A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização.

A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização

R$ 55.000,00

Categoria Participação Venda Mg. Contribuição Pr.Fabrica Des.Compra Contribuição %GENERICO 8,00% R$ 4.400,00 28% 3.168,00 30% 2.182,40 9,32%SIMILAR 20,00% R$ 11.000,00 28% 7.920,00 60% 7.832,00 33,45%OTC 5,00% R$ 2.750,00 30% 1.925,00 10% 1.017,50 4,35%ETICOS 47,00% R$ 25.850,00 28% 18.612,00 4% 7.982,48 34,09%PERFUMARIA 20,00% R$ 11.000,00 40% 6.600,00 0% 4.400,00 18,79%

R$ 55.000,00 23.414,38 100,00%

Venda Total do Mês

Calculo do ponto de equilíbrio de uma farmácia



Calculo do ponto de equilíbrio de uma farmácia Descontos 5% sobre faturamento 2.750,00

Imposto Federal Simples 5.4% sobre faturamento

2.835,00

ICMS 17% (credito 5.69.55 - debito 9.350,00)

3.980,45

Taxa Cartão de Credito 20% da venda (4%)

418,00

Taxa Administração Convenio 20% da venda (5%)

522,50

Devolução cheque + Perda Fiado 20% da venda (3%)

313,50

Custo de pagamento da mercadoria

31.585,62

CUSTO MEDIO DE VENDA R$ 42.405,07

DESPESAS COM PESSOAL

01 Serviço Geral 500,00

02 Balconistas (R$ 800,00) 1.600,00

01 Farmacêutico 1.500,00

01 Proprietário 2.500,00

FGTS + INSS + 13. Terceiro 1.380,00

Total da folha pagamento R$ 7.480,00

Aluguel maquina cartão credito 150,00

Escritório contábil 260,00

Suporte sistema operacional 120,00

Material embalagem, impressos e escritório

300,00

Aluguel do prédio 1.500,00

Conta Água e Luz 300,00

Conta de telefone 500,00

CRF - IPTU - Alvará – Associações 300,00

Manutenção de instalações - Quebra e vencidos

500,00

Seguro da empresa e de veículos 150,00

Custo de dispensa de funcionários e benéficos

150,00

Investimento em propaganda e layout 250,00

Despesas financeiras e taxas bancarias

300,00

Total de despesas administrativas R$ 4.780,00

TOTAL GERAL DAS DESPESAS

54.665,05

EMPRESA

Empresário EquipeSistemas

operacionaisMix de

produtos

Espírito inovador

Altamente qualificada

Eficiente nagestão

Diversificado

Atento asmudanças

Comprometidacom a empresa

Eficiente nos relatórios gerencias

Com gerenciamentode categoria

Empreendedor MotivadaSimplicidade de

manuseio Com preçoscompetitivos

Qualidades básicas de Qualidades básicas de um bom empresário um bom empresário

Qualidades básicas de Qualidades básicas de um bom empresário um bom empresário

Um bom empresário administra a empresa sobre a ótica de planejamento sistêmico, utilizando ferramentas para medir

os resultados, implementando sistemas e regras que possam aferir as melhorias da qualidade da empresa.

Ler muito, conhecer as leis pertinentes ao mercado;

Acompanhar as mudanças, observar a concorrência,

Participar de processo de reciclagem;

Criar manual de procedimentos da empresa;

Ser ético;

Ter consistência de propósito;

Gostar de gerenciamento financeiro;

Valorizar os colaboradores.

Ter aptidão para o negócio;

Qualidades básicas de um empresário

Qualidades básicas de Qualidades básicas de um bom colaborador um bom colaborador Qualidades básicas de Qualidades básicas de um bom colaborador um bom colaborador

Os colaboradores são parte integrante de uma empresa e é fator determinante para o sucesso ou fracasso da mesma,

por isso, não contrate alguém só porque é parente ou deixe de dispensar um colaborador por amizade ou pelo tempo de

serviço.

Com conhecimento técnico dos produtos comercializados;

Que goste de ganhar dinheiro;

Que tenha ambição de crescer profissionalmente;

Que saiba viver em sociedade, respeite o colega de trabalho e ame a família;

Que tenha a ética como premissa de vida;

Que tenha consistência de propósito.

