordarea politicii comerciale a
ntreprinderii se face n funcie de ciclul de via pe care l parcurge
produsul respectiv, i anume:
a) n faza de lansare a produsului, ntreprinderea poate opta
pentru una din urmtoarele politici comerciale:
politica pentru produsele de nalt calitate;
politica de ptrundere masiv pe pia;
politica de ptrundere selectiv;
politica pentru produse de calitate modest.
b) n faza de cretere n conducere, n care concurena este ridicat
iar preurile sunt n scdere, ntreprinderea trebuie s-i menin
eforturile de publicitate i promovare.
c) n faza de maturitate ntreprinderea trebuie s intensifice
publicitatea i promovarea i s modifice radical produsul prin
inovaie.
d) n faza de declin ntreprinderea poate opta fie pentru
meninerea produsului respectiv, fie pentru retragerea acestuia de
pe pia.
4. Aprovizionarea tehnico-material component a activitii
comerciale
Desfurarea procesului de producie ntr-o unitate economic impune
organizarea activitii de aprovizionare cu mijloace materiale de
tipul materiei prime, materialelor, combustibil, energie, ap,
utilaje i maini.
Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale trebuie astfel fcut
nct s contribuie la asigurarea complet, complex i la timp a unitii
economice cu mijloacele de munc i obiectele muncii, asigurarea
condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea
raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare i
utilizarea raional a resurselor materiale astfel nct s se respecte
normele de consum stabilite i stocurile de producie
determinate.
Pentru ndeplinirea acestor cerine, conducerea ntreprinderii
poate realiza organizarea aprovizionrii tehnico-materiale dup unul
din urmtoarele sisteme:
sistemul funcional,
sistemul de organizare pe grupe de materiale,
sistemul de organizare n funcie de destinaiade consum a
resurselor materiale,
sistemul mixt de organizare a activitii de aprovizionare.
Conform sistemului funcional, activitile sunt grupate funcional
pe urmtoarele sectoare i anume:
sistemul de programare,
sistemul de materiale,
sistemul de depozite de mariale.
n cadrul sistemului de organizare pe grupe de materiale, se
constituie sectoare de aprovizionare-depozittare pentru fiecare
grup principal de materiale, iar fiecare sector curpinde n aceast
organizare totalitatea activitilor pe care le solicit
aprovizionarea i depozitarea grupei respective, adic stabilirea
necesarului de materiale, depozitarea i alimentarea seciilor.
Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a
resurselor materiale se aplic n situaia n care materialele ce se
consum difer de la o secie la alta, n acest scop organizndu-se
sectoare care se ocup cu aprovizionarea i depozitarea materialelor
pentru fiecare secie n parte.
Sistemul mixt de organizare a aprovizionrii tehnico-materiale
presupune ca pentru unele resurse materiale, n special pentru
materialele auxiliare s se constituie sectoare speciale de
aprovizionare, depozitare, aferente grupelor respective de
materiale iar la alte materiale, mai ales cele principale, s se
organizeze sectoare care s se ocupe de aprovizionarea i depozitarea
pentru fiecare secie.
n cadrul procesului de aprovizionare tehnico-material, un loc
important l ocup elaborarea programului de aprovizuionare
tehnico-material.
n activitatea de elaborare a programului de aprovizionare se
parcurg dou etape:
A. Etapa de pregtire a ntocmirii programului de aprovizionare. n
cadrul ei se culeg i se prelucreaz toate datele necesare ntocmirii
programului.
Astfel se stabilete lista de resurse materiale pentru produsele
i lucrrile prevzute n programul de producie.
Lista de resurse materiale cuprinde toate categoriile de materii
prime, energie, ap, abur i combustibil de care are nevoie unitatea
economic, grupate dup anumite principii i indexate dup un anumit
sistem de indexare.
Norma de consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea
maxim dintr-un anumit material prevzut pentru consum specific de
aprovizionare reprezint cantitatea maxim dintr-un anumit material
prevzut pentru consum n scopul obinerii unei uniti de produs sau
executrii unei uniti de lucrri n anumnite condiii
tehnico-organizatorice specifice unitii economice.
B. A doua etap elaborarea propriu-zis a programului de
aprovizionare.
Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale cuprinde dou
pri:
necesarul de resurse materiale,
sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.
n partea de necesar de resurse materiale trebuie s se
fundamenteze urmtorii indicatori:
necesarul propriu-zis pentru fabircarea produciei
programate,
stocul la sfritul perioadei de program,
necesarul total de resurse materiale.
n partea de resurse, pentru acoperirea necesarului de resurse
materiale se curpind urmtorii indicatori:
stocul de la nceputul perioadei de program,
resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului,
necesarul de aprovizionat.
