This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar
un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva
de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, după cum
bine ştii şi dumneata, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape
inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se
întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta
de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta
numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca
tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.
Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o
serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează.
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 3
În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat, concretizat într-
un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic,
cultural, politic şi economic determinat. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult
sau mai puţin formal, pe baza unor principii, proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin,
tactici şi stiluri de negociere in relaţiile economice internaţionale are în cuprinsul ei
patru capitole, precum şi un studiu de caz bazat pe o negociere comercială internaţională.
În debutul lucrării am descris conceptul de negociere, principiile care o
guvernează şi etapele de realizare.
Capitolul doi prezintă principalele strategii de negociere, modul de selectare a
acestora şi aduce în discuţie strategia de intrare pe piaţa din India a firmei McDonald’s.
În continuare lucrarea prezintă tehnicile, tacticile de negociere, cu exemple, stilurile de
negociere şi particularităţi naţionale ale negociatorilor şi ale diferitelor culturi.
Lucrarea se încheie cu o serie de concluzii, sfaturi şi recomandări pentru o
negociere perfectă.
CAPITOLUL 1- NEGOCIEREA
1.1 Definirea conceptului de negociere
Complexitatea vieţii social-economice şi politice, diversitatea afacerilor pe care le
derulează agenţii economici fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai
preţioase atribute ale vieţii contemporane. Într-un asemenea context, negocierile sunt
chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării
continue a relaţiilor interumane, a celor economice, în particular. Ele servesc, într-o mare
măsură, eforturilor de diversificare a direcţiilor şi domeniilor afacerilor, având rolul de a
da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.1
Conceptul de negociere are două semnificaţii complementare, una fiind
dominantă. El indică fie o activitate socială, ce constă în schimbarea de obiecte, astfel
încât să rezolve un litigiu, sau în schimbarea de bunuri ori servicii în cadrul unei relaţii
1 Gheorghe Pistol, Tehnica şi strategia negocierilor.Uzanţe şi protocol, Ed. Universitară, Bucureşti, 2002, p.7
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 4
Negocierea este o formă de interacţiune care are costuri intrinseci: de timp, efort
psihic, alte resurse materiale şi umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregătirea
întâlnirii cu partenerii; desfăşurarea tratativelor necesită, de asemenea, timp ca părţile să
construiască repere comune în funcţie de care să-şi adapteze comportamentele şi pentru a
În viaţa cotidiană, oamenii sunt angrenaţi frecvent în procese de negociere, chiar
dacă nu realizează acest lucru. Astfel Steven Cohen(1998) arată cum, dincolo de
drăgălăşenia copilului, se poate distinge negocierea, scriind:”cu timp în urmă, când eram
copil şi stăteam între rafturile unui magazin şi ceream părinţilor să ne cumpere cereale, o
jucărie sau un joc, noi negociam. Poate că le promiteam că vom fi cuminţi; poate
explicam că produsul ne este necesar; de fapt doream să avem acel lucru. Persistenţa
noastră ingenuă reprezenta cel mai mare atu de negociere când tratam cu cei mari.” 2 Cu
timpul, ne pierdem ingenuitatea iniţială, dar continuăm să fim angajaţi, cu voie sau fără
voie, în procese de negociere.
Întrucât negocierile de afaceri se pot desfăşura atât între conaţionali dar şi între
parteneri aparţinând unor naţiuni diferite, este interesant de descoperit principalele
diferenţe existente între cele două posibilităţi, diferenţe ce vor afecta comunicarea dintre
parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă şi care au în vedere în special
transculturalitatea.
Literatura de specialitate admite şase diferenţe între cele două tipuri de negociere,
dintre care trei nu sunt în mod efectiv discriminante. În acest sens se menţionează rolul
distanţei, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice; complexitatea
(între mai mulţi parteneri grupaţi în echipe ce lucrează simultan şi cu mai multe
obiective); durată (eşalonarea discuţiilor pe perioade variabile). Celelalte trei diferenţe
sunt într-adevăr foarte importante şi pot marca pozitiv sau negativ comunicarea între
parteneri. Ele privesc:
- Desfăşurându-se - prin definiţie - într-o zonă geografică străină vor exista
implicit particularităţi specifice zonei - de la condiţii climaterice până la regim politic şi
alte aspecte socio-culturale - care vor influenţa desfăşurarea negocierilor.
- Multiple ca aspect (comerciale, fiscale, financiar-bancare, organizaţionale etc.)
negocierile internaţionale de afaceri pot avea anvergură foarte diferită. În cazul celor de
2 Dragoş Vasile, op.cit., p.139
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 5
mică anvergură, ele sunt de scurtă durată şi axate pe concluzii rapide privind tranzacţia cu
referire la oportunităţi imediate; când au o amploare mai mare, ele sunt de lungă durată şi
presupun stabilirea simultană şi interdependenţa a unui "climat", a unei relaţii şi a unui
“contract prelungit” al partenerilor.
- În fine, un rol important în acest tip de negociere este asociat cu problema
deplasării la distanţe mari, a complexităţii comunicării, a reprezentativităţii, a uzanţelor şi
strategiilor.
-
- diversificarea şi mai ales, modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri
comerciale şi financiar-bancare, interne şi internaţionale.
Pentru economia românească, în general, pentru agenţii economici autohtoni, în
particular, problematica negocierii afacerilor internaţionale capătă o semnificaţie cu totul
aparte. Aceasta din motive diferite, dar mai ales datorită faptului că numărul
participanţilor la asemenea negocieri până în anul 1989 a fost cu totul nesemnificativ, cât
şi lipsei avantajului unei pregătiri sistematice, şcoala românească în domeniu şi literatura
de specialitate acordând până la acea dată o atenţie redusă problemelor negocierilor în
afacerile economice internaţionale.
1.3 Principii generale ale negocierii
Ne place sau nu, fiecare din noi este un negociator. Negocierea este o realitate a
vieţii. Discuţia despre o creştere de salariu cu şeful, încercarea de a ne înţelege cu un
străin asupra preţului pe care îl cere pe casă, doi avocaţi care încearcă să lămurească un
caz tenţii, voi ridica şi eu” etc.
Reciprocitatea presupune compromisul părţilor, compromis care să ducă la
ajustarea şi adaptarea raţională a obiectivelor iniţiale ale partenerilor. Într-o negociere nu
trebuie să fie câştigători şi pierzători. Negocierea înseamnă luciditate, echilibru
flexibilitate, având întotdeauna preocuparea de a ajunge la un acord final, satisfăcător
pentru ambele părţi.
b. Principiul legalităţii
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 6
Negocierile nu se pot desfăşura cu încălcarea normelor legale naţionale sau
internaţionale. Fiecare partener ia în calcul interesul celuilalt partener, urmărindu-şi cu
perseverenţă propriul interes. Libertatea de alegere a soluţiei de fiecare dintre părţi
reprezintă una din caracteristicile fundamentale ale procesului de negociere. Această
libertate se exercită cu respectarea a două cerinţe principale: soluţia aleasă să fie raţională
şi să fie conformă cu dispoziţiile normelor legale în vigoare.
În literatura de specialitate s-a atras atenţia că libertatea contractuală nu se
exercită împotriva legii. Legile naţionale ale statelor stipulează anumite interdicţii, cum
sunt a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde
şapte secvente, respectiv :
- prezentarea ofertelor şi contraofertelor ;
- prezentarea argumentelor şi contraargumentelor ;
- utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare ;
- perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei ;
- acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere ;
- convenirea unor soluţii de compromis ;
- semnarea documentelor.
c) postnegocierea- începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele ce
vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolvă problemele apărute
după semnarea contractului probleme referitoare la :
-greutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la
semnarea contractului ;
-eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor
contractului ;
-rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute;
-soluţionarea litigiilor şi a neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj.
Într-o asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii
în cauză, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea
analize reprezintă în cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri
viitoare.
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 7
d) dincolo de aceste trei faze există însă o activitate susţinută şi permanentă de
armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aşa-zisa etapă a
protonegocierii, etapă ce constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele în
considerare problemele oamenilor care negociază.
Al doilea concept vine să întâmpine dezavantajele implicate de situarea
negociatorilor pe anumite poziţii, când de fapt scopul negocierii este satisfacerea unor
nevoi şi interese şi nu apărarea unor poziţii. Adeseori poziţiile adoptate maschează ceea
ce negociatorii doresc cu adevărat. Simplul compromis între poziţii nu va produce acel
acord care să asigure satisfacerea nevoilor care au condus la adoptarea acelor poziţii.
Al treilea concept vine în întâmpinarea dificultăţii de a stabili o soluţie optimă a
negocierii în condiţiile de presiune a timpului, de frustrare, de emoţii şi stres,
caracteristice procesului. Prezenţa interlocutorilor cu interese diferite tinde să polarizeze
modul de a gândi, simţi şi acţiona, să reducă creativitatea şi vederea de perspectivă asupra
problemelor de negociat. Tocmai de aceea, metoda negocierii principiale recomandă
CAPITOLUL 2- STRATEGII DE NEGOCIERE
La origine, noţiunea de strategie era folosită în politică şi în domeniul războiului.
Astăzi, o regăsim mai frecvent în lumea afacerilor. Dicţionarul Le Robert defineşe
strategia ca fiind „arta conducerii unor armate în campanie până în momentul în care intră
e şi demersul complex, deoarece în negocierile simple sau de rutină accentul cade doar pe
tehnici şi limbaj- tactici verbale şi nonverbale. Trebuie să ţină seama de viitorul
tranzacţiei şi de schimbările strategice de care s-ar putea folosi partenerul în fiecare etapă
a negocierii.
Alegerea celor mai bune alternative strategice trebuie să ţină cont de viitorul
tranzacţiei şi totodată, să aibă în vedere schimbările strategice de care s-ar putea folosi
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 8
partenerul în fiecare etapă a negocierii: în prenegociere precum şi în etapele succesive ale
derulării tranzacţiei.3
A stabili strategia pentru o negociere înseamnă, în esenţă, a stabili încă din etapa
de pregătire, care este realitatea de la care se pleacă, care sunt obiectivele de realizat, care
sunt resursele necesare şi care este modalitatea cea mai potrivită de a parcurge traseul
între punctul de pornire şi rezultatul dorit.
- Strategia negocierii cuprinde ansamblul de decizii care urmează a fi luate în
vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin cont de un număr mare de
factori
- analizaţi ce aţi realizat: învăţaţi din greşelile anterioare. Revedeţi în minte
desfăşurarea negocierilor care tocmai s-au încheiat şi căutaţi zonele unde vă puteţi
îmbunătăţi atitudinea de negociere.
Conştientizarea acestor acţiuni conduce, de cele mai multe ori, la realizarea unei
negocieri eficiente şi obţinerea rezultatului aşteptat4. Nu trebuie uitat, însă, ca în multe
ocazii, un bun negociator trebuie că facă faţă şi unor situaţii în care compromisul trebuie
asumat.
2.2 Conţinutul gândirii strategice
Obiectiv fundamental al negocierii este şi acela de a rezolva o problemă într-un
mod satisfăcător. Rezultatele materiale obţinute în favoarea firmei sau avantajele
personale legate de creşterea salariului sau de promovare sunt cele care arată măsura în
care problema respectivă a fost rezolvată în mod avantajos. Orice negociator doreşte să
ajungă la o înţelegere, care să-i satisfacă interesele ce l-au determinat să intre în
Determinarea fazelor intermediare: în această etapă este necesară descompunerea
ciclului negocierii ( a parcursului global) în mai multe faze, pentru ca aplicarea strategiei
să fie mai uşoară. De exemplu, dacă obiectivul principal este introducerea la un client
potenţial important, fazele strategiei şi obiectivele adecvate pot fi:
- faza prealabilă: obţinerea întâlnirii prin telefon;
3 Dr. Pricină Lucian, Tehnici de negociere în afaceri, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 2003, p.1524 Puiu Nistoreanu, op.cit., p. 62
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 9
- prima întrevedere: cunoaşterea reciprocă şi crearea unei relaţii cât mai bune;
- a doua întrevedere: prezentarea celui mai reprezentativ produs din gama respectivă;
- a treia întrevedere: argumentarea vânzării;
- etapa finală: încheierea afacerii/ vânzării.
Este evident că în timpul derulării acestor cinci etape trebuie căutate şi stabilite
tacticile şi acţiunile cuvenite pentru sporirea şanselor de reuşită.
Căutarea tehnicilor şi tacticilor: acum trebuie listate toate şiretlicurile, vicleşugurile,
tacticile şi tehnicile posibile. Pentru fiecare fază a strategiei alese se vor înşirui cât mai
multe tehnici şi instrumente ajutătoare pentru negociere. Acestea ar putea fi: chestiunile
2.3 Deciziile strategice
De-a lungul istoriei, schimbările tehnologice şi progresul cultural au impus mereu
schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre două sau mai multe părţi aflate
într-un proces de negociere. Cu toate acestea, natura conflictelor şi bazele politice,
strategice şi tactice ale rezolvării acestora au rămas fundamental aceleaşi, schimbându-se
doar procedurile de abordare socială.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existentă pe piaţă, de
personalitatea, caracterul şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile existente
între părţile aflate la masa tratativelor.
l este prea scurt pentru o negociere laborioasă.
Strategii indirecte: când raportul de forţe existent şi împrejurările nu ne sunt favorabile,
alegem soluţii de uzură, locuri laterale şi folosim mai ales mijloacele psihologice, pentru
a limita libertatea de acţiune şi/sau mişcare a adversarului. Strategia indirectă sau laterală
este optim a fi folosită atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi înseamnă a
lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaţiuni secundare. În loc
să se ia taurul de coarne, se încearcă îngenuchierea sa prin lovituri laterale şi
surprinzătoare, în punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos de pe poziţiile sale,
întărite cu armament greu5, pentru a-şi apăra părţile mai slabe şi mai puţin importante.
După epuizarea şi măcinarea acestora în conflicte sau divergenţe minore, vor fi atacate
poziţiile cheie, de cea mai mare importanţă.
5 în cazul negocierilor, armamentul greu este substituit de argumentaţie şi de putere de convingere
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 10
Adversarul trebuie indus mereu în eroare, astfel încât să realizeze cât mai târziu
acest lucru. În negocieri, manevrele laterale înseamnă manipulare şi sunt posibile numai
cu o mare risipă de mijloace psihologice de persuasiune şi sugestie care limitează
libertatea de decizie a adversarului6. Manipularea rămâne singura resursă de care mai pot
dispune cei lipsiţi de putere şi mijloace de presiune.
În termeni militari, câteva dintre regulile de bază ale manevrelor laterale sunt
următoarele:
- realizarea efectului de surpriză prin recurs permanent la acţiuni imprevizibile;
tunci când părţile au convenit asupra termenilor unui acord şi, ca urmare a
anumitor factori, partea care o aplică consideră că se va putea realiza acordul
respectiv fără a mai face o concesie.
strategia când sau strategia momentului de acţiune- urmăreşte timpul optim
pentru o decizie. Se bazează pe următoarele elemente: faptul împlinit; impunerea
unor limite în cadrul negocierii7; luarea deciziei de încheiere a tranzacţiei
mizându-se pe slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia de a obţine
un profit maxim imediat; întrepătrunderea unor acţiuni contradictorii cu
obiectivele cunoscute sau presupuse; retragerea de la masa tratativelor în faza
finală a negocierilor urmărind creşterea la maximum a avantajului propriu,
bazându-ne pe faptul că partenerul este deosebit de interesat de încheierea
afacerii.
Strategii cooperative: sunt acelea care urmăresc realizarea unui echilibru între avantaje şi
concesii, şi care evită stările conflictuale şi folosirea mijloacelor de presiune.8 Aceste
strategii se raportează la un partener şi nu la un adversar.
Cel puţin la începutul discuţiilor, aceste strategii caută să identifice punctele şi
interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a
cădea de acord cu partenerul şi a-i da satisfacţie. Ca să înfrângi mai uşor
rezistenţa adversarului, nu răspunzi provocărilor sale, nu întâmpini atacurile cu
contraatacuri, nu aplici principiul "ochi pentru ochi şi dinte pentru dinte". Mai
mult chiar, treci de partea sa, îi dai dreptate ori de câte ori ai ocazia, îl asculţi cu
6 Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi, op.cit., p. 1057 de comunicare, de timp prin fixarea unor termene ultimative, de loc, etc.8 Constanţa Aurelia Chiţiba, op.cit., p.187
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 11
atenţie, îi arăţi respect, ceri scuze, etc. Dacă vrei să fii ascultat, trebuie să fii
primul care ascultă. Dacă vrei să fii înţeles, trebuie să înţelegi partenerul mai întâi.
Dacă vorbeşti calm, creşte probabilitatea de a ţi se vorbi la fel. Dacă te porţi
prietenos, întâlneşti mai uşor prietenie. Strategiile cooperative se bazează pe sau
chiar se va renunţa la ele.
evitarea pasiva: partea implicată, care nu acordă importanţă nici rezultatului şi
nici relaţiei îşi poate modifica uşor atitudinea dacă celălalt dovedeşte că pune
mare preţ pe rezolvarea problemelor apărute9.
Pe baza combinaţiilor de strategii mai frecvente pot fi descrise câteva situaţii
tipice de negociere10:
Situaţia 1: Negociatorul A acordă importanţă relaţiei, iar negociatorul B nu: în
acest caz A va fi tentat să adopte strategia de colaborare deschisă sau dacă este interesat
de o relaţie mai profundă, pe termen lung, una de subordonare limitată. În schimb, dacă B
nu este deschis colaborării, strategia lui A se va modifica în colaborare principială sau
chiar concurenţă uşoară.
Totuşi nu se compară cu cele 30 miliarde dolari estimate pentru piaţa din Statele Unite.
India este printre primele zece naţiuni obeze, cu o populaţie de diabetici de peste 35
milioane.,iar în ultimii 20 de ani, rata obezităţii a crescut îngrijorător în SUA.
Conflictele de interese reprezintă un teren minat pentru orice negociator care s-ar
aventura în rezolvarea unei asemenea probleme.
În cursul unor astfel de negocieri, trebuie să se ţină cont că se află
la mijloc interesele personale ale unor indivizi sau grupuri de indivizi şi că un
eventual eşec s-ar
3.1 Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere pot reprezenta metode de abordare şi rezolvare a sarcinilor
care intervin pe parcursul negocierii, aşa cum sunt: modul de abordare a obiectivelor
negocierii( separat sau ca pachet de obiective), modul de abordare a obiectului negocierii(
luarea în discuţie a unor aspecte noi, redefinirea acestuia) şi modul de purtare a discuţiilor
9 există posibilitatea ca managerul să delege altei persoane responsabilitatea pentru rezolvarea problemei.10 Dragoş Vasile, op.cit., p.229
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 12
3.1.1 Tehnici integrative
La masa tratativelor, tehnicile reprezintă strategia în acţiune11, manifestată prin
modalităţi considerate drept optime. Tehnicile se caracterizează printr-o logică globală,
întrucât negociatorul le utilizează pe o durată mai lungă.
3.1.2.1. Tehnicile manipulării timpului
a. Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu
propunerile făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape.
Această tehnică se aplică îndeosebi în următoarele ipostaze:
tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului.
De exemplu, Lincon Ford începea prin a nu accepta nici argumentele nici
alternativele propuse, fără însă a le opune contraargumentele proprii, pe care le amâna cât
mai mult pentru a-şi obosi partenerii. În momentul luării deciziei, problema principală a
negocierii era formulată diferit în raport cu formularea iniţială, pentru a crea derută în
echipa adversă.
pauzele pot fi utilizate pentru a formula o nouă strategie, a evalua
progresele realizate, a obţine informaţii sau instrucţiuni şi, la fel de
important, pentru odihnă şi recuperare.
tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă
precizie, iar partenerul nu trebuie să răspundă imediat.
b. Scurtarea perioadei de negociere. Această tehnică se realizează prin fixarea
sau existenţa unui moment limită, făcându-l pe partener să creadă că trebuie să profite
repede de o ocazie.
În sprijinul acestei teorii, voi prezenta exemplul lui Griffin şi Russell- Daggatt12
care relatează povestea unui negociator american care se afla în Brazilia pentru un
contract referitor la o importantă cantitate de pantofi. El a observat, stând la barul
hotelului în care era cazat, că o funcţionară a firmei cu care era în tratative i-a dat
recepţionerului un plic. A dedus imediat că firma dorea să afle data plecării sale. În
consecinţă, s-a adresat companiei aeriene la care făcuse rezervarea şi şi-a amânat
plecarea cu două zile, asigurându-şi şi rezervarea la un alt hotel. Luaţi prin surprindere,
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 13
furnizorii au trebuit să facă concesii şi afacerea s-a încheiat în favoarea clientului. Iată ce
înseamnă să te afli la locul potrivit, în momentul potrivit.
3.1.2.2. Tehnicile falselor concesii se referă la inventarierea de obiecţii şi obstacole mari,
care apoi sunt oferite partenerului drept concesii.13
a. Tehnica concesiei limitate. Un negociator abil poate crea o falsă impresie cu
privire la punctul său de rezistenţă. Deoarece nu există nici o metodă de afla dacă
concesia limită a partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici necesită
examinarea motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.
Exemplu: un guvern african se oferea să plătească 10 milioane de dolari drept. Mulţi
negociatori le folosesc atunci când partenerul începe să fie obosit sau plictisit şi nu mai
poate recunoaşte trucul. Ele mai pot fi folosite şi atunci când se apropie termenul limită
de încheiere a contractului sau când oponentul este plin de elanul succesului şi poate fi
cel mai vulnerabil.
Numărul tacticilor de negociere este extrem de mare, astfel că o lucrare care a
listat în ordine alfabetică toate tacticile existente a avut 268 de pagini.14 Toate au însă un
numitor comun, şi anume, că pentru a fi eficace, se bazează pe o anumită formă de
presiune direcţionată de către una din părţi asupra celeilalte.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere15, ea
adaptându-se la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia. În stabilirea unei
tactici adecvate se au în vedere o serie de elemente, dintre care voi enumera:
împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit şi mijloacele de care se
dispune, acţiunile partenerului de negociere şi tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea lor.
3.2.1 Tactici folosite în negocierea integrativă
Acest tip de tactici este preferat de negociatorii cooperativi care urmăresc să
ajungă la un acord satisfăcător pentru ambele părţi. Utilizate de la prima întâlnire, au
scopul de a destinde atmosfera de la masa de negocieri şi de a inspira celuilalt încredere
şi simpatie.
3.2.1.1 Tactici care nu au drept scop manipularea interlocutorului
13 Liliana Gherman, op.cit., p. 14614 Dragoş Vasile, op. cit., p. 27315 Liliana Gherman, op.cit., p.138
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 14
angajamentul- reprezintă o promisiune credibilă şi fermă: „Veţi avea răspunsul
nostru în 24 de ore”.
jocul cu cărţile pe faţă: „Marca dumneavoastră este o garanţie de fiabilitate pentru
noi”.
întrebarea- un număr mare de întrebări ne permite să stăm în aştepare, să studiem
partenerul, mai întâmplă să ignoraţi ameninţările, să le consideraţi neautorizate, spuse în
grabă sau pur şi simplu irelevante. De asemenea, însăşi comunicarea lor se poate dovedi
riscantă.
3.2.2.2 Tactici axate pe factorul timp
a. timpul utilizat ca o frână în dinamica negocierii:
găsirea unui alibi pentru a întrerupe negocierea: „La întoarcerea mea din
concediu vom discuta toate detaliile”.
pretextele- consultarea cu superiorul ierarhic înainte de luarea unei decizii: „Nu
pot să iau singur o hotărâre de o asemenea importanţă”.
retragerea: „Mâine ne va fi imposibil să participăm la negocieri”.
diversiunea, întoarcerea la punctele deja discutate: „Dacă nu vă deranjează, aş
vrea să revin puţin la problema termenului de garanţie, discutată ieri”.
cererea de a se repeta ceea ce s-a spus deja, mimarea ignoranţei: „Colegul cu
care aţi început negocierea este în străinătate şi nu ştiu dacă am înţeles exact propunerea e
NU le scăpau peste zi de pe buze. Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi,
contrazişi. „NU” este o negaţie directă şi categorică ce taie, rupe şi loveşte. Prezintă
riscul de a ofensa partenerul şi de a bloca discuţia. „NU” irită şi înverşunează. Este lipsit
de delicateţe. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă. Exprimată simplu, clar şi fără
echivoc, negaţia „NU” rămâne fără variante de opţiune ulterioară. Nu lasă loc de întors,
rupe negocierea. În schimb, o formulare de genul „DA ... DAR” poate fi folosită cu
sensul de negaţie, păstrând şi alte două variante de opţiune. Ea are trei nuanţe posibile:
una care înseamnă „DA”, una care înseamnă „poate” şi încă una care înseamnă chiar
„NU”. Oricând se poate continua pe varianta dorită. Secretul lui „da ... dar” este acela că
permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu ca
pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 15
contraîntrebarea- tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice
de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante.
Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale, având ca scop să abată atenţia de la
starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit,
urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul
raţiunii şi a bunei-cuviinţe.
tactica tăcerii. În funcţie de apartenenţa etnică, dar şi de temperament, negociatorii sunt
mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea.16 În general, tăcerea este resimţită ca
o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori mai mult
decât trebuie. Întreruperea partenerului când nu eşti de acord cu ceea ce
CAPITOLUL 4- STILURI DE NEGOCIERE
În cadrul procesului de comunicare, atât conţinutul cât şi forma mesajului, precum
şi calea de transmitere a acestuia, toate adecvate unei situaţii specifice de comunicare , în
cazul de faţă negocierea, sunt primordiale. Dar o comunicare eficace şi eficientă depinde
într-o mare măsură de felul cum se comunică în acea situaţie, cu alte cuvinte de stilul de
comunicare. Ca şi celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi
adecvat scopului şi obiectivelor comunicării (procesului de negociere), dar şi receptorului
ei (partenerul de negociere).
poate chiar să mintă şi să spună, de pildă, că nu se poate mişca, fiind rănit. Dacă trucul îi
merge, competitivul decide cum să se împartă banii, păstrându-şi partea leului.
Competitivilor le place să controleze negocierea, deschid cu solicitări ambiţioase, recurg
la ameninţări şi ultimatumuri şi se prefac că părăsesc discuţia ca să demonstreze că nu
dau înapoi.
e. evitare- Această abordare priveşte conflictul ca pe o situaţie care trebuie evitată cu
orice preţ. Conduce la un grad sporit de frustrare pentru ambele părţ. Obiectivele
personale nu sunt realizate de obicei şi nici relaţiile interpersonale nu sunt menţinute.
Poate lua forma îndepărtării diplomatice a unui subiect, amânarea lui până la o ocazie
16 Luminiţa Şoproni, op.cit., p.173.
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 16
mai bună sau retragerea dintr-o situaţie ameninţătoare. Este o poziţie de lose-win în care
negociatorul părăsind negocierea lasă celeilalte părţi posibilitatea de a învinge.
Fiecare stil de abordare a negocierii se potriveşte unui număr de situaţii date.
Astfel, stilul autoritar este cel mai bun când17:
- se impune o acţiune rapidă şi decisivă (urgenţe);
- un subiect important solicită acţiuni nepopulare;
- cealaltă parte va profita de comportamentul înclinat spre colaborare;
- ştiţi că aveţi dreptate.
Stilul de colaborare este cel mai bun când:
- subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri;
- obiectivul se referă la integrarea diferitelor puncte de vedere;
- aveţi nevoie de dăruire pentru a face soluţia viabilă;
- doriţi să clădiţi sau să menţineţi o relaţie importantă.
Stilul de evitare este cel mai bun când:
- subiectele în discuţie nu sunt importante;
- există subiecte mult mai presante de abordat;
- nu există şanse să vă realizaţi obiectivele;
- potenţiala agravare a negocierii depăşeşte avantajele potenţiale;
- persoanele implicate trebuie să se calmeze şi să-şi recâştige perspectiva;
- alţii pot rezolva conflictul mult mai eficient;
- aveţi nevoie de timp pentru a culege mai multe informaţii.
Stilul conciliant este cel mai bun când:
- aflaţi că greşiţi;
- doriţi să fiţi privit ca o persoană rezonabilă;
e un element fundamental al culturii unui popor. Pentru negocieri reuşite, rămâne
foarte important să cunoaştem semnificaţiile cuvintelor esenţiale şi uzuale, formulele de
adresare sau eticheta afacerilor, mimica şi gestica ce le însoţesc de obicei.
Formulele de salut sunt uneori esenţiale18, deoarece ele deschid negocierile, dând
tonul discuţiilor ulterioare şi chiar rezultatelor.
17 Jean M. Hiltrop, Sheila Udall, op.cit., p.36.18 în cazul Germaniei şi al Japoniei, spre exemplu.
Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 17
Relaţiile dintre sexe reprezintă un alt element important, de care este bine a se ţine
cont în cadrul negocierilor interculturale. Sunt considerate astfel, societăţi masculine
acele ţări în care valorile dominante în societate sunt regăsite la bărbaţi: afirmarea
profesională, spiritul de afaceri, aptitudinea de a face carieră.19
Estetica prezintă un interes special în negocierile internaţionale datorită rolului pe
care îl are în interpretarea semnificaţiilor simbolurilor, culorilor, standardelor artistice din
fiecare cultură.
Individualismul, opus spiritului comunitar sau colectivist descrie măsura în care
persoanele sunt integrate în grupuri. Individualismul semnifică grija fiecăruia pentru sine
şi el se manifestă puternic în Franţa, România, Belgia, Italia şi ţările anglo-saxone.
deseori se revine asupra lor pe parcursul negocierii. Intensitatea folosirii gesturilor
în comunicare este mare. În anumite etape ale negocierii gesturile înlocuiesc aproape în
totalitate vorbirea. Africa Neagră este un mozaic, prezentând numeroase caracteristici de
diversitate: etnică, religioasă20 şi lingvistică.
Germania a depăşit pentru prima dată Italia în topul principalilor parteneri
comerciali ai României, datorită importurilor masive de automobile şi bunuri tehnologice
din această ţară.21 În acest sens, primii cinci parteneri comerciali ai României sunt
Germania, Italia, Franţa, Turcia şi Rusia. În cele ce urmează voi prezenta câteva aspecte
esenţiale pentru cunoaşterea stilului de negociere şi culturii fiecăreia dintre aceste ţări,
începând cu ROMÂNIA.
Caracteristicile şi psihologia negociatorilor din ţara noastră nu se deosebesc
radical de ale altor parteneri de afaceri din alte ţări.
Totuşi, există o serie de trăsături specifice care se regăsesc la o mare parte din
negociatorii români şi care sunt răsfrângerea evenimentelor istorice şi sociale petrecute
de-a lungul timpurilor. Se poate afirma cu un grad mare de certitudine că nu este popor
din Europa care să nu fi contribuit cu ceva la alcătuirea sufletului moral românesc.22
Mentalitatea românilor este de esenţă universală.
Cine intră pentru prima dată în contact cu parteneri români, ar putea să considere
că românii sunt persoane caracterizate de formalism, după standardele nord-americane. 19 Masculinitate crescută în Germania, Japonia, Austria, şi redusă în Franţa, Belgia şi ţările scandinave.20 creştinism, islam etc.21 www.zf.ro/articol_122504/germania_a_devenit_partenerul_comercial_numarul_1.html22 Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Managementul negocierii..., p. 113