L’ETUDE DE MARCHE
L’ETUDE DE MARCHE
OBJECTIFS DE LA SESSION
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Comprendre pourquoi et comment faire une étude de marché
Vous organiser pour faire votre enquête sur le terrain
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LES COMPOSANTES D’UNE ENTREPRISE
Une étude de marché c’est quoi?
DEFINITION DU MARCHE
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Le marché :
C'est le l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise. Dans cet environnement se rencontrent l'offre et la demande
d'un bien ou d'un service, c'est à dire principalement la concurrence et les clients potentiels.
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QU’EST-CE QU’UNE ETUDE DE MARCHE ?
C’est une observation sur le terrain pour connaître clairement :
• Vos clients• Vos concurrents• Vos fournisseurs• L’environnement
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POURQUOI C’EST NECESSAIRE ?
• Mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché
• S’assurer que son entreprise va fonctionner
• Réunir suffisamment d’informations concrètes pour fixer vos hypothèses de chiffre d’affaires
• Faire les meilleurs choix commerciaux
• Ajuster votre politique de prix, au niveau du produit, de sa distribution et de la communication
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LES ETAPES CLES DE L’ETUDE DE MARCHE
1ère étape : La recherche d’informations
2ème étape : Enquête sur le terrain
3ème étape : Analyse des données
4ème étape: Rédiger une synthèse
LES INFORMATIONS A RECHERCHER
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Précisez d’abord votre marché :
• Marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?
• Marché en développement, en stagnation, en déclin ?• Que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?
A remplir sur mon livret de formation
LES INFORMATIONS A RECHERCHER
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Quelle est la réglementation de mon marché ?
Vérifier sur APCE avec votre tuteur
CELA REVIENT A SE POSER LES QUESTIONS SUIVANTES :
• Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ? Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ? Y’a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?
• Votre projet a-t-il sa place sur le marché ? Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ? Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?
• Avoir une idée de combien vous allez gagner (prix de vente et volume). Après avoir analysé méthodiquement le marché, vous devez être en mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.
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La méthode pour réaliser son enquête : • Pour les concurrents, les fournisseurs :
Faites-vous passer pour un client !
• Pour les futurs clients : Questionnaire / sondage auprès de la clientèle cible (par
téléphone ou dans la rue)
2e ETAPE : L’ENQUÊTE TERRAIN
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ETUDE DES CONCURRENTS
7 bonnes raisons de les connaî tre : 1 Proposer un produit ou service meilleur que votre concurrent
2 Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre
3 Pouvoir fixer un prix de vente/volume juste et compétitif
4 Ne pas ré inventer la roue
5 Pouvoir répondre aux clients qui se posent légitimement la question pourquoi devrais-je choisir votre produit/service plutô t qu’un autre ? »
6 Pouvoir défendre son projet face aux investisseurs et banquiers
7 Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou indirects
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ETUDE DES CONCURRENTS
Quels sont les produits ou prestations directement concurrents ?
Quels sont les produits ou prestations indirectement concurrents ?
Qui sont les acteurs de cette concurrence : Qui sont-ils ? Où sont-ils ?
A qui vendent-ils ? Que proposent-ils ?
A quels prix ? Comment vendent-ils ?
Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ?
Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
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CONCURRENCE (l’offre) : Qui sont les concurrents ?
Combien sont-ils ? Où sont-ils ?
Que proposent-ils ?
A quels prix ?
Comment vendent-ils ?
Quelles sont leurs forces et faiblesses ?
EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI°
ETUDE DES CONCURRENTS
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EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI)
ETUDE DES FOURNISSEURS
Qui sont mes …-Fournisseurs de matériel de production et de vente ?
- Fournisseurs des produits qui rentrent dans la composition de mes fabrications ou de mes ventes ?
-Sous-traitants ?
- Prestataires de services ?
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EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI)
ETUDE DES FOURNISSEURS
Quelles sont leurs conditions de vente ?
- Leurs délais de fabrication
- Les minimum de volume par commande
- Leurs prix et les remises qu’ils font en fonction des quantités
ou du chiffre d’affaires commandés
- Leurs conditions de paiement
- Les délais et les coûts de livraison
- Qui s’occupe de la livraison et qui la paie ?
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MON PROJET VA EVOLUER
Compte tenu de mon étude de marché, la stratégie pour mener à bien mon projet se déduit :
- Mes clients cibles sont … compte tenu de …
- Mes produits ou prestations par type de client cible sont … à un prix de
- Leurs forces et leurs faiblesses par rapport à mes concurrents sont …
- Mes méthodes de ventes sont …
- Mes manières de communiquer seront … avec le message suivant … qui
me permet de me démarquer de ma concurrence
- Mes fournisseurs et/ou sous-traitants seront …, auxquels j’achèterai … au prix de …
- Je dois satisfaire à la réglementation spéciale de ma profession
qui implique que …
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CLIENTS (demande) : Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?
Quels sont leurs besoins, leurs attentes? Comment achètent-ils ?
Où vivent-ils ?Comment se comportent-ils ?
ETUDE DES CLIENTS
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ETUDE DES CLIENTS
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De quelles informations ai-je besoin ?
Pour chaque type de clients cibles retenus et identifiés quels sont :
• Leurs réactions par rapport à l’offre que je peux leur faire
• Leurs connaissances de la concurrence et leurs habitudes d’achat pour ce type de produit
• Leurs attentes vis-à-vis de ce type de produits/prestations (Quel est, pour eux, le(s) facteur (s) décisif(s) qui va déclencher l’achat)
• Leurs besoins d’informations techniques, de références
• Leurs lieux d’achat et /ou d’utilisation
• Leur niveau, leur fréquence de consommation
• Y a-t-il une saisonnalité dans leurs achats
• Leur sensibilité aux prix
A VOUS (à faire durant l’atelier)
• Etudions ensemble les exemples de questionnaires dans votre livret de formation.
• A vous maintenant de réaliser un questionnaire pour connaître vos clients :• Qui sont-ils ?• Ou les trouver ?• Quelles sont leurs habitudes d’achat ? • Savoir ce qu’ils attendent comme service/produit• Confirmer qu’ils seraient prêt à acheter votre produit / service au
prix auquel vous le proposez
UTILISER LES EXEMPLES QUI SONT DANS VOTRE LIVRET DE FORMATION !
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CE N’EST PAS TERMINE !LES CONCURRENTS
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CE N’EST PAS TERMINE !LES FOURNISSEURS
A FAIRE POUR DEMAIN
• Commencer votre enquête client sur le terrain• Continuer la liste des concurrents et étudier comment ils font leur
publicité • Finaliser la liste des fournisseurs en répondant aux questions qui sont
dans votre livret de formation
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