Que goste de ler e participar de processos de reciclagem;

Que valoriza a empresa que trabalha;

Que tenha atitudes positivas perante a vida e aos problemas;

Qualidades básicas de um colaborador

Qualidades Qualidades necessárias de um necessárias de um

bom sistema bom sistema operacional operacional

Qualidades Qualidades necessárias de um necessárias de um

bom sistema bom sistema operacional operacional

O sistema operacional de uma drogaria é fundamental para a tomada de decisão, pois não é possível a implantação de

nenhum sistema de melhoria na empresa e nenhuma tomada de decisão será eficiente se o sistema não fornecer

subsídios para tal.

Com emissão de relatório de desconto geral e por funcionário;

Com sistema de gerenciamento financeiro eficiente;

Espaço para cadastrar perfumaria em pelo menos 03 grupos distintos;

Com emissão de relatório por categoria de produto geral e por funcionário;

Com emissão de relatório de venda por funcionário;

Com emissão de relatório com demonstrativo de resultado da empresa.

Com possibilidade de fazer pedido eletrônico;

Que possibilite implantar sistema de tele-entrega ativo;

Possibilidade de cadastrar os produtos com informações complementares ;

Qualidades básicas de um sistema operacional

Diversificação do mix Diversificação do mix de produto de produto

comercializados no comercializados no estabelecimentoestabelecimento

Diversificação do mix Diversificação do mix de produto de produto

comercializados no comercializados no estabelecimentoestabelecimento

Enquanto os medicamentos sofrem uma estagnação de demanda o segmento de HPC cresce e as Drogarias que

quiserem permanecer no mercado tem que investir neste segmento, para tanto é necessário buscar soluções para as

deficiências que imperam no canal farma .

Pouca exploração do auto-serviço e móveis incompatíveis para esta finalidade;

Poucos fornecedores para o segmento HPC no canal farmacêutico;

Mercado utilizam margens diferentes de acordo com a categoria do produto;

Quantidade de produto exposto em pequena quantidade e pouca variedade ;

Drogarias em geral utilizam margens unificadas na precificação de produtos HPC;

Pouco interesse dos colaboradores nesta categoria de produto.

Ausência de pessoal com conhecimento técnico para este segmento;

Drogarias vendem produtos para uso pessoal e Mercado para uso familiar;

Medicamentos a venda é passiva e Perfumaria a venda é ativa;

Diversificação de mix com prioridade para HPC

Como analisar o Como analisar o composto de composto de

marketing de sua lojamarketing de sua loja

Como analisar o Como analisar o composto de composto de

marketing de sua lojamarketing de sua loja

Na visão do seu consumidor, o seu Na visão do seu consumidor, o seu produto...produto...

OUOU

É DIFERENTEÉ DIFERENTE

É IGUAL (É IGUAL (CommoditiesCommodities) )

PRODUTOPRODUTO

( Farmácia ( Farmácia ))

Produtos “Produtos “CommoditiesCommodities” em nosso ” em nosso ramoramo

ComponentesComponentesIguais aoIguais ao

da Concorrênciada Concorrência

II

ComponentesComponentesDiferenciadosDiferenciados

DD

FARMÁCIAFARMÁCIA

Visual Externo e Interno Velho ou Remendado.

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

Instalações e Produtos Sujos e Mal

Expostos. Mix de Produtos Iguais ao da

Concorrência. Baixo Nível de Produtos

(desabastecido) Equipe Desmotivada e

Desinformada. Serviços Básicos de uma

Farmácia. Baixo Nível de Conhecimento

Técnico. Atendimento Pessoal Básico de

Varejo. Baixo Nível de Comprometimento nos

Detalhes.

Produtos Diferenciados em Nosso Produtos Diferenciados em Nosso RamoRamo

Componentes Iguais Componentes Iguais ao da Concorrênciaao da Concorrência

II

ComponentesComponentesDiferenciadosDiferenciados

DD

FARMÁCIAFARMÁCIA Visual Externo e Interno Novo e Bonito.