Dimensionarea corect a stocurilor de resurse materiale
influeneaz pozitiv ritmicitatea produciei i viteza de rotaie a
mijloacelor circulante.
5. Activitatea de vnzare
Vnzarea produselor reprezint activitatea prin care se asigur
valorificarea rezultatelor produciei, ea reprezentnd un moment al
activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii
productoare i ale agentului su de vnzri, pentru ca produsul
fabricat s fie solicitat i acceptat de beneficiari.
Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde,
anume acela de a-i recupera cheltuielile de fabricaie i pregtire a
produsului pentru desfacere, obinnd i un anumit profit.
Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt:
pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;
pe baz de comand ferm urmat de onorarea imediat a acesteia;
la cererea neprogramat dar previzibil onorat prin magazinele i
depozitele proprii sau ale reelei comerciale.
Calea care va fi aleas este n funcie de natura produselor, sfera
lor de utilizare, potenialul de cumprare al clienilor i cile de
distribuie utilizate.
Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea produselor un
rol important revine forei de vnzare, aciunilor de promovare i de
informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile
produsului i condiiile de vnzare.
Pentru a se realiza aceste obiective se apeleaz i la vnzrile
convexe.
Vnzrile convexe reprezint o form special de desfacere a
produselor, compus din ansamblul de livrri de produse i servicii
aferente ntre care se creaz legturi de antrenare, intercondiionare
i interdependen coordonate sdau efectuate de un singur furnizor n
beneficiul unui singur utilizator.
Fora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul
personalului comercial care se ocup cu vnzarea de mrfuri.
Personalul comercial cuprinde echipa de vnzare, efii vnzrilor i
efii de produs. Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care
particip direct la operaiunile de vnzare i anume:
personalul operativ,
personalul funcional.
Personalul operativ efectueaz vnzarea propriu-zis ctre clieni i
este alctuit din patru categorii, i anume:
vnztori,
reprezentanii ntreprinderii n rndul clienilor,
tehnicienii comerciali, al cror rol este legat de utilizarea
produsului vndut.
Personalul funcional asigur prelucrarea i execuia
comenzilor.
efii de vnzri i asum responsabilitatea bunei funcionri, a
compartimentelor de vnzare. Acetia deleg o parte din atribuii
inspectorilor de vnzri, al cror rol este de a organiza i control
activitatea reprezentanilolr ntreprinderilor n rndul clienilor.
efii de produs fac parte din personalul funcional, fiind
subordonai direcotrului comercial i au rolul de a administra unul
sau mai multe produse ncepnd cu faza de proiectare i terminnd cu
vnzarea i serviciile de vnzare.
6. Tehnica negocierilor
n activitatea unei ntreprinderi negocierile reprezint un moment
esenial. Acest lucru rezult din urmtoarele considerente:
negocierile se deruleaz ntotdeauna cu o dubl participare i anume
ca a unui vnztor i a unui cumprtor;
din punct de vedere al vnzrii, negocierea reprezint finalitatea
ntregii activiti a firmei, concretizarea tuturor eforturilor
tehnice i economice;
din punct de vedere al cumprrii, negocierea reprzeint un moment
care precede celelalte activiti ale firmei, un moment important de
ale crui rezultate depinde eficiena tuturor fazelor ulterioare.
Negocierea reprezint n esen totalitatea aciunilor i a
documentelor care conduc la finalizarea unei tranzacii.
Obiectul negocierii l poate constitui orice activitate uman din
orice sfer sau domeniu de activitate.
Negocierile se desfoar n mai multe etape distincte din punct de
vedere al coninutului, i anume:
1. pregtirea negocierilor care presupun stabilirea necesarului
negocierii, stabilirea echipei de negociatori i stabilirea
mandatului echipei care definete de fapt obiectivul negocierilor,
strategia negocierilor precum i competena efului echipei de
negociatori.
De obicei, n cazul tratativelor comerciale prin care se negociaz
un contract de vnzare-cumprare se stabilesc urmtoarele obiective i
anume: preul, cantitatea, calitatea i termenul de livrare.
Strategia negocierii se stabilete prin mandat iar odat cu
stabilirea acesteia este necesar stabilirea rolului fiecrui membru
al echipei de negociatori i pregtirea materialelor documentare
necesare.
