6. Prodajna konferenca: Kako hitro osvajati mednarodne trge?

KAKO HITRO OSVAJATI MEDNARODNE TRGE S FOKUSOM NA POTREBAH

RAZLIČNIH KUPCEV?

Izkušnje BISOL Group

Dag Kralj, MBA – član uprave6th Sales Summit – 13.02.2012

KDO SMO, KAJ POČNEMO? (1/2)

• Družba ustanovljena 2006• Osnovna dejavnost proizvodnja PV (c-Si, pc-Si) modulov,

selektivno tudi ponudba gradenj SE “na ključ”, lastnih investicij v le-te

• 5 prodajnih družb v tujini (IT, DE, FR, GB, BE), 80% prihodkov, ustvarjenih z izvozom

• Skoraj 100 MW prodanih modulov, 25 MW SE “na ključ”, 15 MW (cca. € 40 mio) lastnih investicij v SE

• V 2011 preko € 70 mio prihodkov, dobiček (v € mio) dvoštevilčen

• 300+ zaposlenih

KDO SMO, KAJ POČNEMO? (2/2)

UGODNO OKOLJE – ČE GA ZNAŠ IZKORISTITI

• PV branža v veliki ekspanziji - letne stopnje rasti zadnjih 10 let med 50 in 100 %!

• Finančna kriza komaj občutna – investicije v SE ene redkih, ki so zanimive za banke

• Plačevanje v naprej – težave z neplačili so praktično neznanka

PA VENDAR:• Kar nekaj velikih “igralcev” v težavah / že bankrotiralo• Drugi z izgubami, vrednosti delnic padle za 80 % in več

KLJUČNI POSTULATI STRATEGIJE

• Vzdržnost in dolgoročni fokus• “Razpršena osredotočenost” oz. “osredotočena razpršenost”• Osredotočenost na tržni segment (predvsem male do

srednje SE)• Geografska razpršenost (ključna, dokler branža še potrebuje

subvencije)• Razpršenost navzdol po verigi vrednosti – ponudba gradenj

SE “na ključ”, vzdrževanj, lastnih investicij

ZAKAJ NAM JE USPELO? (1/5)

RES VRHUNSKI PROIZVOD …• Top 5 na neodvisnem Photon testu• Minimalne degradacije, potrjene s strani TÜV• Samo pozitivne tolerance• Energijski izplen sončnih elektrarn, ki delujejo že leta

ZAKAJ NAM JE USPELO? (2/5)

… ZA KONKURENČNO CENO• Čeprav manjši od

največjih, vseeno blizu njihovih cenovnih nabavnih rangov

• Optimizacija proizvodnih procesov in stroškov

• Optimizacija overhead-a

ZAKAJ NAM JE USPELO? (3/5)

• Fokus na postavitve male in srednje velikosti (3 – nekaj 100 kW)

• Full-black moduli (Belgija)• Steklo-steklo / transparentni

moduli (Italija)• Fotovoltaični kompleti (Francija)• Integrirane rešitve (Slovenija)

RAZUMEVANJE POTROŠNIKA IN NJEGOVIH POTREB – SPECIFIČNI / NIŠNI PROIZVODI

ZAKAJ NAM JE USPELO? (4/5)

RAZUMEVANJE PRODUKTA KOT INVESTICIJE• Poanta ni v ceni € / W (inštalirani moči)• Niti ne v ceni € / kWh (proizvedeni energiji)• Pač pa v % IRR (interni stopnji donosnosti)

LASTNE INVESTICIJE V SONČNE ELEKTRARNE• Razumevanje produkta• Putting our money where our mouth is!• Dodatna finančna stabilnost (letno že • € 5 mio prihodkov od prodane elektrike)

ZAKAJ NAM JE USPELO? (5/5)

ZAPOSLENI• Tehnična odličnost in drznost idejnih očetov• Vrhunski mednarodni kader z bogatimi izkušnjami

iz (različnih delov produktne verige) panoge• S tehničnim in finančnim znanjem podkovani

prodajniki

INŠTALATERJI KOT KLJUČ,SPECIFIČNA ZGODBA ZA VSAK TRG

• BELGIJA – (pol)lokalni proizvod & izobraževanje inštalaterjev v branju datasheet-ov

• ITALIJA, AVSTRIJA - ogledi proizvodnje & logistične prednosti

• VELIKA BRITANIJA - šolanje inštalaterjev, ki šele začenjajo, na naših postavitvah v Sloveniji

• FRANCIJA – lokacija v “solarno dolino” navezava na nacionalno inštalatersko šolo, raziskovalni inštitut

Osredotočanje na male in srednje velike inštalaterje, rast z njimi – najbolj dovzetni za zgodbo kakovosti

POVSOD JE LEPO, A DOMA JE … NAJTEŽJE!

• Dr. Merc eden ključnih, da se je PV (postavljanje SE v Sloveniji) sploh začelo in prijelo (ZSFI, Uredba, ovire z gradbenimi dovoljenji)

• Splošno vedenje o PV limitirano, vsi začenjali iz nič

• Biti domač v Sloveniji je (žal) prej ovira kot prednost

• Vizionarstvo – zgodba na dolgi rok

• Finančna stabilnost družbe, zmeraj večja konkurenčna prednost

• Prodajamo celovito storitev – one stop shop

KAR SPREMLJAMO, JE ZAČETEK ZAČETKA

• Konkurenčnost elektrike iz sonca na dosegu roke – “sveti gral” fotovoltaike, t.i. grid-parity naj bi bil do leta 2020 dosežen na 90 % EU trgov! (konzervativna / stara ocena)

• Danes na svetu morda 20 “resnejših” trgov, v obdobju nekaj let jih bo 200!

PRIHODNOST JE VSEKAKOR SONČNA – IN V BISOL-U SE BOMO POTRUDILI, DA BOMO SLOVENCI DEL NJE!

HVALA ZA POZORNOST!