เทคนิคการเพิ่มยอดขาย

การเพมยอดขายใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด INCREASING SALES OF POOMPUN DEVELOPMENT CO.,LTD.

อ านาจ ขนไชย ธราย แสนศกด ปรชา สมสอาด

รายงานสมมนาการจดการ หลกสตรบรหารธรกจบณฑต

คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน พ.ศ. 2552

การเพมยอดขายใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

INCREASING SALES OF POOMPUN DEVELOPMENT CO.,LTD.

อ านาจ ขนไชย ธราย แสนศกด ปรชา สมสอาด

รายงานนเปนสวนหนงของรายวชา 961 493 สมมนาการจดการ

หลกสตรบรหารธรกจบณฑต สาขาการจดการ คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน

พ.ศ. 2552

ใบรบรองรายงานสมมนาการจดการ

คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน หลกสตร บรหารธรกจบณฑต

สาขาวชาการจดการ ชอโครงการ : การเพมยอดขายใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

ชอผจดท าโครงการ : นายอ านาจ ขนไชย รหสประจ าตว 493210233-2

นายธราย แสนศกด รหสประจ าตว 493210802-9

นายปรชา สมสอาด รหสประจ าตว 493210806-1

คณะกรรมการสอบประเมนโครงการ

ผชวยศาสตราจารย ดร.อารย นยพนจ

ผชวยศาสตราจารย ดร.นวลฉว แสงชย ผชวยศาสตราจารย ดร.กฤตพา แสนชยธร

อาจารยภทรขวญ พลางาม

อาจารยสกานดา ฟองยอย

อาจารยภทรวด เพมวณชกล

อาจารยทปรกษารายงานการคนควาอสระ

.................................................อาจารยทปรกษา

(อาจารยภทรขวญ พลางาม)

...................................................ทปรกษาองคกร

(นายภญโญ สงขวเศษ)

อ านาจ ขนไชย ธราย แสนศกด และปรชา สมสอาด . 2552. การเพมยอดขายใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด. รายงานสมมนาการจดการ สาขาวชาการจดการ คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน. อาจารยทปรกษาโครงการ : อาจารยภทรขวญ พลางาม ผชวยศาสตราจารย ดร.อารย นยพนจ

ผชวยศาสตราจารย ดร.นวลฉว แสงชย ผชวยศาสตราจารย ดร.กฤตพา แสนชยธร

อาจารยสกานดา ฟองยอย อาจารยภทรวด เพมวณชกล

บทคดยอ การศกษาในครงนมวตถประสงคเพอ ศกษาถงพฤตกรรมการซออปกรณส านกงานและปจจยทมอทธพลตอการเลอกซอ อปกรณส านกงาน ของ หนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานและรานทประกอบการรานถายเอกสารในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง เพอหาแนวทางในการเพมยอดขายใหกบบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด และ จงด าเนนการเพมยอดขาย โดยเพมกลมลกคาเปาหมายในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง โดยผศกษาไดเสนอกรอบแนวคดของการเพมกลมลกคาเปาหมายใหม ออก 2 กลม คอหนวยงานทรบผดชอบในการจดซออปกรณเครองใชส านกงาน และรานทประกอบการถายเอกสาร และเพมพนทการจดจ าหนายในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง เพอน าไปสการเพมยอดขายใหกบบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด จากการเกบขอมลเบองตนของบรษท ภมภณฑดเวลลอปเมนท จ ากด พบวา ยอดขายในปทผานมามแนวโนมลดลง ในป 2548 ยอดขายเทากบ 15 ,030,762.71บาท ในป 2549 ยอดขายเทากบ 10 ,440,905.48 บาท ในป 2550 ยอดขายเทากบ 8 ,231,390.72 บาท และในป 2551 ยอดขายเทากบ 10 ,250,315.15 บาท สาเหตมาจากเกดวกฤตเศรษฐกจและกลมลกคาเปาหมายเดม ยงอยในวงแคบ ปรมาณการสงซอลกคารายเดมกสงซอในปรมาณนอย ในดานของกลมลกคารายใหมกมแนวโนมเพมขนในอตราทนอยมาก ผศกษาจงไดมงเนนหาแนวทางในการ เพมยอดขาย จากกลมลกคาใหม คอ รานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการจดซออปกรณเครองใชส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง โดยตงวตถประสงค เพมยอดขาย 5% จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค. 2552 ถงวนท 25 มกราคม 2553 ผลการด าเนนงานการเพมยอดขายผานกจกรรมทางการตลาดดงน 1.แผนพบ (Brochure) 2.การจดท าโปรโมชน ( Sale Promotion) 3.การขายตรง ( Direct sales) พบวาจากผลการศกษาผศกษาสามารถเพมยอดขายใหกบบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ไดตามวตถประสงคทก าหนดไว ทางคณะผจดท าสามารถเพมยอดขาย เปน 61 ,388.83 บาท คดเปน 5.41 % จากกลมลกคาเปาหมายใหมทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการจดซอได จ านวน 9 รานคา จากจ านวนทงหมด 50 รานคา ซงคดเปน 18 % ของจ านวนรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการจดซอ จากทตงเปาหมายไว คอ 56,750 บาท คดเปน 5 % จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค. 2552 ถงวนท 25 ม.ค. 2553 คอ 56,750 บาท

กตตกรรมประกาศ

การวจยศกษาโครงการนส าเรจและลลวงไปดวยด เนองจากความกรณาจาก อาจารยทปรกษา อาจารยภทรขวญ พลางาม อาจารย ผชวยศาสตราจารย ดร.อารย นยพนจ ผชวยศาสตราจารย ดร.นวลฉว แสงชย ผชวยศาสตราจารย ดร.กฤตพา แสนชยธร อาจารย สกานดา ฟองยอย อาจารยภทรวด เพมว ณชกล ทเสยสละเวลาใหค าปรกษาพรอมทงขอเสนอแนะ ตลอดจนใหความชวยเหลอตรวจทานแกไขและปรบปรงขอบกพรองตางๆโดยละเอยดอนเปนประโยชนใหการศกษาโครงการครงนมความสมบรณยงขน ทางคณะผจดท าจงขอกราบขอบพระคณเปนอยางสงมา ณ โอกาสน ขอขอบคณ นาย ภญโญ สงขวเศษ ผจดการบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ทใหความรวมมอในการเขาไปศกษาภายในองคกร ซงเปนสวนหนงของความส าเรจในการศกษาครงน และไดสละเวลาอนมคายงมาชวยใหค าปรกษา ค าแนะน า ชแนะแนวทางในการท างาน ตลอดจนใหความชวยเหลอในดานตางๆเปนอยางด ขอขอบคณ ผตอบแบบสอบถามทกทานทไดสละเวลาอนมคาของทานใหความรวมมอในการตอบแบบสอบ ถามซงเปนขอมลทเปนประโยชนอยางยงและเปนสวนส าคญตอความส าเรจในการท ารายงานการศกษาในครงน รวม ทงเพอนทกคนในสาขาการจดการ คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน ทชวยเปนก าลงใจในการศกษาตลอดมาและใหความชวยเหลอในดานตางๆ เปนอยางด สดทายผลอนจะเปนประโยชน ความดความงามทงปวงทเกดขนจากการศกษาในครงน ขอมอบแดคณพอคณแมทเคารพยงและหากมขอบกพรองดวยประการใด ผท าการศกษาขอนอมรบไวดวยความขอบคณยง

อ านาจ ขนไชย

ธราย แสนศกด

ปรชา สมสอาด

สารบญ

หนา บทคดยอภาษาไทย ก กตตกรรมประกาศ ข สารบญภาพ สารบญตาราง

ค ง

บทท 1 บทน า 1.1 ความเปนมาและความส าคญของปญหา 1 1.1 กรอบแนวคดการศกษา 3 1.2 วตถประสงค 4 1.3 ขอบเขตของการวจย 6 1.4 ประโยชนทคาดวาจะไดรบ 6

บทท 2 ทบทวนวรรณกรรม 2.1 แนวคดทฤษฎเกยวกบการวางแผนกลยทธทางการตลาด 8 2.2 แนวคดทฤษฎเกยวกบการเพมกลมลกคาเปาหมายใหม 10 2.3 การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก (SWOT Analysis) 11 2.4 การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ (TOWS Matrix) 13 2.5 การวางแผนกลยทธ (Strategy Plan) 14 2.6 กลยทธการตลาดตามเปาหมาย (STP Marketing) 20 2.7 การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6Ws1H) 21 2.8 สวนประสมการตลาด (Marketing Mix: 4P’s) 23 2.9 ผลงานวจยทเกยวของ 25 2.10 ขอมลองคกร 25

สารบญ (ตอ)

หนา บทท 3 ระเบยบวธวจย

3.1 ชดท 1 3.2 ขอบเขตการศกษา 3.3 วธการศกษา

27 27 28

3.4 เครองมอทใชในการวจย 28 3.5 การวเคราะหขอมล 29 3.6 สถานทในการด าเนนการศกษาและรวบรวมขอมล 29 3.7 ระยะเวลาในการศกษา 3.8 ชดท 2 3.9 ขอบเขตการศกษา

29 30 30

3.10 วธการศกษา 30 3.11 เครองมอทใชในการวจย 31 3.12 การวเคราะหขอมล 31 3.13 สถานทในการด าเนนการศกษาและรวบรวมขอมล 31 3.14 ระยะเวลาในการศกษา 31

บทท 4 การวเคราะหผลการศกษา

4.1 ผลการวจยแบบสอบถาม 33 4.2 การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก (SWOT Analysis) 44 4.3 การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ (TOWS Matrix) 46 4.4 การวางแผนกลยทธ (Strategy Plan ) 47 4.5 กลยทธการตลาดตามเปาหมาย (STP Marketing) 48 4.6 การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6W1H) 53 4.7 สวนประสมการตลาด (Marketing Mix: 4P’s) 54 4.8 ผลการด าเนนงานดานการตลาด

56

สารบญ (ตอ)

หนา บทท 5 สรปผลการศกษาและขอเสนอแนะ

5.1 สรปผลการศกษา 60 5.2 แผนส ารอง 61 5.3 ปญหาและอปสรรค 5.4 ขอเสนอแนะ

61 62

บรรณานกรม 63 ภาคผนวก ภาคผนวก ก แบบสอบถาม

65 66

ภาคผนวก ข ผลการวจยแบบสอบถาม 74 ภาคผนวก ค ค าบรรยายลกษณะงาน และคณสมบตของผปฏบตงาน 78 ภาคผนวก ง แผนพบ

ภาคผนวก จ คมอการเจาะตลาด 88 91

ประวตผเขยน 116

สารบญภาพ

หนา ภาพท 1 กรอบแนวความคดในการศกษา 3 ภาพท 2 ความสมพนธระหวางความมงหมายและวธการทท าใหความมงหมายขององคกรบรรลผล 14

ภาพท 3 แผนท : เขตท 1 ภายในเขตมหาวทยาลยขอนแกน 39

ภาพท 4 แผนท : เขตท 2 ทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน: หลงมอ 40

ภาพท 5 แผนท : เขตท 2 ทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน: หลงมอ 41

ภาพท 6 การวางต าแหนงองคการ (Positioning) 52

ภาพท 7 ชองทางการจดจ าหนาย 55

ภาพท 8 กราฟแสดงการยอดขายตงแตวนท 25 ธนวาคม ถง วนท 25 มกราคม ของป 2549 2550 2551 และ2552

56

ภาพท 9

ภาพท 10

แผนภมภาพแสดงเปอรเซนตยอดขายของลกคาเปาหมายเมอเทยบกบยอดขายทงหมด

แผนภมภาพแสดงเปอรเซนตยอดขายของลกคาเปาหมายเมอเทยบกบยอดขายทงหมด

58 59

สารบญตาราง

หนา ตารางท 4.1 ความถและจ านวนรอยละพฤตกรรมการซอของรานคา/หนวยงาน ชดท 1 34 ตารางท 4.2 คาเฉลยและสวนเบยงเบนมาตรฐานของปจจยทก าหนดวตถประสงค โดยรวม 36

ตารางท 4.3 ความถและจ านวนรอยละการรบรและทศนคตของรานคา/หนวยงาน ชดท 2 43

ตารางท 4.4 คาเฉลยและสวนเบยงเบนมาตรฐานของปจจยทก าหนดวตถประสงค โดยรวม 44

บทท 1 บทน า

1. ความเปนมาและความส าคญของปญหา ในการประกอบธรกจนนกลมลกคาเปาหมายมความส าคญเปนอยางมากตอก ารด าเนนธรกจ ทงนเพราะ

ธรกจจะสามารถด ารงอยไดอยางมนคง หรอประสบกบปญหายอมขนอยกบจ านวนผทสนใจซอสนคา ดงนนการท

จะน าสนคาประเภทใด หรอจะผลตสนคาประเภทใดประเภทหนงออกมาจ าหนายในตลาด ผประกอบการยอมม

การก าหนดกลมลกคาเปาหมายของตนไว เพอรองรบสนคาทจะน าออกมาจ าหนาย หรอผลตสนคาออกมาจ าหนาย

โดยปรมาณของกลมลกคาเปาหมาย ซงถอไดวาเปนขนาดของตลาดทบงบอกไดถงความสามารถในการ

สรางผลตอบแทนใหกบธรกจ หากธรกจทมการก าหนดกลมลกคาไวอยางชดเจนอกทงยงมปรมาณของกลมลกคา

เปาหมายหรอขนาดของตลาดในปรมาณมาก ยอมสงผลใหธรกจมยอดขายในปรมาณมากและกอใหเกดความ

ไดเปรยบทางการแขงขนในกลมธรกจนนๆ ในบางครงการทธรกจประสบความลมเหลวจากการทมสนคาลน

ตลาด ทงๆทธรกจนนตงอยในพนททเหมาะสม เปนผประกอบธรกจประเภทนมากอน สาเหตหนงอาจเกดจากการ

ทผประกอบการไดมองขามเรองของปรมาณกลมลกคาเปาหมาย หรอขนาดของตลาดวามปรมาณทเพยงพอตอการ

สรางผลตอบแทนใหกบธรกจของตนใหสามารถเจรญเตบโต และสามารถด ารงอยไดในสภาวะการตลาดในยค

ปจจบนทสนคาและบรการตางๆ มการแขงขนกนอยตลอดเวลาและนบวนจะทวความรนแรงขน

บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมน ท จ ากด ตงอยเลขท 98 หม24 ต าบลศลา อ าเภอเมอง จงหวดขอนแกน เปน

บรษททด าเนนการขายปลกและขายสงอปกรณเครองเขยน และอปกรณคอมพวเตอร โดยกลมลกคาเปาหมายใน

ปจจบนของบรษท คอ หนวยงานราชการ เชน โรงเรยน เทศบาลต าบล สถานต ารวจ และรานคาทวไปทตงอยใน

รศมไมเกน10 กโลเมตรของบรษท โดยกลยทธทางการตลาดของบรษทคอ จดสงสนคาใหฟร ในกรณทลกคา

สงซอในปรมาณมากๆ และใหเครดตลกคา และกลยทธทส าคญของบรษทคอราคาสนคาถกกวาหางรานอนๆ

ทวไป ลกคาจงเกดความประทบใจเมอไดเขามาซอสนคาของบรษท แตกลมลกคาเปาหมายของบรษทถอวาอยใน

วงแคบ ศกยภาพของการกระจายสนคาจงนอยลงไปดวย

จากลกษณะแผนการตลาดในการการก าหนดกลมลกคาเปาหมายของบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

ดงกลาว จงท าใหสนคาและชอเสยงของบรษทเปนทรจกเฉพาะในกลมชมชนเลกๆทมจ านวนประชากรอาศยอย

เบาบาง เมอเทยบกบชมชนเมองทมจ านวนประชากรอาศยอยอยางหนาแนน เชน ชมชนในเขตเทศบาลนคร

ขอนแกนเพยงชมชนเดยวมประชากรมากถง 1,756,101 คน (กรมการปกครองกระทรวงมหาดไทย

http://www.dopa.go.th/stat/y_stat.html, คนเมอวนท30 ตลาคม 2552 ) และยงมกลมลกคาเปาหมายเปนกลมของ

ผบรโภคทประกอบการภายในและรอบๆมหาวทยาลยขอนแกน เชน รานขายเครองเขยน รานถายเอกสาร หรอ

2

ตามคณะตางๆในมหาวทยาลยขอนแกน ทมการใชอปกรณเครองเขยน และคอมพวเตอร และ จากการทบรษทภม

มภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด มกลมลกคาเปาหมายหลกทเปนเพยงเฉพาะกลมทอยในเขตใกลเคยงกบบรษท

เทานนซงไมรวมกลมลกคาเปาหมาย ในมหาวทยาลยขอนแกน ทงๆทบรษทตงอยหางจากมหาวทยาลยขอนแกน

จงสงผลใหบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด มสวนแบงทางการตลาดทนอย ดงนนหากมการเพมกลมลกคา

เปาหมายโดยเฉพาะกลมผบรโภคทประกอบกจการรานขายเครองเขยน รานถายเอกสาร และตามคณะตางๆ ซงม

อตราการบรโภคสนคาประเภทอปกรณเครองเขยน และอปกรณคอมพวเตอรเปนจ านวนมาก ยอมสงผลตอการ

เพมสวนแบงทางการตลาด และจะสงผลตอยอดขายทจะเพมขนตามมา

ดงนนทางผจดท าจงเลงเหนความส าคญของการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมใหกบ บรษทภมภณฑ

ดเวลลอปเมนท จ ากด ซงจะสงผลใหมยอดขายทเพมขน โดยการเขาไปศกษาถงกลมลกคาเปาหมายใหม ซงเปน

ผบรโภคทประกอบกจการรานขายอปกรณเครองเขยน อปกรณคอมพวเตอรทอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและ

บรเวณใกลเคยง และหาแนวทางในการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมเพอเปนประโยชนตอการจ าหนายสนคาของ

บรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

3

เพมยอดขาย 5% จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค.2552 ถง 25 ม.ค.2553

การเพมชองทางการจดจ าหนาย

การขยายตลาด กลมลกคาเปาหมายใหม

บรเวณ

มหาวทยาลยขอนแกน

หนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณ

ส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน

ผบรโภคทประกอบการ

รานถายเอกสาร

การสงเสรมทางการตลาด

การขายโดยพนกงานขาย

(Personal selling)

การประชาสมพนธ

(Public Relation)

การสงเสรมการขาย

(Sale Promotion)

การตลาดทางตรง

(Direct Marketing)

การเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก (SWOT Analysis)

การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ (TOWS Matrix)

การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6Ws1H)

กลยทธการตลาดตามเปาหมาย (STP Marketing)

การวางแผนกลยทธ (Strategy Plan)

การวางแผนกลยทธทางการตลาด

สวนประสมการตลาด (Marketing Mix: 4P’s)

2. กรอบแนวความคด

ภาพท 1 กรอบแนวคดการศกษา

4

3. วตถประสงค 1. เพอศกษาขอมล สภาพปญห า สาเหตของปญหาและหาแนวทางการแกไขปญหาทางการตลาดใหแก

บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

2. เพอศกษาพฤตกรรม และปจจยทมอทธพลในการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคท

ประกอบการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขต

มหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

3. เพอ ศกษาและ หาแนวทางในการเพมยอดขาย และด าเนนการเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ด

เวลลอปเมนท จ ากด โดยการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

ตารางท 1 เครองมอทใชแกปญหาและตวชวดความส าเรจการด าเนนงานดานการตลาด ปญหาทตองการศกษา เครองมอทางการจดการทใช

ในการแกปญหา รายละเอยดของ

เครองมอ ตวชวดความส าเรจ

ดานการตลาด

: การเพมยอดขายโดยการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

1.การวเคราะหสภาพ แวดลอมภายในและภาย นอก SWOT Analysis

การวเคราะหปจจยภายในและภายนอก ซงแสดงใหเหนถงจดแขงและจดออนขององคกร

เพมยอดขาย 5% จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค.2552 ถงวนท 25 ม.ค.2553

2. การวเคราะหปจจยเชง กลยทธ TOWS Matrix

เปนการก าหนดกลยทธโดยใชการผสมผสานระหวางปจจยภายในและภายนอกขององคกร

เปนการแสดงใหเหนถงศกยภาพ ต าแหนง และความสามารถในการแขงขนทางธรกจขององคกรวาอยในระดบใด

5

ปญหาทตองการศกษา เครองมอทางการจดการทใชในการแกปญหา

รายละเอยดของเครองมอ

ตวชวดความส าเรจ

ดานการตลาด

: การเพมยอดขายโดยการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

3. การวางแผนกลยทธ Strategy Plan

กลยทธหรอวธการทท าใหความมงหมายขององคกรบรรลผลโดยแบงออกเปน 3 ระดบ

เพมยอดขาย 5% จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค.2552 ถงวนท 25 ม.ค.2553

4. กลยทธการตลาดตามเปาหมาย STP Marketing

การจดผลตภณฑและสวนประสมทางการ ตลาดทแตกตางกนเพอสนองความตองการของตลาด ทมลกษณะตางกน

5. การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค 6W1H

การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค ทเปนการคนหาหรอวจยเกยวกบพฤตกรรมการซอ และการใชของผบรโภค

6. สวนประสมการตลาด Marketing Mix (4P’s)

ปจจยทางการตลาดทควบคมไดซงบรษทตองใชรวมกนเพอตอบ สนองความตองการของตลาดเปาหมาย

6

4. ขอบเขตของการศกษา ขอบเขตของการศกษาในครงน เปนการหาแนวทางและด าเนนการเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลฮปเมนท จ ากด โดยการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมซงเปน ผบรโภคทประกอบกจการประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณเครองใชส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง โดยมระยะเวลาด าเนนการตงแตวนท 1 พฤศจกายน 2552 – วนท 31 กมภาพนธ 2553 ซงมระยะเวลาประมาณ 3 เดอน

5. ประโยชนทคาดวาจะไดรบ 1. ท าใหทราบถงปญหาและแนวทางการแกไขปญหาทางการตลาดของ บรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท

จ ากด

2. ทราบ แนวทางในการเพมยอดขายใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

3 . ท าใหทราบผลของการสงเสรมทางการตลาดทมผลตอการเพมยอดขาย

4 . เพอเพมกลมลกคาเปาหมายทเปนราน ถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณ

ส านกงานของมหาวทยาลยขอนแกน

5 . เพอเปนประโยชนและแนวทางทางการตลาดใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

6 . เพอเปนประโยชนและเปนแนวทางตอผสนใจทจะศกษาในเรองของการเพมยอดขาย

7 . ท าใหผศกษาสามารถน าทฤษฎทไดศกษามาประยกตใชในการปฏบตงานจรงและไดรบทกษะรวมถง

องคความรจากประสบการณในการท างานจรงนอกจากนยงสามารถน าความรและทกษะทไดรบไปประยกตใน

ชวตประจ าวนและการประกอบอาชพในอนาคต

6. นยามศพทเฉพาะ 6.1 บรษท ภมภณฑดเวลลอปเมนท จ ากด หมายถง สถานทจ าหนายอปกรณ เครองใชส านกงาน 6.2 ลกคา หมายถง ประชาชนทเขามาซอสนคาในรานจ าหนายอปกรณเครองใชส านกงานในเขตอ าเภอเมอง จงหวดขอนแกน 6.3 ผปฏบตงาน หมายถง ผทท างานในบรษท ภมภณฑดเวลลอปเมนท จ ากด 6.4 ผบรหาร หมายถง เจาของกจการ และผจดการของบรษท ภมภณฑดเวลลอปเมนท จ ากด 6.5 ความพงพอใจ หมายถง ความรสกทด ความพอใจ ความประทบใจในการบรการแตละดาน คอดานราคา ดานสนคา ดานชองทางการจดจ าหนาย ดานสงเสรมการตลาด และดานบคคล 6.6 ผใชบรการ หมายถง ผทเขามาซอสนคาและบรการจากบรษท ภมภณฑดเวลลอปเมนท จ ากด

บทท 2 ทบทวนวรรณกรรม

การศกษาครงนไดศกษาแนวคดทเกยวของกบการเพมยอดขายโดยเพมกลมลกคาเปาหมายใหม ของบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด อกทงไดศกษาเครองมอทางการจดการทใชใน การวจยและงานวจยทเกยวของรวมถงเอกสารทมประโยชนสงผลใหสามารถพจารณาประเดนทจะท าการศกษาไดอยางชดเจน โดยรวบรวมไดดงน

1. แนวคดทฤษฎเกยวกบการวางแผนกลยทธทางการตลาด 2. การเพมกลมลกคาเปาหมายใหม 3. การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก (SWOT Analysis) 4. การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ (TOWS Matrix) 5. การวางแผนกลยทธ (Strategy Plan) 6. กลยทธการตลาดตามเปาหมาย (STP Marketing) 7. การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6Ws1H) 8. สวนประสมการตลาด (Marketing Mix : 4P’s) 9. ผลงานวจยทเกยวของ 10. ขอมลองคกร

8

1. แนวคดทฤษฎเกยวกบการวางแผนกลยทธทางการตลาด การวางแผนกลยทธทางการตลาดโดยการก าหนดสวนประสมทางการตลาดดานชองทางการจดจ าหนาย (P: Place) และดานการสงเสรมทางการตลาด (P: Promotion)

1.1 ชองทางการจดจ าหนาย (Place) หมายถง โครงสรางของชองทางซงประกอบดวยสถาบนและกจกรรม ใชเพอเคลอนยายผลตภณฑ และบรการจากองคกรไปยงตลาด สถาบนทน าผลตภณฑออกสตลาดเปาหมาย คอ สถาบนตลาด สวนกจกรรมเปนกจกรรมทชวยในการกระจายสนคาประกอบดวย การขนสง การคลงสนคา และการเกบรกษาสนคาคงคลง การจดจ าหนายประกอบดวย 2 สวน ดงน ( 1) ชองทางการจดจ าหนาย (Channel of Distribution) หมายถง เสนทางทผลตภณฑและกรรมสทธของผลตภณฑถกเปลยนมอไปยงตลาด ประกอบดวย ผผลต คนกลาง ผบรโภค หรอผใชทางอตสาหกรรม (2)การกระจายตวสนคา (Physical Distribution) หมายถง กจกรรมทเกยวของกบการเคลอนยายตวผลตภณฑจากผผลตไปยงผบรโภค ประกอบดวย การขนสง (Transportation) การเกบรกษา (Storage) คลงสนคา (Warehousing) และการบรหารสนคาคงคลงคงเหลอ (Inventory Management)

1.1.1 การขยายตลาด 1.1.1.1 การพนทการจดจ าหนาย/การขยายตลาดสพนทใหม

ในการประกอบธรกจนน ไมวาจะเปนธรกจประเภทใดหรอขนาดใดกตามยอมมการก าหนดพนทในการท าตลาดหรอพนทในการจดจ าหนายดวยกนทงสน เนองจากการก าหนดพนทในการท าตลาดนนเปนขนตอนกอนการก าหนดหรอการเลอกกลมลกคาเปาหมาย ซงเปนสวนทมความส าคญในการด าเนนธรกจ การเลอกพนทในการท าตลาดจะมความสมพนธกบการเลอกกลมลกคาเปาหมายโดยตรง กลาวคอการท าตลาดในพนททมความแตกตางกน ยอมมกลมลกคาเปาหมายทแตกตางกนดวยเชนกน โดยการแยกประเภทของพนทในการท าตลาดนน สามารถก าหนดไดหลากหลายรปแบบตามลกษณะของตวแปรทน ามาใชในการแยกประเภทของแตละพนทการท าตลาด ตวอยางของการน าตวแปรตางๆมาใชในการแยกประเภท อาทเชน (ก) ลกษณะของภมประเทศ (ข) จ านวนประชากร หรอ ความหนาแนนของประชากรในแตละพนท (ค) ลกษณะชมชนในแตละพนท (ง) ขนบธรรมเนยม ประเพณ วฒนธรรมในแตละพนท เปนตน โดยการเลอกพนทในการท าตลาดนนตองค านงถงปจจยทมความส าคญตอการด าเนนธรกจ โดยเฉพาะปจจยดานความสามารถในการสรางผลตอบแทนใหกบธรกจ เมอธรกจไดท าการเลอกพนทใดพนทหนงในการท าตลาดแลวนน สงทจะบอกถงความเหมาะสมของการก าหนดพนทในการท าตลาดกคอ ผลประกอบการของธรกจวาอยในระดบใด เปนทพงพอใจตอผประกอบการหรอไม โดยถาผลการด าเนนงานของธรกจอยในระดบทไมนาพงพอใจเทาไหรนก ปจจยดานพนทการจดจ าหนายกเปนปจจยหนงทควรพจารณาเปนอยางยงเนองจากเปนปจจยทส าคญปจจยหนงทสงผลตอการด าเนนธรกจใหประสบความส าเรจ

9

1.2 การสงเสรมการตลาด (Promotion) เปนการตดตอสอสารระหวางผซอ และ ผขายเพอสรางทศนคต และพฤตกรรมการซอ การตดตอสอสารอาจใชพนกงานขายหรออาจใชสอทางการตลาด โดยเครองมอในการตดตอสอสารนนมหลายประเภทซงสามารถเลอกใชไดดงน

1.2.1 การโฆษณา (Advertising) เปนกจกรรมในการเสนอขาวสารเกยวกบองคกร ผลตภณฑ บรการ หรอความคดทตองการจะสอไปยงผบรโภค กลยทธในการโฆษณาจะเกยวของกบกลยทธการสรางสรรคงานโฆษณา และ กลยทธของการใชสอ

1.2.2 การขายโดยใชพนกงานขาย (Personal Selling) เปนวธการแจงขาวสารและจงใจผบรโภคโดยใชบคคลทเปนตวแทนขององคกร ลกษณะเครองมอในการตดตอสอสารนจะเกยวของกบกลยทธการขายโดยใชพนกงานขาย และการจดการหนวยงานขายโดยพนกงานขาย

1.2.3 การสงเสรมการขาย (Sales Promotion) หมายถง กจกรรมการสงเสรม ทางการตลาดทนอกเหนอจากการโฆษณา การขายโดยใชพนกงานขาย และ การใหขาวและการประชาสมพนธ ซงสามารถกระตนความสนใจไดจากการทดลองใชสนคา การจงใจทางดานราคา การจงใจดานผลตภณฑหรอการใหบรการซงเปนประโยชนสวนเพม ซงจะสงผลตอการซอสนคาหรอบรการโดยลกคาขนสดทาย หรอบคคลอนในชองทาง

1.2.4 การใหขาว และการประชาสมพนธ (Publicity and Public Relation) การใหขาวเปนการเสนอความคดเหนเกยวกบสนคา หรอบรการ สวนการประชาสมพนธหมายถง ความพยายามขององคกรในการวางแผนเพอสรางทศนคตทดตอองคการหรอตอผลตภณฑและบรการขององคกร ใหเกดกบกลมผบรโภค กลมใดกลมหนง และการใหขาวเปนกจกรรมหนงของการประชาสมพนธ การสงเสรมการขายม 3 รปแบบ คอ (1) การกระตนผบรโภค เรยกวา การสงเสรมการขายมงสผบรโภค (2) การกระตนคนกลาง เรยกวา การสงเสรมการขายมงสคนกลาง (3) การกระตนพนกงานขาย เรยกวา การสงเสรมการขายมงสพนกงานขาย ในความเปนจรงสวนประสมการทางตลาด(Marketing mix หรอ 4P’s) ทง 4 ประการ ซงเปนตวแปรทางการตลาดทควบคมได และองคกรตองใชรวมกนเพอตอบสนองความตองการแกกลมเปาหมาย อนประกอบไปดวย ผลตภณฑ (Product) ราคา (Price) ชองทางการจดจ าหนาย (Place) และการสงเสรมการตลาด (Promotion) ซงเปนองคประกอบทมความสมพนธกนอยางใกลชด และ มความส าคญเทาๆกน ซงนกการตลาดจะตองท าการตดสนใจในองคประกอบทง 4 ประการนพรอมกนไปและตองปรบปรงสวนประสมการตลาดเหลาน ใหสอดคลองกบสภาวการณทางการตลาดทเปลยนแปลงตลอดเวลา ทงนเพอจะท าใหลกคาไดรบความพงพอใจมากทสด นนคอ น าผลตภณฑทเหมาะสม (Right Product) ออกจ าหนายในชองทางทเหมาะสม (Right Place) โดยวธการสงเสรมการตลาดทด (Right Promotion) และจ าหนายในราคาทเหมาะสมและยตธรรม (Right Price) จากแนวความคดสวนประสมทางการตลาด (Marketing mix หรอ 4P’s) สามารถน ามาประยกตใชในการศกษาครงนในการก าหนดกลยทธทางการตลาด โดยการปรบเปลยนสวนประสมทางการตลาดในแตละปจจยใหมความเหมาะสมตอสภาวะการแขงขน และ สภาวะตลาดในปจจบน แตในการจดท าโครงการในครงน ผจดท าโครงการไมสามารถทจะด าเนนการปรบปรงสวนประสมทางการตลาดทงหมดได เนองจาก มขอจ ากดทางดานอ านาจและความรบผดชอบ จงไดท าการปรบปรงสวนประสมทางการตลาดเฉพาะ บาง องคประกอบ คอ