Instalações e Produtos Limpos e Bem

Expostos. Loja Bem Iluminada, Decorada e Som

Ambiente. Equipe Uniformizada.

Mix de Produtos Difícil de se Encontrar.

Loja Abastecida com Variedade e

Quantidade. Serviços Únicos na Vizinhança.

Alto Nível de Conhecimento Técnico.

Atendimento Pessoal Caloroso e Comprometido.

Formas de Pagamento e Prazo

Diferenciado. Cuidado Extremo com os Detalhes.

Estruturas de MercadosEstruturas de Mercados

MECANISMO DE DEFINIÇÃO DE ESCOLHAMECANISMO DE DEFINIÇÃO DE ESCOLHA

GUERRA DE PREÇOS(Descontos)

VALORPERCEBIDO(Qualidade)

Qual o mercadoque você

atua ?

Competição PerfeitaCompetição Perfeita( Produtos Commodities )

DD

II

Competição MonopolísticaCompetição Monopolística( Produtos Diferentes )

DD

II

A Alma do Seu Negócio de VarejoA Alma do Seu Negócio de Varejo

Ponto deVenda

Comunicação

Produto

PreçoPreço

Para o marketing, sua empresa pode ser representada no esquema abaixo, que chamamos Composto de Marketing. Para termos sucesso, devemos oferecer um produto diferenciado, a um preço justo, através de um PDV agradável e uma comunicação eficiente. O Composto de Marketing é a alma do seu negócio

Composto de Composto de

Marketing de Marketing de VarejoVarejo

Composto de Composto de

Marketing de Marketing de VarejoVarejo

Check List – Gerência de ProdutoCheck List – Gerência de Produto

Na grande maioria das vezes os clientes encontram as mercadorias que procuram?Meu estoque de perfumaria é amplo e variado ?Trabalho com linhas de produtos difíceis de se achar na redondeza ?Tenho seções especiais para Diabetes, Perfumes Importados, Skin Care, etc.?

Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Farmacologia ?

Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Perfumaria ?

Realizo reuniões no mínimo semanais com minha equipe para planejamento do trabalho ?

Minha equipe trabalha uniformizada (em ótimo estado de uso) ?

Adoto formas de estÍmulo da equipe através de comissões para venda de produtos ?

Nunca falta troco em minha loja ?

Ofereço serviços únicos em minha loja, tais como teste de diabetes, atendimento pós-venda?

Meu serviço de entregas é eficiente, uniformizado, bem treinado e com um bom visual ?

NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA ------>

Sempre Quase Sp As Vezes Nunca

Nota 4 Nota 3 Nota 2 Nota 0Pontos Importantes

Check List – Gerência de PreçoCheck List – Gerência de Preço

Trabalho com margens agressivas (10% sobre CMV) nos produtos formadores de Imagem $ ?

Trabalho com ofertas mensais (promoções) do tipo jornal de ofertas, rádio, etc?

Trabalho com descontos negociados (caso a caso) quando eventualmente são necessários?

Trabalho com uma diferença máxima de 10% do preço à vista para o preço a prazo?

Trabalho com pelo menos os 02 principais cartões de crédito da minha praça?

Trabalho com pelo menos os 02 principais sistemas de cheques eletrônicos da minha praça?

Trabalho com Cheque Pré e disponho de materiais de comunicação do Cheque Pré ?

Trabalho com algum sistema de Crédito Pessoal para os clientes que não possuam cheque?

Utilizo etiquetas de gôndolas em todos os produtos auto-serviço de minha loja?

Sempre utilizo números terminados em final impar (3,5,7,9) em minhas ofertas de produtos?

Gerencio o volume de cheques pré e o volume de cheque inadimplentes?

Invisto em propaganda (rádio, jornal, etc), sempre divulgando ofertas e condições especiais?

Pontos Importantes


Sempre Quase Sp As Vezes Nunca

Nota 4 Nota 3 Nota 2 Nota 0

Check List – Gerência de Ponto de VendaCheck List – Gerência de Ponto de VendaSempre Quase Sp As Vezes Nunca


O visual externo da minha loja está no padrão e destaca-a das outras lojas no visual da rua?

