C A P I T O L U L 9 DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE Obiectiveuţiei produselor agroalimentare; prezentarea conceptului şi a funcţiilor distrib evidenţierea avantajelor distribuţiei specializate la produsele agroalimentare; cunoaşterea principalelor tipuri de circuite de distribuţie a produselor agroalimentare; prezentarea principalelor forme de comercializare a produselor agroalimentare şi a tipologiei pieţelor agricole şi alimentare; înţelegerea conţinutului, funcţiilor şi formelor comerţului de gros şi de detail cu produse agroalimentare; prezentarea principalelor elemente privind reforma sistemului de distribuţie a produselor agroalimentare în România. 9.1 Conţinutul complex al distribuţiei În ţările în care sistemul agroalimentar funcţionează pe principiile economiei de piaţă, filiera de produs începe de la “poarta” fermierului (producătorului agricol) şi se “încheie” la consumator, când produsul, prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest parcurs produsele agricole sunt transportate, transformate, condiţionate, retransportate, păstrate şi prezentate consumatorilor. Toate aceste activităţi ţin de sfera distribuţiei produselor agricole şi alimentare, care se confruntă cu multe dificultăţi şi este mult mai complexă decât sfera distribuţiei produselor industriale.
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
C A P I T O L U L 9
DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE
Obiectiveuţiei produselor agroalimentare;
prezentarea conceptului şi a funcţiilor distrib evidenţierea avantajelor distribuţiei specializate la produsele
agroalimentare; cunoaşterea principalelor tipuri de circuite de distribuţie a produselor
agroalimentare; prezentarea principalelor forme de comercializare a produselor
agroalimentare şi a tipologiei pieţelor agricole şi alimentare; înţelegerea conţinutului, funcţiilor şi formelor comerţului de gros şi de
detail cu produse agroalimentare; prezentarea principalelor elemente privind reforma sistemului de
distribuţie a produselor agroalimentare în România.
9.1 Conţinutul complex al distribuţiei
În ţările în care sistemul agroalimentar funcţionează pe principiile
economiei de piaţă, filiera de produs începe de la “poarta” fermierului
(producătorului agricol) şi se “încheie” la consumator, când produsul,
prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest parcurs produsele
agricole sunt transportate, transformate, condiţionate, retransportate, păstrate
şi prezentate consumatorilor. Toate aceste activităţi ţin de sfera distribuţiei
produselor agricole şi alimentare, care se confruntă cu multe dificultăţi
şi este mult mai complexă decât sfera distribuţiei produselor industriale.
Dificultăţile cu care se confruntă distribuţia produselor agricole şi
alimentare sunt legate de caracteristicile producţiei acestor produse şi ale
cererii faţă de ele. Astfel:
• producţia agricolă este îndeosebi de natură alimentară, localizată
neregulat în spaţiu şi timp şi foarte dispersată;
• produsele sunt în marea lor majoritate sezoniere şi perisabile;
• cererea de produse alimentare este, în general, foarte puţin elastică
sau chiar inelastică, în timp ce cererea de produse industrială poate
fi speculativă (elastică), aşteptându-se creşterea stocurilor cu
influenţe directe asupra scăderii preţurilor.
Caracteristicile evidenţiate generează o serie de dificultăţi legate de:
colectarea produselor, care este anevoioasă şi costisitoare datorită dispersării
producţiei agricole; păstrarea şi conservarea producţiei agricole şi a
alimentelor, care necesită investiţii costisitoare atât în transport, stocare,
ambalare ş. a., cât şi în dotările tehnice.
În sens larg deci, distribuţia produselor agricole şi alimentare cuprinde
toate activităţile prin care se realizează trecerea acestor categorii de
mărfuri de la agenţii economici producători la consumatorii finali sau la
utilizatori. Legând producţia de consum, în spaţiu şi timp, distribuţia are, în
esenţă, rolul:
• de a regulariza fluxurile de mărfuri agroalimentare de la
producători (exploataţii agricole sau procesatori) către consumatori,
în scopul de a atenua, atunci când este cazul, efectele negative ale
fenomenelor conjuncturale ale pieţei;
• de a oferi producătorilor informaţii privind nevoile, dorinţele şi
preferinţele clientelei, în scopul adaptării ofertei la dinamica
acestora;
• de a pune la dispoziţia clientelei servicii logistice cât mai complete,
diversificate şi ieftine etc.
Distribuţia, care aparţine sectorului terţiar, joacă un rol foarte
important în filierele agroalimentare prin crearea de servicii, de noi locuri de
muncă şi de valoare adăugată. Punerea produselor la dispoziţia prestatorilor,
intermediarilor şi consumatorilor finali trebuie să se facă la momentul, în
forma, calitatea şi cantitatea pe care aceştia o doresc. În cadrul filierelor
“mişcarea” produselor agroalimentare de la un operator la altul, în urma
tranzacţiilor sau schimburilor de piaţă, presupune transferul titlului de
proprietate, precum şi o serie de alte fluxuri care fac posibilă trecerea lor din
faza de producţie în faza de consum (figura 9.1).
În sens restrâns, la nivelul întreprinderii agroalimentare, distribuţia
cuprinde o serie de activităţi speciale de marketing vizând transferul
bunurilor pe care acesta le produce, menite să răspundă, în principal, la
următoarele întrebări:
- cui, unde şi cum se vând produsele întreprinderii?
- care sunt canalele de distribuţie adecvate?
- de ce structuri de marketing şi de vânzare are nevoie?
- ce metode şi mijloace de transport, depozitare, condiţionare, stocare
etc. trebuie să utilizeze?
Abordarea distribuţiei din această perspectivă trebuie să aibă la bază
relaţiile de intercondiţionare dintre aceasta şi celelalte componente ale
mixului de marketing (produsul, preţul şi promovarea), element central al
strategiei de marketing, care integrează ansamblul tehnicilor, metodelor şi
mijloacelor de care întreprinderea agroalimentară dispune pentru a influenţa
piaţa ţintă. Întrucât distribuţia poate fi influenţată, de exemplu, de tipul
de produs, nivelul preţului şi formele de promovare ale produsului, toate
cele patru elemente ale mixului trebuie să se susţină unul pe altul, scopul
fiind crearea unei sinergii cât mai ridicată a acestora, atât în procesul de
distribuţie, cât şi în cel de vânzare.
Figura 9.1 Fluxurile generate de distribuţia produselor agroalimentare
9.2 Funcţiile şi costurile distribuţiei produselor agroalimentare
În accepţiune macroeconomică, printr-o maximă generalizare,
distribuţia are trei funcţii:
• funcţia de disponibilizare, respectiv crearea utilităţilor de timp, de
spaţiu şi de posesie, care presupune aducerea produsului în proximitatea
consumatorului, în locuri accesibile, în momentul şi modalitatea în care
acesta doreşte să intre în posesia lui;
• funcţia de informare, care se realizează prin fluxul de informaţii în
dublu sens: de la întreprindere către piaţă (consumatori) şi de la piaţă către
întreprindere;
• funcţia de creare de cerere, concretizată printr-o servire cât mai bună
a clienţilor, prin atragerea de noi clienţi şi prin diversificarea gamei de
servicii oferite acestora.
