"'. ..... ..:: ·, DAFTAR lSI 1. Polis Asuransi 2. Sepeda 3. 6 persen, 38 persen dan 56 persen 4. Modal Seorang Agen 5. Angka Perbandingan yang Berlaku dalam Bisnis As uransi 6. P endekatan S tandar 7. Re ferensi 8. lri Hati 9. Properti 10. Biaya Pengobatan 11. Sa ng Pengawal 12. Rekanan 13. Mobil Anda Lebih Berharga 14. Me mberi Sepert i yang Anda Berikan 15. Akt or Kawakan 16. Jaminan 17. Pi nj am Uang 19.5 0% Menjadi 100% 19. Mimpi Buruk Seorang Dokter 20. Pr operti yang Terbayar 21. Menabung dan Menciptakan 22. D okter Ahli Bedah 23 . TIdak Berpen garuh 24. S aya Bend Ma kan Sendiri 25 . C ukur Rambut 26. Pe kerj a 54 pendekatan spe ktakuler •
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
"'...... ..::
·,
DAFTAR lSI
1. Polis Asuransi
2. Sepeda
3. 6 persen, 38 persen dan 56 persen
4. Modal Seorang Agen
5. Angka Perbandingan yang Berlaku dalam Bisnis Asuransi
6. Pendekatan Standar
7. Referensi
8. lri Hati
9. Properti
10. Biaya Pengobatan
11. Sang Pengawal
12. Rekanan
13. Mobil Anda Lebih Berharga
14. Memberi Sepert i yang Anda Berikan
15. Akt or Kawakan
16. Jaminan
17. Pinj am Uang
19.50% Menjadi 100%
19. Mimpi Buruk Seorang Dokter
20. Propert i yang Terbayar
21. Menabung dan Menciptakan
22. Dokter Ahli Bedah
23. TIdak Berpengaruh
24. Saya Bend Makan Sendiri
25. Cukur Rambut
26. Pekerj a
54 pendekatan spektakuler •
I
27. Keluar Kota
28. Empat Ratus Ribu Per Hari
29. Uang Belanja
30. Harga Makanan
31. Dalam Sebuah Penerbangan
32. Penghormatan Terakhi r
33. Bayi Kembar
34. Terlalu Tua
35. Dikeja r Agen Asuransi
36. Selembar Kertas ata u Perlindungan?37. Satu Lawan Tuj uh38. Lilin
39. Aspirin
40. Kartu Nama
41. Maukah kamu Menikahi Fatima?42. Anak Panah
43. Pergi Bersama
44. Burung yang Malang45. Tembak Mati
46. Harapan Palsu
47. Harga Sebuah Penundaan48. Ternan yang Mati
49. Di Pemakaman
50. Berl ibu r
52. Pisau
53. Profesi yang Layak Mandapat Nobel
54. Harapan Palsu Seorang Janda
54 pe ndekatan spektakuler
1. POLIS ASURANSI
Kepada PemegangPolis,
Saya Polis Asuransi anda.
Kita mempunyai tujuan yang sarna di dunia ini ,
Sekarang anda sedang melaksanakan ta nggung jawab
menyediakan makanan, pakaian dan tempat t inggal yang lay
ak bagi orang-orang yang anda kasthl, Selain itu, anda menja
min mereka supaya mendapatkan pendidikan, kesehatan dan
kesej ahteraan. Ketika anda melakukan semua itu, saya te rti
dur dalam sebuah kotak di lemari anda, sambil menghimpun
tenaga dan kekuatan dari tahun ke tahun.
Keberadaan saya saat ini , mungkin tidak begitu penting
karena perahu kehidupan yang anda tumpangi sedang ber
layar dengan tenang. Saya ibarat sekoci yang selalu dibawa
kemanapun kapal anda berlayar. Dalam situasi tertentu, saya
akan menggantikan tempat anda at aupun kedudukan kapal
anda.
Ketika tiba saatnya anda beristirahat, saya akan.ban
gun dan melanjutkan t ugas-t ugas yang telah anda lakukan
sebelumnya. Saya akan menyedia kan makanan, pakaian dan
perlindungan bagi orang-orang yang anda kasihi. Begitu pula
pendidikan, kesehat an dan kesejahteraan bagi mereka, sep
erti yang anda harapkan.
Apabila pekerjaan anda telah usai, maka pekerjaan saya
baru saj a dimulai. Sayaakan menjadi penyamb ung tangan un
t uk meneruskan kasih sayang.
.54 pe ndekatan spekta kuler
Meskipun keberadaan saya cukup memberi beban terha
dap anda, tetapi harus diingat, saya akan melakukan suatu
kelebihan bagi anda dan keluarga. Saya akan melakukan lebihdari apa yang anda lakukan untuk saya.
Lakukan tugas anda, dan begitu pula dengan saya.
Salam saya,
Polis Asuransi.
54 pende katan spektakule r
2. SEPEDAMenjalankan bisnis hampir sama dengan mengendari
sepeda. Kita bisa mengayuh dengan cepat ataupun pelan.
Pokoknya , kita bisa sampai di tempat tujuan. Hal terpent
ing yang harus dilakukan adalah mengayuh. Jika kita berhenti
mengayuh dan sepeda'berhentt, maka kita akan jatuh.
Demikian halnya dengan bisnis. lHal terpenting adalah tercapain- mA'Aff\ya gal. Hampir setiap prod user 1f'"j) ~memilikinya, dan mereka beru
saha keras untuk mencapa
inya. Untuk menjadi sukses,
kita pun harus memiliki target
dan visi. Mulailah tetapkan gal
anda. Tanyakan tiga hal berikut i n i
pada diri anda.
1. Apa hal terpenting yang ingin dicapai dalam hidup ini?
2. Apa yang menyebabkan hidup ini menjadi berharga?
3. Apa yang ingin kita lakukan? Ingin menjadi siapakah
kita?
Pada umumnya, para produser sukses memiliki gol dalam
jangka menengah dan panjang. Mereka membaginya menjadi
gal 3 bulanan, bulanan dan mingguan. Pergunakan waktu kita
sebaik-baiknya. Masalah hanya terletak pada kenyataannya,
waktu tidak dapat kita kendalikan ataupun kita atur. Kita
hanya bisa mengatur dan mengendalikan diri kita berdasor
kan waktu. Jadi, bekerjalah secara teratur dan manfaatkan
waktu and a dengan sebaik-baiknya.
54 pendekatan spek ta kul e r
3. 6 PERSEN, 38 PERSEN DAN 56 PERSEN
Ada tiga hal penting yang harus kita ingat dalam melaku
kan presentasi penjualan. Pertama, kita harus tahu bahwa
prospek hanya memahami 6%dari apa yang kita sampaikan.
Dua, efektifitas topik yang kita zampafkan, 38%ditentu
kan oleh nada bicara. Jadi, berbicaralah dalam volume yang
sesuai dan jelas. Masih ada satu hal yang harus kita ketahui.
Menyampaikan presentasi dengan baik dan nada suara yang
jelas, t idak menjamin berhasilnya penjualan, tanpa memper
hat ikan hal penting yang ketiga -bahasa t ubuh.
Ekspresi waj ah, gerakan tangan, kepala , badan dan mata
anda akan membentuk suatu bahasa t ubuh. Apabila anda me
nyampaikan cerita sedih, ucapkan dengan penuh emosi dan
terlihat benar-benar merasakan kesedihan tersebut . Hal ini
menentu kan 56% kesuksesan dari presentasi yang anda laku
kan. Ingatlah apa yang dikatakan Mahatma Gandhi, "Whatyou say is not important , but how you say it , is very important".
4. MODAL SEORANG AGEN
Dalam bisnis penjualan asuransi, nama adalah modal
utama. Untuk bisa melakukan presentasi rutin setiap hari ,
kita memerlukan beberapa nama dalam sehari. Karena itu,
kita perlu berhubungan dengan nama-nama yang mau mem
perkenalkan dan merekomendasikan kita kepada ternan atau
pun kerabat mereka.
Kegiatan ini , dalam bisnis asuransi kita namakan prospecting. Bagi prod user berpengalaman, prospecting tidak be
gitu sulit. Tetapi bagi agen baru, mendapatkan prospek bu
kanlah pekerjaan mudah. Berikut ini, adalah beberapa cara
untuk mendapatkan prospek.
Meminta nama sebagai referensi dari klien yang telah
ada, merupakan salah satunya. Para produser berpengala
man, pada umumnya tahu cara mendapatkan mereka.
Biasanya, klien yang telah kita layani dengan baik, tidak
akan keberatan apabila diminta untuk merekomendasikan
nama ternan ataupun kerabat mereka. Bahkan, mereka yang
direkomendasikan oleh klien kita sebelumnya, merasa yakin
dan percaya karena salah seorang t ernan dekatnya mem
perkenalkan mereka kepada ki ta.
Cara lain mendapatkan prospek baru yang bisa kita
lakukan adalah memperkenalkan klien dan t ernan kita ke
pada para profesional yang lain; dokter, pengacara. Dengan
demikian, mereka pun akan melakukan hal yang sarna untuk
5. ANGKA PERBANDINGAN YANG BERLAKU DALAM BISNISASURANSI
Asumsikan, kita bertemu sepuluh orang , dan tiga danmereka membeli. Dan tiga orang te rsebut , kita mendapatkan komisi penjualan sebesar Rp3 juta . Apabila Rp3 juta kita
bagi 10, maka jumlahnya menjadi Rp300.000. Ja di dan setiaporang yang dijumpai, kita mendapatkan Rp300.000. Seberapabanyak lagi, orang-orang yang akan anda temui??
•54 pendekatan spektakuler .
6. PENDEKATAN STANDAR
Ketika pertama kali bertemu, biasanya prospek tidakmau diajak berbicara mengenai asuransi. Setiap kali kitamencoba, mereka selalu berusaha menghindannya. Tetapiingat, setiap orang perlu dan mau menabung untuk masa depan mereka.
"Apakah anda akan marah, jika saya meminta anda menyisihkan sebagian uang untuk menabung?"
Saya kira, tidak akan ada orang yang marah apabila kitamenyuruh mereka menabung demi masa depan mereka sendin. Setelah menanyakan pertanyaan tersebut, tanyakan pulatabungan yang telah rnereka miliki pada saat ini. Anda akan
terkejut mendengar jawaban mereka. Setelah itu, anda bisamenyarankan mereka untuk menjaga asuransi yang te lah kita
usulkan tetap intorce.
Salah satu cara terbaik yang selalu saya pakai untukmengungkapkan permasalahan ini adalah dengan menanya kansebuah pe rtanyaan sederhana.
54 pendekatan spekt aku le r :
Menurut kenyataannya,sepuluh orang prospek yangdikunjungu , hanya tiga orangyang membeli. Itu merupakanperbandingan rata-ra ta yangbe rlaku dalam bisnis kita .Agar bisa sukses dalam bisnis,kita harus bertemu dan berbincang dengan orang lain.
Jika kita hanya t inggal di rumah set iap malam, kita tida k akanberhasil dalam bisnis penjualan ini,
Menurut saya, asuransi diperlukan oleh setiap orang.Apabila mereka menda patkan penjelasan yang tepat danbenar tentang hal ini, saya yakin mereka akan membelinya.Mereka ingin mempunya i rumah yang megah , mobil mewah ,dan keluarga yang sejahtera. Mereka mau berkorban apa sajauntuk membahagiakan ke luarga nya, bahkan jiwa sekalipun.Berapa nilai ratusan ribu jika dibandingkan dengan hidup keluarganya? Jadi, saya sangat yakin bahwa setiap orang pastimau membeli asuransi , seandainya mereka mendapatkan inforrnasi yang te pat dan benar tentang hal ini.
•
7. REFERENSI
Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, referensi
merupakan cara yangsangatbaik untuk mendapatkan prospek
baru. Suatu hari, saya pergi mengunjungi seorang pemegangpolis untuk mendapatkan referensi darinya. Biasanya, mereka
yang memberi referensi, tidak mengijinkan kita untuk
menyebutkan namanya. Apak- ah anda pernahmengalami situasi seperti i n i ?
Seseorang meminta kita .
menemui salah seorang
temannya, tetapi dia sendiri tid ak mau namanya disebutkan pada orang tersebut.
Saya katakan "Saya sangat ber-
terima kasih, tetapi jika saya tidak menyebutkannama anda, apakah bisa dibayangkan perlakuan dia terhadaporang asingyang baru dijumpainya?" Dia tersenyum.
"Rizal, sayaharap kamubisamengerti. Jika kamu menyebutkan nama saya, dia akan mengira bahwa saya mendapat
kan komisi dari perkenalan ini. Saya tidak mau dia mempunyai anggapan seperti it u."
perkenalan ini. Tetapi, niat anda baik bagi dia dan keluarganya. Bukankah anda mengerti pentingnya asuransi yang
anda miliki ini!Seandainya, tiga bulan sete lah membeli polis ini te
rnan anda meninggal karena serangan jantung ataupun ke
celakaan, maka saya akan datang mengantarkan sebuah cek
senilai Rp.100 juta kepada istrinya yang baru saja menjadijanda. Apabila kejadiannya seperti itu, apakah dia akan
marah kepada anda telah memperkenalkannya pada saya?
Tentu saja tidak. Bahkan dia akan berterima kasih pada anda,
bukan pada saya.
Setelah itu, dia segera mengangkat telepon, "Ternan
baik saya, Rizal Naidu, akan datang menemuimu. Jika kamubelum memiliki asuransi, sebaiknya kamu me~beli dari dia.Saya sudah membeli sebelumnya, dan saya sangat senang
denganpelayanan yanganda berikan".
Pendekatan ini membantu sayamenutup 75 persenkasusyang ditangai. Sarna sekali tidak ada keberatan yang dilontarkan prospek. Mereka hanya mengatakan, "Beri saya polis
seperti punya ternan saya."
8. IRI HATISaya berusaha untuk menjelaskan padanya, " Sean
dainya saya pergi menemuinya, saya khawatir dia t idak mau
menerima kedatangan saya sarna sekali. Tetapi, apabila saya
memberitahukan nama anda dan mengatakan bahwa sayadiminta seorang temannya untuk menemuinya, mungkin diamau menerima saya dengan baik, dan bahkan dia mau mem
beli. Biarkan saja dia mengira anda memperoleh komisi dari
• 54 pendekatan spektakuler
Pada umumnya, referensi yang saya dapatkan berasal
dari beberapa pemegang polis, kerabat dan ternan-ternan.
Pada suatu ketika, saya bertanya pada pada seorang peme
gang polis. "Apakah, andan mempunyai saudara perempuanyang telah menikah?" Dia menjawab, "Ya!"
" Seandainya suami dari saudara perempuan anda me-
54 pendekatan spektak u ler ·
ninggal, dan dia meminta bantuan anda untuk memberikan
t unjan gan hidup baginya, berapakah j umlah yang mampu di
beri kan untu k setiap bulan? Apakah seratus dollar?"
"Tidak juga , mungkin Rp100.000 hingga Rp200.000 per
bulan. "(
" Bisakah dia mengatur uang sejumlah itu untuk sat u bu
lan?"
"Tentunya t idakl "
"Bisakah anda membuj uk suaminya, agar dia mau meny
isihkan Rp200.000 hingga Rp300.000 setiap bulan untuk rnern
beli asuransi i ni. Apabila anda berhasil membuj uknya, maka
anda tidak perlu memberi kan t unj angan apapun seandainya
terj adi sesuatu pada adik ipar anda tersebut . Malahan, anda
berhasil membuat perencanaan masa depan untuk mereka.
"Pak Bowo, apakah anda merasa iri apabila ist ri te rnan
anda, yang baru saj a menjadi janda, menerima uang pertang
gungan asuransi sebesar Rp.200.000.000."
"Oh, t idak! Malah, saya akan turut merasa bahagia" .
9. PROPERTI
Setiap orang menyayangi keluarganya, mereka mau ber
korban apa saja demi kebahagiaan keluarga. Mereka menye
diakan rumah, memberikan perlindungan bagi semua anggota
keluarganya. Mereka pun membeli kendaraan untuk menya
manan transportasi.
Selama kita masih hidup , apapun dilakukan agar keluar
ga mendapatkan yang terbaik. Selain itu, kita j uga berusaha
untuk meninggalkan sesuatu yang bis dinikmati keluarga. Apa
yang akan anda berikan pada keluarga, apabila sesuatu yang
tidak diinginkan terjadi pada di ri anda?
"Baiklah, apabila Pak Bowo turut senang dengan hal
t ersebut , maukah kiranya bapak menghubungi mereka dan
memperkenalkannya kepada saya?"
•
"Tidak masalah! "
54 pendekatan sp ek t aku lar .
"Tuan Prospek, apabila anda meninggalkan sebuahrumah
bagi keluarga, berarti mereka harus menjualnya untuk kemu
dian membagikan uangnya! Tetapi , jika anda meninggalkan
sebuah rumah dan polis asuransi, keluarga bisa mempertah
ankan tempat tinggal, dan membagikan uang pertanggungan
asuransi yang anda miliki. Dengan demikian, keluarga masih
memiliki rumah untuk tetap berkumpul! "
54 pen dekatan sp.ek.ta kuler
10. BIAYA PENGOBATAN 11. SANG PENGAWAL
Contoh berikut ini adalah kejadian nyata seorang pros
pek yang beranggapan bahwa membeli asuransi bertentangan
dengan agama. Saya berusaha untuk meyakinkannya, tatapi
tidak berhasil. Ketika itu, saya menawarkan sebuah polis pe
nyakit berbahaya. Saya pl,1n menjelaskan bahwa poli s ini ber
fungsi sebagai penyandang dana terhadap biaya pengobatan
pada masamendatang.
Satu tahun kernudian, ketika sedang menuju Kuala Lum
pur, saya berhenti di depan restorannya untuk mencoba ke
beruntungan selanjutnya. Namun, pada saat itu saya kaget
melihat keadaannya. Tangan kirinya terdapat luka baru yang
masih menganga. Ketika saya tanya, dia menjelaskan bahwa
~angannya baru saja menjalani operasi by-pass. Padasaat itu,
dia bekerja dengan membuka restoran 24 jam, agar mampu
melunasi semua pinjaman yang dia pakai untuk melakukan
operasi tersebut. Biaya yang telah dikeluarkannya sebesar
Rp50.000.000.
•54 pendekatan spektakuler
Apakahanda ingin memiliki pengawal pribadi?Seseorang
yang akan selalu memperhatikan dan bertanggung jawab,
apabila sesuatu menimpa anda? Pengawal yang akan selalu
setia dalam situasi dan kondisi apapun? Bisakah saya tun
jukan sebuah perencanaan yang akan selalu memperhat ikan
diri anda, dan akan menjadi pengawal anda pada saat anda
meninggal?
Anda hanya perlu menyisihkan 5%sampai 10% dari peng-
Bagaimana dengan anda sendiri, Pak Deni? Apakah anda
sudah mempunyai pengawal? Siapa pengawal anda? Siapa
yang akan bertanggung jawab apabila sesuatu terj adi pada
diri anda? Apa yang akan t erjadi apabila anda mengalami
cacat tetap, cukupkah tabungan yang telah anda miliki saat
ini untuk memenuhi semua keperluan anda? Apabila cukup,
hingga berapa lama tabungan anda dapat bertahan?
Setiap anak pasti akan merasa tenang dan aman selama
mereka memiliki penjaga, orang tuanya. Bila ada sesuatu yang
diinginkan, mereka cukup menangis, lalu mendapatkannya.
Setiap orang tua adalah pengawal bagi anak-anaknya.
Mereka menyediakan makanan, pakaian, kasih sayang dan
perlindungan. Pada saat anaknya memasuki usia sekolah,
orang tua menyekolahkannya. Orang tua terus merawat dan
melindunginya . Disaat sakit, orang tua membawanya ke dok
ter. Ketika tidur, mereka tetap terbangun untuk terus men
jaganya, bahkan merekapun tidak akan membiarkan anaknya
digigit nyamuk.
54 pe ndekat.an 'spekte kute r
Barulah pada waktu itu, dia menanyakan kemungkinan
untuk membeli asuransi. Tetapi sayang sekali , sekarang su
dah te rlambat. Seandainya pada
saat itu dia mau menurut i saran
saya, dia t idak perlu membuka
restoran untuk menadapatkan uang
pengganti pengobatan pada ternan
temannya. Selain itu, istrinya ha
rus menjual dua buah rumah untuk
membiayai pengobatan tersebut .
I
hasilan anda sekarang, untuk mendapatkan pengawal ini.Saya akan bertanggung jawab untuk merawat anda seandainya anda mengalami cacat tetap. Apabila anda mininggal,maka saya akan bertanggung jawab untuk merawat keluarga
anda.
12.REKANANSaya bertemu dengan dua
orang pengusaha yang merupak
an rekan bisnis. Keduanyasaya tahu, tidak memilikiasuransi. Pertanyaan pertama yang saya utarakankepada mereka adalah berikut, "Apakah andan menginginkan istri-istri anda terlibat dalam bisnis ini?" Salah seorang dari mereka menjawab,"Tidak, saya tidak mau berurusan dengan wanita!"
Setelah mendapatkan jawaban tersebut, saya mendapat kan kesempatan baik untuk lebih mendekati mereka. "PakArby, tahukah bahwa anda mampu mengatasi masalah sep
erti ini? Sadarkah jika sesuatu terjadi pada salah seorangdari anda, maka istri anda akan datang menuntut bagia darisuaminya yang meninggal? Situasi seperti apa yang kemudianakan anda hadapi?" Setelah itu, saya mulai memberikan 3skenario yang mungkin terjadi.