O visual interno da minha loja está no padrão da rede e destaca-a dos concorrentes?

O Back Light (luminoso) da minha loja esta no padrão e em ótimo estado de conservação?

A loja está sempre bem iluminada, com todas as luzes acesas (mesmo durante o dia)?

Existe som ambiente na loja durante o período de trabalho?

As gôndolas e prateleiras estão sempre limpas e sem pó?

As gôndolas e prateleiras estão sempre bem abastecidas, mesmo após finais de semana?

A sala de aplicação está sempre higienizada e bem organizada?

Os banheiros estão sempre limpos?

O cliente sempre encontra vagas para estacionar com facilidade?

O pagamento no caixa é sempre rápido e eficaz? (ou seja, raramente existem filas...)

Exponho as mercadorias através de uma setorização mínima (ex: fraldas + chupetas )?

Pontos Importantes


Check List – Gerência de ComunicaçãoCheck List – Gerência de ComunicaçãoSempre Quase Sp As Vezes Nunca


Distribuo o Jornal de Ofertas nas redondezas da minha loja, sempre cara a cara?

Sempre mantenho faixas e banners de campanhas da rede limpos e bem esticados?

Sempre utilizo materiais de decoração de loja (de campanhas) nos locais indicados?

Invisto em pelo menos uma rádio dirigida ao meu público alvo, como mídia complementar?

Invisto em pelo menos um jornal da minha cidade como mídia complementar?

Invisto em pintura de muros na área de influência primária (AIP) de minha loja?

Se um cliente ligar para a operadora telefônica, irá conseguir encontrar meu nome fantasia?

Se perguntar a 10 pessoas na minha AIP sobre onde fica minha loja, elas saberão responder?

Utilizo carro de som (quando for possível) em minha AIP?

Participo de eventos (como patrocinador) em minha comunidade?

Já realizei uma operação de implantação de imãs de geladeira em minha AIP?

Realizo pequenas promoções locais (sorteios de pequenos prêmios) para meus clientes?

Pontos Importantes


Gráfico de Desempenho do Composto de Gráfico de Desempenho do Composto de MKTMKTInstruções:Instruções: a) Divida as somatórias da cada composto do marketing

(produto, preço, pdv, com) por 48 e multiplique por 100.

b) Pinte os quadrados das colunas referentes as variáveis até a nota alcançada.

NOTA AVALIACAÇÃO PROD PREÇO PDV COM

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

Alto Risco

Excelência

Regularidade

Mediocridade

Avaliação do Composto de MKTAvaliação do Composto de MKT

Instruções:Instruções: Analisando o seu gráfico, você poderá perceber claramente quais das variáveis do composto de marketing (produto, preço, ponto de venda e comunicação) estão em situação mais crítica (abaixo de 70% de desempenho).

Selecione de cada uma das variáveis as notas “as vezes” e “nunca” e foque seus esforços para consertá-las.

ImportanteImportante:: por ordem de importância para sua sobrevivência no mercado, priorize os consertos no produto, no preço e no ponto de venda, para somente depois investir na variável comunicação.

Revise periodicamente o seu composto de marketing para avaliar possíveis progressos ou retrocessos.

Como implementar Como implementar modelos de premiação modelos de premiação

para melhorar a para melhorar a rentabilidade da lojarentabilidade da loja

Como implementar Como implementar modelos de premiação modelos de premiação

para melhorar a para melhorar a rentabilidade da lojarentabilidade da loja

Estabeleça um objetivo macro para que o prêmio possa ser pago, pois a função deste jogo é melhorar a rentabilidade da loja.

Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da lojaloja

As metas a serem perseguidas é a melhoria individual de cada participante, para tanto, parta do desempenho atual de cada colaborador e pontue de acordo com sua evolução.

Lembre-se que nem sempre o funcionário que pratica menos desconto ou o que vende mais, é o melhor, pois existem fatores externos que podem interferir, como tempo de casa, horário de trabalho, outras tarefas, etc.

No início do mês apure os dados que servirão de base para medir o desempenho.

Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da lojaloja

Tome como base de levantamento o mês anterior, considerando a quantidade de dias trabalhado, a fim de evitar que as cotas sejam muito baixas ou inatingíveis.