La nivelul întreprinderii agroalimentare sun considerate a fi funcţii ale
distribuţiei următoarele activităţi:
- transportul produselor, care permite ca acestea să ajungă în locurile
din care consumatorii sau / şi utilizatorii doresc să le cumpere;
- alcătuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate în
cantităţi mici şi neomogene de către producători, adaptate mijloacelor de
transport specializate sau universale. De exemplu, producătorii de grâu
dintr-o zonă livrează, în medie, unui angrosist, câte 50 tone de grâu. Pentru
ca acesta să facă export trebuie să încarce un tren (aproximativ 1000 tone)
sau un vapor (25-50 mii tone);
- trierea sau calibrarea produselor, pentru a le încadra pe clase de
greutate, calitate etc.;
- stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor,
majoritatea acestora fiind sezoniere. Calitatea anumitor produse se
îmbunătăţeşte (se înnobilează) odată cu trecerea timpului de păstrare:
brânzeturile, caşcavalul, vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea
produselor agricole şi alimentare generează însă costuri legate de investiţiile
în depozite şi de funcţionarea acestora, de banii mobilizaţi în produsele
stocate şi de riscurile de pierderi prin deprecierea acestora sau scăderea
preţurilor de vânzare;
- condiţionarea şi ambalarea produselor, care uşurează transportul şi
manipularea lor şi care permit, de asemenea, atragerea şi informarea
clienţilor;
- fracţionarea, prin care se pun la dispoziţia clienţilor cantităţile pe care
aceştia le doresc. Abatorul livrează măcelăriei carcase de porc de 60-75 kg,
în timp ce clientul cumpără 250-1000 grame carne fără grăsime şi oase, sau,
un client vrea să cumpere numai 50 grame, altul 100 grame, altul 200 grame
etc. Din ce în ce mai frecvent, mai ales produsele alimentare, sunt vândute
sub forma aşa-zisei “unitate de vânzare consumator” (U.V.C.), care, de
regulă, corespunde numărului de membri ai familiei;
- asortarea, care dă posibilitatea de a oferi, în cadrul aceluiaşi loc de
vânzare, un evantai larg de produse. Astfel, cumpărătorul are posibilitatea
unei mai bune alegeri şi a efectuării mai multor cumpărături, făcând o
substanţială economie de timp şi de cheltuieli de transport;
- informarea cumpărătorilor, prin publicitate, reclamă la locul de
vânzare, sfaturi în momentul vânzării etc.;
- informarea producătorilor de produse agricole şi alimentare, prin
punerea la dispoziţia acestora a unor informaţii cât mai cuprinzătoare despre
piaţă (cerere, oferte, preţuri, concurenţă etc.).
Aceste funcţii sunt exercitate de exploataţiile agricole, de
întreprinderile de prelucrare şi de întreprinderile specializate în distribuţie
(grosişti şi detailişti).
Deşi diferite, funcţiile distribuţiei produselor agroalimentare se pot
grupa în două mari categorii:
• funcţii fizice (logistice), în care intră: transportul, stocarea, lotizarea,
condiţionarea, ambalarea, trierea şi calibrarea produselor, şi
• funcţii comerciale, care cuprind: fracţionarea, asortarea şi
informarea clienţilor şi producătorilor.
Pentru distribuţia produselor lor, producătorii pot alege între: vânzarea
directă, vânzarea prin intermediari şi vânzarea “duală” sau mixtă, care
presupune combinarea primelor două forme de vânzare. Dacă în ţările cu
economie de piaţă consolidată cea mai practicată formă este vânzarea prin
intermediari (întreprinderi specializate în comercializare), în România
aproape toţi micii producători au adoptat vânzarea directă a produselor pe
piaţă. Spre deosebire de aceştia, mari producători practică vânzarea prin
intermediari sau vânzarea duală.
Consumatorii consideră, uneori, că preţurile produselor alimentare
sunt prea ridicate, însă comercianţii nu pot fi acuzaţi a priori ca fiind singurii
responsabili. Acest fapt poate să fie datorat, în aceeaşi măsură,
producătorilor agricoli şi procesatorilor.
Preţul plătit de consumator poate fi descompus în 3 costuri principale:
- costul materiilor prime utilizate (agricole şi neagricole);
- costul procesării;
- costul distribuţiei.
Costurile de distribuţie sunt compuse din costurile diferitelor activităţi
ce fac obiectul funcţiilor distribuţiei (transport, sortare, condiţionare, stocare
etc.) dar şi din costurile de tranzacţie (concretizate în cheltuielile ocazionate
de prospectarea pieţei, negociere, elaborarea caietelor de sarcini şi a
contractelor, de facturarea şi controlul calităţii mărfurilor ş. a.). Integrarea
agroalimentară în cadrul filierelor de produs, relaţiile contractuale şi
acordurile comerciale pot permite limitarea costurilor tranzacţiilor.
Înainte de a “denunţa” costurile ridicate ale distribuţiei, trebuie făcută
o diagnoză a sistemului de distribuţie adoptat de către întreprinderea în
cauză, menită să evidenţieze punctele slabe şi punctele forte ale distribuţiei,
să analizeze toate activităţile şi funcţiile acesteia prin prisma oportunităţii
lor şi să evalueze care sunt operatorii care le pot efectua cu cel mai redus
cost: producătorul agricol, procesatorul sau distribuitorul.
Distribuţia necesită o analiză de cost periodică. Studierea costurilor
comparative de-a lungul canalului de distribuţie relevă canalele profitabile şi
este importantă în aprecierea modalităţilor în care poate fi îmbunătăţită
profitabilitatea. Analizele privind costurile distribuţiei pot avea un grad de
detaliere diferit, de la analize simple până la studii cu grad pronunţat de
detaliere. Gradul de detaliere este determinat de scopul pentru care se face
analiza: pentru aprecierea generală a canalului, va fi necesar un număr redus
de detalii, dar pentru compararea activităţii de distribuţie pe diferite canale
este necesară culegerea de informaţii suplimentare.
9.3 Avantajele distribuţiei specializate
Pentru a înţelege avantajele pe care le are distribuţia specializată
(distribuitori grosişti sau detailişti) faţă de distribuţia directă (nespecializată)
a produselor agricole şi alimentare este necesar să urmărim figurile
9.2 şi 9.3.
În figura 9.2 este prezentat un exemplu de distribuţie nespecializată:
patru producători agricoli (un producător de struguri, un producător de
fructe, un producător de legume şi un producător de vinuri) livrează
produsele lor unei clientele formate din patru consumatori. Livrarea
presupune 16 tranzacţii, ceea ce înseamnă 16 deplasări ale producătorilor
sau ale consumatorilor, 16 facturări şi 16 încasări.
Figura 9.2 Distribuţia directă (nespecializată)
În mod contrar, în figura 9.3, cei patru producători livrează mărfurile
lor aceluiaşi comerciant, de la care se aprovizionează cei patru clienţi.
Această modalitate de distribuţie presupune numai opt tranzacţii, adică opt
deplasări, opt facturări, opt încasări.
Dacă am considera 20 de producători şi de 20 de consumatori, în cazul
unei vânzări directe s-ar înregistra 400 de tranzacţii (20x20), faţă de numai
40 de tranzacţii (20+20) atunci când în circuit apare un intermediar.
Figura 9.3 Distribuţia specializată
p1
c1 c2
p2
c4
p3
c3
p4 Producători
4 x 4 =16
Consumatori
Consumatori c2 c1 c3
CM
Producători p3 p2
c4
p1
Comerciant (angrosist 4+4=8 sau detailist)
p4
Din compararea celor două modalităţi de distribuţie rezultă că existenţa
întreprinderilor (operatorilor de piaţă) specializate pe o astfel de activitate,
care concentrează oferta mai multor producători şi o regrupează pentru a
răspunde la cererea mai multor consumatori, diminuează numărul
tranzacţiilor şi al fluxurilor fizice şi monetare. Totodată, ele pot asigura
minimizarea costurilor legate de: organizarea vânzărilor, depozitare, finanţa-
rea stocurilor, pierderile prin învechirea stocurilor etc. Toate acestea conduc
la reducerea cheltuielilor, cu efecte benefice pentru consumatori.
La acest avantaj esenţial se mai adaugă faptul că o întreprindere
specializată în distribuţie poate:
- să obţină o competenţă comercială (cunoaşterea pieţelor, a
tehnicilor moderne de vânzare şi promovare a mărfurilor ş. a.);
- să rentabilizeze folosirea echipamentului (instalaţiilor) şi a
serviciilor comerciale etc.
