6 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Model Bisnis Dalam pengertian yang paling dasar, model bisnis adalah suatu metode dalam melakukan bisnis yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk dapat mempertahankan bisnisnya dan dapat menghasilkan pendapatan. Model bisnis menggambarkan bagaimana suatu perusahaan menghasilkan uang dengan menentukan dimana posisinya dalam rantai nilai. Ada model yang sangat sederhana, seperti suatu perusahaan menghasilkan suatu barang atau jasa dan menjualnya ke pelanggan. Jika perusahaan berjalan baik, maka penghasilannya dari penjualan akan melebihi biaya operasional, sehingga perusahaan memperoleh keuntungan. Definisi dari bisnis model menurut Paul Timmers (Business Model for Electric Market, 1998) adalah : • Arsitektur dari produk/jasa dan arus informasi, termasuk di dalamnya penjelasan mengenai berbagai pelaku bisnis (business actors) dan perannya masing-masing; • Penjelasan mengenai beberapa potensi keuntungan bagi berbagai pelaku bisnis; dan • Penjelasan mengenai sumber-sumber pendapatan usaha (sources of revenue) Menurut Eisenmann (2002, p.12), Bisnis Model adalah hipotesis tentang bagaimana perusahaan menghasilkan uang dalam jangka panjang: apa yang
32
Embed
5. BAB 2 - thesis.binus.ac.idthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/LBM2006-321-BAB 2.pdf · Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografi yang mencakup usia,
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
6
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Model Bisnis
Dalam pengertian yang paling dasar, model bisnis adalah suatu metode
dalam melakukan bisnis yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk dapat
mempertahankan bisnisnya dan dapat menghasilkan pendapatan. Model bisnis
menggambarkan bagaimana suatu perusahaan menghasilkan uang dengan
menentukan dimana posisinya dalam rantai nilai.
Ada model yang sangat sederhana, seperti suatu perusahaan menghasilkan
suatu barang atau jasa dan menjualnya ke pelanggan. Jika perusahaan berjalan
baik, maka penghasilannya dari penjualan akan melebihi biaya operasional,
sehingga perusahaan memperoleh keuntungan.
Definisi dari bisnis model menurut Paul Timmers (Business Model for
Electric Market, 1998) adalah:
• Arsitektur dari produk/jasa dan arus informasi, termasuk di dalamnya
penjelasan mengenai berbagai pelaku bisnis (business actors) dan perannya
masing-masing;
• Penjelasan mengenai beberapa potensi keuntungan bagi berbagai pelaku
bisnis; dan
• Penjelasan mengenai sumber-sumber pendapatan usaha (sources of revenue)
Menurut Eisenmann (2002, p.12), Bisnis Model adalah hipotesis tentang
bagaimana perusahaan menghasilkan uang dalam jangka panjang: apa yang
7
perusahaan akan jual, dan kepada siapa, bagaimana perusahaan akan
mengumpulkan pendapatan, teknologi apa yang akan digunakan, kapan
perusahaan akan bergantung kepada mitra bisnisnya, serta bagaimana dengan
biayanya.
Menurut Turban (2002,p.6), Business Model adalah metode dalam
melakukan bisnis dimana perusahaan akan mendapatkan pendapatan untuk dapat
bertahan. Model ini menjelaskan bagaimana perusahaan menempatkan posisinya
dalam rantai nilai.
Menurut Eisenmann (2002, p.12), Business Model memiliki beberapa
fungsi, yaitu:
1. Merencanakan pemberian nilai lebih. Yaitu nilai yang diciptakan untuk
pengguna dengan menawarkannya melalui penggunaan berbasiskan teknologi.
2. Mengidentifikasikan segmen pasar. Yaitu kepada pengguna mana teknologi
itu akan bermanfaat dan untuk tujuan apa.
3. Mendefinisikan struktur dari rantai nilai yang ada diperusahaan yang
dibutuhkan untuk menciptakan dan mendistribusikan penawaran.
4. Memperkirakan struktur biaya dan keuntungan potensial dalam membuat
penawaran.
