使能管理之策略地图工具

使能管理之策略地图工具

从创意到现实的最优计划路径

策略地图工具的概述

　　　　　策略地图是通过制定七步法的策略实施步骤 ,帮助个人及组织在最短时间内为有效达成目标所设计的系统整合工具。

策略地图工具简介

策略地图工具的概述

　　 第一步：精准目标 第二步：理清现状 第三步：选择价值链 第四步：行动目标 第五步：制定计划 第六步：行动 第七步：行动后跟进

策略地图七步法简介

讨论：订立目标的好处

S.M.A.R.T 目标（ Goal ）策略

明确具体的Specific

可量度的Measurable

可行的Realistic

可接受的Acceptable

时限性的Timed

S.M.A.R.TGOAL

精准目标教练问话

• … …您订立的目标是 ？• … …您期望这个目标带给您的成果是 ？• 当你看到 /听到 /感觉到什么时，你就知道你已实现了这个目标？

• 你怎样量度这个目标？• 您想在什么时间实现这个目标？• … …具体来讲，这个目标是 ？

你现在何处？

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理清目标教练问话

现在的情况怎么样？

讲多点来听听？还有呢……？

是什么令你在今天之前没有实现这个目标？

对于实现你的目标，现在最大障碍是……？

现在的最大优势是……？

您从中发现了什么？

你现在拥有什么资源

关于你订立的目标，现在做了些什么？

现在拥有什么样的能力？

实现您订立的目标，需要些什么资源？

实现你订立的目标，需要做些什么？

实现你订立的目标，需要些什么能力？

“ 每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。”

所有这些活动都可以用一个“价值链”来表现。

价值链上的每一个价值活动都会对企业最终能够实现多大价值造成影响。

波特的”价值链“理论揭示：企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。

表现目标：某位销售人员 1 年内销售业绩达到 100万 .

案例

教练 : 要做些什么才能够达到您想要的？

当事人 : 要找客户签约。

教练 : 要找什么样的客户签约？

当事人 : 最好是大客户。

教练 : 大客户怎样形容？

当事人 : 能够每单在 4000 元以上的客户。

教练 : 您一年内要找多少这样的客户？

当事人 :250 个。

则一年成交额达到 100 万元的客户量 =1000000/4000=250 个

教练 : 您是怎么计算出来的？

当事人 : 是根据“业绩 = 客量 × 平均成交额”计算出来的，假设每个客户平均成交额是 4000 元，

行动目标： 1 年内签约平均成交额 4000 元的客户 250 个

案例

每周行动目标： 250/52 =5 个

每天行动目标： 5/5 ≈ 1

销售价值链：打电话销约见约见客见成交

通常：打电话（ 100 个）个约见（ 10 个 ,10% ））见客（ 5 个 ,50% ））成交（ 0.5个 ,10%)

按以上假设 , 每天 : 打电话 1/0.5%=200 个 ; 约见 20 个 ; 见客 10 个 ; 成交 1个

教练 : 这个计划成功的把握有多大 ? 当事人 :50%.

教练 : 如何调校这个计划才能有 100% 的成功 ? 当事人 : 提高成交率为每 100 个电话成交 2 个 .

新假设：打电话（ 100 个）个约见（ 20 个 ,20% ））见客（ 10 个 ,50% ））成交（ 2个 ,20%)

教练 : 那你决心这样做了 ? 当事人 :OK.

按新的假设 , 每天 : 打电话 1/2%=50 个 ; 约见 10 个 ; 见客 5 个 ; 成交 1个

教练 : 这个计划成功的把握有多大 ? 当事人 :100%.

打电话打约见约见客见成交

销售业绩= 电话量 × 约见率 ×见客率 ×成交率

鱼骨图教练技巧

目标

原因 1原因 2原因 3

原因 4原因 5原因 6

因果图举例

“ 什么造成了我们不能有效掌握客户要求”？

对客户要求 不理解

方法人评估

没有用户档案

没有投诉分析

部门之间的协调

缺少训练

缺乏激励

没有投诉资料

没有客户满意度评估

信息文化 /环境

管理

短期行为

不兑现诺言

方向不明

强烈生产导向

枪打出头鸟

服务 =低贱

没有用户资料库

市场部与作业部

沟 通 不 顺

关键价值链（Ｋ . Ｖ . Ｌ）教练技巧

网上

直接拜访朋友介绍

电话

销售价值链：打电话销约见约见客见成交

选择价值链教练问话

• 在达成目标之前，你需要做些什么？

• 之前你还需要做些什么？

• 再之前呢？

• 再之前呢？

• 然后呢？

• 当这些都做到了，目标就一定能够达成吗？还需要做些什么？

• 还有呢？

• ……

Action Goals( 订立行动目标 )

Value( 找出关联价值链 )

Outcome( 精准表现目标 )

订立行动目标的三步教练技巧

明确行动目标教练问话

• 你的目标是……？

• ……是怎么计算出来的？

• 你现在的方法是……？

• 按照这样的方法，你的第一步……？跟着……？接下来……？

• 现在的情况怎么样？

• 让我们放上一些数字来看看？

• 要实现你的目标……，应该放上一些什么样的数字？

• 那么，你的行动目标应该是……？

• 你的行动目标是……？

Storyboarding

头脑风暴执行原则

团队演练

• 确定一个主题

• 组长作主持人，维持会议秩序

• 组长指定一个人做记录

• 规则：每人说一条想法，按顺时针方向依次发言

每次只说一个想法

轮到你时你可以让其他人说

不要评论，不要辩护

三胡一无

可能 Vs 可行

FEBC 教练工具

你的目标是？

为了达成这个目标，你可能的方法是？

还有呢？

如果将这些方法做个分类，你会怎样分类呢？

再看一下，这些方法中还有什么要补充的？

这些方法中，哪些是可以最快（ Fast)帮助实现目标的？

哪些是最容易 (Easy) 实现目标的？

最能带来利益和价值 (Benefit) 的？

最省钱的 (Cost) ？

行动计划万能表

⑥

④

②

资源人方法

⑤

③

时间要做的事

情

①

步骤

制订行动计划教练问话

• 你是怎么想到要在这个时候做？

• 这个时候会有什益处？

• 如果将三个月的任务并作两个月完成，可能带来哪些问题？

• 你是怎么知道的？

• 之前没有提早进展的原因是……？

• 如果晚一个月开始，可能带来哪些问题？

• 如果再晚一个月呢？

ABC跟进教练基本问题

发生了什么？这件事之前发生了什么？欠缺什么？当中关键的是什么？这些事实距离目标有多远？下一步应该做些什么？你打算如何调整行动目标？

C=结果(Consequences)

做了什么？行动的过程实际上是怎样的？

… …具体来说

B=行为 (Behauior)

重申行动目标A=行动 (Action)管理教练基本问题

Thank you 厦门希尔咨询 郑 鑫

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