Uneori, producătorii agricoli şi procesatorii substituie distribuitorii
specializaţi pentru a aproviziona gospodăriile şi consumatorii colectivi
(cantine, restaurante, grădiniţe etc.). Motivele pot fi următoarele:
- recuperarea marjei de profit pe care şi-o însuşeşte distribuitorul, fără
însă a scădea preţurile produselor, pentru a rentabiliza depozitele sau pentru
a plăti forţa de muncă disponibilizată de procesatori;
- activitatea de distribuţie este mult mai rentabilă decât producţia
materiilor prime agricole sau procesarea acestora;
- suprimarea ecranului (netransparenţei) existent între producători
(agricoli şi procesatori) şi comercianţi;
- punerea în valoare a localizării favorabile pe care o au unele
întreprinderi agricole şi de industrie alimentară (amplasarea lor într-o zonă
turistică sau în vecinătatea unui mare oraş sau zonă puternic urbanizată),
prin deschiderea unor puncte de vânzare sau chiar a unei reţele de magazine
proprii, aşa cum au făcut-o multe din actualele societăţi comerciale cu profil
agroalimentar provenite din fostele I.A.S.-uri.
9.4 Circuitele de distribuţie Circuitul de distribuţie reprezintă ansamblul drumurilor parcurse de
către un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile
circuitului de distribuţie sunt:
• numărul canalelor circuitului. Un canal de distribuţie este alcătuit din
intermediarii ce au aceeaşi natură şi specializare şi participă la fluxul unei
mărfi de la producător la consumator;
• mărimea circuitului de distribuţie, care este dată de numărul
intermediarilor ce intervin în circuitul de distribuţie; în funcţie de numărul acestora, circuitul de distribuţie poate fi: direct, scurt şi lung.
9.4.1 Tipuri de circuite
Circuitul direct (ultrascurt) Acest tip de circuit este specific
situaţiilor când producătorii agricoli sau procesatorii vând direct
(fără intermediari) produsele lor consumatorilor (figura 9.4)
Figura 9.4 Circuitul direct
Producători agricoli / Procesatori
Consumatori
Circuitul integrat Acest tip de circuit vizează integrarea verticală a procesării cu distribuţia. Integrarea poate să aibă la origine o întreprindere agroalimentară sau un distribuitor (angrosist sau detailist). În circuitul integrat există un singur intermediar între producătorii agricoli şi consumatori (figura 9.5)
Figura 9.5 Circuitul integrat
Circuitul scurt sau semiintegrat În acest tip de circuit există doi intermediari între producătorii agricoli şi procesatori. El este rezultatul integrării funcţiei de gros, fie prin intermediul procesatorilor care livrează produsele lor direct detailiştilor, fie prin intermediul întreprinderilor de distribuţie (centrale de cumpărare şi detailişti integraţi) care se aprovizionează direct de la întreprinderile de procesare a materiilor prime agricole (figura 9.6).
sau
Figura 9.6 Circuitul scurt sau semiintegrat
Acest tip de circuit cunoaşte o puternică extindere în ţările cu
economie de piaţă consolidată şi agricultură dezvoltată.
Producători agricoli
Procesatori şi distribuitori
Consumatori
Producători
agricoli
Întreprinderi de procesare care livrează
direct detailiştilor
Detailişti independenţi
Consumatori
Producători
agricoli
Întreprinderi de procesare
Centrale de
cumpărare şi detailişti integraţi
Consumatori
Circuitul lung În acest circuit există cel puţin trei intermediari între
producătorii agricoli şi consumatori, cum este cazul distribuţiei legumelor şi
fructelor.
Figura 9.7 Circuitul de distribuţie (lung) al legumelor şi fructelor ce se consumă în stare proaspătă
Figura 9.8 Circuitul de distribuţie (lung) al legumelor şi fructelor
ce se consumă sub formă de conserve
Aşa cum am arătat, circuitul de distribuţie nu este acelaşi lucru cu
canalul de distribuţie. Un canal de distribuţie reprezintă un tip de clientelă
(un tip de debuşeu) pentru o întreprindere: magazine mari sau magazine
medii, grosişti, detailişti etc. În schema următoare este redată, ca exemplu,
posibilitatea pe care o au producătorii agricoli francezi de a alege între şase
canale de distribuţie, pentru a vinde mărfurile pe care le produc (figura 9.9).
Astfel, producătorii pot să aleagă între: menaje, întreprinderi de
industrie alimentară, centrale de cumpărare şi consumatori colectivi;
întreprinderile de procesare între: grosişti, detailişti independenţi, menaje,
centrale de cumpărare şi consumatori colectivi; grosiştii între detailişti
independenţi şi centrale de cumpărare; detailiştii independenţi au un singur
Producători
agricoli
Grosişti la locul
de producţie
Grosişti la locul
de consum
Detailişti
Consumatori
Producători agricoli
Întreprinderi de procesare
Grosişti Detailişti Consumatori
canal de distribuţie: menajele.
Figura 9.9 Circuitele de distribuţie a produselor agricole şi alimentare
în Franţa
• Dispun de mari depozite sau platforme şi numeroase puncte de vânzare (detailişti integraţi)
9.4.2 Alegerea canalelor de distribuţie
Deciziile privind alegerea canalelor de distribuţie sunt influenţate de
mai mulţi factori ce acţionează în mediul întreprinderii agroalimentare:
• poziţionarea produsului. Dacă produsul alimentar induce anumite
beneficii consumatorului, cum ar fi prospeţimea, atunci canalul de
distribuţie trebuie ales astfel încât să asigure punerea în valoare a acestui
beneficiu;
Întreprinderi de industrie alimentară
Grosişti
Detailişti independenţi
Menaje
Centrale de cumpărare*
Forme moderne de distribuţie
(detailişti integraţi)
Consumatori colectivi
Producători agricoli
• costurile de transport influenţează tipul de canal ales de producător.
Nu numai distanţa, ci şi condiţiile speciale de transport (refrigerarea sau
Figura 9.18 Circuite de distribuţie la legume, fructe, struguri şi cartofi
Sursa: Constantin Tudose, 1997
În condiţiile înregistrării de stocuri la produsele sezoniere, ultimele
două verigi pot asigura loturi pentru export sau le pot livra, după caz,
întreprinderilor de industrializare.
La lapte (figura 9.19) vor fi preponderente circuitele 3, 4 şi 5,
care dispun de o logistică corespunzătoare standardelor de conservare şi
păstrare a laptelui şi produselor care rezultă din prelucrarea lui.
P R O D U C Ă T O R I
GROSIŞTI EXPEDITORI
ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI
ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI
ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI
GROSIŞTI DESTINATARI
PIEŢE DE GROS
MICI GROSIŞTI
PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI
MAGAZINE
M A G A Z I N E
C O N S U M A T O R I
1 3 5 7
2 4 6 8
Figura 9.19 Circuite de distribuţie a laptelui
Sursa: Constantin Tudose, 1997
La carne (figura 9.20) circuitele de distribuţie cu cele mai mari
avantaje sunt 3 şi 4, cu condiţia creării unor societăţi specializate în
prestarea de servicii logistice (SPSL), care să preia tot circuitul “viu” al
cărnii. Aceste societăţi pot fi constituite, unde mai este cazul, prin
restructurarea actualelor societăţi comerciale de industrializare a cărnii cu
capital de stat. Ele pot asigura lanţul de frig necesar şi pot stimula asocierea
crescătorilor de animale.
P R O D U C Ă T O R I
ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI
ASOCIAŢII DE PRODUCĂTORI FABRICI DE
LAPTE
GROSIŞTI
M A G A Z I N E
PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI
C O N S U M A T O R I
1 3 5
2 4
Circuitele 4, 5 şi 6, reprezentând comerţul cu carne asociat şi integrat
necesită înzestrarea abatoarelor cu instalaţii şi utilaje moderne de
prelucrarea a cărnii şi de ambalare a produselor rezultate, de porţionare şi
de asigurare a lanţului de frig. În acelaşi timp, magazinele şi raioanele
specializate în desfacerea cărnii şi preparatelor din carne trebuie înzestrate
cu echipamentele şi dotările tehnice necesare menţinerii stării de prospeţime
a produselor şi igienei.
Figura 9.20 Circuitele de distribuţie la carne (bovine, în special)
Sursa: Constantin Tudose, 1997
P R O D U C Ă T O R I
NEGUSTORI DE ANIMALE VII
NEGUSTORI DE ANIMALE VII
LANŢURI DE
MAGAZINE PROPRII
CENTRALĂ DE CUMPĂRARE
ABATOR
AGENŢI INTERMEDIARI
SPLS
MAGAZINE
ABATOR
PIEŢE DE GROS
MAGAZINE
PIEŢE ŢĂRĂNEŞTI
MAGAZINE
MAGAZINE
C O N S U M A T O R I
1 3 5
2 4 6
În România, sistemul de distribuţie modernă specific ţărilor dezvoltate
(prezentat în subcapitolul 9.4.2. Sistemul şi canalele de distribuţie
a produselor agroalimentare în ţările dezvoltate) este încă la început, nivelul
de colectare a produselor este în formare. Doar pentru produsele ce necesită
schimbări substanţiale de formă există sisteme de prelucrare descentralizate
(pentru cereale: Cerealcom şi Comcereal; pentru exportul de lână agenţi
locali ai cumpărătorilor turci). Centre de colectare viabile pot fi întâlnite în
sfera de acţiune a procesatorilor de lapte.
Cel mai dezvoltat nivel pare a fi cel al prelucrării, dar şi aici există
probleme în ceea ce priveşte aprovizionarea cu produse agricole ca materie
primă. Nivelul vânzărilor cu ridicata nu există, cu excepţia oraşului
Bucureşti, în locul acestuia existând o mulţime de pieţe de desfacere de mici
dimensiuni.
În concluzie, acest sistem de distribuţie nu poate face faţă unor
cantităţi mari de produse, într-o perioadă de timp dată, nu poate stabili relaţii
comerciale profitabile şi nici nu poate oferi servicii substanţiale, cum ar fi
condiţionarea, sortarea, ambalarea sau furnizarea de produse de calitate.
Acesta este unul din motivele pentru care grosiştii şi detailiştii preferă să
cumpere produse agroalimentare importate.1
Pentru abordarea acestor situaţii problemă, întreprinderile
agroalimentare şi producătorii agricoli adoptă poziţii diferite, potrivit
următoarelor orientări:
- orientarea de producţie. Aceasta este orientarea după care se
ghidează majoritatea producătorilor agricoli. Aceştia produc ceea ce au
produs întotdeauna şi/sau ceea ce cred că produc cel mai bine. Scopul
producţiei agricole este, în mare parte, autoconsumul. Pentru produsele 1 Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Adviser of ANCA, AHT International
furnizate, producătorii primesc un preţ stabilit de agenţii economici din aval,
preţ pe care nu îl pot negocia. Acest sistem aduce cel mai mic profit şi
trebuie abandonat;
- orientarea spre vânzare. Producătorul agricol este orientat tot către
producţie, dar încearcă să obţină preţuri mai bune, prin consultarea mai
multor cumpărători, inclusiv angrosişti şi/sau consumatori finali. În cazul
cerealelor, de exemplu, producătorii agricoli ar putea încerca să vândă
producţia direct unei mori sau unei brutării, la un preţ mai mic decât preţul
de achiziţionare a cerealelor de către brutărie sau moară de la Comcereal sau
Cerealcom, dar mai mare decât preţul pe care l-ar obţine în prezent prin
sistemul monopolist. Consultarea condiţiilor de vânzare ale brutăriilor şi
morilor, cât şi ale sistemului monopolist, reprezintă un prim pas către o
agricultură profitabilă;
- orientarea de marketing. În ambele cazuri prezentate anterior,
producătorul agricol produce ceea ce a produs întotdeauna, fără a ţine seama
de cerinţele pieţei, de alternativele de comercializare şi de profitabilitate.