Defina a premiação do mês

Faça uma reunião com a equipe e distribua as cartelas com os objetivos de cada participante.

Em vendas, partiremos do princípio que cada colaborador terá sua cota por categoria de produto, além de uma cota geral e a pontuação será a seguinte:

Regras: Pontuação para desempenho em vendasRegras: Pontuação para desempenho em vendas

50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimentoVenda Geral

Venda de Genéricos

Venda de Similares

Venda de Perfumaria

50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimento



Produtos determinados pela gerência como prioritários por motivos diversos, tais como, melhor rentabilidade, excesso de estoque, ponta de estoque, produtos a vencer, entre outros, o critério será por unidade vendida, pois os valores poderão variar muito de um mês para outro:

Regras: Pontuação para desempenho em vendasRegras: Pontuação para desempenho em vendas

Venda de produtos determinados 02 pontos para cada unidade vendidaVenda de produtos a vencer 05 pontos para cada unidade vendida

Para este quesito, será necessário uma cartela para anotações dos produtos vendidos no momento da transação com visto da gerência.

Neste quesito, a pontuação será determinada pelo empresário de acordo com seu interesse em diminuir os descontos, levando-se em conta, a agressividade da concorrência e o nível de propaganda realizado pela loja nessa modalidade de atração de clientes.

Regras: Pontuação para desempenho em descontosRegras: Pontuação para desempenho em descontos

Determinar cota individual de desconto para cada funcionário 100 pontos quando o funcionário ficar abaixo da meta estabelecida

+ 50 pontos para o funcionário que tiver o melhor desempenho

Lembre-se que a cota será individual, a fim de não penalizar funcionários que tem mais clientes cativos e por conseqüência descontos pré-negociados com a gerência.

Nas tarefas a seguir não existe possibilidade de medir o melhor desempenho, nem estabelecer cotas, portanto a única maneira de medir estes quesitos é tirar pontos de quem cometer as penalidades.

Regras: Pontuação para desempenho em outras atividadesRegras: Pontuação para desempenho em outras atividades

Perda de 05 pontos por chegar fora do horário Perda de 05 pontos por estar com a aparência desleixada ou sem uniforme Perda de 05 pontos quando a prateleira estiver suja Perda de 05 pontos quando não guardar mercadoria em tempo determinado Perda de 05 pontos para cada vez que o cliente reclamar do colaborador

Anote na cartela do colaborador a perda de 05 pontos para cada penalidade cometida nos quesitos selecionados pela gerência. Veja exemplo a seguir:

Esta é uma das tarefas mais importantes do jogo e como nos itens anteriores não dá para premiar o melhor.

Regras: Pontuação para desempenho em produtos vencidosRegras: Pontuação para desempenho em produtos vencidos

Perda de 05 pontos por cada unidade de produto que vencer nas prateleirasde sua responsabilidade.

Utilize o mesmo critério anterior de descontar pontos do colaborar que deixar produto vencer nas prateleiras de sua responsabilidade. Veja Exemplo:

No exemplo a seguir faremos um exercício comparando o desempenho de 02 funcionários, com cotas diferentes.

Atingir a cota de venda geral 50 pontos + percentual de crescimentoAtingir a cota de venda de genéricos 50 pontos + percentual de crescimentoAtingir a cota de venda de similares 50 pontos + percentual de crescimento

Atingir a cota de venda de perfumaria 50 pontos + percentual de crescimentoVender produtos determinados 02 pontos por unidadeVender produtos a vencer 05 pontos por unidadeFicar abaixo da cota de desconto 100 pontos + 50 pontos p/ o melhor

Perda de 05 pontos por cada unidade de produto que vencer nas prateleirasde sua responsabilidade.

Perda de 05 pontos por cada penalidade cometida nos quesitos: Horário, AparênciaPessoal, Limpeza das Prateleiras, Reclamações de Clientes e Guardar Mercadoria

R$ 10.000,00Venda GeralVenda de GenéricosVenda de SimilaresVenda de PerfumariaVenda de Produtos a VencerVenda de Produtos DeterminadosDesconto Praticado no Período

R$ 700,00 R$ 1.600,00 R$ 1.000,00

4,5%

R$ 12.000,00 R$ 800,00 R$ 1.900,00 R$ 1.100,00 50 unidades 65 unidades

4,4%

20%14.28%18.75%

10%

70 pontos 64 pontos 69 pontos 60 pontos 250 pontos 130 pontos 100 pontos

Cota Desempenho Bônus PontuaçãoFUNCIONÁRIO 01 MARCOS

FUNCIONÁRIO 02 PEDRO Venda GeralVenda de GenéricosVenda de SimilaresVenda de PerfumariaVenda de Produtos a VencerVenda de Produtos DeterminadosDesconto Praticado no Período

Cota Desempenho Bônus Pontuação

R$ 12.000,00R$ 700,00 R$ 2.000,00 R$ 1.300,00

9%

R$ 12.000,00 R$ 820,00 R$ 2.100,00 R$ 1.600,00 60 unidades 50 unidades

8.5%

0%17.14%

05%23%

50 pontos 67 pontos 55 pontos 73 pontos 300 pontos 100 pontos 150 pontos T

otal

795

Pon

tos

Tot

al 7

43 P

onto

s

01 02 03 04 05 06 0708 09 10 11 12 13 1415 16 17 19 20 21

2827262524232229 30

01 02 03 04 05 06 0708 09 10 11 12 13 1415 16 18 19 20 21

2827262524232229 30 31

01 02 03 04 05 06 0708 11 12 13 1415 16 17 18 19 20 21

282726232229 30

01 02 03 04 05 06 0708 09 11 12 13 1415 16 17 18 20 21

27262524232229 30 31

Pontualidade no horário Pontualidade no horário

Aparência pessoal Aparência pessoal

FUNCIONÁRIO 01 MARCOS FUNCIONÁRIO 02 PEDRO

18

31

17

09 10

24 2531

1019

28

Descontar 20 pontos

Descontar 05 pontos

Descontar 20 pontos

Descontar 15 pontos

01 02 03 04 05 06 0708 09 10 11 12 13 1415 16 17 18 19 20 21

2827232229 30 31

02 03 04 05 06 0708 09 10 11 12 13 1415 16 17 18 19 20 21

2827262524232229 30 31

01 02 03 04 05 06 0708 09 10 11 12 13 1415

2827262524232229 30 31

01 02 03 04 05 06 0708 09 12 13 1415 16 17 18 19 20 21

2827262524232229 30 31

Limpeza das prateleiras Limpeza das prateleiras

Guardar mercadoria fora do horário Guardar mercadoria fora do horário


24 25 26

01

16 17 18 19 20 21

10 11

Descontar 15 pontos

Descontar 05 pontos

Descontar 30 pontos

Descontar 10 pontos

02 0304 05 0607 08 09

12111013 14

1715

1620

1819 21

2426

222528

01 02 0305 06

07 08 09

29

12111013 1416

15

19 2022 23

21

3128

2425 27

Reclamações de Clientes Reclamações de Clientes


2729 30

31

01 XXX

23 X

04 XXX

17 X 18 XX

26 X30 X

Descontar 20 pontos Descontar 40 pontos


No quesito produtos vencidos iremos considerar que o funcionário 01 (Marcos) deixou vencer 10 unidades em prateleiras de sua responsabilidade.

Descontar 50 pontos

No quesito produtos vencidos iremos considerar que o funcionário 02 (Pedro) deixou vencer 15 unidades em prateleiras de sua responsabilidade.

Descontar 75 pontos


Resultado final Resultado final

PONTUAÇÃO FINAL 628 Pontos perdidos 115 Pontos conquistados 743 Pontos conquistados 795

Pontos perdidos 190 PONTUAÇÃO FINAL 605

Segundo os critérios estabelecidos nesta gincana, mesmo o funcionário 02 (Pedro) tendo obtido uma melhor pontuação em vendas, o funcionário 01 (Marcos) foi o vencedor, pois no geral seu desempenho foi melhor.

[email protected]

11-3285.3494Edison Tamascia

Para mais informações ou contato:Para mais informações ou contato:

A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização.

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