1. Istri yang dit inggalkan akan mendatangi anda untukmenuntut bagia dan hak-hak dari suaminya. Apabilaanda mau memberikan bagian yang menjadi hak rekan
anda kepada istrinya, berarti bisnis yang sedang andajalankan harus dijual untuk dibagikan uangnya. Tentunya, cara ini tidak akan anda setujui. Tetapi, istri rekananda tetap tidak mendapatkan apa-apa,
2. Istri rekan yang meninggal akan meminta pembayaranatas bagian suaminya. Tetapi pemegang saham tentunyatidak akan setuju, "Anda tidak ikut bekerja di perusahaan ini, jadi anda tidak akan mendapatkan bagian apa
pun!" Istri rekan anda, tetap tidak mendapatkan apa
apa.3. Istri rekan yang meninggal melakukan tindakan legal, me
lalui pengadilan, yang kemungkinan putusannya adalahpembekuan usaha. Bisnisyang sedang dijalankan dipaksauntuk dilikuidasi sehingga menyebabkan kerugian yangbesar bagi kedua pihak. Rekanan akan berakhir.
Setelah itu, saya perhatikan kedua orang ini, "Apakahanda menginginkan hal seperti ini terjadi pada istri anda?"Dalam kasus seperti ini, saya sarankan pada mereka untukmembe li dua polis asuransi dengan nama tertanggung adalahpartner masing-masing dan premi dibayar perusahaan. Apa
bila salah seorang rekan mninggal, maka rekan yang lain akanmendapatkan sejumlah uang, untuk dimiliki rekannya, sesuaidengan harga yang telah disepakati. Dengan demikian, istrirekan yang meninggal tetap mendapatkan kompensasi darisaham yang dimiliki suaminya di perusahaan tersebut, sementara rekannya tetap memegang kendali perusahaan dalam
be ntuk sole-proprietorship.
54 pendekatan spekta kuler54 pendekatari sp e k t akule r• II
13. MOBil ANDA lEBIH BERHARGA
Setelah itu saya bertanya lagi, "Bolehkah saya menanyakan sesuatu yang agak pribadi?" "Silakan!", jawabnya. Ketika bertemu prospek, sambil menunjukkan bagian
belakang kartu nama saya yang polos, saya katakan kepadaprospek , "Pak Eddi, coba bapak tuliskan 3 nama yang menurut bapak mampu memberikan keperluan-keperluan keluarga, yang selalu bapak sediakan, seandainya bapak sudah tidak
ada lagi diantara mereka?"
Setelah mengatakan hal itu, saya diam. Ingat selalu,orang yang mengeluarkan kata-kata terlebih dahulu, makadia kalah. Berdasarkan pengalaman saya, prospek tidak pernah mempunyai satu nama pun untuk ditulisnya. Setelah te rdiam beberapa saat, pada akhirnya prospek akan menyatakan
54 pendekatan spektakule r
14. MEMBERI SEPERTI YANGANDA BERIKAN
Saya diam beberapa saat dan kemudia dia mulai berbi
cara, "Menurut kamu berapakah jumlah asuransi yang ideal
buat saya?"
.Saya berusaha meyakinkan agar dia mau membeli asur
ansi sebesar Rp.500.000.000, lebih tinggi daripada mobil-( nya. Sambil mengeluarkan surat pengajuan, saya lcntarkanpertanyaan ini, "Jika sesuatu terjadi pada diri anda, kepadasiapakah saya harus menyerahkan uang tunai Rp500.000.000
ini?"
54 pendekatan spektakuler .
Di sebuah tempat parkir, saya mendekati seorang prospek yang sebelumnya gagal saya kunjungi. Dia baru saja turun
dari Mercedes barunya . Saya menyapanya dan memberikan selamat atas sukses yang telah dia capai selama ini. Dalam percakapan itu, saya menanyakan hargamobil tersebut. Dia menjawabnya "Rp450.000.000!" e ~
~
"Ngomong -ngo- 'iI.!.!!. ~'i1i1mong, berapakah per -tanggungan asuransi kenda raan ini?" Dia men ja wa b nyalagi "Rp.450.000.000"
Saya berkomentar, "Jadi, apabila mobil anda .nengatami
kecelakaan total, maka perusahaan asuransi akan menggatinya sebesar Rp.450.000.000?" "Ya, tent u!"
"Apakah ini wajar? Mobil anda diasuransikan, tetapianda sendi ri tidak? Siapa yang akan memberi kompensasiterhadap keluarga? Anda seorang pencari nafkah yang mempunyai kemampuan memperoleh penghasilan untuk membelimobil yang lebih maha l dari yang anda miliki sekarang. Andalebih bernilai dari mobil itu , sedangkan hingga saat ini andamasih belum mempunyai asu ransi. Jika mobil itu hilang, andaakan mendapat penggantian. Tetapi jika sesuatu terjadi padadiri anda , apa yang akan dida patkan oleh keluarga yang andakasihi?'"
•
bahwa dia tidak mempunyai nama lain untuk dituliskan
nya. Setelah itu, barulah saya balikan kartu nama tersebut
lalu mengatakan, "Pak Eddi, inilah orangnya. Bolehkan saya
menunjukkan bagaimana caranya?"
Mulai lah saya menjelaskan biaya yang diperlukan untuk
menggantikan penghasilan, apabila sesuatu terjadi pada dir
inya. "Penghasilan bapak saat ini sebesar Rp3.000.000 per
bulan. Untuk menggantikan penghasilan ini bapak cukup me
nyisihkan 1'0%dari jumlah tersebut. Dengan begitu, keluarga
anda akan menerima sebesar Rp3.000.000 seperti yang selalu
bapak berikan pada mereka setia p bulannya.
15. AKTOR KAWAKAN
Menjual asuransi memberikan kepuasan tersendiri bagi
diri saya karena dengan begitu , saya memberikan sebuah
pengharapan bagi para j anda dan anak yatim. Seringkali kita
melihat jan da dan anak-anak yati m yang berjuang memper
tahankan hidupnya setelah kematian suami dan ayah mer
eka.
Saya menyadari bahwa tidak mungkin bagi saya untuk
menjual kepada setiap orang karena bertaku hukum large
number. Kehi langan penjualan merupakan hal yang biasa
dalam bisnis ini. Kecuali, kegagalan menjual terhadap seorang
kepala keluarga merupakan satu hal yang secara pribadi tidak
dapat saya terima. Saya selalu berusaha unt uk bisa menutup
penjualan terhadap mereka. Saya tidak akan memperdulikan
omongan orang-orang, selama saya mampu memberikan per
lindungan keuangan bagi para janda dan anak-anak yatim ,
kelak. Bukan saja hanya komisi yang saya keja r, tetapi ke-
. I
senangan dan kepuasan yang saya dapat pada saat rnengan
tarkan selembar cek yang sangat berharga bagi mereka yang
ditinggalkan.
Suatu hari, saya adajanji untuk bertemu dengan seorang
ayah yang telah memiliki tiga orang anak. Selama dua ja m
saya menjelaskan mengenai rnanfaat-rnanfaat asuransi ke
padanya, tetapi sayang sekali, saya tidak bisa menutup pen
jualan. Dia tidak menolak mengenai ide-ide yang saya te rang
kan, hanya saja dia belum merasa siap secara finansial karena
keperluan untuk membayar sewa rumah dan kredit kendara
annya.
Dia menyesal dan meminta maaf atas ini, dia begitu me
nyayangkankeadaan keuangan pada saat ini. Ketika dia masih
berbicara , saya berdiri dari tempat duduk dan berpindah ke
lantai tapat didepannya, sambil meletakkan kedua tan ggan
saya pada lututnya, lalu berkata, "Ayah, saya tahu ayah be
gitu mencintai saya. Ayah telah mengorbankan apapun untuk
keluarga ini. Selama ini, ayah telah memberi kami perlind
ungan, makanan, transportasi dan pendidikan dari uang yang
ayah peroleh. Saya tidak tahu bagaimanamengungkapkan rasa
terima kasih atas semua ini. Tapi ayah, apabila sesuatu ter
jadi pada diri ayah, siapa yang akan membayar sewa rumah?
Dimana kami akan tinggal apabila rumah ini disita Bank?Ayah,
j ika ayah pergi meninggalkan kami, berarti saya harus keluar
dari sekolah. Kami tidak akan mampu lagi membeli buku dan
membayar keperluan lainnya.
"Ayah, saya tahu ayah sudah t idak mampu lagi menye
diakan uang untuk memberikan perlindunganbagi kami, teta
pi ayah tid ak perlu khawati r . Saya akan turut membantu .
• 54 pe ndekatan spektakule r 54 pende katan spektakule r II
Saya akan keluar dari sekolah agar bisa bekerja, meskipun
harus menjadi buruh bangunan, saya akan berusaha mem
perhat ikan ibu dan adik-adik semuanya, meskipun saya harusmengorbankan etta-etta menjadi seorang dokter.
Sambil mengatakan itu, air mata menetes dari kedua
mata saya. Prospek meraih tangan saya dan saya pun su
dah tidak mampu melanjutkannya. Akhirnya prospek berkata,
"Rizal, berapa jumlah yang saya harus bayar untuk membeliasuransi sebesar Rp.100.000.000?"
16. JAMINAN
Ini adalah salah satu ide pendekatan terhadap prospek, yang sangat baik.
"Apakah anda sudah memilikirumah?" "Ya."
"Dimana anda menyimpanjaminannya?" " Di Bank. "
"Siapa yang memiliki hak atas rumah tersebut hinggamasa pelunasan nanti?" "Bank."
"Apakah anda memiliki mobil?" "Ya."
"Dimanakah jaminannya?" "Di perusahaan finansial. "
"Siapa yang memil iki hak kepemilikan kendaraan itu?"" Perusahaan tersebut ."
"Apakah anda telah rnerniiiki sesuatu yang te lah lunas
dan hak kepemil ikannya dipegangoleh ist ri anda?" "Tidak."
" Baiklah kalau begitu!" "Jika saya mampu menunjukkan
sebuah perencanaan yang memerlukan biaya lebih keeil dari
cicilan rumah ataupun mobil anda dan perencanaan ini pun
mampu membantu membayar cicilan rumah dan mobil anda
hingga lunas, apakah anda tertarik?" Anda hanya pertu mem
bayar antara Rp300.000 hingga Rp4~O.OOO per bulan. Setelah
itu saya akan memberikan sebuah polis, dimana anda bisa
mencantumkan nama ist ri anda sebagai ahli warisnya.
Ini lah kekayaan terbaik yang akan anda beli bagi keluar
ga dan hak kepemilikannya dikuasai oleh keluarga, meskipun
anda membayarnya seearackilan. Apabila saat tertentu, ter
j adi sesuatu terhadap diri anda, maka semuanya akan segera
dibayarkan dan bisa membantu untuk membayar cici lan yang
lainnya . .
" Bagaimana menurut anda mengenai j aminan ini?" "Me
narik sekali."
17. PINJAM UANG
Saya mempergunakan ide ini kepada prospek yang masih
binggung untuk mengambil keputusan setelah selesai presen
tasi. Ide ini dilakukan pada saat kunju ngan selanju tnya.
" Pak Mus, saat ini saya sedang menghadapi masalah
keuanganyang cukup serius. Sudahbeberapa bulan saya tidak
melunasi rekeni ng air dan listrik di rumah. Aliran listrik kami
sudah diputus dan begitu pula dengan iar. Maksud kedatangan
saya hari ini, mau pinjam uang Rp.200.000dan anda. Bisakah
anda membantu saya?"
Semua itu saya ucapkan dengan sungguh-sungguh dan
I 54 pendekatan .spektakule r 54 peride katan spektakule r tI
dengan mimik yang sedih, padahal itu hanya peran saya saja.
Selain itu, saya sampaikan juga bahwa masih ada beberapa
rekening bulanan lainnya yang belum mampu saya bayar. Dia
segera merogoh dompetnya , lalu menyerahkannya sambil
menayakan apakah jumlah itu cukup atau tidak.
I54 pendekata n sp ektaku l er
Saya selalu memberikan kejutan dengan pertanyaa n sep
erti ini. "Tahukah caranya agar anda tetap menerima peng
hasilan dalam jumlah yang sarna, meskipun setelah memasuki
masa pensiun>"
"Separuh dari penghasilan kami!"
Saya menjelaskan kepada mereka, " Jika anda mau me
nyisihkan 10 persen dari penghasilan untuk membayar asur
ansi sampai mencapai usia pensiun 55 nanti , maka anda akan
menerima jumlah yang sarna pada saat pensiun nanti. Asur-
"Setelah pensiun nanti, berapa penghasilan yang akan
anda terima?"
"Bagaimana caranya???"
Yang satu ini merupakan pendekatan yang sangat saya
sukai apabila bertemu dengan mereka. "Kapan anda pen
siun?" j -awaban mereka biasanya, " Usia 55!"
18.50 PERSEN MENJADI100 PERSEN
Di negara kita, pekerja pemerintah atau pegawai negeri
bekerja hingga usia 55 tahun dan setelah itu pensiun. Selama
masa pensiun terse but, mereka akan menerima uang sebesar
50 persen dari gaji yang mereka terima saat masih bekerja.
Jadi, pada usia 56, mereka harus lJ'lembuatpenyesuaianyang
drastis dalam pola kehidupannya. Setiap pengeluaran ha
rus diturunkan setengahnya. Jika sebelumnya mereka biasa
menggunakan uang sebesar ~p50.000 per hari , setelah pen
siun mereka hanya akan menghabiskan Rp.25.000, suka atau
tidak. Tidak akan ada lagi acara liburan ke luar negeri.
54 pendekatan spe k t aku le :
Sambil berterima kasih, saya segeramemasukanuang itu
kedalam saku. Saya tahu dia merasa bingung, mengapa saya
t idak mampu membayar rekening list rik dan air , sementara
saya terli hat sebagai orang sukses dan keluar dari sebuah Mer
cedes. Setelah itu, saya tersenyum menghampirinya lagi dan
duduk disebelahnya. Saya bertanya, "Apakah istri anda per lu
melakukan hal seperti saya tadi, meminta bantuan kepada
ternan dan kerabatnya pada saat anda meninggal?" Prospek
tidak memberikan jawaban apa-apa. "Sebelumnya anda men
gata kan tidak mampu untuk membayar premi, tetapi sekarang
anda bisa memberi pinjaman kepada saya sebesar Rp200.000
dan t idak menanyakan kapan saya akan mengembalikannya!"
"Bisa saya lihat KTP anda?" Tanpa banyak bicara lagi
dia segera memberikannya . Saya segera mengisi formulir
apli kasi sambil menanyakan beberapa pertanyaan. Ketika
tiba pada pertanyaan ini , "Siapa yang anda inginkan untuk
menerima Rp100.000.000 pada saat anda meninggal?", dia
langsung menjawab, "Istri saya!" Setelah menandatangani
formulir aplikasi, saya memintanya lagi s e b e
sar Rp200.000. Ditambah dengan
Rp200.000 yang sebelumnya saya
pinjam, berarti dia telah membayar
premi untuk dua bulan. TIDAl< ADA
LAGI PERTANYAANTAMBAHAN.
•
ansi ini tidak hanya sekedar menggantikan 50% penghasilan
anda yang hilang! Setelah beberapa tahun anda pensiun pun,
masih akan menerima 100%dari penghasilan anda terdahulu.
Fantastik bukan?
19. MIMPI BURUK SEORANG DOKTER
Pertama kali menjual asuransi , saya mengalami kesulit an
meyakinkan prospek. Pertemuan-pertemuan dengan prospek
selalu berakhir denganfrustasi. Saya seringkali mengulang lagi
pada wawancara-wawancara dengan tangan hampa. Tetapi,
saya bukan orang yang gampang menyerah. Saya mempunyai
keyakinan, j ika mampu menju al hari ini , mengapa besok t i dak!
Disini saya ingin berbagi ceri ta mengenai satu kasus yang
gagaI saya tutup dalam wawancara pertama dengan prospek.
Dia adalah seorang pengawas medis rumah sakit pemerintah ,
empat tahun yang lalu . Selama wawancara, dia selalu men
gatakan tidak sanggup membeli asuransi karena biaya yang
harus dikeluarkan saat itu cukup tinggi. Saya kehilangan cara
lagi untuk menj ual padanya. Saya pulang dengan tangan ham
pa dan frus tasi.
Empat tahun kemudian, setelah merasa mempunyai ke
ahli an mengatasi keberatan prospek, saya memutuskan untuk
mencoba bertemu kembali dengannya. Pada suatu sore, saya
menunggu diseberang kantornya tanpa ada perjanjian sebe
lumnya. Ketika dia muncul, saya segera menyapanya, "Sore
Dok! Dok saya mau menanyakan sesuatu pada anda. Jika anda
menj awab "Ya.", maka saya akan segera pergi , tetapi apabila
anda menjawab "Tidak", maka saya meminta waktu 10 me
nit untuk melanjutkan pembicaraan". "Mengapa kamu begitu
serius hari ini , Rizal? Apa yang hendak kamu tanyakan? Mari
kita duduk. "Terima kasih, saya tidak akan duduk dulu se
belum mengetahui jawaban dari anda!" Dia kemudian mena
nyakan pertanyaannya kepada saya.
Saya menatapnya dengan sungguh-sungguh lalu berta
nya, "Dokter, seandainya kemarin anda mendapatkan seran
gan jantung dan hari ini anda meninggal, bisakah istri anda
duduk di meja sebagai pengawas medis dan tinggal dirumah
dinas yang anda tempati sekarang? Jika ja waban anda 'Va'
saya akan segera pergi te tapi, apabila jawaban anda ' tida k' ,
beri sayawaktu 10 menit untuk berbicara. "Tentu saja jawa
bannya tidak, Rizal?"
Dari 10 menit yang dia berikan, akhirnya saya menjelas
kan manfaat-manfaat asuransi ini hampir selama 2 jam. Pada
akhirnya, dia mengatakan, " Rizal, sebelumnya kamu tida k
menjelaskan manfaat asuransi ini pada saya. Sekarang saya
baru menyadari kesulitan keuangan yang akan dihadapi oleh
keluarga apabila saya meninggalkan mereka."
Waktu pada saat itu menunjukkan pukul 4:15 sore dan
dia berulangkali memperhat ikan jam tangannya. Saya tahu
ini saatnya bagi dia bermain golf. Jam 8:00 pagi hari berikut
nya, keti ka sedang mengantar istri ke tempat kerja, saya ber
temu dengan prospek di ja lan. Dia mernanggil dan melambai
kan tangannya. Saya tiba di kantor pukul 8:15 pagi dan t idak
berapa lama te lepon saya berdering. Saya mengangkatnya
dan dari suaranya saya segera tahu bahwa itu prospek saya,
Dr. Michael. Dia bertanya , "Apa yang telah kamu lakukan ke-
I 5.4 pende katan spektakuler 54 pendekatan "spektakuler •
pada saya? Kemarin, saya susah tidur. Bisakah kamu datang
ke kantor sayasekarang?"
Setelah menandatangani formulir aplikasi , dia berkata
bahwa sekarang dia membayar premi lebih mahal dari seha
runya saya menjelaskan manfaat-man faat asuransi ini empat
t ahun yang lalu .
Padasaat itu, saya lebih mendahulukan kebutuhan prib
adi (komisi) daripada kebutuhan prospek.
Oleh sebab itu, utamakan kebutuhan prospek. Setelah
itu kebutuhan anda akan terpenuhi dengan sendirinya.
20. PROPERTI YANG TERBAYAR
Pada umumnya orang senang apabi la memiliki properti
yang telah terb ayar. Mereka banyak mengorbankan kebaha
giaannya untuk melunasi properti tersebut . Berikut ini cara
yang biasa saya pakai untuk mendekati mereka yang telah
melunasi properti bagi keluarganya.
"Apakah anda sudah memiliki rumah yang telah terbayar
lunas?"
"Ya, kenapa?"
"Ya."
"Selain rumah, maukah anda meninggalkan sejumlah
uang tunai bagi mereka?"
" Bagaimana caranya?"
c"Apakah anda membebankan pembayaran rumah anda
kepada bank, berarti anda hanya menerima overdraft dari
bank sebesar70%. Sisa uang 70% ini, apabila anda pergunak
an untuk menj'alankan bisnis yang memerlukan modal cukup
besar seperti rumah makan, beli saham atau membuka toko
suku cadang, tentunya beresiko cukup besar bagi anda, bukan
begitu? Saya akan tunjukkan kepada anda caranya agar bisa
meninggalkan rumah dan uang tunai yang jumlahnya sama
dengan harga rumah anda. Apakah anda tertarik?"
"Apakah anda membeli poli s seharga Rp100.000.000,
maka anda akan membayar sebesar Rp3.500.000 setiap ta
hun. Dalam jangka waktu 10 tahun berarti anda telah meng
umpulkan uang sebesarRp35.000.000, ditambah bunga. Jadi ,
jumlahnya bisa mencapai sekitar Rp45.000.000. Seandainya
terjadi sesuatu terhadap diri anda, maka keluarga akan me
nerima uang sebesar Rp140.000.000 terma suk bonus.
"Dimana anda menyimpan j aminannya?"
"Ac;a dalam kotak deposit bank. "
"Seandainya terjadi sesuatu terhadap diri anda, berarti
keluarga telah mendapatkan sebuah rumah yang te lah anda
lunasi!"
•
lah Rp.145.000.000 berarti
bayar overdraf t kepada
rumah anda sepenuh
nyediakan uang
~ Rp. 100.000.000"",,"""""'CD Saya sama sekali
tra tunai dari anda.
54 pende katan spe ktak uler
"Denganuangsejurn
anda akan mampu mem
bank dan memiliki
nya, serta me
tunai sebanyak
bagi keluarga.
tidak meminta ex-
54 pendekatan spekta kuler•
"Rumah anda yang telah terbayar akan menyediakan
uang sebesar Rp100.000.000 bagi keluarga. Dan, apakah anda
hanya akan meninggalkan rumah itu saja bagi mereka? Sean
dainya mereka memerlukan uang tunai, berarti rumah terse
but harus dijual! Saya akan membantu anda agar keluarga
tidak perl u menjual rumah pada saat anda meninggal. Biarkan
rumah itu menjadi milik keluarga untuk seterusnya.
21. MENABUNG DAN MENCIPTAKAN
Ada dua jenis kebiasaan manusia. Kebiasaannya yang
pertama adalah menyisihkan 10% penghasilannya untuk di
tabung dan mempergunakan 90% sisanya untu k keperluan
lain, sedangkan kebiasaan yang lainnya yaitu menghabiskan
90% penghasilannya dan mencoba untuk menabung sisanya,
jika memungkinkan.
Anda mungkin lebih menyukai kebiasaan yang pertam a.
Cara ini baik untuk membangun kekayaan apabila:
1. Anda disip lin menabung
2. Tidak menarik tabungan
3. Anda panjang umur4. Karena alasa-alasan tertentu, biasanya, setelah tabun
gan andan menj adi sebuah kekayaan, keluarga selalu
ingin mengambilnya beriku t dengan bunganya.
ada. Tetapi apabila anda menabung dalam bentuk asuransi,
pada saat anda menarik tabungan (dalam bentuk pinjaman),
bunga sepenuhnya diperhitungkan pada jumlah uang pertang
gungan. Jumlah uang yang terkumpul hanya dikenakan den
gan bunga rendah.
Apabila anda mehinggal pada saat menjalankan rencana
tabungan, maka perusahaan saya membayar sejumlah tabun
gan yang telah anda rencanakan berikut dengan bungnya.
Bagaimanarnencrut anda mengenai perencanaan seperti ini?
Saya yakin, t idak akan ada keberatan dari prospek.
22. DOKTERAHLI BEDAH
Ibu salah seorang klien saya meninggal di rumah sakit
setelah menjalani operasi. Saya menghadiri acara pemaka
mannya, dan disana bertemu dengan ternan lama, Dr. Mat
Rani, ahli bedah saraf di negeri ini. Orang yang meninggal
ini temyata saudara sepupu ibunya. Usianya masih muda.
Saat itu saya berbincang dengan Dr. Mat Rani dan menan
yakan penyebab kematian saudaranya. Dia mencerit akannya
sambil meneteskan air mata, bahwa dia sudah berusaha se
baik mungkin untuk menyelamatkan sepupu ibunya tersebut,
tetapi gagal. " Saya begitu yakin bahwa dia akan mampu men
ja lani operasi ini."
Tn. Prospek, apabila anda mengambil tabungan, maka
bunga hanya akan diperhitungkan pada sisa tabungan yang
ApalJila anda mengikuti formula asuransi saya, maka
j umlah tabungan yang anda rencanakan selama 10 tahun akan
segera tercipta pada saat pembayaran premi pertama.
• 54 pendeka ta n spektakuler
Saya begitu mengenal dia dan
keluarganya. Istrinya seorang ibu
rumah tangga dan memiliki empat
orang anak.
-54 pendekatan spektaku ler
I
Dalam acara pemakaman itu saya menyampaikan satu
pertanyaan kunci kepadanya. "Dokter, apabila anda mening
gal, apa yang akan terjadi pada anak-anak dan ist ri anda?"
Dia terperanjat dan menatap saya dengan mata yang sedih.
"Rizal, j angan membuat saya kaget!" " Pemahkah anda me
mikirkan hal ini sebelumnya, Dokter?" " Kamu membuat saya
berpikir sekarang!"
" Dok, bisakah saya bertemu anda besok beberapa menit
saja?" Dia menjawab, "Tidak masalah!" Setelah itu saya tan
yakan pula tanggal , bulan dan tahun kelahirannya. Keesokan
paginya saya berkunjung ke rumahnya. Sambil mengenakan
piyama, dia membeli sebuah polis senilai Rp250.000.000 den
gan premi Rp7.500.000 per tahun. Saya mengajak dia untuk
melakukan pemeriksaan kesehatan dengan mengenakan pi
yamanya, dan hal inilah yang membuat saya tidak merpanh
melupakannya! Dia sungguhorang yang sederhana. Semakin
sering anda mengucapkan nama prospek pada saat presentasi ,
maka semakin mudah pula anda menyelesaikan satu kasus.
23. TIDAK BERPENGARUH
Cerita ini terj adi saat sayasendang mencari makan siang
dengan seorang teman. Kami pergi ke sebuah kedai bakmi
yang pemiliknya adalah searang teman juga. Setelah selesai
makan, saya segera menuju kasir untuk membayar. Teman
saya sudah berdiri disana sambil te rsenyum. Saya mengham- .
pi ri dan berdiri disebelahnya. Ketika itu loketnya terbuka
dan sejumlah uang terlihat didalamnya. Saya ambil Rp10.000
dari situ dan memasukkannya kedalam saku, lalu bertan ya
padanya.
54 pe ndekatan spektakule r
"Apakah ini berpengaruh pada keuntunganmu?" Dia bi
lang, "Tidak!" Sesungguhnya saya memberikan makan Cuma
Cuma untuk beberapa tenan . Kadang-kadang kita juga harus
memberikan sesuatu untuk orang lain sebagai amal. Bukan
begitu?" Saya sangat setuju.
"Eddy, anda bilang Rp10.000 bukan j umlah yang besar
dan menurut kamu tidak begitu berpengaruh pada bisnis
ini. Sekarang saya mau menunjukkan betapa berharganya
Rp10.000 per hari ini bagi kamu dan keluarga, seandainya ses
uatu terj adi pada diri anda. Uang sejumlah ini akan mampu
menyediakan dana sebagaimana kamu selalu menyediakan
nya bagi keluarga."
"Pada saat kamu pensiun nanti, Rp10.000 y~ng tidak be
gitu berarti ini, akan merawatmu selama menjalani masa tua.
Agaimana, apakah kamu tertarik?"
24. SAYA BENel MAKAN SENDIRI
Banyak polis-polis yang te lah saya j ual di tempat umum
seperti kate, rumah makan dan hotel. Saya cukup sering
melakukan perjalanan dalam dan luar kota. Ketika sedang
dalam perjalanan ke luar kota, saya berhenti sejenak di se
buah kafe. Sangat mudah bagi saya untuk berkenalan dengan
orang-orang yang dijumpai melalui pendekatan seperti ini.
Saya tidak suka duduk sendirian menikmati makanan dan
minuman di sebuah restoran. Biasanya saya mencari mej a
dimana sudah ada orang yang menempatinya. "Perrnisi , bo
leh saya duduk dengan anda?" Tidak akan ada orang yang
keberatan untuk duduk bersama di sebuah restoran. Setelah
54 pendekatan spektakule r
"Tidak."
Dari sini, kita lakukan pendekatan standara untuk men
arik perhatian propek. Pendekatan standar yang biasa dilaku
kan adalah seperti berikut :
itu, saya mulai bertanya mengenai dirinya, pekerjaannya ,
darimana asalnya, apakah dia menikah atau tidak, berapa
.anaknya, dll. Proses pencarian fakta seperti biasanya.
Setelah menanyakan banyak hal mengenai diri prospek,
tentunya dia ingin mengetahui siapa diri kita dan apa peker
jaan yang kita lakukan. "Pekerjaan saya adalah menyuruh
orang-orang agar mau menabung!" Jika saya menyuruh anda
menabung apakah anda akan marah?"
I· 5"4 pendekatan spektakuler
5. Apakah anda menyadari, kematian anda adalah 3 macam
kematian? Kesatu, anda meninggal sebagai ayah dari
anak-anak. Kedua, anda meninggal sebagai suami istri
dan ketiga, anda meninggal bersama dengan penghasi
Lan. Saya tidak bisa menggantikan posisi anda sebagai
bapak ataupun suami dari anak dan istri anda, tetapi saya
mampu menggantikan posisi anda sebagai bapak ataupun
suami dari anak dan istri anda, tetapi saya mampu meng
gantikan penghasilan anda yang hilang. Apakah penghas
Han penting bagi keluarga anda?
6. Apakah anda membayar asuransi jiwa secara tunai atau
melalui bank? Pertanyaan seperti ini mampu mengung
kap apakah seseorang sudah memiliki asuransi atau be
lum.
7. Apakah anda membayar pajak penghasilan? Jika va,
maukah anda sisihkan sebagian untuk ditabung agar pada
waktu yang bersamaan anda memperoleh perlindungan?
8. Lakukan pendekatan sesering mungkin dalam kurun wak
tu yang singkat. Seandainya mereka tidak tertarik, kita
tidak perlu khawatir. Tentunya anda masih ingat pada
hukum rata-rata. Dari 10 orang yang kita jumpai, hanya
3 yang akan membeli. Disinilah daya tarik bisnis ini. Kita
tetap dibayar meskipun orang menjawab "Ya" atau "Ttdak",
9. Maukah anda menghimpun dana untuk biaya pengobatan
dimasa mendatang? Tahukah anda bahwa biaya operasi
bypassdi Indonesia sebesar Rp50.000.000?
10. Pernahkah anda mengalami kejadian yang cukup mem
bahayakan pada saat mengemudi?
11. "Pernahkah anda mengikuti acara pemakaman?" Anda
tentunya yakin kematian itu nyata.
54 pendeka tan spektakuler
1. Apa pendapat anda mengenai asuransi jiwa?
2. Apakah anda menabung untuk pendidikan anak-anak?
Biaya seluruh pendidikan anak-anak ada dalam dom
petnya. Saya tunjukkan kepadanya dan menanyakan
bagaimana dengan keperluan pendidikan mereka 15 ta
hun dari sekarang. Kemudian saya jelaskan sebuah per
encanaan pendidikan kepada prospek.
3. Bagaimana dengan penghasilan anda apabila anda men
galami cacat tetap atau bahkan meninggal?
4. Apakah anda tahu, jika kita menghabiskan Rp1.000.000
per bulan untuk membeli makanan, maka jika dikumpul
kan dalam jangka waktu 15 tahun akan menyerupai stok
sebuah mini market untuk satu bulan? Nilai semuanya
kira-kira akan sebesar Rp200.000.000. Maukah anda
memiliki stok sebesar itu hanya dengan menyisihkan
Rp300.000 setiap bulan?
•
Apabila anda telah memiliki gaya pendekatan sendiri, bi
asakanlah dengan gaya te rsebut . Beberapa cara diatas dapatanda terapkan pada orang-orang yang sama sekali baru andatemui. Pada umumnya pendekatan ini berj alan baik. Ingat selalu, dari sepuluh orang - t iga yang membeli. Anda dibayar
untuk berbicara dengan setiap orang.
Banyak lontarkan pertanyaan, kurang i pembicaraa n
dan tingkatkan pe ndengara n.
Tuhan memberi kita dua telinga dan satu mulut - pergu
nakan secara proporsional.
25. CUKUR RAMBUT
Beberapa ide yang ada dalam buku ini dikutip dari bukubuku yang ditulis oleh agen -agen asuransi sukses. Salahsat u ide yang terkandung disini berasal dari Bert Palo, salahseorang anggota MORT. Idenya sangat menarik, karena mampu menyampa ikan pesan langsung dan memberikan pengaruh
yang kuat bagi prospek.
Suatu hari , saya pergi ke tempat cukur rambut langganansaya . Ketika tiba disana , dia begitu sibuk melayani pelangganpe langgannya yang menunggu giliran. Saya langsung masuk keruangan tunggu dan duduk di salah satu kursi kosong. Sayaambil sebuah majalah dan mulai membacanya. Setelah dia
se lesai denga n yang lain, tibalah giliran saya. Oia menyapadan memberi isyarat kepada saya untu k pindah ke kursi cukur
(kursi yang bisa diputar). Tetapi , sebelum saya duduk di kursiitu, saya katakan padanya , "Goerge, hari ini saya mau cukurrambut, tetapi duduknya bukan di kursi yang itu, melainkan
I-:
di kursi yang ini". Diamenjawab, "Ayolah Rizal. Tidak pemahada orang yang cukur rambut duduk di kursi itu! Itu kan kursi tunggu, apa nanti kata orang jika melihat saya mencukuranda diatas kursi it u?"
Saya katakan padanya, "George, saya t idak peduli apa- kata orang . Pokoknya saya mau dicukur di kursi ini." Dia men
jawab, "Ayolah Rizal, jangan konyol begitu, pindah kesini lalusaya potong rambut anda. " Akhirnya saya berdiri dan pindahke kursi cukur. Dia berdiri di sebelah saya sambil memegangsisir tua dan gunt ing dikedua tangannya. Sebelum dia mulaimernotong, saya mengatakan, "Tunggu George, istri andanmana?" Dia menjawab, "Ada di rumah, kenapa anda menanyakannya?"
Saya bilang, "George , hari ini saya ingin istri anda yangmemotong rambut saya. " Dia terkejut, "Anda ini kenapaRizal, apakah anda baik-baik saja hari ini? Kamu tahu, istrisaya tidak bisa mencukur rambut ." Lagipula saya tidak menginginkan istri saya mencukur rambut orang lain. Apa yangterjadi dengan anda hari ini, Rizal?"
"George , apabila sesuatu terjadi pada anda hingga andameninggal, semua pera latan di toko ini akan menjadi milikistri dan anakmu. Menurut anda apakah semua ini berarti bagimereka? Kenyataannya George, tanpa asuransi jiwa yang memadai, bagaimana mereka akan bisa hidup?"
Apabila anda mau menyisihkan ongkos satu kali cukur
rambut ke pada saya, saya akan jamin istri anda tidak perlumemoto ng rambut orang lain.
• 54 pendekatan s pe kta k~le-r 54 pendekatan spektakule r II
26.PEKERJA
Pada suatu hari , saya pergi mengunjungi seorang pen
gusaha yang mempunyai tuj uh orang karyawan di kantornya.
Ketika tiba disana, saya meliha t seluruh pekerja sedang st
bil k. Saya t anyakan pada sekretarisnya apakah bisa bertemu
dengan sang atasan. Dia segera memberitahukan kedatangan
saya pada bos-nya dan kemudian mempersilahkan saya rna
suk. Sayaduduk persis di depannya.
Saya mulai membuka percakapan dengannya, "Pak Pros
pek, nyaman sekali kantor anda. Berapa orang staf yang anda
miliki?"
Dia menj awab, "Ehm..., sekitar tujuh orang." "Berapa
gaj i yang anda bayar untuk mereka?" Prospek menjawab,
"Tergantu ng dari pekerjaan yang mereka kerj akan, berkisar
antara RpAOO.OOO hingga Rp.2.000 .000 per bulan. "
" pak Prospek, saya ingin agar bapak mau mempekerjakan
saya dengan gaji lebih rendah dari gaj i terkecil karyawan
bapak, tetapi dengan gaj i yang sebesar itu saya tidak akan
melakukan pekerjaan apapun. Setiap bulan saya akan datang
dan mengumpulkan cek pembayaran saya, kemudia kembali
ke rumah pada saat staf yang lainnya terus bekerja."
Dia memotong, "Orang gila macam mana yang mau mem
pekerjakan orang yang tidak melakukan pekerjaan apapun?
Sayasungguh tidak mengerti anda!"
" Saat tidak melakukan apapun di kantor ini , saya akan
memberikan bonus atas jumlah yang bapak bayarkan. Bonus
ini lebih menarik daripada bunga bank. Seandainya sesuatu
terjadi pada diri anda, maka seluruh staf akan pergi menin
ggalkan anda. Tinggalah saya sendiri , yang menerirna upah
paling kecil, datang untuk merawat seluruh anggota keluarga,
termasuk anda sendiri apabila mengalami cacat te tap . Apa
bila anda membutuhkan uang tunai , saya bisa meminjamkan
nya untuk anda.
"St af dengan gaji paling keeil seperti saya ini, akan me
nyediakan segalanya, sebagaimana anda menyediakan untu k
keluarga."
"Maukah anda mempekerjakan saya dengan memberikan
gaji paling rendah?"
Setelah sayamengakhiri percakapan denganmengatakan ,
"Pak Prospek, saya mempunyai suatu perencanaan yang bisa
menjamin keamanan finansial bagi keluarga anda, seandainya
sesuatu terjadi pada din anda. Apakah anda tertarik unt uk
mendengarkannya?"
Dia menjawab, "Ya, teruskan!"
I 54 pe ndekatan spektakuler . 54 pendekatan spektakuler I
Rp800.000 perbulan. Berarti dalam setahun andan mengelu
arkan Rp9.600.000 atau dalam 11 tahun andan menghabiskan
Rp105.600.000, hanya untuk menyediakan makanan untuk
seluruh keluarga. Seandainya anda meninggalkan mereka
dan tidak kembali lagi, darimana mereka akan mendapatkan
uang sejumlah itu untuk mendapatkan makanan? Jadi Pak
Prospek, tidak ada salahnya apabila anda menyisihkan sebe
sar Rp200.000 perbulan agar anda masih bisa rnenyediakan
makanan bagi keluarga untuk j angka waktu 11 tahun men-
datang."
Jika prospek mengatakan dia hanya mampu menyediakan
3 kali makan sehari untuk keluarga dan t idak ada anggaran
lagi untuk membeli asuransi, k':~a bisa katakan pada mereka,
" Dalam kejadian seperti ini , apabila anda meninggal, maka
anda t idak akan meninggalkan sedikit makanan pun bagi mer-
eka."
"Bisakah mereka berta han hidup dengan makan dua kali
sehari?"
"Ya."
" Bisakah mereka bertahan tanpa makan tiga kali se
hari?"
"Tidak."
"Sebaiknya anda mengorbankan uang satu kali makan
untuk melindungi dua kali makan bagi keluarga, daripada
mereka ti dak makan sama sekali. "
31. DALAM SEBUAH PENERBANGAN
. Selama menjalankan bisnis ini, saya seringkali beper-
gran dengan pesawat terbang. Saya selalu memesan tempat
¢'?:---1 duduk yang t iga kursi dan mengambil posisi
: ~ t:ngah, agar saya bisa berbincang dengan, " Clua orang. ['isitulah saya mulai bekerja.
- Setelah pramugari menjelaskan mengenai tindakan
pengamanan apabila terjadi sesuatu yang darurat
saya mulai bertanya pada penumpang disebelah'
"Saya tidak yakin kita bisa selamat dengan melaku.k~n tiga langkah yang dia sebutkan, seandainya kapaltrn mengalami kecelakaan. Bagaimana menurut anda?"
Dia menatap muka saya dan berkata, "Jangan ngomong
begitu dong!"
Setelah itu sayabertanya lagi padanya, "Pemahkah anda
mendengar ada orang yang selamat dari kecelakaan pesawat
setelah melakukan ketiga langkah pengamanantadi?"
Jawabannya pasti, "Tidak! "
"Maukah bapak berbaik hati untuk saya? Seandainya
nanti terj adi kecelakaan, anda selamat dan saya mening
gal, maukah anda menyampaikan kata-kata terakhir untuk
istri ~an anak-anak bahwa saya sangat menyayangi mereka?
Mesklpun saya meninggal, saya akan terus menyayangi mer
eka. Uang pertanggungan asuransi yang saya tinggalkan akan
membuat mereka terus merasakan kasih sayang dari saya."
"Ini kartu nama saya. Tolong beritahukan istri dan anak
saya? Jika anda tidak bisa menemui mereka, sampaikan saja
. .54 endekatan spektakule r
54 pendekatan sp ektakuler •
32. PENGHORMATANTERAKHIR
Cobalah ide-ide seperti ini. Anda past i t idak akan me
nyesal.
•54 pendekatan spekta kule r
Sambil membicarakan hal itu, saya sempatkan pula ber
cerita mengenai ide "keluar kota" dan menanyakan berapa
uang belanja yang dia tinggalkan untuk keluarga selama me
ninggalkan mereka. Pertanyaan-pertanyaan ini selalu mem
buat mereka panik. Hampir setiap presentasi-presentasi ini
diakhi ri dengan tanggal lahir dan nomor telepon unt uk di
hubungi.
Saya sudah terbiasa berolahraga dengan ber
jalan berkeliling tempat t inggal me!1jelang sore.
Saya begitu percaya bahwa saya harus menj ual
pada mereka. Saya tidak mau menanggung rasa
salah seandainya salah seorang dari mereka ada yang me
ninggal tanpa memiliki asuransi. Saya akan ,benci pada diri
saya seandainya suatu hari, seorang janda sebelah datang ke
rumah meminta uang untuk membeli makanan bagi dia dan
anak-anaknya. Karena itulah, saya harus yakin bahwa semua
tetangga yang tinggal di lingkungan itu memiliki asuransi j iwa
yang memadai.
Suatu hari ketika sedang melakukan latihan, saya rnele
watt rumah seorang tetangga. Sudah berkali -kali saya gagal
menjual kepadanya. Saat itu dia sedang rnencuci mobil den
gan anaknya, William. Saya menghampiri dan menyapanya.
Dia melihat kemudian berkata, "Rizal , kenapa kamu kelihat
an sedih sekali hari ini? Apakah ada sesuatu yang bisa aku
54 pende katan spektal<ule r
Saya lakukan proses penemuan fakta seperti biasanya,
mereka memberikan nama, tanggal lahir dan nomor untuk
dihubungi. Hal selanjutnya adalah menemui mereka ditem
pat yang telah ditentukan, lalu menyelesaikan penjualan.
Suadah beberapa kasus yang saya tutup ketika dalam pener
bangan. Saya begit u yakin, saat itulah yang paling tepat un
tuk membicarakan kematian. Prosesnya hampir sarna ketika
kita sedang berada dipe makaman. Bagaimana dengan anda?
Siapa yang akan menyediakan keperluan-keperluan keluarga
dan siapa yang akan menj alankan bisnis anda jika anda sudah
meninggal?
"Ya."
"Maukah andan mendengarkan beberapa solusi?"
" Bukankah ini merupakan masalah buat anda?"
"Jika anda meninggal, kemungkinan saya akan mening
gal j uga." Itu yang biasanya mereka katakan.
" Seandainya kapal ini mengalami kecelakaan, saya tidak
begitu khawatir mengenai keluarga karena saya mempunyai
asuransi yang akan mengurus mereka. Bagaimana dengan
anda? Apakah anda sudah meninggalkan sejumlah uang yang
cukup bagi keluarga? Atau bagi bisnis anda? Mampukah mer
eka menyelesaikan masalahnya masing-masing?"
Pada saat i tu prospek terdiam dan menari k napas dalam
dalam.
pada orang-orang media. Pesannya pasti akan sampai pada
mereka."
bantu?"
Sesungguhnya itu hanya kesedihan yang saya buat-buat
untuk menguji perasaan dia saja.
Saya tidak menjawab pertanyaannya, malahan saya yang( batik bertanya kepadanya, "Pak Will, jika saya meninggal
apakah anda mau mengantar pemakaman saya?"
Dia menghentikan ucapan saya sambil bertanya, "Apa
yang kamu bicarakan Rizal? Kamu ini bercanda ya?"
Setelah itu saya mengulangi pertanyaan tadi, "Jikasaya meninggal, maukah anda akan mengantarkan pemakaman saya? Dokter mengatakan bahwa saya mengidap penyakit kanker dan usia saya diperkirakan tinggal 3 bulan lagi.Jadi, anda mau mengantar pemakaman saya jika meninggal
nanti?"
Dia jawab, "Tentu saja, saya akan datang pada acara
pemakamanmu nati."
Setelah itu saya bertanya lagi padanya, "Jika andadatang pada pemakaman saya , berapakah donasi yang akananda berikan untuk keluarga saya."
Jika saya meninggal nanti, ditambahkan dengan pemberiananda, keluarga saya setidaknya akan menerima uang sebesar
Rp5.650.000."
"Tetapi, Pak Will. Jika anda yang meninggal, saya ti
dak akan ikut mengantar pemakaman anda, saya akan me
nutup jendela dan mengund pintu kemudian pergi berliburuntuk beberapa hari dan kembali setelah selesai pemakaman
anda."
Diaterkejut dengan apa yang saya ucapkan, kemudia diamenanyakan kenapa demikian.
"Pak Will, 'anda kan tahu saya ini seorang agen asuransi.Hampir seluruh tetangga disini mengetahui hal itu. Sayabenar-benar tidak ingin memberika n harapan palsu, terutama kepada keluarga anda, ternan -ternan dan semua kerabat. Orang-orang tentunya akan bertanya, besamya asuransiyang saya jual kepada anda, pada saat kematian anda. Sayakhawatir pada saat itu saya tidak bisa menjawab pertanyaan
seperti ini. Oleh sebab itu, lebih baik saya pergi berlibur untuk beberapa saat. Jadi saya minta bisa maklum apabila saya
tidak bisa mengantarkan pemakaman anda. Saya sungguh menyesal sekali akan hal ini."
"Orang tentunya akan berbicara, saya ini seorang agenasuransi yang buruk karena tidak mampu menjual bahkanpaoa tetangga dekat sekalipun. Apabila saya hadir pada saatpemakaman anda, itu tentunya akan merugikan keluargaanda. Orang-orang akan memberi donasi yang kecil sebabkeberadaan saya memberi kesan seolah anda telah memilikiperlindungan asuransi yang memadai. Apa yang harus saya
Dia berkata, "Mengapa anda menanyakan hal itu?"
"Saya hanya ingin tahu berapa jumlah yang akan anda
berikan."
Kemudian dia menjawab, "Mungkin sekitar Rp50.000."
Saya bersalaman dengannya, "Terimakasih, Pak Will.
54 "pendekat an spektakuler 54 pendekatan spektakute r •
katakan, seandainya istri anda menanyakan jumlah asuransi
yang saya miliki? Saya akan menghadapi situasi yang sulit.
Apalagi kalau istri anda menyalahkan saya karena tidak men
jual asuransi kepada anda."
"Seperti yang sudah saya katakan, saya akan berlibur
apabila anda meninggal. Saya tidak mempunyai pilihan lain
dan mudah-mudahan anda bisa mengerti. Perlu anda ketahui ,
liburan ini pun tentunya bukan sebuah liburan yang meny
enangkan buat saya. Saya akan terus menyalahkan diri saya.
Saya tidak tahun bagaimana berhadapan dengan istri dan
anak-anak anda setelah pulang dari liburan."
Pak William termenung sejenak. Setelah beberapa me
nit, dia mengeluarkan pertanyaan yang sudah saya duga se
belumnya.
"Rizal , berapa uang yang harus saya bayar untuk
mendapatkan perlindungan sebesar Rp100.000.000?"
Setelah menjual polis itu, saya katakan padanya bahwa
yang pertama kali datang dan pulang terakhir pada saat pe
prospek merupakan hal biasa. Tidak ada orang~yang rnau membeli pada saat agen mendekati : .
mereka pertama kali. Banyak sekali alasan
prospek untuk menol.ak membeli, seringkali
mereka mengatakan, " Saya tidak mampu mem-
beli asuransi."
Ada beberapa cara yang telah dipelajari untuk mengatasi keberatan-keberatan mereka.
Dalam sebuah wawancara, seseorang prospek berkata,
"Saya menyukai perencanaan yang anda ceritakan, sayaingin
sekali membelinya tetapi apa yang bisa saya lakukan jika t idak mampu membayamya."(
Kita tahu bahwa mereka mengatakan yang sesungguh
nya, bahkan mereka p~n menunjukkan biaya bulanan mereka
yang ketat sehinggatidak ada kelebihan dan untuk ditabung.
Katakan pada mereka, "Pak Prospek, kelihatannya biaya
anda terlalu tinggi dibandingkan dengan penghasilan bapak.
Saya turut menyesalkan hal seperti ni. PakProspek, bolehkahsaya menanyakan sesuatu?"
Dia berkata, "Silakan!"
"Berapa jumlah anak bapak?"
Dia menjawab , "Tiga."
Saya bertanya lagi, "Apakah anda sedang menantikan
kelahiran bayi anda dalam beberapa bulan kedepan?"
Dia menjawab, "Tidak, kenapa?"
Kita katakan, "Seandainya istri anda sekarang sedang
hamil dan anda mengharapkan seorang laki-laki. Semua
keperluan untuk bayi anda tentunya sudah anda persiapkan
sebelumnya. Apabila tiba-tiba bayi anda lahir kembar, apa
yang akan anda lakukan? Apakah anda akan menyerahkan
salah satu bayi anda pada orang lain hanya karena budget
54 pe ndekatan spektakule r 5'4 pende katan spektaku ler •
anda yang sangat ketat, atau anda akan menyesuaikan pen
geluaran? Saya yakin anda akan menyesuaikan biaya biaya.
Demikian j uga asuransi, saya t idak menyuruh anda untuk
menyisihkan 50% penghasilan anda untuk dibelikan asuransi.
Cukup dengan menyisihkan 5 hingga 10 persen penghasilan,
maka kesejahteraan keluarga anda akan tetap terjamin. "
34. TERLALU TUA
Ada sebuah keberatan dari seorang prospek~
yang berusi 50 tahun. Mereka mengatakan dirinya ~ '::;~=l
t erlalu tua untuk membeli asuransi, selain premi
yang besar. Saya yakin kita bisa mengatasi ke
beratan mereka.
"Pak Prospek, anda sangat berunt ung j ika dapat membe
li asuransi dan masih bisa diasuransikan. Mereka yang masih
muda membeli asuransi dengan pembayaran premi yang lebih
keeil. Contoh, pembeli asuransi yang berusia 25 tahun akan
membayar premi selama 40 tahun , apabila dia hidup hingga
usia 65 tahun. Anda sangat berunt ung, membayar premi besar
dalam jangka waktu yang sangat pendek dan menikmati nil ai
tunai yang j uga besar."
anda meninggal lebih eepat, keluarga mendapatkan keunt un
gan menanamkan uang pada kami selain mendapatkan peng
hasi lan yang bebas pajak dan menikmati perlindungan daripremi yang anda bayarkan?"
Tidak akan keberatan lagi dari mereka!
35. DIKEJARAGEN ASURANSI
Saya pergi mengunjungi seorangm prospek. Pertama kali
memperkenalkan diri, dia mengatakan, "Banyak sekali agen
asuransi yang mengejar-ngejar saya."
Saya katakan padanya, "Saya pereaya anda mengatakan
yang sebenamya. Banyak agen yang mengejar anda, tetapi in
gat, kematian pun sedang mengejar anda! Jika kernadan me
nimpa diri anda, maka tidak akan ada lagi agen-agen asuransi
yang mengejar anda. Lebih baik kami yang mengejar anda,
dari pada kemati an mengej ar anda terlebih dahulu."
Kata-kata dikejar-kematian, kadang menyebabkan seseorang membeli polis tanpa menunda-nunda lagi.
"Pak Prospek, jika anda ingin memiliki polis sebesar
Rp100.000.000, anda perlu membayar sebesar Rp5.000.000
pertahun. Jika anda hidup sampai usia 65 tahun, anda hanya
membayar selama15 tahun. Jumlahyang telah anda
bayar sebesar Rp75.000.000. Jika anda meninggal,;: - jo
, .-> keluarga akan menerima sekitar Rp1 75.000.000
ditam bah dengan bonus-bonus. Seandainya
";
• 54 p~nde katan spektakuler 54 pendekatan spekta kuler II
36. SELEMBAR KERTAS ATAU PERLINDUNGAN?
Pengalaman menunjukkan bahwa tidak setiap orangmampu menutup kasus dari setiap prospek. Dalam sebuahwawancara beberapa waktu lalu, dengan seorang prospek,dia begitu keberatan denga n asuransi jiwa yang ditawarkan
( padanya. Berbagai alasan dia ajukan, beberapa dhntaranya
sangat tidak masuk akal .
Setelah it u saya berdiri dan mulai rnernbereskan ke rtas-ke rtas, kecuali sebuahformulir proposal tetap saya biarkan diatas
meja. Saya menatapnya dan mengatakan,"Pak Prospek, terima kasih atas waktu anda . Ru-
panya saya tidak bisa menyuruh anda membeli asur ansi. Saya tida k tahu bagaimana perasaan anda, yang jelassaya merasa sangat kecewa karena tidak berhasil meyakinkananda untuk membeli perlindungan keluarga ini. Saya tidakmenjual kasus, teta pi menutup kasus ini t idak begitu berarti
dibandingkan dengan manfaat bagi anda dan keluarga.
"Pak Prospek, kertas ini adalah formulir proposal yangmemiliki banyak manfaat bagi anda dan keluarga . Jika sayabawa pulang, kertas ini hanya menjadi selembar kertas biasasepe rti kertas-kertas lain yang ada dalam tas ini. Tetapi, jikaanda yang mengambilnya, kertas ini akan menjad i perlindungan, makanan, pakaian , pendidikan untuk anak-anak danmanfaat-manfaat lainnya yang tidak pernah terpikirkan olehanda sama sekali. Pilihan anda ditangan anda Pak Prospek.Apakah anda yang akan mengambil kertas itu atau saya yang
membawanya pulang?"
Setelah menanyakan hal itu, tunggu beberapa menit. Biarkan prospek memberikan responnya terlebih dahulu.
"Baiklah Rizal, saya sebetulnya sudah siap untu k rnernbeli asuransi, saya hanya ingin menguji kesabaran anda saj a.Dimana saya harus tanda tangan?"
Saya mengucapkan selamat atas keputusan yang dtambilnya. Itu akan memberikan kesan agar dia tidak merasa dikalahkan oleh kita. Sebagai seorang pengusaha, saya yakinnasabah selalu benar. Cobalah ide seperti ini sebagai caraakhir jika ide yang lain gaga!.
37. SATU LAWAtoi TUJUH
Saya telah menyelesaikan janji bertemu dengan seorangdokter yang baru saja membuka klinik swasta. Dia tidak begitu gembira ketika saya mempresentasikan sebah polis. Diamengatakan bahwa sebelumnya telah kedatangan seorangagen ansuransi yang telah menunjukkan tujuh jenis polis 3bulan yang lalu.
Dia bertanya, "mengapa anda hanya menjelaskan satumacam polis pada saya. Tentunya anda punya beberapa jenispolis yang lainnya?"
Saya bertanya pada nya, "bukankah anda teman sayadokter?"
Diamenjawab, "ya"
"Seandainya saya datang kemari sebagai pasien , laluanda menawarkan tujuh macam obat untuk saya pilih, ten-
54 pen-dekatan spektak uler
- -54 pendekatan spektaku ler
38. L1L1N
Kami mengganti top ik pembicaraan dengan hal lain.
Kira-kira lima belas menit kemudian, terdengar istrinya me
manggil dari dapur. Ketika dia sedang mempersiapkan rninu
man, saya mematikan saklar listrik utama sehingga rumahnya
menj adi gelap gulita.
•54 pe ndekatan spektakule r
Saya mendengar anaknya menjerit dan menangis keta
kutan. Segerasaya ambil tiga buah lilin yang sudah dipersiap
kan dalam tas sebelumnya lalu menyalakannya. Saya berjalan
kearahnya dan memberikan dua buah lilin untuk penerangan
istrinya di dapur dan anaknya yang sendang menangis. Setelah
itu saya tiu p lilin yang saya pegang, kemudian saya nyalakan
lagi sambil berkata padanya, "Sadarkah bahwa kamu seperti
lilin bagi keluargamu?Kamu bagaikan cahaya yang menerangi
kehidupan mereka. Siapa yang akan memberikan penerangan
bagi kehidupan mereka j ika kamu meninggalkan mereka se
lamanya? Siapa yang akan memberi makan, pakaian dan per
lin dungan j ika kamu meninggal?"
"Ya, karena ini pekerjaan ku-menyediakan penerangan
bagi keluarga-keluarga seperti kamu. "
"Kamu adalah orang yang menyediakan lilin bagi ke
luarga. Meskipun penerangan lilin tidak sarna dengan pen
erangan listr ik, tetapi setidaknya memberik an cahaya untuk
menerangi kegelapan. Piki rkanlah l'ilin pada saat gelap, maka
keinginan kamu akan menjadi sangat bernila i."
"Rizal, apakah setiap saat kamu selalu membawa lilin
dalam tas itu?"
Dia t idak banyak berta nya lagi kemudia segera menan
datangani polis. Setelah semuanya selesai, saya nyalakan lagi
li strik di rumahnya, "Mulai hari in i, kamu ti dak perlu lagi kha
tunya saya tidak akan datang lagi kemari sebagai seorang
pasien. Apa yang saya ketahui tentang mengenai obat yang
harus saya makan? saya yakin dokter akan memberikan obat
yang terbaik untuk saya. Bukan begitu dok?"
"Kami memiliki lebih dari tujuh macam polis. saya telah(
menentukan yang terbaik untuk anda. Apa yang saya dapat-
kan jika saya menentukan polis yang baik ataupun buruk un
tuk anda? saya yakin andapun akan memberi kan obat yang
paling baik untuk saya.
Setelah mendengarkan penje lasan saya, dia tidak lagi
mempertanyakan tujuh j enis polis yang lainnya. Dia segera
menandatangani SP. Berbicaralah dengan penuh keyakinan
dan berusahalah menjual apa yang prospek butuhkan, bukan
apa yang mereka inginkan.
III
39. ASPIRIN
Setelah selesai melakukan presentasi, beberapa prospek akan mera sa bahwa mereka belum siap untukmembeli atau mereka sedang menghadapi masa lah keuangan pada saat itu . (Mereka selalu menyampaikannya dengan cara yanghalus. "Saya segera menghubungi anda apabila sudah siap un
tuk membeli. Bisa anda meninggalkan kertu nama untuk saya
hubungi nanti?"
Seperti biasanya, saya selalu menyimpan beberapa lilin,aspirin dan bahkan anak panah didalam tas . Saya segera mengambil dua buah aspirin dan meminta segelas air pada mereka. Mereka tentunya mengira saya akan meminum obat tt u,
Pada umumnya mereka selalu bertanya apakah saya mau yanghangat atau yang dingin. Saya selalu kembalikan pertanyaanitu pada mereka, "Apabila anda minum obat biasanya dengan
air hangat atau dingin?"
"Saya terbiasa dengan air hangat. "
Setelah mereka kembali denga n segelas air hangat, saya
segera menyerahka n kedua aspirin tersebut .
Sesaat mereka akan kaget , "Saya pikir obat ini untuk
anda ."
Kemudian, saya menj awab, "Itu untuk anda, bukan un
tuk saya."
Saya bertanya lagi, "Kapan biasanya anda minum aspirin?"
Jawaban pasti, "Kalau saya sakit kepala , tentunya!"
"Pernahkah anda minum aspirin sebelum kepala terasasakit?
"Tentu saja t idak."
"Demikian juga dengan asuransi, Pak! Bapak tidak akanterpikir untuk membelinya seperti bapak tida k memikirkanaspirin pad a saat bapak tidak sakit kepala. Anda tidak pernah te ringat payung pada saat hari cerah. Apabila anda sudahterbaring di rumah sakit , tentunya anda akan ingat pada sayadan asuransi. Saat itu sudah terlambat .
Akhirnya, saya berhasil menutup penjualan setelahmelakukan demonstrasi ini.
40 . KARTU NAMA
Kartu bisnis (kartu nama) merupakan hal yang cukup berbahaya dalam bis
nis kita. Apabila anda memberikan kartu nama yang menyatakan bahwa andaseorang agen asuransi , mereka akanberusaha untuk menghindari kita. Beri
kut ini merupakan contoh kasus seorang manajerbank yang dikenalkan pada saya oleh seorang pemilik
restoran yang telah menjadi nasabah saya sebelumnya.
Saat itu saya sedang menikmati makan siang dengan-
•"Saya t idak memerlukannya sekarang!", kata mereka.
54 · pend ~ka tan spekt akul er 54 pendekat an spe ktakuler •
nya. Selesai makan siang, saya berdiri dan segera membayar
bon makan. Dia berterimakasih dan setelah itu saya segera
meminta karta nama. Dia memberikan kartu namanya dan
meminta pula kartu nama saya. Sebelum dia menerima kartu
saya, tiba-tiba saya tarik kembali tangan saya sambil terse
nyum padanya, "Unt uk apa anda meminta kartu nama saya?'
Dia mengatakan, " Seandainya saya memerlukan asur
ansi, saya akan hubungi anda nanti."
Saya katakan padanya bahwa selama 20 tahun menjual
asuransi, saya tidak pernah menerima telepon dari seseorang
yang akan rnembeli. Ini ceri ta yang sebenarnya. Saya-lah kar-
tunya.
" Kapan sayabisa bertemu anda?"
Dia berkata, "Mari , ikut saya ke kantor. "
Han itu j uga, saya berhasil menjual polis sebesar
Rp.200.000.000 kepadanya.
ansi, itu hanya buang-buang waktu saja."
Saya dekati dia dan sambi l berbisik saya bertanya
padanya, "Maukah kamu menikahi Fatima?" ,
"Siapa itu Fatima?"(
"Mengapa kamu ingin tahu Fatima? Bukankah kamu su
d~h menikah. Jika kamu mau menikahinya, mungkin saj a
dia seorang nenek-nenek. Tapi, jika kamu mengatakan ti dak
mau, Fatima mungkin saja seorang fotomodel yang cantik."
Apapun jawaban kamu, kedua-duanya akan diliputi perasaan
khawati r dan sesal. Pada saat kamu mengatakan tidak mau
bertemu dengan aku untuk membicarakan asuransi, aku tahu
kamu bersunggu-sungguh. Bagaimana mungkin kita bisa ter
tarik dengan sesuatu yang belum kita ketahui. Kamu belum
mengetahui cara kerja dan manfaat-manfaat dari asuransi.
"Pak Prospek, saya hanya perlu beberapa menit untuk
menjelaskan manfaat- manfaat tersebut untuk anda dan ke
luarga."
Setelah mengetahui asuransi lebih jauh , akhirnya dia
membeli sebuah polis.
Dia menyetujui permintaan saya. Saya menjelaskan
padanya bahwa asuransi berarti makanan, pakaian, dan per
lindungan bagi anggota keluarga pada saat dia meninggalkan
mereka untuk selamanya. Selain itu, asuransi juga merupak
an dan pensiun, biaya pengobatan dan yang lebih utama lagi
adalah biaya pendidikan bagi anak-anak.
41. MAUKAH KAMU MENIKAHI FATIMA
Ketika saya sedang memperbaiki mobil disebuah beng
kel, saya bertemu t eman yang sudah cukup lama bekerja
sebagai pegawai negeri. Temyata dia sedang memperbaiki
mobilnya juga. Saya katakan padanya, ~kapan-kapan saya akan mampir ke kan- · ."; :;- ~t ornya. Dia menj awab, " Rizal, j ika . - =.kamu mau berkunjung sebagai te-
man, aku sangatsenang. Tetapi, j ika !. .~-kamu datang untuk membahas asur- \