10

องคประกอบดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) และ การสงเสรมทางการตลาด (Promotion) ใหมประสทธภาพมากยงขนเพอใหสามารถบรรลวตถประสงคทางการตลาดทไดก าหนดไว

2. การเพมกลมลกคาเปาหมายใหม 2.1 ผบรโภค (Consumer) คอ ผทมความตองการซอ (Need) มอ านาจซอ (Purchasing Power) ท าใหเกด

พฤตกรรมการซอ (Purchasing behavior) พฤตกรรมการใช (Using behavior) 2.2 ผบรโภค (Consumer) หรอผบรโภคคนสดทาย (Ultimate consumer) หมายถง ผใชผลตภณฑหรอ

บรการขนสดทาย หรอ อาจหมายถง ผทซอสนคาไปแลวใชสวนตวและครอบครวหรอใชขนสดทาย ส าหรบตลาดสนคาบรโภค (Consumer Market) (ศรวรรณ เสรรตน. 2535:54)

2.3 ลกคา (Customer) หมายถง บคคลทไดท าการซอสนคา หรอคาดวาจะซอสนคาของธรกจประกอบดวย ผบรโภคและผใชทางอตสาหกรรม (ศรวรรณ เสรรตน . 2535:54) ค าวาลกคาใหอธบายลกษณะ 2 ประการ คอ

2.3.1 ลกคาทซอสนคาไปใชสวนตว (Personal Customer) เปนผซอผลตภณฑและบรการไปใชสวนตวหรอในครอบครว ตามความหมายทหมายถง ผบรโภคคนสดทาย (Ultimate consumer) หรอ ผบรโภค(Consumer)

2.3.2 ลกคาทเปนองคกร (Organizational Customer) ประกอบดวย ธรกจทหวงก าไรและไมหวงก าไร สวนราชการและสถาบน ซงตองการซอผลตภณฑ อปกรณ วตถดบ วสดและอะไหลประกอบ เพอใชในการผลต ซงเปนการผลตเพอขาย บรษททใหบรการกตองการใชเครองมอและอปกรณเพอใหบรการขาย สวนราชการตองซอวสดอปกรณเปนการใชในการด าเนนงาน และสถาบนตางๆตองซอวสดอปกรณตางๆเพอใชในกจการ

2.4 ผใชในทางอตสาหกรรม (Industrial User) หมายถง ผซอสนคาไปเพอใชในการผลต การใหบรการหรอด าเนนงานธรกจ ส าหรบสนคาอตสาหกรรม (Industrial Market)

2.5 ผซอรายบคคล (Individual Buyer) หมายถง เปนการศกษาถงบทบาท ของผซอเฉพาะรายซงไมไดรบอทธพลจากบคคลอน แตอยางไรกตามในหลายกรณกลมบคคลจะมความเกยวของในการตดสนใจซอ ตวอยาง การวางแผนการตดสนใจซอรถใหมตองอาศยสมาชกทงหมดในครอบครวชวยในการตดสนใจซอ ซงสถานการณเหลานบคคลทเกยวของจะท าหนาท บทบาททแตกตางกน

ซงลกคาทเปนองคกร (Organizational Customer)1 นนจะมปรมาณการใชสนคาและบรการ มากกวา

ลกคาทเปนผบรโภคคนสดทาย (Ultimate consumer)2หรอลกคาทซอสนคาไปใชสวนตว (Personal Customer) เนองจากลกคาทเปนองคกร (Organizational Customer)นน จะน าสนคาและบรการตางๆเพอใชเปนวตถดบในการผลต หรอ เพอการจ าหนายตอไปยง กลมผบรโภคคนสดทาย (Personal consumer) ดงนนถาธรกจใดมการก าหนดกลมลกคาเปาหมายทเปนกลมลกคาทเปนองคกร (Organizational Customer) และ มกลมลกคาเหลานเปนฐานลกคาของตนเอง ธรกจนนยอมมโอกาสทจะสามารถสรางผลก าไรไดในปรมาณมาก และ มความยงยนทางการคา

11

จากแนวคด ลกษณะของผบรโภค สามารถน ามาประยกตใชในการศกษาครงนโดยการก าหนดกลมลกคาเปาหมาย ใหมใหกบองคกร โดยเปนกลมผบรโภคทเปนผใชทางอตสาหกรรม (Organizational Consumer) เนองจากเปนกลมผบรโภคเปาหมายทมความเหมาะสมตอประเภทสนคาขององคกร เพราะมการใชในปรมาณมาก และ เปนกลมผบรโภคทสามารถสรางผลตอบแทนใหกบธรกจไดเปนอยางมาก

3. การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก (SWOT Analysis) เปนการวเคราะหเพอก าหนดกลยทธขององคกร โดยก าหนดระยะเวลาหรอชวงเวลาในการด าเนนการเพอน ามาวเคราะหสถานการณ โดยดจากจดแขงและจดออน (จดดอย) ขององคกร และดจากโอกาสและอปสรรค (ความเสยง) จากภายนอกองคกร แลวน ามาวเคราะหและประเมนสถานการณและก าหนดเวลาในการด าเนนงาน รวมทงใชประกอบการก าหนดกลยทธขององคกรเพอน าความส าเรจสกจการหรอธรกจขององคกร ดงนน SWOT Analysis จงใชประเมนสภาวะแวดลอมและสถานภาพขององคกร โดยเนนศกยภาพและความพรอมทองคกรมอย และ พยายามหลกเลยงอปสรรค หรอความเสยงจากสภาวะแวดลอมภายนอกรวมทงแกไขจดออน (จดดอย) ขององคกรดวย เนองจากปจจยเหลานมโอกาสทจะกอใหเกดทงคณและโทษตอองคกร ซงหากน าจดแขงและโอกาสทมอยมาใชจะกอใหเกดประโยชนไดทวคณ ในขณะทจดออนขององคกรและอปสรรคหรอความเสยงจากภายนอกอาจคกคามหรอสรางความเสยหายใหแกองคกรไดมหาศาลเชนเดยวกน 3.1 การวเคราะห SWOT ANALYSIS 3.1.1 จดแขง (Strengths) หมายถง จดเดนหรอจดแขง ซงเปนผลมาจากปจจยภายในหรอลกษณะเดนของการด าเนนงานหนาทตางๆ ภายในองคการไมวาจะเปน การผลต การตลาด การบญช การเงน บคลากร หรอธรกจ ลกษณะเชนนเปนปจจยเออตอความส าเรจขององคกร ซงองคกรจะตองใชประโยชนจากจดแขงในการก าหนดกลยทธการตลาด 3.1.2 จดออน ( Weaknesses) หมายถง จดดอยหรอจดออน ซงเปนผลมาจากปจจยภายใน เปนปญหาหรอขอบกพรองทเกดจากสภาพแวดลอมภายในตางๆ ของบรษท การด าเนนงานทองคกรไมสามารถกระท าไดด อนเปนอปสรรคตอความส าเรจขององคกร ซงองคกรจะตองหาทางแกไขจดออนทเกดขนภายในองคกร 3.1.3 โอกาส ( Opportunities) หมายถง โอกาส ซงเกดจากปจจยภายนอก เปนผลจากการทสภาพแวดลอมภายนอกของบรษทเออประโยชน หรอสงเสรมการด าเนนงานขององคกร โอกาสแตกตางจากจดแขงตรงทโอกาสนนเปนผลมาจากสภาพแวดลอมภายนอก แตจดแขงนนเปนผลมาจากสภาพแวดลอมภายในนกการตลาดทดจะตองเสาะแสวงหาโอกาสอยเสมอและใชประโยชนจากโอกาสนน 3.1.4 อปสรรค ( Threats) หมายถง อปสรรค ซงเกดจากปจจยภายนอก เปนขอจ ากดทเกดจากสภาพแวดลอมภายนอก ซงธรกจจ าเปนตองปรบกลยทธการตลาดใหสอดคลองและพยายามขจดอปสรรคตางๆ ทเกดขน

12

3.2 ขอด – ขอเสย ของการท า SWOT Analysis 3.2.1 ขอด เทคนคการวเคราะห SWOT ถกน ามาใชอยางแพรหลายในการวเคราะหสถานการณตางๆ ทางธรกจและการบรหารเชงกลยทธ เนองจากเปนเทคนคทเขาใจงาย ไมซบซอน ใหความสะดวกเปนอยางมากส าหรบผทน า SWOT มาใชและสามารถน าไปประยกตใชในสถานการณดานตางๆมากมาย เชนการตดสนใจเลอกเมอมทางเลอกหลายๆทาง การก าหนดความส าคญกอนหลงของเหตการณ การบรหารความเปลยนแปลงทตองการใหเกดขน การวเคราะหและแกปญหาในการด าเนนการ การวเคราะหโครงการเรมใหม การเพมประสทธภาพการท างานใหสงขน การสรางกระบวนการเรยนรใหม ฯลฯ 3.2.2 ขอเสย ของการใช SWOT กมอยไมนอยเชนกน เมอเปรยบเทยบกบประโยชนและความหลาก หลายในการประยกตใชงาน เชน โอกาสผดพลาดเกดจากคณภาพของขอมลทน ามาใชวเคราะห ทกษะ ประสบการณ และ ความเขาใจในความรพนฐานของเทคนค SWOT ของผวเคราะห ตองทบทวน SWOT เปนระยะๆ เพอตรวจสอบวาสภาพเหตการณและปจจยตางๆ ทน ามาใชเปนขอมลพนฐาน ยงเหมอนเดมหรอมการเปลยนแปลงไปแลวหรอไม ในการศกษาครงนไดน า SWOT Analysis มาใชในการการวเคราะหสภาพแวดลอมตาง ๆ ทงภายนอกและภายในองคกร ซงจะชวยใหเขาใจไดวาปจจยแตละอยาง เหลาน มอทธพลตอผลการด าเนนงานขององคกรอยางไร จดแขงขององคกรจะเปนความสามารถภายในทถกใชประโยชนเพอการบรรลเปาหมายทควรรกษาไว ในขณะทจดออนขององคกรจะเปนคณลกษณะภายใน ทอาจจะท าลายผลการด าเนนงาน โอกาสทางสภาพแวดลอมจะเปนสถานการณทใหโอกาสเพอการบรรลเปาหมายองคกร ในทางกลบกนอปสรรคทางสภาพแวดลอมจะเปนสถานการณทขดขวางการบรรลเปาหมายขององคกร ซงผลจากการวเคราะห SWOT นจะใชเปนแนวทางในการก าหนดกลยทธ เพอใหองคกรเกดการพฒนาไปในทศทางทเหมาะสม

13

4. การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ (TOWS Matrix) กลาวกนวา กลยทธขององคกรกคอการจบคระหวางทรพยากรภายในองคกรตลอดจนทกษะตางๆภายในองคกรกบโอกาสพรอมทงความเสยงตางๆทางภายนอกองคกรนนเอง และ ตารางการวเคราะหทเราเรยกวา ตาราง TOWS Matrix กเหมาะทจะน ามาใชประกบคทดมากวธหนง อนทจะท าใหกลยทธมประสทธภาพมากยงขน ซง TOWS กยอมากจาก Threat – Opportunities – Weaknesses – Strengths ในภาษาไทยกหมายถงสงกดขวาง – โอกาส – จดออน – จดแขง TOWS Matrix กคอตารางโทว ซงแสดงถง

T ไดแก สงกดขวาง ณ ภายนอกทท าใหองคกรของเราไมสามารถบรรลเปาหมายได O ไดแก โอกาส ณ ภายนอกทชวยเกอหนนใหองคกรของเราบรรลสเปาหมายได W ไดแก จดออนหรอจดดอยภายในองคกรทถวงหรอเหนยวรงไวมใหองคกรของเราบรรลสเปาหมาย

ได S ไดแก จดแขงหรอจดเดนภายในองคกรทเปนตวผลกดนใหองคกรของเราบรรลสเปาหมายได

และยงมการผสมผสานกนขององคประกอบภายในและภายนอกเหลานดวย ซงกท าใหเกดกลยทธตางๆทเหมาะสมขนมา ซงกคอ 4.1 กลยทธ SO หรอกลยทธจดแขงกบโอกาส ไดแก กลยทธทองคกรจะใชความเขมแขงภายในฉวยประโยชนจากโอกาส ณ ภายนอกทเปดโอกาสให ซงทกองคกรตางกอยากไดความเขงแขงภายในเพอใหสามารถฉวยประโยชนจากสถานการณหรอเหตการณและสงแวดลอม ณ ภายนอกไดดวยกนทงสน และหลายองคกรใชกลยทธ WO, ST, WT กเพอจะกลบเขาสสถานการณทจะสามารถใช กลยทธ SO ไดอกนนเอง หมายความวา เมอองคกรมความออนแอภายในกจะพยายามปรบปรงใหภายในเขมแขงขนและเมอองคกรประสบกบสงกดขวาง ณ ภายนอกพยายามหลกเลยงและมงเขาหาโอกาสทเปนคณตอองคกรใหมากทสดเทาทจะท าได 4.2 กลยทธ WO หรอกลยทธจดออนกบโอกาส ไดแกกลยทธทองคกรจะปรบปรงแกไขความออนแอภายในโดยอาศยหรอฉวยประโยชนจากโอกาส ณ ภายนอกทเปดโอกาสให เพราะบางครงสงแวดลอม ณ ภายนอกดมากแตถาองคกรมปญหาภายในเองกเปนทนาเสยดายทไมอาจรบประโยชนจากโอกาส ณ ภายนอกทเปดกวางใหในขณะนนได 4.3 กลยทธ ST หรอกลยทธจดแขงกบสงกดขวาง ไดแกกลยทธทใชความเขมแขงภายในขององคกร หลกเลยงหรอลดทอนอทธพลของสงกดขวาง ณ ภายนอกนนเอง 4.4 กลยทธ WT หรอกลยทธจดออนกบสงกดขวาง ไดแกกลยทธทปกปองตวเองอยางทสด คอพยายามลดความออนแอภายในใหไดและพยายามหลกเลยงสภาวะแวดลอมภายนอกทกดขวางคกคามใหไดมากทสด องคกรใดหากเผชญกบสงกดขวางภายนอกมากมายและภายในออนแอองคกรนนกจะตกอยในสถานการณทนาเปนหวงอยางยง อาจท าไดเพยงการตอเพอใหอยรอดไดหรอไมกควบรวมกจการหรอไมกตองยอมลมละลาย ฯลฯ เปาหมายของการน าปจจยตางๆมาเทยบหรอมาประก อบกนน เพอใหไดแนวคดในการก าหนดกลยทธยทธศาสตรหรอยทธวธทเปนไปได ( Alternative Strategies) เทานน ยง ไมใชกระบวนการคดเลอกวากลยทธ

S จดแขง (ภายใน) W จดออน (ภายใน) O โอกาส (ภายนอก) T สงกดขวาง (ภายนอก)

14

ใด ยทธศาสตรหรอยทธวธใดดทสด และกมใชวากลยทธทกยทธศาสตรหรอยทธวธในตารางโทว ( TOWS Matrix) นจะถกน าเอาไปใชใหหมด ซงแนวทางการก าหนดกลยทธ ยทธศาสตรหรอยทธวธจะเปนอกเรองหนงตางหาก ในการศกษาครงนไดมการน า TOWS Matrix มาใชในการก าหนดกลยทธขององคกร โดยการน าปจจยตางๆทไดจากการวเคราะห SWOT Analysis มาผสมผสานเพอใหสามารถก าหนดกลยทธทมความเหมาะสมหรอมความเปนไปได และเพอใหการวางแผนเชงกลยทธมประสทธภาพมากยงขน

5. การวางแผนกลยทธ (Strategy Plan)

ภาพท 2 ความสมพนธระหวางความมงหมายและวธการทท าใหความมงหมายขององคกรบรรลผล

จากแผนภาพ จะเหนวากลยทธหรอวธการทท าใหความมงหมายขององคกรบรรลผลแบงออกเปน 3 ระดบ ไดแก กลยทธระดบองคกร (Corporate-level Strategy) กลยทธระดบธรกจ (Business-level Strategy) และกลยทธระดบหนาท (Functional Strategy) โดยทกลยทธระดบธรกจตองตอบสนองกลยทธระดบองคกร และกลยทธระดบหนาทตองตอบสนองทงกลยทธระดบองคกรและระดบธรกจ

5.1 กลยทธระดบองคกร เปนกลยทธทก าหนดทศทางขององคกร ซงเปนทางเลอกตางๆ ทใชในการตอบสนองวตถประสงคเชงกลยทธขององคกร กลยทธระดบองคกรประกอบดวยกลยทธหลก 4 กลยทธคอ กลยทธเตบโต (Growth Strategy) กลยทธคงท (Stabilization Strategy) กลยทธถดถอย (Investment Reduction Strategy) และกลยทธฟนฟ (Turnaround Strategy)

15

ในการประกอบธรกจตางๆ โดยทวไปองคกรมกจะตองถามตนเองกอนวา (1) จะขยาย (Expand) ลดขนาด (Cut Back) หรอคงสภาพธรกจเดมไว (Continue our

operations unchanged)? (2) จะมงเนนกจกรรมตางๆ ในอตสาหกรรมเดม (Current Industry) หรอจะขยายธรกจไปส

อตสาหกรรมอน (Diversify into other industries)? (3) หากจะขยายธรกจไมวาจะเปนในประเทศหรอในตลาดโลก องคกรจะใชวธการซอกจการ

(Acquisition) ควบรวม (Mergers) หรอพฒนาหนวยงานตางๆ ภายในองคกร กลยทธระดบองคกรสามารถใหค าตอบทง 3 ขอขางตนได เชน กลยทธเตบโตเปนค าตอบส าหรบการขยายธรกจ กลยทธคงทเปนค าตอบทวาองคกรจะไมท าการเปลยนแปลง ใดๆ ในกจกรรมตางๆ ขององคกร สวนกลยทธถดถอยกแสดงใหเหนวาองคกรจะลดระดบกจกรรมตางๆ ลง ซงเปนการตอบค าถามขอ 1 เปนตน นอกจากน ค าตอบส าหรบค าถามขอ 2 และ 3 กจะปรากฏในกลยทธยอยตางๆ ของกลยทธระดบองคกรทจะกลาวถงตอไป 5.1.1 กลยทธเตบโต คอกลยทธในการเพมสวนแบงตลาดและยอดขาย แบงเปนกลยทธใหญๆ 3 ประเภทคอ Intensive Growth, Integrative Growth และ Diversification Growth โดยมรายละเอยดดงน 5.1.1.1 กลยทธมงเนนการเพมยอดขาย ( Intensive Growth) คอ กลยทธทมงเนนการเพมยอดขายของผลตภณฑเดม ซงสามารถกระท าไดดวยวธการดงตอไปน (วตถประสงคของการท า Integrative Growth คอการท าใหองคกรมอ านาจทางการตลาด อ านาจในการควบคมวตถดบหรอชองทางการจดจ าหนายเพมขน) 5.1.1.2 สวนแบงการตลาด (Market Penetration) คอ การเพมสวนแบงตลาดของผลตภณฑเดมในตลาดเดมดวยวธการทางการตลาด เชน การเพมจ านวนพนกงานขาย การเพมกจกรรมดานโฆษณา การเพมการสงเสรมการขาย เปนตน ตวอยางเชน การทแมคโดนลดขยายเวลาท าการไปจนถงเทยงคนกเปนการเพมสวนแบงทางการตลาดดวยวธการน

ก) การพฒนาตลาด (Market Development) คอ การขยายตลาดของสนคาเดมในพนทใหม ตวอยาง เชน การท Starbucks มาเปดสาขาทประเทศไทยกถอเปนการท า Market Development ข) การพฒนาผลภณฑ ( Product Development)คอ การเพมยอดขายของผลตภณฑเดมดวยวธการปรบปรงคณสมบตของผลตภณฑดงกลาว เชน การเพมคณสมบตการฟอกอากาศของเครองปรบอากาศ เปนตน นอกจากน การท า Product Development ยงสามารถท าไดดวยการแนะน าอรรถประโยชน (Utility) ใหมของผลตภณฑเดม เชน น ายาอทยทพย ปกตใชผสมน าดมเพอเพมความรสกสดชน ตอมา เจาของผลตภณฑท า Product Development ดวยการแนะน าใหผบรโภคทราบวาน ายาอทยทพยมอก 1 อรรถประโยชน คอ สามารถใชทาแกมใหเปนสชมพแทน Brush On ได เปนตน 5.1.1.3 การเจรญเตบโตแบบบรณาการ( Integrative Growth) คอกลยทธการขยายธรกจดวยการซอหรอควบรวมธรกจกบ ผขายปจจยการผลต คแขงหรอผจดจ าหนาย /ลกคา (Distributor/Buyer) นอกจากน ยงรวมไปถงการขยายธรกจเพอแขงกบธรกจของ ผขายปจจยการผลต และผจดจ าหนาย /ลกคา

16

วตถประสงคของการท า Integrative Growth คอการท าใหองคกรมอ านาจทางการตลาด อ านาจในการควบคมวตถดบ หรอชองทางการจดจ าหนายเพมขน ดงนน การตดสนใจวาจะใชกลยทธ Integrative Growth หรอไม จงเปนการตอบค าถามขอ 3 ขางตน ทถามวา “หากจะขยายธรกจไมวาจะเปนในประเทศหรอในตลาดโลก องคกรจะใชวธการซอกจการ (Acquisition) ควบรวม (Merger) หรอพฒนาหนวยงานตางๆ ภายในองคกร ” Integrative Growth สามารถกระท าไดดวยวธการดงตอไปน ก) การประยกตเทคโนโลย (Forward Integration) คอการซอกจการของผจดจ าหนาย/ลกคา เชน การทเลอโนโวซงเปนผรบจางผลตคอมพวเตอรโนตบกใหไอบเอมเขาซอกจการดงกลาวจากไอบเอม ดงนน เลอโนโวคอผขาย ไอบเอมคอผซอ เมอเลอโนโวซอกจการของไอบเอมจงเปนการซอกจการของลกคา เปนตน นอกจากน Forward Integration ยงรวมไปถงการท าธรกจแขงกบผจดจ าหนาย /ลกคาของตน เชน การทส านกพมพซงจ าหนายหนงสอของตน ผานรานหนงสออยางซเอดหรอบทเอส เปดเวบไซตขายหนงสอใหกบผบรโภคโดยตรงในลกษณะของพาณชยอเลกทรอนกส เปนตน ข) การรวมเจาของปจจย (Backward Integration) คอการซอกจการของผขายปจจยการผลต เชน การทบรษทผลตรถยนตซอกจการของผขายชนสวนอะไหลใหกบตน เปนตน นอกจากน การท าธรกจแขงกบผขายปจจยการผลต กถอเปนการท า Backward Integration เชนกน ตวอยางเชน การทหางเทสโก โลตส ขายน าอดลมรสโคลายหอ Tesco กถอเปนการท าธรกจแขงกบบรษทไทยน าทพยซงเปนผจ าหนายน าอดลมยหอโคกใหแกตน ค) การรวมกจการ ( Horizontal Integration) คอ การซอกจการของคแขง ตวอยางเชน การทเมเจอรซอกจการของอจวซงเปนคแขง เปนตน 5.1.1.4 ความหลากหลายของการเจรญเตบโต (Diversification Growth) คอ กลยทธการขยายธรกจไปสธรกจใหมทเกยวของกบผลตภณฑชนดใหม ดงนน การทองคกรตดสนใจวาจะด าเนนกลยทธ Diversification Growth หรอไม จงเปนการตอบค าถามขอ 2 ขางตนทวา “จะมงเนนกจกรรมตางๆ ในอตสาหกรรมเดม (Current Industry) หรอจะขยายธรกจไปสอตสาหกรรมอน (Diversify into other industries)?” กลยทธ Diversification Growth สามารถกระท าได 3 วธเชนกน คอ ก) ความหลากหลายของศนยกลาง (Concentric Diversification) คอ การท าธรกจเกยวกบผลตภณฑชนดใหมทอาศยเทคโนโลยหรอองคความรของผลตภณฑชนดเดม ตวอยางเชน การทผผลตเบยรชางผลตน าดมชางออกวางจ าหนาย เปนตน เนองจากเทคโนโลยการผลตและชองทางการจดจ าหนายของผลตภณฑทงสองชนดเหมอนกน ข) ความหลายหลากแนวขนาน ( Horizontal Diversification) คอ การท าธรกจเกยวกบผลตภณฑชนดใหมทมงจ าหนายใหแกลกคากลมเดมของตน ตวอยางเชน การทซ.พ. เซเวนอเลฟเวน ใหบรการเคานเตอรเซอรวสในรานสะดวกซอของตน เปนตน ค) ความหลากหลายของบรษทในเครอ ( Conglomerate Diversification) คอ การท าธรกจเกยวกบผลตภณฑชนดใหมทไมมความเกยวของกบผลตภณฑชนดเดมของตน เชน การทแกรมมซงท าธรกจดานเพลงขยายธรกจไปสยสตารซงเปนเครองส าอางขายตรง และเอกแซกทซงเปนธรกจละครทว เปนตน

17

Diversification Growth แตกตางจาก Intensive Growth ตรงทธรกจใหมขององคกรเกยวของกบผลตภณฑชนดใหมทเปนคนละชนดกบผลตภณฑชนดเดม เชน น าดม เปนผลตภณฑคนละชนดกบเบยร เคานเตอรเซอรวสเปนบรการคนละชนดกบการจ าหนายสนคาอปโภคบรโภค และเครองส าอางและละครทวเปนธรกจคนละชนดกบเพลง เปนตน สวน Intensive Growth เปนการขยายธรกจในผลตภณฑชนดเดม ถงแมวา Product Development ซงเปนวธการหนงของการท า Intensive Growth จะมการปรบปรงคณสมบตของผลตภณฑกตาม แตผลตภณฑทผานการปรบปรงแลวกยงคงเปนผลตภณฑชนดเดม เชน เครองปรบอากาศทมคณสมบตในการฟอกอากาศกยงคงเปนเครองปรบอากาศเหมอนเดม เปนตน องคกรหนงๆ สามารถใชกลยทธเตบโตมากกวา 1 กลยทธในเวลาเดยวกนได เชน องคกรสามารถซอกจการของคแขง (Horizontal Integration) แลวอาศยเทคโนโลยและองคความรของกจการดงกลาวในการปรบปรงผลตภณฑเดมขององคกรใหมคณประโยชนตอผบรโภคมากขน (Product Development) เปนตน 5.1.2 กลยทธคงท คอ กลยทธทมงรกษาสถานะเดมของธรกจไวหรอการขยายขนาดของธรกจเพยงเลกนอย เหตผลทบางองคกรเลอกใชกลยทธคงทมหลายประการ เชน องคกรขาดศกยภาพในการเตบโต สภาพแวดลอมภายนอก (External Environment) ไมเอออ านวยตอการด าเนนกลยทธเตบโต หรอผบรหารหรอเจาของกจการขาดแรงจงใจในการขยายกจการ เนองจากมความพอใจในสถานะทเปนอยของกจการ เปนตน อยางไรกตามการด าเนนกลยทธคงทเปนเวลานานเปนสงทอนตราย เพราะจะท าใหความสามารถในการแขงขนขององคกรในระยะยาวลดลงได 5.1.3 กลยทธถดถอย คอกลยทธทมงลดขนาดหรอการลงทนของธรกจ เพอแกปญหาทองคกรก าลงเผชญ สามารถกระท าได ดงน 5.1.3.1 การลดคาใชจาย ( Retrenchment) คอ การขายสนทรพยบางสวนขององคกรเพอน าเงนสดทไดไปใชในการด าเนนกจการ ตวอยางเชน ในทศวรรษท 1990 ซงเปนชวงเวลาทไอบเอมก าลงประสบปญหาอยางหนก Louis V. Gerstner Jr. ซอโอในขณะนน ไดขายตกและภาพเขยนของศลปนชอดงทไอบเอมสะสมไว เพอน าเงนสดมาพยงฐานะของกจการ เปนตน 5.1.3.2 การลดลงของกจการ (Divestiture) คอการขายกจการบางกจการขององคกรทประกอบธรกจหลายอยางโดยเฉพาะอยางยงกจการทไมสามารถแขงขนกบผอนได เพอน าเงนมาใชในการด าเนนธรกจ ตวอยางเชน แกรมมขายธรกจบะหมกงส าเรจรปโฟรมใหแกกลมสหพฒนพบลย เปนตน 5.1.3.3 การยกเลกกจการ ( Liquidation) คอการเลกกจการทงหมดขององคกร เมอองคกรประสบกบปญหาทรนแรงจนเกนความสามารถในการแกไขเพอใหกจการด าเนนตอไปได ตวอยางเชน การเลกกจการของน าดมโพลาลสซงเปนน าดมบรรจขวดรายแรกของไทยและเปนผน าในอตสาหกรรมดงกลาว เปนตน เชนเดยวกบกลยทธเตบโต องคกรสามารถใชกลยทธถดถอยไดมากกวา 1 กลยทธในเวลาเดยวกน ตวอยางเชน องคกรทประสบปญหาอาจจะขายสนทรพยบางอยางพรอมๆกบขายกจการบางกจการทไมสามารถแขงขนได เพอน าเงนสดมาใชในการพยงฐานะของกจการ เปนตน

5.1.4 กลยทธฟนฟ คอกลยทธทมงเนนการปรบปรงประสทธภาพในการด าเนนธรกจเหมาะส าหรบการแกปญหาทยงไมรนแรงถงขนวกฤต ประกอบดวย 2 ขนตอน ไดแก

18

5.1.4.1 การหดตว (Contraction) เปนขนตอนทเปรยบเสมอนการท าใหเลอดหยดไหล จงตองด าเนนการเปนล าดบแรก ดวยการลดคาใชจายและขนาดของหนวยงานในองคกร เชน การเลกจางพนกงานบางสวน เปนตน 5.1.4.2 การรวมกจการ ( Consolidation) เปนขนตอนตอมา ทมงเปลยนแปลงองคกรใหเปนองคกรใหมทมระบบงานกะทดรดและประหยด (New-leaner Corporation) เพอใหสามารถกลบไปด าเนนกลยทธเตบโตได เชน การปรบปรงหนวยงานตางๆจนท าใหคาใชจายทไมจ าเปนลดลงและท าใหทกหนาทขององคกรด าเนนไปอยางมประสทธภาพสงสด เปนตน กลยทธระดบองคกรนอกจากจะก าหนดทศทางขององคกรแลว ยงก าหนดประเภทธรกจทองคกรท า เชน กลยทธ Intensive Growth และกลยทธคงท ก าหนดวาองคกรจะด าเนนธรกจชนดเดม กลยทธ Integrative Growth ก าหนดวาองคกรจะด าเนนธรกจชนดเดมควบคกบการขยายตวไปสธรกจในอตสาหกรรมทอยตนน าหรอปลายน า กลยทธ Diversification Growth ก าหนดวาองคกรจะขยายตวไปสธรกจชนดใหมซงอยในอตสาหกรรมใหม กลยทธ Divestiture ก าหนดวาองคกรจะเลกด าเนนธรกจหนงๆ ขององคกร เปนตน ในการศกษาครงนไดน าการวางแผนกลยทธระดบองคกรไปประยกตใชโดยเปนการศกษาทศทางหรอความเปนไปไดในการด าเนนงานขององคกร ตลอดจนก าหนดแนวทางในการด าเนนธรกจ เพอทจะท าใหองคกรสามารถบรรลวตถประสงคทตงไวได ซงจากการวเคราะห SWOT Analysis, TOWS Matrix, IFAS, EFAS และ GE Model จะท าใหสามารถทราบวาองคกรอยในระดบใด และ ควรใชกลยทธลกษณะไหน(กลยทธเตบโต, กลยทธคงท,กลยทธถดถอย, กลยทธฟนฟ) เพอใหองคกรสามารถทจะพฒนาไปในทศทางทเหมาะสม

5.1 กลยทธระดบธรกจ คอ กลยทธทมงสรางความไดเปรยบเชงแขงขน (Competitive Advantage) ใหกบสนคา/บรการขององคกร กลยทธระดบธรกจสามารถแบงเปนกลยทธการแขงขน (Competitive Strategy) ซงเปนวธการในการแขงขนกบสนคา /บรการของคแขงและกลยทธการรวมมอ (Cooperative Strategy) ซงเปนการรวมมอกบคแขงในดานตางๆเพอเพมความไดเปรยบเชงแขงขนใหแกสนคา/บรการขององคกร

กลยทธการแขงขนประกอบดวยกลยทธ Cost Leadership ซงเปนการแขงขนดวยราคาของผลตภณฑในตลาดใหญ กลยทธ Differentiation ซงเปนการแขงขนดวยความแตกตางของผลตภณฑในตลาดใหญ กลยทธ Cost Focus ซงเปนการแขงขนดวยราคาของผลตภณฑในตลาดเลก และกลยทธ Differentiation Focus ซงเปนการแขงขนดวยความแตกตางของผลตภณฑในตลาดเลก สวนกลยทธการรวมมอ ไดแก การรวมทนกบคแขงในลกษณะของ Mutual Service Consortia หรอ Joint Venture รวมไปถงการท า Licensing Agreement เปนตน

ในการศกษาครงนไดน าการวางแผนกลยทธระดบธรกจไปประยกตใชโดยเพอใหสามารถก าหนดกลยทธระดบธรกจไดอยางเหมาะสมเพอใหองคกรสามารถสรางความไดเปรยบเชงการแขงขนใหกบสนคาและบรการขององคกร โดยไมวาจะเลอกใชกลยทธการแขงขน (Competitive Strategy)หรอ กลยทธการรวมมอ (Cooperative Strategy)

5.2 กลยทธระดบหนาท คอวธการตางๆ ทหนวยงานขององคกรไมวาจะเปนหนวยงานดานการตลาด การผลต การบรหารทรพยากรมนษย การวจยและพฒนา การเงน เปนตน ใชในการท าหนาทของตนเพอตอบสนองกลยทธระดบองคกรและระดบธรกจ เชน รายละเอยดและวธการตางๆ เกยวกบ 4P’s (Product, Price,

19

Place และ Promotion) และ STP Marketing (Segmentation, Targeting และ Positioning) ของหนวยงานดานการตลาด เปนตน ระดบในเชงปฏบต วตถประสงคเชงกลยทธ ตองก าหนดขนจากสภาพทแทจรงขององคกรและสงแวดลอมภายนอก (External Environment) เชน การวเคราะหจดแขง (Strength) จดออน (Weakness) โอกาส (Opportunity) และอปสรรค (Threat) ทรจกกนดในนาม “SWOT Analysis” สวนกลยทธระดบองคกรสามารถก าหนดไดโดยใชเครองมอตางๆ ของกระบวนการบรหารกลยทธ เชน การท า SWOT Analysis การน าผลของการวเคราะหปจจยภายใน (Internal Factor Evaluation) และปจจยภายนอก (External Factor Evaluation) ไปแสดง (Plot) ในตาราง IE (Internal-external Matrix) หรอการใชต าแหนงขององคกรใน Grand Strategy Matrix ในการก าหนด เปนตน ส าหรบการก าหนดกลยทธการแขงขนซงเปนกลยทธระดบธรกจนน เปนการก าหนดวธการแขงขนใหแกผลตภณฑแตละชนดขององคกร ตวอยางเชน การทเทมาเสกตงราคาคาโดยสารของสายการบนไทยแอรเอเชย ซงเปนธรกจหนงของตนใหต ากวาคาโดยสารของสายการบนอน (ใชกลยทธ Cost Leadership) หรอการทแอปเปลใหความส าคญกบการพฒนาผลตภณฑของตนใหมรปลกษณและคณสมบตเหนอผลตภณฑของคแขงจนสามารถตงราคาผลตภณฑเหลานนใหสงกวาคแขงได (ใชกลยทธ Differentiation) เปนตน กลยทธการแขงขนดงกลาวเปนแนวทางส าคญส าหรบการก าหนดกลยทธระดบหนาทตอไป ในการก าหนดกลยทธระดบหนาท องคกรตองก าหนดใหสอดคลองกบกลยทธระดบองคกร ตวอยางเชน เมอองคกรใชกลยทธระดบองคกรแบบ “เตบโต ” หนวยงานดานการบรหารทรพยากรมนษย ตองวางแผนอตราก าลงใหสามารถตอบสนองกลยทธดงกลาว ดวยการรบพนกงานเพม หรอเพมศกยภาพของพนกงานดวยกจกรรมฝกอบรมและพฒนาทเขมขน ในทางตรงกนขาม เมอองคกรด าเนนกลยทธระดบองคกรแบบ “ถดถอย” หนวยงานดานการบรหารทรพยากรมนษยกตองหยดเพมอตราก าลงหรออาจจะถงขนตองด าเนนการเลกจางพนกงานบางสวน เปนตน ในท านองเดยวกน องคกรตองก าหนดกลยทธระดบหนาทใหสอดคลองกบกลยทธระดบธรกจดวย ตวอยางเชน หนวยงานดานการบรหารทรพยากรมนษยขององคกรทด าเนนกลยทธการแขงขนแบบ Differentiation ตองออกแบบแผนฝกอบรมและพฒนาพนกงานใหมความคดสรางสรรค เพอสงเสรมการคดนอกกรอบและงานดานการพฒนาผลตภณฑใหมรปลกษณและคณสมบตเหนอผลตภณฑของคแขง งานของหนวยงานดานการตลาด ตองมงเนนการสรางภาพลกษณ (Brand Image) ของผลตภณฑ เปนตน ในทางตรงขามหนวยงานดานการบรหารทรพยากรมนษยขององคกรทใชกลยทธการแขงขนแบบ Cost Leadership ตองใหความส าคญกบการก าหนดมาตรฐานของวธปฏบตงาน (Work Instruction/ Work Procedure) รวมทงก ากบดแลการปฏบตงานของพนกงานใหเปนไปตามขอก าหนดดงกลาวอยางเขมงวดและใกลชด เพอปองกนมใหเกดความผดพลาดในการปฏบตงาน ซงเปนสาเหตทท าใหตนทนขององคกรสงขนโดยไมจ าเปน หนวยงานดานการวจยพฒนาขององคกรดงกลาวกตองเนนการออกแบบผลตภณฑใหสามารถผลตไดโดยงาย ทงน กเพอควบคมตนทนตางๆ ขององคกรใหอยในระดบทต าทสด เปนตน

20

ในการก าหนดกลยทธระดบหนาท องคกรยงตองน าวตถประสงคเชงกลยทธมาแปลงเปนวตถประสงค นโยบายและกจกรรมของหนวยงานเพอผลกดนใหวตถประสงคเชงกลยทธเหลานนบรรลผลผานการด าเนนกจกรรมในขอบเขตความรบผดชอบของหนวยงานนนๆ ในการศกษาครงน ไดน าการก าหนดกลยทธระดบหนาทมาประยกตใชโดยท าใหสามารถก าหนดวธการด าเนนงานรวมถงขนตอนการด าเนนงานดานตางๆใหสอดคลองกบกลยทธระดบองคกรและกลยทธระดบธรกจ เพอผลกดนใหองคกรสามารถด าเนนงานไดอยางมประสทธภาพและบรรลวตถประสงคขององคกร

6 กลยทธการตลาดตามเปาหมาย (STP Marketing) การตดสนใจน าเสนอผลตภณฑสตลาดไมวาจะเปนตลาดผบรโภค ตลาดอตสาหกรรม ตลาดผขายตอ หรอตลาดรฐบาลนน โดยทวไปแลวบรษทไมสามารถน าเสนอผลตภณฑทมความเหมาะสมหรอตรงกบความตองการของลกคาในทกตลาดได เนองจากลกคามจ านวนมาก มถนทอยกระจดกระจาย และมลกษณะความชอบ ความตองการ และวธการปฏบตการซอทแตกตางกน โดยบรษทจะน าเสนอผลตภณฑเขาสเฉพาะตลาดทบรษทช านาญ และเหนโอกาสความส าเรจทางธรกจ เพอใหบรรลถงวตถประสงคทางการตลาดในการด าเนนธรกจในปจจบน ซงความชอบ ความตองการ และพฤตกรรมของผบรโภคมความหลากหลาย กลยทธการตลาดตามเปาหมาย ( Target marketing) จงถกน ามาใช ซงหมายถง การจดผลตภณฑและสวนประสมทางการตลาดทแตกตางกนเพอสนองความตองการของตลาด ทมลกษณะความชอบ ความตองการและพฤตกรรมผบรโภคทแตกตางกน ในการจดสวนประสมทางการตลาดใหเหมาะสมกบตลาดเปาหมายนนจ าเปนตองเรมตนดวยการแบงตลาดออกเปนสวนๆ โดยอาศยปจจยทเกยวกบผบรโภคหรอตลาดเปนพนฐานในการแบง หลงจากนนจงก าหนดตลาดเปาหมาย และก าหนดต าแหนงผลตภณฑของบรษทใหมความสอดคลองกบความชอบ ความตองการ และพฤตกรรมของตลาดทเลอกเปนเปาหมายนน ซงกลยทธการตลาดตามเปาหมายน บรษทตองพจารณา 3 ประการคอ

6.1 การแบงสวนตลาด (Market segmentation หรอ Segmenting) เปนการแบงตลาดส าหรบผลตภณฑชนดใดชนดหนงออกเปนตลาดยอยๆ ทแตกตางกนทางดานความชอบ ความตองการ และพฤตกรรมผบรโภคในแตละตลาดยอยๆ นน โดยอาศยคณสมบตของผบรโภคหรอตลาดเปนปจจยในการแบง ทงนเพอใหสามารถแยกตลาดออกเปนสวนๆ (Market Segments) และท าใหเหนความเดนชดทแตกตางกนของคณสมบต ความชอบ ความตองการและพฤตกรรมของผบรโภคทอยในแตละสวนของตลาด เพอจะไดวางแผนและใชความพยายามทางการตลาดไดเหมาะสมกบแตละสวนตลาด ตวอยาง เชน ผลตภณฑกระเปาแบงสวนตลาดโดยยดเกณฑเพศ วย รายได และรสนยม เปนพนฐานในการแบงตลาดกระเปาออกเปนสวนๆ (Market Segment)

6.2 การก าหนดตลาดเปาหมาย ( Market targeting หรอ Targeting) ซงเปนกจกรรมในการประเมนผลและการเลอกสวนตลาด ( Market Segments) ทบรษทเหนวาเหมาะสมกบทรพยากรและความช านาญของบรษท ตลอดจนเปนสวนตลาดทมโอกาสทางการตลาด มศกยภาพในการสรางยอดขายและท าก าไรใหกบบรษท ตวอยาง เชน ผลตภณฑกระเปาของบรษท เลอกตลาดเปาหมายเปนผหญง อาย 30 - 60 ป รายไดสง และรสนยมด

6.3 การก าหนดต าแหนงผลตภณฑในตลาด ( Market positioning หรอ Positioning) เปนการก าหนดต าแหนงผลตภณฑของบรษทใหเกดขนในใจของผบรโภคในเชงเปรยบเทยบกบผลตภณฑของคแขงขน โดยใชกลยทธการสอสารทางการตลาดเปนเครองมอในกระบวนการสรางต าแหนงผลตภณฑ ตวอยาง เชน ผลตภณฑ

21

กระเปาของบรษท จะก าหนดต าแหนงทางการแขงขนส าหรบผลตภณฑของบรษท โดยเนนความเปนผลตภณฑกระเปาหนงซงเปนมาตรฐานเดยวกบมาตรฐานการสงออก ในการศกษาครงนไดท าการวเคราะห STP Marketingโดยสามารถน ามาประยกตใช เพอใหเกดประโยชนดงน

(1) ท าใหรความตองการ ความพอใจของแตละสวนตลาด รโอกาสทางการตลาดหรอต าแหนงผลตภณฑทเหมาะสมกบตลาดเปาหมาย

(2) สามารถใชเปนเกณฑในการก าหนดเลอกตลาดเปาหมายหรอกลมลกคาเปาหมายทเหมาะสมกบความ สามารถและลกษณะสนคาหรอบรการขององคกร

(3) เปนขอเสนอแนะใหองคกรสามารถปรบปรงผลตภณฑใหสนองตอความตองการของผบรโภคไดมากขน

(4) เปนขอเสนอแนะใหองคกรสามารถปรบปรงแผนการตลาดและงบประมาณการตลาดไดอยางเหมาะสม

7 การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6W1H) เปนการศกษาถงเหตจงใจทท าใหเกดการตดสนใจซอสนคา โดยมจดเรมตนจากการเกดสงกระตน(Stimulus) ทท าใหเกดความตองการผานเขามาในความรสกนกคดของผซอ ขอมลเกยวกบพฤตกรรมของผบรโภคจะน าไปใชในการวางแผนเกยวกบสวนประสมทางการตลาด ซงการวเคราะหพฤตกรรมผบรโภคและการก าหนดกลยทธการตลาด สามารถอธบายไดดงน การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค เปนการคนหาหรอวจยเกยวกบพฤตกรรมการซอ และการใชของผบรโภค ค าตอบทไดจะชวยใหนกการตลาดสามารถจดกลยทธการตลาด (Marketing Strategies) ทสามารถตอบสนองความพงพอใจของผบรโภคไดอยางเหมาะสม ค าถามทใชคนหาลกษณะพฤตกรรมของผบรโภค คอ 6 Ws และ 1 H ซงประกอบดวย WHO, WHAT, WHY, WHOM, WHEN, WHERE และ HOW

7.1 ใครอยในตลาดเปาหมาย (Who is in the target market?) เปนค าถามเพอทราบถงกลมเปาหมาย (Occupants) การตอบอาศยเกณฑในการแบงสวนตลาด (Base of market segmentation) 4 ดาน คอ

7.1.1.1 ดานประชากรศาสตร 7.1.1.2 ดานภมศาสตร 7.1.1.3 ดานจตวทยา 7.1.1.4 ดานพฤตกรรมศาสตร

จากลกษณะกลมเปาหมายทง 4 ดานน นกการตลาดน าไปใชในการก าหนดกลยทธทางการตลาด 7.2 ผบรโภคซออะไร (What does the consumer buy?) เปนค าถามททราบถงสงทตลาดตองการจาก

ผลตภณฑ (Objects) เปนการก าหนดสงทผบรโภคตองการโดยอาศยองคประกอบของผลตภณฑ เชน การบรรจหบหอ รปแบบ บรการ คณภาพ ลกษณะนวตกรรม เปนตน

22

7.3 ท าไมผบรโภคจงซอ (Why does the consumer buy?) เปนค าถามเพอทราบถงวตถประสงคในการซอ (Objectives) ผบรโภคซอผลตภณฑเพอสนองความตองการของเขาทงทางดานรางกาย จตวทยาในการตอบนตองศกษาถงปจจยทมอทธพลตอพฤตกรรมการซอ คอ

7.3.1 ปจจยภายในหรอปจจยดานจตวทยา ปจจยภายในทมอทธพลตอพฤตกรรมผบรโภค คอ 7.3.1.1 การจงใจ (Motivation) 7.3.1.2 การรบร (Perception) 7.3.1.3 การเรยนร (Learning) 7.3.1.4 ทศนคต (Attitude) 7.3.1.5 บคลกภาพของบคคล (Personality) 7.3.1.6 แนวคดของตนเอง (Self concept)

7.3.2 ปจจยภายนอก ประกอบดวย ปจจยดานสงคม และสงแวดลอม ปจจยภานอกทมอทธพลตอพฤตกรรมผบรโภค ประกอบดวย

7.3.2.1 ปจจยดานวฒนธรรม (Cultural factor) 7.3.2.2 ปจจยดานสงคม (Social factor) 7.3.2.3 ปจจยเฉพาะสวนบคคล (Personal factor) 7.3.2.4 ปจจยทางดานจตวทยา (Psychological factor)

7.4 ใครมสวนรวมในการตดสนใจซอ (Whom participates in buying?) เปนค าถามเพอทราบถงบทบาทของกลมตางๆ ทมอทธพลตอพฤตกรรรมผบรโภค ประกอบดวย ผรเรม ผมอทธพลผตดสนใจซอ

7.5 ผบรโภคซอเมอใด (When does the consumer buy?) เปนค าถามเพอทราบถงโอกาสในการซอ สนคาและบรการอนๆ (Occasions)

7.6 ผบรโภคซอทไหน (Where does the consumer buy?) เปนค าถามเพอทราบถงชองทาง หรอแหลงทผบรโภคไปซอ เชน ซปเปอรมารเกต รานคาสะดวกซอ รานขายของช ารานอาหาร ภตตาคาร ฯลฯ จากค าถามทได นกการตลาดน าไปใชในการก าหนดกลยทธชองทางการจดจ าหนาย

7.7 ผบรโภคซออยางไร (How does the consumer buy?) เปนค าถามเพอทราบถงขนตอนการตดสนใจซอ หรอกระบวนการซอ อนประกอบดวยขนตอนตางๆ ดงน - การรบรถงความตองการ เปนขนตอนแรกในการตดสนใจ กลาวคอผบรโภคจะรบรถงความตองการผลตภณฑ หรอ อาจเรยกวาเปนการรบรปญหา - การคนหาขอมลเปนขนทผบรโภคคนหาขอมลเกยวกบผลตภณฑ ดงนนนกการตลาดจงตองใหขอมลเกยวกบสนคาผานคนกลาง พนกงานขาย สอโฆษณา - ประเมนผลทางเลอก ในขนนผบรโภคจะท าการเปรยบเทยบคณสมบตผลตภณฑระหวางสนคาตางๆ

- ตดสนใจซอ เปนขนทผบรโภคเกดพฤตกรรมการซอ หรอทดลองใชสนคา - ความรสกภายหลงการซอเปนขนตอนสดทายของกระบวนการซอ

23

ในการศกษาครงนไดน าการวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6 Ws1H) เพอใชในการวเคราะหพฤตกรรมในการซอและพฤตกรรมในการใชสนคา ของผบรโภค เพอใหองคกรนนสามารถวางแผนกลยทธทางการตลาดใหสามารถตอบสนองตอความตองการของผบรโภคไดอยางเหมาะสม และ มประสทธภาพมากทสด

8. สวนประสมการตลาด (Marketing Mix : 4P’s) สวนประสมการตลาด (Marketing Mix) หมายถง “ปจจยทางการตลาดทควบคมไดซงบรษทตองใชรวมกนเพอตอบสนองความตองการของตลาดเปาหมาย” สวนประสมการตลาดอาจเรยกอกอยางหนงวา ปจจยภายในทางการตลาด หรอปจจยทางการตลาด (Internal Marketing Factor หรอ Marketing Factor) ซงเปนเครองมอทบรษทควบคมไดโดยทวไปสวนประสมทางการตลาดประกอบดวยผลตภณฑ (Product) ราคา ( Price) การจ าหนาย ( Place) และการสงเสรมการตลาด (Promotion)

8.1 ผลตภณฑ (Product) ผลตภณฑ คอ ตวสนคาทผประกอบการ ผลตออกมาเพอจ าหนายใหแกลกคาโดยผลตภณฑตางๆ สามารถจ าแนกไดตามประโยชนทสนคาจะสามารถสนองความตองการของลกคาโดยเรมจากประโยชนพนฐานจนถงประโยชนเฉพาะทางเราสามารถจ าแนกลกษณะของผลตภณฑออกไดดงน

8.1.1 ประโยชนหลกของผลตภณฑ หมายถง ประโยชนพนฐานของตระกลผลตภณฑทสามารถสนองความตองการของผบรโภค

8.1.2 ตระกลผลตภณฑ หมายถง ระดบของผลตภณฑทงหมดทสามารถสนองความตองการพนฐานของผบรโภคไดไมวามากหรอนอย

8.1.3 ระดบชนของผลตภณฑ หมายถง กลมของผลตภณฑภายในตระกลทท าหนาทเฉพาะอยางใดอยางหนง

8.1.4 สายผลตภณฑ หมายถง กลมของผลตภณฑภายในระดบชนของผลตภณฑทมความสมพนธใกลชดกนในแงของการใชรวมกน การท าหนาทคลายกน การขายใหแกลกคากลมเดยวกนการจดจ าหนายอยางเดยวกนหรออยภายในชวงราคาทก าหนด

8.1.5 ชนดของผลตภณฑ หมายถง รายการผลตภณฑทงหลายทอยในสายผลตภณฑซงแสดงถงลกษณะใดลกษณะหนงหรอหลายลกษณะของผลตภณฑ

8.2 ราคา (Price) เปนสงทก าหนดมลคาของผลตภณฑในรปของเงนตรา ราคาเปนสวนหนงของการตลาด เปนหนงในสวนประสมทางการตลาด ราคาของสนคาชนดหนงเมอค ณกบปรมาณขายของชนดนนจะท าใหเกดรายไดจากการขายราคาจงเปนการสรางใหเกดรายไดและน าไปสการสรางผลก าไร

8.3 การจดจ าหนาย (Place) วถทางการจดจ าหนายท าหนาทน าผลตภณฑไปสการบรโภค การหมนเวยนของผลตภณฑจากผผลตไปยงผบรโภค จะท าใหเกดระดบชองทาง จ านวนระดบชองทางการจ าหนายมความยาวและความแตกตางกน ถาผานหลายระดบเรยกวา ชองทางยาว ถาผานนอยเรยกวาชองทางสนถาไมผานเลยเรยกวาชองทางตรงชองทางการจดจ าหนายสามารถจดเปนจ านวนระดบตางๆไดดงน

24

8.3.1 ชองทางตรง หรอชองทางศนยระดบ เปนชองทางทผผลตสนคาจะขายสนคาโดยตรงใหแกผบรโภค

8.3.2 ชองทางระดบหนง ประกอบดวยคนกลางหนงฝาย ในตลาดผบรโภคคนกลางทน าสนคาจากผผลตไปยงผบรโภค เรยกวา ผคาปลก ในอตสาหกรรมอาจจะเปน ตวแทนขายหรอนายหนาหรอผคาสง

8.3.3 ชองทางสองระดบ ประกอบดวยคนกลางสองฝาย ในตลาดผบรโภคประกอบดวยผคาสงและผคาปลกในตลาดอตสาหกรรมอาจเปนตวแทนการขายและผคาสงหรอผจดจ าหนาย

8.3.4 ชองทางสามระดบ ประกอบดวยคนกลางสามฝาย ในตลาดผบรโภคประกอบดวย ผคาสง ผคาอสระและพอคาปลก ผคาอสระท าหนาทซอสนคาจากผคาสงและขายตอไปยงผคาปลกรายเลกๆซงไมสามารถซอจากผคาสงโดยตรงไดสวนตลาดอตสาหกรรมไมมชองทางสามระดบ

8.3.5 ชองทางการตลาดมากกวาสามระดบ เกดขนในกรณการน าสนคาผานผคาสงผคาอสระและผคาปลกซงแตละฝายมกลมยอยชวยด าเนนการขายตอ

8.4 การสงเสรมทางการตลาด (Promotion) เปนการตดตอ สอสารระหวางผผลตหรอผจ าหนาย และตลาดเปาหมายของผลตภณฑ โดยมวตถประสงคทจะแจงขาวสาร หรอจงใจใหเกดทศนคตและพฤตกรรมการซอ ลกษณะการตดตอสอสารทางการตลาด

8.4.1 การโฆษณา เปนกจกรรมสอสารใดๆ กตามทเกยวของการเสนอแนะหรอสงเสรมความคดเหนเกยวกบสนคา บรการ หรอความคด โดยมผอปถมภและผานสอทมใชตวบคคลโดยมคาใชจายเกยวของดวย

8.4.2 การขายโดยพนกงานขาย เปนกลยทธในการขายโดยการเขาถงลกคาเปาหมาย โดยตรง เพอสาธตอธบายถงคณประโยชนตางๆของผลตภณฑ

8.4.3 การสงเสรมการขาย เปนกจกรรมทกระตนเรงเราใหเกดการซอเรวขนการกระตนเพอใหตวแทนจ าหนายขายผลตภณฑไดมากขน แตในขณะเดยวกนท าใหผบรโภคเกดการตดสนใจเรวขน ผลตภณฑมความจงใจมากขนสายตาผบรโภคไมเกยวของกบการจางพนกงานขายการโฆษณาหรอการเผยแพรใดๆทงสน

8.4.4 การใหขาวและประชาสมพนธ 8.4.4.1 การใหขาว หมายถงการเผยแพร ขาวสารเกยวกบผลตภณฑ หรอธรกจโดยองคการใด

องคการหนง เชน วทย หนงสอพมพ หรอโทรทศน โดยบรษทเจาของผลตภณฑไมเสยคาใชจายใดๆจากการใหขาวนน

8.4.4.2 การประชาสมพนธ หมายถง ความพยายามทไดจดเตรยมไวขององคการ ชกจงกลมคนใหเกดความคดเหนหรอทศนคตทดตอองคการโดยการใชกจกรรมหรอสงตาง ทไมใชทางการคาจะ เหนไดวา การใหขาวสารเปนสวนหนงของการประชาสมพนธ จากการศกษาในครงนสามารถน า สวนประสมทางการตลาด (Marketing mix หรอ 4P’s)มาประยกตใชในการก าหนดกลยทธทางการตลาดโดยการปรบเปลยนสวนประสมทางการตลาดใหมความสมดลและมความเหมาะสมตอสนคาและบรการหรอศกยภาพขององคกร และ ตอผบรโภคและสภาพแวดลอมทเปลยนแปลงไปในปจจบน เพอใหการด าเนนงานดานการตลาดขององคกรสามารถบรรลวตถประสงคทางการตลาดทไดก าหนดไว

25

9. ผลงานวจยทเกยวของ ยงรก กลหนตง (2551) การศกษาวจยครงนมงทการศกษาความส าคญของปจจยดานการเสรมการตลาดทมผลตอการซอเครองส าอางของผบรโภคในเขตเทศบาลเมอง อ าเภอเมอง จงหวดอดรธาน ซงปจจยดานการสงเสรมการตลาดมเครองมอ ประกอบไปดวย การโฆษณา การสงเสรมการขาย การขายโดยพนกงานขายและการตลาดทางตรง การศกษานไดน าขอมลจากการส ารวจกลมตวอยางเปนผบรโภคในเขตเทศบาลอ าเภอเมองอดรธาน อ าเภอเมอง จงหวดขอนแกน จ านวน 400 คนและเปนผทเคยใชเครองส าอาง โดยใชแบบสอบถามเปนเครองมอในการเกบขอมลและน าขอมลทไดมาวเคราะหดวยวธทางสถต ซงประกอบไปดวย รอยละ คาเฉลย เพอทดสอบสมมตฐาน จากผลการศกษาพบวาการโฆษณา สามารถจงใจผบรโภคไดในระดบปานกลาง การสงเสรมการขายสามารถจงใจผบรโภคไดในระดบมาก การขายโดยใชพนกงานขายสามารถจงใจผบรโภคไดในระดบมาก และ การตลาดทางตรงสามารถจงใจผบรโภคในระดบปานกลาง จากศกษางานวจยครงนพบวาเครองมทใชในการสงเสรมทางการตลาดนนมความส าคญในระดบทแตกตางกน โดยเครองมอทสามารถจงใจผบรโภคไดในระดบมาก คอ การสงเสรมการขาย และ การขายโดยใชพนกงาน และในการจดโครงการในครงน ผ จดท าไดเลอกทจะท าการปรบปรงสวนประสมทางการตลาดดานการสงเสรมทางการตลาด ท าใหขอมลจากงานวจยนจงเปนแนวทางใหผ จดสามารถเลอกใชเครองมอในการสงเสรมทางการตลาดใหมประสทธภาพและสามารถบรรลวตถประสงคของโครงการได

10. ขอมลองคกร 10.1 ขอมลพนฐาน

บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนต จ ากด ตงอยเลขท 98 หม24 ต าบลศลา อ าเภอเมอง จงหวดขอนแกน เปนบรษททด าเนนการขายปลกและขายสงอปกรณเครองเขยน และอปกรณคอมพวเตอร โดยกลมลกคาเปาหมายในปจจบนของบรษท คอ หนวยงานราชการ เชน โรงเรยน เทศบาลต าบล สถานต ารวจ และรานคาทวไปทตงอยในรศมไมเกน10 กโลเมตรของบรษท

10.2 ขอมลดานผลตภณฑ ผลตภณฑบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนต เปนเครองใชอปกรณส านกงานทกชนด ทมคณภาพ และมาตรฐาน มใหเลอกหลากหลาย มทกรนทกขนาด สนคามาจากแหลงโรงงานการผลตโดยตรง 10.3 ขอมลดานการตลาด

เนองจากผลตภณฑของ บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนต ไมมความแตกตางในเรองของคณสมบตของผลตภณฑและเปนผทเขาตลาดใหม บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนต จงก าหนดราคาทต ากวาคแขงขนทกราย เพอแยงสวนแบงทางการตลาดกบคแขงขนรายเดม 10.4 ท าเลทตง (Location) บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนต จ ากด ตงอยเลขท 98 หม24 ต าบลศลา อ าเภอเมอง จงหวดขอนแกน เนองจาก

26

10.4.1 บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนต ตองการลกคาทอยในเขต มหาวทยาลยขอนแกน และอยนอกเขตเทศบาลนครขอนแกน มาฝงจงหวดอดรธาน เพราะมองเหนวากลมลกคากลมนมความตองการใชเครองใชอปกรณส านกงานทสง 10.4.2 อยใกลแหลงผบรโภค คอใกลเขตมหาวทยาลยขอนแกน และหนวยงานราชการเชนเทศบาลต าบล โรงเรยนตางๆ ทอยนอกเขตเทศบาลเมอง มาฝงจงหวดอดรธาน(ใกลตลาดเปาหมาย)

10.4.3 เจาของกจการมภมล าเนาอย ใกลแหลงลกคาเปาหมาย ท าใหทราบถงความตองการและวฒนธรรมในทองถนไดเปนอยางด 10.4.4 การคมนาคมขนสงสะดวกทงในดานการขนสงวตถดบ การจดสง และการจดจ าหนาย เนองจากบรษทตงอยนอกเขตชมชน ท าใหการคมนาคมขนสงสะดวกรถไมตด 10.5 ลกคาหลก (Main customers) ลกคา เปาหมาย หลกคอหนวยงานราชการ เชนเทศบาลต าบล โรงเรยน ทตงนอกเขตเทศบาลนครขอนแกน มาฝงจงหวดอดรธาน หนวยงานเอกชน เชน รานถายเอกสาร รานขายเครองเขยน และหนวยงานเอกชนทวไปทใชเครองใชอปกรณส านกงาน 10.6 การสงเสรมการตลาด (Promotion Measures)

10.6.1 การโฆษณา (Advertising) 10.6.1.1 ตดปายโฆษณาหนาราน

โฆษณาในงานประจ าปของแตละหมบาน เชน งานประจ าจงหวด, งานบญตางๆ 10.6.2 การสงเสรมการขาย (Sales Promotion)

10.6.2.1 มของแถม เชน ใหมามา 2 หอ เมอซอสนคาครบ1,000 บาท 10.6.2.2 ซอกระดาษตงแต100 รม ขนไป จะลดราคาใหอก2 %

10.6.2.3 จดใหมของแถมเปนระยะๆ เชน ปากกา 10.6.3 การประชาสมพนธ (Public Relation) 10.6.3.1 ปากตอปาก (Word of Mouth)

10.6 กลยทธทางการตลาด (Marketing Strategy) 10.7.1 กลยทธผลตภณฑ 10.7.1.1 สนคามคณภาพ

10.7.1.2 ผลตภณฑมความหลากหลายใหเลอก 10.7.2 กลยทธทางดานราคา

10.7.2.1 ใหเครดตประจ า ยาวนานถง 30-45 วน 10.7.3 กลยทธทางดานสงเสรมการตลาด

10.7.3.1 บรษทบรการสงใหฟรพรอมกบใหบรการจดสนคาใหถงท 10.7.3.2 โฆษณาปากตอปาก (Word of Mouth)

บทท 3 ระเบยบวธวจย

การศกษาการเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด แบงการศกษาออกเปน 2 ชด และมประเดนในการศกษาของแตละสวนตามหวขอตอไปน ชด ท 1 การศกษาเรอง “พฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงาน และปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และบรเวณใกลเคยง” มประเดนในการศกษาดงน 1. ขอบเขตการศกษา 1.1 ขอบเขตของเนอหา การศกษาในครงน เปนการศกษาโดยมขอบเขตของเนอหาในดานการตลาดซงประกอบไปดวย

1.1.1 พฤตกรรมการบรโภคเครองใชอปกรณส านกงานและปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภค

1.1.2 การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก SWOT Analysis ทางดานการตลาด 1.1.3 การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ TOWS Matrix 1.1.4 กลยทธการตลาดตามเปาหมาย STP Marketing

1.2 ขอบเขตของประชากร ประชากรทใชในการวจยครงน คอ หนวยงานทรบผดชอบในการจดซอเครองใชอปกรณส านกงานและผประกอบการรานถายเอกสารทอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง 1.3 ขนาดตวอยางและวธการคดเลอกตวอยาง กลมตวอยางทใชในการวจยครงน คอ ผบรโภคทประกอบการรานเครองเขยน ฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ส ารวจผบรโภคทประกอบการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆทอยเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง จากนนท าการแบงเขตของกลมเปาหมายเพอเปนการวางแผนการด าเนนงานในการเขาไปท าการวจยผบรโภครวมถงการด าเนนงานดานการตลาด ไปยงกลมลกคาเปาหมายใหม 1.4 การเลอกเกบตวอยาง การวจยในครงนเปนการศกษาพฤตกรรมการซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขต มหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง โดยใชวธการแบบส ารวจ (Survey research) โดยผศกษาไดท าการเลอกกลมตวอยางจากจ านวนประชากรทงหมดเนองจากประชากรทใชในการวจยในครงนมจ านวนไมมากและไมทราบจ านวนทแนนอน จงท าการเกบขอมล โดยใชวธการสมตวอยางแบบตามสะดวก (Accidental Sampling) และก าหนดลกษณะ ของผตอบแบบสอบถาม ตองเปนผทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆ เทานน

28

2. วธการศกษา 2.1 การเกบรวบรวมขอมล การศกษาในครงนจะใชขอมลปฐมภม (Primary Data) และ ขอมลทตยภม ( Secondary Data) เปนแหลงขอมลในการศกษาดงน 2.1.1 ขอมลปฐมภม (Primary Data) เปนขอมลทไดโดยใชแบบสอบถาม (Questionnaire) ททางผจดท าไดจดท าขนมาโดยมลกษณะปลายปดแลวน าไปสมตวอยางผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆ ทอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง โดยเปนการสอบถามในเรองขอมลตางๆของรานขายสงทผบรโภครจกในทองตลาดรวมถงพฤตกรรมการซออปกรณเครองใชส านกงานและปจจยตางๆทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภค เพอเปนประโยชนตอการน าไปวเคราะหถงแผนการตลาดของบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากดในอนาคต 2.1.2 ขอมลทตยภม ( Secondary Data) เปนขอมลทไดจากการศกษาคนควาและรวบรวมขอมลจากต าราทางดานการตลาด ต าราดานการจดการ และ ดานอนๆ จากแหลงคนควาตางๆ ไดแก เอกสาร วารสาร นตยสาร วทยานพนธ งานวจยและเวบไซตตางๆทเกยวของ เพอใชเปนขอมลอางอง ขอมลดงกลาวจะเปนขอมลทเกยวของกบทางดาน ผลตภณฑ ราคา ชองทางการจดจ าหนาย เครองมอทใชในการโฆษณา และการสงเสรมทางการตลาดอนๆ รวมถงทฤษฎทเกยวของกบขอบเขตของการวจย ไดแก พฤตกรรมของผบรโภค กระบวนการตดสนใจซอ ปจจยทมอทธพลตอพฤตกรรมผบรโภคและการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงาน โดยทางผจดท ามวธการเกบรวบรวมขอมล 2.1.2.1. แบบสอบถาม การออกแบบสอบถามเรอง “พฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงาน และปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และบรเวณใกลเคยง” และท าการส ารวจโดยการแจกแบบสอบถามใหกบกลมเปาหมาย

2.1.2.2. ท าการรวบรวมขอมลจากขอมลทตยภม (Secondary Data) 3. เครองมอทใชในการวจย เครองมอทใชในการเกบรวบรวมขอมลคอ แบบสอบถามทผวจยสรางขน ซงประกอบดวยขอมล 2 สวนคอ 3.1 จะเปนค าถามเกยวกบ พฤตกรรมการซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ซงเปนลกษณะค าถามปลายปดทมค าตอบไวใหเลอก (Multiple Choice) 3.2 จะเปนค าถามใหเลอกระดบความส าคญของปจจยสวนประสมทางการตลาด ทมผลตอการเลอกซออปกรณส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และบรเวณใกลเคยง วาปจจยตอไป นมความส าคญมากนอยเพยงใด

29

4. การวเคราะหขอมล ใชการวเคราะหขอมลเชงปรมาณและเชงคณภาพ โดยการเกบรวบรวมและน าขอมลทไดจากแบบสอบ ถามมาท าการหาคาทางสถตตางๆ โดยสถตทใชในการวเคราะหขอมล ไดแก สถตเชงพรรณนา ( Descriptive Statistics) โดยคาสถตทใชคอ ความถ (Frequency) รอยละ (Percentage) คาเฉลย (Mean) 5. สถานทในการด าเนนการศกษาและรวบรวมขอมล ในการศกษาครงน ใชสถานทในการด าเนนการศกษาและรวบรวมขอมลดงน 5.1 ศนยการศกษา และ คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน 5.2 การเกบรวบรวมขอมลโดยใชแบบสอบถามจะด าเนนการทรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะ

ตางๆทอยในมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง 6. ระยะเวลาในการศกษา ตงแตวนท 1 พฤศจกายน 2552 – วนท 31 มกราคม 2553 ซงมระยะเวลาประมาณ 3 เดอน ชดท 2 การศกษาเรอง “การรบร และ ทศนคต หรอ ความคดเหนของผบรโภคทประกอบกจการราน เครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง” มประเดนในการศกษาดงน 1. ขอบเขตการศกษา 1.1 ขอบเขตของเนอหา การศกษาในครงน เปนการศกษาโดยมขอบเขตของเนอหาในดานการตลาดซงประกอบไปดวย

1.1.1 การรบร และ ทศนคตหรอความคดเหนของผบรโภคในปจจยดานผลตภณฑ(Product) และ ปจจยดาน ราคา (Price) ทมตอการซออปกรณเครองใชส านกงานจากบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

1.1.2 การตรวจสอบและการประเมนผลของการสงเสรมทางการตลาดทางดาน 1.1.2.1 การขายโดยพนกงาน (Personal Selling) 1.1.2.2 การประชาสมพนธ (Public Relation) 1.1.2.3 การสงเสรมการขาย (Sale Promotion) 1.1.2.4 การตลาดทางตรง (Direct Marketing)

1.2 ขอบเขตของประชากร ประชากรทใชในการวจยครงน คอ ผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆทอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทไดจากการส ารวจเรอง “ การรบรทศนคตหรอความคดเหนของผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และบรเวณใกลเคยง ” 1.3 ขนาดตวอยางและวธการคดเลอกตวอยาง กลมตวอยางทใชในการวจยครงนคอรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

30

1.4 การเลอกเกบตวอยาง การวจยในครงนเปนการศกษาการรบรและ ทศนคต หรอ ความคดเหนของผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง โดยใชวธการแบบส ารวจ (Survey research) โดยผศกษาไดท าการเลอกกลมตวอยางโดยมการก าหนดเกณฑทใชในการคดเลอกดงน 1.4.1 เปนรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง 1.4.2 เปนรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆทมสถานทประกอบการ หรอ ตวอาคารอยางชดเจน 1.4.3 เปนรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆทไดเปดกจการมาแลวชวงระยะเวลาหนง (อยางนอย 1 ปขนไป) ไมใชรานคาทอยในชวงของการเรมตนกจการ 1.4.4 เปนรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆทมการขายหรอใชอปกรณเครองใช ส านกงาน 2. วธการศกษา 2.1 การเกบรวบรวมขอมล การศกษาในครงนจะใชขอมลปฐมภม (Primary Data) และ ขอมลทตยภม ( Secondary Data) เปนแหลงขอมลในการศกษาดงน 2.1.1 ขอมลปฐมภม (Primary Data) เปนขอมลทไดโดยใชแบบสอบถาม (Questionnaire) ททางผจดท าไดจดท าขนมาโดยมลกษณะปลายปดแลวน าไปสมตวอยางผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆทอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง ทอยในเกณฑทก าหนด โดยเปนการสอบถามในเรองการรบร และ ทศนคต หรอ ความคดเหนของผบรโภค เพอเปนการส ารวจการรบรในสนคาและบรการจากบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด และ เพอเปนการตรวจสอบและประเมนผลของการจดท าการสงเสรมทางการตลาด(Promotion) ไปยงกลมลกคาเปาหมายโดยการวดระดบของทศนคต หรอ ความคดเหนทเปลยนไปของผบรโภค 2.1.2 ขอมลทตยภม ( Secondary Data) เปนขอมลทไดจากการศกษาคนควาและรวบรวมขอมลจากต าราทางดานการตลาด ต าราดานการจดการ และ ดานอนๆ จากแหลงคนควาตางๆ ไดแก เอกสาร วารสาร นตยสาร วทยานพนธ งานวจยและเวบไซตตางๆทเกยวของ เพอใชเปนขอมลอางอง ขอมลดงกลาวจะเปนขอมลทเกยวของกบทางดาน ผลตภณฑ ราคา ชองทางการจดจ าหนาย เครองมอทใชในการโฆษณา และการสงเสรมทางการตลาดอนๆในการคาสง รวมถงทฤษฎทเกยวของกบขอบเขตของการวจย ไดแก การสรางการรบรใหกบผบรโภค ปจจยทสงผลตอทศนคตและความคดเหนของผบรโภค โดยทางผจดท ามวธการเกบรวบรวมขอมล 1. แบบสอบถามออกแบบสอบถามและท าการส ารวจโดยการแจกแบบสอบถามใหกบกลมเปาหมาย 2. ท าการรวบรวมขอมลจาก ขอมลทตยภม (Secondary Data)

31

3. เครองมอทใชในการวจย เครองมอทใชในการเกบรวบรวมขอมลคอ แบบสอบถามทผวจยสรางขน ซงประกอบดวยขอมล 2 สวนคอ

3.1 จะเปนค าถามเกยวกบการรบรของผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ตอการใชบรการจากทางรานซงเปนลกษณะค าถามปลายปดทมค าตอบไวใหเลอก (Multiple Choice)

3.2 จะเปนค าถามใหเลอกระดบความส าคญของทศนคต หรอ ความคดเหนของผบรโภคทมตอสนคาและบรการจากบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด วาผบรโภคมทศนคต หรอ ความคดเหนตอปจจยตอไปนอยางไร 4. การวเคราะหขอมล ใชการวเคราะหขอมลเชงปรมาณและเชงคณภาพโดยการเกบรวบรวมและน าขอมลทไดจากแบบสอบถาม มาท าการหาคาทางสถตตางๆ โดยสถตทใชในการวเคราะหขอมลไดแก สถตเชงพรรณนา (Descriptive Statistics) โดยคาสถตทใชคอ ความถ (Frequency) รอยละ(Percentage) คาเฉลย(Mean) 5. สถานทในการด าเนนการศกษาและรวบรวมขอมล ในการศกษาครงน ใชสถานทในการด าเนนการศกษาและรวบรวมขอมลดงน 5.1 คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน 5.2 การเกบรวบรวมขอมลโดยใชแบบสอบถามจะด าเนนการทการรานเครองเขยนและฝายจดซอของคณะตางๆทอยเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง 6. ระยะเวลาในการศกษา ตงแตวนท 1 พฤศจกายน 2552 – วนท 31 มกราคม 2553 ซงมระยะเวลาประมาณ 3 เดอน

บทท 4 การวเคราะหผลการศกษา

การศกษาในครงนเปนการวเคราะหผลการวจยจากแบบสอบถามพฤตกรรมการซออปกรณเครองใชส านกงานและปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง จ านวน 50 ราน/หนวยงาน และจากแบบสอบถามการรบรและทศนคตหรอความคดเหนของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทมตอผลตภณฑจากบรษท ภมภณฑ ดเวลอปเมนท จ ากด (หลง การด าเนนงานดานการตลาด) จ านวน 7 รานคา 1 หนวยงาน ควบคกบการวเคราะหขอมลโดยใชเครองมอทางการจดการ ซงสามารถแบงการวเคราะหขอมล และผลของการศกษาออกเปนประเดนตาง ๆ ดงน

1. ผลการวจยแบบสอบถาม 2. การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก (SWOT Analysis) 3. การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ (TOWS Matrix) 4. การวางแผนกลยทธ (Strategy Plan ) 5. กลยทธการตลาดตามเปาหมาย (STP Marketing) 6. การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6W1H) 7. สวนประสมการตลาด (Marketing Mix: 4P’s) 8. ผลการด าเนนงานดานการตลาด

33

1. ผลการวจยแบบสอบถาม ผลการวจยแบบสอบถาม แบงออกเปน 2 ชด ดงตอไปน

1.1 ชดท 1 การศกษาเรอง “พฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงาน และปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ” มาท าการวเคราะหโดยใชคาความถและอตราสวนรอยละ แบบสมภาษณชดท 1 เรอง ชดท 1 การศกษาเรอง “พฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงาน

และปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและ

หนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ” โดยท า

การสอบถามประกอบการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขต

มหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง โดย จ านวน 50 ราน แบงเปนหนวยงานราชการทอยใน

มหาวทยาลยขอนแกนจ านวน 24 หนวยงาน รานถายเอกสาร 26 ราน โดยใชแบบสอบถามจ านวน 1 ชด

ประกอบดวย 2 สวน ไดแก

1.1.1 สวนท 1 พฤตกรรมการบรโภคเครองใชส านกงานของ ผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง สรปไดดงน

34

ตารางท 4.1 ความถและจ านวนรอยละพฤตกรรมของรานคา/หนวยงาน

จากการศกษาพบวา ผตอบแบบสอบถามสวนใหญมวธการสงซอสนคาโดยวธสงซอทางโทรศพท

ซงมจ านวนมากทสดคดเปน รอยละ 70 รองลงมาซอเองคดเป นรอยละ 20 และสงซอดวยตนเองและสงซอทาง

โทรศพท คดเปนรอยละ 10

ความถในการซอ ผตอบแบบสอบถามสวนใหญ มความถในการซอไมแนนอน ซงมจ านวนมากทสด

คดเปนรอยละ 60 รองลงมาอาทตยละ 1 ครงเปนรอยละ 20 และสงซออาทตยละ 3 ครง คดเปนรอยละ 12

พฤตกรรมการซอ จ านวน (n=50) รอยละ

วธในการสงซอ 1. โทรศพท 2. สงซอดวยตวเอง 3. โทรศพทและสงซอดวยตวเอง

35 10 5

70 20 10

ความถของการสงซอ 1. อาทตยละ 1 ครง 2. อาทตยละ 2 ครง 3. อาทตยละ 3 ครง 4. ไมแนนอน

10 4 6 30

20 8 12 60

เหตผลในการสงซอ 1. ราคาถก บรการและมสนคาใหเลอกครบครน 2. ราคาถกและ มสนคาใหเลอกครบครน 3. ความคนเคย บรการ สนคาครบครน

10

38 2

20

76 4

ความออนไหวตอราคาสนคา 1. ซอ 2. ไมซอ

48 2

96 4

รจกรานภมภณฑ 1. รจก 2. ไมรจก

5 45

10 90

35

เหตผลทสงซอกบคคา ณ ปจจบน ผตอบแบบสอบถามสวนใหญตอบวาราคาถก บรการและมสนคา

ใหเลอกครบครนซงมจ านวนมากทสดคดเปน รอยละ 76 รองลงมาราคาถกและ มสนคาใหเลอกครบครนคดเปน

รอยละ 20 และความคนเคย บรการ สนคาครบครนคดเปนรอยละ 4

หากมรานทถกกวาจะซอหรอไม ผตอบแบบสอบถามสวนใหญตอบวา ซอมจ านวนมากทสดคดเปน

รอยละ 96 และไมซอคดเปนรอยละ 4

รจกรานภมภณฑหรอไม ผตอบแบบสอบถามสวนใหญตอบวา ไมรจกมจ านวนมากทสดคดเปน

รอยละ 90 และรจกคดเปนรอยละ 10

1.1.2 สวนท 2 ปจจยสวนประสมทางการตลาดทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

จากการวเคราะห ปจจยสวนประสมทางการตลาด ทมผลตอการตดสนใจเลอกซออปกรณส านกงานของ

ผบรโภคทประกอบกจการ ถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขต

มหาวทยาลยขอนแกนและ บรเวณใกลเคยง จ านวน 50 ราน แบงเปนหนวยงานราชการทอยใน

มหาวทยาลยขอนแกนจ านวน 24 หนวยงาน รานถายเอกสาร 26 ราน โดยแยกรายละเอยดสวนประสมทาง

การตลาด แตละดานได ดงตอไปน

1.1.2.1 ปจจยดานผลตภณฑ ทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง โดย เรยงตามล าดบของแตละปจจยยอยจากมากไปหานอย 3 ล าดบ ไดแก คณภาพของสนคา (คาเฉลย 4.74) อายการใชงาน ความคงทน(คาเฉลย 4.54) ลกษณะผลตภณฑ เชน สะดวกตอการใชงาน(คาเฉลย 3.52)

1.1.2.2 ปจจยดานราคา ทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ไดแก ราคาถกทสด (คาเฉลย 5.00) ราคาเหมาะสมกบคณภาพ (คาเฉลย 4.86)

1.1.2.3 ปจจยดานชองทางการจดจ าหนาย ทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง โดยเรยงตามล าดบของแตละปจจยยอยจากมากไปหานอย 3 ล าดบไดแก การมพนกงานขายสนคาตรงถงหนาบานลกคา (คาเฉลย 4.54) ความคนเคยกบคคา (คาเฉลย 4.52) รานคาทจดจ าหนายมสนคาอนๆใหเลอกอยางครบถวน(คาเฉลย 4.32)

1.1.2.4 ปจจยดานการสงเสรมทางการตลาด ทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใช

ส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณ

ส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง โดยเรยงตามล าดบของแตละปจจยยอยจากมากไปหา

36

นอย 3 ล าดบไดแก บรการจากรานทจดจ าหนาย เชน บรการสงสนคา (คาเฉลย 4.74) มการลดราคาสนคา (คาเฉลย

4.54) การมพนกงานขายสนคาตรงถงหนาบานลกคา (คาเฉลย 4.54)

ตารางท 4.2 คาเฉลยและสวนเบยงเบนมาตรฐานของปจจยทก าหนดวตถประสงค โดยรวม

ปจจยทก าหนดอปสงค คาเฉลย สวนเบยงเบนมาตรฐาน ระดบความส าคญ ดานผลตภณฑ 3.47 0.82 มาก ดานราคา 4.93 0.83 มากทสด ดานการจดจ าหนาย 3.76 0.82 มาก ดานการสงเสรมทางการตลลาด 4.06 0.85 มาก

รวม 4.05 0.85 มาก จากตารางท 4.2 พบวาความส าคญของปจจยทก าหนดอปสงคโดยรวมอยในระดบมาก เมอพจารณารายดาน พบวา ปจจยทมผลตอการก าหนดอปสงคมากทสด คอ ดานราคา สวนดานอนๆอยในระดบมาก เกณฑทใชในการคดเลอกรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงเพอน ามาวจยผบรโภครวมถงการด าเนนงานดานการตลาดไปยงกลมลกคาเปาหมายใหม 1. เปนรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง 2. เปนรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทมสถานทประกอบการ หรอ ตวอาคารอยางชดเจน 3 . เปนรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทไดเปดมาแลวชวงระยะเวลาหนง (อยางนอย 1 ปขนไป) ไมใชรานคาทอยในชวงของการเรมตนกจการ 4 . เปนรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทมการขายหรอใชอปกรณเครองใช ส านกงาน จากการส ารวจรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงจ านวน 50 รานคา/หนวยงาน โดยแบงออกเปน 3 เขตพนท ไดแก บรเวณทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน บรเวณทศใตของมหาวทยาลยขอนแกน บรเวณในเขตมหาวทยาลยขอนแกน พบวามรานอาหารทอยในเกณฑการคดเลอกกลมลกคาเปาหมายใหมในการด าเนนงานดานการตลาดจ านวนทงสน 50 รานคา/หนวยงาน จากการประมวลแบบสอบถามเรอง “พฤตกรรมการบรโภคอปกรณเครองใชส านกงาน และ ปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงาน ของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของ

37

คณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง” ในสวนท 2 ซงเปนแบบสอบถาม ดานปจจยสวนประสมทางการตลาด ทมผลตอการตดสนใจเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภค พบวา ผบรโภคใหความส าคญกบปจจยดานราคา (Price) มากทสด โดยใหความส าคญกบปจจยยอยมากทสด 2 ล าดบ ไดแก ราคาถกทสดและราคาเหมาะสมกบคณภาพ สวนในปจจยดานการสงเสรมทางการตลาด (Promotion) ผบรโภคใหความส าคญในแตละปจจยยอย โดยเรยงล าดบตามความส าคญของแตละปจจยยอย 3 ล าดบ ไดแก บรการสงสนคา มการลดราคาสนคา การมพนกงานขายสนคาตรงถงหนาบานลกคา จากขอมลจากแบบสอบถามดงกลาวจงท าใหผจดไดน ามาประยกตใชในการเลอก สอทางการตลาด และ รปแบบของการสงเสรมทางการตลาดใหกบบรษท ผลของปจจยสวนประสมทางการตลาด ทมผลตอการตดสนใจเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภค ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด เพอใหกลมลกคาเปาหมายไดมการรบรและมทศนคตทดตอผลตภณฑและบรการงานจากบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด มากยงขน รวมถงการน าไปสการจดจ าในผลตภณฑหรอตราสนคา ซงจะไปสการสรางแรงจงใจในตวผลตภณฑ และ จะท าใหเกดกระบวนการตดสนใจซอของลกคาในทสด โดยทางผจดท าไดมการเลอกใชรปแบบของการสงเสรมทางการตลาดดงน

1. แผนพบ(Brochure) เหตผลทท าเพราะ ตองการทจะประชาสมพนธบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

2. การจดท าโปรโมชน (Sale Promotion) เหตผลทท าเพราะ ตองการแยงสวนแบงทางการตลาด เพอสรางการรบรใหกบผบรโภคและกระตนใหลกคาเปาหมาย สงซอสนคากบบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

3. การขายตรง (Direct sales) เหตผลทท าเพราะ จากแบบสอบถามและแบบสมภาษณพบวา การขายตรงมอทธพลตอกลมลกคากลมนมากทสด เพราะการขายตรงชวยประหยดตนทนใหกบลกคา สรางสมพนธภาพบรษทกบลกคา และการขายตรงสามารถเขาหาลกคาไดโดยตรง ไดพดคย และไดสงเกตถงพฤตกรรมของผบรโภคดวย

38

1. Action Plan

แผนพบ (Brochure) 1.1 วตถประสงคในการท า แผนพบ(Brochure)

เพอตองการเพมชองทางหรอการรบรใหแกผบรโภค โดยใชสอทเขาถงเฉพาะกลมผบรโภคเปาหมายเพอสรางแรงจงใจใหกบกลมผบรโภค อกทงยงเปนการประชาสมพนธบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด 1.2 ระยะเวลาในการท ากจกรรม แผนพบ(Brochure) ถกจดท าขนเพอเปนการสงเสรมทางการตลาดทางตรง( Direct Marketing) ภายในระยะเวลา 1 เดอน ซงจะอยในชวงไตรมาสแรกของป 2552( 25 ธ.ค. 2552 – 25 ม.ค. 2553) 1.3 งบประมาณ

งบประมาณในการด าเนนงาน(ประมาณการ) - คาจดท า แผนพบ(Brochure) จ านวน 50 ชด 400 บาท - คาใชจายในการด าเนนงาน 100 บาท รวมทงสน 500 บาท 1.4 การตรวจสอบและประเมนผล การใชแบบสอบถามส ารวจทศนคตหรอความคดเหนตอผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานจาก

บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และบรเวณใกลเคยง หลงการสงเสรมทางการตลาด 2. Action Plan

การจดท าโปรโมชน (Sale Promotion) 2.1 วตถประสงค เพอเปนการเพมชองทางหรอสรางการรบรใหกบผบรโภค โดยการจดท ารายการสงเสรมการขายใหกบกลมลกคาเปาหมายใหม และเพอเปนการเพมแรงจงใจในการตดสนใจซอใหกบผบรโภค 2.2 ระยะเวลาในการท ากจกรรม

การสงเสรมการขาย (Sale Promotion) ภายในระยะเวลา 1 เดอน ระหวางวนท 25 ธ.ค. 2552 - 25 มกราคม 2553 2.3 ขนตอนการด าเนนงาน

2.3.1 วางแผนการจดท าโปรโมชน โดยน าขอมลทไดจากแบบสอบถามในการวจยผบรโภคมาท าการวเคราะหถงลกษณะพฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงานและปจจยทมผลตอการซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคเพอการจดท ารายการสงเสรมการขาย ซงจะน าไปสการสรางแรงจงใจในการตดสนใจซอสนคาใหกบผบรโภค

2.3.2 จดท ารายการสงเสรมการขาย ซงจะประกอบไปดวย รายการสงเสรมการขายดานราคา (การลดราคาสนคา) รายการสงเสรมการขายดานบรการเพอตอบสนองความตองการของลกคาทแตกตางกน

39

2.4 การตรวจสอบและประเมนผล

สามารถตรวจสอบไดจากการใชแบบสอบถามส ารวจทศนคตหรอความคดเหนตอผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานจาก ของผบรโภค ทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณ หลงการสงเสรมทางการตลาด และจากจ านวนกลมผบรโภคเปาหมาย(รานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซอทอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง)ทมการซอสนคา

การจดเสนทางการเดนรถ ในการจดจ าหนายอปกรณเครองใชส านกงานทางบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด จะแบงสนคาออกเปน 3เขต ดงน เขตท 1 ภายในเขตมหาวทยาลยขอนแกน

เขตท 2 ทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน : หลงมอ

เขตท 3 ทศใตของมหาวทยาลยขอนแกน : กงสดาล แผนท : เขตท 1 ภายในเขตมหาวทยาลยขอนแกน

ประต 7 ทางออกไปฝงหลงมอ ประต 8 ทางออกไปฝงกงสดาล ภาพท 3 แผนท : เขตท 1 ภายในเขตมหาวทยาลยขอนแกน

จากภาพแผนทขางตน เปนภาพแผนทหนวยงานหรอคณะตางๆในเขตมหาวทยาลยขอนแกน ซงระบต าแหนงทตงของของหนวยงานทรบผดชอบในการจดซออปกรณเครองใชส านกงานตามหมายเลขทระบขางตน

40

แผนท : เขตท 2 ทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน: หลงมอ

ภาพท 4 แผนท : เขตท 2 ทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน: หลงมอ

จากภาพแผนทขางตน เปนภาพแผนทบรเวณทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน(หลงมอ) ซงระบต าแหนงทตงของรานถายเอกสารตามหมายเลขทระบขางตน

41

แผนท : เขตท 3 ทศใตของมหาวทยาลยขอนแกน: กงสดาล

ภาพท 5 แผนท : เขตท 2 ทศเหนอของมหาวทยาลยขอนแกน: หลงมอ

จากภาพแผนทขางตน เปนภาพแผนทบรเวณทศใตของมหาวทยาลยขอนแกน(กงสดาล) ซงระบต าแหนงทตงของรานถายเอกสารตามหมายเลขทระบขางตน

42

3. Action plan ขายตรง (Direct sell)

3.1 วตถประสงคในการขายตรง (Direct sell)) เพอเปนการเพมชองทางการจดจ าหนาย แนะน าสนคา ราคาและบรการ ตอบขอสงสยใหแกลกคา

สรางความสมพนธระหวางรานภมภณฑกบลกคา รบค าสงซอจากลกคา ซงเปนการส ารวจตลาดไปในตว 3.2 ระยะเวลาในการท ากจกรรม

การขายตรง (Direct sell) ภายในระยะเวลา 1 เดอน ระหวางวนท 25 ธ.ค. 2552 ถงวนท 25 ม.ค. 2553 3.3 ขนตอนการด าเนนงาน

- ศกษารายละเอยดของผลตภณฑพรอมราคาสนคา - จดท าใบรายการสนคา Price list - ส ารวจกลมลกคาวามรานไหนบางและต าแหนงของรานอยทใด และน ามาจดตารางการเดนขาย - น าเสนอขายสนคาแนะน าสนคา แนะน าบรษท พรอมเสนอโปรโมชนตางๆใหกบลกคา - จดสงสนคาตามค าสงซอขงลกคา - จดท าเสนทางการเดนรถ

3.4 งบประมาณ - จดท าใบรายการสนคา 100 บาท - คาใชจายในการเดนทาง 200 บาท

3.5 การตรวจสอบและประเมนผล จากแบบสอบถามการรบรและทศนคตของลกคา หลงจากทใชพนกงานขายตรงวามอทธพลตอการซอ

ของลกคา และประเมนจากยอดขายทลกคาสงซอจากตวแทนขายตรง

ขนตอนการจดท าการสงเสรมทางการตลาดไปยงผบรโภคเปาหมายและขนตอนการขายสนคา

1. แนะน าตวเองวาเราคอพนกงานการตลาดของบรษทภมภณฑ

2. บอกวตถประสงคในการมาน าเสนอสนคา

3. แนะน าขอมลบรษทโดยการแจกแผนพบและบอกต าแหนงทตงพรอมดวยบอกวาทรานขายสนคา

ประเภทไหน

4. น าเสนอ รายการราคาสนคา

5. ด าเนนการขายสนคาโดยเรมจากการแนะน ารายละเอยดสนคาและและยนขอเสนอโปรโมชนตางๆ เชน

- สนใจสนคา : ท าการขายสนคาและจดสงสนคา

- ไมสนใจสนคา : เกบรายละเอยดขอมลของลกคา เพอน าขอเสนอโปรโมชนใหม

43

แบบสอบถามชดท 2 เรอง “การรบรและทศนคตหรอความคดเหนของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทมตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ” หลงการด าเนนงานดานการตลาด สรปไดดงน สวนท 1 แบบสอบถามการรบรของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด หลงการด าเนนงานดานการตลาด ดงตารางตอไปน ตารางท 4.3 ความถและจ านวนรอยละการรบรและทศนคตของรานคา/หนวยงาน

การรบรและทศนคต จ านวน (n=50) รอยละ

รจกรานภมภณฑ 1.รจก 2.ไมรจก

50 0

100 0

รจกไดอยางไร 1.รจกจากพนกงานขายสนคา

50

100

เคยใชบรการจากรานภมภณฑ 1.เคย 2.ไมเคย

18 32

36 64

จากการศกษาพบวา หลงการด าเนนงานดานการตลาด ผประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงรจกผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ทงหมด จ านวน 50 รานคา/หนวยงาน คดเปนรอยละ 100 หลงการด าเนนงานดานการตลาด ผตอบแบบสอบถามทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทรจกผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด โดยรจกจากพนกงานขายสนคา ทงหมดจ านวน 50 รานคา/หนวยงาน คดเปนรอยละ 100 สวนท 2 ทศนคต หรอ ความคดเหนของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและ บรเวณใกลเคยงทมผลตอการซออปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด หลงการด าเนนงานดานการตลาด โดยสามารถแยกรายละเอยดปจจยดานตางๆทมผลตอ ทศนคตหรอความคดเหนตอผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด แตละดานไดดงตอไปน

1.2.1.1 ปจจยดานผลตภณฑ พบวาผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง มทศนคตหรอความคดเหนตอบรษทภมภณฑ ดเวลลอป

44

เมนท จ ากด ซงเรยงตามปจจยยอยจากมากไปหานอย3ล าดบไดดงน ราคาของสนคา (คาเฉลย 4.22 ) คณภาพของสนคา (คาเฉลย 4) ความทนสมย (คาเฉลย 3.22 )

1.2.1.2 ปจจยดานราคา พบวาผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง มทศนคตหรอความคดเหนตอบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ซงเรยงตามปจจยยอยจากมากไปหานอย2ล าดบไดดงน ราคาถกทสด (คาเฉลย 4.11) ราคาเหมาะสมกบคณภาพ (คาเฉลย 3.88)

1.2.1.3 ดานการจดจ าหนาย พบวาผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง มทศนคตหรอความคดเหนตอบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ซงเรยงตามปจจยยอยจากมากไปหานอย3ล าดบไดดงน การมพนกงานขายสนคาตรงถงหนาบานลกคา (คาเฉลย 4.44) รานทจดจ าหนายไปมาสะดวก(คาเฉลย 4.16) รานคาทจดจ าหนายมสนคาอนๆใหเลอกอยางครบถวน(คาเฉลย 4.11)

1.2.1.4 ดานการสงเสรมการตลาด พบวาผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง มทศนคตหรอความคดเหนตอบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ซงเรยงตามปจจยยอยจากมากไปหานอย2ล าดบไดดงน บรการจากรานทจดจ าหนาย เชน บรการจากรานทจดจ าหนาย เชน บรการสงสนคา (คาเฉลย 4.11) การบรการหลงการขาย (คาเฉลย 4) ตารางท 4.4 คาเฉลยและสวนเบยงเบนมาตรฐานของปจจยทก าหนดวตถประสงค โดยรวม

ปจจยทก าหนดอปสงค คาเฉลย สวนเบยงเบนมาตรฐาน ระดบความส าคญ ดานผลตภณฑ 2.73 0.53 ปานกลาง ดานราคา 4.01 0.51 มาก ดานการจดจ าหนาย 4.27 0.50 มากทสด ดานการสงเสรมทางการตลลาด 4.05 0.52 มาก

รวม 4.05 0.85 มาก จากตารางท 4.4 พบวาความส าคญของปจจยทก าหนดอปสงคโดยรวมอยในระดบมาก เมอพจารณารายดาน พบวา ปจจยทมผลตอการก าหนดอปสงคมากทสด คอ ดานการจดจ าหนาย อบดบรองลงมา คอ ดานการสงเสรมทางการตลาดอยในระดบมาก อนดบทสามคอ ดานราคาอยในระดบมาก และอนดบสดทาย คอ ดานผลตภณฑอยในระดบปานกลาง

2. การวเคราะหสภาพแวดลอมภายในและภายนอก (SWOT Analysis) S –Strengths

1. ผประกอบการสามารถบรหารงานและดแลกจการไดดและมประสทธภาพ เพราะผประกอบการม

ประสบการณในการท างานและการบรหารกจการมายาวนานไมต ากวา 10 ป

45

2. ราคาสนคาและเครองใชอปกรณส านกงานถกกวาคแขงขน

3. บรษทภมภณฑใหสนเชอแกลกคาระยะเวลานานถง 45 วน

4. มเวปไซตเพอโฆษณาสนคาและขายสนคาโดยเฉพาะของบรษท คอ www.poompun.com ชวยใหเพม

ชองทางการจกจ าหนายและชองทางการประชาสมพนธ

5. ท าเลทตงมความเหมาะสมอยใกลแหลงลกคาเปาหมายใหม

W-Weakness

1. บรษทภมภณฑเปนรานทเปดใหม ท าใหไมเปนทรจกของกลมลกคาเปาหมาย

2. บรษทภมภณฑ มการสงเสรมการขายนอย เชน การบรการสงสนคา บรษทจะสงสนคาตามเงอนไข

เทานน คอตงแต 5,000 ขนไป

3. บรษทภมภณฑขาดพนกงานดานการตลาด ท าใหไมมบคลากรทจะเขามาท าการตลาดเชงรก เชน การ

ขายตรง และการด าเนนกจกรรมทางการตลาด

O-Opportunities

1. มพนธมตรคคาทด สามารถเจรจาตอรองกนได ท าใหไดสนคาทมคณภาพและมาตรฐาน

2. อตราคาแรงงานในเขตพนทภาคตะวนออกเฉยงเหนอมราคาถก ท าใหบรษทภมภณฑสามารถจาง

แรงงานในอตราทถกได

3. บรษทภมภณฑสามารถเขาเปนคคากบองคกรบรหารสวนต าบลทองถน ซงในปงบประมาณรฐบาลม

งบประมาณสนบสนนใหจดสรรคาใชจายเอง ท าใหเปนโอกาสทรานภมภณฑจะขายสนคาได

T-Threat

1. ความจงรกภกดในตราสนคาหรอความคนเคยของลกคาและคแขงขนคอนขางสง จงยากทบรษทภม

ภณฑ จะเขาไปแยงสวนแบงทางการตลาด

2. คานยมปจจบนผบรโภคตองการความสะดวกสบายมากยงขน ดงนนการจะไปเสนอขายสนคาใหกบ

ผบรโภคจงตองมองในเรองของการบรการดวย ซงการบรการจะท าใหมตนทนทสงมากยงขน

** หมายเหต แหลงทมาของขอมล จากการวเคราะหปจจยภายนอก

- http://hilight.kapook.com/view/23630 - แบบสอบถาม เรอง “พฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงาน และปจจยทมอทธพลตอการ

เลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

46

3. การวเคราะหปจจยเชงกลยทธ (TOWS Matrix)

Internal Factors

External Factors

จดแขง(S: Strengths)

1.เขาถงแหลงวตถดบท าใหไดสนคาด

มคณภาพ

2.ราคาสนคาถกกวาคแขงขน

3.มเครดตทยาวนาน

4.มการสงเสรมทางการตลาด เชน

ทดลองใชสนคา ลด แลก แจก แถม

จดออน(W:Weakness)

1.ชองทางการจดจ าหนายนอย

2.กลมลกคาเปาหมายแคบ

3.ขาดพนกงานการตลาด

โอกาส (O: Opportunities)

1.จงหวดขอนแกนเปนศนยกลางทาง

การศกษามประชากรมาก

2.เปนแหลงทใชวสดอปกรณ

ส านกงานปรมาณเยอะ

3.อตราคาแรงต า

กลยทธ SO จดแขง(ภายใน)กบโอกาส

ณ ภายนอก(ใชความเขมแขงภายใน

แสวงประโยชนจากโอกาส ณ

ภายนอก)

1.น าเสนอสนคาดมคณภาพพรอมดวย

ราคาทถก และมเครดตทยาวนาน

ใหกบหนวยงานราชการทางการศกษา

เพราะหนวยงานราชการสวนใหญจะ

ใชเครดตในการสงซอสนคา

กลยทธ WO จดออน(ภายใน)กบโอกาส

ณ ภายนอก(ขจดความออนแอภายใน

โดยฉวยประโยชนจากโอกาส ณ

ภายนอก)

1.เพมกลมลกคาเปาหมาย ทเปน

หนวยงานราชการใน

มหาวทยาลยขอนแกน

อปสรรค (T: threats)

1.ความจงรกภกดในตราสนคา

กลยทธ ST จดแขง(ภายใน)กบสงกด

ขวาง ณ ภายนอก(ใชความเขมแขง

ภายในหลกเลยงสงกดขวางทาง

ภายนอก)

1.กระตนใหลกคาใหมทดลองใช

สนคาจากทางรานภมภณฑ โดยการ

จด Promotion พรอมดวยเสนอราคาท

ถกกวาคแขง เพอใหลกคาเหลานน

ยอมเปดใจหนมาใชสนคา และ

บรการจากทางรานเรามากขน

กลยทธ WT จดแขง(ภายใน)กบสงกด

ขวาง ณ ภายนอก(ลดความออนแอ

ภายในและหลกเลยงสงกดขวางทาง

ภายนอก)

1.วนจฉยปญหาขององคกรในภาพรวม

เพอเปนทางเลอกในการพฒนาองคกร

หรอใหองคการออกจากตลาดการ

แขงขน

47

4. การวางแผนการจดการเชงกลยทธ (Strategy Plan) 4.1 กลยทธระดบองคกร

เพมสวนแบงตลาดและยอดขายของบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด โดยใชกลยทธ Intensive Growth คอกลยทธทมงเนนการเพมยอดขายของผลตภณฑเดม โดยใชวธการดงตอไปน

4.1.1. Market Penetration คอการเพมสวนแบงตลาดของผลตภณฑเดมในตลาดเดมดวยวธการทางการตลาด โดยการเพมการสงเสรมการขาย

4.1.2. Market Development คอการขยายตลาดของสนคาเดมในพนทใหม และ การเพมกลมลกคาเปาหมายใหม

4.2 กลยทธระดบธรกจ 4.2.1. กลยทธการแขงขน (Competitive Strategy)

4.2.1.1. ใชกลยทธทางดานราคา ซงเปนผลมาจากการใชกลยทธ Cost Leadership เนองจากการใชตนทนต าในการด าเนนงาน ยอมสงผลใหสามารถก าหนดราคาสนคาทต าลงได โดยสามารถก าหนดราคาไดต ากวาคแขงขนสวนใหญในผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานระดบคณภาพเดยวกน

4.2.1.2. กลยทธการสรางความแตกตาง Differentiation โดยท าใหผบรโภครบรถงความแตกตางผานการใช กลยทธทางการตลาดดานการสงเสรมทางการตลาดทางดาน การขายโดยพนกงาน (Personal Selling) การประชาสมพนธ (Public Relation) การสงเสรมการขาย (Sale Promotion) การตลาดทางตรง (Direct Marketing ซงเปนการใชสอเพอสรางการรบรใหกลมเปาหมายเฉพาะ) 4.3 กลยทธระดบหนาท 4.3.1 กลยทธทางการตลาด

Objective

การก าหนดวตถประสงคทางการตลาด

เพอเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด โดยเปนการขยายตลาดใหม และเพมกลม

ลกคาเปาหมายใหม ซงโครงการนเปนการทดลองตลาดใหมทอยในมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

โดยทางผจดท าโครงการคาดวาจะสามารถท ายอดขายใหเพมขนจ านวน 5% จากยอดขายทคาดวาจะขายไดในวนท

25 ธนวาคม 2552 ถงวนท 25 มกราคม 2553 รอบระยะเวลา 30 วน โดยทผจดท าโครงการสามารถทจะประเมนผล

ไดเมอสนสดระยะเวลาในการด าเนนตามแผนการตลาด (31 มกราคม 2553)

48

5. กลยทธการตลาดตามเปาหมาย (STP Marketing)

การแบงสวนตลาด ( Segmentation)

เพอตอบสนองความตองการของผบรโภคไดอยางทวถงและดทสด จงไดท าการแบงสวนตลาดเพอแบง

ผบรโภคออกเปนกลมตางๆ โดยหลกเกณฑทใชในการแบงสวนตลาดผบรโภค ( Bases for Segmenting Consumer

Marketing) ประกอบไปดวยตวแปรตางๆทใชเปนเกณฑ ดงตอไปน

เกณฑดานประชากรศาสตร (Demographic Segmentation)

การแบงสวนตลาดโดยใชเกณฑประชากรศาสตร ( Demographic Segmentation) มการแบงสวนตลาด

ออกเปนกลมๆ โดยใชเกณฑตวแปรทางดานประชากรศาสตร 2 ดาน ไดแก

ปจจยดาน “ลกษณะขององคการ” แบงประเภทของลกษณะขององคการ ออกเปน 2 กลม คอ

1. หนวยงานราชการ

2. หนวยงานเอกชน

เกณฑดานภมศาสตร ( Geographic Segmentation)

การแบงสวนตลาดโดยใชเกณฑภมศาสตร ( Demographic Segmentation) มการแบงสวนตลาดออกเปน

กลมๆ โดยใชเกณฑตวแปรทางดานภมศาสตร 2 ดาน ไดแก

ปจจยดาน “ลกษณะการอยอาศย” แบงออกเปน 3 กลม คอ

1. ในเมอง

2. ชานเมอง

3. ชนบท

เกณฑดานจตวทยา (Psychological Segmentation)

การแบงสวนตลาดโดยใชเกณฑ จตวทยา (Psychological Segmentation) มการแบงสวนตลาดออกเปน

กลมๆ โดยใชเกณฑตวแปรทางดานจตวทยา คอ ปจจยดานราคาสนคา

ปจจยดานความจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน ไดแก

- มความจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน

- ไมมความจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน

49

เกณฑดานพฤตกรรมศาสตร ( Behavioral Segmentation)

การแบงสวนตลาดโดยใชเกณฑ พฤตกรรมศาสตร ( Behavioral Segmentation) มการแบงสวนตลาด

ออกเปนกลมๆ โดยใชเกณฑตวแปรทางดานพฤตกรรมศาสตร คอ ปจจยดานวตถประสงคในการซอ (Purchase

objective)

ปจจยดานวตถประสงคในการซอ

- ซอเพอใชเอง

- ซอเพอใชทางอตสาหกรรม

จากการแบงสวนการตลาด ทางปจจยดานตางๆ สามารถอธบายไดดงน

(1) ดานประชากรศาสตร (Demographic Segmentation)

(1.1) ปจจยดาน “ลกษณะขององคการ ” การแบงประเภทของลกษณะขององคการไดเปน 2

ลกษณะ

(1.1.1) หนวยงานราชการมความหมายดงน

“ระบบ” หมายถง กลมของสงซงมลกษณะประสานเขาเปนสงเดยวกน ตามหลกแหง

ความสมพนธทสอดคลองกน ดวยระเบยบทางธรรมชาต หรอหลกเหตผลทางวชาการ

“ราชการ” หมายถง ขอราชการ หรอกจการตางๆ ทรฐพงปฏบตทงในสวนทเกยวกบราชการ

พลเรอน และราชการทหารของฝายบรหาร รวมทงกจการตางๆ ของฝายนตบญญต และฝายตลาการดวย

ดงนน “ระบบราชการ” จงกลมของระบบการท างานหลายๆ ระบบทมลกษณะประสานกน

เปนสงเดยว

“ระบบราชการ” เปนรปแบบหนงของการบรหารงานขององคการของรฐ ไมวาจะเปนใน

ระดบใดหรอ ณ สถานทใดกตาม

องคประกอบของระบบราชการ

- เปนงานสาธารณะทปฏบตงานโดยอาศยอ านาจตามตวบทกฎหมาย

- เปนองคการทมการจดอ านาจหนาทหรอล าดบขนการบงคบบญชาทสลบซบซอน

- มพฤตกรรมทมเหตผลและมลกษณะสากลนยม และตองมการใชระบบคณธรรม

- ตองเปนการบรหารงานเพอใหเกดประสทธภาพสงสด

ความส าคญของการบรหารระบบราชการ

- การน านโยบายของรฐไปปฏบต ซงหมายถง การทรฐก าหนดนโยบายบรหารประเทศแลว ตอง

มองคกรทแปลงสงทเปนนามธรรมใหเปนรปธรรมชดเจนเปนไปตามเปาหมาย องคกรทกลาวถงนนคอองคกร

ระบบราชการนนเอง

50

- การมสวนในการก าหนดนโยบาย หมายถง การทฝายผเชยวชาญ หรอขาราชการทปฏบต

ราชการมานานในระบบราชการ เปนผเสนอแนะ หรอท าตกตานโยบายส าหรบเสนอฝายการเมองทท าหนาท

บรหารบานเมองกอนทจะก าหนดเปนนโยบายการบรหารจรงจงของนตบญญต หรอฝายบรหาร

- เปนกลไกส าคญในการด ารงไวและพฒนาวฒนธรรมของสงคม หมายถง การทระบบราชการ

เปนตวจกร หรอฟนเฟองส าคญ ทท าใหระบบของประเทศขบเคลอนไปขางหนาตามเปาหมาย ซงอาจเปน

แผนพฒนารปแบบตางๆ

(1.1.2) หนวยงานเอกชน หมายถง องคการ หรอกจการทกอใหเกดสนคา และบรการ ธรกจเปนกระบวนการทงหมดของการน าเอาทรพยากรธรรมชาตมาเปลยนสภาพตาม กรรมวธการผลตดวยแรงคน และเครองจกรใหเปนสนคา เพอประโยชนแกผทตองการ กจกรรมของธรกจจงรวมทงการผลต การซอ ขาย การจ าแนกแจกจายสนคา การขนสง การธนาคาร การประกนภย และอน ๆ หนวยงานเอกชน หมายถง กจกรรมตางๆ ทท าใหมการผลตสนคา และบรการ มการซอขายแลกเปลยน จ าหนาย และกระจายสนคาและมประโยชนหรอก าไรจากกจกรรมนน ธรกจมความส าคญตอการด าเนนชวตของมนษยในสงคมปจจบนมากเพราะนอกจาก จะเปนองคการทผลตสนคา หรอบรการทเปนปจจยพนฐานของการด ารงชวต หรอปจจย4 การประกอบธรกจตางๆ ไมวาจะเปนขนาดเลก หรอใหญแคไหนกตาม สงทส าคญ คอ ก าไร เพราะเปนแรงจงใจของการด าเนนการทางธรกจ กอใหเกดการแขงขนและการขยายตวทางธรกจใหเจรญกาวหนามากยงขน หนวยงานเอกชน หมายถง ความพยายามทเปนแบบแผนของนกธรกจในการผลต และขายสนคา หรอบรการ เพอสนองความตองการของสงคมโดยมงหวงก าไร (2) ดานภมศาสตร (Geographic Segmentation)

(2.1) ปจจยดาน “ลกษณะการอยอาศย ” สามารถแบงกลมของลกษณะการอยอาศยไดตามความ

หนาแนนของประชากร โดยแบงออกเปน 3 กลม คอ

(2.1.1) ตวเมอง บรเวณในตวเมองหรอเขตชมชนเมองมประชากรอาศยอยอยางหนาแนนมากทสด

เมอเทยบกบเขตชานเมอง และ ชนบท เนองจากเปนเขตทเปนแหลงของธรกจภาคตางๆทงภาครฐและเอกชน,

แหลงของการศกษา, ศนยรวมทางเศรษฐกจ และ เปนศนยรวมของสงอ านวยความสะดวกตางๆ อกทงยงมธรกจ

รานอาหารอยเปนจ านวนมากซงเปนกลมผบรโภคทมการใชอปกรณเครองใชส านกงานในปรมาณมาก

(2.1.2) ชานเมอง บรเวณชานเมองนนมการกระจายตวของประชากรอยางเหมาะสมกบขนาดของพนท

มความหนาแนนของประชากรนอยกวาเขตชมชนเมอง

(2.1.3) ชนบท บรเวณชนบทมประชากรอาศยอยอยางเบาบางทสด เมอเทยบกบเขตตวเมอง และ ชาน

เมอง แตเปนเขตพนททมจ านวนประชากรมากทสดในเขตพนทภาคตะวนออกเฉยงเหนอ

51

(3) เกณฑดานจตวทยา (Psychological Segmentation) ปจจยดานความจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน

ไดแก

(3.1) มความจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน ผบรโภคกลมนไมสนใจในเรองราคาและบรการอนๆ

เพราะเปนกลมลกคาทจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน

(3.2) ไมมความจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน ผบรโภคกลมนจะเปลยนพฤตกรรมการซอไปเรอยๆ

ไมยดตดกบคคา เชน หากมแหลงทขายสนคาราคาถก ผบรโภคกลมนจะเปลยนไปซอสนคาทราคาถกกวาแทน

เปนตน

(4) เกณฑดานพฤตกรรมศาสตร ( Behavioral Segmentation) ปจจยดาน “วตถประสงคในการซอ ”

สามารถแบงประเภทของวตถประสงคในการซอได 2 ประเภท

(4.1) ซอเพอใชเอง ผบรโภคทอยในกลมนมพฤตกรรมการซอสนคาเพอส าหรบการบรโภคและ

อปโภคเอง

(4.2) ซอเพอใชทางอตสาหกรรม ผบรโภคทอยในกลมนจะมพฤตกรรมการซอสนคาเพอใชเปน

วตถดบในการผลตสนคาตางๆ

การเลอกสวนตลาด (Targeting) ลกษณะกลมเปาหมายของบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด มดงน

ดานประชากรศาสตร ( Demographic Segmentation) จากการวเคราะหปจจยดานลกษณะขององคการ

กลมผบรโภคเปาหมาย คอ กลมผบรโภคทเปนหนวยงานรฐและหนวยงานเอกชน คอ หนวยงานทรบผดชอบใน

การจดซอตางๆของภาครฐ ประเภทธรกจการคา ไมวาจะเปน ธรกจคาสง ธรกจคาปลก และ ธรกจบรการ

ดานภมศาสตร ( Geographic Segmentation) จากการวเคราะหปจจยดานลกษณะการอยอาศย กลมลกคา

เปาหมายคอกลมของผบรโภคทอยเขตตวเมอง

ดานจตวทยา (Psychological Segmentation) จากการวเคราะหปจจยดานปจจยดานความจงรกภกดตอค

คา ณ ปจจบน กลมผบรโภคเปาหมาย คอ กลมทไมมความจงรกภกดตอคคา ณ ปจจบน

ดานพฤตกรรมศาสตร ( Behavioral Segmentation) จากการวเคราะหปจจยดานวตถประสงคในการซอ

กลมผบรโภคเปาหมายคอ กลมของผบรโภคทมพฤตกรรมการซอสนคาเพอใชเองและซอสนคาเพอใชทาง

อตสาหกรรม (Organizational consumer)

52

การวางต าแหนงองคการ (Positioning)

เนองจากกลมเปาหมายหลกเปนหนวยงานราชการและหนวยงานเอกชน ทางคณะผจดท าโครงการจงวาง

องคการใหอยในระดบการบรการและความหลากหลายของสนคาและราคาถกกวาคแขง

ภาพท 6 การวางต าแหนงองคการ (Positioning)

สรป

การวางต าแหนงองคการ เพอเปรยบเทยบราคาของผลตภณฑและบรการเสรมกบคแขงขน เพอใหเหนถง

ต าแหนงขององคการอยในต าแหนงใดในตลาด จากการวางต าแหนงองคการพบวา ราคาของผลตภณฑและบรการ

เสรมของรานภมภณฑเหนอกวาคแขงขน ซงมาจากนโยบายของผบรหารของบรษทภมภณฑทเนนราคาและ

บรการทเหนอกวาคแขงขนเพอชวงชงความไดเปรยบในการแขงขน(ขอมลในการวางต าแหนงขององคการมาจาก

การเกบแบบสอบถามและการสมภาษณเชงลกจากผประกอบการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบใน

การจดซอในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง)

53

6. การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค (6Ws1H) 6.1 ใครอยในตลาดเปาหมาย (Who) กลมผบรโภคเปาหมายของบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด คอ รานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบเกยวกบการจดซอของมหาวทยาลยขอนแกนทอยในบรเวณมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง กลมผบรโภคเปาหมายของบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด เนองจากเปนสถานศกษาทมกลมประชากรอาศยอยหนาแนนและมพฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงานในปรมาณทมาก 6.2 ผบรโภคซออะไร (What) เครองเขยน เครองใชส านกงาน กระดาษ สมด แฟมและอปกรณจดเกบ อปกรณกฬา สอการสอน อปกรณไอท และคอมพวเตอร 6.3 ผบรโภคซอเมอใด (When)

อปกรณเครองใชส านกงานในคลงสนคาอยในระดบทตองสงซอ สนคาใกลจะหมดหรอสนคาหรอเมอผบรโภคมความตองทจะใชอปกรณเครองใชส านกงาน 6.4 ผบรโภคซอทไหน (Where) ซอจากบรษทโดยตรง ตวแทนจ าหนายหรอชองทางโทรศพท โดยผบรโภคสามารถสงซอจากรานภมภณฑและสามารถสงซอทางโทรศพทได ซงทางบรษทภมภณฑจะจดสงสนคาใหแกผบรโภค 6.5 ใครมสวนรวมในการตดสนใจซอ (Whom)

รานถายเอกสาร 1. ครอบครว เพอน

บคคลรอบขางของผบรโภคนน ยอมมอทธพลในการตดสนใจ รสนยม แมแตกระทงพฤตกรรม โดย

อาจเกดจากการกระตน การสงเสรม การใหความรทงทโดยตงใจและไมไดตงใจจากบคคลรอบขาง หรออาจจะเปน

การลอกเลยนแบบของตวผบรโภคเอง

2. ขอมลเกยวกบผลตภณฑจากรายการราคาสนคา มสวนในการใหขอมลขาวสารในดานตางๆของผลตภณฑ ผบรโภคสามารถน ารายการสนคา และราคาไวตดสนใจในการสงซอในครงตอๆไป 3. ขอมลจากพนกงานขายตรง สวนในการใหขอมลขาวสารในดานตางๆของผลตภณฑ ลกคาสามารถสอบถามราคา รายการ สนคาใหมๆได หนวยงานทรบผดชอบเกยวกบการจดซอของมหาวทยาลยขอนแกนทอยในบรเวณมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง 1. ผประสงคตองการอปกรณเครองใชส านกงาน เปนผทตองการใชอปกรณเครองใชส านกงาน เชน อาจารย บคลากรคณะ เปนตน

พฤตกรรมศาสตร

54

2. ระเบยบการจดซอจดจาง หากหนวยงานทรบผดชอบเกยวกบการจดซอตองการสงซอสนคา ตองอยภายใตกฎและระเบยบการจดซอจดจาง ซงเปนระเบยบขอบงคบของมหาวทยาลยขอนแกน 3 . ผอนมต เมอผรบผดชอบเกยวกบการจดซอไดรายการทจะจดซอแลวตองรอการอนมตจากผทไดรบอ านาจใหเซนตอนมต

6.6 ท าไมผบรโภคจงซอ (Why) - ราคาสนคาเหมาะสมกบคณภาพ - มบรการทด - มสนคาใหเลอกหลากหลาย 6.7 ผบรโภคซออยางไร (How) ลกษณะพฤตกรรมการซออปกรณเครองใชส านกงานสามารถแบงไดเปน 2 ลกษณะ 1. ซอเพอใชเอง ผบรโภคกลมนซอเพอใชในองคการของตวเอง ซงจะมการประกวดราคากอนการสงซอ

2. ซอเพอใชทางอตสาหกรรม ผบรโภคกลมนจะสงซอปรมาณมาก เพอใชเปนวตถดบในการใหบรการ

ลกคา

7. สวนประสมการตลาด Marketing Mix (4P’s) 7.1 ดานผลตภณฑ (Product)

ผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงาน จากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด นน เปนผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานทมคณภาพและมาตรฐาน เปนสนคามาจากฐานการผลตจากโรงงานโดยตรง ผลตภณฑสนคาจากบรษทภมภณฑดเวลลอปเมนทมใหเลอกหลายรน หลายขนาด หลายยหอ สามารถเขามาเลอกซอไดครบวงจร เหมาะแกการซอไปประกอบกจกรรมตางๆทางการศกษา และน าไปประกอบการอสาหกรรมและพาณชยกรรมตอไป

7.2 ดานราคา (Price) ผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ใชกลยทธการตงราคาใหต ากวาผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานของหางรานอนๆทจ าหนายสนคาประเภทเดยวกน เพอใหผลตภณฑอปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด เกดความสามารถในการแขงขนโดยใชกลยทธทางดานราคา และ เพอใหเกดความเหมาะสมตอการท าตลาดในการสรางแรงจงใจทางดานราคาใหกบผบรโภค

7.3 ดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) ดานชองทางการจดจ าหนาย บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด นน มชองทางการจดจ าหนาย2ทาง คอเปดขายทหนารานและมพนกงานขายตรง

55

ชองทางการจดจ าหนาย ( Channel of distribution) โดยลกคาทสนใจสามารถสงสนคาไดทางโทรศพทและสามารถเขาเลอกซอสนคาดวยตวเองทหนารานทางบรษทจะท าการจดสงสนคาใหในกรณทลกคาสงซอในปรมาณมากตามทบรษทก าหนด ทงยงมการใชสอโฆษณาทางBrochure เพอเปนการประชาสมพนธและสรางการรบรใหแกผบรโภค การสงซอโดยตรง

ภาพท 7 ชองทางการจดจ าหนาย

7.3.1. การขยายตลาด การเพมพนทการจดจ าหนาย หรอ การขยายตลาดสพนทใหม จากลกษณะการด าเนนงานในการก าหนดพนทเปาหมาย หรอ การเลอกพนทการจดจ าหนายของบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด นน เดมมเขตพนทเปาหมายซงแบงตามปจจยดานลกษณะของชมชนคอ เขตชานเมอง และ เขตชนบท จงท าใหมกลมลกคาเปาหมายเปนกลมเขตชานเมอง มาฝงจงหวดอดรธาน แตเมอทางกลมไดเขามาลองสงเกตพบวาบรษทภมภณฑ ตงอยใกลแหลงทางการศกษา เชนมหาวทยาลยขอนแกน ซงเปนแหลงทมผใชอปกรณเครองใชส านกงานในปรมาณมาก จงตองการทจะเพมพนทในการขยายตลาดใหม คอเขตมหาวทยาลยขอนแกน และบรเวณใกลเคยง

7.4 ดานการสงเสรมทางการตลาด (Promotion) เปนการสงเสรมการตลาดตอผบรโภค เพอสรางการรบรในชอเสยงของบรษท เนองจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด นน เปนเปนบรษททตงขนมาใหม จงเปนทรจกกนในวงแคบ การโฆษณา การประชาสมพนธ หรอ การสงเสรมทางการตลาดในดานตางๆนน เปนกลยทธทกระตนความสนใจในตวผลตภณฑของบรษท โดยมการใชเนอหาจงใจเพอสรางความแตกตางจากบรษทอน และยงมการใชสอแบบบรณาการ ( Integrated Marketing Communication) เปนหลก ซงจะสงผลใหเกดยอดขายในกลมลกคารายใหมเพมมากขน โดยการจดท าโครงนไดด าเนนการจดท าการสงเสรมทางการตลาดดงน

7.4.1. การขายโดยพนกงาน (Personal Selling) ท าการสงเสรมการขายโดยใชพนกงานขายโดยมหนาทดงตอไปน

7.4.1.1. ท าหนาทในการแนะน ารายละเอยดตางๆเกยวกบผลตภณฑ เชน คณภาพผลตภณฑ, มาตรของสนคาฯลฯ และท าการประชาสมพนธบรษทไปดวย เพอเปนสรางภาพลกษณทดใหกบบรษท และ ตวผลตภณฑ อกทงยงเปนการสรางแรงจงใจใหกบผบรโภคในการซอสนคา

บ.ภมภณฑ

(อปกรณเครองใช

ส านกงานทพย

ระยอง)

ลกคา

(ผใชทางอตสาหกรรม)

56

7.4.1.2. ท าหนาทในการเสนอขายสนคาใหกบกลมลกคาเปาหมาย โดยการแนะน ารายละเอยดสนคา รวมถงการจดโปรโมชน(Promotion) เพอเปนการเพมยอดขายใหกบองคกร และ เพอใหบรรลวตถประสงคของการจดท าโครงการ

7.4.2. การประชาสมพนธ(Public Relation) จดท าการประชาสมพนธผลตภณฑ โดยการใชพนกงานขายใหการแนะน าราย ละเอยดสนคาใน

ดานตางๆ โดยการใชสอประเภทโบรชวร(Brochure) 7.4.3. การสงเสรมการขาย(Sale Promotion)

จดท าการสงเสรมการขาย ซงเปนการลดราคาสนคาหรอการแถมสนคาเมอกลมผบรโภคเปาหมายไดมการสงซอสนคาตามจ านวนเงอนไขทก าหนดไว และไดมการจดท าใบราคาสนคาแจกใหกบกลมผบรโภคเพอเปนองคประกอบในการตดสนใจซอสนคา อกทงยงมการใหกลมผบรโภคเปาหมายไดดตวอยางสนคาดวย

8. ผลการด าเนนงานดานการตลาด ทางคณะผจดท าไดท าการสรปผลการด าเนนงาน ดงน 8.1 กอนททางคณะผจดท าโครงการจะด าเนนงานดานการตลาดใหแกบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ทางบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด มยอดขายเพมขนในอตราทลดลง ทางคณะผจดท าจงด าเนนการเพมยอดขายใหแกบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด โดยขยายชองทางการจดจ าหนายกลมลกคาใหม คอ รานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ซงทางคณะผจดท าไดพยากรณยอดขาย ทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค.52 ถงวนท 25 ธ.ค. 53 กอนการด าเนนกจกรรม ไดดงน

ภาพท 8 กราฟแสดงการยอดขายตงแตวนท 25 ธนวาคม ถงวนท 25 มกราคม ของป 2549 2550 2551และ2552

57

จากกราฟขางตน แสดงใหเหนวายอดขายทคาดวาจะไดรบในชวงวนท 25 ธ.ค. 52 ถงวนท 25 ม.ค. 53 คอ

1,135,000 บาท เมอคดอตราการเจรญเตบโตเมอเปรยบเทยบกนปตอป พบวา ป 2550 ยอดขายเพมขน 40.53% ป 2551

ยอดขายเพมขน 21.38% และป 2552 ยอดขายเพมขน 17.58% ซงจะพบวายอดขายเพมขนในอตราทลดลง

8.2 หลงจากททางคณะผจดท าโครงการไดด าเนนการ จากการวางแผนการตลาด ผลจาการด าเนนกจกรรมทาง

การตลาด ตลอดระยะเวลา 1 เดอน พบวา มจ านวนกลมลกคาเปาหมายใหมทเปนผบรโภคทประกอบกจการรานถาย

เอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

ทงหมด 50 รานคา/หนวยงาน โดยสามารถแบงกลมลกคาเปาหมายใหมไดดงน

- บรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง) มจ านวน 12 รานคา

มจ านวนรานคาทซอจากรานภมภณฑทงหมด 4 รานคา ดงน

1. ราน มาดากอปป ยอดการสงซอ 13,045 บาท

2. ราน อารมกอปป ยอดการสงซอ 4,840 บาท

3. ราน โปรกอปป ยอดการสงซอ 5,197.60 บาท

4. ราน P Copy ยอดการสงซอ 5,512 บาท

- บรเวณทศใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล) มจ านวน 14 รานคา

มจ านวนรานคาทซอจากรานภมภณฑทงหมด 4 รานคา

1. ราน Universe copy ยอดการสงซอ 10,560 บาท

2. ราน P&T Copy ยอดการสงซอ 6,366 บาท

3. ราน DD Copy ยอดการสงซอ 5,932 บาท

4. ราน ราชามอเตอร ยอดการสงซอ 7,110 บาท

- หนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน จ านวน 24 หนวยงาน

มหนวยงานทซอจากรานภมภณฑในชวงการด าเนนงานม 1 หนวยงาน คอ คณะวศวกรรมศาสตร ยอดการ

สงซอ 3,553.83 บาท

58

จากขอมลขางตนสามารถสรปไดดงน

ภาพท 9 แผนภมภาพแสดงเปอรเซนตยอดขายของลกคาเปาหมายเมอเทยบกบยอดขายทงหมด จากแผนภมขางตน พบวา

- ยอดขายบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง) คอ 28 ,594.60 บาท คดเปน 46.03 % จาก

ยอดขายทงหมด

- รวมยอดขายจากรานถายเอกสารบรเวณทศใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล) คอ 29 ,968 บาท คดเปน

48.24% จากยอดขายทงหมด

- รวมยอดขายหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน

คอ 3,553.83 บาท คดเปน 5.72% จากยอดขายทงหมด

สรป ยอดซอจากลกคารวมทงสน 61,388.83 บาท (สนสด ณ วนท 25 มกราคม 2553)

59

8.3 การเปรยบเทยบผลการด าเนนงาน

การเปรยบเทยบยอดขายระหวางและหลงจากททางคณะผจดท าด าเนนงานใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอป

เมนท จ ากด เปรยบเทยบยอดขายไดดงน

ภาพท 10 แผนภมภาพแสดงเปอรเซนตยอดขายของลกคาเปาหมายเมอเทยบกบยอดขายทงหมด

จากขอมลขางตน พบวา มยอดขายเพมขน 5.41 % ทงน การด าเนนกจกรรมนเปนไปตามเปาหมายทวางไว คอ

การเพมยอดขายไมนอยกวา 5% ซงบรรลวตถประสงคททางคณะผจดท าก าหนดไว

บทท 5 สรปผลการศกษาและขอเสนอแนะ

5.1 สรปผลการศกษา สรปผลการศกษาเรอง “การเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด โดยการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง” โดยมวตถประสงคเพอเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลลอปเมนท จ ากด โดยเพมยอดขาย 5 % จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค.2552 ถงวนท 25 ม.ค. 2553 จากการศกษาในครงนผจดท าโครงการไดท าการ เพมกลมลกคาเปาหมายใหมใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลลอปเมนท จ ากด โดยไดด าเนนการหาแนวทางในการเพมยอดขายจากกลมลกคาใหมใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลลอปเมนท จ ากด ซงผจดท าโครงการไดใชแนวความคดในการวางแผนกลยทธทางการตลาดดวยการปรบเปลยนสวนประสมทางการตลาดดานชองทางการจดจ าหนาย (P:Place)โดยไดท าการขยายตลาดเขาสพนทใหมดวยการเพมพนทการจดจ าหนายในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง และ ยงไดท าการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมซงเปนรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการจดซอ ทอยในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง และการปรบเปลยนสวนประสมทางการตลาดดานการสงเสรมทางการตลาด (P : Promotion) โดยไดมการใชพนกงานขาย (Personal Selling)ในการแนะน ารายละเอยดและการน าเสนอขายผลตภณฑ, ไดมการประชาสมพนธ (Public Relation)โดยการใชพนกงานขายใหการแนะน ารายละเอยดสนคาในดานตางๆ โดยการใชสอประเภท แผนพบ(Brochure), รายการราคาสนคา, ไดมการจดท าการสงเสรมการขาย (Sale Promotion)จดท าโปรโมชนใหกบกลมผซอเปาหมาย, ไดมการจดท าการตลาดทางตรง(Direct Marketing) โดยแผนการด าเนนงานดานการตลาดในครงนผจดท าไดก าหนดวตถประสงคทางการตลาดคอ “เพอเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลลอปเมนท จ ากด โดยเปนการขยายตลาดเขาสตลาดใหม และ เพมกลมลกคาเปาหมายใหม ซงโครงการนเปนการทดลองตลาดใหมทอยในบรเวณมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง โดยทางผจดท าโครงการคาดวาจะสามารถท ายอดขายใหเพมขน 5 % จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค.2552 ถง วนท 25 ม.ค. 2553 จากจ านวนกลมลกคาเปาหมายใหมทงหมด โดยใชระยะเวลาในการด าเนนงานทงหมด 90 วน(ตงแตวนท 1 พฤศจกายน 2552 ถง 31 มกราคม 2553) โดยทผจดท าโครงการสามารถทจะประเมนผลไดเมอสนสดระยะเวลาในการด าเนนงานตามแผนการตลาด (25 มกราคม 2552)” เมอสนสดระยะเวลาในการด าเนนงานตามแผนการตลาดแลวนน ผลของการด าเนนงานสามารถบรรลวตถประสงคทางการตลาดทไดก าหนดไว โดยผจดท าโครงการสามารถเพมยอดขายใหกบบรษท ภมภณฑ ดเวลลลอปเมนท จ ากด ได โดยทางคณะผจดท าสามารถเพมยอดขาย เปน 61 ,388.83 บาท คดเปน 5.41 % จากกลมลกคาเปาหมายใหมทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการจดซอได จ านวน 9 รานคา จากจ านวนทงหมด 50 รานคา ซงคดเปน 18% ของจ านวนรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการจดซอ จากทตงเปาหมายไว คอ 56,750 บาท คดเปน 5 % จากยอดขายทคาดวาจะไดรบ ตงแตวนท 25 ธ.ค.2552 ถง วนท 25 ม.ค. 2553 คอ 56,750 บาท

61

5.2 แผนส ารอง หากกรณทไมสามารถบรรลวตถประสงคทางการตลาดทก าหนดไว(การวดผลของตวชวดไมส าเรจ) ทางผจดท าไดก าหนดแผนส ารองไว โดยมรายละเอยดดงน

1. ตดตามผลการด าเนนงานดานการตลาด การสงเสรมทางการตลาด และ การน าเสนอขายสนคา โดยการกลบไปสอบถามถงความรสก หรอความคดเหนของผบรโภคทไดท าการสงเสรมทางการตลาดและการน าเสนอขายสนคาไปแลว วามความรสกตอผลตภณฑของบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากดอยางไร มความคดเหนในเชงบวกและเชงลบตอผลตภณฑอยางไร และ ใหความรและขอมลในสงทผบรโภคเกดความสงสยหรอเขาใจผดตอตวผลตภณฑหรอตอองคกร อกทงใหความส าคญในการบอกถงประโยชนทลกคาจะไดรบเมอซอผลตภณฑของบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด เพอท าใหเกดแรงจงใจและความนาสนใจในการซอสนคา จากนนจงทดลองน าเสนอขายสนคาอกครงหนง

2. เพมจ านวนกลมลกคาเปาหมายในการด าเนนงานดานการตลาด โดยเพมจ านวนกลมลกคาเปาหมายในการด าเนนงานดานการตลาดใหมากขนกวาเดม เพอเปนการเพมโอกาสในการขายสนคาใหมมากยงขนจากจ านวนกลมลกคาเปาหมายทเพมมากขน

3. เพมตลาด/ขยายตลาด 3.1 เพมชองทางการจดจ าหนาย : โดยการใหพนกงานน ารถเรขายเขามาขายสนคา เพอเปนการเพม

ชองทางการจดจ าหนายในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงอก 1 ชองทาง 3.2 เพมพนทการจดท าหนาย : โดยการเพมพนทการจดจ าหนายเขาส เขตต าบลรอบอ าเภอเมอง

ขอนแกนและเพมพนทเขาสเขตเทศบาลนครขอนแกน ซงมจ านวนประชากรอาศยอยอยางหนาแนน และสงผลท าใหมจ านวนกลมลกคาเปาหมายเพมมากขน

4. เพมการสงเสรมทางการตลาด โดยการเพมรปแบบของการสงเสรมทางการตลาดดานการโฆษณา (Advertising) เชน วทยกระจายเสยง หนงสอพมพทองถน จดท าปายโฆษณาและน าไปตดไวตามสถานทตาง การเพมการสงเสรมทางการตลาดในแตละดานใหมากยงขน เชน จดใหกจกรรมเพอการประชาสมพนธ การจดแสดงสนคาและมกจกรรมอนๆรวมดวย การจดท ารปแบบของโปรโมชน (Sale Promotion) ใหมความหลากหลายมากยงขน เปนตน 5.3 ปญหาและอปสรรค

1. งบประมาณในการด าเนนงานดานการตลาด เนองจากการศกษาในครงผจดท าตองออกคาใชจายในการด าเนนงานดวยตนเองคอนขางมาก จงท าใหไมสามารถด าเนนกจกรรมทางการตลาดบางประเภทได เชน การใชรปแบบการสงเสรมทางการตลาด ดานการโฆษณาผานวทย เปนตน เนองจากมคาใชจายในการด าเนนงานสง

2. ระยะเวลาในการด าเนนงานดานการตลาด จากการศกษาในครงนผจดท าไดปรบปรงแกไขการด าเนนงานดานการตลาด ซงการวดผลการด าเนนงานดานการตลาดนนตองใชระยะเวลาในการประเมนผลการด าเนนงานเปนเวลานาน ไมวาจะเปนในเรอง

62

ของ การเพมยอดขาย,การสงเสรมทางการตลาด ฯลฯ จงท าใหผลของการศกษาในครงนอาจไมสามารถแสดงใหเหนถงความส าเรจในการด าเนนงานดานการตลาดอยางแทจรง

3. กลมลกคาเปาหมายใหมมคคาเดมอยแลว การทลกคามคคาเดมอยแลว ท าใหเปนอปสรรคในการทจะเขามาเจาะกลมลกคาเปาหมายใหม เพราะตองใชงบประมาณทสงและเวลา ทจะใหลกคาเหลานนมาสงซอสนคาจากเรา บรษทตองมกลยทธทแตกตางจากเดม ซงการสรางกลยทธทแตกตางนจะสงผลในเรองตนทน ท าใหบรษทตองไดก าไรนอยลงหรอขาดทน

4. ขอจ ากดในขนตอนและอ านาจในการสงซอของผจดซอในหนวยงานมหาลย การจดซอสงซอในหนวยงานมหาวทยาลยตองเปนไปตามระเบยบ วาระการสงซอ ซงมหลายขนตอนท าใหยงยาก ในการจดซอตางๆของผจดซอจงตองการซอกบคคาทเคยซอแลว เพอความสะดวกและรวดเรว ดงนนการทบรษทเขามาใหม ตองใชเวลาในการศกษาถงรายละเอยดขนตอนตางๆของกฎและระเบยบการสงซอ

5. ระยะเวลาในการด าเนนงานของกลมไมอยในชวงวาระการจดซอ ท าใหยอดการสงซอในหนวยงานมหาลยไดยอดการสงซอทนอยมาก เมอเปรยบเทยบกบหนวยงานเอกชน นอกเขตมหาวทยาลย 5.4 ขอเสนอแนะ การศกษาเรอง “การเพมยอดขายใหกบบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากดโดยการเพมกลมลกคาเปาหมายใหมในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง ” ผจดท าโครงการมขอเสนอแนะตอ บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด โดยบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ควรใหความส าคญตอปจจยสวนประสมทางการตลาดในดานตางๆ ทกลมตวอยางใหความส าคญ การเลอกใชสอทางการตลาดทสามารถเขาถงกลมลกคาเปาหมายได พรอมทงปรบปรงและแกไขในสวนของปญหาทพบจากการด าเนนงานดานการตลาดในการเพมยอดขายโดยมขอเสนอแนะดงน 1. ทางบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ควรใหความส าคญในการรกษาฐานลกคาเกา และเพมฐานลกคาใหม ใหความส าคญในการเลอกโฆษณาประชาสมพนธใหตรงและเขาถงกลมลกคาเปาหมายใหม ใหมากทสด 2. ทางบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ควรศกษาระเบยบ ขอบงคบ ในการเขาตลาดในมหาวทยาลยขอนแกนใหชดเจนและตดตามขาวประกาศการเขาประมลราคา เพอจะมโอกาสเปนทางเลอกของหนวยงานทรบผดชอบในการจดซอในการประมลเทยบราคาในแตละครง เพราะยอดการสงซอของหนวยงานในมหาวทยาลยสงซอในปรมาณทมาก จงเปนโอกาสทบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด จะสามารถ ชงสวนแบงทางการตลาดจากรานอนได 3. กลยทธดานชองทางการจดจ าหนาย บรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ควรมงเนนในดานการใหความส าคญของการใชพนกงานขายตรง และพยายามเนนย าถงการบรการของพนกงานใหมประสทธภาพ ปฏบตงานดวยความรวดเรว มวาจาสภาพ ออนนอม การจดวางสนคาตองมความเปนระเบยบ แลดสะอาด และทราบขอมลในดานตางๆ ของสนคา ใหบรการสงสนคาถงมอลกคาอยางถกตองตรงตามนดหมาย

บรรณานกรม

การสอสารการตลาดแบบผสมผสาน (Integrated Marketing Communication: IMC). [ม.ป.ป.] คนเมอ 20

พฤศจกายน 255 2, จาก http://www.geocities.com/a_tui2000/imc.htm จาก http://202.183.190.2/FTPiWebAdmin/knw_pworld/image_content/74/pw74_4_sp1.pdf ปฐมพงษ เพญสละพนธ, กานตสร พทกษวงศโรจน. (2551). การเพมยอดขายใหกบโรงงานน าปลาทพยระยอง.

วทนยา ศรตระกล, วรรณศา หาญเจรญศกด, อรญา ค ามงคล. (2551). รายงานการวจย การศกษาหาแนวทางการ

เพมประสทธภาพในการบรหารงานของบรษทขอนคอนกรต จ ากด.

ดรณ อศวปรชา. (2548). การตลาดทางตรง (Direct Marketing). คนเมอ 20 พฤศจกายน 2551, จาก http://www.ismed.or.th/SME2/src/upload/knowledge/1181536762466cd1fa5dd03.pdf ปราณ เอยมลออภกด. (2550). การบรหารการตลาด. พมพครงท 2. กรงเทพฯ: ธนาเพรส. พชราพร คงพล. (2547). ปจจยทมอทธพลตอการเลอกซอน าปลาผสมของตวแทนจ าหนายในจงหวดเชยงราย.

รายงานการศกษาอสระ ปรญญาบรหารธรกจมหาบณฑต สาขาวชาบรหารธรกจมหาวทยาลย แมฟาหลวง. พเชษฐ พรหมใหม . (2551). การวเคราะหจดคมทน ( Break – Even Analysis). คนเมอ 29 ธนวาคม 2552, จาก

http://203.158.184.2/elearning/marketing/unit1206.htm พรยพา อ าไพรตน. (2549). พฤตกรรมการบรโภคน าปลาแทของผบรโภคในเขตภาษเจรญ . วทยานพนธปรญญา

บรหารธรกจมหาบณฑต สาขาการตลาด มหาวทยาลยราชภฏธนบร. มต รตนเสรวงษ . (2550). ปจจยสวนประสมการตลาดทมผลตอการตดสนใจเลอกซอน าปลาแทของผบรโภคใน

จงหวดสมทรสาคร. การคนควาแบบอสระ บรหารธรกจมหาบณฑต มหาวทยาลยเชยงใหม. ยงรก กลหนตง. (2551). ปจจยดานการสงเสรมการตลาดทมผลตอการเลอกซอเครองส าอางในเขตเทศบาลเมอง

อดรธานอ าเภอเมองจงหวดขอนแกน . รายงานการศกษาอสระปรญญาบรหารธรกจมหาบณฑตสาขา การตลาด คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน.

ละเอยด ศลานอย. (2547). วเคราะหจดแขง – จดออน ไปท าไม.[ฉบบอเลกทรอนกส]. E-tat tourism journal, 1-6

64

บรรณานกรม (ตอ) เสร วงษมณฑา. (2542). การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค. กรงเทพฯ: บรษท ดวงกมลสมย จ ากด. จาก http://202.183.190.2/FTPiWebAdmin/knw_pworld/image_content/62/Strategic2.pdf ศรวรรณ เสรรตน. (2538). พฤตกรรมผบรโภค. กรงเทพฯ: ส านกพมพพฒนาศกษา. เสร วงษมณฑา. (2542). การวเคราะหพฤตกรรมผบรโภค. กรงเทพฯ: บรษท ดวงกมลสมย จ ากด.

จาก http://hilight.kapook.com/view/23630 , (2551). Strategy Planning . คนเมอ 20 พฤศจกายน 2552, จาก http://203.158.184.2/elearning/marketing/unit1206.htm __________, (2551). การแบงสวนตลาด การตลาดเปาหมาย และการก าหนดต าแหนงผลตภณฑ (Segmentation

Targeting and Positioning). คนเมอ 29 ธนวาคม 2552 http://203.158.184.2/ elearning/ marketing/unit500.htm

ภาคผนวก

ภาคผนวก ก

แบบสอบถาม

67

แบบสอบถาม

พฤตกรรมการบรโภคและปจจยสวนประสมทางการตลาดทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของ

ผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยน รานถายเอกสาร

ในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง

แบบสอบถามนเปนสวนหนงของการศกษาหลกสตรปรญญาบรหารธรกจบณฑต สาขาการจดการ

คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกนโดยมวตถประสงคเพอศกษาถงพฤตกรรมการบรโภคอปกรณเครอง

ส านกงานและปจจยสวนประสมทางการตลาดทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคใน

เขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ทงนเพอใชเปนแนวทางในการพฒนาปรบปรงคณภาพและ

กระบวนการตลาดรวมไปถงการเพมพนทในการจดจ าหนายของบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด

อนง แบบสอบถามนจะไมมผลกระทบใด ๆตอผตอบ ดงนนจงขอความรวมมอจากทานโปรดตอบตาม

ความเปนจรงและผศกษาขอขอบพระคณเปนอยางสงทใหความอนเคราะหในการตอบแบบสมภาษณชดนมา ณ

โอกาสน

สวนท 1 : พฤตกรรมการบรโภคเครองใชส านกงานของ ผบรโภคทประกอบกจการรานรานเครองเขยน

รานถายเอกสารในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

โปรดตอบแบบสมภาษณตรงกบความเปนจรง

ตอนท 1 ขอมลทวไป

1.1 ชอราน/หนวยงาน.......................................................................... ........................................................

1.2 ทอย.................................................................... ...................................................................................

1.3 หมายเลขโทรศพท................................................................................................................................

1.4 ประเภทธรกจ

[ ] หนวยงานทรบผดชอบในการจดซอ [ ] รานถายเอกสาร

1.5 ยอดการสงซออปกรณเครองใชส านกงานตอเดอน

[ ] ต ากวา 10,000 บาท [ ] 10,001 – 20,000 บาท [ ] 30,001 – 40,000 บาท

[ ] 40,001 - 50,000 บาท [ ] 50,000 บาทขนไป

68

ตอนท 2 ขอมลเกยวกบราน

1.ทานมวธสงซออปกรณเครองใชส านกงานอยางไร (เชน โทรสงซอ ซอดวยตนเอง เปนตน)

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

2.ทานสงซออปกรณเครองใชส านกงานจากแหลงใด

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

3.ทานสงซออปกรณเครองใชส านกงานบอยแคไหน

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

4.ทานสงซออปกรณเครองใชส านกงานอะไรบาง ยหออะไรและจ านวนเทาใดตอครง

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

5.เหตผลททานสงซออปกรณเครองใชส านกงานจากคคา ณ ปจจบน เพราะอะไร

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

69

6.หากมรานทขายสนคาทถกกวาทานจะตดสนใจเลอกซอหรอไม อยางไร

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

7.ทานรจกรานภมภณฑหรอไม อยางไร

……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………………………………………………………................

....................................................................................................................................................................................

70

สวนท 2 : ปจจยสวนประสมทางการตลาดทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภค

ทประกอบกจการรานเครองเขยนและรานถายเอกสาร ในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง

ค าชแจง : ในการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงาน ทานคดวาปจจยตอไปนมความส าคญมากนอยเพยงใด

(กรณาท าเครองหมาย ในชองททานตองการตอบ)

ปจจยในการเลอกซอ

ระดบความส าคญ

มาก

ทสด

มาก ปาน

กลาง

นอย นอย

ทสด

1. ดานผลตภณฑ

1.1 ราคาของสนคา

1.2 คณภาพของสนคา

1.3 ลกษณะผลตภณฑ เชน สะดวกตอการใชงาน

1.4 ชอเสยงของตรายหอ

1.5 ความทนสมย

1.6 อายการใชงาน ความคงทน

1.7 ความสวยงามของสนคา

1.8 อนๆ ระบ........................................................

2. ดานราคา

2.1 ราคาถกทสด

2.2 ราคาเหมาะสมกบคณภาพ

2.3 อนๆ ระบ........................................................

3. ดานการจดจ าหนาย

3.1 รานทจดจ าหนายไปมาสะดวก

3.2 ระยะเวลาการสงสนคารวดเรว

3.3 ความคนเคยกบคคา

3.4 ชอเสยงของคคา

71

ปจจยในการเลอกซอ

ระดบความส าคญ

มาก

ทสด

มาก ปาน

กลาง

นอย นอย

ทสด

3.5 รานคาทจดจ าหนายมสนคาอนๆใหเลอกอยาง

ครบถวน

3.6 การมพนกงานขายสนคาตรงถงหนาบานลกคา

3.7 อนๆ ระบ........................................................

4. ดานการสงเสรมการตลาด

4.1 มการโฆษณา

4.2 มการแจกสนคาใหทดลองใช

4.3 มพนกงานแนะน าใหรายละเอยด

4.4 มการแจกแผนพบใหขอมลเกยวกบผลตภณฑ

4.5 มการลดราคาสนคา

4.6 มสวนลดสนคาเมอซอตามเงอนไข

4.7 มการชงโชคแจกรางวล

4.8 มของแถม

4.9 มกจกรรมชวยเหลอสงคม

4.10 การบรการหลงการขาย

4.11 บรการจากรานทจดจ าหนาย เชน บรการสงสนคา

4.12 อนๆ ระบ.......................................................

หากมการโฆษณาทานคดวา ควรโฆษณาจากทางใด เวลาใด ททานจะไดรบขอมลขาว เชน วทย โทรทศนทองถน

หนงสอพมพ เปนตน

....................................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................................

72

แบบสอบถาม

สวนท 1 การรบรของการบรโภคและปจจยสวนประสมทางการตลาดทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใช

ส านกงานของ

ผบรโภคทประกอบกจการรานเครองเขยน รานถายเอกสารในเขตมหาวทยาลยขอนแกน และ บรเวณใกลเคยง

ชอราน/หนวยงานในมหาวทยาลย ......................................................................................... ...................

ทอย .................................................................... .......................................................................................

1. ทานรจกรานภมภณฑหรอไม

□ 1) รจก □ 2) ไมรจก (ขามไปสวนท 2)

2. ทานรจกรานภมภณฑไดอยางไร(ตอบไดมากกวา 1 ขอ) □ 1) ครอบครว □ 2) คนรจก □ 3) พนกงานขายสนคา

□ 4) แผนพบ □ 5) อนๆ . . . . . . . . . . . . .

3. ทานเคยใชบรการจากรานภมภณฑหรอไม

□ 1) เคย □ 2) ไมเคย( ขามไปสวนท 2 )

4. ทานซอสนคาชนดใดจากเราบาง

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................

73

สวนท 2 ทานมทศนคตหรอความคดเหนตอผลตภณฑและบรการจากรานภมภณฑเนองจากปจจยดานตางๆ

ดงตอไปน มากนอยเพยงใด (กรณาท าเครองหมาย ตองการตอบ)

ทศนคต หรอ ความคดเหนตอผลตภณฑจากรานภมภณฑ ระดบความส าคญ

มาก

ทสด

มาก ปาน

กลาง

นอย นอย

ทสด

1. ดานผลตภณฑ

1.1 ราคาของสนคา

1.2 คณภาพของสนคา

1.3 ชอเสยงของตรายหอ

1.4 ความทนสมย

1.5 อนๆ ระบ........................................................

2. ดานราคา

2.1 ราคาถกทสด

2.2 ราคาเหมาะสมกบคณภาพ

2.3 อนๆ ระบ........................................................

3. ดานการจดจ าหนาย

3.1 รานทจดจ าหนายไปมาสะดวก

3.2 รานคาทจดจ าหนายมสนคาอนๆใหเลอกอยางครบถวน

3.3 การมพนกงานขายสนคาตรงถงหนาบานลกคา

3.4 อนๆ ระบ........................................................

4. ดานการสงเสรมการตลาด

4.1 บรการจากรานทจดจ าหนาย เชน บรการสงสนคา

4.2 การบรการหลงการขาย

4.3 อนๆ ระบ.......................................................

ภาคผนวก ข

ผลการวจยแบบสอบถาม

67

ผลการวจยแบบสอบถาม ตอนท 1 ผลการวจยแบบสอบถาม แบงออกเปน 2 ชด ดงตอไปน

แบบสอบถามชดท 1 การศกษาเรอง “พฤตกรรมการใชอปกรณเครองใชส านกงาน และปจจยทมอทธพลตอการเลอกซออปกรณ เครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสาร และหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ” มาท าการวเคราะหโดยใชโปรแกรม SPSS สวนท 1 พฤตกรรมการบรโภคเครองใชส านกงานของ ผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

วธสงซอ

การสงซอ

เหตผลการสงซอ

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid โทรศพท 35.0 70.0 70.0 70.0

สงซอดวยตวเอง 10.0 20.0 20.0 90.0

โทรศพทและสงซอดวยตวเอง 5.0 10.0 10.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid อาทตยละ 1 ครง 10.0 20.0 20.0 20.0

อาทตยละ 2 ครง 4.0 8.0 8.0 28.0

อาทตยละ 3 ครง 6.0 12.0 12.0 40.0

ไมแนนอน 30.0 60.0 60.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid ราคาถก บรการและมสนคาใหเลอกครบครน 10.0 20.0 20.0 20.0

ราคาถกและ มสนคาใหเลอกครบครน 38.0 76.0 76.0 96.0

ความคนเคย บรการ สนคาครบครน 2.0 4.0 4.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

68

สนคาถกวา

รจกรานภมภณฑ

สวนท 2 ปจจยสวนประสมทางการตลาดทมผลตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานของผบรโภคทประกอบกจการรานถายเอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

ดานผลตภณฑ

1

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 39 78.0 78.0 78.0

มาก 10 20.0 20.0 98.0

นอย 1 2.0 2.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

2

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 30 60.0 60.0 60.0

มาก 18 36.0 36.0 96.0

ปานกลาง 1 2.0 2.0 98.0

นอย 1 2.0 2.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid ซอ 48.0 96.0 96.0 96.0

ไมซอ 2.0 4.0 4.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid รจก 5.0 10.0 10.0 10.0

ไมรจก 45.0 90.0 90.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

69

3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 1 2.0 2.0 2.0

มาก 24 48.0 48.0 50.0

ปานกลาง 25 50.0 50.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

4

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มาก 7 14.0 14.0 14.0

ปานกลาง 11 22.0 22.0 36.0

นอย 32 64.0 64.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

5

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มาก 9 18.0 18.0 18.0

ปานกลาง 12 24.0 24.0 42.0

นอย 29 58.0 58.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

6

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 1 2.0 2.0 2.0

มาก 23 46.0 46.0 48.0

ปานกลาง 26 52.0 52.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

7

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มาก 7 14.0 14.0 14.0

ปานกลาง 31 62.0 62.0 76.0

นอย 12 24.0 24.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

70

ดานราคา

1

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 50 100.0 100.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

2

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 47 94.0 94.0 94.0

มาก 3 6.0 6.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

ดานการจดจ าหนาย

1

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มาก 3 6.0 6.0 6.0

ปานกลาง 18 36.0 36.0 42.0

นอย 25 50.0 50.0 92.0

นอยทสด 4 8.0 8.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

2

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มาก 12 24.0 24.0 24.0

ปานกลาง 26 52.0 52.0 76.0

นอย 12 24.0 24.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 25 50.0 50.0 50.0

มาก 21 42.0 42.0. 92.0

ปานกลาง 4 8.0 8.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

71

4

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 8 16.0 16.0 16.0

มาก 27 54.0 54.0 70.0

ปานกลาง 12 24.0 24.0 94.0

นอย 3 6.0 6.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

5

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 22 44.0 44.0 44.0

มาก 22 44.0 44.0 88.0

ปานกลาง 6 12.0 12.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

6

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 27 54.0 54.0 54.0

มาก 23 46.0 46.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

ดานการสงเสรมทางการตลาด

1

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 2 4.0 4.0 4.0

มาก 1 2.0 2.0 6.0

ปานกลาง 47 94.0 94.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

2

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 22 44.0 44.0 44.0

มาก 24 48.0 48.0 92.0

ปานกลาง 4 8.0 8.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

72

3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 12 24.0 24.0 24.0

มาก 26 52.0 52.0 76.0

ปานกลาง 12 24.0 24.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

4

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 13 26.0 26.0 26.0

มาก 29 58.0 58.0 84.0

ปานกลาง 8 16.0 16.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

5

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 29 58.0 58.0 58.0

มาก 19 38.0 38.0 96.0

ปานกลาง 2 4.0 4.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

6

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 14 28.0 28.0 28.0

มาก 27 54.0 54.0 82.0

ปานกลาง 9 18.0 18.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

7

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 9 18.0 18.0 18.0

มาก 27 54.0 54.0 72.0

ปานกลาง 14 28.0 28.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

73

8

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 20 40.0 40.0 40.0

มาก 20 40.0 40.0 80.0

ปานกลาง 10 20.0 20.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

9

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 7 14.0 14.0 14.0

มาก 15 30.0 30.0 44.0

ปานกลาง 25 50.0 50.0 94.0

นอย 3 6.0 6.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

10

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 19 38.0 38.0 38.0

มาก 18 36.0 36.0 74.0

ปานกลาง 13 26.0 26.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

11

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid มากทสด 38 76.0 76.0 76.0

มาก 11 22.0 22.0 98.0

ปานกลาง 1 2.0 2.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

74

ตอนท 2 แบบสอบถามชดท 2 เรอง “การรบรและทศนคตหรอความคดเหนของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงทมตอการเลอกซออปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ” หลงการด าเนนงานดานการตลาด สรปไดดงน สวนท 1 แบบสอบถามการรบรของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ

ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงตอการเลอก

ซออปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด หลงการด าเนนงานดานการตลาด

รจกรานภมภณฑ

รจกไดอยางไร

เคยใชบรการจากรานภมภณฑ

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid รจก 50.0 100.0 100.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid รจกจากพนกงานขายสนคา 50.0 100.0 100.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

Frequency

Cumulative

Percent Valid Percent Percent

Valid เคย 18.0 36.0 36.0 36.0

ไมเคย 32.0 64.0 64.0 100.0

Total 50.0 100.0 100.0

75

สวนท 2 ทศนคต หรอ ความคดเหนของผบรโภคทประกอบการรานถายเอกสารและฝายจดซอของคณะตางๆ ในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยงในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและ บรเวณใกลเคยงทมผลตอการซออปกรณเครองใชส านกงานจากบรษทภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด หลงการด าเนนงานดานการตลาด

ดานผลตภณฑ

1

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 8 44.4 44.4 44.4

มาก 6 33.3 33.3 77.7

ปานกลาง 4 22.2 22.2 100.0

Total 18 100.0 100.0

2

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 7 39.0 39.0 39.0

มาก 5 27.8 27.8 66.8

ปานกลาง 5 27.8 27.8 94.6

นอย 1 5.5 5.5 100.0

Total 18 100.0 100.0

3

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มาก 2 11.1 11.1 11.1

ปานกลาง 9 50.0 50.0 61.1

นอย 7 38.9 38.9 100.0

Total 18 100.0 100.0

76

4

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มาก 5 27.8 27.8 27.8

ปานกลาง 12 66.6 66.6 94.4

นอย 1 5.5 5.5 100.0

Total 18 100.0 100.0

ดานราคา

1

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 5 27.8 27.8 27.8

มาก 10 55.5 55.5 83.3

ปานกลาง 3 16.6 16.6 100.0

Total 18 100.0 100.0

2

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 5 27.8 27.8 27.8

มาก 7 38.9 38.9 66.7

ปานกลาง 5 27.7 27.7 94.4

นอย 1 5.5 5.5 100.0

Total 18 100.0 100.0

ดานชองทางการจดจ าหนาย

1

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 4 22.2 22.2 22.2

มาก 13 72.2 72.2 94.4

ปานกลาง 1 5.5 5.5 100.0

Total 18 100.0 100.0

77

2

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 3 16.6 16.6 16.6

มาก 14 77.8 77.8 94.4

ปานกลาง 1 5.5 5.5 100.0

Total 18 100.0 100.0

3

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 7 38.9 38.9 38.9

มาก 10 55.5 50.0 88.9

ปานกลาง 1 5.5 5.5 94.4

นอย 1 5.5 5.5 100.0

Total 18 100.0 100.0

ดานการสงเสรมทางการตลาด

1

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 2 11.1 11.1 11.1

มาก 14 77.8 77.8 88.9

ปานกลาง 2 11.1 11.1 100.0

Total 18 100.0 100.0

2

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid มากทสด 3 16.6 16.6 16.6

มาก 14 77.8 77.8 94.4

ปานกลาง 1 5.6 5.6 100

Total 18 100.0 100.0

ภาคผนวก ค

ค าบรรยายลกษณะงาน และคณสมบตของผปฏบตงาน

79

ใบก าหนดหนาทงาน (Job Description) ชอต าแหนง (ภาษาไทย) ตวแทนขาย ชอต าแหนง (ภาษาองกฤษ) Sale representative ฝาย ขาย ผบงคบบญชา ผจดการ วตถประสงค (Objective Purpose) รบผดชอบในการออกขายสนคาใหแกลกคา การเกบเงน ออกพบลกคาและน าเสนอขายสนคา เกบรวบรวมสภาวะทางการตลาดและรายงานยอดขาย เพอสรางรายไดและขยายฐานการลกคาใหแกบรษท ความรบผดชอบหลก (Key Responsibilities)

หนาทหลก (Key Responsibilities)

หนาทความรบผดชอบหลก (Key Activities)

ผลทคาดหวง (Expected Result)

ออกขายสนคาใหแกลกคา

1.ตดตอเสนอขายสนคา โดยน าเสนอเสนอใหแกลกคา 2.ออกพบลกคาตามตารางนด เพอใหขอมล

1.สรางการรบรใหมใหแกลกคา 2.จงใจลกคา 3.กระตนใหลกคาซอสนคาเพมขน 4สรางความพงพอใจใหแกลกคา

การเกบเงน 1.การวเคราะหเครดตเทอมของลกคา 2.การตดตามและตรวจสอบการเกบ

1.เกบเงนไดครบถวน 2.เกบเงนไดทนเวลา 3.ทกษะ/ความสามารถของพนกงาน

ขยายชองทางการจดจ าหนาย

1.หาลกคาใหมใหแกบรษท 2.ตดตอเสนอขายสนคา โดยเสนอขายใหแกลกคา

1.เพมลกคาใหม 2.เพมยอดขาย

เกบรวบรวมสภาวะทางการตลาด

1.เกบรวบรวมขอมลสภาวะการแขงขนขอมลทางการตลาด

1.สวนแบงทางการตลาด 2.ส ารวจความพงพอใจของลกคา 3.ขอมลของคแขงขน

รายงานยอดขาย 1.จดท ารายงานยอดขายใหแกผบงคบบญชา

1.ความถกตองและแมนย า

80

ความยากงายของงาน (Major Challenge) 1.ยากตอการควบคมการเปลยนแปลงของปจจยภายนอก เชน คแขง ความตองการของลกคา 2.ตองตดตอลกคาหลายประเภทเภทและมความตองการทหลากหลาย 3.ตอบสนองความตองการของลกคาของลกคา มโอกาสท าใหเกดความขดแยงภายในได ขอบเขตของผใตบงคบบญชา (Subordinate Responsibilities)

ต าแหนง จ านวนคน ขอบเขตของงานโดยยอ พนกงานขบรถ 1

ขบรถใหแกตวแทนขายและขนสงสนคาใหแกลกคา

ผงการบรหารงาน (Organization Chart)

ผจดการ

ฝายขาย ฝายบญช

แนว

ฝายจดซอ ฝายไอท ฝายจดสงสนคา

ตวแทนขาย

81

คณสมบตประจ าต าแหนง (Job Specification) วฒการศกษา (Educational Background)

ปวส.ขนไป

ความสามารถประจ าต าแหนง (Key Experience)

การเจราจอรอง การแนะน าและการน าเสนอสนคา การสรางสมพนธภาพระหวางบคคล การท างานเชงรก ความอดทน ความคดรเรมสรางสรรค การวางแผน การโนมนาวใจ ทกษะทางภาษา v การตดตามงาน คณสมบตอนๆ - ทกษะการใชคอมพวเตอร - ทกษะทางการสอสาร

ผจดท า (Prepared by)

ผอนมต (Approved by)

ผด ารงต าแหนง (Acknowledged by)

(..................................................) วนท........./............../...........

(..................................................) วนท........./............../...........

(..................................................) วนท........./............../...........

82

การก าหนดลกษณะเฉพาะของผปฏบตงานของตวแทนขาย (Job Specification)

ต าแหนง ตวแทนขาย

การศกษา ปวส.ขนไป

อาย ระหวาง 20 – 35 ป

เพศ หญงหรอชาย กได

ความช านาญงาน รจกเสนทางภายในจงหวดขอนแกนเปนอยางด มประสบการในการขาย สนคา ความสามารถในการท างาน การเจราจอรอง การแนะน าและการน าเสนอสนคา การโนมนาวใจ การสรางสมพนธภาพระหวางบคคล ความอดทน ทกษะทางภาษา

ความรบผดชอบ หายอดขายสนคาใหไดตามเปาหมายททางผบงคบบญชาก าหนด ขยายชองทางการจดจ าหนาย กระตนยอดขาย เกบรวบรวมสภาวะ

ทางการตลาด รายงานยอดขาย การเกบเงน

ความรในงาน รจกผลตภณฑทกชนดของบรษท เขาใจนโยบาย ระเบยบ กฎและ

ขอบงคบของบรษท

สภาพการท างาน ออกเดนตลาด 80% ท างานในบรษท 20%

ภาคผนวก ง

แผนพบ

89

90

ภาคผนวก จ

คมอการเจาะตลาด มหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

92

คมอการเจาะตลาด มหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณ

ใกลเคยง

93

ค าน า

คมอเลมนเปนสวนหนงของรายวชา 961493 SEMINAR IN MANAGEMENT จดท าขนเพอเปนแนวทางใน

การเพมยอดขายใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ในการเจาะกลมลกคาใหม คอ รานถายเอกสารและ

หนวยงานทรบผดชอบในการจดซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนละบรเวณใกลเคยง ทางคณะ

ผจดท าหวงวาคมอเลมนจะกอประโยชนใหแกบรษท ภมภณฑ ดเวลลอปเมนท จ ากด ไมมากกนอย หากผดพลาด

ประการใดทางคณะผจดท ากขออภยไว ณ ทนดวย

นายอ านาจ ขนไชย

นายธราย แสนศกด

นายปรชา สมสอาด

94

คมอการเจาะตลาด มหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง จากการวางแผนท าการตลาดมจ านวนกลมลกคาเปาหมายทเปนผบรโภคทประกอบกจการประกอบการรานถาย

เอกสารและหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกนและบรเวณใกลเคยง

ทงหมด 50 รานคา/หนวยงาน

โดยสามารถแบงกลมลกคาเปาหมายกลมนไดดงน

1.หนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน จ านวน 24 หนวยงาน

2.รานคาบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง) จ านวน 12 รานและรานคาบรเวณทศใต

มหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล) จ านวน 14 ราน

1.หนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน

หนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน จ านวน 24 หนวยงาน

ดงน

รายชอหนวยงานทรบผดชอบในการสงซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน 1. คณะเกษตรศาสตร 2. คณะเทคนคการแพทย 3. คณะทนตแพทยศาสตร 4. คณะเทคโนโลย 5. คณะพยาบาลศาสตร 6. คณะแพทยศาสตร 7. คณะเภสชศาสตร 8. คณะมนษยศาสตรและสงคมศาสตร 9. คณะนตศาสตร 10. คณะวทยาการจดการ 11. คณะวทยาศาสตร 12. คณะวศวกรรมศาสตร 13. คณะศลปกรรมศาสตร 14. คณะศกษาศาสตร 15. คณะสถาปตยกรรมศาสตร 16. คณะสตวแพทยศาสตร 17. คณะสาธารณสขศาสตร 18. ศนยคอมพวเตอร 19. ศนยบรการวชาการ 20. ศนยบรการประชาชน มข. (รปภ.) 21. วธการเขาถงลกคา

95

22. ส านกงานอธการบด 23. ส านกวทยบรการ(หองสมด) 24. ส านกทะเบยนและประมวลผล(ส านกบรหารและพฒนาวชาการ) 25. กองกจการนกศกษา

แผนทหนวยงานทรบผดชอบในการจดซออปกรณส านกงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน

96

วธในการเจาะตลาดหนวยงานในเขตมหาวทยาลยขอนแกน ขนตอนและวธปฏบตในการจดซอพสด

จากการท าการตลาดในเขตพนทมหาวทยาลยขอนแกนทงหมดแลวพบวาทงคณะและหนวยงานตางๆใน

มหาวทยาลยขอนแกนนนมยอดการสงซอสนคาเปนปงบประมาณโดยแบงเปนขนตอนตางๆ ดงน

การจดหาพสด หมายถง การไดมาซงพสดซงมอยดวยกนหลายวธ แตระเบยบพสดก าหนดมอย 5 วธ คอ

1. การซอ 2. การจาง 3. การจดท าเอง 4. การแลกเปลยน 5. การเชา ในการด าเนนการจดหาพสด ซงในทนหมายถง การไดมาโดยวธการซอและการจางซงในการจดหาความ

ยากงายจะขนอยกบวธการด าเนนการของแตละวธ จะเปนไปตามหลกเกณฑการซอ/การจาง ตามระเบยบส านกนายกรฐมนตรวาดวยการพสด พ.ศ.2535 และทไดแกไขเพมเตม คอ ฉบบท 2 พ.ศ. 2538 ฉบบท 3 พ.ศ. 2539 ละฉบบท 4 พ.ศ. 2541 และฉบบท 5 พ.ศ. 2542 โดยไดก าหนดหลกเกณฑการซอและการจาง ดงน

วธการ หลกเกณฑ หมายเหต

1. วธตกลงราคา

2. วธการสอบ

ราคา

3. วธประกวด

ราคา

4.วธพเศษ

5.วธกรณพเศษ

- มราคาไมเกน 100,000.- บาท

- มราคาเกน 100,000.- บาท แตไมเกน

2,000,000.- บาท

- มราคาเกนกวา 2,000,000.- บาทขนไป

- มราคาเกนกวา 100,000.-บาท

- ไมจ ากดวงเงน(ตามระเบยบขอ26)

- การแบงซอหรอจางโดยลดวงเงนทจะจดซอ

หรอจางในครงเดยวกน เพอใหวงเงนต ากวาท

ก าหนดโดยวธหนงวธใดหรอเพอใหอ านาจ

สงซอหรอสงจางเปลยนไปจะกระท ามได

97

แตทงนวธการทด าเนนการบอยๆ จะมอย 3 วธคอ

1. วธตกลงราคา 2. วธสอบราคา 3. วธประกวดราคา

ขนตอนการจดซอวสดโดยวธการตกลงราคา(วงเงนไมเกน 100,000 บาท) 1. รบใบขออนมตหลกการจดซอจากกลมหลกสตร/หนวยงาน 2. สบราคาซอวสดและขออนมตหลกการ 3. จดท ารายงานอนมตจดซอ - ผานการเงนคมยอด - ผานหวหนางานคลงฯ - ผานเลขานการคณะฯ (หวหนาเจาหนาท)

4. เสนอขออนมตการจดซอจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ 5. ออกขอตกลงซอขาย - กรณมวงเงนไมเกน 10,000 บาท

(หากมวงเงนจดซอไมถง 10,000.-บาท ไมตองออกขอตกลงซอขาย) 6. รบพสด 7. ตรวจรบ 8. ท าเรองเบกจายเงน 9. ลงบญช/ทะเบยนคมวสด - จดเกบเขาคลง - จายใหเจาของเรอง

วธปฏบตในการจดซอวสดโดยวธตกลงราคา 1. รบใบขออนมตหลกการจดซอจากหนวยงาน/เจาของเรอง 2. ท าการสบราคาหรอตดตอบรษท หาง ราน ใหเสนอราคาและเปรยบเทยบราคา จากผเสนอขายตลอด

ทงตกลงราคาวสด สงใบขออนมตหลกการโดยการผานการเงนคมยอดการใชเงน ผานหวหนางานคลงฯและหวหนาเจาหนาทพสดตรวจสอบ พรอมลงชอก ากบเรองเสนอคณบด/ผรบมอบอ านาจ พจารณาอนมตหลกการ

3. จดพมพรายงานขอซอวสดโดยวธตกลงราคาระบการวสดทจะซอ ขอรายชอจากเจาของเรอง/หนวยงาน เพอท าการแตงตงเปนกรรมการตรวจรบ โดยปฏบตตามระเบยบพสด*1ขอ39 วาดวย การซอ/การจางโดยวธตกลงราคา (แบบ มข.กง.01) จากนนเสนอรายงานขอซอวสดผานการเงนคมยอด หวหนางานคลงฯตรวจสอบพรอมลงชอก ากบเรองเพอเสนอขออนมตจดซอ

4. เสนอขออนมตจดซอจากคณบด/ผรบมอบอ านาจลงนามใหความเหนชอบในการจดซอวสด

98

5. จดท าขอตกลงซอขายจ านวน 2 ฉบบ พรอมทงใบเสนอราคาแคตตาลอกแนบทายขอตกลงซอขาย เสนอหวหนาเจาหนาทพสดลงนามในชองผซอจากนนด าเนนการ ดงน - ตดตอผขายลงนามรบขอตกลงซอขายและใหลงชอในชองผขาย เมอด าเนนการเรยบรอยแลวให

จดสงคฉบบขอตกลงซอขายใหผขายเปนหลกฐาน 1 ฉบบ หลกฐานทใชประกอบในการท าขอตกลงซอขาย ดงน - หนงสอมอบอ านาจการลงนามในขอตกลงซอขาย (กรณทมการมอบอ านาจ) - ส าเนาบตรประจ าตวประชาชนและส าเนาทะเบยนบานทงผมอบอ านาจและผรบอ านาจพรอม

รบรองส าเนาถกตอง - หนงสอรบรองการจดทะเบยนหนสวนบรษท (ตองไมเกน 6 เดอนนบถงวนท าขอตกลงซอขาย) - หนงสอบรคณฑสนธและขอบงคบของบรษท - ใบทะเบยนการคาและใบภาษมลคาเพม หมายเหต กรณทมวงเงนจดซอไมเกน 100,000.- บาท ไมตองออกขอตกลงซอขายกได

6. รอรบพสดตามก าหนดวนสงมอบทระบตามขอตกลงซอขาย 7. แจงคณะกรรมการตรวจรบ โดยแนบใบตรวจรบจดพมพรายละเอยดแลวเพอท าการตรวจรบวสด โดย

ปฏบตตามระเบยบพสด * 2 ขอ 71 วาดวย หนาทคณะกรรมการตรวจรบพสด 8. ท าเรองขออนมตเบกจายเงนจดพมพรายละเอยด(แบบมข.กง.14) โดยแนบเอกสารหลกฐานตางๆ เสนอ

ผานการเงนคมยอด หวหนางานคลงฯ ตรวจสอบและหวหนาเจาหนาทพสดตรวจสอบพรอมลงชอก ากบเรอง สงเสนอขออนมตเบกจายจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ

จดชดสงเบกจายไปกองคลง ประกอบดวยเอกสาร ดงน - ใบขออนมตเบกจายเงน - ใบรายงานขอซอวสด - ขอตกลงซอขาย (ถาม) - ใบตรวจรบ

9. ลงบญช/ทะเบยนพสด และเบกจายใหกบเจาของเรอง หรอจดเกบเขาคลงเพอบรการเบกจายใหกบภาควชา/หนวยงาน

99

ขนตอนการจดจาง โดยวธตกลงราคา(วงเงนไมเกน 100,000 บาท)

1. รบใบขออนมตหลกการจดจางจากกลมหลกสตร 2. สบราคาจดจางและขออนมตหลกการ 3. จดท ารายงานขออนมตจดจาง - ผานการเงนคมยอด - ผานหวหนางานคลง - ผานหวหนาเจาหนาทพสด

4. เสนอขออนมตการจดจางจากคณบด/ผรบมอบ 5. ออกขอตกลงจาง - กรณมวงการจดจางเกน 100,000.- บาท

(หากมวงเงนจดจางไมถง 10,000.- บาท ไมตองออกขอตกลง) 6. รบพสด 7. ตรวจรบ 8. ท าเรองเบกจาย 9. ลงบญช/ทะเบยนคมการเหมา/จางซอมทรพยสน

วธปฏบตในการจางเหมา/จางซอมทรพยสน โดยวธตกลงราคา 1. รบใบขออนมตหลกการจดจางจากภาควชา/หนวยงาน (แบบ มข.กง.11) 2. ท าการสบราคาหรอตดตอบรษท หาง ราน ใหเสนอราคาและเปรยบเทยบราคาจากผเสนอขายตลอดทงตก

ลงราคาจาง สงใบขออนมตหลกการโดยการผานการเงนคมยอดการใชเงน ผานหวหนางานคลงฯและหวหนาเจาหนาทพสดตรวจสอบ พรอมลงชอก ากบเรอง เสนอคณบด/ผรบมอบอ านาจ พจารณาอนมตหลกการ

3. จดพมพรายงานขอเหมา/จางซอมทรพยสน โดยวธตกลงราคาระบการวสดทจะจาง ขอรายชอจากเจาของเรอง/หนวยงาน เพอท าการแตงตงเปนกรรมการตรวจรบ โดยปฏบตตามระเบยบพสด*1ขอ39 วาดวย การซอ/การจางโดยวธตกลงราคา จากนนเสนอรายงานขอจางซอม/จางเหมาผานการเงนคมยอด หวหนางานคลงฯตรวจสอบ พรอมลงชอก ากบเรองเพอเสนอขออนมตจดจาง

4. เสนอขออนมตจดขอจางเหมา/จางซอมทรพยสนจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ ลงนามใหความเหนชอบในการจดจาง

5. จดท าขอตกลงจางจ านวน 2 ฉบบ พรอมทงใบเสนอราคา รปแบบ หรอรายละเอยด แคตตาลอกแนบทายขอตกลงจาง เสนอหวหนาเจาหนาทพสดลงนามในชองผจาง จากนนตดตอรบจางใหมารบขอตกลงจาง และใหลงชอในชองผรบจาง เมอด าเนนการเรยบรอยแลวใหจดสงคฉบบขอตกลงจางใหผรบจาง เปนหลกฐานจ านวน 1 ฉบบ

หลกฐานทใชประกอบในการท าขอตกลงจาง ดงน - หนงสอมอบอ านาจการลงนามในขอตกลงจาง (กรณทมการมอบอ านาจ)

100

- ส าเนาบตรประจ าตวประชาชนและส าเนาทะเบยนบานทงผมอบอ านาจและผรบอ านาจพรอมรบรองส าเนาถกตอง

- หนงสอรบรองการจดทะเบยนหนสวนบรษท (ตองไมเกน 6 เดอนนบถงวนท าขอตกลงจาง) - หนงสอบรคณฑสนธและขอบงคบของบรษท - ใบทะเบยนการคาและใบภาษมลคาเพม

หมายเหต กรณทมวงเงนจดซอไมเกน 100,000.- บาท ไมตองออกขอตกลงจางกได 6. รอการสงมอบตามก าหนดวนสงมอบทระบตามขอตกลงจาง 7. แจงคณะกรรมการตรวจการจาง โดยแนบใบตรวจรบงานจางทจดพมพรายละเอยดแลว เพอท าการตรวจรบ

งานจาง โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 2 ขอ 72 วาดวยหนาท คณะกรรมการตรวจการจาง 8. ท าเรองขออนมตเบกจายเงนจดพมพรายละเอยด(แบบมข.กง.15) โดยแนบเอกสารหลกฐานตางๆ เสนอผาน

การเงนคมยอด หวหนางานคลงฯ ตรวจสอบและหวหนาเจาหนาทพสดตรวจสอบพรอมลงชอก ากบเรอง สงเสนอขออนมตเบกจายจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ

จดชดสงเบกจายไปกองคลง ประกอบดวยเอกสาร ดงน - ใบขออนมตเบกจายเงน - ขอตกลงจาง (ถาม) - ใบเสนอราคา รปแบบ หรอรายละเอยด แคตตาลอก (ถาม) - ใบตรวจรบ

9. ลงบญช/ทะเบยนคมการจางเหมา/จางซอมทรพยสน และสงมอบของ/งานใหกบเจาของเรอง

ขนตอนการจดซอครภณฑโดยวธตกลงราคา (วงเงนไมเกน 100,000.- บาท)

1. รบรายละเอยดครภณฑจากหนวยงาน/เจาของ 2. ตดตอกบบรษท/หาง/ราน ใหเสนอราคา/ตอรอง 3. จดท ารายงานขออนมตจดจาง - ผานการเงนคมยอด - ผานหวหนางานคลงฯ - ผานหวหนาเจาหนาทพสด

4. เสนอขออนมตการจดจางจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ 5. ออกขอตกลงซอขาย 6. รบพสด 7. ตรวจรบพสด 8. ท าเรองเบกจายเงน 9. ลงบญช/ทะเบยนคม 10. เขยนหมายเลขครภณฑ 11. เบกจายใหกบเจาของเรอง(เจาของเรอง/หนวยงาน)

101

วธปฏบตในการจดซอครภณฑโดยวธตกลงราคา

1. รบรายละเอยดครภณฑจากหนวยงาน/เจาของเรอง ตรวจสอบรายละเอยดคณลกษณะเฉพาะครภณฑรวมกบเจาของเรองใหถกตอง

2. ท าการสบราคา หรอตดตอบรษท หาง ราน ใหเสนอราคาและเปรยบเทยบราคาจากผเสนอขายตลอดทงตกลงราคาสนคา (กรณทมวงเงนจดซอสงกวางบประมาณทไดรบ)

3. จดพมพรายงานขอซอครภณฑโดยวธตกลงราคา (แบบมข.กง.07) ระบรายการครภณฑทจะซอ ขอรายชอจากกลมหลกสตร/หนวยงาน เจาของเรอง เพอท าการแตงตงเปนกรรมการตรวจรบ โดยปฏบตตามระเบยบพสด*1ขอ39 วาดวย การซอ/การจางโดยวธตกลงราคา จากนนเสนอรายงานขอซอและใบเสนอราคา ผานการเงนคมยอด ผานหวหนางานคลงฯ และหวหนาเจาหนาทพสด ตรวจสอบพรอมลงชอก ากบเรองเพอเสนอขออนมตจดซอ

4. เสนอขออนมตจดซอ จากคณบด/ผรบมอบอ านาจ ลงนามใหความเหนชอบในการจดซอ 5. จดท าขอตกลงจางจ านวน 2 ฉบบ พรอมรายละเอยดครภณฑแคตตาลอก และใบเสนอราคาแนบทาย

ขอตกลงซอขาย เสนอหวหนาเจาหนาทพสด ลงนามในชองผซอ จากนนตดตอผขายลงนามรบขอตกลงซอขาย และใหลงชอในชองผขาย เมอด าเนนการเรยบรอยแลวใหจดสงคฉบบขอตกลงซอขายใหผขาย เปนหลกฐาน จ านวน 1 ฉบบ

หลกฐานทใชประกอบในการท าขอตกลงจาง ดงน - หนงสอมอบอ านาจการลงนามในขอตกลงจาง (กรณทมการมอบอ านาจ) - ส าเนาบตรประจ าตวประชาชนและส าเนาทะเบยนบานทงผมอบอ านาจและผรบอ านาจพรอม

รบรองส าเนาถกตอง - หนงสอรบรองการจดทะเบยนหนสวนบรษท (ตองไมเกน 6 เดอนนบถงวนท าขอตกลงจาง) - หนงสอบรคณฑสนธและขอบงคบของบรษท - ใบทะเบยนการคาและใบภาษมลคาเพม

หมายเหต กรณทมวงเงนจดซอไมเกน 100,000.- บาท ไมตองออกขอตกลงจางกได 6. รอรบพสด ตามก าหนดวนสงมอบทระบตามขอตกลงซอขาย 7. แจงคณะกรรมการตรวจรบ โดยแนบใบตรวจทพมพระบรายการครภณฑแลว เพอท าการตรวจรบครภณฑ

โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 14 ขอ 71 วาดวย หนาทคณะกรรมการตรวจรบพสด 8. ท าเรองขออนมตเบกจายเงนจดพมพรายละเอยด (แบบมข.กง.14) โดยแนบเอกสารหลกฐานตางๆ เสนอผาน

การเงนคมยอด หวหนางานคลงฯ ตรวจสอบ และหวหนาเจาหนาทพสด ตรวจสอบพรอมลงชอก ากบเรอง สงเสนอขออนมตเบกจายจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ

จดชดสงเบกจายไปกองคลง ประกอบดวยเอกสาร ดงน - ใบขออนมตเบกจายเงน - ใบรายงานขอซอครภณฑ - ขอตกลงซอขาย

102

- ใบเสนอราคา รายละเอยดครภณฑ และแคตตาลอก - ใบสงของ/ใบก ากบภาษ - ใบตรวจรบพสด

9. ด าเนนการลงทะเบยนคมครภณฑแตละรายการ พรอมก าหนดหมายเลขครภณฑ 10. เขยนหมายเลขครภณฑแตละรายการ เพอเปนหลกฐานในการจดซอในแตละปงบประมาณ 11. เบกจายครภณฑใหกบเจาของเรอง โดยจดท าใบเบกครภณฑ ระบชอผรบและชอผจาย เสนอคณบด/ผรบ

มอบอ านาจ ลงนามอนมตเบกจาย สงส าเนาใหหนวยงานเจาของเรอง และตนฉบบเกบไวทหนวยพสด เพอเปนหลกฐานตอไป

ขนตอนการซอครภณฑโดยวธสอบราคา (วงเงน100,000.- บาท แตไมเกน 2,000,000.- บาท)

1. รบรายละเอยดครภณฑจากหนอยงาน/เจาของ 2. จดท ารายงานขอซอครภณฑ - ประกาศสอบราคาและรายละเอยดครภณฑ

3. เสนอขออนมตจดซอจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ - ผานการเงนคมยอด - ผานหวหนางานคลง - ผานหวหนาเจาหนาทพสด

4. สงเอกสารสอบราคาใหกบบรษท/หาง/ราน ทางไปรษณยลงทะเบยน ประกอบดวย - ประกาศสอบราคา - แบบรายละเอยดครภณฑ - แบบใบเสนอราคา - แบบสญญาซอขาย - แบบหนงสอค าประกนสญญา - บทนยาม - แบบบญชเอกสาร

5. ประกาศเผยแพรการสอบราคา (ไมนอยกวา 10 วน) 6. รบซองเสนอราคาโดยเจาหนาทและสงมอบใหหวหนาเจาหนาทพสดเกบ 7. หวหนาเจาหนาทพสดสงมอบซองเสนอราคาใหคณะกรรมการเปดซองสอบ 8. คณะกรรมการเปดซองสอบราคา - ตรวจสอบคณสมบตของผเสนอราคาทมผลประโยชนรวมกน - เปดซองสอบราคาโดยเปดเผยและอานราคาใหผเขารบฟงทราบ - ตรวจเอกสารหลกฐานตางๆ พรอมลงรายมอชอก ากบทกแผน

9. คณะกรรมการพจารณาคดเลอกซอพสดตามระเบยบและเงอนไขในเอกสารสอบราคา 10. รายงานผลการเปดซองสอบราคาตอคณบด/ผรบมอบอ านาจ โดยผานหวหนาเจาหนาทพสด

103

11. อนมตใหจดซอจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ 12. จดท าเอกสารนดท าสญญาซอขายครภณฑ 13. ท าสญญาใหบรษท/หาง/ราน ลงนามในสญญาและตรวจสอบความสมบรณของหลกประกนสญญา 14. ท าบนทกเสนอคณบด/ผรบมอบอ านาจ ลงนามในสญญาซอขายและรายละเอยดทกแผน โดยผาน

หวหนาเจาหนาทพสดตรวจสอบและลงนามรวมในสญญา 15. จดสงคฉบบสญญาคน (บรษท,หาง,ราน) คสญญา - จดเกบหลกประกนสญญา

16. รอรบพสด 17. จดเอกสารสญญาและรายละเอยดครภณฑสงประธานกรรมการตรวจรบและแจงคณะกรรมการตรวจรบ

ครภณฑ 18. คณะกรรมการตรวจรบครภณฑ 19. ท าเรองเบกจายเงน 20. ลงบญช/ทะเบยนคมครภณฑ/เขยนหมายเลขครภณฑ 21. เบกจายใหกบเจาของเรอง - กลมหลกสตร - หนวยงาน

วธปฏบตในการจดซอครภณฑโดยวธสอบราคา 1. รบรายละเอยดครภณฑ ท าการรวบรวมรายละเอยดครภณฑ ตามรายการทไดรบในแตละปงบประมาณ

ตรวจสอบรายละเอยดคณลกษณะเฉพาะครภณฑรวมกบเจาของเรอง และจดพมพลงในแบบฟอรมรายละเอยดครภณฑ

2. จดพมพรายการขอซอครภณฑโดยวธสอบราคา (ตามแบบฟอรมทพสดกลางก าหนด) ระบรายการครภณฑทจะซอ และขอรายชอจากภาควชา และผทเกยวของเพอแตงตงเปน คณะกรรมการเปดซองสอบราคา คณะกรรมการตรวจสอบพสด และจดท าประกาศสอบราคา (แบบมข.กง.08) พรอมรายละเอยดครภณฑ โดยปฏบตตามระเบยบพสด *2 ขอ 40 วาดวย การจดท าเอกสารประกาศสอบราคา แนบเรองเพอเสนอขออนมตจดซอ

3. เสนอขออนมตจาก คณบด/ผรบมอบอ านาจ โดยสงเรองเสนอผานการเงนคมยอด หวหนางานคลงฯ ตรวจสอบ หวหนาเจาหนาทพสด ลงชอก ากบเรอง เพอเสนอคณบดลงนามอนมตในรายงานขอซอ และลงนามในประกาศสอบราคา จากนนใหเจาหนาทพสดด าเนนการตอไป โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 3 ขอ 41 วาดวย การจดซอโดยวธสอบราคา

4. จดสงเอกสารประกาศสอบราคาใหกบบรษท หาง ราน ซงประกอบดวย - ประกาศสอบราคา - รายละเอยดครภณฑ - แบบใบเสนอราคา - แบบสญญาซอขาย - แบบหนงสอค าประกนสญญา

104

- บทนยาม - แบบบญชเอกสาร

โดยจดสงทางไปรษณยลงทะเบยนใหมากทสด 5. ตดประกาศเผยแพรการสอบราคา กอนวนเปดซองไมนอยกวา 10 วน อยางเปดเผย ณ สถานทตางๆ เชน

- งานประชาสมพนธ มหาวทยาลยขอนแกน - งานประสานงาน มหาวทยาลยขอนแกน - พสดกองคลง

6. รบซองเสนอราคาจากบรษท หาง ราน โดยใหผเสนอราคาจดแยกซองออกเปน 2 ซอง คอ - ซองใบเสนอราคา - ซองทเปนเอกสารหลกฐานตามบญชเอกสารสวนท 1 และสวนท 2 (ในสวนนจะใสซองหรอไมใส

กได) 7. จดท าบนทกรายงานผลการรบซอง และสงมอบซองพรอมหลกฐานตางๆ ใหกบคณะกรรมการเปดซองสอบ

ราคา โดยหวหนาเจาหนาทพสดเปนผลงนามสงมอบซองเสนอราคา 8. คณะกรรมการเปดซองสอบราคาด าเนนการตรวจสอบคณสมบตของผเสนอราคาแตละรายวาเปนผเสนอราคา

ทเปนผเสนอราคาทมประโยชนรวมกนกบผเสนอราคารายอนหรอไม โดยตรวจสอบจากเอกสารหลกฐานสวนท 1 และท าการประกาศรายชอผเสนอราคาทมสทธไดรบการคดเลอกไวในทเปดเผย ภายในคณะฯ หากพบวามผทเสนอราคาทมผลประโยชนรวมกนใหตดรายชอผเสนอราคาออกในการยนซองสอบราคาในครงนน โดยแจงใหผเสนอราคาดงกลาวทราบดวย

เมอถงวนทก าหนดเปดซองสอบราคา ใหคณะกรรมการเปดซองสอบราคา ท าการเปดซองการเสนอราคาเฉพาะรายทมสทธไดรบการคดเลอก และอานแจงราคาพรอมบญชแสดงรายการเอกสารตางๆ ของผเสนอราคา โดยเปดเผยตามวน เวลา ในประกาศสอบราคา และใหกรรมการทกคนลงรายมอชอก ากบในเอกสารทกแผน โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 4 ขอ 42(1) และขอ 42(2) วาดวย หนาทของคณะกรรมการเปดซองสอบราคา 9. คณะกรรมการเปดซองสอบราคา ท าการพจารณาคดเลอกซอพสดจากผเสนอราคาตามเงอนไขในเอกสาร

สอบราคา โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 4 ขอ 42(3)และ* 5 ขอ 43 วาดวย หนาทของคณะกรรมการเปดซองสอบราคาในการพจารณาคดเลอกซอพสด

10. จดท ารายงานผลการเปดซองสอบราคา ใหเจาหนาทพสดจดพมพรายงานผลการพจารณาคดเลอกความเหนใหคณะกรรมการลงนาม โดยจดเรยงเอกสารประกอบการเสนอขออนมต ดงน - บนทกสรปผลการจดซอครภณฑ - ตารางเปรยบเทยบราคา - รายละเอยดคณลกษณะของครภณฑ - แคตตาลอก - ใบเสนอราคาของผเสนอราคา - หลกฐานการรบซองและสงมอบซองสอบราคา - หลกฐานตามบญชเอกสารของผเสนอราคา

105

- หนงสอมอบอ านาจและผรบมอบอ านาจ - หนงสอรบรองของส านกทะเบยนหนสวนบรษท - หนงสอบรคณฑสนธและขอบงคบของบรษท - ใบทะเบยนการคาและใบภาษมลคาเพม

11. สงเรองเสนอผานหวหนางานคลงฯ และหวหนาเจาหนาทพสด ลงชอก ากบเรองเสนอขออนมตจดซอจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ เพอลงนามอนมต

12. จดท าหนงสอนดผขายทไดรบการคดเลอกมาท าสญญาโดยก าหนดวน/เวลา แจงราคาหลกประกนสญญา (รอยละ 5 ของราคาทงหมดตามสญญา) พรอมทงเอกสารหลกฐานเพอใชประกอบในการท าสญญา ดงน - หนงสอมอบอ านาจในการลงนามสญญา (กรณทมอบอ านาจ) - ส าเนาบตรประจ าตวประชาชน และส าเนาทะเบยนบานทงผมอบอ านาจ และผรบมอบอ านาจ

พรอมรบรองส าเนาถกตอง - หนงสอรบรองการจดทะเบยนหนสวนบรษท (ตองไมเกน 6 เดอน นบถงวนท าสญญาซอขาย) - หนงสอบรคณฑสนธและขอบงคบของบรษท - ใบทะเบยนการคาและใบภาษมลคาเพม

13. จดท าสญญาซอขายใหกบผขาย โดยจดท าสญญา 2 ฉบบ และมเกสารแนบทายสญญา ดงน - รายละเอยดคณลกษณะครภณฑทงของคณะฯและของผขายเสนอ - แคตตาลอก - ใบเสนอราคาของผขาย ใหผขายลงนามในสญญาและเอกสารตางๆ พรอมประทบตายางของบรษท หาง ราน ทกแผน จดท า

หนงสอแจงธนาคารเพอยนยนการออกหนงสอค าประกนสญญาใหกบผขายจรง โดยสงทางไปรษณยลงทะเบยน 14. จดท าบนทกเสนอคณบด/ผรบมอบอ านาจ โดยแนบสญญาและเอกสารหลกฐานตางๆ ผานหวหนางานคลงฯ

ตรวจสอบความถกตอง ผานหวหนาเจาหนาทพสด ลงชอเปนพยานในสญญาซอขายเพอเสนอคณบด/ผรบมอบอ านาจ ลงนามในสญญาซอขาย และเอกสารแนบทายสญญาทมตรามหาวทยาลยประทบทกแผน

15. จดสงคฉบบสญญาใหแกผขาย โดยทางไปรษณยลงทะเบยน หรอแจงผขายมารบดวยตนเอง กรณสญญาซอขายทมวงเงนตงแต 1 ลานบาทขนไป ใหส าเนาสญญาและเอกสารแนบทายสญญา เจาหนาทพสดรบรองส าเนาถกตองในเอกสารทงหมด สงไปยงส านกงานตรวจเงน (สตง.) ภมภาค และกรมสรรพพากร สวนหนงสอค าประกนสญญาใหลงทะเบยนคม จากนนฝากเกบไวในตเซฟของคณะฯ เพอรอสงคนใหผขายเมอผขายพนจากขอผกพนตามสญญา

16. รอรบพสดตามก าหนดวนสงมอบทระบไวในสญญา 17. จดท าหนงสอแจงคณะกรรมการการตรวจสอบครภณฑ โดยแนบใบตรวจรบทจดพมพรายการครภณฑแลว

สญญาซอขาย และรายละเอยดครภณฑ เพอเตรยมใหคณะกรรมการในวนตรวจรบ พรอมหนงสอนดสงมอบครภณฑจากผขาย

18. คณะกรรมการตรวจรบครภณฑท าการตรวจรบตามระยะเวลาทก าหนด โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 14 ขอ 71 วาดวยคณะกรรมกากรตรวจรบพสด

106

19. ท าเรองขออนมตเบกจายครภณฑจดพมพรายละเอยด (แบบมข.กง.14) โดยแนบเอกสารหลกฐานตาง เสนอผานการเงนคมยอด หวหนาการคลงตรวจสอบและหวหนาเจาหนาทพสด ตรวจสอบลงชอก ากดเรอง สงเสนออนมตจากผรบมอบอ านาจตามวงเงนทก าหนดในการมอบอ านาจการเบกจาย จดชดเบกจายไปกองคลง ประกอบดวยเอกสาร ดงน

เอกสารสงกองคลง เอกสารเกบไวเปนหลกฐาน 1.ใบขออนมตเบกจายเงน (ฉบบจรง) 1.ใบขออนมตเบกจายเงน 2.บนทกรายงานผลการพจารณาสอบราคา 2.บนทกรายงานผลการพจารณาสอบราคา 3.ตารางเปรยบเทยบราคาการจดซอ 3.ตารางเปรยบเทยบราคาการจดซอ 4.ใบรายงานขอซอครภณฑ 4.ใบรายงานขอซอครภณฑ 5.สญญาซอขาย 5.สญญาซอขาย 6.รายละเอยดครภณฑ 6.รายละเอยดครภณฑ 7.แคตตาลอก 7.แคตตาลอก 8.ใบเสนอราคาและหนงสอมอบอ านาจ 8.ใบเสนอราคาและหนงสอมอบอ านาจ 9.หนงสอค าประกนสญญา (ส าเนา) 9.หนงสอค าประกนสญญา (ส าเนา) 10.เอกสารหลกฐานประกอบสญญา (ฉบบจรง) 10.เอกสารหลกฐานประกอบสญญา (ส าเนา) 11.ใบสงของ/ใบก ากบภาษ (ฉบบจรง) 11.ใบสงของ/ใบก ากบภาษ (ส าเนา) 12.ใบตรวจรบ (ฉบบจรง) 12.ใบตรวจรบ (ส าเนา) หมายเหต ล าดบท 2- 9ใชเปนส าเนา หมายเหต ล าดบท 2 – 8 เกบเปนฉบบจรงไว

20. ด าเนนการลงทะเบยนคมครภณฑ พรอมก าหนดหมายเลขครภณฑของแตละรายการทมการจดซอจาก

งบประมาณแผนดน และจากงบประมาณรายได เขยนหมายเลขครภณฑ เพอเปนหลกฐานในการจดซอแตละปงบประมาณ

21. เบกจายงบครภณฑใหกบเจาของเรอง โดยจดท าใบเบกครภณฑ ระบชอผรบ และชอผจาย เสนอคณบด/ผทไดรบมอบอ านาจ ลงนามอนมตเบกจาย จากนนสงส าเนาใบเบกใหหนวยงาน/เจาของเรอง และตนฉบบใบเบกใหหนวยพสด เพอเกบไวเปนหลกฐานตอไป

ขนตอนการจดซอครภณฑโดยวธประกวดราคา (วงเงนเกน 2,000,000บาท) 1. รบรายระเอยดครภณฑจากหนวยงาน/เจาของเรอง 2. จดท ารายงานขอซอครภณฑวธประกวดราคาประกาศประกวดราคาและรายละเอยด 3. เสนอขออนมตจดซอจากคณบด

ผานการเงน > หวหนางานคลงฯ > หวหนาเจาหนาทพสด > คณบดอนมต 4. ประกาศเผยแพรการประกวดราคา 5. ขายเอกสารประกวดราคาหรอใหเอกสารกบบรษท/หาง/ราน 6. คณะกรรมการรบซอง/เปดซองประกวดราคา

107

- รบซองเสนอราคาจากบรษท หาง ราน 7. คณะกรรมการพจารณาผลการประกวดราคา ตรวจสอบคณสมบตของผเสนอราคา 8. การจดเกบหลกประกนซองของผเสนอราคา 9. จดท ารายงานผลการเปดซองสงคณะกรรมการพจารณาผลการประกวด 10. พจารณาผลการประกวดราคาโดยคณะกรรมการพจารณาผลการประกวด 11. จดท ารายงานผลการประกวดราคาใหคณะกรรมการพจารณาผลการประกวดราคา 12. รายงานผลการพจารณาผลการประกวดราคาตออธการบด/ผรบมอบอ านาจ

โดยผานหวหนาเจาหนาทพสด > คณบด 13. อนมตใหจดซอจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ 14. จดท าหนงสอนดผชนะการประกวดราคาท าสญญาซอขาย 15. จดท าหนงสอแจงธนาคารเพอยนยนการออกหนงสอค าประกนสญญา 16. จดท าหนงสอแจงธนาคารเพอยนยนการออกหนงสอค าประกนสญญา 17. ท าบนทกเสนอคณบด/ผรบมอบอ านาจ ลงนามสญญาโดยผานหวหนาเจาหนาทพสด 18. คณบด/ผรบมอบอ านาจลงนามในสญญาและรายละเอยดแนบทายสด 19. จดสงคสญญาใหผขาย จดเกบหนงสอค าประกนสญญา (ฝากไวในตเซฟคณะฯ) 20. รอรบพสด 21. จดเอกสารสญญา และรายละเอยดครภณฑ สงประธานกรรมการตรวจรบ และแจงคณะกรรมการตรวจรบ

ครภณฑ 22. คณะกรรมการตรวจรบครภณฑ 23. ท าเรองเบกจายเงน 24. ลงบญช/ทะเบยนคมครภณฑ 25. เขยนหมายเลขครภณฑ 26. จายครภณฑใหกบเจาของเรอง

- หนวยงาน/เจาของเรอง วธปฏบตในการจดซอครภณฑโดยวธประกวดราคา

1. รบรายละเอยดครภณฑ ท าการรวบรวมรายละเอยดคณลกษณะครภณฑ ตามรายการทไดรบในแตละปงบประมาณ ตรวจสอบรายละเอยดคณลกษณะเฉพาะครภณฑรวมกบเจาของเรอง และจดพมพลงในแบบฟอรมรายละเอยดครภณฑ

2. จดพมพรายการขอซอครภณฑโดยวธประกวดราคา (แบบมข.กง.09) ระบรายการครภณฑทจะซอ และขอรายชอจากหนวยงานเจาของเรอง และผทเกยวของเพอแตงตงเปน คณะกรรมการรบและเปดซองคณะกรรมการพจารณาผลการประกวดราคา คณะกรรมการตรวจรบและจดท าประกาศประกวดราคา พรอมรายละเอยดครภณฑ โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 6 ขอ 44 วาดวย การจดท าเอกสารประกวดราคา แนบเรองเพอเสนอขออนมตจดซอ

108

3. เสนอขออนมตจากคณบด/ผรบมอบอ านาจ โดยสงเรองเสนอผานการเงนคมยอด หวหนางานคลงฯ ตรวจสอบ ผานหวหนาเจาหนาทพสด ลงชอก ากบเรอง เพอเสนอคณบด/ผรบมอบอ านาจ ลงนามอนมตในรายงานขอซอ และลงนามในประกาศสอบราคา จากนนใหเจาหนาทพสดด าเนนการตอไป

4. ประกวดเปดเผยแพรการประกวดราคา เจาหนาทพสดด าเนนการปดประกาศประกวดราคาโดยเปดเผย ดงน หนวยงานภายใน มข. ท - งานประชาสมพนธ - สถานวทย F.M. 103 - พสดกองคลง - งานประสานงานมหาวทยาลยขอนแกน หนวยงานภายนอก ท - สถานวทยกระจายเสยงทองถน - กรมประชาสมพนธ - องคกรสอสารมวลชนแหงประเทศไทย - ศนยรวมขาว

ในการสงขาวประกาศประกวดราคาใหจดสงทางไปรษณยโดยใชบรการไปรษณยดวนพเศษ(EMS) โดยปฏบตตามระเบยบ * 7 ขอ 45 วาดวย การเผยแพรการปดประกาศประกวดราคา

5. การใหหรอการขายเอกสารประกวดราคาใหกบบรษท หาง ราน ตางๆ โดยจดเอกสารประกาศประกวดราคา ดงน - ประกาศประกวดราคา - รายละเอยดครภณฑ - แบบใบเสนอราคา - แบบสญญาซอขาย - แบบหนงสอค าประกนสญญา - บทนยาม - แบบบญชเอกสาร

กรณขายเอกสารประกวดราคา แจงการรบเงน ออกใบเสรจใหผซอ และน าเงนสงเปนเงนรายไดแผนดน โดยปฏบตตามระเบยบ * 8 ขอ 46 วาดวย การใหหรอการขายเอกสารประกวดราคา

6. ท าหนงสอแจงคณะกรรมการรบและเปดซองประกวดราคา เพอท าการรบซองเสนอราคาจากบรษท/หาง/ราน ทมายนซอง ตามวนเวลาทก าหนดในประกาศ จดท าโดยคณะกรรมการรบ-เปดซองประกวดราคา จะตองลงทะเบยนรบเปนหลกฐาน ลงชอก ากบซองทกซอง ปละบนทกหนาซองวาเปนของผใด และตรวจสอบหลกประกนซอง พรอมกบรบเอกสารหลกฐานตางๆ ตามบญชรายการเอกสารของผเสนอราคา จนถงก าหนดเวลารบซองทก าหนดไว และเมอพนก าหนดแลวหามรบซอง โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 9 ขอ 49 (1)-(4) วาดวย หนาทของคณะกรรมการรบซองและเปดซองประกวดราคา จานนใหรายงานผลการรบซองประกวดราคา และจดสงเอกสารหลกฐานสวนท 1 ใหกบคณะกรรมการพจารณาผลการประกวด

109

ราคา และใหคณะกรรมการรบ/เปดซองประกวดราคาจดเกบรกษาหลกฐานสวนท 2 พรอมซองเสนอราคาไวกอน

7. คณะกรรมการพจารณาผลการประกวดราคา ท าการตรวจสอบคณสมบตของผเสนอราคาแตละรายวาเปนผทเสนอราคาทมผลประโยชนรวมกนกบผเสนอราคารายอน ณ วนประกาศประกวดราคาหรอไม และใหท าการประกาศรายชอผเสนอราคาทมสทธไดรบการคดเลอกไวในทเปดเผย ภายในคณะฯในกรณทผเสนอราคาถกตดรายชอออกจากการเสนอราคา ใหแจงผเสนอราคารายดงกลาวมาทราบดวย จากนนใหสงผลการพจารณาไปยงคณะกรรมการรบ/เปดซองประกวดราคาทราบ เพอด าเนนการตอไป

8. ในกรณทผเสนอราคาถกตดรายชอออกจากการเปนผเสนอราคา เนองจากเปนผเสนอราคาทมผลประโยชนรวมกนกบผเสนอราคารายอน หรอเปนผทกระท าการอนเปนการขดขวางการการแขงขนราคาอยางเปนธรรม จะไมคนหลกประกนซองดงกลาวใหกบผเสนอราคา เวนแตจะพนระยะเวลาการอทธรณ หรอการอทธรณเปนทสดเทานน

9. คณะกรรมการรบ/เปดซองประกวดราคา ท าการเปดซองใบเสนอราคาตามวน เวลา ทก าหนดไวในประกาศ โดยอานแจงราคาตามใบเสนอราคาของผยนซองเฉพาะผเสนอราคาทมสทธไดรบการคดเลอกตลอดทงแจงบญชรายการเอกสารหลกฐานตางๆ ทงหมด และลงรายมอชอก ากบในเอกสารทกแผนจากนนใหสงมอบใบเสนอราคาทงหมด และเอกสารตางๆพรอมกบบนทกรายงานผลการเปดซองประกวดราคา ตอคณะกรรมการพจารณาผลการประกวดราคาทนทในวนเปดซอง โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 9 ขอ 49 (5)-(6) วาดวย หนาทของคณะกรรมการรบและเปดซองประกวดราคา

10. พจารณาผลการประกวดราคา โดย๕ระกรรมการพจารณาผลการประกวดราคาจะท าการตรวจสอบคณสมบตของผเสนอราคา ใบเสนอราคา และเอกสารหลกฐานตางๆ แลวท าการพจารณาคดเลอกผเสนอราคาตามเงอนไขของประกาศประกวดราคา โดยปฏบตตามระเบยบพสด * 10 ขอ 50 *11 ขอ 51 *12 ขอ 52 และ -13 ขอ 53 วาดวย หนาทของคณะกรรมการพจารณาผลการประกวดราคา

11. จดท ารายงานผลการประกวดราคา โดยเจาหนาทพสดจดพมพรายงานผลการพจารณา และความเหนของคณะกรรมการพจารณาผลใหกบคณะกรรมการลงลายมอชอก ากบทกแผน

12. เสนอรายงานผลการพจารณาการหระกวดราคาโดยรวบรวมเอกสารตามบญชเอกสารสวนท 1และบญชเอกสารสวนท 2 ซงประกอบดวย - บนทกสรปผลการจดซอครภณฑ - ตารางเปรยบเทยบการซอครภณฑ - รายละเอยดคณลกษณะของครภณฑ - แคตตาลอก - ใบเสนอราคาของบรษท หาง ราน ทผานการคดเลอก - หลกฐานการรบซอง ตามบญชเอกสาร และหลกประกนซองของผเสนอราคา - หนงสอมอบอ านาจ ส าเนาบตรประจ าตวประชาชน ส าเนาทะเบยนบานทงผมอบอ านาจผรบมอบ

อ านาจ - หนงสอรบรองของส านกงานทะเบยนหนสวนบรษท - หนงสอบรคณฑสนธและขอบงคบของบรษท

110

- ใบทะเบยนการคาและใบทะเบยนภาษมลคาเพม จากนนเสนอผานหวหนาเจาหนาทพสดตรวจสอบ พรอมลงชอก ากบเรอง และเสนอคณบด

13. จดท าหนงสอนดผชนะการประกวดราคาท าสญญา โดยก าหนดวนเวลา แจงวงเงนของหลกประกนสญญา (รอยละ 5 ของราคาทงหมดตามสญญา) และเอกสารหลกฐานในการประกอบในการจดท าสญญา ดงน - หนงสอมอบอ านาจใหลงนามในสญญาซอขาย (กรณทไมใชผจดการมาท าสญญาเอง) - ส าเนาบตรประจ าตวประชาชน และส าเนาทะเบยนบานทงผมอบอ านาจ และผรบมอบอ านาจ - หนงสอรบรองการจดทะเบยนหนสวนบรษท (ตองไมเกน 6 เดอน นบถงวนท าสญญาซอขาย) - หนงสอบรคณฑสนธและขอบงคบของบรษท - ใบทะเบยนการคาและใบทะเบยนภาษมลคาเพม

14. จดท าสญญาซอขายใหกบผขาย โดยจดท าสญญา 2 ฉบบ และจดเอกสารแนบทายสญญา ดงน - รายละเอยดคณลกษณะครภณฑทงของคณะฯ และของผขายเสนอ - แคตตาลอก - ใบเสนอราคา

15. จดท าหนงสอแจงธนาคาร เพอยนยนการออก หนงสอค าประกนสญญาใหกบผขายจรง โดยสงไปทางไปรษณยลงทะเบยนเพอเกบไวเปนหลกฐาน

16. จดท าบนทกเสนอหวหนาเจาหนาทพสดลงนาม เพอเสนอคณบด/ผรบมอบหมายอ านาจลงนามสญญา 17. คณบด/ผรบมอบอ านาจลงนามในสญญาซอขาย และเอกสารแนบทายสญญาทมตรามหาวทยาลยประทบทก

แผน 18. จดสงคฉบบสญญาใหแกผขาย โดยทางไปรษณยลงทะเบยน หรอแจงผขายมารบดวยตนเอง กรณสญญาซอ

ขายทมวงเงนตงแต 1 ลานบาทขนไป ใหส าเนาสญญาและเอกสารแนบทายสญญา และเอกสารแนบทายสญญาเจาหนาทพสดรบรองส าเนาถกตองในเอกสารทงหมด สงไปยงส านกงานตรวจเงน (สตง.) ภมภาค และกรมสรรพพากร สวนหนงสอค าประกนสญญาใหลงทะเบยนคม จากนนฝากเกบไวในตเซฟของคณะฯ เพอรอสงคนใหผขายเมอผขายพนจากขอผกพนตามสญญา

19. รอรบพสดตามก าหนดวนสงมอบทระบไวในสญญา 20. จดท าหนงสอแจงคณะกรรมการการตรวจสอบครภณฑ โดยแนบใบตรวจรบทจดพมพรายการครภณฑแลว

สญญาซอขาย และรายละเอยดครภณฑ เพอเตรยมใหคณะกรรมการในวนตรวจรบ พรอมหนงสอนดสงมอบครภณฑจากผขาย

21. คณะกรรมการตรวจรบครภณฑท าการตรวจรบตามระยะเวลาทก าหนดโดยปฏบตตามระเบยบพสด * 14 ขอ 71 วาดวย หนาทคณะกรรมกากรตรวจรบพสด

22. ท าเรองขออนมตเบกจายครภณฑจดพมพรายละเอยด (แบบมข.กง.14) โดยแนบเอกสารหลกฐานตาง ๆเสนอผานการเงนคมยอด หวหนาการคลงฯและหวหนาเจาหนาทพสด ตรวจสอบพรอมลงชอก ากดเรอง สงเสนออนมตจากผรบมอบอ านาจตามวงเงนทก าหนดในการมอบอ านาจ จดชดเบกจายไปกองคลง ประกอบดวยเอกสาร ดงน

เอกสารสงกองคลง เอกสารเกบไวเปนหลกฐาน 1.ใบขออนมตเบกจายเงน (ฉบบจรง) 1.ใบขออนมตเบกจายเงน

111

2.บนทกรายงานผลการพจารณาสอบราคา 2.บนทกรายงานผลการพจารณาสอบราคา 3.ตารางเปรยบเทยบราคาการจดซอ 3.ตารางเปรยบเทยบราคาการจดซอ 4.ใบรายงานขอซอครภณฑ 4.ใบรายงานขอซอครภณฑ 5.สญญาซอขาย 5.สญญาซอขาย 6.รายละเอยดครภณฑ 6.รายละเอยดครภณฑ 7.แคตตาลอก 7.แคตตาลอก 8.ใบเสนอราคาและหนงสอมอบอ านาจ 8.ใบเสนอราคาและหนงสอมอบอ านาจ 9.หนงสอค าประกนสญญา (ส าเนา) 9.หนงสอค าประกนสญญา (ส าเนา) 10.เอกสารหลกฐานประกอบสญญา (ฉบบจรง) 10.เอกสารหลกฐานประกอบสญญา (ส าเนา) 11.ใบสงของ/ใบก ากบภาษ (ฉบบจรง) 11.ใบสงของ/ใบก ากบภาษ (ส าเนา) 12.ใบตรวจรบ (ฉบบจรง) 12.ใบตรวจรบ (ส าเนา) หมายเหต ล าดบท 2- 9 ใชเปนส าเนา หมายเหต ล าดบท 2 – 8 เกบเปนฉบบจรงไว

23. ด าเนนการลงทะเบยนคมครภณฑ ในแตละรายการทจดซอ พรอมก าหนดหมายเลขครภณฑของแตละ

รายการทมการจดซอ จากงบประมาณแผนดน และจากงบประมาณรายได 24. เขยนหมายเลขครภณฑ เพอเปนหลกฐานในการจดซอแตละปงบประมาณ 25. เบกจายงบครภณฑใหกบเจาของเรอง โดยจดท าใบเบกครภณฑ ระบชอผรบ และชอผจาย เพอเสนอ

คณบด/ผทไดรบมอบอ านาจ ลงนามอนมตเบกจาย จากนนสงส าเนาใบเบกใหหนวยงาน/เจาของเรอง และตนฉบบใบเบกใหหนวยพสด เพอเกบไวเปนหลกฐานตอไป

วธการตดตามขาวการประกวดราคา

ตดตามไดท WEBSITE มหาวทยาลยขอนแกน http://home.kku.ac.th/finance/

การจดซอจดจางจะอยในชวง พฤษภาคม และ ตลาคม

112

2.รานถายเอกสารบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง) และรานถายเอกสารบรเวณทศ

ใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล)

รานถายเอกสารบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง) มจ านวน 12 รานคา มดงน

รายชอรานถายเอกสารบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง)

1. ราน arm copy

2. ราน โปร copy

3. ราน P Copy

4. ใบเตย copy

5. ราน The best

6. ราน smart copy

7. ราน มาดา กอบป

8. ราน ฮท copy

9. ราน P Copy

10. ราน ซอตรง

11. ราน 25Th

12. ราน The best copy

แผนทรานคาบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง)

113

รานคาบรเวณทศใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล) มจ านวน 14 รานคา มดงน

รายชอรานถายเอกสารบรเวณทศใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล)

1. ราน CC Center

2. ราน PP Copy

3. ราน ทรพยไพบรณ

4. ราน L-tech

5. ราน D.D. Copy

6. ราน Universe Copy

7. รานราชามอเตอร

8. ราน P&T copy

9. ราน NJ Copy

10. ราน Copy zone

11. ราน ราชามอเตอร

12. ราน ตนออ

13. ราน สปปรนท

14. ราน Nut copy

แผนทรานคาบรเวณทศใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล)

114

วธในการเจาะตลาดรานถายเอกสารบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง) และรานถายเอกสารบรเวณทศใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล) วธการเจาะตลาดรานถายเอกสารบรเวณทศเหนอมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงโนนมวง) และรานถายเอกสารบรเวณทศใตมหาวทยาลยขอนแกน (ฝงกงสดาล) ใชวธการขายตรง(Direct sales) โดยพนกงานขาย ซงมขนตอนในการขายดงน

1. แนะน าตวเองวาเราคอพนกงานการตลาดของบรษทภมภณฑ

2. บอกวตถประสงคในการมาน าเสนอสนคา

3. สอบถามขอมลจากลกคา วารจกรานภมภณฑหรอไม

4. แนะน าขอมลบรษทโดยการแจกโบรชวรและบอกต าแหนงทตงพรอมดวยบอกวาทรานขายสนคาประเภท

ไหน

5. น าเสนอ รายการราคาสนคา

6. ด าเนนการขายสนคาโดยเรมจากการแนะน ารายละเอยดสนคาและและยนขอเสนอPromotionตางๆ

(1) สนใจสนคา : ท าการขายสนคาและจดสงสนคา

(2) ไมสนใจสนคา : เกบรายละเอยดขอมลของลกคา เพอน ามาหาวธการเจาะกลมลกคากลมน

115

การจดการความสมพนธลกคา(Customer Relationship Management-CRM)

หลงจากททางคณะผจดท าไดด าเนนการหาลกใหมแกบรษทแลว ทางคณะผจดท าไดจดท าการบรหารลกคาสมพนธ เพอเพมและรกษาสวนแบงตลาดของธรกจ ใชกลยทธในการตลาดและการขายไดอยางรวดเรว ตรงความตองการ ลดการท างานทซบซอน ลดคาใชจายและเพมประสทธภาพของการท างาน เพมโอกาสในการแขงขน กอใหเกดภาพพจนทดตอองคการ การสรางความสมพนธกบลกคา

จากททางคณะผจดท าโครงการทราบขอมลและความตองการของลกคาแลว ทางคณะผจดท าไดจดท าแนวทางการ

ปฏบตเพอด าเนนการใหตรงกบความตองการของลกคา

1. รกษาแนวทางปฏบตเดมททางบรษทภมภณฑท าไว เชน ราคาถกกวารานอน มการบรการสงสนคาและสง

สนคาทรวดเรว มสนคาใหทดลองใช เปนตน

2. พบลกคาอยางนอยเดอนละ 2 ครง เพอใหขอมลตางๆแกลกคา เชน โปรโมชนตางๆของบรษท ขอมลสนคา

ใหม ราคาสนคา เปนตน

3. จดท าโปรโมชนสงเสรมการขาย

การประเมนผลการน า CRM มาใชกบธรกจ

หลงจากทน า CRM มาปฏบตแลวขนตอนตอไปคอการประเมนผลการน า CRM มาท าการประเมนผลการน าขอมล

ทไดมาวา เราสามารถน ามาใชไดถกตองตามความตองการของลกคาหรอไม หากไมถกตองใหหาแนวการปฏบตใหม

116

ประวตผเขยน

นายอ านาจ ขนไชย เกดเมอวนท 21 ธนวาคม พ.ศ. 2530 ก าลงศกษาในระดบปรญญาตร หลกสตร

บรหารธรกจบณฑต ชนปท 4 สาขาการจดการ คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน

นายธราย แสนศกด เกดเมอวนท 30 มนาคม พ.ศ. 2531 ก าลงศกษาในระดบปรญญาตร หลกสตร

บรหารธรกจบณฑต ชนปท 4 สาขาการจดการ คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน

นายปรชา สมสอาด เกดเมอวนท 5 มถนายน พ.ศ. 2529 ก าลงศกษาในระดบปรญญาตร หลกสตร

บรหารธรกจบณฑต ชนปท 4 สาขาการจดการ คณะวทยาการจดการ มหาวทยาลยขอนแกน