Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
5 dicas para modernizar suas vendas Vender mais, Conhecer mais, Crescer mais
Carolina Zanini Beranger Business Development CX SoluGons Oracle Brasil Maio de 2015
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Safe Harbor Statement The following is intended to outline our general product direcGon. It is intended for informaGon purposes only, and may not be incorporated into any contract. It is not a commitment to deliver any material, code, or funcGonality, and should not be relied upon in making purchasing decisions. The development, release, and Gming of any features or funcGonality described for Oracle’s products remains at the sole discreGon of Oracle.
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 3
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
“Não vendemos café, mas sim experiências maravilhosas” Howard Schultz, CEO Starbucks 4
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Algo MUDOU
A Era do Cliente Para quem estamos vendendo?
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Para quem estamos vendendo? A Era do Cliente
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
A Era do Cliente
A maior empresa de táxi do mundo não possui nenhum automóvel.
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
A Era do Cliente
A empresa que mais oferece acomodações no mundo não possui nenhum imóvel.
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
A Era do Cliente
O varejista mais valioso não tem estoques
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Seus Clientes MUDARAM
A Era do Cliente Para quem estamos vendendo?
Social | Mobile | Y-‐gen | Self Discovery | Buying | Learning | Targets | Choice | Value | ExpectaGon | InformaGon
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 11
do ciclo de compra acontece sem sua parGcipação
57%
da fidelidade dos clientes B2B se deve à experiência de vendas
53%
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Desafios da área de vendas moderna
Sem PIPELINE suficiente
Sem tempo suficiente
Performance desigual
Visão limitada
1
2
3
4
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Enquete
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 13
Se nós perguntarmos ao seu Gme de vendas, qual será o maior desafio apontado por eles?
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Desafios da área de vendas moderna
Sem PIPELINE suficiente
Sem tempo suficiente
Performance desigual
Visão limitada
1
2
3
4
Fontes:
CSO Insights Sales Performance OpGmizaGon 2013 Sell Cycle Review Analysis
Bain POV Future of B2B Sales
Mais de 57% dos VP de vendas acreditam que a capacidade de gerar leads é um grande problema.
Apenas 1/3 do tempo é usado para vender. O resto é dedicado a tarefas complementares.
60% dos vendedores não conhecem bem sua estratégia de diferenciação.
Os negócios previstos no pipeline estão incorretos em 50% dos casos.
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Estratégias essenciais para melhorar a efeGvidade com um novo comprador
O conhecimento é fundamental o engajamento antecipado
A área de vendas precisa dominar técnicas comerciais modernas
Novo paradigma da produGvidade: Tudo é Móvel
Os gerentes devem trazer a ciência para a arte de vender
1
2
3
4
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
5 fatores determinantes para modernizar suas vendas Vender mais, Conhecer mais, Crescer mais
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 16
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 17
Aproveite a tecnologia móvel e seja mais produGvo
#1
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 18
das empresas disponibilizam o acesso a informações importantes de vendas em disposiGvos móveis
48,5%
Accenture, «Top-‐Five Focus Areas for Improving Sales EffecGveness IniGaGves», 2013
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Enquete
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 19
A sua empresa lhe provê aplicações de vendas mobile?
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
#1 Móvel e ProduGvo
Venda a qualquer hora e lugar
• Mais tempo para vender • Aumente a velocidade e a margem dos negócios com orçamentos e contratos realizados de forma móvel
• Mantenha o pipeline, forecasts e contas importantes atualizadas
• Gerencie os negócios em qualquer local
“Vimos um aumento de 50% na adoção de nosso produto.”
A tecnologia móvel está gerando bons resultados
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 21
Tome decisões com embasamento
#2
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 22
das vendas previstas em 2012 terminaram “Sem decisão ou Perdidas”
51,6%
CSO Insights, «How to Sell in a Buying 2.0 World (Answers to Webinar Q&A)»
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Enquete
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 23
Você possui ferramentas que lhe apoiam com informações analíGcas na tomada de decisão?
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Decisões com embasamento
Combinando a arte da venda com um pouco de ciência
• Informação do cliente completa, precisa e limpa • OGmize os resultados com análises de performance integradas à venda
• Aumente a presença na conta com uma análise precisa de requisitos
• Previsões mais certeiras
Gerencie suas vendas com base em uma inteligência sofisWcada de negócios
“Temos integridade e qualidade de dados em todas as nossas contas e clientes”
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 25
Seja ColaboraGvo Prepare-‐se
#3
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 26
dos vendedores não consultam sequer a informação básica disponível na Internet antes de abordar o cliente
31%
IDC, «Sales Enablement and the Year of the Sales Rep», 2013
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Enquete
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 27
Você tem ferramentas colaboraGvas que são uGlizadas pelo Gme de vendas?
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Seja ColaboraGvo – Prepare-‐se
Trabalho ColaboraGvo
• Coaching inteligente construído no processo de vendas • Execução mais rápida e efeGva através da colaboração social
• Gerenciamento de contas complexo e completo
Comunicação integrada, Coaching e trabalho em equipe geram produWvidade
“O Oracle Social Network é integrado com as aplicações em nuvem da Oracle, inclusive Oracle Sales, Human Capital Management e ERP cloud services.”
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 29
Seja eficaz na criação de pipelines
#4
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 30
“Na era do consumidor a única vantagem sustentável é o conhecimento e relacionamento com o cliente”
Source: Competitive Strategy in the Age of the Customer, Josh Bernoff - Forrester, 2012
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 31
Menos de 50%
dos leads resultam em uma conversa inicial com o cliente
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Desenvolvimento de Oportunidades
• Saiba o que vender com um mecanismo de recomendações para upsell e cross-‐sell
• Gere oportunidades com campanhas mulGcanais
• Encontre mais compradores nas redes sociais
• Conheça a linguagem digital de seus prospects
Ferramentas de vendas modernas para gerar demanda em todos os canais
“O Oracle Sales Cloud oferece mais visibilidade dos leads que geramos, além de mensurar como os leads se convertem em vendas.”
Engaje e Influencie Prospects Antecipadamente
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 33
Venda com maior rapidez e facilidade
#5
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 34
dos envolvidos em um projeto de CRM disseram que a baixa adoção dos usuários é uma das principais razões de fracasso do projeto
44%
Forrester, «How To Succeed With CRM: The CriWcal Success Factors, Part Three», 2013
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Enquete
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 35
A sua empresa possui uma solução de CRM rápida e fácil?
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Rápido e Fácil
• Melhore a adoção sem treinamento • Projetado para compeGr – seus processos, seu CRM, seu esGlo
• Processos ágeis e eficientes com integrações pré configuradas
• Implementação rápida e inovação conznua, com baixo TCO
“Não sei se usar o Oracle Sales Cloud poderia ser mais fácil, para nossos usuários iniciais a adoção foi fácil. É quase tão simples como usar um aplicaPvo comum.”
Fácil de usar, fácil de implementar, fácil de se adaptar
Seja uma organização de vendas ágil
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Vender mais, Conhecer mais, Crescer mais Vendas modernas na nuvem
Rápido e Fácil Fácil de usar, fácil de implementar, fácil de
se adaptar
Móvel e ProduWvo
A tecnologia móvel está gerando bons resultados
Decisões com embasamento
Gere Oportunidades
Ferramentas de vendas modernas para gerar demanda em todos os canais
Trabalho em equipe
Comunicação, Coaching e venda em equipe gera produWvidade
Gerencie suas vendas com base em uma inteligência de negócios sofisWcada
1 2
4 3
5
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Liderança da Oracle em Cloud
21.500.000+ Usuários Finais
13 Data Centers Globais
2 Bilhões+ de transações diárias
Clientes em
180+ Países 34 Idiomas
10.000+ Empresas Clientes
2.100+ Clientes CX
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 39
Solução Completa – Customer Experience
Oracle Social Cloud
Oracle MarkeWng Cloud
Oracle Sales Cloud
Oracle Commerce
Cloud
Oracle Service Cloud
Oracle CPQ Cloud
Integrated Customer Experience FoundaWon
Integrated Customer Experience FoundaWon
Social Network Mobile AnalyWc KPIs & Dashboards PredicWve AnalyWcs IntegraWons
GlobalizaWons and Statutory LocalizaWons
Web
Mobile Social
In-‐Store Contact Center Service
Direct Sales
Channel
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Perguntas & Respostas
Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 40
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 41
Obrigada !!!
Copyright © 2014 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |