5 zmian w email marketingu sklepu internetowego, które zwiększą skuteczność newsletterów

Maciej Ossowski, dyrektor rozwoju rynków CEE GetResponse

Wspieramy e-commerce dla marek:

#2183 na liście 5000 najszybciej rosnących firm w USA

Już nie jest tak różowo…

2010: “Buy now” email marketing

2014: “WIIFY” email marketing

Nasze skrzynki puchną

Konkurujemy z 3000 reklam dziennie

Wierzycie, że ktoś jeszcze czeka na newsletter?

Tak w ogóle to dlaczego oni dalej inwestują w email marketing?!

“Moi klienci tolerują max. 1 email w m-cu”

Powiedz to im

…albo im…

…ewentualnie im

Będziesz wysyłał więcej emaili…

Będziesz wysyłał więcej KONWERTUJĄCYCH emaili!

•  Krok 1: Lead nurturing (autorespondery)

•  Krok 2: Wydarzenia (daty)

•  Krok 3: Porzucony koszyk

•  Krok 4: Rekomendacje

•  Krok 5: Lista życzeń

Co wysyłają najlepsi?

Krok 1: Lead nurturing

• Maile powitalne, ankiety, prośby o opinie, porady i budowanie relacji • Serie autoresponderów indywidualnych dla każdego klienta • Wartość dodana: edukacja, content, porady • Brak konieczności integracji z e-sklepem • Wysyłane w interwałach 2-5 dni

Lead nurtuing (autorespondery)

Krok 1

Krok 1

•  Wysyłka natychmiast po zapisie do bazy mailingowej

•  Opcjonalnie rozbudowany do welcome packa (3-4 emaile przesyłane na początku ścieżki klienta)

•  Cel: konwersja i powrót do serwisu przez dostarczenie kodu rabatowego

Mail powitalny

Krok 1

•  Wysyłka porad i cykli edukacyjnych: jak dobierać akcesoria w tym sezonie, jak być lepszym fotografem, etc.

•  Emaile oparte o treści, nie o przyciski call to action

•  “Evergreen content”: treść musi być uniwersalna, aby nie uległa deaktualizacji po kilku tygodniach

Autoresponder

Krok 1

•  Prośba o wystawienie opinii i ocenę zakupionych produktów

•  Wysyłka najwcześniej 14 dni po zapisie do bazy mailingowej

•  Cel: powrót do sklepu internetowego i promocja przez user generated content

Feedback

Krok 2: Wydarzenia (daty)

• Wysyłka wyzwalana przez warunki oparte na datach zdarzeń • Warunki wysyłki: pozytywne (zakup, zapis do bazy) oraz negatywne (brak interakcji) • Obsługiwane przez tzw. triggery lub emaile eventowe • Brak konieczności głębokiej integracji z e-sklepem

Maile eventowe

Krok 2

Krok 2

•  Próba zaangażowania w komunikację osób, które nie otworzyły żadnego komunikatu od min. 90 dni

•  Środki: zniżki, kody rabatowe, darmowa dostawa

•  Wysyłka również do osób, które nie logowały się do serwisu i nie dokonały zakupów

Reaktywacja

Krok 2

•  Wysyłka na podstawie zebranych dat urodzin klientów

•  Mail dostarczany dzień przed lub w dzień urodzin

•  Cel: powrót do sklepu internetowego i konwersja przez dostarczenie kodu zniżkowego

Mail urodzinowy

Krok 2

•  Wysyłka w okrągłe rocznice założenia konta w e-sklepie, pierwszego zakupu, etc.

•  Budowanie więzi z klientem: przesłanie specjalnych warunków promocji jako podziękowanie za lojalność

•  Pozytywny odpowiednik emaila rekatywacyjnego

Rocznice

Krok 3: Porzucony koszyk

• Wysyłka wyzwalana przez porzucenie rozpoczętego zamówienia w e-sklepie • Występuje w dwóch wersjach: standardowa

(notyfikacja bez pokazania produktu) i dynamiczna (porzucony produkt w emailu) • Przesyłane w sekwencjach 3 emaili: 30 min / 12

h / 24h • Kod rabatowy przesyłany najszybciej po 12h

Maile odzyskujące zamówienia

Krok 3

Krok 3

•  Brak konieczności informowania o porzuconym produkcie

•  Przesyłana bezpośrednio po porzuceniu koszyka (30 minut)

•  Brak zniżki rabatowej czy kodu promocyjnego

•  CTA: “wróc do koszyka”

Notyfikacja

Krok 3

•  Wyświetlenie informacji o porzuconym produkcie wraz z ceną

•  Możliwość powrotu do koszyka, w którym znajdują się porzucone produkty

•  Dodatkowe call to action: “zostały ostatnie sztuki”

Mail dynamiczny

Krok 4: Rekomendacje

• Promocja produktów z kategorii powiązanych z ostatnimi zakupami • Promocja akcesoriów z tej samej kategorii co ostatni zakup • Serwowanie sugestii z silnika rekomendacji e-sklepu • Dynamiczna treść zaciągana do newslettera

Maile z rekomendacjami

Krok 4

Krok 4

•  Cross-promocja powiązanych produktów

•  Konieczność weryfikacji czy promowany produkt nie został w międzyczasie zakupiony

•  Jasny komunikat w temacie emaila oraz w treści

•  Szybkie przejście do e-sklepu

Rekomendacje

Krok 4

Krok 5: Lista życzeń

• Promocja produktów dodanych wcześniej do listy życzeń klienta • Notyfikacje “back in stock”, “soon out of stock” • Konieczna integracja z e-sklepem • Weryfikacja czy przesłane w newsletterze produkty nie zostały zakupione

Maile eventowe

Krok 5

Krok 5

•  “Produkt, który dodałeś do listy życzeń jest w promocji!”

•  Call to action do przejścia do karty produktu i zamówienia

•  Dynamiczna treść z personalizowanym produktem dla każdego odbiorcy

Wishlista

Krok 5

•  “Produkt, który chciałeś kupić jest znowu w ofercie!”

•  Dodatkowa perswazja w copy emaila: ograniczona ilość

•  Dynamiczna treść z personalizowanym produktem dla każdego odbiorcy

Back in stock

Przyszłość to wyłącznie emaile 1-to-1?

Twoja baza: 10.000 subskrybentów Średni open rate: 19% Wysyłka: raz w tygodniu Konwersja z mailingu: 1% Średnia wartość zamówienia: 100 zł Ilość zamówień: 100

Przychód: 10.000 zł (40.000 zł w m-cu)

Standardowy newsletter w e-commerce

Twoja baza: 10.000 subskrybentów Średni open rate: 80% Wysyłka: porzucony koszyk, wishlista, przeglądane produkty Konwersja z mailingu: 20% Średnia wartość zamówienia: 150 zł Ilość zamówień: …?

Emaile 1-to-1

Żeby osiągnąć ten sam przychód co z tradycyjnego newslettera musisz

wysłać 1335 emaili 1-to-1

“Nie zostawiaj pieniędzy na stole”

Zapomnij o open rate. Myśl w kategoriach ROED

Wskaźnik ROED •  Ang. Return on Email Delivered •  Średni przychód dla sklepu z jednego dostarczonego emaila •  Powie Ci, która grupa odbiorców wydaje najwięcej •  Nie obejmuje emaili zwróconych, niedostarczonych •  Pozwala obliczyć ROI po odjęciu kosztów providera, kreacji, pracy itp.

dzieląc przychód z kampanii przez liczbę wysłanych emaili

O czym dziś mówiliśmy:

•  „WIIFY” Email Marketing •  Wzoruj się na najlepszych (Amazon, Sears, eBay,

Lowe) •  5 automatycznych emaili, które sprzedają •  Łącz newslettery z mailami 1-to-1 •  Zapomnij o otwarciach. Licz pieniądze. (ROED)

Happy hunting ☺