Free Powerpoint Templates 1 Peter Turkesteen Free Powerpoint Templates Acquisitie & Relatiebeheer Peter Turkesteen “Als je staat voor wat je doet, kom je altijd wat brengen.” - Peter , “If it's the Psychic Network why do they need a phone number?” - Robin Williams,
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
“Acquisitie omvat het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten. Bij acquisitie spelen goede communicatievaardigheden een belangrijke rol, omdat potentiële klanten overtuigd moeten worden van het product dat een bedrijf aanbiedt. Als het product eenmaal wordt afgenomen, is het van belang dat de klant tevreden is en vaker wil samenwerken. Op die manier ontstaat een vaste klantenkring voor een bedrijf, dat op die manier is verzekert van inkomsten.”
“Acquisitie kan worden onderverdeeld in koude en warme acquisitie. In het eerste geval staat het verwerven van nieuwe klanten centraal om zodoende het bestaande klantenbestand uit te breiden. Omdat de klant het bedrijf nog niet kent, is deze vorm van acquisitie moeilijker dan warme acquisitie. Met behulp van warme acquisitie wordt getracht de samenwerking met bestaande klanten te bevorderen en via hen nieuwe opdrachten in de wacht te slepen.”
Farmer: hoeder van klantenDe Farmer (bestaande klanten) is veelal intern gericht, kent iedereen binnen de eigen organisatie, kent alle regels en procedures en weet hoe hij intern orders kan bespoedigen. Bovendien heeft hij een uitgebreid netwerk binnen zijn klantenkring; hij kent iedereen van hoog tot laag die er iets toe doet. Zijn kick van het verkoopvak zit hem in het onderhouden en uitbouwen van de relaties waarmee hij vaak al jaren zaken doet. De Farmer is veelal wat introverter dan zijn collega die nieuwe klanten benadert, de Hunter.
Zorg dat de farmer ook leert te hunten en de hunter ook leert te farmen.
De jager is succesvol geweest in het sluiten van een contract. Na de overdracht ligt de verantwoordelijkheid van groei nu bij de boer.
De boer kan door de focus van het managen van de relatie en het leveren van het product of de dienst binnen de bestaande relatie actief nieuwe kansen creëren of nieuwe contacten leggen
* Verkoop niet je product, maar luister actief naar je klant
– Koopmotieven: wat motiveert je klant? Vaak een combinatie van– rationeel
– emotioneel
* Combineer open en gesloten vragen– achterhaal verwachting van de klant (wanneer bent u tevreden?)– achterhaal aarzeling van de klant (wat houdt u tegen?)
• Eén acquisitie actie levert meestal een aantal klanten op, meerdere acties leveren in verhouding veel meer klanten op. Dit komt doordat mensen je bedrijf pas kennen nadat ze 3 tot 5 keer je logo hebben gezien.
• Maak je actie meetbaar en evalueer deze, tussentijds of achteraf.
• Een persoon iets opdringen lukt één keer, mensen verkopen waar ze behoefte aan hebben lukt veel vaker! Probeer daarom niet zelf in te vullen waar je klant behoefte aan heeft.
• Adviseer je klant alleen als hij hierom vraagt en spreek altijd de waarheid.