2. Elaborarea contractelor preliminare prin care se convine
asupra datei i locului negocierilor.
3. Efectuarea negocierilor propriu-zise.
n cadrul acestei etape exist mai multe momente i anume:
a. identificarea obiectivelor declarate ale prii adverse;
b. intuirea obiectivelor reale ale partenerului;
c. adoptarea pe parcurs a unor tehnici adecvate atingerii
obiectivelor urmrite.
Finalizarea negocierilor se poate concretiza n:
ntocmirea unui contract scris care trebuie s prevad toate
clauzele necesare derulrii sale, eliminnd orice posibilitate de
interpretare sau de ambiguitate;
printr-un acord care consemneaz nelegerile la care s-a ajuns,
precizndu-se modalitile de continuarela momentul oportun a
negocierilor;
prin acorduri tacite, nescrisre, prin care prile se oblig s
efectueze livrri, s presteze servicii sau s adopte anumite poziii
convenite n probleme de interes comun.
7. Susbistemul comercial al ntreprinderii
Structura subsistemului comercial este format din
compartimentele de marketing i de vnzri ale ntreprinderii.
Compartimentul de marketing are urmtoarele atribuii:
- alegerea produselor care se vor dezvolta, lansarea industrial
a produciei, lansarea comercial, organizarea publicitii i
promovrii, colectarea informaiei asupra compartimentului produselor
i al pieei i prelucrarea lor.
Compartimentul de vnzri se ocup cu punerea n funciune a forei de
vnzar la ntreprinderi, cu execuia vnzrilor i colectarea
informaiilor cu privire la concuren i la atitudinea clienilor i a
inteniilor lor de cumprare.
n funcie de importana ce li se acord structurilor comerciale ale
ntreprinderilor, compartimentul de marketing poate avea rolul de
stuidiu al pieei i poate fi plasat n poziie funcional, iar n funcie
de evoluia funciunii comerciale, compartimentul de Mehedini se
poate afla n poziie ierarhic i coordoneaz ansmblul activitilor
comerciale.
n practic pot exista patru tipuri de structuri organizatorice
comerciale:
1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii
comerciale ntr-un anumit numr de funciuni specializate;
2. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu
de repartizare a sarcinilor comerciale;
3. structura pe regiuni care presupune repartizarea sarcinilor
operaionale pe sectoare geografice;
4. structura mixt, aprut datorit complexitii politicii
comerciale.
8. Activitatea de aprovizionare a ntreprinderii
1. Principalele atribuii i obiective ale aprovizionrii
Aprovizionarea este reprezentat de ansamblul operaiunilor care
au ca obiectiv punerea la dispoziia ntreprinderii a produselor i
serviciilor de care aceasta are nevoie i ope care le procur din
afara ntreprinderii.
Se poate spune c procesul de aprovizionare include att cumprarea
resurselor materiale ct i gestiunea stocurilor.
Principalele atribuii ale aprovizionrii sunt:
1. procurarea la termenele stabilite a materiilor prime,
materialelor de care ntreprinderea are nevoie;
2. urmrirea evoluiei pieelor produselor pe care ntreprinderea le
utilizeaz;
3. stabilirea modalitilor de aprovizionare pe care trebuie s le
respecte compartimentele ntreprinderii;
4. elaborarea programelor de aprovizionare n funcie de planul de
fabricaie al ntreprinderii;
5. stabilirea regulilor de control al mrfurilor
aprovizionate;
6. stabilirea criteriilor pentru o bun gestiune a
stocurilor.
Responsabilii cu aprovizionarea trebuie, pe de o parte, s aduc n
ntreprindere i s stocheze resursele materiale necesare la un cost
ct mai mic, iar pe de alt parte s asigure disponibilitatea lor n
scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizeaz.
Pentru a se face o aprovizionare la un cost ct mai sczut trebuie
s se respecte urmtoarele cerine:
s se cumpere la un pre ct mai sczut dar inndu-se cont de
condiiile de calitate cerute;
costul de stocare s fie ct mai mic, adic s se stocheze cantiti
ct mai mici posibil;
prin stocare s se imobilizeze ct mai puini bani.
Produsele stocate i destinate a fi livrate trebuie s ndeplineasc
un anumit nivel de servire pe care ntreprinderea l dorete. Acest
coeficient de servire se poate calcula ca raport ntre cantitatile
cerute i cantitile furnizate sau la raportul ntre numrul de cereri
satisfcute i numrul total de cereri.
n general se caut ca aprovizionarea i stocarea s se fac la
costuri ct mai mici, inndu-se cont de un anumit coeficient de
servire.
2. Politica de aprovizionare
Este condiionat de un anumit numr de parametri care pentru
responsabilii cu aprovizionarea reprezint tot attea restricii.
Aceti parametri sunt:
Mrimea capitalului disponibil pentru a fi investit n stocuri i
anume politica ce va fi aleas va trebui s in cont de posibilitile
financiare ale ntreprinderii.
Consumul pe perioade. O bun politic de aprovizionare nu poate fi
conceput dect prin previziunea produciei.
Costuri. Exist mai multe categorii de costuri de care trebuie s
se in seama:
a. costul de stocare, care include cheltuielile de depozitare,
deprecierile sau deteriorrile produselor stocate precum i costurile
financiare de natura dobnzilor;
b. costul de derulare a comenzilor care cuprinde cheltuielile
administrative ocazionate de aprovizionare, precum i costul
livrii;
c. costul de penurie, care are n vedere o eventual ruptur de
stoc i implic cheltuieli suplimentare pentru ntreprindere.
Condiiile de cumprare. Acestea se refer la durata de
aprovizionare; Natura produselor. Politica de aprovizionare trebuie
s in cont de natura produselor stocate, adic de numrul acestora i
periodicitatea aprovizionrii lor. Coeficientul de servire cerut. Un
coeficient ridicat de servire va permite livrri rapide n cazul
ntreprinderilor comerciale i deci o bun servire a
clienilor.Alegerea unei politici de aprovizionare este condiionat n
mod hotrtor de regularitatea ieirilor de produse.
Aceasta va permite efectuarea de comenzi la intervale regulate
de timp i ntr-o mrime constant.
Atunci cnd consumul variaz n timp sunt avute n vedere cel puin
trei variante de politici de provizionare, i anume:
1. o prim opiune are n vedere comenzi la date fixe n cantiti
variabile. n acest caz, din momentul n care s-a fixat
periodicitatea aprovizionrii, este suficient s se calculeze mrimea
cantitilor necesare pentru a satisface nevoile produciei pn la
urmtoarea livrare.
2. A doua opiune se refer la comenzi n cantiti constante
efectuate cu o periodicitate variabil. n acest caz din momentul n
care cantitile sunt fixate urmeaz numai calcularea datelor la care
trebuie s se efectueze comenzile inndu-se cont de stocul la un
moment dat, de previziunile ieirilor i de termenele de livrare
stabilite.
3. A III-a opiune presupune efectuarea de comenzi n cantiti
variabile i cu o periodicitate variabil. n acest caz ntreprinderea
consult n permanen stocul i face comenzi pentru cantitile fixate n
funcie de obiectivele care se urmresc.
3. Procesul de aprovizionare
Procesul de aprovizionare cuprinde mai multe etape:
1. decizia de cumprare
2. procesul administrativ al cumprrii
3. recepia.
1. n cadrul deciziei de cumprare, o mare importan o are alegerea
furnizorilor, care se face innd seama de dou cazuri specifice i
anume:
n primul caz ntreprinderea are furnizori cunoscui, cu care are
relaii comerciale nentrerupte;
n al doilea caz, ntreprinderea va cuta n permanen cele mai bune
condiii oferite de pia.
O mare importan prezint culegerea informaiilor asupra
furnizorilor. Acetia sunt, n general, selecionai pe baza
urmtoarelor criterii:
a. preul propus care, de cele mai multe ori, este hotrtor,
b. calitate,
c. termenele de livrare i regularitatea livrrilor,
d. faciliti de plat,
e. reputaia furnizorului.
n practic exist dou modaliti de efectuare a cumprrii i
anume:
contractul de cumprare unic, care conine cantitile ce urmeaz a
fi livrate la o dat stabilit,
contractul la termen, care prevede aprovizionri ritmice pentru o
perioad destul de lung.
2. Procesul administrativ de cumprare antreneaz execuia unui
numr mare de activiti i elaborarea de documente cum ar fi:
cererea de cumprare sau de aprovizionare emis de compartimentul
solicitantului,
comanda redactat n scris de ctre compartimentul de cumprri;
urmrirea comenzii care are un caracter preventiv.
3. Recepia cuprinde operaii care constau n compararea
coninutului livrii cu elementele comenzii. Operaiile de recepie
sunt realizate de compartimentele specializate astfel:
un prim control se face asupra aspectului fizic i calitativ al
livrrii;
al doilea control se face prin comparaie cu coninutul efectiv al
lucrrii.
Dup recepie se face verificarea facturii prin compararea
urmtoarelor documente i anume:
bonul de comand emis iniial,
bonul de comand corectat cu ocazia recpeiei,
factura furnizorului.
4. Depozitarea
Depozitele ntreprinderii se prezint ntr-o mare varietate:
depozite de vnzare, i reprezint locurile unde sunt pstrate
mrfurile i la care are acces clientela,
depozite de produse finite care reprezint de fapt antrepozite
pentru mrfurile aflate pe punctul de a fi vndute,
depozite de materii prime sau alte produse intermediare care
sunt stocate n vederea satisfacerii nevoilor produciei,
depozite de furnituri i de utilaje destinate s alimenteze
diversele compartimente ale ntreprinderii.
Depozitele au ca sarcin aprovizionarea compartimentelor cu
produsele de care acestea au nevoie, iar n acest scop trebuie s
asigure evidena produselor stocate, prin nregistrarea sistematic a
ieirilor i intrrilor de materiale, s informeze compartimentul
cumprri despre situaia stocurilor i s declaneze comenzile de
aprovizionare i s asigure conservarea i manevrarea serviciilor pe
care le au n primire.
Intrrile i ieirile de materiale n cadrul depozitelor sunt
nregistrate n diferite moduri:
intrrile se ntregistreaz prin bonurile de recepie sau prin cele
de intrare emise de ctre compartimentul de recepie, iar ieirile
sunt nregistrate pe bonul de ieire emis de ctre compartimentul care
solicit materialul.
Reunirea tuturor informaiilor referitoare la un articole din
stoc se face cu ajutorul fiei de stoc care cuprinde:
a) informaii permanente referitoare la articol, cum ar fi:
culoarea, dimensiunea i diverse specificaii,
b) informaii relative la gestiunea stocului, cum ar fi consumul
lunar al articolului, stocul de siguran, punctul de comand,
cantitatea de comandat i statisticile privind ieirile,
c) informaii relative la micrile produselor cum ar fi intrrile,
ieirile, cantitile n curs de a fi comandate dar neintrate n
fabricaie, precum i acele cantiti rezervate pentru o anumit
ntrebuinare,
d) informaii relative la cumprarea articolului i anume:
furnizori, pre de cumprare, termeni i referine privind comenzile n
curs de execuie.
Fia de stoc poate fi inut numai din punct de vedere cantitativ
sau att cantitativ ct i valoric n cadrul unui inventar permanent al
stocurilor.
5. Gestiunea stocurilor
Administrarea n mod economic a stocurilor presupune minimizarea
ansamblului costurilor legate de aprovizionare n condiiile
asigurrii unui anumit nivel al coeficientului de servire.
Principalele probleme ce se impun a fi rezolvate se refer la dou
aspecte:
determinarea nivelului stocurilor care presupune determinarea n
principal a dou categorii de stocuri:
a) stocul minim sau curent al unui produs corespune consumului
produsului respectiv pe durata intervalului ded aprovizionare,
b) stocul de siguran reprezint o rezerv permanent pentru a face
fa situaiilor neprevzute legate de ritmul consumului i al
termenelor de livrare,
c) stocul de alert sdau pragul de declanare a comenzii reprezint
cantitatea n stoc sub nivelul creia trebuie s fie fcut comanda.
Determinarea cantitii economice de comandat..
Avndu-se n vedere aceast problem, pot fi luate n considerare dou
politici de aprovizionare:
a) presupune un numr mic de comenzi bazate pe cantitile mari de
produse comandate,
b) presupunem un numr mare de comenzi bazate pe cantiti mici de
produse comandate.
6. Structura subsistemului de aprovizionare a ntreprinderii
Existena compartimentelor autonome de aprovizionare depinde n
mod esenial de interesul cu care ntreprinderea dorete s ndeplineasc
aceast funciune, de mrimea cheltuielilor cu aprovizionarea i de
dimensiunea ntreprinderilor.
n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii pot exista
urmtoarele situaii:
plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei
generale a ntreprinderii,
plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei
comerciale a ntreprinderii,
plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei
de producie.
Constituirea ntr-un compartiment distinct a activitii de
aprovizionare implic ndeplinirea de ctre aceasta a urmtoarelor
atribuii:
definirea politicii de aprovizionare a ntreprinderii,
elaborarea obiectivelor pentru compartimentele de cumprri i
depozite din cadrul ntreprinderii.