Când aplică orientarea de marketing, producătorul agricol trebuie să
stabilească ce produse poate produce şi vinde în mod profitabil, să realizeze
o planificare a activităţii agricole şi de vânzare şi să ia decizii cu privire la
ce, când şi cât să producă.
Concepte cheie
• Distribuţie. Funcţie fundamentală a activităţii de marketing; procesul prin
intermediul căruia produsele ajung la consumatori.
GmbH, Management & Engeneering
• Distribuţie a produselor agricole şi alimentare (în sens larg). Toate
activităţile prin care se realizează trecerea acestor categorii de mărfuri de la
agenţii economici producători la consumatorii finali sau la utilizatori.
• Distribuţie a produselor agricole şi alimentare (în sens particular, la
nivelul întreprinderii agroalimentare). Activităţi speciale de marketing
vizând transferul bunurilor pe care acesta le produce.
• Canal de distribuţie. Drum parcurs de un produs de la sursă la
destinatarul final.
• Circuit de distribuţie. Ansamblul drumurilor parcurse de către un produs
pentru a ajunge la consumatorul final.
• Detailist. Comerciantul care vinde mărfurile în cantităţi mici, direct
consumatorului final.
• Angrosist. Persoană fizică sau juridică ce cumpără mărfuri în mod
continuu şi în cantităţi mari de la producători sau importatori, pe care le
stochează în scopul aprovizionării la cerere a utilizatorilor profesionişti.
• Gros. Termen german care desemnează o cantitate, un volum mare; marfă
în cantitate mare.
• Pieţe de gros. Locul în care se confruntă grosiştii cu detailiştii; ele sunt
denumite şi pieţe de consum, datorită faptului că sunt situate de regulă în
mari oraşe (mari centre de consum).
• Licitaţie. Procedură de vânzare cu caracter public a unui bun, care este
atribuit persoanei care oferă cel mai mare preţ dintre toţi licitanţii.
• Bursă de mărfuri. Organism cu putere de autoreglementare organizat de
către comercianţi în scopul facilităţii comerţului pentru vânzări sau
achiziţionării de mărfuri (produse agricole sau materii prime destinate
procesării), vânzării sau achiziţionării la termen de titluri de mărfuri.
Teste de autoevaluare
1. Deşi diferite, funcţiile distribuţiei produselor agroalimentare se pot
grupa în:
a. economice şi tehnico-economice;
b. fizice şi economice;
c. fizice şi comerciale;
d. logistice şi sociale;
e. comerciale şi sociale.
2. În cazul circuitului direct de distribuţie a produselor agricole şi
alimentare, între producătorul agricol (sau procesator) şi consumatori
intervin:
a. un singur intermediar;
b. nici un intermediar;
c. doi intermediari;
d. mai mulţi intermediari;
e. o centrală de cumpărare.
3. În ţările cu economii dezvoltate, lansarea pe piaţă a produselor agricole
nu se face prin intermediul:
a. vânzării către întreprinderile de industrie alimentară private;
b. vânzării către întreprinderi de tip cooperatist;
c. vânzării către comercianţi;
d. vânzării către grupurile de producători;
e. vânzării către unităţile de alimentaţie publică.
4. Pieţele agricole au:
a. o funcţie economică;
b. o funcţie socială;
c. o funcţie organizatorică;
d. o funcţie integratoare.
e. atât o funcţie economică cât şi una socială
5. Dintre modalităţile de vânzare cu amănuntul a alimentelor nu face parte: