1.UvodPod metodama prodaje podrazumijevamo nain(metodu)
prodaje.Metoda prodaje obuhvata in postupanja sa kupcem,nain
prezentiranja ponude,nain komuniciranja i ugovaranja prodaje.Metode
prodaje mogu biti razne,a one ovise o vrsti proizvoda koji se
prodaju, odnosno, kome se prodaju i koliko se prodaju i slPostoje
sljedee metode prodaje:
Klasina prodajaProdaja putem katalogaProdaja putem
automataProdaja na temelju uzorkaSamousluna prodajaProdaja putem
TV-aProdaja putem interneta (elektronska prodaja)Mrena
prodaja,piramidna prodaja itd.U literaturi,a i u praksi se vrlo
esto metode prodaje mijeaju sa kanalima prodaje, odnosno
distribucije.Kanali prodaje su putevi prodaje i bez obzira koji se
kanal prodaje koristi, mogue je u prodaji koristiti jednu ili vie
metoda prodaje.U narednim reenicama u pokuati objasniti svaku od
ovih metoda posebno,te uz primjerpokuati to bolje prikazati samu sr
ove teme.
2.METODE PRODAJE
Kao to sam ve napisala metode prodaje predstavljaju nain
prodaje.O svakoj metodi prodaje se moe rei puno toga i svaka od
njih ima posebno mjesto u marketingu.
Slika 1.Prodaja izvan prodavnica
2.1.Klasina prodaja
Podrazumijeva osobno prisustvo kupca i prodavca u procesu
prodaje.Ova metoda prodaje je najvie zastupljena.U maloprodaji je
to preteno metoda prodaje,dok i u veleprodaji ova metoda
predstavlja najznaajniji oblik prodaje.
Slika 2.Klasini nain prodaje
2.2.Prodaja putem ponude (pisma)Vri se za proizvod kojim se
karakteristike mogu opisati ili su ve poznate kupcu,jer je mogue da
kupac prihvati kupovinu na temelju pismene ponude.Ova metoda
prodaje se ne koristi u maloprodaji.Vie se koristi priprodaji izmeu
proizvoaa.2.3.Prodaja putem katalogaSe temelji na specificiranju
oznaka proizvoda ,davanju skice ili slike i ostalih potrebnih
informacija na osnovu kojih kupac moe donijeti odluku u
kupovini.
Slika.3.Izgled kataloke narudbe
2.4.Prodaja putem automata je specifian oblik prodaje na
malo.Ubacivanjem novca dobija se eljeni proizvod
(cigarete,sendvii,sokovi itd.) 2.5.Prodaja na temelju
uzorakaPredstavlja kombinaciju osobne ili pismene prodaje
uzprezentaciju uzorka.Ovaj sistem prodaje je dosta zastupljen u
prodaji veletrgovinskih kompanija bilo da kupac posjeuje kompaniju
ili obratno.2.6.Samousluna prodaja Predstavlja kupovinu koja se
temelji na samoizboru I samousluivanju kupaca.Prodaja putem
TV-a-zasniva se na prezentaciji proizvoda na nekom Tv-e kanalu,a
gledatelji se odluuju na kupovinu.2.7.Prodaja putem internetaSe
zasniva na prezentaciji ponude putem kompjutera i zainteresirani
kupci vre kupovinu putem interneta.
3.0.Nove metode prodaje
Razvoj elektronskog poslovanja najvie moe koristiti
prodaja.Globalizacijom trita i brzinom prijenosa informacija gubi
se utjecaj tradicionalnih fizikih trita.Potrebna je nova strategija
u davanju i prezentiranju ponude kao i nove tehnike prodaje i
plaanjaElektronska prodaja se razvija u dva osnovna
segmenta:Prodaja izmeu dvije kompanijeProdaja kompanije krajnjem
kupcu (fizikoj osobi)
3.1.Prodaja izmeu dvije kompanije
Naziva se jo i biznis biznisu.U sutini,ovdje se radi o odnosu
prodavaa i kupca kao dvije kompanije.Internet omoguuje brzo i
jednostavno komuniciranje,smanjuje trokove,omoguuje globalno
poslovanje.Trenutno na internet postoji preko 2.000 elektronskih
trnica gdje se mogu susresti prodavai i kupci.Postoje dvije vrste
elektronskih trnica:SpecijaliziraneKonglomerati
3.2.Prodaja kompanije krajnjem kupcu
Naziva se jo i biznis kupcu.Ovo je slino prodaji proizvoda u
prodavnici,s tim da kupac moe pregledati ponudu i naruivati
proizvode svih sedam dana u nedjelji i svih 24 sata u toku
dana.Bilo koji oblik internet prodaje zahtijeva kvalitetnu
prezentaciju proizvoda sa svim obiljejima,tehnikim podacima,kao i
rokovima isporuke i nainima plaanja.Problem u ovom nainu prodaje je
relativno manja aktivnost prodavca od aktivnosti kupca.Aktivnost
prodavca se svodi na kvalitetno ureivanje svoje internet stranice i
ekanja da se javi kupac.Aktivnost kupca poinje pretraivanjem
internet stranica.U sutini na internet stranici mora se nai odgovor
koji postavlja kupac ta dobijam ako kupim ovaj proizvod-?
3.4.Modificirane metode prodaje
Modificirane metode prodaje predstavljaju ve poznate metode koje
su se donekle modificirale i modernizirale .To su metode:Ambulantne
prodajeProdaje na sajmuProdajne akcije i sl
3.4.1.Ambulantna prodaja
Od ranije je poznata pri emu je prodavac na frekventnim mjestima
vrio prodaju.Obino je prodavac dolazio automobilom na kapiju veih
fabrika,predsportske dvorane,eljeznike stanice i slina pogodna
mjesta i prodavao proizvode.Najee su to bili tekstilni
proizvodi,knjige itd.Modificirani oblik ambulantne prodaje
podrazumijeva da trgovci na veliko ili proizvoai svaki dan ili
svaki drugi dan dovoze svoje proizvode do maloprodajnih
objekata.Prodaje se odmah i isporuuje se proizvodi koje eli
maloprodavac.
3.4.2.Prodaja na sajmu
Predstavlja prodaju na veliko.Taj sistem prodaje koriste
proizvoai i trgovci na veliko.Nekada je vladalo miljenje da se
kompanija mora pojaviti na sajmu.U prvi plan stavljana je
promocija. Da bi prodaja na sajmu bila uspjena,neophodno je da je
tand estetski i funkcionalno ureen.Na tandu obino rade dvije grupe:
Grupa za doek i prihvat posjetitelja i grupa koja radi na
prodaji
3.4.3.Prodajne akcije
Su specifian oblik prodaje kojim se dodatno stimulira
prodaja,npr. snienjem cijena. Prodajna akcija je modificiran
prodajni sistem zvani rasprodaja.Prodajna akcija se odnosi na
prodaju jednog ili vie proizvoda po snienim cijenama.Ta prodajna
akcija traje samo odreeno vrijeme.Mogu ih organizovati
proizvoai,trgovci na veliko i trgovci na malo.Pogodnosti prodajne
akcije moraju biti javno publicirane i ravnopravno dostupne za sve
kupce.
4.0.DIREKTNA PRODAJA,MRENA PRODAJA I PIRAMIDNA PRODAJA
Danas postoje odreeni sistemi prodaje i izazivaju nejasnoe.To se
odnosi na sisteme direktne prodaje, mreni marketing i piramidnu
prodaju.Neophodno je ukazati na to i obasniti te pojmove i sisteme
prodaje.
4.1.Direktna prodaja
Je prodaja proizvoda i usluga direktno kupcima na osnovu osobne
prezentacije u kupevom stanu ili na nekoj drugoj lokaciji izvan
klasine prodavaonice. Direktna prodaja je klasini i najstariji nain
prodaje.Postoje dva nivoa organizacije direktne prodaje:Unilevel
ili singlevel-jednorazinski nivo prodaje gdje izmeu kompanije i
kupca postoji direktni prodavaMultilevel ili mreni sistem prodaje
gdje se izmeu kompanije i kupca pojavljuju dvije ili vie razina
prodavaa (distributera)
4.2.Mrena prodaja
Slika 4.shema mrene prodaje
Je sistem mrene direktne prodaje koju karakterizira razvoj
prodajne mree.Ona se razvija na dva principa prodaje i ukljuivanja
drugih u prodaju.Prodaja funkcionira kao klasina
prodaja.Meutim,drugi dio aktivnosti u mrenom marketingu se odnosi
na ukljuivanje drugih u mreu,odnosno u prodaju.Osobe koje vre mreu
i ukljuivanje drugih u prodaju imaju interes u ovom poslu jer mogu
ostvariti znaajne prihode iz prodaje.Prihode iz prodaje ostvaruju u
visini odreene provizije s tim da primaju i jedan dio provizije od
prodaje koju ostvare osobe koje je on ukljuio u daljnju
prodaju.Mreni marketing,odnosno mrena prodaja je legalni i zakonom
dozvoljeni sistem prodaje.Uvjet za zakonitost je da se svi uesnici
u prodaji nagrauju iz provizije od prodaje,a ne iz samog ulanjenja
u mrenu prodaju.
4.3.Piramidna prodaja
Je nedozvoljena i zakonom zabranjena prodaja.U sutini ovdje se i
ne radi o prodaji, nego se prihod ostvaruje od ukljuenja novih
osoba u sistem s tim da novo ulanjene osobe uplauju visoke lanarine
na ime upisnine.Krajnji cilj svake direktne prodaje je stvarna
prodaja.itav sistem ovisi od prodaje i dobijanja novca od prodaje
iz kojeg se pokrivaju trokovi proizvoaa kao i trokovi
prodaje.Sistem prodaje u direktnom marketingu moe se najlake
shvatiti prikazom kalkulacije prodajnih cijena po klasinom sistemu
i po sistemu direktne prodaje.Kalkulacija cijene po klasinom
sistemu:
1. Cijena proizvoaa 50%2.Dodatna cijena veletrgovine 20%3.
Dodatna cijena maloprodaje 30% 4. Maloprodajna cijena (1+2+3)
100%
Kalkulacija cijene u direktnoj prodaji:
1.Cijena proizvoaa 50%2. Dodatna cijena posrednika,od
ega:50%2.1.Za plaanje provizije 25% 2.2 Za lansku proviziju 25%
3.Maloprodajna cijena (1+2) 100%
Iz kalkulacije se vidi da se u direktnoj prodaji proizvoa ili
drugi vlasnik sistema ne koristi posrednike u kanalu prodaje nego
prodaju organizira samostalno i direktno
5.0.TEHNIKA (PROCES) PRODAJE
Svaka tehnika prodaje ima kao krajnji cilj realizaciju
prodaje.Sa aspekta prodaje najvanije je formulirati proces
kontaktiranja sa potencijalnim kupcem kako bi se on zainteresirao
za proizvod,razvio elju za posjedovanjem tog proizvoda i preao u
akciju kupovine tog proizvoda.Najee se spominje proces prodaje
AIDA:Attention (pozornost)Interest (interes)Desire (elja)Action
(akcija)
5.1.Proces prodaje kod proizvoaa
Ima sljedee faze:Identifikaciju potencijalnih kupacaPlaniranje
kontaktaKontakt sa kupcemPrivlaenje pozornostiPrezentaciju
ponudeRazvijanje interesaBuenje elje za proizvodom iOdluka
kupca.5.2.Proces prodaje u veleprodaji-ima slijedee faze:Planiranje
kontaktaKontakt sa kupcemPrivlaenje pozornostiPrezentaciju
ponudeRazvijanje interesa iOdluku kupca Proces prodaje u
veleprodaji u sluaju da kupac sam posjeuje veleprodajnu kompaniju
nee se mijenjati,izuzev to otpada faza planiranja kontakta sa
kupcem,ali ostaje zadatakprikupljanja svih podataka.
5.3.Proces prodaje u maloprodaji
Kontakt sa kupcem,odnosno potroaemUtvrivanje potreba
kupcaPrezentacija ponudeEventualna prezentacija alternativne
ponudePrivlaenje pozonosti kupcaIzazivanje eljaDvojbe kupca i
otklanjanje borbiOdluka kupca o kupovini iDodatna ponuda
prodavca
Svaka kompanija u procesu rada ulae sredstva,rad i trokove da bi
stvorila svoj proizvod koji nudi i prodaje na tritu.Tek inom
prodaje verificira se ukupno poslovanje kompanije.inom prodaje i
naplate kupac prihvata i priznaje upotrebnu i prometnu
vrijednost.Da bi prodaja bila uspjena i uinkovita koriste se razne
metode prodaja kao to su:klasina prodaja,prodaja putem
kataloga,putem automata,putem tv-a,putem interneta itd.Koriste se
takoer razne tehnike prodaje.Svaka od tehnika ima za krajnji cilj
elju da realizira prodaju.Skoro sve tehnike ele izazvati pozornost
potencijalnih kupaca,njihov interes kao i elju za posjedovanjem
proizvoda sa oekivanjem da e potencijalni kupac ostvariti akciju i
izvriti kupovinu proizvoda.
7.0.Literatura
>internet>Organizacija I ekonomika preduzea-Ismet
Bievi
1