5. Menggambarkan posisi perusahaan dalam jaringan nilai yang menghubungkan
antara perusahaan penyedia bahan/kebutuhan dan pelanggan, termasuk
didalamnya mengidentifikasi kemungkinan perusahaan pelengkap dan
pesaing.
8
6. Memformulasikan strategi kompetitif dimana perusahaan akan mendapat dan
memegang keuntungan lebih dibandingkan para pesaingnya.
2.2 Konsep Produk
Definisi produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan pemakainya. (Kotler, p.337) Yang termasuk produk
adalah objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide, atau campuran
keseluruhan hal tersebut. Jasa adalah produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat,
atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual yang pada dasarnya tidak terwujud.
2.2.1 Klasifikasi Produk
Menurut Kotler (2001, p.342), Produk dan jasa dikelompokkan ke dalam
dua kategori besar berdasarkan tipe konsumen yang menggunakannya, yaitu:
1. Produk konsumen (consumer product) adalah semua produk yang dibeli oleh
konsumen akhir untuk dikonsumsi secara pribadi. Para pemasar umumnya
mengklasifikasikan produk lebih lanjut berdasarkan cara konsumen
membelinya. Produk konsumen meliputi:
• produk sehari-hari (convenience product), adalah produk dan jasa yang
dibeli oleh konsumen secara teratur, cepat, dan dengan perbandingan
dengan produk lain yang minimal serta untuk mendapatkan produk
tersebut yang juga minimal.
9
• produk belanja (shopping product), adalah barang yang frekuensi
pembeliannya tidak sesering produk sehari-hari dan dalam pembeliannya
konsumen melakukan pembandingan dengan produk lain berdasarkan
kecocokan, kualitas, harga, dan gaya.
• produk khusus (specialty product), adalah produk dan jasa konsumen yang
mempunyai karakteristik dan identifikasi merek yang sangat unik sehingga
kelompok pembeli yang cukup signifikan bersedia melakukan usuha
pembelian yang khusus.
• produk yang tidak dicari (unsought product), adalah produk konsumen
yang konsumen tidak mengetahui ataupun mengetahuinya tetapi biasanya
tidak terpikirkan untuk membeli produk tersebut.
2. Produk industri (industrial product) adalah produk yang dibeli dengan tujuan
untuk diproses lebih lanjut atau digunakan untuk menjalankan bisnis. Tiga
kategori produk dan jasa industri adalah bahan baku dan suku cadang, barang
modal, dan perlengkapan dan jasa.
Oleh karena itu, perbedaan antara produk konsumen dan produk industri
didasarkan pada tujuan pembelian produk itu.
2.2.2 Strategi Pengembangan Produk
Dengan adanya perubahan selera konsumen, teknologi, dan persaingan
yang pesat, perusahaan harus mengembangkan secara terus-menerus produk dan
jasanya. Perusahaan dapat memperoleh produk baru dari dua cara. Pertama,
melalui akuisisi yaitu dengan membeli seluruh perusahaan, suatu paten, atau suatu
10
lisensi untuk memproduksi produk perusahaan lain. Cara kedua ialah melalui
pengembangan produk-baru dalam departemen riset dan pengembangan milik
perusahaan. Produk baru yang dimaksudkan disini ialah produk original, produk
perbaikan, produk modifikasi, dan merek baru yang perusahaan kembangakan
melalui depertemen riset dan pemgembangannya sendiri. (Kotler, p389)
Berbagai penelitian menyimpulkan bahwa keberhasilan produk baru
bergantung pada pengembangan produk unggul yang unik, yakni produk baru
dengan kualitas yang lebih tinggi, fitur baru, dan nilai penggunaan yang lebih
tinggi. Intinya, untuk menciptakan produk baru yang berhasil, perusahaan harus
memahami konsumen, pasar, dan pesaingnya serta mengembangkan produk yang
memberikan nilai yang unggul kepada pelanggannya.
Solusi terhadap tingkat keberhasilan produk baru lebih tinggi daripada
kegagalannya terletak pada perencanaan produk baru yang matang dan penetapan
proses pengembangan produk baru yang sistematis untuk menemukan dan
mengembangkan produk baru.
Dalam proses pengembangan produk baru terdapat langkah-langkah utama
yang harus dilakukan terlebih dahulu, yaitu:
1. Penggalian Ide
Pengembangan produk baru dimulai dengan penggalian ide. Ide produk-baru
yang bagus juga bisa muncul dari mengamati dan mendengarkan pelanggan.
Perusahaan dapat melakukan survei atau kelompok diskusi terfokus untuk
mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen.
11
2. Penyaringan Ide
Tujuan penggalian ide adalah untuk menciptakan ide yang banyak sekali.
Selanjutnya ialah mengurangi jumlah ide tersebut. Tujuan penyaringan ide
adalah untuk membantu menyaring ide produk baru yang baik dan membuang
ide yang buruk secepat mungkin.
3. Pengembangan dan pengujian konsep
Ide yang menarik harus dikembangkan menjadi konsep produk. Konsep
produk adalah versi rinci ide-ide yang dinyatakan dalam istilah yang dapat
dimengerti konsumen. Pengujian konsep produk baru ditujukan kepada
kelompok konsumen sasaran, dan konsep-konsep tersebut mungkin
ditampilkan kepada konsumen secara simbolis atau secara fisik.
4. Pengembangan strategi pemasaran
Pengembangan startegi pemasaran adalah merancang startegi pemasaran awal
untuk memperkenalkan suatu produk baru berdasarkan konsep produk
tersebut kepada pasar.
5. Analisis bisnis
Analisis bisnis merupakan tinjauan terhadap proyeksi penjualan, biaya, dan
laba produk baru untuk mencari tahu faktor-faktor tersebut untuk memenuhi
tujuan perusahaan.
6. Pengembangan produk
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk
modifikasi atau produk baru ke segmen pasar yang ada sekarang.
Pengembangan konsep produk menjadi produk fisik dalam upaya memastikan
12
bahwa ide produk bisa diubah menjadi produk yang bisa diwujudkan secara
efektif.
7. Pemasaran uji-coba
Tahap pengembangan produk baru dimana produk dan program pemasaran
diuji di suasana pasar yang lebih realistis.
8. Komersialisasi
Pemasaran uji-coba memberi manajemen informasi yang dibutuhkan untuk
membuat keputusan akhir tentang apakah perusahaan harus meluncurkan
produk baru atau tidak. Setelah disetujui untuk diluncurkan, maka perusahaan
akan memperkenalkan produk baru ke pasar atau disebut komersialisasi.
Gambar 2.1 Tahap-tahap utama dalam pengembangan produk baru
2.3 Proses Pemasaran
Menurut Kotler (2001, p.21), konsep pemasaran menyatakan bahwa
pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih
13
efektif dan efisien. Menerapkan konsep pemasaran berarti lebih dari sekedar
merespon hasrat atau kebutuhan jelas yang diungkapkan oleh konsumen.
Perusahaan yang didorong oleh konsumen (customer-driven marketing) meneliti
konsumen saat ini untuk mempelajari hasrat mereka, memperoleh ide produk dan
layanan baru, dan menguji usulan pengembangan produk baru.
Dalam tiap-tiap unit bisnis, pemasaran memainkan peran dalam mencapai
tujuan perusahaan secara keseluruhan. Sasarannya adalah menjalin hubungan
yang kuat dan menguntungkan dengan para pelanggan. Pertama-tama, perusahaan
mengidentifikasi pasar secara keseluruhan, kemudian membaginya kedalam
segmen-segmen yang lebih kecil, memilih segmen-segmen yang paling
menjanjikan dan memfokuskan diri untuk melayani dan memuaskan segmen-
segmen itu. Perusahaan kemudian mendesain bauran pemasaran yang berisi
faktor-faktor yang dapat dikendalikan – produk, harga, promosi, dan tempat
(distribusi). Untuk mendapatkan bauran pemasaran yang terbaik dan
melaksanakannya, perusahaan melakukan analisis, perencanaan, penerapan, dan
pengendalian pemasaran.
