Akamai Confidential システム開発プロジェクト受注へ向けたソフトウェア ベンダーの行動～マーケティングの視点から～ 2011年10月20日 アカマイ・テクノロジーズ合同会社 シニアマーケティングマネージャー 堀野史郎
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Akamai Confidential
システム開発プロジェクト受注へ向けたソフトウェアベンダーの行動～マーケティングの視点から～
2011年10月20日
アカマイ・テクノロジーズ合同会社
シニアマーケティングマネージャー 堀野史郎
Akamai Confidential ©2011 Akamai
アジェンダ
1. 当社の紹介
2. ベンダーの種類
3. ベンダーのセミナー行くと、起きること
4. アンケート・電話でよく聞かれる BANT
5. マーケティング部門の評価指標
6. ベンダーのマーケティングプロセス
7. フェーズごとの戦術
8. まとめ
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1,700以上の ロケーション
72カ国 約1,000の ネットワーク
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アカマイのご紹介から。
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The Internet – simple on the outside
The Challenges of the Internet
Website Origin
Infrastructure End-User
Complex on the Inside
• Many Networks
• Many Formats
• Open to Attack
IPv6
IPv4
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Barriers to Public Cloud Adoption
PaaS
IaaS
SaaS
NAP
NAP
Cloud servers reside in big data centers, farther away from the end user
End User
Consequences: Performance degradation and increased vulnerability
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NAP
NAP
Cloud Optimization Performance and Uptime
PaaS
IaaS
SaaS
Cloud servers reside in big data centers, farther away from the end user
End User
Solution: Highly distributed cloud optimization between user and data center
Routing Optimization
Transport Optimization
Application Optimization
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では、本題です。
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ベンダーの種類
1. ソフトウェアベンダー
2. システムインテグレーター
3. ディストリビューター
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ベンダーの種類
1. ソフトウェアベンダー
2. システムインテグレーター
3. ディストリビューター
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ベンダーのセミナー行くと、起きること
1. 有名な経営学者の講演
2. 名刺
3. アンケート
4. 電話
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アンケート・電話でよく聞かれる BANT
1. Budget（予算）
2. Authority（決裁権）
3. Needs（必要性）
4. Timeframe（導入時期）
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マーケティング部門の評価指標
1. 個人情報数
2. リード数
3. アポイントメント数
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ベンダーのマーケティングプロセス
エキスポ,
名刺
メディア
受注
繰り返し
営業 CRM
マーケティング
DB
電話 リード 育成
ホームページ 資料ダウンロード、 問い合わせフォーム
メール、セミナー、ラウンドテーブル、
電話、手紙、他
育成期
収集期
セミナー
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フェーズごとの戦術
フェーズ
目的 組み合わせ
コンテンツの内容 イベント
収集期
認知度向上 需要喚起
水平 -プロダクトアウト -概要的アプローチ -全業種
展示会、メディア（広告、PDF、セミナー）
収集期
需要喚起 垂直 -業種カット -職種ターゲット
プライベートセミナー、PDF
育成期
育成 マトリックス
-業種・プロダクト・職種
プライベートセミナー、ラウンドテーブル、手紙、
営業期
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まとめ
1. リードの創出
2. 需要喚起・育成
3. 電話
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