Top Banner
43

81922772 SPIN Selling

Dec 29, 2015

Download

Documents

Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: 81922772 SPIN Selling

c���������������� ���������� ����� ������

����������

������������

�������������������� ������

Page 2: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �

���� ����

=�������������

¢������������������ ����

¢����� ���������� �

c�%&����'�����

������������������

¢����� ��¢��������

Page 3: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $

�����

���������

���������� � ���� �� �� ������

����� ���� �� ���

������� ���������� �� ��������� �� �� ������

������� �� ��������� �� �� ������

������ � ������

��������� �� ��� �� ��

Page 4: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

�������

0 ������ �������

0 �� �����

0 �� ����

0 ��� ��!��������

��������� ����� ���

���������

������������� ������������

" ���������

#�����������

������������������������������� �������

� �

0 ������ ����� ��$ �� #��%&�

0 �� ����� ��� �� ������

0 ���&� �� �� ������

Page 5: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� )

�� ������

Page 6: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� *

��� � �

���� ��+�,�

���������'�����������

�� ����(������������

Page 7: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� -

���������� �������������������� ���������� �����������

����������������

0 �� ������ ��� �� ����� � ��� �������)

����� ���*��)

��!�������������+������ ������������,

Page 8: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� .

�����

���������

���������� � ���� �� �� ������

����� ���� �� ���

������� ���������� �� ��������� �� �� ������

������� �� ��������� �� �� ������

������ � ������

��������� �� ��� �� ��

Page 9: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �

���������������������

���������������������

������������� �����

��� ��������������

!�� �����������������

"�� ���#�� ����������

Page 10: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

$�����%�&�����&��

c������������������

Page 11: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

!��'��(����� ���������������

�!$�)*+,����!$�)*+,���

0 �������� ������������������������ ����������������������

0 �������� ���������� ��������� ���������������������

0 �������� ������������������������ ����������������������

0 �������� ���������� ��������� ���������������������

�!,��#)-�./!�!,��#)-�./!

0 �������������������������������-����� ������������������

0 �� �������������� �������� �����������!���������� ��������

0 �������������������������������-����� ������������������

0 �� �������������� �������� �����������!���������� ��������

�!--)./!�!--)./!

0 �.�������-��.��%�����

0 �����������-��������.��!�����

0 ��������-��������

0 �.�������-��.��%�����

0 �����������-��������.��!�����

0 ��������-��������

Page 12: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

#������� ��0���������������� �����������

�������������+� � ������!�������+

����������������������&�����!����!��/�������������

�������������+� � ������!�������+

����������������������&�����!����!��/�������������

������ ������+� ��� ��!� ��

�� ���!� ��!��%� /��������

�������� ���

������ ������+� ��� ��!� ��

�� ���!� ��!��%� /��������

�������� ���

� �

���������1�a�������������������������������

Page 13: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �$

�����

���������

���������� � ���� �� �� ������

����� ���� �� ���

������� ���������� �� ��������� �� �� ������

������� �� ��������� �� �� ������

������ � ������

��������� �� ��� �� ��

Page 14: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �/

2�� 3�������� ��� ���� ���

�0��1���

��#�1�2����

3�"��1������ ��4�%�� � �

501������ ��4�"%��"��

������������������������

a��������

Page 15: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

�������

!�4����� �

�)

�� ��� ����� ���������+���������������!��

� ������� ��� ��� ���� ����������������� -���

����!�������� ����������������� ������������

������������ ��� ������

0 ��%� ��� ��'�� ����� !� � ����� �.� ���� �� !�����

0 ��%� ��� 0��� � �%��� �� ��� ���� �� �� � � ������

����� ��� !� �����1�� � ����� ������

0 ��%� ��� ��� ����� �� ���� ��� ����� �� ���� � � ���-

��� ���� � ��� ��%�� ��������

Page 16: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �*

ù������������ �������������

Page 17: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �-

������� ������,

���2��1�� ����1�����

���2��1�� �����0��"�

���2��1�� ���"%������

���2��1�� ������ � �� ���������

Page 18: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �.

����� ������� ���������������

0 "����������������������� �������2�����������������

0 "����������������������� �������2�����������������

0 #�����������������������

0 �����������������&������� ������

0 #�����������������������

0 �����������������&������� ������

0 � � ������0 ��� ���������� �������

0 "��������������� ������� ����� �����

0 � � ������0 ��� ���������� �������

0 "��������������� ������� ����� �����

0 #������ ������ �����������������

0 ��������������������������� �����������

0 #������ ������ �����������������

0 ��������������������������� �����������

���2��1�� ����1�����

���2��1�� �����0��"�

�������������-������-�������

���������� ��-������������-�����������&�

6��"���0���7���8 ��%�9����"�1��

Page 19: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

����!"�"

������������� ��������������

Page 20: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

����� ��������������

0 �������� � ��������3

0 ������� �� � �������� �� 3

4 �������� ������� �� ����

4 ���� � �� ����� � ������

4 ����� � ����� �������

���2��1�� ����1�����

���2��1�� �����0��"�

���2��1�� ���"%������

���2��1�� ������ � �� ���������

� ���� ��������� ����

���������-��������1����������������������

����� ��

Page 21: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

����!"��

������������� ��������������

Page 22: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

����� �����,�����������������

0 ������ � ���� �� ����� ���

����:� � ��:�; ��� ����� ��

0 ���� � ��� � ��������

0 ������.� � �� ������ � ����� ����

����� ���5���

0 *�� � ��������� ������ 6 ����

� �� �� ��� ����

������� ����������������������������� ���������

������#�����������$���%%%�

&����������������������

��������������������'����

������������(���������������������$�

Page 23: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �$

�����

���������

���������� � ���� �� �� ������

����� ���� �� ���

������� ���������� �� ��������� �� �� ������

������� �� ��������� �� �� ������

������ � ������

��������� �� ��� �� ��

Page 24: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �/

�������������������5���������,�������������

���������

,�������

,�������

,�����

��

,�����

��

� �����������!���� �"����

� �����

�����&���!���� ��*7��� �����

��������������� ���

������ ������

Page 25: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �)

,���������������������

)� 3��������� �

6�������������������������� �

6���������������������������� �

)�������������������� �

������������)��� ��������*�������

���+�����,�� ����������������� ��-�� &������&���'�

Page 26: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

�������

)���7���

�� �� ������ � � � ����� ��� �2����

� ��.�� ��� �������

�� ��� � ��� ���� ����

����������� ���� �� ������

�� ��� ����� �� ���%��� � ��� ��

�������� �� ����� ���� �

8� ��� ������� �� ��%�� � � �����

�%�� � ������ ����� ����� �

��������

�������������)����

���������*��������

Page 27: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �-

���8�� ����������� ��

���2��1�� ����1�����

���2��1�� �����0��"�

,������������7�� ��

,���������)��7�� ��

���2��1�� ���"%������

���2��1�� ������ � �� ���������

Page 28: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� �.

*�9����������������� ������������

%��7����%��7����

&����������������������������������������������������������)�������������������������

&����������������������������������������������������������)�������������������������

����� ��� 7�������� ��� 7���

&���������������������������������������

&���������������������������������������

��� ������� ����

&�����������������������������������������'�������������

&�����������������������������������������'�������������

Page 29: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� ��

*�9�����������#���� ������������

����������

������������

������������������������

.������������������������

����������������������� *�*���&"&*�*ù�./��!"

�0�"�!Ô�01�!Ô�".!Ô�

����� �7� ��� ��� ���� %��7����

Page 30: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $�

)�� ����������� �7� ����:���� ������%��7�����

����� ��� ���� 3 �����������

-��� ����� 3 ���������

�������)����

���������

���� )��

���������������������

Ô+'��-��

"���

Page 31: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $�

�����

���������

���������� � ���� �� �� ������

����� ���� �� ���

������� ���������� �� ��������� �� �� ������

������� �� ��������� �� �� ������

������ � ������

��������� �� ��� �� ��

Page 32: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $�

#�� �� ������ ���������,����������������� �

���2��1�� ����1�����

���2��1�� �����0��"�

���2��1�� ���"%������

���2��1�� ������ � �� ��

�������

'���7<��

�����������������������+��������������������+�����

�������������������������������� �����������-��

Page 33: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $$

�����

���������

���������� � ���� �� �� ������

����� ���� �� ���

������� ���������� �� ��������� �� �� ������

������� �� ��������� �� �� ������

������ � ������

��������� �� ��� �� ��

Page 34: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $/

-��� ����������� ��� �1�����������

�����

-����

&������������������)����

������

��������

*�2������������������������

Ô+'�������������������2�Ô+����������

Page 35: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $)

-��� ���������� ��� �1�������������

� ����

�����

��� �������

-����

1�������������������������������(������

"��������������������������������������� ��������

!�; � ����� ���� �� �1�*������������������ ��������������� ����

������������������1�*����������� ���������������

Page 36: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $*

)�� ����������� �7� ����:���� ������%��7�����

����� ��� ���� 3 �����������

-��� ����� 3 ���������

�������)����

���������

���� )��

���������������������

Ô+'��-��

"���

Page 37: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $-

*�9����;�5����3������

���������

�����������

-� <����

������-�������������������������2

Page 38: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $.

$��;�������;�5�

,/!��'��� ������

,/!��������������+'������������������������

�����+'��������� �������� ���������������������������������+'��-���������������

4�.�1����������� ���3����������� ���������������������������������������

Page 39: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� $�

�����

���������

���������� � ���� �� �� ������

����� ���� �� ���

������� ���������� �� ��������� �� �� ������

������� �� ��������� �� �� ������

������ � ������

��������� �� ��� �� ��

Page 40: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

�������

���������������,�����

c��%���� ������1�

3��2�=1��3�7������� ��

��%������,�"��1�� �����,�1�

/�

0 ������������������� ���������������.���

0 ������������� ��

0 ����������� ������������������������

0 �������� �����

0 ��������������� ����

Page 41: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� /�

Page 42: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

�������

=�������>������������

/�

Page 43: 81922772 SPIN Selling

������������������� ��� ��!�����"�#�� �

����$�����

������� /$

4��1�1�

0 ���%����������9��.��� ���

0 ��������9��.��� ���

Ô+�����4