2.4 Strategi Pemasaran
Perusahaan-perusahaan dewasa ini menyadari bahwa mereka tidak dapat
menarik semua pembeli di pasar, atau setidaknya mereka tidak dapat menarik
semua pembeli dengan cara yang sama. Para pembeli terlalu banyak, terlalu luas
tersebar, dan terlalu beragam kebutuhan dan pola pembelian mereka. Lebih dari
itu, perusahaan-perusahaan itu sendiri berbeda-beda kemampuan mereka
14
melayani segmen pasar yang berbeda. Daripada berusaha bersaing dalam pasar
secara keseluruhan, bahkan kadangkala harus bersaing dengan yang sangat kuat,
tiap-tiap perusahaan harus dapat mengidentifikasi bagian pasar mana yang
sanggup dilayaninya dengan baik dan yang paling menguntungkan baginya.
Sehingga sebagian besar perusahaan memilih untuk mengidentifikasi sejumlah
segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen yang ada, kemudian
mengembangkan produk dan program pemasaran yang dirancang khusus bagi
tiap-tiap segmen.
Tiga langkah utama pemasaran bersasaran adalah:
1. Segmentasi pasar
2. Pembidikan pasar
3. Penetapan posisi di pasar (Market Positioning)
2.4.1 Segmentasi Pasar
Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas
berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran yang terpisah. Melalui segmentasi pasar,
perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen ke dalam segmen-segmen
yang kecil, sehingga dapat dijangkau oleh perusahaan secara lebih efisien dan
efektif dengan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dalam
segmen tersebut.
Segmentasi pasar dapat dilakukan dalam beberapa tingkatan yang
berbeda-beda, yaitu:
15
• Pemasaran Massal (tanpa segmentasi)
Pemasaran dengan memproduksi secara massal, mendistribusikan secara
massal dan mempromosikan secara massal produk yang nyaris sama dengan
cara yang nyaris sama kepada semua konsumen.
• Pemasaran Segmen
Pemasaran dengan memisah-misahkan segmen-segmen yang membentuk
suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan
satu atau lebih segmen tersebut.
• Pemasaran Relung
Pemasaran dengan memfokuskan diri pada sub-segmen atau relung pasar yang
memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi
sejumlah manfaat yang khusus.
• Pemasaran Mikro (segmentasi menyeluruh)
Pemasaran dengan praktek perancangan produk dan program pemasaran
supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik.
Pemasaran mikro mencakup:
o Pemasaran Lokal
Pemasaran dengan melibatkan perancangan merek dan promosi supaya
sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok
pelanggan lokal, seperti kota-kota, pemukiman, bahkan toko yang spesifik.
o Pemasaran Individual
Pemasaran dengan merancang produk dan program pemasaran supaya
sesuai benar dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan secara
16
individual. Pemasaran individual juga dikenal dengan sebutan pemasaran
satu ke satu, pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan, dan
pemasaran pasar satu orang.
Tidak ada yang baku dalam melakukan segmentasi suatu pasar. Karena itu,
terdapat variabel-variabel yang berbeda untuk melihat yang mana yang
memberikan peluang-peluang segmentasi yang terbaik. Variabel-variabel yang
digunakan juga harus dibedak untuk tipe pemasarannya, seperti:
• Untuk pemasaran konsumen
Variabel-variabel segmentasi yang utama adalah:
o Geografis
Pasar dibagi menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara
bagian, kabupaten, kota, atau pemukiman.
o Demografis
Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel
demografi yang mencakup usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.
o Psikografis
Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas
sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.
o Perilaku
Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan,
sikap, penggunaan, atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.
17
• Untuk pemasaran industri
Pemasar industri dapat menggunakan variabel yang sama dengan variabel
segmentasi pasar konsumen. Tetapi, pasar industri juga dapat disegmentasi
dengan menggunakan demografi konsumen bisnis (industri, ukuran