Diapositiva 1
El negocio contract en el mercado alemn del mueble
Zaragoza, 20.06.2013
OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL DE ESPAA
DSSELDORFndiceEl mercado alemn del mueble: visin general. 1.1. Coyuntura econmica alemana1.2. Dimensin y datos estructurales.1.3. Produccin.1.4. Comercio exterior. 1.5. Canales de distribucin. 1.6. Poltica comercial frente al mercado alemn. El canal contract como va de comercializacin. 2.1. Concepto: rasgos especficos del contract en Alemania. 2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores.2.3. Fuentes de informacin. Consejos prcticos para la interlocucin comercial. 3.1. Comunicacin empresarial3.2. Documentacin comercial de la oferta. 3.3. Interlocucin diferenciada con los operadores comerciales. 3.4. Poltica de precios, surtido y servicio. 3.5. Cumplimiento normativa tcnica sectorial .3.6. La cultura del proyecto: conclusiones.
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2El mercado alemn del mueble: visin general.
1.1. Coyuntura econmica alemana1.2. Dimensin y datos estructurales.1.3. Produccin.1.4. Comercio exterior. 1.5. Canales de distribucin. 1.6. Poltica comercial frente al mercado alemn.
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341.1.Coyuntura econmica alemanaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Crecimiento econmico desde hace 38 meses, que ahora se va ralentizando.Elementos bsicos:
Estabilidad poltica
Claro retroceso del desempleo
Excelente evolucin de las exportaciones
Elevada recaudacin fiscal
Innovacin tecnolgica permanente
Mayor competitividad de Alemania como emplazamiento industrial
Situacin financiera: pas refugio para la inversin en deuda soberana451.2. Dimensin y datos estructuralesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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200720082009201020112012Produccin17.036,7116.319,3215.130,6115.998,1516.397,8917.077,65Importacin8.232,118.286,407.872,578.931,519.686,119.596,23Exportacin7.628,837.881,156.844,497.394,348.241,588.260,03Consumo aparente17.639,9916.724,5716.158,6817.535,3117.842,4118.413,86Fuente: EuroestacomTamao del mercado del mueble en Alemania(*) Valor en Mill. EUR.Precios ex-fbrica561.2. Dimensin y datos estructuralesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Fuente: Mbel Zahlen Daten 2013Nmero de empresas y facturacin en Alemania. 201167El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Fuente: VDM/HDH
1.3. ProduccinIndustria alemana del mueble 2012TotalVariacin ao anteriorVentas nacionalExportacinMuebles de Oficina3.616,700,70%2.731,96884,77Muebles de Cocina4.197,173,90%2.714,161.483,01Colchones801,031,10%670,81130,22Mueble Tapizado1.525,11-6,30%1.327,29197,83Resto Muebles6.937,621,80%4.827,455.564,21Total Industria del Mueble17.077,651,30%12.271,668.260.03(*) Valor en Mill. EUR.Precios ex-fbrica78Importaciones alemanasPuestoPasImporte1Polonia2.274,2372China1.355,2963Italia800,2964R. Checa647,5505Hungra373,6856Austria352,1467Eslovenia300,2598Dinamarca299,6939Rumana279,90710Francia267,53528Espaa50,398Total Mundo9.596,231El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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1.4. Comercio Exterior del mueble en Alemania 2012 Exportaciones alemanasPuestoPasImporte1Francia1.083,3132Suiza1.003,3983Austria907,3034P. Bajos696,0315Blgica498,7426R. Unido496,8347Polonia282,4918China267,9559EE.UU.252,38410R. Checa251,73211Espaa233,422Total Mundo8.260,025Fuente: Euroestacom(*) Valor en Mill. EUR.Alemania: 2 exportador mundial del mueble, y 2 mayor importador mundial
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1.4. Comercio ExteriorFuente: Statistisches BundesamtImportaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.)910El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Fuente: Statistisches BundesamtExportaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.)1.4. Comercio Exterior1011El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Espaa-Alemania: Balanza Comercial sector mueble(*) Valor en Mill. EUR.Fuente: EuroestacomDficit Comercial Bilateral1.4. Comercio exterior11121.5. Canales de distribucin: % Cuota de mercado alemnEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Fuente: Mbel Zahlen Daten 201312131.5. Canales de distribucinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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SUMINISTRO INTERNO (precio ex fbrica) 17.127 Mill. EUR.SUMINISTRO INTERNO (Precio consumidor final)30.700 Mill. EURConsumo Privado (91,15%)27.980 Mill. EURSuministros a empresas (8,85%) 2.720 Mill. EURMAYORISTASCENTRALES DE COMPRAS DE MUEBLESNEGOCIOCONTRACTCONJUNTO DE MINORISTASMercados BricolajeVenta por CatlogoComercio minorista especializado 3,2%2,3%60,1%34,4%80%20%36,3%100%63,2%3,3%1,9%3,5%3,1%5,7%5,6%76,9%0,5%Comercio ajeno al muebleC.E.Oficinas13141.6. Poltica comercial frente al mercado alemnEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Alternativo
Compatible
Especfico (surtido, precio y condiciones)
De asesoramiento intensivo
Portador de imagen
Proyeccin internacional14El canal contract como va de comercializacin
2.1. Concepto: rasgos especficos del contract en Alemania. 2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores.2.3. Fuentes de informacin.
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15162.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en AlemaniaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Objeto: reas de negocio
Sujeto: Decisin de compra
Modalidad comercial: Prescripcin
Principios bsicos de contratacin
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Administraciones pblicas
Hostelera/Restauracin
Establecimientos comerciales
Oficinas
Instalaciones de ocio
Colectividades
Centros educativos
reas de negocio:2.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en Alemania17182.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en Alemania
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Empresario o institucin. Modelo bsico de actuacin:
Solicitud de ofertas y presupuestosComprobacin y valoracin de la ofertaComparacin de preciosNegociacin con proveedoresToma de decisiones por el prescriptor:Proyecto pblico: Adjudicacin al licitadorProyecto privado: Encargo al ofertante
Sujeto: Decisin de compra.18192.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en Alemania
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Factores de prescripcin:
Presencia en el mercado
Notoriedad del producto
Servicio Pre-y Postventa
Prestigio de marca
Cumplimiento normativa tcnica
Modalidad comercial: prescripcin19202.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en AlemaniaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Asesora previa
Planificacin general del proyecto
Precio especfico
Servicio integral
Negocio de reposicin
Principios bsicos de contratacin20212.2 Operadores del contract: Prescriptores y distribuidoresEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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PrescriptoresArquitectos Interioristas / DiseadoresPaisajistas / Urbanistas
DistribuidoresSegmento AltoComercio especializado diseoSegmento MedioAgentes especficos negocio contractSegmento BajoMayoristas bsicamente hostelera
21222.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Ferias, certmenes y congresos
Revistas especializadas
Eventos promocionales / presentacin de productos
Asesoramiento comercial
Plataformas de internet
Fuentes adicionales
22232.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Ferias, certmenes y congresos
www.light-building.com30-04.04.2014www.imm-cologne.com13-19.01.2014www.orgatec.com21-25.10.2014www.hogatec.de31-03.09.2014www. internorga.com14-19.03.2014www.domotex.de11-14.01.2014http://www.euroshop.de/16-20.02.2014www.heimtextil.de08-11.01.2014
http://www.spogagafa.com08-10.09.2013Ferias internacionales en Alemania23242.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Ferias, certmenes y congresos
www.thehotelshow.com 28-30.09.2013www.fm-messe.de25-27.02.2014Ferias de inversionesConferenciashttp://www.berlinconference.com/03-05.03.2014
www.hotecEU.com23-26.10.2013
www.icff.com/17-20.05.2014
www.aia.org/CONVENTION20-22.06.201324252.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Revistas especializadas
http://www.md-mag.com/http://www.ait-online.de/http://www.arcade-xxl.de/25262.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Plataformas de internet
Investigacin de producto
www.stylepark.comwww.materialconnexion.comwww.prospektportal.dewww.architonic.com Informacin sobre proyectos inmobiliarios
http://www.bauakquise.de/http://www.ibau.de/http://www.ais-online.dehttp://www.tophotelprojects.com/26272.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Fuentes adicionales
www.bdla.deArquitectos paisajistaswww.bda-bund.deArquitectos construccinhttp://www.bdia.deArquitectos interioristas27Consejos prcticos para la interlocucin comercial
3.1. Comunicacin empresarial3.2. Documentacin comercial de la oferta. 3.3. Interlocucin diferenciada con los operadores comerciales. 3.4. Poltica de precios, surtido y servicio. 3.5. Cumplimiento normativa tcnica sectorial .3.6. La cultura del proyecto: conclusiones.
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28293.1. Comunicacin empresarialEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Factores relevantes
Experiencia Competencia Fiabilidad Internacionalidad
Medios Prensa Internet Documentacin comercial29303.2. Documentacin comercial de la ofertaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Catlogo de productos (formato, medidas y descripcin tcnica).
Libros de proyectos / realizaciones.
Lista de precios (fecha, vigencia y divisa).
Carpeta o cuadernillo tcnico
Certificados de material
Pgina web con apartado especfico contract (proyectos, etc).30313.3. Interlocucin diferenciada con los operadores comercialesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Operadores Contract: Entrevista comercial genrica Presencia en ferias Proyectos llave en mano: Agrupacin oferta y propuesta global de equipamiento. Ejemploswww.voglauer.comwww.hospitality.selva.comwww.germaninterior.com Arquitectos: Presencia en plataformas de productos Eventos y presentaciones de productos Publicidad revistas de arquitectura e interiorismo Visita comercial (proyecto concreto)31323.4. Poltica de precios, surtido y servicioEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Precios Pedidos Escaln comercial nico Plazos estrictos (pena convencional) Frei haus Surtido Depuracin referencias Flexibilidad acabados Remisin de muestras Adaptacin al proyectoServicio Asesora previa soluciones individualizada Entrega just in time Reposicin (plazo de garanta)32333.5. Cumplimiento normativa tcnica sectorialEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Extremada importancia en Alemania
Pas pionero en estndares tcnicosNormativos (DIN)Carcter recomendacin (VDI)
Elemento proteccionista de licitaciones pblicas
Certificaciones: Institutos tecnolgicos
Relevancia de envases y embalajes
Instrucciones de mantenimiento de producto33343.6. La cultura del proyecto: ConclusionesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf
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Las exportaciones en general, y las ventas al canal contract en particular, generan un efecto positivo inmediato en la calidad de la gestin de toda organizacin empresarial, dado que esta actividad:
Reporta competitividad internacional
Optimiza la poltica de comunicacin de la empresa, al requerir una mercadotecnia especfica
Mejora los niveles de calidad de producto
E intensifica la focalizacin en el factor servicio al cliente
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