5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats

/// 5 principes d’un

programme de formation en

vente qui produit des résultats

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance

de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Aujourd’hui, nous discuterons….

1. Comprendre le vrai besoin

2. Conditions essentielles

3. Composantes d’un programme

4. Qu’est qu’un bon formateur?

5. Quotient de vente

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Statistiques

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

94% des entreprises en

Amérique du Nord investissent

dans la formation en vente

9% des entreprises voient

des changements de

comportements après les

formations en vente

MAIS

Source IKO System

/// Statistiques

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Entre 85 et 90% des

formations en vente n'ont aucun

impact au delà de 3 mois

Les entreprises les plus performantes

offrent 6,5 jours de formation

en vente par an

Source IKO System

/// Principe #1

Comprendre le vrai besoin

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Quel est le vrai problème?

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion

/// Tout le monde peut-il être formé?

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// L’ADN de vente

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Principe #2

Les conditions essentielles

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Condition #1 : Processus de vente

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

2e but

1er but3e but

Marbre

Vente

/// Condition #2 : Coaching efficace

/ Stratégies pré-rencontre

/ Debriefing post-rencontre

/ Leçons

/ Plan d’action

/ Quotidien

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Condition #3 : Imputabilité

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Principe #3

Les composantes d’un bon

programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Les composantes d’un bon programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Repose sur une méthodologie de vente :

/ Consultatif

/ Dialogue honnête

/ Basé sur la conversation

/ Déroulement naturel

/ Clair

/ Simple

/ Répétable

/// Les composantes d’un bon programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Inclut également du travail sur :

/ Les buts personnels

/// Les composantes d’un bon programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Inclut également du travail sur :

/ Une recette d’activités

/// Les composantes d’un bon programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Inclut également du travail sur :

/ La prospection

/// Les composantes d’un bon programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Inclut également du travail sur :

/ La qualification

/// Les composantes d’un bon programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Inclut également du travail sur :

/ La conclusion

/// Les composantes d’un bon programme

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Inclut également du travail sur :

/ L’ADN de vente

/// Le facteur de décryptage

/ Expérience en vente

/ Expérience dans l’industrie

/ Volonté de réussir

/ Responsabilité

/ S’auto-démarre

/ Travaille indépendamment

/ Travaille sans supervision

/ Va prospecter

/ Compatibilité

/ Gestion du temps

/ Besoin d’approbation

/ Récupère suite au rejet

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Principe #4

Qu’est qu’un bon

formateur?

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente?

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/ Aide à se sentir en sécurité

/ Faire comprendre qu’il peut

aider

/ Faire accepter l’aide offerte

/ Développe la crédibilité

/ Comprend les défis

/ Est perçu comme une

ressource, non comme une

menace

/ Développe la relation

/ Ajoute de la valeur en

partageant des stratégies et

tactiques efficaces

/ Encourage

/ Met au défi

/ Remet en question

/ Utilise les jeux de rôle pour

faire la démonstration des

stratégies et tactiques

/ Divertit

/ Engage les participants

/ Fait naître l’envie d’en avoir

plus

/ Fournit des perspectives

/// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente?

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/ Donne des devoirs

/ Est engagé envers le

succès des participants

/ Obtient l’engagement des

participants envers leur

propre succès

/ Demande régulièrement les

leçons qui sont retenues

/ S’assure que les

participants comprennent

les résultats des évaluations

/ Prépare les directeurs des

ventes à coacher suite à la

formation

/ A des systèmes et

processus en place pour

soutenir l’équipe

/ Créé un environnement

sans excuses

/ Fait pratiquer les

participants

/// Principe #5

Quotient de vente

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Quotient de vente

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

/// Prochaine étape

/ Visionnez la vidéo du webinaire : 5 principes

d’un programme de formation en vente qui

produit des résultats

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

Trouvez les réponses utiles à vos

questions de performance des ventes

/ Ventes qui ne closent pas assez

/ Diminution des marges

/ Recrutements difficiles

/ Manque de visibilité sur les ventes

/ Comment rémunérer pour motiver?

Visitez le blogue

Développer sa force de vente

514 907 3498 x 201

[email protected]

primaressource.com/blog

ca.linkedin.com/in/primaressource/fr