2.2. Estudio de productos finales
El cultivo de Tilapia (Oreochromis niloticus) es uno de los
productos pisccolas que gozan de mayor popularidad. En la
actualidad la demanda de tilapia contina creciendo.La regin cuenta
con tilapia de bajo costo y con un mercado dispuesto a comprar
productos listos para consumir. Sin embargo, no se le da un debido
aprovechamiento a la situacin, el cual es un limitante para crear
productos con caractersticas de valor agregado deseadas por el
consumidor final.
En el proceso de extraccin de filetes de tilapia se remueve el
12% de la carne por presencia de espinas y grasa. Esta carne es
utilizada para alimento animal a pesar de que se encuentra en
perfectas condiciones microbiolgicas, fsicas y qumicas para el
consumo humano. Los subproductos de esta operacin se utilizan para
la produccin de biodiesel y harina de pescado.
La tendencia es buscar nuevas alternativas para dar valor
agregado a la tilapia y lograr abarcar un mercado ms grande,
mediante diferentes presentaciones de las cuales podemos enlistar
las siguientes: tilapia entera, filete fresco, filete congelado,
ahumada, marinada, seca, picada, con o sin piel, etc.
2.2.1. Especificaciones y usosLa tilapia est logrando entrar a
nuevos mercados utilizando mtodos para dar valor agregado a su
producto. De esta manera se consigue prolongar la vida de anaquel
que de lo contrario sera de un da.
A continuacin se describe el procedimiento para la obtencin de
nuestro producto:El procesamiento de filetes de tilapia
(Oreochromis niloticus) en conserva parte con la captura y
congelamiento de la especie, provenientes de centros pisccolas
previamente calificados, para luego ser descargada en los
diferentes reas.
Una vez en la planta de procesamiento pasa a cuartos fros para
su almacenaje, luego el producto es descongelado y eviscerado para
realizarle una pre coccin con vapor, como siguiente paso la Tilapia
pasa a la zona de limpieza donde es despojado de su piel y espinas
quedando de esta manera los filetes que entran en una mquina
empacadora para ser introducidos en las latas, una vez realizado
este proceso pasa al llenado de cobertura (aceite o agua) para
despus ser cerrado, como pasos finales la lata es introducida a un
autoclave para su esterilizacin y posterior etiquetado y empacado
en cajas de cartn de 48 latas comnmente.
Una vez el producto terminado pasa a la zona de cuarentena como
medida de seguridad para luego de un tiempo ser comercializado
tanto en el mercado local y regional.
2.2.1.1. Usos
Los filetes son las masas musculares de tilapia (Oreochromis
sp), aptas para el consumo humano; de tamao y forma irregulares que
se separan del cuerpo del pescado mediante cortes netos, paralelos
a la columna vertebral, as como los trozos en que se cortan dichas
lonjas para facilitar el envasado, elaborados en conformidad con
las definiciones contenidas en la presenta norma.
El producto a elaborar ser filetes de tilapia, el mismo que ser
procesado y empacado al vaco bajo parmetros de calidad aplicando
normas de buenas prcticas de manufactura (BPM) y la asepsia
correspondiente por parte del personal en la manipulacin del
producto en proceso.
El filete de tilapia en conserva es un producto de consumo
final, duradero y puede ser adquirido por personas de un nivel
econmico medio, as como por restaurantes, hoteles y lugares
tursticos los cuales lo usan en la preparacin de platos tpicos.
El filete de tilapia tiene un excelente valor nutricional,
principalmente por su contenido de protena 19.1% (aminocidos
esenciales), cidos grasos esenciales, vitaminas y minerales.
Este producto se puede llevar a todas partes sin necesidad de
cocinar, sirve para condimento de muchos platos, ensaladas,
sndwiches vegetales, bocadillos, etc.
Por estas caractersticas, el filete de tilapia en conserva
tendra una buena demanda local y regional y un mercado nacional
esperando ser atendido.
2.2.2. rea geogrfica
La regin San Martin posee una rica biodiversidad y ptimas
caractersticas climatolgicas para la implementacin exitosa de una
piscicultura econmicamente rentable para producir alimentos a nivel
regional y nacional.Este producto ser distribuido en la regin de
San Martin, siendo las provincias de Moyobamba, Tarapoto y Juanjui
las que tienen mayor importancia comercial. Que es el rea donde se
encuentra nuestro mercado de consumo y donde se realiz el anlisis
de estudio de mercado, asimismo se seleccionaron estas reas
geogrficas debido a la facilidad de distribucin del producto.
2.2.3. Oferta En este punto se analiza la evolucin que ha tenido
la oferta de conservas de pescado en la regin.
2.2.4. Demanda
Para estimar la demanda existente se ha identificado las
variables que afectan al mercado de las conservas de pescado, stas
variables son el crecimiento poblacional, el ingreso real de
consumidores, el precio real del producto y el gasto per cpita de
los consumidores en el producto; a partir de esta informacin se
proyectar el comportamiento futuro de la demanda en la regin,
mediante la regresin estadstica. En base a estas proyecciones
futuras del mercado y de la produccin actual y potencial de
empresas existentes puede estimarse la demanda extra-zonal para el
proyecto.
Es difcil definir el perfil del consumidor, debido a los
patrones de consumo que varan de acuerdo a las necesidades de cada
regin, sin embargo es posible definir rasgos caractersticos que
permitan diagnosticar la situacin actual y establecer las
tendencias futuras.
El consumidor se siente atrado por las marcas consolidadas, ya
que reflejan distincin y garanta de calidad, el carcter saludable
de los productos es otro factor apreciado por el consumidor.Existe
tambin una demanda cada vez mayor, de alimentos procesados listos
para consumir, requeridos principalmente por jvenes trabajadores,
que por su ritmo de vida no cuentan con tiempo suficiente para
preparar sus comidas.
El consumidor aprecia las nuevas ideas y tiene tendencia a
consumir nuevos productos con la condicin de que tengan valor
agregado y sean de calidad, exige informacin del contenido, lee las
etiquetas del envase para conocer su procedencia y preparacin.
2.2.5. Balance oferta-demanda
Existe una gran demanda por cubrir para la regin San Martin,
como se ha observado en el anlisis de la oferta y demanda, sin
embargo la capacidad de la planta del proyecto est basada en la
disponibilidad de la materia prima y permite cubrir solo una mnima
parte de esta demanda, como se ver ms adelante en el estudio
tcnico.
2.2.6. Mercado a ser cubierto por el proyectoPara seleccionar el
mercado de destino, se realiz una evaluacin de los mercados
potenciales, la cantidad de habitantes es uno de los factores ms
importantes en esta seleccin, ya que determina el tamao del
mercado; el PBI per cpita es usado como un ndice de bienestar
econmico, sin embargo no es un factor determinante cuando se trata
de alimentos ya que stos representan una necesidad bsica. El
consumo per cpita de productos pisccola permite conocer las
preferencias del mercado.Los mercados potenciales que se han
considerado son: Cajamarca, Loreto, Hunuco y la misma regin San
Martin, los cuales han sido evaluados, los tres primeros por ser
las regiones vecinas.FACTORESCajamarcaHunucoLoretoSan Martin
Dem. potencial (Poblacin)buscarbuscarbuscar
PBI 3.5 %4.25%4.8%6.07%
Con. per cp. de pescado (kg)6.84.820.415.2 kg
Segn el anlisis realizado anteriormente, la regin ms conveniente
para la comercializacin del filete de tilapia en conserva, es la
misma regin.La regin San Martin tiene un PBI de 6.07% y se estima
que este porcentaje crecer en los prximos aos. Debido a estas
razones existen grandes oportunidades de negocio en el rubro de
alimentos pisccolas, principalmente los de valor agregado, que cada
vez son ms demandados por la poblacin de mayores ingresos
econmicos. Existen adems otros nichos de mercado, pero la gran
expectativa est puesta en la clase media. Los principales ejes
comerciales son Tarapoto, Moyobamba y Juanjui, la cual la hace una
regin con gran potencial en consumo de este tipo de alimentos.
Cuadro N Mapa Poltico de San Martin
DATOS GENERALES DE SAN MARTIN
NombreSan Martin
Capital
Poblacin Total728,808
Poblacin Urbana
Poblacin Rural
Poblacin masculina382517 (52.49%)
Poblacin femenina346291 (47.51%)
Crecimiento anual de la poblacin
Edad media
Superficie51, 253.31 km
Ciudades principalesMoyobamba, Tarapoto, Juanjui
Ranking nacional24/25
Cuadro N Datos generales de la Regin San Martin
Elaboracin propia
2.2.7. Sistema de comercializacin El objetivo de disear canales
de distribucin es entregar al consumidor el producto ofertado, al
precio justo y aadiendo un valor agregado a la transaccin del
intercambio, el proyecto de produccin y comercializacin de filete
de tilapia, realizara un diagnostico a los diferentes canales de
distribucin de los competidores y los que debemos implementar para
lograr una mejor venta de nuestro producto.
2.2.7.1. Sistema actual de comercializacin
2.2.7.2. Sistema de comercializacin propuesta por el estudio.Se
utilizara la distribucin directa de los filetes de tilapia, de la
planta al consumidor, por lo que el proyecto utilizara los mtodos
siguientes para una distribucin eficiente:
La venta directa La venta en el lugar de produccin. Las ventas
por telfono. La venta por mail y catlogo
Los filetes de tilapia que se van a distribuir en toda la regin
San Martin, va a ser producida con la implementacin del proyecto,
donde se prev una distribucin directa del producto, que es entre la
empresa y el consumidor, a quien se le entregara el producto
envasado como es de preferencia en el mercado local y en los puntos
de venta existentes.
COMERCIALIZACIN DE TILAPIA EN FILETE
FUENTE: ELABORACION PROPIA
2.2.7.3. Estrategias de comercializacin Supermercados: Se
encuentran todos los establecimientos dedicados principalmente al
sector alimentacin, lo cual permite una mayor proximidad a los
consumidores. Los productos saludables de buena apariencia, de
pequeo y mediano embalaje son siempre populares y atractivos para
los consumidores.
Restaurantes y Hosteleras: El sector de hoteles y restaurantes
es otro canal importante para la comercializacin de productos de
alimentacin.Muchas de estas empresas por el poco personal que
manejan se ven en la necesidad de buscar estrategias para
simplificar la preparacin de platos por un tema de costos y
facilidad de tiempo, es aqu donde surge la demanda por alimentos
congelados y conservados, la cual cada vez se va acrecentando.
Tienda tradicional: Son establecimientos de pequea dimensin.
Instituciones: Conocidos tambin como hogares institucionales,
como es el caso de los centros sanitarios y las Fuerzas Armadas que
son las instituciones que con ms frecuencia demandan conservas de
pescado. Como primer punto el producto ser comercializado en las
principales tiendas, mercados y supermercados del cantn, as mismo
se vender el producto en la planta y a aquellas personas que
desearen comercializar el producto en otras partes de la
provincia.
2.2.7.3.1. Ventas El precio es el componente ms flexible en la
mezcla de marketing ya que es puede ser negociable y cambiar con
mayor facilidad, en el presente proyecto se determinar el precio
del producto orientado por su valor y por la competencia.
El producto tiene un gran valor nutricional y con beneficios
para la salud. Por estas razones se fijar el precio orientado por
su valor.
Por otro lado la determinacin del precio orientado por la
competencia se basa en el anlisis del comportamiento real o
previsto de los competidores tanto nacionales; y cmo afecta ste en
la variacin del precio del producto. Cada ao son ms las empresas
que ingresan al mercado de produccin conservas, sin embargo esto no
determina una variacin significativa en el precio, en este caso, es
el inters de los consumidores en recibir un producto de excelente
calidad, lo que fija el precio.
2.2.7.3.2. Presentacin de los productos
En latas abre fcil de 170 g de peso neto, tanto en filetes de
pura protena y muy alimenticia.
La presentacin del producto ser en filetes de 0.5 cm, se
empacaran en latas cilndricas de 8.3 cm de dimetro y 4cm de altura;
que por sus caractersticas y los cuidados en el proceso mantienen
la calidad del filete hasta por tres aos; con llenadoras de alta
precisin y velocidad se coloca en la lata la porcin exacta de 120g
(peso escurrido) y 160 g (peso Bruto).
El envase debe ser hermtico para soportar los procesos de
esterilizacin, manipulacin, transporte y almacenamiento y evitar la
contaminacin patgena o la alteracin del producto.
2.2.7.3.3. Promocin y publicidadLas estrategias de promocin y
publicidad estn basadas en un anlisis de los hbitos y preferencias
del consumidor, y son necesarias para impulsar la compra del
producto. A continuacin se detalla las principales acciones de
marketing que se emplearn en la regin San Martn.
Participacin en las ferias Feria del pescado y Camarn, Per,
mucho gusto las ms importantes ferias del sector Pisccola, es una
gran oportunidad para establecer los primeros contactos con
potenciales clientes y distribuidores e incrementar su conocimiento
acerca del producto.
Otro medio para publicitar el producto son las revistas de
gastronoma, diarios ya que informan de manera masiva acerca de los
nuevos productos en el mercado.
Adems se utilizarn los blogs gastronmicos y las redes sociales
para desarrollar campaas de marketing digital sobre los beneficios
nutricionales del producto y proporcionar recetas de
preparacin.
2.2.7.3.4. Costos de comercializacinSegn las vas de transporte
con las que cuenta la regin, es importante analizar tanto los tipos
de transporte, los costos de fletes. En este caso los costos son
mayores para Ica y Piura ya que desde estas regiones se deben
transportar a la capital para que salgan del pas hasta el mercado
en el exterior.